Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers. Entwicklung einer wirtschaftspsychologischen Studie

Inhaltsangabe oder Einleitung

In dieser Arbeit wird eine praktische Untersuchung entwickelt, um die Eigenschaften, die einen Verkäufer erfolgreich machen, genauer zu erörtern.

Um potentielle Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen, bedarf es einer gehörigen Bandbreite an Eigenschaften und Fähigkeiten. Weis (1992) führte dazu verschiedenste Studien durch und kam zu dem Ergebnis, dass gute VerkäuferInnen sich besonders durch Fachkompetenz, Überzeugungsfähigkeit und ein sachliches Argumentationstalent auszeichnen. Weiteres wird eine Person, die auf Andere zugehen kann und aufgeschlossen ist, weitaus mehr Verkaufserfolge erzielen als jemand, der introvertiert ist. Eine gute Kunden-Verkäufer-Beziehung basiert, wie in allen menschlichen Beziehungen, auf Vertrauen. Ein sogenanntes „Baby-face“, also kindliche Gesichtszüge bei VerkäuferInnen strahlt Vertrauen aus und kann somit die Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Da es bei einem Verkaufsgespräch aber auch auf verbale und akustische Überzeugung ankommt, wirkt eine angenehme Stimme, eine ruhiger Sprachstil und eine deutliche Aussprache ebenfalls einflussfördernd. Wichtige Aspekte stellen auch Sympathie und Charisma dar. Eine charismatische Person wird Anderen eher entgegenkommen und strahlt daher eine positive Ausstrahlung aus. Auch der Status einer Person, wie ein Titel oder Auszeichnungen, wirken sich förderlich auf den Verkauf aus.