Private Finanzplanung: Analyse des Ablaufs bei der privaten Finanzplanung

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung

2. Theoretische Grundlagen
2.1 Begriffsbestimmungen
2.2 Abgrenzungen
2.3 Der Finanzdienstleistungsmarkt

3. Ablauf der privaten Finanzplanung
3.1 Kontaktaufnahme und Akquisition
3.2 Aufnahme, Auswertung und Analyse
3.2.1 Aufnahme
3.2.2 Auswertung
3.2.2.1 Der Finanzstatus
3.2.2.2 Der Vermögensstatus
3.2.2.3 Der Risikostatus
3.2.2.4 Die Altersvorsorge
3.2.2.5 Steuer-, Erbschafts- und Unternehmensnachfolgeplanung
3.2.3 Analyse
3.3 Optimierungsphase
3.4 Handlungsempfehlungen
3.5 Umsetzung
3.6 Regelmäßige Überprüfung

4. Bewertung
4.1 Chancen und Potenzial
4.2 Vor- und Nachteile

5. Zusammenfassung und Ausblick

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Abgrenzungsdimensionen für Financial Planning

Abb. 2: Das "Magische Viereck" der Finanzplanung

Abb. 3: Risiko/Performance-Diagramm nach Markowitz

Abb. 4: Entwicklung Zins- und Provisionsüberschüsse in Relation zur Bilanz-summe des deutschen Bankgewerbes

Abb. 5: Entwicklung Zins- und Provisionsüberschüsse in Relation zum Ge-samtergebnis des deutschen Bankgewerbes

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Der Finanzdienstleistungsmarkt befindet sich in einem Strukturwandel. Ein starkes Wachstum in den letzten Jahren sowie hohe Erträge und gute Wachstumschancen deuten auf eine weiterhin steigende Fokussierung der Branche in Bezug auf die Beratung von Privatkunden hin.

Das deutsche Privatvermögen wächst, insbesondere durch den Effekt der „Erbengeneration“, stetig. Der demographische Wandel schreitet unaufhaltsam voran. Das hat zu einer verstärkten Notwendigkeit von privaten Lösungen zur Altersvorsorge geführt. Des Weiteren schränkt der Staat seine Leistungen im existenziellen Bereich immer weiter ein und somit ergibt sich die Gefahr einer Unterversorgung im Alter.

Immer mehr Anbieter mit vielen unterschiedlichen Produkten „drängen“ auf den Markt, welcher für den Kunden in der Regel kaum noch zu überschauen ist. Viele Anbieter konzentrieren sich auf die attraktive Zielgruppe der vermögenden Privatkunden, aber auch der klassische Retail-Kunde wurde von der Finanzdienstleistungsbrache „wiederentdeckt“.

Diese Faktoren führten zu einem steigenden Bedarf an professioneller, individueller und kundenorientierter Betreuung. Unter dem Gesichtspunkt eines ganzheitlichen Beratungsansatzes mit Einbeziehung der Ziele und Wünsche des Kunden versuchen immer mehr Finanzdienstleistungsunternehmen, ihren Kunden verstärkt an sich zu binden und somit einer immer stärker werdenden Fluktuation gegenzusteuern.

Eine mögliche Lösung dafür ist die private Finanzplanung, welche ihre Wurzeln in den Vereinigten Staaten von Amerika hat und unter dem Begriff „Financial Planning“ bekannt wurde. Hierbei wird der Kunde als Ganzes gesehen und es wird nach individuellen Lösungen gesucht. Der klassische Produktverkauf spielt hier eine eher untergeordnete Rolle. Aus diesem Grund ist es erforderlich, zuerst die Kundendaten aufzunehmen und diese anschließend auszuwerten und zu analysieren. Der mögliche Bedarf des Kunden wird ermittelt und so können geeignete Lösungen präsentiert werden.

Ziel des Projektberichts ist es, einen Überblick über Private Finanzplanung als Dienstleistung von Banken und Finanzdienstleistern zu geben. Dazu werden zuerst die theoretischen Grundlagen behandelt. Diese sollen als allgemeine Einführung in die Thematik der Privaten Finanzplanung dienen. Im folgenden Kapitel soll der Ablauf einer professionellen Finanzplanung dargestellt werden. Aufbauend auf diese Informationen erfolgt eine Bewertung dieses Ansatzes. Zum Abschluss erfolgt eine Zusammenfassung mit Ausblick.

2. Theoretische Grundlagen

2.1 Begriffsbestimmungen

„Financial Planning“ ist die englische Bezeichnung für Finanzplanung. Es ist eine Dienstleistung von Banken und Finanzdienstleistern, bei der der Kunde im Mittelpunkt der Aktivitäten steht. In der wissenschaftlichen Literatur lassen sich zahlreiche Definitionen finden. Nachfolgend eine Definition von Rolf Tilmes aus Financial Planning im Private Banking, die der Verfasser ebenfalls teilt:

„Financial Planning ist eine ganzheitliche Beratungsdienstleistung, die als ein systematisch koordinierter Planungsprozess – bestehend aus Auftragsvergabe, Analyse und Planung, Dokumentation, Betreuung mit Realisierung und periodischer Kontrolle – organisiert ist.

Financial Planning soll Privatpersonen in ihren möglichen Rollen als wirtschaftlich handelnde Individuen, Haushalte oder Unternehmer in die Lage versetzen, ihre durch den Eintritt oder die Erwartung bestimmter Lebensereignisse ausgelösten finanziellen Ziele zu konkretisieren und unter Berücksichtigung der spezifischen finanziellen, rechtlichen, persönlichen und familiären Ausgangslage sowie externer Rahmenbedingungen optimal zu erreichen“^[1]

Finanzplanung ist demnach mehr als nur Portfoliomanagement, sondern umfasst viele Teilgebiete, wie Liquiditätsplanung, Vermögensplanung, Investitions- und Finanzplanung, Versicherungs- und Vorsorgeplanung, Altervorsorge, Steuerplanung, Erbschaftsplanung und ggf. auch Unternehmensnachfolgeplanung.

2.2 Abgrenzungen

Private Finanzplanung wird oft gleichgestellt mit Anlageberatung oder Vermögensberatung. Das ist allerdings nur in Teilgebieten zutreffend.

Ziel einer Privaten Finanzplanung ist die ganzheitliche Erfassung der Finanz- und Vermögenssituation des Kunden. Hierbei stehen ereignisbezogene Ergebnisse im Fokus der Betrachtung.^[2]

Klar abzugrenzen von der Privaten Finanzplanung ist die Anlageberatung, welche oft auch als „Finanzberatung“ bezeichnet wird. Sie ist auf den Einzelfall ausgerichtet und beinhaltet den Kauf und Verkauf von Kapitalanlageprodukten, wobei nur ein Teilgebiet der Finanzplanung abgedeckt wird.^[3]

Bei der Vermögensberatung wird der Kunde im Rahmen einer koordinierten Anlagepolitik permanent bei Anlageentscheidungen begleitet.^[4] Auch hier wird nicht das Niveau einer Privaten Finanzplanung erreicht.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Abgrenzungsdimensionen für Financial Planning^[5]

Eine weitere Abgrenzung muss im Bereich der Geschäftsfelder von Banken und Finanzdienstleistern vorgenommen werden. In der Regel wird zwischen dem so genannten Ratail Banking und dem Private Banking unterschieden. Eine klare Abgrenzung gibt es nicht, weil fast jede Bank eine individuelle Einstufung vornimmt. Zusammenfassend bezeichnet das Retail Banking das Mengenkundengeschäft und das Private Banking das Geschäft mit vermögenden Privatkunden.

2.3 Der Finanzdienstleistungsmarkt

Das Geldvermögen in Deutschland wächst weiter stetig und hat Ende 2006 mit einem Volumen von 4,53 Billionen Euro einen neuen Höchststand erreicht. Danach hat jeder Deutsche im Schnitt ein Guthaben von ca. 54.600,- Euro.^[6] Im Zeitraum von Ende 1991 bis Ende 2004 hat sich das Vermögen der Deutschen von ca. zwei Billionen Euro auf über vier Billionen Euro verdoppelt.^[7]

Diese Entwicklungen, gekoppelt mit einem stetig steigenden Erbschaftsvolumen sowie radikale Einschnitte in die staatlichen Absicherungssysteme, sind die Hauptursachen für den gestiegenen Beratungsbedarf der Kunden.

In der heutigen Zeit gibt es in Deutschland so gut wie keinen Menschen mehr, der nicht mit Finanzdienstleistungen konfrontiert würde. Aus diesem Grund ist eine Private Finanzplanung grundsätzlich für jeden Menschen sinnvoll. In der Praxis scheitert aber eine flächendeckende Beratung aller Gesellschaftsschichten am negativen Ergebnis von Erträgen und Kosten. Deshalb konzentrieren sich viele Anbieter oft ausschließlich auf vermögende Kunden.^[8] Der Kunde erkennt die Eignung einer Privaten Finanzplanung daran, ob im Ergebnis ein finanzieller Mehrwert für ihn entsteht.

Neben Banken und Sparkassen bieten heute auch Versicherungen, Finanzstrukturbetriebe, Steuerberatungsgesellschaften, Makler, selbstständige Vermögensberater u.a. ihre Dienstleistung im Bereich der Privaten Finanzplanung an. Bezüglich der Vergütung wird zwischen Provisions- und Honorarbasis unterschieden.^[9] Bei der Provisionsbasis zahlt der Kunde nur, wenn er im Anschluss an die Beratung Finanzdienstleistungen kauft. Die Vergütung wird nach Vertragsabschluss von der vermittelten Gesellschaft vorgenommen.

Anders sieht es bei der Honorarbasis aus. Hier vereinbaren Berater und Kunde im Vorfeld ein festes Honorar für die Beratung. Aus Kundensicht ist ein Honorarberater vorteilhafter, da dieser unabhängiger, dass heißt losgelöst von Produkten beraten kann.

In der Praxis werden die meisten Kunden allerdings auf Provisionsbasis beraten, weil ihnen die Vertriebsform „kostenlos“ erscheint und sie in der Regel nicht bereit sind, ein festes Honorar zu bezahlen. Allerdings ist eine verstärkte Tendenz in Richtung Honorarberatung festzustellen.^[10]

3. Ablauf der privaten Finanzplanung

Grundsätzlich ist der Ablauf einer privaten Finanzplanung in sechs Phasen unterteilt und besitzt folgenden Ablauf^[11]:

1. Kontaktaufnahme und Akquisition,
2. Datenaufnahme,
3. Entwicklung des Finanzplans,
4. Präsentation beim Kunden,
5. Realisierung und
6. Regelmäßige Überprüfung.

Der komplette Ablauf einer Finanzplanung ist sehr komplex und würde den Rahmen dieses Projektberichts sprengen. Deshalb hat der Verfasser den Schwerpunkt seiner Analyse auf die Aufnahme, Auswertung und Analyse der Kundendaten, die Optimierung, Handlungsempfehlungen, Präsentation und Umsetzung gelegt.

3.1 Kontaktaufnahme und Akquisition

Ziel der Kontaktphase ist es, potenzielle Kunden für eine private Finanzplanung zu gewinnen. Einen Königsweg gibt es dabei allerdings nicht, weil die meisten Banken und Finanzdienstleiter ihre Kunden unterschiedlich segmentiert haben. In der Praxis werden allerdings bevorzugt vermögende Privatkunden mit der Finanzdienstleistung „Private Finanzplanung“ konfrontiert.

In der Regel nimmt der betreuende Berater persönlich Kontakt zum potenziellen Kunden auf und versucht, den zukünftigen Nutzen darzustellen. Ist das Interesse des Kunden geweckt, so sollte gemeinsam mit dem Kunden entschieden werden, in welchem Umfang eine Finanzplanung durchgeführt werden soll und wenn ja, in welcher Höhe ein Honorar zu zahlen ist oder ob auf ein Honorar verzichtet wird.^[12] Falls ein Honorar vereinbart wird, so spricht man in der Regel nicht mehr von einem „Kunden“, sondern von einem „Mandanten“.

Die selbstständige Nachfrage nach Privater Finanzplanung ist immer noch sehr gering und deshalb müssen Kunden aktiv angesprochen werden.

3.2 Aufnahme, Auswertung und Analyse

3.2.1 Aufnahme

Die Aufnahme der Kundendaten ist eine der wichtigsten Phasen der Privaten Finanzplanung, denn ohne die sich hieraus ergebenden Informationen sind entsprechende Handlungsempfehlungen und Strategieentwicklungen nur sehr schwer möglich.

Aus diesem Grund sollte der betreuende Berater eine umfangreiche Datenerfassung durchführen. Dies kann durch persönliche Gespräche mit allen Familienangehörigen, durch Auswertung von steuerlichen (z.B. Steuerbescheide), privaten (z.B. Depotauszüge, Versicherungspolicen) und ggf. betrieblichen Unterlagen sowie durch strukturierte Fragebögen erfolgen.

Um Differenzen und Widersprüche der Familienangehörigen, in Bezug zur Koordinierung der finanziellen Situation auf ihre Lebensziele, bereits in einem frühen Stadium zu beseitigen, bietet sich der Einsatz eines Fragebogens an. Dieser sollte von jedem Partner eigenständig beantwortet werden. Ein anschließendes gemeinsames und offenes Gespräch kann zur Klärung und übereinstimmenden Lebensplanung beitragen. Der Fragebogen sollte die persönlichen Umstände der Kunden erfassen. Dies sind die wirtschaftliche Situation, ihre Prägungen und Wertvorstellungen sowie ihre persönlichen Ziele und Wünsche für die Zukunft.^[13]

Weitere wichtige Informationen, die ein Berater von seinen Kunden erfragen sollte, sind die familiären und beruflichen Gegebenheiten, Einstellungen, die Einahmen- und Ausgabensituation, die Vermögens- und Kreditverhältnisse sowie gesetzliche und private Absicherungen. Neben der Ist-Situation werden bei der Datenerfassung auch die Einschätzungen der Kunden für zukünftige Entwicklungen berücksichtigt.^[14]

3.2.2 Auswertung

Die Auswertung der unter Kapitel 3.2.1 gesammelten Daten erfolgt in der Regel mit Hilfe entsprechender Software. Sie dienen zur Erstellung eines Finanzstatus, Vermögensstatus und Risikostatus.^[15] Zusätzlich sollte ein Überblick über die zu erwartende gesetzliche Rente und privaten Altersvorsorge erstellt werden. Des Weiteren wird die Steuerplanung, die Erbschaftsplanung sowie ggf. die Unternehmensnachfolgeplanung ergänzend mit einbezogen.

3.2.2.1 Der Finanzstatus

Der Finanzstatus informiert Kundenberater und Kunde über die Einnahmen und Ausgaben des Privathaushaltes und ermöglicht somit die Ermittlung der vorhandenen Liquidität.^[16] Die verfügbare Liquidität (Liquiditätsrechnung) wird durch Subtraktion von Einnahmen und Ausgaben ermittelt, welche der Kunde z.B. zur Vermögensbildung nutzen kann.

[...]

^[1] Tilmes, Rolf: Financial Planning im Private Banking, Bad Soden 2002, S. 31.

^[2] Vgl. ebenda, S. 36.

^[3] Vgl. Farkas-Richling, Dirk/Staab, Wolfgang: Private Finanzplanung, Vermögensplanung und Steuern, Stuttgart 2003, S. 7.

^[4] Vgl. Tilmes, Rolf, Financial Planning im Private Banking, Bad Soden 2002, S. 37.

^[5] Aus: ebenda.

^[6] Vgl. o.V.: International Business Times, http://de.ibtimes.com/articles/20070110/finanzen.htm, Abrufdatum: 25.11.2007, Ausdruckdatum: 25.11.2007.

^[7] Vgl. o.V.: WiWi-Treff, http://www.wiwi-Treff.de/home/index.php?mainkatid=1&ukatid=1&sid=9&artikelid=2426, Abrufdatum: 25.11.2007, Ausdruckdatum: 25.11.2007.

^[8] Vgl. Ehrlich, Bernard/Dembrowski, Anke: Financial Planning, Düsseldorf und Berlin 2002, S. 150.

^[9] Vgl. Farkas-Richling, Dirk/Staab, Wolfgang: Private Finanzplanung, Vermögensanlage und Steuern, Stuttgart 2003, S. 27.

^[10] Vgl. ebenda, S. 28 f.

^[11] Vgl. Böckhoff, Michael/Stracke, Guido: Der Finanzplaner, Heidelberg 2004, S. 44 f.

^[12] Vgl. ebenda.

^[13] Vgl. Farkas-Richling, Dirk/Staab, Wolfgang: Private Finanzplanung, Vermögensanlage und Steuern, Stuttgart 2003, S. 44 f.

^[14] Vgl. Böckhoff, Michael/Stracke, Guido: Der Finanzplaner, Heidelberg 2004, S. 89 ff.

^[15] Vgl. Farkas-Richling, Dirk/Staab, Wolfgang: Private Finanzplanung, Vermögensanlage und Steuern, Stuttgart 2003, S. 63.

^[16] Vgl. ebenda.