Motivation & Steuerung von Vertriebsbeauftragten

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

1. Der Vertrieb und seine Mitarbeiter
1.1. Der Innendienstmitarbeiter
1.2. Der Außendienstmitarbeiter
1.3. Teambuilding im Vertrieb

2. Motivation von Vertriebsbeauftragten
2.1. Zielsetzung und Steuerung eines ADM
2.2. Unterschiede in der Entlohnung
2.2.1. Das Festgehalt
2.2.2. Der variable Faktor im Gehalt
2.2.2.1. Die Provision
2.2.2.2. Die Prämie
2.2.2.3. Die Zusatzleistung

3. Zusammenfassung

Literaturverzeichnis:

Abbildungsverzeichnis:

Einleitung

Diese Hausarbeit soll einen Überblick über die Möglichkeiten der Steuerung und Motivation eines Vertriebsbeauftragten geben. Sie soll zeigen, wie notwendig für einen Vertriebsleiter die Überlegung zu einem geeigneten Entlohnungssystem für seine Mitarbeiter ist. Zuvor wird ein genereller Überblick über die Gestaltung von Vertriebsabteilungen in heutigen Unternehmen gegeben.

1. Der Vertrieb und seine Mitarbeiter

Der Vertrieb eines Unternehmens im Investitionsgütermarkt ist davon geprägt, meist verschiedene Arten von Mitarbeitern zu beschäftigen. Die Aufgaben sind dabei klar verteilt und voneinander abgegrenzt. Auch das Entlohnungssystem unterscheidet sich hier deutlich von den zunächst zwei Mitarbeiterarten des Vertriebs, worauf im nächsten Absatz genauer eingegangen wird.

1.1. Der Innendienstmitarbeiter

Der Innendienstmitarbeiter, im Folgenden IDM genannt, eines Vertriebs hat grundsätzlich die Aufgabe der Zuarbeitung für seinen Kollegen, dem Außendienstmitarbeiter (ADM). Im Vertriebsinnendienst sind nach einer Recherche des Handelsblattes vom 26.03.2006^[1] alle Ausbildungsstufen anzutreffen, wobei es „auf Kompetenzen ankommt, die nicht unbedingt durch eine Ausbildung vermittelt werden. Dazu gehören z.B. eine hohe Kundenorientierung, Organisationsgeschick, Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeit“.

Diese Aufzählung umreißt das Arbeitsgebiet des IDM schon recht gut. Er hat demnach die Aufgabe, die Reisen des ADM zu planen, die Rückfragen der Kunden aufzunehmen und auf sämtlichen Kontakt, den der Kunde mit dem ADM führen möchte, aber aus verschiedenen Gründen (wie z.B. Unerreichbarkeit) nicht mit ihm führen kann, einzugehen und wenn möglich auch die Probleme oder Bedürfnisse des Kunden zu lösen. Eine hohe Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeit, dass er trotz der Abwesenheit des ADM ein kompetenter Ansprechpartner ist und die Bedürfnisse des Kunden schnell und zufrieden stellend lösen wird, ist hier von hoher Bedeutung.

Die Vergütung im Innendienst ist üblicherweise mit einem Festgehalt geregelt. Im Gegensatz zum ADM verdient der IDM durchschnittlich weniger als sein Kollege auf Reisen.

Für einen Innendienstler ist es weiterhin nötig, feste Arbeitszeiten zu haben, damit der Kunde auf jeden Fall einen Ansprechpartner während der normalen Geschäftszeiten hat.

Zusammenfassend ist zu sagen, dass auf ihm Verantwortung für die gesamte operative Kundenbetreuung liegt und somit das „Backoffice für die Mitarbeiter im Außendienst“^[2] bildet.

1.2. Der Außendienstmitarbeiter

Im Außendienst sind dagegen einige markante Unterschiede zu sehen.

Der ADM ist in seiner Position als Verkäufer derjenige, der für den Umsatz eines Unternehmens in einer bestimmten Region verantwortlich ist. Seine Kontakte zum Kunden in Form von Besuchen dienen der Auftragseinholung und Neukundenakquisition. Weiterhin gehören Service und Reklamationen zu seiner normalen Arbeit. Im Gegensatz zu seinem Partner im Innendienst hat der Vertriebsbeauftragte oft keine festen Arbeitszeiten. Er kann seine Reisen und Besuche frei einteilen und ist nur an Messetermine und Rücksprachetermine mit seinem Chef gebunden. Dieses hohe Maß an Eigenständigkeit schlägt sich auch in seinem Gehalt nieder. Oft bestimmt ein Fixgehalt mit einem dem Umsatz oder anderen Kenngrößen angeschlossenen variablen Teil das Gehalt des Außendienstmitarbeiters.

Wichtigstes Merkmal des Vertriebsbeauftragten ist es somit, vorgegebene Kennzahlen zu erreichen und das zumeist ganz Individuell auf seine Art und Weise. Als Mitarbeiterprofil wird zumeist neben Sachkompetenz und Produktkenntnissen immer mehr die Persönlichkeit und die Ausstrahlung als Wettbewerbsfaktor herangezogen^[3].

Als zusätzliche Aufgaben neben den eigentlichen Leistungen des ADM werden oft noch Innen-Notdienst, Produktvorführung, Messebesuche, Hausmessen und Debitorengespräche angesehen.^[4]: s25

[...]

^[1] Internetquelle: http://www.handelsblatt.com/pshb?fn=tt&sfn=go&id=1215358 (Stand 17.04.2006)

^[2] Internetquelle: http://www.handelsblatt.com/pshb?fn=tt&sfn=go&id=1215358 (Stand 17.04.2006)

^[3] Vgl.: “Marktstudie Außendienst 1992“ Verlag Handelsdienste Hamburg, S15

^[4] Vgl.: “Marktstudie Außendienst 1992“ Verlag Handelsdienste Hamburg, S25