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Durchführung eines Verkaufsgesprächs – individuell, kundenorientiert! (Unterweisung Bankkaufmann / -kauffrau)

Unterweisung / Unterweisungsentwurf 2006 10 Seiten

AdA Kaufmännische Berufe / Verwaltung

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1. Rahmenbedingungen
1.1 Unterweisungsthema
1.2 Auszubildende
1.3 Ausbilder
1.4 Umfeld
1.5 Hilfsmittel

2. Lernziele
2.1 Richtlernziel
2.2 Groblernziel
2.3 Feinlernziel

3. Methodik
3.1 Erörterung der Methoden
3.2 Begründung für die Methoden-Wahl
3.3 Weitere didaktische Überlegungen

4. Ablaufbeschreibung

5. Anhang

1. Rahmenbedingungen

1.1 Unterweisungsthema

„Durchführung eines Verkaufsgesprächs – individuell und kundenorientiert“: So könnte das Motto des neuen Vertriebskonzeptes eines führenden deutschen Finanzdienstleisters lauten, das am Markt bereits mit Erfolg umgesetzt wurde. Nun sollen auch die Nachwuchskräfte damit vertraut gemacht werden. Doch wie kann den Auszubildenden in einem Seminar gerade die Umsetzung in die Praxis möglichst lebensnah vermittelt werden? (nicht zu vereinheitlichen!!!)

Das Thema des auszuführenden Seminars deckt folgende zu vermittelnde Fähigkeiten und Kenntnisse des Ausbildungsrahmenplans gemäß der Verordnung über die Berufsausbildung zum Bankkaufmann / zur Bankkauffrau ab:

§3 Nr. 2: Markt- und Kundenorientierung

2.1: Kundenorientierte Kommunikation

a) Bedeutung qualitätsbewussten Handelns darstellen und zur Qualitätssicherung
beitragen
b) Kontakt zu Kunden und Interessenten systematisch vorbereiten
c) Grundregeln für kundenorientiertes Verhalten im Gespräch und in der Korrespondenz
anwenden
d) Beratungs- und Verkaufsgespräch mit Kunden planen, durchführen und nachbereiten
e) Kunden über Nutzen- und Konditionen von Bankleistungen informieren
f) Erwartungen von den Kunden bei der Beratung und Betreuung berücksichtigen und
entsprechende Bankleistungen des ausbildenden Unternehmens anbieten
g) Anfragen von Kunden beantworten und Aufträge Bearbeiten
h) Bankleistungen bedarfsorientiert verkaufen und Möglichkeiten des cross-selling
nutzen
i) Kundenreklamationen entgegennehmen und Lösungen anbieten

2.3: Verbraucher- und Datenschutz

b) Kunden über mögliche Risiken bei der Nutzung von Bankleistungen informieren

Nr. 3: Kontoführung und Zahlungsverkehr / Nr. 4: Geld- und Vermögensanlage / 5. Kreditgeschäft,
insbesondere:

- Kunden bei der Wahl in betreffendem Produktbereich beraten
- Kunden über rechtliche Bestimmungen, vertragliche Vereinbarungen, steuerliche
Auswirkungen informieren
- Kunden über Verfügungsberechtigungen und Vollmachten beraten

1.2 Auszubildende

Bei den am Seminar teilnehmenden Personen handelt es sich um 12 Auszubildende zum Bankkaufmann / zur Bankkauffrau mit Real-, Fachhochschul- oder Hochschulabschluss. Die betreffenden Auszubildenden befinden sich im 3. Quartal des ersten Ausbildungsjahres und wurden bisher in einer Geschäftsstelle eingesetzt. Durch die alltägliche Servicetätigkeit am Schalter konnten Sie dort Erfahrungen im Kundenkontakt sammeln. Durch diesen Einsatz sind die Produktangebote bekannt. Abgesehen von der Teilnahme an kleinen passiven Beratungsgesprächen, liegen jedoch keine konkreten Vorkenntnisse im Verkaufsgespräch vor.
Die Auszubildenden stehen kurz vor dem Einsatz im beratungsintensiven Privatkunden-Bereich, für den das Seminar die Grundlage bilden soll.

1.3 Ausbilder

Das Seminar wird von einer 25-jährigen Ausbilderin und einem 26-jährigen Ausbilder mit BA-Studium abgehalten. Beide haben im Rahmen des Studiums mehrere Rhetorik-Seminare absolviert und sind seit 3 Jahren Kundenberater im Privatkunden-Bereich der Bank. Damit besitzen sie die fachliche und persönliche Eignung gem. §§ 76(1), 20 BBiG. Gerade durch das junge Alter können sie ihre bisherigen Erfahrungen realitätsnah auf Ebene der Auszubildenden vermitteln. Ihr Ziel ist es, diese auf anschauliche Art für die Kunden sowie das Verkaufsgespräch zu sensibilisieren und deren Interesse wecken.

1.4 Umfeld und Zeitrahmen

Wegen der großzügigen, ungestörten und mit einer Vielzahl von Medien ausgestatteten Räumlichkeiten (Beamer, Flipchart, PC) findet das 2-tägige Seminar in den speziell dafür ausgerichteten Schulungsräumen des Finanzinstituts statt. Der Beginn ist jeweils für 09.00 Uhr und das Ende für ca. 17.00 Uhr angesetzt. So können mehrere kleine- und eine lange Mittagspause eingeschoben werden. Zudem ist der Zeitrahmen so ausgelegt, dass die erfahrungsgemäß optimale Zeit für eine hohe Aufnahmefähigkeit möglichst gut genutzt werden kann.

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Details

Seiten
10
Jahr
2006
ISBN (eBook)
9783638874205
ISBN (Buch)
9783638874229
Dateigröße
443 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v80464
Note
1,0
Schlagworte
Durchführung Verkaufsgesprächs Bankkaufmann

Autor

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Titel: Durchführung eines Verkaufsgesprächs – individuell, kundenorientiert! (Unterweisung Bankkaufmann / -kauffrau)