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Vertriebsorientierte Kommunikation mit besonderem Blick auf die sprachlich-rhetorische Kompetenz für die Berufspraxis eines Vertriebsingenieurs

Kommunikationstechiken im Vertrieb/Verkauf

von Claudiu Fischer (Autor)

Seminararbeit 2007 11 Seiten

Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Theoretische Grundlagen
2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte
2.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören
2.3 Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung
2.4 Grundsätzlicher Gesprächsverlauf

3 Gesprächsphasen
3.1 Die Gesprächseröffnung
3.2 Der Hauptteil
3.2.1 Merksätze
3.2.2 Das Gespräch als Dialog um eine Problemlösung
3.2.3 Spezifischere Phasengliederungen
3.3 Der Gesprächsschluss

4 Rhetorische Hinweise

5 Zusammenfassung

Literatur

Abbildungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

„Wer gut reden kann, kommt schneller voran.“[1] Diese Feststellung gilt insbesondere auch für Vertriebsmitarbeiter und wer mit seiner Persönlichkeit überzeugen will, der braucht die soziale Kompetenz guter Rhetorik in besonderem Maße.

Diese Betrachtung der Kommunikation eines Vertriebsmitarbeiters beim Kunden wird Hinweise zur Durchführung eines persönlichen Verkaufsgesprächs geben. Sie soll sich auf gesprächspsychologische Grundsätze konzentrieren und Merksätze anbieten.

Es werden weniger Ablaufschemata dargestellt, als vielmehr Maximen formuliert, die in verschiedenen Gesprächssituationen angewendet werden können. Ein wichtiger Faktor für den Erfolg ist hierbei, sich immer die Absicht (das Ziel) einer Phase vor Augen zu halten. Angestrebt ist die Symbiose theoretischer Ansätze und praktischer Erfahrung.

Die Ausführungen gliedern sich in grundsätzliche Theorie (Kommunikationstheorie) und die Darstellung der drei Gesprächsphasen (Eröffnung, Verhandlung und Schluss). Dabei soll die oft vernachlässigte Beziehungsebene betont werden.

2 Theoretische Grundlagen

Sowohl die Kommunikationstheorie als auch die Entscheidungstheorie eines Verkaufs müssen in der Gesprächsführung berücksichtigt werden.

2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte

Prinzipiell existieren in Interaktionen mindestens zwei Partner (Sender und Empfänger) und in diesen jeweils zwei Ebenen, die Gefühlsebene und die Verstandesebene. Die dann zwischen den Gesprächspartnern ausgetauschte Information hat ebenfalls zwei Aspekte, nämlich die Sach- bzw. Inhaltsebene und die Beziehungsebene.[2] Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawik hat in einem seiner Axiome formuliert, dass von Hörerseite aus die Beziehungsebene der Sachebene vorgeschaltet ist.[3]

In jedem Fall ist eine Doppelfunktion jeder Nachricht anzunehmen und darauf sollte jeder Mensch, der gehört werden möchte, achten. Insbesondere gilt das für den Verkäufer, der Entscheidungen initiieren will.

Schulz von Thun hat ein erweitertes Modell des Nachrichtenprozesses erarbeitet.

Jede Nachricht enthält dabei vier Ebenen bzw. Elemente, die auch getrennt voneinander gehört werden können (vgl. Hantschel/Krieger, S. 29f).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Nachricht bei Schulz von Thun [ www.altenpflegeschueler.de (Stand: 07.05.07)]

Die Abbildung stellt die Komplexität der Nachrichtenübermittlung dar und weist auf, dass jede Information, die weitergegeben wird, vielseitig ist. Was man ‚sagt‘ und mit welchen Sinnen der Gesprächspartner wiederum ‚hören‘ kann, liegt an der Persönlichkeit und der momentanen Stimmung. So nimmt ein wütender oder gestresster Empfänger z.B. weniger Sachinhalte wahr als ein ausgeruhter und ausgeglichener.

2.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören

Um langfristige und positive Kundenbeziehungen aufzubauen, sollte der Kunde im Gesprächsverlauf im Mittelpunkt stehen. Dabei stellen folgende vier Prinzipien die Basis für erfolgsversprechende Gespräche dar: Empathie, Akzeptanz, Vertrauen und Kontinuität.[4] Während Empathie und Akzeptanz durch aktives Zuhören erreicht werden können, entstehen Vertrauen und Kontinuität erst mit der Zeit.

Aktives Zuhören bezeichnet eine innere Einstellung, die auf die Interessen des Gegenübers neugierig ist, und zielt darauf ab, den Gesprächspartner zur Offenlegung seiner Vorstellungen, Motive und Bedürfnisse zu bewegen. Da diese Technik eine Kombination vieler Kommunikationsprinzipien ist, erfordert sie jedoch Übung und vor allem Zeit und Ruhe beim Kundenbesuch.[5]

[...]


[1] Hantschel/Krieger (2005), S. 12.

[2] Vgl. Witt (1996), S. 42f.

[3] vgl. Hierhold (2002), S. 31.

[4] vgl. Kostmann/Plattner (1994), S. 47.

[5] vgl. Schaper/Horlacher (2006), S. 57 und Püttjer/Schierda (2007), S. 33f. Dazu auch als Vertiefung gut geeignet: Schott (2000), S. 57ff.

Details

Seiten
11
Jahr
2007
ISBN (eBook)
9783638877534
ISBN (Buch)
9783638877664
Dateigröße
480 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v80335
Institution / Hochschule
Fachhochschule Kaiserslautern – Fachbereich Betriebswirtschaft Standort Zweibrücken
Note
2,3
Schlagworte
Vertriebsingenieurs Kommunikationstechniken Kundenzentriertes Verkaufen; F ünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung Kaufentscheidungsphasen; Gesprächsverlauf im Verkauf; Gesprächseröffnung im Verkauf; Small Talk im Verkauf; Das Dialoggrammatische Konzept; Verkaufsgesprächsgliederungen; Vertriebsingenieur bei Verhandlungen; Gesprächsschluss im Verkauf; Rhetorische Hinweise beim Verkauf; erfolgreiche Kommunikation im Verkauf; Verkaufen im Vertrieb; Ingenieur und Verkauf; Technischer Verkauf; Verkaufskompetenz des Vertriebsingenieurs; Ingenieure im Vertrieb; Ingenieure im Verkauf; Rhetorische Kompetenz des Ingenieurs; Kommunikation im Vertrieb; Ingenieure und Small Talk; Der Ingenieur als Verkäufer; Small Talk und technischer Vertrieb; Verkauf in der Praxis gezieltes Zuhören beim Verkaufen; zuhören und verkaufen; Verkaufskompetenz des Ingenieurs; Verkaufsingenieur; aktives Zuhören beim Verkaufen vertriebsorientierte Kommunikation Kommunikationstechniken des Ingenieurs Berufspraxis des Vertriebsingenieurs; Beziehungsebene im Verkauf; Sachebene im Verkauf; Schulz von Thun; Nachrichtenprozess im Vertrieb; Kundenbesuch des Vertriebsingenieurs; Empathie und Akzeptanz durch aktives Zuhören; Kaufentscheidung im Vertrieb; Kommunikationsebenen im Verkauf; persönliche Ebene im Verkauf; sachliche Ebenen im Verkauf; Gesprächseröffnung des Vertriebsingenieurs; Der Verkäufer als Beziehungsmanager; Wichtige Regeln für erfolgreiche Kommunikation im Verkauf Sprache des Kunden im Verkaufsgespräch verwenden

Autor

  • Claudiu Fischer (Autor)

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Titel: Vertriebsorientierte Kommunikation mit besonderem Blick auf die sprachlich-rhetorische Kompetenz für die Berufspraxis eines Vertriebsingenieurs