PC-gestützte Weinberatung im LEH

Inhaltsverzeichnis

1 Einführung

2 Weinberatung im Einzelhandel

3 Anwendung PC - gestützter Systeme in der Weinwirtschaft
3.1 Begriff Weinwirtschaft
3.2 Marktsituation
3.4 Begriffsdefinitionen/Abgrenzungen
3.4.1 Multimedia
3.4.2 Interaktivität
3.4.3 Digitalisierung
3.5 Werblich relevante Medien
3.5.1 Online – Medien
3.5.2 Compact Di
3.5.3 Kiosksysteme
3.6 Der Wine Master 2001: Beispiel einer EDV- gestützten Beratung im LEH
3.6.1 Entstehung
3.6.2 Hard- und Software- Konzept
3.6.3 Anwendungsvorgang des Wine Masters

4. Nutzen elektronischer Verkaufsinstrumente
4.1 Kundennutzen
4.2. Unternehmernutzen

5 Schwächen des Wine Master

6 Schlusswort

7 Quellennachweis

Nachtrag

1 Einführung

In der vorliegenden Seminararbeit wird das Thema EDV - gestützte Weinberatung im modernen Einzelhandel vorgestellt. Zunächst erfolgen einige Begriffs-klärungen, dann wird der übliche Einsatz digitaler Medien in der Werbung aufgezeigt. Im folgenden wird die Anwendung und der Nutzen von elektronischen Verkaufsinstrumenten direkt am Point Of Sale am Beispiel elektronischer Kiosksysteme erarbeitet.

Abschließend folgen einige Überlegungen zu den Schwächen und Problemen elektronischer Kundenservice-Systeme und Lösungsvorschläge für eine weit-reichende und effektivere Weinberatung im Einzelhandel.

2 Weinberatung im Einzelhandel

„Wie Konsumforscher und Ladendesigner in unzähligen Marktuntersuchungen festgestellt haben, hat sich das Einkaufsverhalten der Deutschen stark verändert. Heute, ohne kostenintensives Verkaufspersonal, entscheiden und verführen allein Preis, Markenname, Werbung und Plazierung.“¹ Und Musik, denn in diesen lauten Zeiten ist ein stiller Laden ein toter Laden.

Das Ergebnis ist der uns allen bekannte perfekte Supermarkt, der die „Zielperson Kunde“ nach einem psychologisch und soziologisch ausgeklügelten System durch den Einkaufsladen lenkt.

Nur in der Weinabteilung bleiben die Umsatzprobleme.

Wein verkauft sich nicht von selbst und ist auch keine Impulsware, die, gut plaziert, den Kunden zu Impulskäufen verlocken kann. Wein wird überwiegend anlaßbezogen gekauft und ist, vielleicht mehr denn je, ein erklärungsbedürftiges Produkt.

Der LEH in all seinen Ausprägungen ist die bedeutendste Einkaufsstätte für Wein.^[1] (Vgl. hierzu Anlage I)

In wachsendem Maße wird die absatzfördernde Wirkung von Beratung am POS auch in Selbstbedienungsläden erkannt und der Handel sieht Chancen, sich durch ein Beratungsangebot von der Konkurrenz abzusetzen.

Die Marketer und Betriebswirte des LEH sind sich der Problematik bewußt und suchen nach Lösungen.

Einige Lebensmitteleinzelhändler und Getränkemärkte erweitern ihr Beratungs-system in der Weinabteilung um Expertisen (Heilbronner Weinmarkt), die an den Regalen angebracht werden können oder den Kunden frei zur Verfügung stehen, oder mit Weinpässen, wie die WG Heilbronn - Erlenbach - Weinsberg.

Im LEH der Kaufhof AG werden zusätzlich Aktionen durchgeführt und von Wein kundigem Personal begleitet, die Weine bestimmter Länder/Anbaugebiete am POS ausschenkt und die Kunden durch das aktuelle Programm führt. Ein bundes-weit gestreuter Werbeprospekt wird diesen Aktionszeiträumen vorausgeschickt.

Eine weitere modernere Lösung scheint der Einsatz von „neuen Medien“ zu sein. Der LEH sieht hier Chancen, Beratungen durch computergestützte Systeme am POS anzubieten und damit die Kunden zum Kauf zu aktivieren oder ihre Kaufentscheidungen zu erleichtern, ohne den für den Verbrauchermarkt typischen SB-Charakter aufgeben zu müssen.^[2]

Die Nutzung Informations- und Kommunikationstechnologie–gestützter Systeme hat für den Selbstbedienungs–Einzelhandel in erster Linie Kosteneinsparungen, sowie eine Erhöhung der Handelsspanne zum Ziel.

Des weiteren gilt als ökonomische Zielsetzung die Verbesserung der Umsatz-situation und die Ausweitung des Marktanteils.^[3]

Ob mit der Nutzung digitaler Verkaufsinstrumente bzw. PC – gestützter Systeme in der Weinabteilung tatsächlich ein wirkungsvolles und modernes Marketing-instrument eingesetzt wird, mit welchem die Unternehmensattraktivität erhöht und der Deckungsbeitrag der Weinabteilung und somit des gesamten Unternehmens gesteigert werden kann, soll hier untersucht werden.

3 Anwendung PC - gestützter Systeme in der Weinwirtschaft

3.1 Begriff Weinwirtschaft

Unter Weinwirtschaft im weiteren Sinne werden alle Betriebe und Institutionen zusammengefaßt, welche die Herstellung oder Vermarktung von Wein zum Ziel haben.

Grundsätzlich ist nach der Absatzmenge zu unterscheiden in direktvermarktende Betriebe und größere, die selten auf indirekte Distribution verzichten.

3.2 Marktsituation

Insgesamt kann die Weinwirtschaft 1997 im Vergleich zu anderen Konsumgüter-märkten eine positive Tendenz nach Einkaufsmenge und Einkaufswert feststellen. Mit einem gemeinsamen Anteil von über 50 % sind die Verbrauchermärkte und Discounter nach wie vor die führenden Weineinkaufsstätten für die privaten deutschen Haushalte, wenn es um die Einkaufsmenge geht.^[4]

Gerade aufgrund der erfreulichen Untersuchungsergebnisse kann es der richtige Zeitpunkt sein, sich mit attraktiven und modernen Verkaufsförderungsstrategien für den LEH zu beschäftigen. Beispiele für den Einsatz neuer Medien am POS

wären das Pilotprojekt in Form eines Kiosksystems in der Weinabteilung der Düsseldorfer Kaufhoffiliale oder der Prototyp der Firma Weinmarketing- Services GmbH, in Mainz.

3.3 Neue Medien ^[5]

Die entscheidenden Unterschiede der EDV - gestützten Informationsnutzung im Vergleich mit den klassischen Medien bestehen grundsätzlich darin, daß:

- mehrere Prozesse gleichzeitig ablaufen können (Multitasking),
- Medien parallel präsentiert werden können (Parallelität),
- Interaktionen stattfinden ( Interaktivität, bzw. Dialogfähigkeit),
- Übertragungsprozesse von Informationen in das binäre System der Computersprache stattfinden (Digitalisierung).

3.4 Begriffsdefinitionen/Abgrenzungen

3.4.1 Multimedia

Die heutige Definition von Multimedia berücksichtigt die Multimedialität, die computergestützte Verknüpfung unterschiedlicher Darstellungsformen, wie Text, Bild und Bewegtbilder oder Tonträger in einem Medium und die problemlose

Kombination. Es werden mehrere Sinne des Kommunikationspartners gleichzeitig angesprochen .

Multimedia bezieht sich auch auf die Begriffe Cyberspace oder Virtual Reality (VR) die .als Wirklichkeitssimulation angewendet werden.^[6]

3.4.2 Interaktivität

Interaktivität bedeutet die gleichzeitige Fähigkeit zum Empfangen und Senden von Informationen. Im Gegensatz zur Zeitschrift, die nur festgelegte Informationen weitergibt und vom Adressaten keine Informationen aufnimmt, wird bei der Inter-aktivität vorausgesetzt, dass der Kommunikationsverlauf nicht vorherbestimmt ist. Die Dialogfähigkeit ist das einschneidend Neue für das Marketing.^[7]

3.4.3 Digitalisierung

Digitalisierung ist der Übertragungsprozeß schriftlicher, akustischer oder visueller Informationen in das binäre Sprachsystem des Computers. So können die Informationen EDV - technisch weiterverarbeitet und zu einer Übertragungstechnik vereinheitlicht werden. Anschließend erfolgt eine algorhythmische Verdichtung

und Reduktion dieser Daten - digitale Kompression. Ein sehr leistungsstarker und preisgünstiger Übertragungsprozeß.^[8]

3.5 Werblich relevante Medien

3.5.1 Online – Medien

Hier wird unterschieden in das dezentrale Internet, welches niemandem gehört und u.a. über das World Wide Web genutzt wird. Und die zentral organisierten kommerziellen Online- Dienste, wie Compuserve oder T- Online usw.^[9] Die Online- Dienste bieten ihre Leistungen innerhalb des Internet an.^[10]

Als virtueller Marktplatz scheint das Internet erst vorsichtig eingesetzt zu werden. Die Bezahlungssysteme sind noch nicht mit den notwendigen Datensicherheiten ausgerüstet, um reibungslose Geschäftsabläufe zu gewährleisten, zumindest

werden bisher noch keine zuverlässige Programme zu einem günstigen Preis – Leistungs - Verhältnis angeboten.^[11]

[...]

¹ Vgl. Henning Sußebach: Zielperson Kunde, in : Die ZEIT, Nr.12, 14.03.1997

^[1] Vgl. o.V.: Geringe Umsatzsteigerungen, in: Weinwirtschaft, 4/97, S.10ff

^[2] Vg. Heike Simmet, Neue Informations – und Kommunikations – Technologien im Marketing des

LEH, Stuttgart, Verlag Poeschel, 1990, S.54

^[3] Heike Simmet, a.a.O., S.56f

^[4] Vgl. Anhang S.I,: Globaldaten zur Weinmarktentwicklung in Deutschland 1993/97

^[5] Michael Jäschke/Martin Albrecht zum Thema Multimedia:New Media, in Markenartikel, 5/96, S.178

^[6] Vgl. Klimsa, Paul,Multimedia, Anwendungen, Tools Techniken, Rowohlt Taschenbuch Verlag

GmbH, Reinbek bei Hamburg, Juli 1995,

^[7] Vgl. Klimsa, Paul, a.a.O., S.252

^[8] Vgl.ebenda

^[9] Das Internet gilt als das am schnellsten wachsende Medium . Man nimmt an, daß das „Netz der

Netze“ um das Jahr 2000 von fast 16% der Weltbevölkerung genutzt werden wird.

Vgl. Michael Jäschke/Martin Albrecht, a. a. O. , S.178

^[10] Vgl. ebenda

^[11] Vgl. Michael Jäschke/Martin Albrecht , a. a. O. , S. 178ff

Und siehe auch: Micheline Wens : „Strategische Bedeutung der Kommunikation“, in : Blick durch die

Wirtschaft, Frankfurt, 28.04.1998