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Vorgehensweisen im Internationalen Anlagen- und Maschinenbau

von Stefan Wagner (Autor) Daniel Schürle (Autor)

Studienarbeit 2007 35 Seiten

Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Akquisitionssarten
2.1. Akquisitionsarten
2.1.1. Key Account Management
2.1.1.1. CRM
2.1.2. Ausschreibung
2.1.2.1. Voraussetzungen
2.1.2.2. Quellen über Ausschreibungen
2.1.2.3. Wichtige Gestaltungshinweise
2.1.3. Tender
2.1.3.1. Recherche/ Vorbereitung
2.1.3.2. Projektselektion
2.1.3.3. Preiskalkulation
2.1.3.4. Einkaufsbedingungen
2.1.3.5. Wahl der passenden Vertriebsstrategie

3. Angebotswesen in der Investitionsgüterindustrie
3.1. Angebotswesen im Überblick
3.2. Situation der Angebotsbearbeitung
3.3. Inhalt, Form und Umfang von Angeboten
3.4. Aufgaben und Ziele der Angebotsbearbeitung
3.5. Ablauf der Angebotsbearbeitung
3.6. Einflussfaktoren der Angebotsbearbeitung
3.6.1. Besondere Bedingungen im Maschinen- und Anlagenbau
3.6.2. Auswirkungen auf die Angebotsbearbeitung
3.7. Methoden der Angebotsbearbeitung
3.7.1. Anfrageerfassung
3.7.2. Anfragebewertung
3.7.3. Konzeption der technischen Lösung
3.9. Werkzeuge der Angebotsbearbeitung
3.9.1. CAS-Systeme
3.9.2. Bedarfsanalysesysteme
3.9.3. Produktauswahlsysteme
3.9.3.1. Elektronische Produktkataloge
3.9.3.2. Know-how-Datenbanken
3.9.3.3. Konfigurationssysteme
3.9.4. Expertensysteme
3.9.5. Preisgestaltungssysteme

4. Abwicklungsarten
4.1. Generalunternehmer
4.2. Konsortialgeschäft
4.2.1. Offenes Konsortium
4.2.2. Stilles Konsortium
4.3. Lieferanten und Hersteller
4.4. Beraterverhältnis (Consulting)
4.5. Leistungsgrenzen und Gefahrenübergang
4.5.1. Leistungsgrenzen
4.5.2. Gefahrenübergang
4.7. Preisformen

5. Fazit

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Literaturverzeichnis

1. Einleitung

„Besonders der Export bescherte den Maschinen- und Anlagenbauern deutliche Zuwächse. Die Nachfrage kam vor allem aus dem Fernen Osten. Damit dies so bleibt, müssen sich die Firmen in den Weltmärkten positionieren.“[1]

In den letzten Jahren ist der Absatz im internationalen Anlagen- und Maschinenbau (ABuMB) kontinuierlich gestiegen. Die stärkste Entwicklung war hierbei in den Schwellen- und Entwicklungsländern zu beobachten. Der größte Abnehmer deutscher Maschinenbauprodukte ist hierbei China, aufgrund ihrer massiv expandierenden Volkswirtschaft. Mit 8 % Umsatzanteil ist China der zweitwichtigste Handelspartner deutscher Maschinenbauer.[2]

Laut einer Veröffentlichung des Verbands Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) vom 29.11.2006 in Frankfurt lag der Auftragseingang im deutschen Maschinen- und Anlagenbau im Oktober 2006 um real 19 Prozent über dem Ergebnis des Vorjahres. Bei der Auslandsnachfrage gab es ein Plus von fünf Prozent im Vergleich zum Vorjahresniveau.[3]

In dem Drei-Monatsvergleich August bis Oktober 2006 ergibt sich insgesamt ein Zuwachs von 17 Prozent im Vorjahresvergleich, speziell bei den Auslandsaufträgen ein Plus von 12 Prozent. 3

Die nun folgende Grafik präsentiert die Entwicklung im ABuMB:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthaltenAbb. 1

Die oben angeführten Zahlen und die damit verbundene stete Konjunktur und Zunahme des Exportes im internationalen ABuMB, zeigen wie wichtig es ist, über die Voraussetzungen und Vorgehensweisen bei der Generierung und Abwicklung internationaler ABuMB-Projekte Bescheid zu wissen.

Dieses Projekt wurde im Zuge der Lehrveranstaltung „Internationales Projektmanagement“ erarbeitet. Inhalt dieser Projektarbeit ist es, einen Überblick über die wichtigsten Voraussetzungen, Instrumentarien und Methoden bei der Akquisition und Projektierung von Internationalen Anlagen- und Maschinenbaugeschäften zu schaffen.

2. Akquisitionssarten

Aufgrund mangelnder Erfahrung und Organisation im Bereich der Auftragsabwicklung von Anlagenexporten hat der deutsche Anlagenexport in der Vergangenheit immense Verluste hinnehmen müssen. Es gibt, je nach Land, die verschiedensten Dinge zu beachten, was zu jeweils anders einzuschätzenden Risiken bei der Projektabwicklung führt.[4]

Auch unterliegt die Auftragsvergabe im Investitionsgüterbereich, zu denen der Anlagen- und Maschinenbau gehört, anderen Geschäftsprinzipien als im Konsumgüterbereich. Somit muss auch die Akquisition gesondert betrachtet werden.[5]

Deshalb haben sich im ABuMB einige Grundmuster und Vorgehensweisen der Geschäftsabwicklung entwickelt.

2.1. Akquisitionsarten

2.1.1. Key Account Management

Investitionsgüter sind oft stark erklärungsbedürftig und hochpreisig. Nach dem Verkauf erbringt der Hersteller in der Regel noch längerfristige Serviceleistungen. Die Vergabe eines solchen Auftrages erfordert sehr viel Vertrauen von Seiten des Kunden, weshalb hier der persönliche Verkauf und der Kundendienst eine große Rolle spielt.[6]

Das Key Account Management beschäftigt sich sehr intensiv mit der Kontaktpflege und Motivforschung des Kunden sowie den Marktbedürfnissen und schafft eine Vertrauensbasis zum Kunden. 3

Um Kundenbedürfnisse zu identifizieren sowie Produkte und Dienstleistungen aktiv vermarkten können werden CRM Module eingesetzt.[7]

2.1.1.1. CRM

„Um genau jene Klientel ans Unternehmen zu binden, die für das Unternehmen profitabel ist, und um dafür Produkte sowie Serviceleistungen systematisch weiterzuentwickeln, ist ein umfassendes Wissen über die Marktbedürfnisse erforderlich.“[8]

„Gerade in investitionsintensiven Branchen trägt es viel zum Erfolg bei, Ressourcen im Unternehmen in die richtigen Bereiche zu lenken, um damit flexibel auf Marktveränderungen reagieren zu können.“[9]

CRM ist die koordinierte Zusammenführung und Analyse aller Kundenrelevanten Daten, welche durch Montage, Vertrieb, Arbeitsvorbereitung, Marketing, Kundenbetreuung usw. im täglichen Kundenbetrieb ermittelt werden.[10] Dies geschieht meist in Kombination mit einem sogenannten ERP Modul.[11]

Durch das so gewonnene Wissen über die Wünsche und Erfordernisse des Kunden, ist es dem Key Account Manager möglich intensivere Dialoge zu führen und so frühzeitig Bedarf zu erkennen um so Aufträge bzw. Projekte zu generieren. 4

2.1.2. Ausschreibung

Eine Ausschreibung ist ein Teil des Verfahrens zur Vergabe von Aufträgen im Wettbewerb. Durch sie werden potentielle Bieter aufgefordert ein Angebot zu unterbreiten. Meist finden für Großprojekte, Ausschreibungen statt. Ausschreibungen sollen durch weitestgehend transparente und förmliche Vergabeverfahren einen größtmöglichen Wettbewerb und eine Gleichbehandlung aller Anbieter gewährleisten.[12]

Für Ausschreibungen öffentlicher Auftraggeber (u. a. Bund, Länder, Städte und Gemeinden) gelten aufgrund des Vergaberechts spezielle Regelungen. Die Verfahrensweise ist in Deutschland geregelt in der Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB), der Verdingungsordnung für Leistungen (VOL) und der Verdingungsordnung für freiberufliche Leistungen (VOF).[13]

Jedoch die Veröffentlichung von öffentlichen Ausschreibungen ist in Deutschland und vielen anderen europäischen Staaten nicht einheitlich geregelt. Während der Bund Ausschreibungen von Bundeseinrichtungen auf dem Ausschreibungsportal des Bundesveröffentlicht, geben einige Bundesländer Ausschreibungs(amts)blätter heraus. Manche Bundesländer haben keine zentrale Ausschreibungspublikation, weshalb man in diesen Bundesländern genau recherchieren sollte. Oberhalb der EU-rechtlich festgelegten Schwellenwerte können Ausschreibungen auch im Europäischen Ausschreibungsamtblatt (Supplement S / TED) gefunden werden. Viele Ausschreibungen werden auch in regionalen oder lokalen Tageszeitungen oder gemeindlichen Amtsblättern veröffentlicht. 2

Weitere Formen der wettbewerbsbasierten Preisermittlung sind Auktionen auf welche hier nicht näher eingegangen wird, da der Großteil der Aufträge im ABuMB durch vorhergenannte Vorgehensweisen generiert werden.

2.1.2.1. Voraussetzungen

Zu den Voraussetzungen für öffentliche Ausschreibungen gehören: Nachweise über Projekte vergleichbarer Art der letzten 3 Jahre, Auszug aus dem Gewerbezentralregister, sowie eine so genannte "Unbedenklichkeitsbescheinigung" des Finanzamtes welche besagt, dass man in den letzten Jahren seinen Steuerpflichten nachgekommen ist. Ebenfalls benötigt wird eine Bestätigung, dass man Tariflohn bezahlt.[14]

2.1.2.2. Quellen über Ausschreibungen

Die Suche nach aktuellen Ausschreibungen ist meist zeitintensiv, da es keine Quellen über das Gesamtangebot von Ausschreibungen gibt. Gerade hier ist das Internet hilfreich. Hier werden die Bewerber online vollständig über den Ausschreibungstext informiert, können Ausschreibungsunterlagen sowie Lieferungs- und Leistungsverzeichnisse direkt über das Netz bestellen und per Online-Einzugsermächtigung bezahlen. Ebenso haben Bewerber die Möglichkeit zeitgleich alle kompletten Vergabeunterlagen zu erhalten, was eine enorme Arbeits- und Zeitersparnis mit sich bringt. Spezielle Ausschreibungsplattformen bieten gegen Gebühr für alle Bundesländer einen Informationsdienst für Ausschreibungen online an. Für Nationale Ausschreibungen sind online das Bundesausschreibungsblatt und die Vergabeplattform des Bundes sowie die jeweiligen Portale der Gemeinden- und Stadtverwaltungen verfügbar. Ebenfalls hilfreich ist auch die Datenbank der Europäischen Union oder das Ausschreibungs - ABC des Staatsanzeigers. Für Aufträge aus dem Ausland hilft die BfAI, mit internationalen Ausschreibungen aus allen Themenbereichen, weiter.[15]

2.1.2.3. Wichtige Gestaltungshinweise

Wer an Ausschreibungen teilnimmt sollte es mit der Bewerbung und vor allem der Kalkulation sehr genau nehmen. Nach einem Urteil des Bundesgerichtshofs ist es nicht Aufgabe des öffentlichen Auftraggebers, Angebote auf Fehler in der Kalkulation zu überprüfen. Sollten Sie nach Erhalt des Zuschlages feststellen, dass Ihnen zu Ihren Ungunsten ein Fehler in der Kalkulation unterlaufen ist gibt es kein Zurück, denn ein erhaltener Zuschlag verpflichtet zur Erfüllung des Vertrages. Fehler in der Kalkulation können gerade kleinere Unternehmen deshalb schnell die Existenz kosten. 1

[...]


[1] Zitat Henzelmann, Erfolgsfaktoren im Internationalen Wettbewerb, Microsoft 2004, S. 4

[2] Vgl. Henzelmann, Erfolgsfaktoren im Internationalen Wettbewerb, Microsoft 2004, S. 4-6

[3] Veröffentlichung VDMA, Olaf Wortmann Konjunkturexperte, November 2006, http://www.vdma.org/wps/portal/Home/de/komm_A_20061129_BD_PI_AE_Okt_2006?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/Home/de/komm_A_20061129_BD_PI_AE_Okt_2006

[4] Vgl. VDI, Auftragsabwicklung im Maschinen- und Anlagenbau, VDI Verlag 1991, S. 8-9

[5] Vgl. Weis, Marketing, Kiehl 2001. S. 38, S. 39

[6] Vgl. Weis, Marketing, Kiehl 2001. S. 397

[7] Vgl. Bamberger, Erfolgsfaktoren im Internationalen Wettbewerb, Microsoft 2004, S. 32 ff.

[8] Zitat Bamberger, Erfolgsfaktoren im Internationalen Wettbewerb, Microsoft 2004, S. 33-34

[9] Zitat Bamberger, Erfolgsfaktoren im Internationalen Wettbewerb, Microsoft 2004, S. 35

[10] Vgl. Bamberger, Erfolgsfaktoren im Internationalen Wettbewerb, Microsoft 2004, S. 34

[11] Vgl. Sander, Erfolgsfaktoren im Internationalen Wettbewerb, Microsoft 2004, S. 52-53

[12] Vgl. Internet http://de.wikipedia.org/wiki/Ausschreibung

[13] Vgl. Internet http://www.aktuelles-lexikon.de/themen/ausschreibung.htm

[14] Vgl. Internet http://www.aktuelles-lexikon.de/themen/ausschreibung.htm

[15] Vgl. Internet http://www.aktuelles-lexikon.de/themen/ausschreibung.htm

Details

Seiten
35
Jahr
2007
ISBN (eBook)
9783638633246
ISBN (Buch)
9783638675611
Dateigröße
571 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v73117
Institution / Hochschule
Hochschule Aalen
Note
1.3
Schlagworte
Vorgehensweisen Internationalen Anlagen- Maschinenbau Internationales Projektmanagement

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Titel: Vorgehensweisen im Internationalen Anlagen- und Maschinenbau