Fallstudie Independer.com

Gliederung

1. Einleitung

2. Marktsituation und Rahmenbedingungen
2.1. Markt für Finanz- & Versicherungsprodukte
2.2. Produkt der Independer.com
2.3. Gründer

3. Analyse
3.1. Finanzierung
3.2. Partner & Organisationsstruktur
3.3. Marketing
3.3.1. Klassische Werbung
3.3.2. Umsatzmodell
3.3.3. Abwägung zwischen Produktbreite & -tiefe
3.3.4. „Customer Loyality Program“
3.3.5. Internationalisierung
3.3.6. Vertriebswege
3.3.6.1. Internet
3.3.6.2. Call-Center
3.3.6.3. Direktvertrieb mittels Makler

4. Zusammenfassung

1. Einleitung

Die vorliegende Fallstudie mit dem Titel „Independer.com“ beschäftigt sich mit dem gleichnamigen Unternehmen, welches 1999 von den beiden Managern Edmond Hilhorst und Diederik de Groot Van Embden in den Niederlanden gegründet wurde.

Independer vermittelt Finanzdienstleistungen wie Hypotheken, Investmentfonds, Krankenversicherungen, Sparkonten, Schuldscheindarlehen und Berufsunfähigkeitsversicherungen, sowie Kraftfahrzeug- und Lebensversicherungen. Die Produkte werden ausschließlich über das Internet vermarktet. Über eine Onlineplattform hat der Kunde die Möglichkeit Versicherungen und andere Finanzprodukte abzuschließen oder lediglich Preisvergleiche vorzunehmen. Dabei werden Provisionen einerseits durch die Weitergabe von Kundenkontakten und andererseits durch Onlineabschlüsse generiert.

Im Frühjahr 2000 platz die Blase der New Economy und es kommt zu einem Börsencrash. Der Nasdaq Technologieindex fällt innerhalb von nur 4 Wochen von 5000 auf 3321 Punkte. Hilhorst und Van Embden sehen dies als Chance und Herausforderung für ihr Unternehmen. Um sich auf dem Markt behaupten zu können, planen die beiden ein sogenanntes „Customer Loyality Program“.

In der folgenden Analyse soll die Geschäftstrategie der beiden Gründer näher betrachtet und hinsichtlich ihrer Überlebensfähigkeit bewertet werden.

Zunächst werden das Produkt und der Markt für Finanzdienstleistungen näher beschrieben.

2. Marktsituation und Rahmenbedingungen

In diesem Kapitel sollen die gegebenen Rahmenbedingungen erläutert und dem nachfolgenden Kapitel vorangestellt werden. Es handelt sich dabei weniger um eine genaue Analyse, als vielmehr um eine Vorbetrachtung. Dennoch heißt dies nicht, dass es sich dabei per se um unkritische Felder handelt.

2.1. Markt für Finanz- & Versicherungsprodukte

Der Markt für Finanz- und Versicherungsprodukte in den Niederlanden wird weitestgehend von 800 privaten Versicherungsgesellschaften und fünf Banken bedient und ist deshalb prinzipiell gesättigt. In der Fallstudie wird beschrieben, dass es während des Jahres 1999 eine Serie von Fusionen und Akquisitionen im Bankensektor gibt. Ziel ist es, große Finanzkonzerne zu erschaffen, die viele verschiedene Produkte über die unterschiedlichen Vertriebskanäle und unter einem Markennamen anbieten. Das führt zu einer Konvergenz der Finanzservices auf dem Markt.

Die Nachfrage in den Niederlanden liegt dabei über dem europäischen Durchschnitt und ist gemessen am BIP prozentual wesentlich höher als in Frankreich und Großbritannien. Der Großteil der Versicherungen, nämlich 60%, wird auf konventionellem Wege, sprich über Makler und Zwischenhändler, vertrieben. Banken hingegen bieten ihre Produkte vorrangig über ihr Filialnetz, aber auch über direkte Kanäle wie Call-Center an. Allein die Bruttoprovisionen für Lebensversicherungen betragen 1999 5,5 Mrd. €^[1] und zeigen das riesige Volumen, welches in Teilen auch durch neue und innovative Vertriebswege abgeschöpft werden könnte.

Der Banken- und Versicherungsmarkt ist für gewöhnlich relativ stabil und erzeugt hohe Margen. Im Jahr 1999 durchläuft dieser jedoch, aufgrund des Internetbooms, eine außergewöhnlich rapide Veränderung. Das Internet bietet zunehmend neue und gute Gelegenheiten für neue Wettbewerber, aber auch für etablierte Unternehmen. Dieser Prozess verspricht eine fundamentale Veränderung der Finanzserviceindustrie und bietet dadurch Raum für Gründungen. Zusätzlich wird dies gestärkt, dass die Kunden laut Marktumfragen mit dem Service und den Ratschlägen, die sie bekommen, unzufrieden sind. Außerdem empfinden sie die holländische Bankenindustrie als „arrogant, nach innen schauend and nur um den Verkauf ihrer Produkte besorgt“^[2]. Den Kunden ist dabei sehr wohl bewusst, dass die sogenannten unabhängigen Agenten vorrangig jene Produkte verkaufen, die ihnen die höchsten Provisionen einbringen. Ergo, das Vertrauen in die Ratschläge und die Glaubwürdigkeit der Makler ist sehr gering.

Problematisch stellt sich die im Jahr 2000 stattfindende herbe Konsolidierung der Aktienmärkte, besonders des Neuen Marktes, in dem viele Internetunternehmen gelistet sind, dar. Es wird dadurch nicht nur schwerer neues Eigenkapital z.B. über die Aktienmärkte einzuwerben, sondern auch das Vertrauen in die Leistungsfähigkeit und die Seriosität leiden unter diesem Einbruch. Deshalb ist es besonders in dieser Phase schwierig eine Firma erfolgreich aufzubauen und bedarf einer wesentlichen Konzentration auf gute Kundenbindung und ein positives Image.

Schlussfolgernd kann man sagen, dass das Ziel der Bemühungen von Hilhorst und Van Embden die Erfüllung der Konsumentenwünsche hinsichtlich folgender Kriterien ist: Bestmöglicher Preis, unabhängige Beratung und hoher Komfort bei der Vertragsabwicklung sowie hohe Qualität der Produktberatung.

2.2. Produkt der Independer.com

Hilhost und Van Embden treten mit Independer als Absatzmittler für Versicherungen und andere Finanzdienstleistungen auf. Das Produkt ist also im Konkreten der Vertrieb und der Service, den sie über ihre Internetplattform anbieten.

Im Gegensatz zu herkömmlichen Informationsseiten bietet das Unternehmen einen Preisvergleich in Verbindung mit ausführlichen Beschreibungen der Vertragsinhalte. Gleichzeitig besteht auch die Möglichkeit, direkt einen Vertragsabschluß vorzunehmen. Es ist ein unabhängiges System, welches die Produktentscheidung dem Kunden überlässt. Die Palette umfasst Versicherungen aller Art, sowie Sparkonten, Hypotheken und Darlehen. Die Firma „Independer.com“ sieht sich als qualitativ hochwertiger Anbieter und unterscheidet sich von traditionellen Finanzdienstleistern, indem sie gezielt auf die Kundenbedürfnisse eingeht. Außerdem wird dem Kunden signalisiert, dass nicht nur Produkte mit hohen Provisionen verkauft werden und somit nicht die Gewinnmaximierung des Unternehmens im Vordergrund steht.

Ein weiteres Produkt von „Independer.com“ ist die Weitergabe von Kundenkontakten an die Finanzunternehmen. Kunden können nähere Informationen zu bestimmten Produkten anfragen und müssen dafür ihre persönlichen Daten in ein Kontaktformular eintragen. Auf diese Weise vermittelt Independer also auch Kundenkontakte und erhält dafür Provisionen von den Versicherungsgesellschaften oder den Kreditinstituten.

Im dritten Abschnitt, der Analyse, wird nochmals auf das Produkt des Unternehmens, besonders hinsichtlich der Abwägung zwischen Anzahl der Produkte (Breite) und der Tiefe der Vergleichspunkte, eingegangen.

2.3. Gründer

Ideengeber und Gründer der Firma „Independer“ sind zwei Mitarbeiter der Bank ABN Amro. Edmond Hilhorst and Diederik de Groot Van Embden verbindet nicht nur ihre langjährige gemeinsame Berufserfahrung bei einem der größten europäischen Bankhäuser und eine enge Freundschaft, sondern auch der Mut und die Risikobereitschaft einen sicheren und gut bezahlten Arbeitsplatz bei eben jenem Geldinstitut aufzugeben. Entgegen der mangelnden Bewunderung oder Anerkennung für Gründerpersönlichkeiten in Holland wollen beide diesen Schritt wagen und ein neues, innovatives Unternehmen gründen.

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^[1] CBS Dutch Statistical Office, Fallstudie S. 2

^[2] Fallstudie S. 4