Konzept einer Marketingforschung zur Optimierung eines touristischen Produktes

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Der Reiseveranstalter und das Produkt
2.1 GPTT
2.2 Das Produkt
2.3 Besonderheiten in Bezug auf die Marketingforschung

3 Marketingforschung
3.1 Die Umfeldanalyse
3.1.1 Gesamtwirtschaftliche Entwicklung
3.1.2 Lokale Gegebenheiten
3.1.3 Technische Entwicklung
3.1.4 Politisches und juristisches Umfeld
3.1.5 Allgemeine Reistrends
3.1.6 Ressourcenentwicklung
3.2 Die Marktanalyse
3.2.1 Die Marktabgrenzung oder Marktsegmentierung
3.2.2 Die Nachfrageranalyse
3.2.3 Die Mitbewerberanalyse
3.3 Die Betriebsanalyse
3.3.1 Die Potentialphase
3.3.2 Die Prozessphase
3.3.3 Die Ergebnisphase
3.3.4 Nichtbucher
3.4 Die Strategische Diagnose

4 Fazit

5 Quellen- und Literaturverzeichnis

6 Eidesstattliche Erklärung

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1 Methoden der Umfeldanalyse

Tabellenverzeichnis

1 Fragebogen Expertenbefragung Umfeldanalyse

2 Fragebogen Zielgruppenanalyse

3 Aspekte Mitbewerberanalyse

4 Testbogen für Testkäufer Potentialphase

5 Bewertungsbogen Prozess- & Potentialphase

6 SWOT-Matrix

1 Einleitung

Das moderne Marketing erfordert nicht mehr nur die strategische Planung oder die taktische Umsetzung, sondern auch das so genannte Informations-Marketing. Diese Analysephase ist nicht nur vor der Gründung einer Unternehmung wichtig, sondern auch während des gesamten Prozesses des Wirtschaftens und wird damit Teil eines Kreislaufs.

Die Marketingforschung, kann sich dabei auf die gesamte Unternehmung so wie einzelne Teile bzw. Produkte beziehen.

Ziel dieser Arbeit ist eine Marketingforschung für ein einzelnes touristisches Produkt eines Nischenreiseveranstalters zu konzipieren.

Dabei stellt die Autorin zunächst das Produkt explizit vor, um anschließend geeignete Methoden in den einzelnen Analysephasen für die relevanten Einflussfaktoren zu selektieren und anzupassen.

Da es sich hierbei um eine tourismusspezifische Analyse handelt und das Werk „Tourismusmarketing“ von Professor Freyer von der Technischen Universität Dresden als anerkanntes Standardwerk diesbezüglich gilt, bezieht sich diese Konzeption hauptsächlich auf diese Quelle.

2 Der Reiseveranstalter und das Produkt

2.1 GPTT

GPTT - Grand Prix Travel Team ist ein Reiseveranstalter, welcher die Marktnische von hochwertigen Pauschalreisen und Tickets zu Motorsportevents bedient. Nach eigenen Angaben ist GPTT Marktführer in diesem Segment.^[1]

Dem Gast ist es möglich ein einzelnes Ticket bis hin zu einem VIP Paket, welches zum Beispiel neben Zutritt in die VIP-Lounge auch Catering und Security beinhaltet, zu buchen.

Geschäftsführer, des in Köln ansässigen und seit mehr als 10 Jahren bestehenden Reiseveranstalters, ist Martin Küster. Er beschäftigt 6 Mitarbeiter.^[2]

2.2 Das Produkt

Unter der Vielzahl an Produkten wählte sich die Autorin als Untersuchungsgrundlage das Paket VIP Paket ******* Burj Al Arab vom Großen preis von Bahrain zum Saisonauftakt am 12. März 2006.

Das Produkt beinhaltet folgende Leistungen:

- Linienflug (Eco) ab Frankfurt/Main, Düsseldorf, Hamburg oder München - Dubai
- Übernachtungen in der 2-Personen-Suite (169 qm) des Burj Al Arab, Dubai (7 Sterne) inkl. Frühstück
- Eintrittskarte OASIS Complex (überdacht) Sonntag
- F1-Tagesflug (Eco) Dubai - Bahrain inkl. aller Transfers Sonntag
- Begrüßungsumtrunk im Hotel
- Freitag: Sightseeing & Shopping-Tour und Flusskreuzfahrt inkl. Dinner
- Samstag: Wüstensafari und Dinner im Wüstencamp
- Fan Package: Kühlrucksack mit Lunchpaket, Formel 1 Kappe, Ohrstöpsel, Lanyard mit Ticketholder, Sonnencreme

Dieses Paket kostet 3.899 €. Der Preis für eine Verlängerungsnacht beträgt 700 € pro Nacht. Ein Einzelzimmer kann gegen einen Aufpreis von 987 € pro Nacht gebucht werden.^[3]

Das Produkt unterliegt dabei folgenden Allgemeinen Geschäftsbedingungen^[4]:

§ 1 Reiseleistungen

Unsere zugrunde gelegten Pauschalpreise beinhalten ausschließlich die vertraglich vereinbarten Leistungen. Die Prospektangaben sind bindend. Welche Leistungen im Detail vertraglich vereinbart sind, ergibt sich aus der Bestellung und der Buchungsbestätigung (Reisevertrag). Bei der Bestellung einzelner Leistungen (Tickets, Hotels, u.ä.) ist immer auch eine deutsche Reiseleitung sowie ein Shuttle-Transfer ab unseren bzw. den Hotels unserer Touristikpartner Leistungsbestandteil des Vertrages (Leistungspaket).

§ 2 Verbindlichkeit / Vertragspartner

Alle Buchungen im Rahmen von Kurzreisen und Ticketbestellungen haben für den Buchenden verbindlichen Charakter. Mit der Buchung/Bestellung geben Sie ein Angebot im Sinne des Bürgerlichen Rechts ab, welches durch unsere Bestätigung zum Vertrag führt (Angebot und Annahme). Wenn die Bestätigung von der Buchung abweicht, so gilt dies als ein neues Angebot unsererseits, an das wir für fünf Tage gebunden sind. Der Vertrag kommt auf Grundlage dieses neuen Angebotes zustande, wenn Sie dieses Angebot binnen der Frist annehmen (z.B. durch Zahlung). Bleibt eine Annahme Ihrerseits aus, so kommt kein Reisevertrag zustande. Sind lediglich einzelne Tickets nicht mehr verfügbar, hat Grand Prix Travel Team das Recht, die gebuchten Plätze auf Plätze der gleichen oder besseren Kategorie umzubuchen, ohne dass dies als ein neues Angebot im Sinne von Absatz 1 gilt. Dasselbe gilt für Hotels oder Hotelzimmer! Sind zum Zeitpunkt der Anmeldung bereits die gewünschten Hotelzimmer und/oder ggf. Tribünenplätze ausgebucht, wird der Buchende darüber sowie über Alternativen unverzüglich vom Grand Prix Travel Team informiert. Stimmt der Buchende den vorgeschlagenen Änderungen zu, so werden diese nach einer entsprechenden Rückbestätigung für beide Seiten verbindlich. Sofern nur Tickets oder Eintrittskarten bestellt werden, tritt Grand Prix Travel Team nur als Vermittler auf. Vertragspartner ist in diesem Fall der Rennveranstalter, also der Promoter des jeweiligen Rennens, welcher dem Aufdruck der Eintrittskarte zu entnehmen ist. Es besteht nur dann ein Anspruch auf die reservierten Hotelzimmer und ggf. Tribünenplätze, wenn diese ausdrücklich bestätigt worden sind. Der Reisende kann die Reiseunterlagen und/oder Tickets 10 Tage vor dem Rennen bei Grand Prix Travel Team in Köln abholen oder sich gegen Kostenerstattung auf eigenes Risiko zusenden lassen. In Ausnahmefällen behält sich Grand Prix Travel Team ausdrücklich das Recht vor, auch bis zum Veranstaltungstag ggf. durch persönliche Übergabe oder Hinterlegung am Veranstaltungsort die Lieferung vorzunehmen.

§ 3 Bezahlung

Der Reisepreis ist zehn Kalendertage nach Rechnungsstellung fällig. Abweichende Fälligkeiten gelten nur dann, wenn dies gesondert vereinbart wurde. Es besteht keine Leistungspflicht für nicht bezahlte Leistungen. Im Übrigen gelten die Regelungen des § 651 k Abs.3 BGB. Grand Prix Travel Team ist berechtigt, die Buchung bei Zahlungsverzug und nach Ablauf einer angemessenen Nachfrist zu stornieren und den daraus entstandenen Schaden bis zur Höhe der Stornierungsstaffel zu berechnen. Insoweit gelten §4 Abs.1 bis 2 entsprechend.

§ 4 Stornierungen/Rücktrittskosten

Vor Reisebeginn kann jederzeit vom Reisevertrag zurückgetreten werden. Die Rücktrittserklärung ist grundsätzlich formlos möglich, in Ihrem eigenen Interesse (Beweissicherung) und zur Vermeidung von Missverständnissen empfehlen wir Ihnen jedoch, den Rücktritt schriftlich zu erklären. Wird der Rücktritt ausgeübt, so kann ein angemessener Ersatz für die getroffenen Reisevorkehrungen und unsere Aufwendungen verlangt werden. Bei der Berechnung des Ersatzanspruchs werden die gewöhnlich ersparten Aufwendungen und gewöhnlich mögliche anderweitige Verwendung der Reiseleistungen pauschaliert. Dem Reisenden bleibt der Nachweis unbenommen, dass kein oder aber ein wesentlich geringerer Schaden entstanden ist als die von uns verlangte Pauschale. Entsprechend der vorgenannten Pauschalierung ist bei einem Rücktritt des Reisenden in Abhängigkeit davon, wann der Rücktritt vor Reisebeginn erklärt wurde, vom vereinbarten Reisepreis zu zahlen:

bis 90. Tag vor Reisebeginn 20 %

ab 89. bis 60. Tag vor Reisebeginn 35 %

ab 59. bis 30. Tag vor Reisebeginn 50 %

ab 29. bis 15. Tag vor Reisebeginn 80 %

ab 14. Tag vor Reisebeginn 90 % des Reisepreises.

Bei Nichtanreise bleibt der volle Reisepreis fällig. Ein Rücktritt von gebuchten Leistungen, bei denen es sich nicht um einen Reisevertrag handelt, ist ausgeschlossen. Dem Reisenden wird ausdrücklich der Abschluss einer Reiserücktrittskostenversicherung empfohlen, die im Reisepreis nicht eingeschlossen ist. VIP-Tickets, Paddock Club und individuelle Reisen/Incentives sind nicht stornierbar. Für die Kündigung des Reisevertrags wegen höherer Gewalt gilt § 651 j Bürgerliches Gesetzbuch (BGB).

§ 5 Aufgedruckter Ticketpreis

Die prospektierten Ticketpauschalpreise entsprechen nicht dem Preisaufdruck auf der Karte. Sie enthalten Eigen- und Fremdgebühren, anteilige Finanzierungs- und Beschaffungskosten, deutsche Reiseleitung sowie anteilige Transferkosten. Es gilt die jeweils veröffentlichte Preisliste bis zum Erscheinen einer neuen Preisliste. Verbindlich ist die im Internet unter www.gptt.de veröffentlichte Preisliste.

§ 6 Gefahrenübergang

Sofern der Reisende den Versand der Reiseunterlagen an eine von ihm angegebene Adresse wünscht, werden die Versandkosten separat berechnet. Gefahrenübergang der Karten ist die Versandstelle Köln. Die Zusendung der Unterlagen, insbesondere der Eintrittskarten und Flugtickets erfolgt per Einschreiben/Rückschein oder mit einem Kurier-/Paketdienst. Auf § 2 Abs. 5

dieser Vertragsbedingungen wird ausdrücklich hingewiesen.

§ 7 Haftung/Schadensersatz

Grand Prix Travel Team steht im Rahmen der Sorgfaltspflicht eines ordentlichen Kaufmanns ein für: die gewissenhafte Vorbereitung der Leistung, die sorgfältige Auswahl und Überwachung der Leistungsträger sowie die ordnungsgemäße Erbringung der vertraglich vereinbarten Leistung. Für Leistungsstörungen im Zusammenhang mit Leistungen, die wir als Fremdleistungen lediglich vermittelt haben (z. B. Vermittlung von Tickets) und die in der Reiseausschreibung ausdrücklich als Fremdleistung bezeichnet werden, haften wir auch bei einer Teilnahme der Reiseleitung an diesen Veranstaltungen nicht. Unsere Haftung aus dem Reisevertrag für Schäden, die nicht Körperschäden sind, ist auf den dreifachen Reisepreis beschränkt,

1. soweit ein Schaden des Reisenden weder vorsätzlich noch grob fahrlässig herbeigeführt worden ist, oder
2. soweit der Reiseveranstalter für einen dem Reisenden entstehenden Schaden allein wegen eines Verschuldens eines Leistungsträgers verantwortlich ist.

Eine Haftung von Grand Prix Travel Team ist ausgeschlossen oder beschränkt, soweit für eine von einem Leistungsträger zu erbringende Reiseleistung aufgrund internationaler Übereinkommen oder auf solchen beruhenden gesetzlichen Vorschriften, die auf die von einem Leistungsträger zu erbringenden Leistungen anwendbar sind. Grand Prix Travel Team kann sich dann auch gegenüber dem Reisenden hierauf berufen. Motorsport ist eine gefährliche Sportart. Dies gilt auch für Zuschauer. Dem Buchenden ist bekannt,

dass die Durchführung der Rennveranstaltung nicht vom Grand Prix Travel Team, sondern jeweils von den nationalen Rennsportveranstaltern organisiert und durchgeführt wird. Höhere Gewalt, Terroranschläge sowie ggf. unerhebliche Änderungen seitens der Motorsportbehörden berechtigen nicht zur Rückerstattung des Reisepreises. Grand Prix Travel Team übernimmt keine Haftung für verkehrsbedingte Transferverzögerungen. Bei Abbruch des Rennens oder der Trainingsläufe sowie bei verkehrsbedingten Transferverzögerungen besteht kein Anspruch auf Erstattung des anteiligen Reise- oder Ticketpreises. Für die Durchführung und den Ablauf der Rennveranstaltung haftet Grand Prix Travel Team nicht. Eine Haftung für Schreib- und Druckfehler im Prospekt wird nicht übernommen. Den Anweisungen der Reiseleitung, des Organisationspersonals und dessen Gehilfen ist Folge zu leisten. Bei Zuwiderhandlung und bei jeder Art von gefährlichem Verhalten kann der sofortige Ausschluss von der Reise erfolgen.

Für alle Schadensersatzansprüche gegen den Reiseveranstalter aus unerlaubter Handlung, die nicht auf Vorsatz oder grober Fahrlässigkeit beruhen, haftet der Reiseveranstalter bei Sachschäden bis EUR 4.100,00 EUR bzw. bis zur Höhe des dreifachen Reisepreises je Kunde und Reise, wenn dieser 4.100,00 EUR übersteigt. Mängel, aus denen Minderungsansprüche geltend gemacht werden, müssen bei der Reiseleitung reklamiert werden, um Grand Prix Travel Team die Mängelbeseitigung oder –minderung zu ermöglichen. Ansprüche wegen einer nicht vertragsgemäß erbrachten Reise hat der Reisende innerhalb eines Monats nach der vertraglich vorgesehenen Beendigung der Reise gegenüber Grand Prix Travel Team geltend zu machen. Nach dem Ablauf dieser Frist kann der Reisende Ansprüche nur geltend machen, wenn er ohne Verschulden an der Einhaltung der Frist gehindert worden ist. Es wird in Ihrem eigenen Interesse empfohlen (Beweissicherung), Ansprüche schriftlich geltend zu machen, doch kann dies auch formlos geschehen. Ansprüche nach den §§ 651c bis 651f Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) verjähren in einem Jahr. Die Frist beginnt mit dem Tag, an dem die Reise dem Vertrag nach enden sollte. Schweben zwischen Grand Prix Travel Team und Reisendem Verhandlungen über den Anspruch oder die den Anspruch begründenden Umstände, so ist die Verjährung gehemmt, bis das Grand Prix Travel Team oder der Reisende die Fortsetzung der Verhandlung verweigert. Die Verjährung tritt frühestens drei Monate nach dem Ende der Hemmung ein.

§ 8 Kompensation

Grand Prix Travel Team behält sich vor, mehrere Forderungen aus verschiedenen Bestellungen zu addieren und miteinander zu verrechnen, auch für den Fall, dass verschiedene Destinationen oder Arrangements gebucht wurden.

§ 9 Extrakosten

Leistungen, deren Erbringung nicht Gegenstand des Reisevertrages ist, aber im Rahmen der Durchführung der Reise auf kurzfristige Kundenveranlassung erbracht werden, werden nach der Veranstaltung mit einer Handling-Fee von 20% gesondert in Rechnung gestellt.

§ 10 Programmänderungen

Änderungen oder Abweichungen einzelner Reiseleistungen von dem vereinbarten Inhalt des Reisevertrages, die nach Vertragsschluss notwendig werden und die von uns nicht wider Treu und Glauben herbeigeführt wurden, sind gestattet, sobald die Änderungen und Abweichungen nichterheblich sind und den Gesamtzuschnitt der gebuchten Reise nicht beeinträchtigen. Dies gilt insbesondere für Transferleistungen und Shuttle-Zeiten. Eventuelle Gewährleistungsansprüche bleiben unberührt, soweit die geänderten Leistungen mit Mängeln behaftet sind.

§ 11 Gerichtsstand/Anwendbares Recht

Dieser Vertrag unterliegt deutschem Recht. Für alle Streitigkeiten aus oder im Zusammenhang mit dem Reisevertrag wird Köln als Gerichtsstand vereinbart, wenn es sich bei dem Reisenden um einen Kaufmann, eine juristische Person des öffentlichen Rechts oder ein öffentlich-rechtliches Sondervermögen handelt. Die Gerichtsstandsvereinbarung gilt auch, wenn die im Klageweg in Anspruch zu nehmende Partei nach dem Vertragsschluss ihren Wohnsitz oder gewöhnlichen Aufenthaltsort aus dem Geltungsbereich dieses Gesetzes verlegt hat oder ihr Wohnsitz oder gewöhnlicher Aufenthalt im Zeitpunkt der Klageeingebung nicht bekannt ist.

§ 12 Impressum

Grand Prix Travel Team GmbH & Co. KG

Geschäftsführer: Dr. Martin Küster

Spichernstraße 44

D – 50672 Köln (Germany)

Präsentiert wird das Produkt auf der Homepage von GPTT so wie im kleinen und großen GPTT Magazin.^[5]

2.3 Besonderheiten in Bezug auf die Marketingforschung

Bei diesem Produkt handelt es sich um eine Reise, welche nur einmal im Jahr statt findet und von einer relativ kleinen Reisegruppe konsumiert wird. Aus diesem Grund ist ein sensibles Akquirieren der Daten durch Gästebefragungen erforderlich. Das heißt, dass die Reisenden auf keinen Fall zum Ausfüllen der Fragebögen genötigt werden sollten.

Da es sich ebenso um ein relativ neues Produkt handelt, könnten die Reisenden z. B. durch die Kommunikation ihrer absolut tragenden Rolle die Produktgestaltung betreffend, durch die Reiseleitung zum Beantworten der Fragen animiert werden. Zusätzliche Anreize können dabei ebenso gegeben werden.

3 Marketingforschung

Die Marketinganalyse ist der Beginn des Marketingkreislaufes.^[6] Zusammen mit der strategischen Analyse, welche die Ergebnisse verdichtet und verzahnt, bildet sie somit die Basis für jegliches unternehmerisches Handeln.^[7]

Die Analysephase teilt sich zunächst in die Umfeld-, die Markt- und die Branchenanalyse und wird, wie oben bereits erwähnt, durch die strategische Analyse komplettiert.

Bei diesem Beispiel weist die Autorin aber explizit darauf hin, den Ablauf der Marketingforschung zu verändern, in dem als erstes die Volumen- und Potentialanalyse zur generellen Sinnhaftigkeit dieser Analyse, danach die Analyse zu den allgemeinen Reisetrend und danach die Nachfrageranalyse zur Aufwandsreduzierung und Vereinfachung aller folgenden Analysen, durch zu führen.

[...]

^[1] Vgl:Mediatdaten GPTT 2006-4;

^[2] Vgl.: www.gptt.de;

^[3] Vgl.: GPTT_Magazin_2006, S.25;

^[4] Vgl.: GPTT_Magazin_2006, S.78;

^[5] Vgl.: Expertengespräch Martin Küster;

^[6] Vgl.: Freyer (2004), S.111;

^[7] Vgl.: Freyer (2004), S.301;