Kleinstunternehmen - Welche Bankverbindung ist für ein durchschnittliches Kleinstunternehmen am attraktivsten?

Inhaltsverzeichnis

Danksagung

Anmerkung

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1. Einleitung

2. Lage und Entwicklung der Kleinstunternehmen
2.1. Abgrenzung der Kleinstunternehmen
2.2. Die Bedeutung der Kleinstunternehmen für die Wirtschaft

3. Bedarf des durchschnittlichen Kleinstunternehmens
3.1 Bestimmung des durchschnittlichen Kleinstunternehmens
3.2 Anforderungen der Kleinstunternehmen an ihre Bank
3.2.1 Anforderungen an Produkte und Dienstleistungen
3.2.2 Anforderungen an die Berater
3.2.3 Anforderungen an die Bank

4. Das Angebot am Standort Hanau
4.1. Die Stadt Hanau
4.2. Der Standort Hanau - Zahlen, Daten, Fakten
4.3. Banken am Standort Hanau
4.4. Methodik der Untersuchung
4.5. Untersuchungsergebnisse
4.5.1 Commerzbank AG
4.5.2 Deutsche Bank AG
4.5.3 Deutsche Postbank AG
4.5.4 Dresdner Bank AG
4.5.5 Frankfurter Sparkasse 1822
4.5.6 Frankfurter Volksbank eG
4.5.7 HypoVereinsbank AG
4.5.8 SEB AG
4.5.9 Sparkasse Hanau
4.5.10 Sparkasse Langen-Seligenstadt

5. Welche Bankverbindung ist für ein durchschnittliches Kleinstunternehmen am attraktivsten?
5.1. Analyse der Bewertung nach Punkten
5.2. Analyse der Bewertung nach Preis und Leistung
5.3. Verbesserungsvorschläge für den Sieger nach Punkten

6. Fazit

Anhang A: Auflistung aller Banken in Hanau

Anhang B: Kosten der Kontoführung der untersuchten Banken

Anhang C: Fragebogen zum Thema „Betreuung von Kleinstunternehmen“

Anhang D: HVB-Formular „Antrag auf Kontoeröffnung“

Anhang E: Auszug aus der Broschüre „Postbank Business Giro“

Literatur- und Quellenverzeichnis

Danksagung

Wir bedanken uns bei allen Mitarbeitern der Banken, die uns im Rahmen unserer Untersuchungen und Interviews Informationen zur Verfügung gestellt haben.

Anmerkung

Aufgrund der besseren Lesbarkeit der hier vorliegenden Arbeit haben wir uns entschieden, Grafiken im Textfluss zu belassen und damit das vorgegebene Volumen von 40 Seiten leicht zu überschreiten.

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1 - Anzahl der Unternehmen

Abbildung 2 - Anzahl der Beschäftigten nach Größe

Abbildung 3 - Ifo Geschäftsklima-Index Jan 1991- Mai 2005

Abbildung 4 - Gründungen und Liquidationen

Abbildung 5 - Bewertung aller untersuchten Banken im Überblick

Abbildung 6 - Bewertung der untersuchten Banken nach Preis und Leistung

Abbildung 7 - Kontoführungspreise der untersuchten Banken

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1 - Unternehmenskategorien gem. EU-Definition

Tabelle 2 - Beschäftigte in Kleinstunternehmen

Tabelle 3 - Umsätze der Kleinstunternehmen

Tabelle 4 - Demografische Daten zum Wirtschaftsstandort Hanau

Tabelle 5 - Banken ohne Betreuungsangebot für Kleinstunternehmen

Tabelle 6 - Bewertung der Commerzbank AG im Überblick

Tabelle 7 - Bewertung der Deutschen Bank AG im Überblick

Tabelle 8 - Bewertung der Deutschen Postbank AG im Überblick

Tabelle 9 - Bewertung der Dresdner Bank AG im Überblick

Tabelle 10 - Bewertung der Frankfurter Sparkasse 1822 im Überblick

Tabelle 11 - Bewertung der Frankfurter Volksbank eG im Überblick

Tabelle 12 - Bewertung der HypoVereinsbank AG im Überblick

Tabelle 13 - Bewertung der SEB AG im Überblick

Tabelle 14 - Bewertung der Sparkasse Hanau im Überblick

Tabelle 15 - Bewertung der Sparkasse Langen-Seligenstadt im Überblick

Tabelle 16 - Banken am Wirtschaftsstandort Hanau

Tabelle 17 - Kontoführungspreise der untersuchten Banken

1. Einleitung

Die Sorge um eine erschwerte Kreditfinanzierung für mittelständische Unternehmen wird in der Wirtschaftspresse und in unzähligen weiteren Veröffentlichungen hervorgehoben. Häufig wird über die bestehenden Probleme der Unternehmen bei der Fremdkapitalbeschaffung berichtet, aber auch über Möglichkeiten, diese Probleme zu lösen. Insbesondere der Sparkassen-Sektor erhebt hier einen Führungsanspruch, in dem er das Geschäft mit mittelständischen Kunden ausbauen^[1] und auch die Kreditvergabe an diese Unternehmen wieder stärker in den Vordergrund rücken will.^[2]

Bei dieser Diskussion bleibt allerdings unbeachtet, dass Unternehmen, seien es mittelständische oder Großunternehmen, neben Fremdkapital auch weitere Produkte und Dienstleistungen von ihren Bankpartnern benötigen. Abseits der steigenden Nachfrage im M&A-Geschäft, die eine steigende Bedeutung vor allem für größere Mittelständler gewonnen hat^[3], bleibt der Mittelstand klassischer Bankkunde mit Bedarf an Konto- und Zahlungsverkehrsprodukten. Von besonderer Bedeutung sind die angebotenen Beratungs- und Betreuungskonzepte dabei vor allem für Klein- und Kleinstunternehmen, da diese häufig keine Mitarbeiter mit entsprechendem Know-how vorhalten bzw. vorhalten können. Insgesamt führen nur 23 % der Unternehmen mit bis zu 20 Mitarbeitern überhaupt eine Finanzplanung durch.^[4]

Aufbauend auf die gerade beschriebene Situation stellt sich die Frage, welche Bankverbindung für ein durchschnittliches Kleinstunternehmen am attraktivsten ist. Dazu gehen wir nach einer allgemeinen Betrachtung des Mittelstands in Kapitel 2 dieser Arbeit auf die Gruppe der Kleinstunternehmen (auch Mikrounternehmen genannt^[5] ) ein. Nach Definierung eines durchschnittlichen Kleinstunternehmens wird in Kapitel 3 dessen Bedarf ermittelt. Anschließend werden das Bankenumfeld sowie die angebotenen Betreuungskonzepte anhand der an einem spezifischen Markt ansässigen Banken eingehend untersucht und bewertet. Schlussendlich wird die Fragestellung beantwortet, inwiefern die angebotenen Konzepte der Banken mit dem Bedarf des Kleinstunternehmens zusammenpassen bzw. dem am nächsten kommen.

2. Lage und Entwicklung der Kleinstunternehmen

2.1. Abgrenzung der Kleinstunternehmen

Im Rahmen dieser Studienarbeit wird die Mittelstandsdefinition der Europäischen Union verwendet. Seit dem 01. Januar 2005 gilt die Empfehlung der Kommission 2003/361/EG vom 06. Mai 2003 betreffend der Definition der Kleinstunternehmen sowie der kleinen und mittleren Unternehmen, veröffentlicht im Amtsblatt L 124/36 vom 25. Mai 2003. Sie ersetzt die Empfehlung 96/280/EG der Kommission vom 03. April 1996 betreffend der Definition der kleinen und mittleren Unternehmen.

In der o.g. Empfehlung hat die EU zur Segmentierung des Mittelstands die folgenden Schwellenwerte festgelegt:

- weniger als 250 Beschäftigte
- entweder einen Jahresumsatz von höchstens EUR 50 Mio. oder
- eine Jahresbilanzsumme von höchstens EUR 43 Mio.
- Eigenständigkeit der Unternehmen, d.h. Beteiligung von nicht mehr als 25 % durch ein anderes Unternehmen oder der öffentlichen Hand (mit Ausnahme bestimmter, in Artikel 3, Absatz 2 des EU-Amtsblatts beschriebener Investoren) oder verbundene Unternehmen^[6]
Bei der Zahl der Mitarbeiter nicht zu berücksichtigen sind:
- Auszubildende oder in der beruflichen Ausbildung stehende Personen, die einen Lehr- oder Berufsausbildungsvertrag haben sowie
- Personen, die sich im Mutterschaftsurlaub bzw. Elternzeit befinden

Die Definition des Mittelstands umschließt drei Unternehmenskategorien, deren Zusammensetzung sich wie folgt darstellt:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 1 - Unternehmenskategorien gem. EU-Definition

Die jeweilige Bedeutung der drei KMU-Kategorien wird bei der Betrachtung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1 - Anzahl der Unternehmen

der Gesamtanzahl der Unternehmen in der Verteilung deutlich: Nach einer Schätzung von EIM Business & Policy Research stellen Kleinstunternehmen mit 88 % die Mehrzahl aller Unternehmen dar, wohingegen die anderen Unternehmenskategorien zusammengefasst lediglich 12 % der Unternehmen ausmachen.

Nach Evers „gibt [es] ein breites Spektrum von Größendefinitionen zu KMU, die parallel zueinander bestehen. Zunehmend setzt sich die von der Europäischen Kommission festgelegte Definition durch, nach der neben Umsatz und ökonomischer Abhängigkeit insbesondere die Anzahl der Beschäftigten als Kriterium verwendet wird.“ Dabei stellt der Mittelstand die

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2 - Anzahl der Beschäftigten nach Größe

wichtigste Größe innerhalb der Beschäftigungsstruktur in Deutschland dar; er nimmt rund zwei Drittel der Beschäftigen auf. Rund die Hälfte aller im Mittelstand Beschäftigten hat seinen Arbeitsplatz in Kleinstunternehmen, was die besondere Bedeutung dieser Unternehmenskategorie zusätzlich hervorhebt.

„Da nur über letzteres [die Anzahl der Mitarbeiter] ausreichend statistisches Material vorhanden ist, wird dieses von den bedeutenden Studien zur Entwicklung von kleinen und mittleren Unternehmen als entscheidendes Kriterium verwendet.“^[7] Im Rahmen dieser Studienarbeit wird der Ansatz der EU übernommen. Der Umsatz als Bewertungsgröße wird weitestgehend außer Acht gelassen. Aufgrund der schlechten Datenlage ist zu bezweifeln, ob die ausgewiesenen Umsätze vor dem Hintergrund der Schätzungen zur Schattenwirtschaft (in Deutschland werden für das Jahr 2000 rund 16,5 % bezogen auf das Bruttoinlandsprodukt angenommen^[8] ) immer mit den tatsächlich erzielten übereinstimmen.

2.2. Die Bedeutung der Kleinstunternehmen für die Wirtschaft

Wie im vorherigen Kapitel 2.1 eingehend beschrieben, stellt der Mittelstand in Deutschland einen wichtigen Wirtschaftsbereich dar, wobei den Kleinstunternehmen wegen ihrer Anzahl und Beschäftigungsstruktur eine besondere Bedeutung zufällt (siehe dazu auch Abbildung 1 und Abbildung 2 auf Seite 3).

Dabei trägt auch die zunehmende Entstaatlichung auf dem Arbeitsmarkt bei, die zu vermehrten Gründungen von Kleinstunternehmen führt. Ein häufig zitiertes Beispiel ist die Ich-AG, die Arbeitslose durch geförderte Eigeninitiative in die Selbständigkeit bringen soll. So teilt das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit in einer Pressemitteilung vom 23. Juni 2005 mit, dass allein im Jahr 2004 mehr als eine halbe Million Bundesbürger eine eigene berufliche Existenz aufgebaut hätten, meist mit der Gründung von Kleinstunternehmen. In den Jahren 2003 und 2004 hätten rund 269.000 Menschen in Deutschland sog. Ich-AG gegründet. Weiter heißt es in der Pressemitteilung, Untersuchungen hätten ergeben, dass in diesem Bereich keine höheren Abbruchquoten als bei anderen Existenzgründungen ausgewiesen und derzeit rund 236.000 Ich-AG staatlich gefördert würden.^[9]

Allerdings spiegelt sich die wirtschaftliche Entwicklung auch in der Insolvenzquote wider. So berichtet die Zeitung „Die Welt“ am 27. Dezember 2003 von fast 40.000 Firmen, die im Jahr 2003 einen Insolvenzantrag gestellt hätten. „Und eine Wende ist nicht in Sicht. Für das kommende Jahr [2004] erwartet Creditreform einen Anstieg auf 42.000.“^[10] Entgegen der zitierten Pleitewelle und den anhaltend schlechten Wirtschaftsaussichten in Deutschland^[11] (siehe dazu auch Abbildung 3) zeigt das (auf Seite 5 in Abbildung 4) dargestellte Verhältnis zwischen Gründungen und Auflösungen von Unternehmen für die vergangenen Jahre eine positive Entwicklung.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3 - Ifo Geschäftsklima-Index Jan 1991- Mai 2005

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 4 - Gründungen und Liquidationen

Nach einem stetigen Rückgang des Saldos aus Gründungen und Liquidationen in den Jahren 1991 bis 2002 scheint sich die Lage auch für deutsche Unternehmen somit wieder leicht verbessert zu haben.

Die gerade aufgeführten Entwicklungen zeigen die Wichtigkeit

des Wirtschaftsfaktors Kleinstunternehmen. Daher stellt unsere Arbeit die betrachtete Unternehmensgruppe in den Fokus ihrer Untersuchung. Im weiteren sprechen wir nur über Kleinstunternehmen, bei Abweichungen von dieser Unternehmenskategorie wird ausdrücklich darauf hingewiesen.

Auch in Bankenkreisen wird die Bedeutung des Mittelstands erkannt. So betont z.B. Wolfgang Hartmann, Mitglied des Vorstands und Chief Risk Officer der Commerzbank AG, in einer Präsentation im Rahmen der Vortragsreihe „HfB im Dialog“ am 09. März 2005, dass der Mittelstand mit „über 2/3 aller Beschäftigten, 4/5 aller Azubis, 50 % der Bruttowertschöpfung, 50 % der steuerpflichtigen Umsätze [und] 50 % [der] Bruttoinvestitionen […] wesentlich für das Wachstum und den notwendigen Umbau Deutschlands zur Dienstleistungsgesellschaft“ wäre.^[12] Die IHK Hessen kommt in einer Veröffentlichung des IHK Netzwerk-Mittelstand Arbeitsgemeinschaft Hessen^[13] zu der Aussage, dass „die kleinen und mittleren Unternehmen […] die Säulen der deutschen Wirtschaft“ seien. Weiter heißt es: „Die kleinen und mittleren Unternehmen sind der Motor für Wachstum und Beschäftigung, der Antrieb für Qualifikation und Innovation [und] die Basis für internationale Wettbewerbsfähigkeit“. Zu einer ähnlichen Feststellung kommt auch die KfW im Mittelstandsmonitor 2004: „Sie sorgen in ihrer Vielfalt für wirtschaftliche Stabilität und sind integraler Bestandteil einer ausgewogenen Unternehmensgrößenstruktur, die den Strukturwandel erleichtert, Innovationen befördert und damit letztlich zu mehr Wachstum und Wohlstand in einer Ökonomie beiträgt.“^[14]

3. Bedarf des durchschnittlichen Kleinstunternehmens

3.1 Bestimmung des durchschnittlichen Kleinstunternehmens

Im Verlauf dieser Arbeit untersuchen wir den Bedarf an Bankdienstleistungen und -produkten eines durchschnittlichen Kleinstunternehmens. Nach der Betrachtung des Mittelstands in Kapitel 2.1 stellt sich dabei zunächst die Frage, anhand welcher Determinanten ein durchschnittliches Kleinstunternehmen definiert werden kann. In den verfügbaren Quellen^[15] gibt es dazu verschiedene Ansätze mit unterschiedlicher Detaillierung, die eine Einteilung nach Anzahl der Beschäftigten sowie nach Umsatz vornehmen. Aufgrund des hohen Detaillierungsgrades innerhalb der Studie „Facts and Figures“ des IfM, Bonn aus 2004 insbesondere in Bezug auf die Umsätze der Unternehmen haben wir das von uns verwendete „typische“ Kleinstunternehmen näherungsweise anhand dieser Studie und darauf fußenden eigenen Berechnungen aufgebaut.

Nebenstehende Daten sind der oben genannten Studie des IfM, Bonn entnommen: Durch Bildung des gewichteten Durchschnitts aus den beiden Kategorien ergibt sich ein Wert von 4,94 Beschäftigten je Unternehmen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 2 - Beschäftigte in Kleinstunternehmen

In Tabelle 3 auf Seite 7 ist die Anzahl der Unternehmen nach Jahresumsatz aufgelistet. Wie in Tabelle 2 wird hier der von uns verwendete durchschnittliche Umsatz durch Bildung eines gewichteten Durchschnitts ermittelt. Wird diese Methodik auf vergleichbare ältere Studien^[16] angewandt, ergibt sich ein ähnliches Bild.

Das durchschnittliche Kleinstunternehmen als Untersuchungsobjekt im Rahmen dieser Studienarbeit weist eine Beschäftigtenzahl von rund 5 Mitarbeitern sowie einen Jahresumsatz in

Höhe von rund EUR 250.000 aus und kommt in allen Hauptwirtschaftsbereichen (Verarbeitendes Gewerbe, Bau, Handel und Dienstleistung)^[17] vor. Als Beispiele können hier dementsprechend Einzelhändler oder Handwerksbetriebe, nach dem Umsatz bemessen auch Freiberufler wie niedergelassene Ärzte oder Rechtsanwälte gelten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 3 - Umsätze der Kleinstunternehmen

3.2 Anforderungen der Kleinstunternehmen an ihre Bank

Zur Bestimmung des Kundenbedarfs an Bankdienstleistungen (sowohl Beratung als auch Produkte) stellte sich die Frage nach der Durchführung einer empirischen Untersuchung. Eine solche Erhebung über den gesamten Zielmarkt schied allerdings aus, da deren Umfang den Rahmen dieser Arbeit gesprengt hätte. Dementsprechend wurden diverse Sekundärstudien^[18] zur Ermittlung des Kundenbedarfs herangezogen.

Wie alle Bankkunden haben auch Kleinst-, Klein- und mittlere Unternehmen einen Bedarf an Dienstleistungen und individuelle Anforderungen an die Kompetenz ihrer Berater. Somit ist es von existenzieller Bedeutung, die Bank zu finden, die diese Anforderungen erfüllen kann, da laut einer Untersuchung von Hebig der überwiegende Teil der Beratungsleistungen, insbesondere für Existenzgründungen, von der Hausbank erbracht wird. Steuerberater und Rechtsanwälte sowie die Handelskammern sind dabei die nächstgenannten Erbringer von Beratungsleistungen, allerdings weit wesentlich weniger häufig genannt.^[19] In diesem Kontext ist für Banken relevant, welche Beratungsleistungen und Produkte überhaupt nachgefragt werden, um ihre Angebotspalette in strategiekonformen Sektoren angleichen zu können und dadurch eine Neugenerierung bzw. Stärkung von Kundenverbindungen zu erzielen. Daher steht im nachfolgenden Abschnitt im Fokus, welche Dienstleistungen erwartet und welche Anforderungen von den Kleinstunternehmen an die Banken und deren Berater gestellt werden.

3.2.1 Anforderungen an Produkte und Dienstleistungen

Eine Umfrage unter 150 Führungskräften von kleinen und mittleren Unternehmen hat im Rahmen der Studie „Auslaufmodell Hausbank?“ des F.A.Z.-Instituts aus dem Jahr 2003 ergeben, dass die Kreditversorgung die wichtigste Dienstleistung für Kleinstunternehmen darstellt.^[20] Die Liquiditätsversorgung stellt also für viele Unternehmen die Existenzbasis dar, sei es um bspw. laufende Zahlungsverpflichtungen zu erfüllen, Aufträge vorzufinanzieren, neue Investitionen o.ä. zu tätigen. Beleg dafür ist u.a. die Tatsache, dass 87 % aller Unternehmen ab TEUR 500 Jahresumsatz einen Kontokorrentkredit nutzen.^[21] Nach den von uns durchgeführten Interviews (siehe Kapitel 4.5) ist dies auch für Kleinstunternehmen mit einem geringeren Umsatz anzunehmen. Somit bildet die Inanspruchnahme vorhandener Kontokorrentlinien für die Unternehmen den Grundstein, um Liquiditätsengpässe zu überbrücken. Daneben hat für viele die Aufnahme von Investitionskrediten einen hohen Stellenwert, denn: „Nur die wenigsten Unternehmen, zumindest bei den kleinen und mittleren, können ihren Kapitalbedarf ausschließlich durch Selbstfinanzierung aufbringen. Fast jede junge, innovative Unternehmung und jede Existenzgründung ist auf langfristige oder zumindest kurzfristige Bankkredite angewiesen.“^[22]

„Den Unternehmen ist bewusst, welche Bedeutung der korrekten und schnellen Organisation von Konten und Transaktionen zukommt.“^[23] So kann z.B. das rechtzeitige Eingehen einer Überweisung beim Lieferanten über die Ausnutzung von Skonti entscheiden.^[24] Sie ist letztendlich aufgrund der rufschädigenden Wirkung wiederholt verspäteter oder ausbleibender Zahlungen überlebenswichtig für das Unternehmen. Damit ordnet sich gem. F.A.Z.-Studie die pünktliche und schnelle Abwicklung des Zahlungsverkehrs hinter der Kreditvergabe^[25] an zweiter Stelle der Wünsche und Erwartungen der Kleinstunternehmen ein.

Während für mittlere und größere Unternehmen Cash Management Instrumente (Liquiditätsmanagement) attraktiv sind, interessieren sich Kleinstunternehmen neben der generellen Kreditversorgung und der Abwicklung des Zahlungsverkehrs stärker für öffentliche Fördermittel.^[26] Somit ist es für Kleinst- und junge Unternehmen wichtig, dass ihre Bank Zugang zu öffentlichen Mitteln bietet.^[27] Entsprechende Mittel werden in erster Linie von der KfW Bankengruppe angeboten, die ihren Auftrag u.a. als Impulsgeber für Wirtschaft, Politik, und Gesellschaft und in der Vergabe von Investitionsfinanzierungen^[28] sieht. Gewichtet wird die Erwartung dadurch, dass ca. 30 % der Unternehmer sich vor Gründung eines Unternehmens von Banken beraten lassen und über diese anschließend Anträge für öffentliche Fördermittel stellen.^[29] Begleitend weist die KfW Mittelstandsbank in 2004 „eine leichte Erhöhung“ ihres Fördervolumens gegenüber dem Vorjahr aus, wozu maßgeblich der 2003 eingeführte Unternehmerkredit für Mittelständler und Freiberufler (mit einer Steigerung von 22 %^[30] ) beigetragen hat, was den Bedarf an Fördermitteln unterstreicht.^[31]

Zugleich steigen auch alternative Finanzierungsangebote im Interesse der Kleinstunternehmen. „Welche Chancen bieten Leasing, Factoring, die Verbriefung von Verbindlichkeiten, stille Beteiligungen? Die Unternehmen möchten von ihrer Hausbank über diese Möglichkeiten informiert werden.“^[32] Dienstleistungen wie Kapitalmarktexpertise und Bonitätsberatung, aber auch die Beschaffung von Eigenkapital, werden hingegen von den Unternehmen weniger nachgefragt.^[33]

Auch die F.A.Z.-Studie „Auslaufmodell Hausbank“ kommt zu dem Schluss, dass Unternehmen von ihren Hausbanken vor allem die traditionellen Bankprodukte wie die Versorgung mit Krediten und die Abwicklung des Zahlungsverkehrs verlangen, bei kleineren Unternehmen ergänzt durch den Zugang zu öffentlichen Fördermitteln, bei den größeren durch Cash Management Instrumente.^[34]

3.2.2 Anforderungen an die Berater

Die Schnittstelle zwischen Kunde und Bank bzw. Bankprodukt bildet der Bankberater. „Es sollte ihm gelingen, seinen Kunden in jeder finanziellen Situation - insbesondere bei komplexen Sachverhalten - hilfreich und zielorientiert zur Seite zu stehen und gemeinsam mit ihm Krisensituationen (z.B. kurzfristige Liquiditätsprobleme) zu meistern.“^[35] Dies gilt in besonderer Weise für die Berater von Kleinstunternehmen.^[36]

Detailliert betrachtet, wollen Mikrounternehmen möglichst einen persönlichen Betreuer, der über hohe Kompetenz, Erfahrung und Engagement verfügt und auf die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens eingeht. Des weiteren sollte der Berater mit den wichtigsten Rahmenbedingungen und Eckdaten der jeweiligen Branche vertraut sein. Fundierte firmenspezifische Branchenkenntnisse werden hingegen in den seltensten Fällen vorausgesetzt.^[37] Entscheidungskompetenz wird von den meisten Kunden vorausgesetzt, um unnötig lange Prozesse u.a. in der Kreditvergabe zu vermeiden.^[38] Neben der allgemeinen Kompetenz des Beraters als Generalist nutzen Kunden auch das Know-how so genannter Spezialistenpools. Hier sollte der persönliche Berater als „Gatekeeper“ fungieren und den Kunden zum Spezialisten überleiten.^[39] Ob Spezialist oder persönlicher Berater, von beiden werden objektive, mit Augenmaß erstellte sowie überzeugende Lösungen für geschäftliche Finanzfragen erwartet. Gerade in schwierigen Zeiten wird von den Unternehmen sachkundige Unterstützung durch ihren Bankberater gewünscht.^[40] Darüber hinaus wird eine unaufgeforderte und proaktive Angebotserstellung seitens der Kreditinstitute gefordert.^[41]

Nicht zu unterschätzen ist das wertschätzende Gefühl, dass die Kunden vom Berater vermittelt bekommen wollen. Auch weniger umsatzstarke Firmen möchten umfassend und mit ausreichenden Ressourcen betreut werden. Sie wollen das Gefühl vermittelt bekommen, dass sie zur Kernzielgruppe der Banken gehören.^[42]

Betreuungskontinuität als die konsequente, persönliche Betreuung durch einen spezifischen Berater spiegelt den Kundenwunsch wider, dass der Berater das Unternehmen über einen längeren Zeitraum betreuen sollte. Eine hohe Fluktuation wird negativ bewertet und kann dazu führen, dass einige Unternehmen zum Kreditinstitut wechseln, in dem der ursprüngliche Bankberater eine neue Anstellung gefunden hat.^[43] Die CallCenter-Lösung, einen Berater durch einen Telefonagenten zu ersetzen, wird in der Regel aufgrund der Unpersönlichkeit und der meist minder qualifizierten Mitarbeiter abgelehnt.^[44] Gleiches stellt auch Evers fest: „Die aktuelle Praxis in CallCentern lässt dies [die richtige Erkennung und Weiterleitung von Anfragen eines Unternehmers]bezweifeln, da die Mitarbeiter häufig zu wenig Erfahrung haben mit der Frage hinter der Frage, zum Beispiel erkundigen sich Unternehmer häufiger nach Möglichkeiten der Risikokapitalaufnahme, wenn sie Liquiditätsengpässe vermuten.“^[45]

Eine Verbundbetreuung des privaten und geschäftlichen Vermögens von einem Berater bei einer Bank wird unter Convenience-Gesichtspunkten (englisch: Bequemlichkeit, Komfort) nur von 50 % der Kleinstunternehmen, insbesondere Freiberuflern mit Umsatzvolumina kleiner EUR 500.000, gewünscht. Die andere Hälfte der Kunden favorisiert „eine strikte Trennung der privaten und geschäftlichen Bankgeschäfte.“ Somit ist rund der Hälfte der Kunden die „Wahrung der Privatsphäre [und damit] keine Offenlegung der finanziellen Verhältnisse“ wichtig: „Die Bank soll nicht den generellen Überblick haben. Sonst steht man unter der totalen Kontrolle der Bank.“^[46] Im Rahmen unserer Interviews hat sich gezeigt, dass dieser Kundenwunsch vollkommen negiert wird, da in den meisten Fällen eine Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse definitiv verlangt wird.

In einer Pressemitteilung der Commerzbank vom 10. Mai 2005 fasst Dr. Achim Kassow, Mitglied des Vorstands der Commerzbank AG, die Anforderungen an einen Berater noch einmal zusammen: „Geschäftskunden [laut Definition der Commerzbank Unternehmen mit einem Jahresumsatz kleiner EUR 2,5 Mio.] stellen besondere Anforderungen an ihren Bankpartner. Sie wollen beides: überzeugende Lösungen für geschäftliche Finanzfragen und ganzheitliche, individuelle Beratung in privaten Geldangelegenheiten.“^[47]

3.2.3 Anforderungen an die Bank

Bei der Betrachtung der Bank ist einer der meist genannten Faktoren die räumliche Nähe zur jeweiligen Filiale.^[48] Zwar würden Kunden wegen eines wichtigen Termins auch bis zu 40 km zu einer Filiale fahren, jedoch attestiert man besonders Sparkassenkunden eine gewünschte räumliche Nähe zur Bank.^[49]

Zu vermuten ist somit, dass die Geschäftsräume der Bank primär den Ort bilden, an denen die oben genannten Faktoren eingefordert werden. Somit müssen auch die allgemeinen Faktoren und Besonderheiten des jeweiligen Kreditinstitutes die Bedürfnisse der Kunden erfüllen.

Die aus Kundenperspektive wichtigste Anforderung an die Struktur der Bank ist eine schlanke Hierarchie mit kurzen Entscheidungswegen und -zeiten. Bürokratie und gegenseitiges Misstrauen zwischen Markt (Vertrieb) und Marktfolge (Betrieb) sowie „Kästchendenken“ in den einzelnen Abteilungen^[50] führt die Kunden zu der Überlegung, eine neue Bankverbindung einzugehen, da hieraus resultierende Wartezeiten bis bspw. zur Kreditgenehmigung / Auszahlung in der aktuellen Wirtschaftslage das „Aus“ eines Kleinstunternehmens bedeuten können. Diese Forderung nach kurzen Bearbeitungszeiten wird in fast allen untersuchten Studien aufgezeigt und unterstreicht die Wichtigkeit dieses internen Faktors.^[51]

Gemäß einer Studie des Schweizer Staatssekretariats für Wirtschaft (seco)^[52] aus dem Jahr 2003 gewinnt das angewandte Rating-Verfahren für Kleinstunternehmen im Rahmen von Basel II immer mehr an Bedeutung. Darin wünscht sich eine Vielzahl der Kunden von ihrer Bank vor allem die Anwendung bekannter, fairer sowie effizienter Rating-Methoden.^[53]

Fast jedes zehnte Unternehmen sieht die Hausbank allerdings in der moralischen Pflicht zum Beistand in Krisenzeiten und damit in der Verantwortung für den Fortbestand des Unternehmens.^[54] Dieses deutet auf den wachsenden Trend hin, dass zukünftig nur noch Zahlen und Fakten sowie Konditionen in den Geschäftsbeziehungen mit Banken zählen. „Diese Entwicklung ist auch volkswirtschaftlich unter dem Aspekt der Kapitalallokation begrüßenswert.“^[55]

Abschließend lässt sich aussagen, dass mit 60 % die Mehrheit der KMU im Allgemeinen zufrieden mit der Zusammenarbeit mit ihrer Bank zu sein scheint.^[56] In einer vom F.A.Z.-Institut für Markt- und Medieninformationen in Zusammenarbeit mit der HVB und dem Magazin „Finance“ herausgegebenen Studie heißt es dazu: „Gleichwohl gilt: Die Hausbank wird umso wichtiger, je kleiner das Unternehmen ist. So pflegen 23 % der kleinen Unternehmen keine weiteren Geschäftsbeziehungen mit anderen Banken. Auch als Quelle für Fremdfinanzierungen ist die Hausbank bei kleinen Unternehmen wichtiger: Jedes dritte kleine Unternehmen versorgt sich zum überwiegenden Teil über die Hausbank mit Krediten.“^[57]

Nichts desto trotz stimmt das Bild von dem mit nur einer Bank (nämlich der Hausbank) verbundenen Unternehmen heute nicht mehr. Dies ist besonders deutlich daran zu erkennen, dass insbesondere Unternehmen mit einem Jahresumsatz unter EUR 10 Mio. mit einem Anteil von 77 % Verbindungen zu mindestens einer weiteren Bank neben ihrer Hausbank unterhalten.^[58] Auch Heyse kommt in einer 1997 durchgeführten Untersuchung zu einem ähnlichen Schluss. Er veranschlagt die durchschnittliche Anzahl der Bankverbindungen bei Kleinstunternehmen mit 2,4.^[59]

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^[1] Vgl. Wirtschaftsmagazin „Impulse“: Interview mit Dietrich Hoppenstedt, Präsident des DSGV, 19.04.2005.

^[2] Vgl. „Der ebanker“: Artikel „Optimistische Sparkassen“, Newsletter Ausgabe 24/2005.

^[3] Vgl. Grote, Dr. Michael H.: Seminar „Mergers & Acquisitions im Mittelstand“, 2003.

^[4] Vgl. Evers, Jan: „Kredite für Kleinunternehmen“, 2002, Kapitel 2.1., Seite 43.

^[5] Vgl. Webportal der Europäischen Union.

^[6] Vgl. Amtsblatt der Europäischen Union L124/36 vom 20.05.2003.

^[7] Vgl. Evers, Jan: „Kredite für Kleinunternehmen“, 2002, Kapitel 1.4.2., Seite 25.

^[8] Vgl. IW Köln: Studie „Ursachen der Schattenwirtschaft in den OECD-Staaten“, 2003, Seite 6.

^[9] Vgl. Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit: Mitteilung „Ich-AG ist erfolgreiches Instrument gegen Arbeitslosigkeit“, 23.06.2005.

^[10] Vgl. „Die Welt“: Artikel „Pleitewelle bedroht den Mittelstand“, 27.12.2003.

^[11] Vgl. ifo Institut für Wirtschaftsforschung e.V., München: „Geschäftsklima-Index für Deutschland“, laufend.

^[12] Vgl. Hartmann, Wolfgang: Präsentation „Die Hausbank der Zukunft - Angstgegner oder zuverlässiger Partner des Mittelstandes“, 2005 Seite 2.

^[13] Vgl. Hessische Industrie- und Handelskammern: „IHK Netzwerk-Mittelstand Arbeitsgemeinschaft Hessen“, 2003, Seite 3.

^[14] Vgl. KfW, „Mittelstandsmonitor 2004“: Vorwort, Seite 3.

^[15] Vgl. Wirtschaftsmagazin „impulse“: „MIND Unternehmensstudie 2003“, 2003, IfM Bonn, „SMEs in Germany - Facts and Figures 2004“, 2004 sowie Bundesverband deutscher Banken e.V.: „BdB Mittelstandsfinanzierung - Partnerschaftliche Zusammenarbeit von Unternehmen und Banken“, 2005.

^[16] Vgl. Wirtschaftsmagazin „impulse“: „MIND Unternehmensstudie 2003“, 2003, IfM Bonn, „SMEs in Germany - Facts and Figures 2004“, 2004 sowie Bundesverband deutscher Banken e.V.: „BdB Mittelstandsfinanzierung - Partnerschaftliche Zusammenarbeit von Unternehmen und Banken“, 2005.

^[17] Vgl. KfW: „Mittelstandsmonitor 2004“, 2004, Kapitel 1, Seite 18.

^[18] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“; 2003, Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004, Schweizer Staatssekretariats für Wirtschaft: „Herausforderungen im Dialog zwischen KMU und Banken“, 2003 und TNS Infratest: „Unternehmergeist von Selbstständigen, Freiberuflern und Gewerbetreibenden“, 2005.

^[19] Vgl. Hebig, Michael: „Existenzgründungsberatung“, 2004, Kapitel 2, Seite 27.

^[20] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“, 2003, Kapitel 5.1, Seite 18.

^[21] Vgl. Heyse, Volker: „Kundenbetreuung im Banken- und Finanzwesen“, 1997, Kapitel 1 Seite 16, Tabelle 5.

^[22] Vgl. Lompe, Klaus u.a.: „Existenzgründungen, Risikokapital und Region“, 1998, Kapitel 2.4., Seite 54.

^[23] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“, 2003, Kapitel 5.1, Seite 18.

^[24] Vgl. Herz, Peter: „Geldquellen für Existenzgründer“, 1999, Seite 105.

^[25] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“, 2003, Kapitel 5.1, Seite 18.

^[26] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“, 2003, Kapitel 5.1, Seite 18.

^[27] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“, 2003, Kapitel 5.1, Seite 18.

^[28] Vgl. KfW: Präsentation „Die KfW Bankengruppe stellt sich vor, Struktur und Aufgaben der KfW Bankengruppe“, März 2005.

^[29] Vgl. Hebig, Michael: „Existenzgründungsberatung“, 2004, Kapitel 2, Seite 27, Abb. 5.

^[30] KfW Bankengruppe: „Geschäftsbericht 2004“, 2005.

^[31] Vgl. Lompe, Klaus: „Existenzgründungen, Risikokapital und Region“, 1998, Kapitel 2.4, Seite 57.

^[32] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“, 2003, Kapitel 5.1, Seite 19.

^[33] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“, 2003, Kapitel 5.1, Seite 19.

^[34] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“, 2003, Kapitel 6, Seite 24.

^[35] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004, Seite 5.

^[36] Vgl. Evers, Jan: „Kredite für Kleinunternehmen“, 2002, Kapitel 2.1., Seite 43.

^[37] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004, Kapitel 2.2, Seite 19ff und Schweizer Staatssekretariat für Wirtschaft: „Herausforderungen im Dialog zwischen KMU und Banken“, 2003, Seite 4.

^[38] Vgl. Schweizer Staatssekretariat für Wirtschaft: „Herausforderungen im Dialog zwischen KMU und Banken“, 2003, Seite 4.

^[39] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004, Kapitel 2.3, Seite 22.

^[40] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004, Kapitel 2.2, Seite 19ff, FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank“ 2003, Kapitel 5.2, Seite 20 und TNS Infratest: „Unternehmergeist von Selbstständigen, Freiberuflern und Gewerbetreibenden“, 2005, Seite 18.

^[41] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004, Kapitel 2.2 und Heyse, Volker: „Kundenbetreuung im Banken- und Finanzwesen“, 1997, Kapitel 3, Seite 21.

^[42] Vgl. TNS Infratest: „Unternehmergeist von Selbstständigen, Freiberuflern und Gewerbetreibenden“, 2005, Seite 18 und FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank?“, 2003, Kapitel 3.5, Seite 16.

^[43] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004, Kapitel 1.2, Seite 12.

^[44] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“ 2004 Kapitel 2.1, Seite 18.

^[45] Vgl. Evers, Jan: Kredite für Kleinunternehmen“, 2002, Kapitel 2.3.5, Seite 96f.

^[46] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004 Kapitel 1.3, Seite 16ff.

^[47] Vgl. Hartmann, Wolfgang: Präsentation „Die Hausbank der Zukunft – Angstgegner oder zuverlässiger Partner des Mittelstandes“, 2005

^[48] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004 Kapitel 1.1, Seite 10.

^[49] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004, Kapitel 2.3, Seite 22.

^[50] Vgl. Heyse, Volker: „Kundenbetreuung im Banken- und Finanzwesen“, 1997, Kap .3.1, Seite 25.

^[51] Vgl. Psyma: Studie „Geschäftskundenstrategie“, 2004, Kapitel 2.2, Seite 19ff und FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank?“, 2003, Kapitel 4, Seite 17.

^[52] Vgl. Schweizer Staatssekretariat für Wirtschaft: „Herausforderungen im Dialog zwischen KMU und Banken“, 2003, Seite 4.

^[53] Vgl. Schweizer Staatssekretariat für Wirtschaft: „Herausforderungen im Dialog zwischen KMU und Banken“, 2003, Seite 4.

^[54] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank?“, 2003, Kapitel 3.4, Seite 15.

^[55] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank?“, 2003, Kapitel 6, Seite 23 ff.

^[56] Vgl. Schweizer Staatssekretariat für Wirtschaft: „Herausforderungen im Dialog zwischen KMU und Banken“, 2003, Seite 10.

^[57] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank?“, 2003, Kapitel 1, Seite 7f.

^[58] Vgl. FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH: „Auslaufmodell Hausbank?“, 2003, Kapitel 1, Seite 8.

^[59] Vgl. Heyse, Volker: „Kundenbetreuung im Banken- und Finanzwesen“, 1997, Kapitel 1, Seite 14.