Fallstudie Andrew Zenoff

Gliederung

1. Einleitung
1.1. Fallbetrachtung
1.2. Andrews Charakter

2. Analyse der Ausgangslage
2.1. Chronologie der Finanzierungsrunden
2.2. Markt und Marktumfeld
2.3. Produkt
2.4. SWOT-Analyse

3. Problemfelder

4. Lösungsalternativen und Bewertung der Problemfelder
4.1. Patentsicherung
4.1.1. Rückzahlung des New York Kredites
4.1.1.1. Patentverkauf
4.1.1.2. Lizenzvergabe
4.1.1.3. Banken
4.1.1.4. Kreditablösung über private Geldgeber
4.1.2. Verlängerung der Kreditvergabe
4.1.3. Wandlung des Kredites in Unternehmensanteile
4.2. Finanzierung und Liquiditätssicherung
4.2.1. Finanzierung über private Geldgeber (siehe auch 4.1.1.4)
4.2.2. Finanzierung über Banken
4.2.3. Fördermöglichkeiten über SBIC´s
4.2.3.1. Bürgschaften
4.2.3.2. Darlehen
4.2.3.3. Eigenkapitalbeteiligung
4.3. Personal und Organisation
4.4. Absatzsteigerung

5. Lösungsvorschlag

1. Einleitung

1.1. Fallbetrachtung

In der Fallstudie geht es um die Person Andrew Zenoff und sein Geschäft mit dem Produkt „My Brest Friend“, ein Stillkissen, zur Unterstützung von Eltern beim Füttern der Kinder.

Nach seinem Abschluss in Unternehmensführung und Marketing am Babson College arbeitete Andrew bei einem Leasing Unternehmen, später als Immobilienmakler, dann als Darsteller in Musikvideos, als Personaltrainer in einem Fitnessstudio und zuletzt als Laiendarsteller. Als Schauspieler hat Andrew jedoch keinen Erfolg und gerät in eine hoffnungslose Situation: kein Geld und keine Perspektive. Während dieser depressiven Phase erinnert sich Andrew an seine Schulzeit zurück. Zusammen mit seinem Freund Scott hatte er damals einen Businessplan für eine Caddy (Waschtasche) in Form eines Sixpacks entworfen. Andrew beschließt, diese Idee umzusetzen. Als er Freunden davon berichtet, lernt er Michelle kennen, die ein Stillkissen entworfen hat und unter Bekannten verkauft.

Nachdem Andrew feststellen muss, dass sein Caddy bereits von großen Firmen vermarktet wird, recherchiert er den Markt für Stillkissen und kommt zu dem Ergebnis, dass das Produkt durchaus Potential besitzt. Er kauft Michelle die Idee ab, um „My Brest Friend“ weiterzuentwickeln und zu vermarkten.

Durch seine Hartnäckigkeit, Überzeugungskraft und sein Verhandlungsgeschick schafft es Andrew, Freunde, Verwandte und Bekannte von seiner Geschäftsidee zu überzeugen und sie als private Investoren zu gewinnen. Dank seiner Kreativität und innovativen Ader entwickelt Andrew Prototypen von „My Brest Friend“ und entwirft selbstständig Verpackungen. Im Folgenden schafft er es „My Brest Friend“ in den Katalogen der beiden größten amerikanischen Babyausstatter zu platzieren. Darüber hinaus verschickt er Produktproben an prominente Persönlichkeiten, so z.B. Pamela Lee Anderson und Madonna, um sie als überzeugte Nutzer seines Stillkissens zu gewinnen und damit wirksam zu werben.

Anderthalb Jahre später verkauft Andrew bereits 2000 Stillkissen, seine Verkaufserlöse wachsen, doch sein Unternehmen befindet sich permanent in einer finanziellen Krise. Nun droht ihm der Verlust seiner Rechte an „My Brest Friend“, wenn er die Verbindlichkeiten gegenüber seinem größten Gläubiger, Martin Shackler, nicht umgehend zurückzahlt.

1.2. Andrews Charakter

Andrew ist vom Geist und Charakter ein risikofreudiger Unternehmer, mit anderen Worten ein „Andrew`preneur“. Ein Mensch, der auch Rückschläge und Niederlagen nicht scheut. Er ist beseelt von der Idee der Selbständigkeit, wobei sich diese Affinität bereits in den Tagen seiner College- Zeit entwickelte. Vor allem ist er ein Kämpfertyp und hartnäckig in der Durchsetzung seiner Ideen. Diese Eigenschaften stellte er schon in früher Kindheit diverse Male unter Beweis. So zum Beispiel als er Mitglied im Schwimmteam der Schule werden wollte, obwohl er zu jenem Zeitpunkt zu jung dafür war und als er entgegen den geltenden Bestimmungen wieder auf seine alte Schule gehen wollte, nachdem er und seine Familie in eine andere Stadt umgezogen waren.

Nach Abschluss seines Studiums ist er zunächst auf der Suche nach sich selbst und seinen beruflichen Zielen. In dieser Phase widerlegt er ein um das andere Mal in der Vergangenheit gezeigte Charakterstärken. Er probiert sich in unzähligen Berufen und Arbeitsfeldern, findet aber in keinem Beruf seine Bestimmung und wechselt diese, auch für sein familiäres Umfeld, zu häufig und zu schnell. Er bleibt dabei seine Hartnäckigkeit und sein Durchsetzungsvermögen schuldig.

Zu diesem Zeitpunkt wird eine weitere Eigenschaft Andrews deutlich, seine mangelnde Teamfähigkeit bzw. die Bereitschaft sich unterzuordnen. Andrew zeichnet sich in dieser Phase seines Lebens durch Unreife und fehlende Weitsicht aus.

Mit Reifung der Idee „My Brest Friend“ auf den Markt zu bringen, stellt Andrew aber wieder seine positiven Eigenschaften unter Beweis. Er ist innovativ und äußerst kreativ. Er entwickelt das Stillkissen weiter und lässt sich ein Patent darauf eintragen. Er arbeitet beharrlich an diesem Vorhaben und kann aufgrund seiner Hartnäckigkeit und Überzeugungsgabe viele seiner Freunde und Verwandte für das Produkt begeistern und dazu bringen, darin zu investieren. So generiert er $301.500 von Privatinvestoren.

Sein Verhandlungsgeschick gepaart mit seinem Marketingwissen aus College- Zeiten verhilft ihm dazu „My Brest Friend“ von Anfang an werbewirksam in Szene zu setzen. So wird sein Kissen inhaltlicher Bestandteil eines Lernvideos für werdende Eltern und Berühmtheiten äußern sich voll des Lobes darüber.

2. Analyse der Ausgangslage

2.1. Chronologie der Finanzierungsrunden

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.2. Markt und Marktumfeld

Andrew ermittelt und recherchiert zu Anfang seiner Businessplanung die Größe und das Potential des relevanten Marktes:

Der US-amerikanische Markt für Babyartikel ist sehr groß und wächst aufgrund einer steigenden Geburtenrate stetig^[1]. Insgesamt geben die Bürger der USA jährlich ca. $7,1 Mrd.^[2] für Produkte rund um Babys von 0-12 Monate aus. Das sind in etwa $1.775 pro Haushalt und Jahr.

Vom gesamten Marktumsatz werden 3% - $200-300 Mio. – alleine für Artikel zum Füttern des Babys, also vor allem Flaschen, Brustpumpen oder andere Hilfsmittel fürs Stillen, ausgegeben. Als Teil dieser Kategorie beträgt das Marktvolumen für zweckorientierte Stillkissen in etwa $5,5 Mio.

Zum Zeitpunkt der Geschäftsplanung und –entwicklung existierten lediglich 7 Wettbewerber, die insgesamt jährlich 186.000 Einheiten zu einem Durchschnittspreis von ca. $30 verkaufen.

Der gesamte Markt teilt sich auf die Eltern der schätzungsweise 4 Mio. neugeborenen Babys pro Jahr (aktuell sind das 4.220.001 Geburten pro Jahr, unter Verwendung der aktuellen Zahlen und Schätzungen der CIA für die USA – „the world factbook“ für 2006). Diesen Markt teilt er in vier Segmente und mögliche Zielgruppen:

2.3. Produkt

Vergleich der Funktionen und Eigenschaften von Stillkissen, differenziert nach Anbietern:

NoJo 1 NoJo 2 Medela Rockin Boppy Lean Nurse My Brest

Pockets On Me Mate Friend^[3]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Darüber hinaus besitzt „My Brest Friend“ weitere Alleinstellungsmerkmale in der Funktionalität3:

- Mütter können mit dem Kissen Zwillinge hervorragend gleichzeitig stillen (bis etwa zum siebten Monat).
- Das Kissen bietet einen wirksamen Schutz der Bauchpartie nach einem Kaiserschnitt.
- Das Stillen von Frühgeburten mit seinen besonderen hygienischen Anforderungen wird optimal unterstützt.

[...]

^[1] CIA World Factbook für 2006 http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/us.html

^[2] Stand lt. Quelle Fallstudie 9/16/2002

^[3] Quellen: www.tragemaus.de, www.babywild.de, www.toddlers-shop.de/shop/assets/s2dmain.html,