Kognitive Täuschungen. Identifikation von kognitiven Täuschungen bei Verhandlungsführungen

Inhaltsverzeichnis

Abstract / Management Summary

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Problemstellung und Abgrenzung
1.1.1 Abgrenzungen
1.1.2 Zentrale Fragestellung
1.2 Methodik
1.3 Ziel dieser Arbeitsleistung

2 Theorieteil
2.1 Heuristiken und Biases
2.2 Theorietische Modelle und Ansätze
2.3 Verfügbarkeitsheuristik
2.4 Repräsentativitätsheuristik
2.5 Anker- und Anpassungsheuristik
2.6 Harvard-Konzept
2.7 Framing
2.8 Nudge
2.9 Fazit Theorieteil

3 Auswertungsteil / Diskussion
3.1 Auftreten von kognitiven Täuschungen in der Praxis
3.1.1 Der Ankereffekt bei Preisverhandlungen mit Kunden
3.1.2 Der Ankereffekt unter Aspekten mit Emotionen
3.1.3 Der Ankereffekt unterliegt einer Methodik
3.1.4 Können Menschen auf festgestellte Heuristiken reagieren?
3.2 Kritische Analysen zu den weiteren Methoden und Ansätzen
3.2.1 Anwendung Harvard-Konzept bei DOPAG
3.2.2 Evaluierung von Einflüssen durch Framing
3.2.3 Selektive Aufmerksamkeit in Verhandlungen
3.2.4 Anwenden von Nudging im Unternehmen
3.2.5 Analyse und Bewertung der kognitiven Aspekte im Praxisbezug
3.3 Verhandlungsspielraum in Verhandlungen
3.3.1 Verhandlungsverhalten anhand ZOPA
3.3.2 Verhandlungserhalten anhand BATNA
3.3.3 Wege aus der Sackgasse
3.4 Verhandlungspartner einschätzen
3.4.1 Mitarbeitermotivation für erfolgreichere Verhandlungen
3.4.2 Identifikation der Motive hinter der Verhandlung
3.4.3 Zielbereiche SMART formulieren
3.4.4 Zwei Formen des Willens
3.5 Verhandeln in schwierigen Situationen
3.6 Überprüfung der Fortschritte in der Verhandlungsführung
3.7 Rollen eines Verhandlungsteams schaffen

4 Fazit und Ausblick
4.1 Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
4.2 Identifikation von kognitiven Täuschungen bei jeder Verhandlung
4.3 Enorme Wichtigkeit der Verhandlungsführung für Unternehmen
4.4 Ausblick

5 Quellenverzeichnis