Geschäftsmodelle der privaten Immobilienfinanzierung. Wie lassen sich Kosten, Rentabilität, Effizienz und Prozessstrukturen sinnvoll kombinieren?

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Begriffsbestimmung
2.1 Private Immobilienfinanzierung
2.2 Digitalisierung

3 Marktsituation und Marktteilnehmer

4 Geschäftsmodelle der privaten Immobilienfinanzierung
4.1 Klassisches Modell
4.2 Hybride Modelle
4.2.1 Omnikanalmodell
4.2.2 Vermittler
4.2.3 Plattformen
4.2.4 Gegenüberstellung von Vermittler und Plattform.
4.3 Digitalisiertes Modell

5 Beurteilung der Modelle
5.1 Klassisches Modell
5.2 Hybride Modelle
5.2.1 Omnikanalmodell
5.2.2 Vermittler
5.2.3 Plattformen
5.3 Digitalisiertes Modell
5.6 Überblick

6 Empirische Untersuchung des Nachfrageverhaltens
6.1 Spezifische Bearbeitungsschritte
6.2 Erarbeitung des Fragebogens
6.3 Vorstellung des Fragebogens
6.4 Ergebnisse der Untersuchung
6.5 Auswertungsmethodik

7. Überprüfung der spezifischen Untersuchungsziele
7.1 Marktattraktivität
7.1.1 Klassisches Modell
7.1.3 Vermittler
7.1.4 Plattformen
7.1.5 Digitalisiertes Modell
7.2 Identifizieren von soziographischen Zusammenhängen
7.2.1 Klassisches Modell
7.2.2 Omnikanalmodell
7.2.3 Vermittler
7.2.4 Plattformen
7.2.5. Digitalisiertes Modell
7.2.5. Zwischenfazit
7.3. Identifizieren von weiteren auswahlrelevanten Faktoren
7.3.1 Klassisches Modell
7.3.2 Omnikanalmodell
7.3.3 Vermittler
7.3.4 Plattformen
7.3.5 Digitalisiertes Modell
7.3.6. Zwischenfazit
7.4. Verknüpfung der Erkenntnisse

8. Idealisiertes Modell

9. Fazit

Literaturverzeichnis

Anhang

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabellenverzeichnis

Tab. 1: Stärken und Schwächen der Modelle (eig. Darstellung)

Tab. 2: Soziographische Merkmale zur Vertriebskanalwahl kreuztabellarisch (eig. Darstellung)

Tab. 3: Zustimmung zu ausgewählten Aussagen, klassisches Modell (eig. Darstellung)

Tab. 4: Zustimmung zu ausgewählten Aussagen, Omnikanalmodell (eig. Darstellung)

Tab. 5: Zustimmung zu ausgewählten Aussagen, Vermittler (eig. Darstellung)

Tab. 6: Zustimmung zu ausgewählten Aussagen, Plattformen (eig. Darstellung)

Tab. 7: Zustimmung zu ausgewählten Aussagen, digitalisiertes Modell (eig. Darstellung)

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Marktvolumen in Deutschland (eig. Darstellung in Anlehnung an Deutsche Bundesbank (2019)) abgerufen von https://www.bundesbank.de/dynamic/action/de/statistiken/zeitreihen-datenbanken/zeitreihen-datenbank/759778/759778?statisticType=BBK_ITS&listId=www_s510_ph3_neu&treeAnchor=GELD am 28. Mai 2019

Abb. 2: Anteile der Vertriebskanäle an den gesamten privaten Immobilien-finanzierungsabschlüssen (eig. Darstellung in Anlehnung an Fleischer (2015)), S. 296

Abb. 3: Finanzierungsvolumen der ING-DiBA AG (eig. Darstellung in Anlehnung an ING-DiBA AG (2009-2019)) abgerufen von https://www.ing.de/ueber-uns/unternehmen/ Am 30. Mai 2019 und abgerufen von https://de.statista.com/statistik/daten/studie/378350/umfrage/neugeschaeftsvolumen-der-baufinanzierungskredite-bei-der-ing-diba/ am 30. Mai 2019 und von https://de.statista.com/statistik/daten/studie/378337/umfrage/bestandsvolumen-der-baufinanzierungskredite-bei-der-ing-diba/ am 30. Mai 2019

Abb. 4: Vermitteltes Volumen der Interhyp AG (eig. Darstellung in Anlehnung an Interhyp AG (2019a))

Abb. 5: Sechs-Phasen-Modell (eig. Darstellung in Anlehnung an Eickholt (2015), S. 42)

Abb. 6: Prozessablauf klassisches Modell (eig. Darstellung)

Abb. 7: Prozessablauf Omnikanalmodell (eig. Darstellung)

Abb. 8: Prozessablauf Vermittler (eig. Darstellung)

Abb. 9: Prozessablauf Plattformen (eig. Darstellung)

Abb. 10: Informations- und Beantragungswege der Immobilienfinanzierung (eig. Darstellung in Anlehnung an Iblher (2003), S. 45)

Abb. 11: Prozessablauf digitalisiertes Modell (eig. Darstellung)

Abb. 12: Intervallskala zur Einordnung der Mittelwerte (eig. Darstellung in Anlehnung an Koch et al. (2012))

Abb. 13: Herleitung der Nutzungsabsicht des Omnikanalmodells (eig. Darstellung)

Abb. 14: Marktpotenzial Filialgeschäft (eig. Darstellung)

Abb. 15: Marktpotenzial Omnikanalmodell (eig. Darstellung)

Abb. 16: Marktpotenzial Vermittler (eig. Darstellung)

Abb. 17: Marktpotenzial Plattformen (eig. Darstellung)

Abb. 18: Marktpotenzial digitalisiertes Modell (eig. Darstellung)

Abb. 19: Prozessablauf idealisiertes Modell (eig. Darstellung)

1 Einleitung

„Zwischen den Erwartungen von Kunden an Immobilienkredite und den Angeboten der Banken klafft eine große Lücke. Während Vergleichsportale einen schnellen Überblick über Darlehensangebote für den Hauskauf liefern, läuft der Kreditantrag bei vielen Instituten immer noch analog ab. Über den damit verbundenen Papierkrieg ärgern sich die Kunden.“¹ Banken können es sich im aktuell schwierigen Umfeld nicht leisten, große Teile dieses Finanzierungsgeschäftes an andere Wettbewerber zu verlieren,² da die private Immobilienfinanzierung eine der relevantesten Ertragsquellen deutscher Kreditinstitute ist.³

Grundsätzlich ist allerdings festzustellen, dass die Zinssätze für Immobilienfinanzierungen seit den Leitzinssenkungen der Europäischen Zentralbank (EZB) ab dem Jahr 2008⁴ zurückgegangen sind.⁵ Mangels einer gleichwertigen Vergünstigung der Refinanzierungsmöglichkeiten⁶ sorgt dies für einen Verfall der Neugeschäftsmarge von 1,97 % (Dezember 2008) bis auf aktuell 1,62 % im März 2019.⁷ Durch Ausläufe von hohen Festzinssätzen, welche mit niedrigen Zinssätzen prolongiert werden, wird der Druck auf die Rentabilität der Finanzierungsbestände täglich weiter verstärkt.⁸

Zusätzlicher Druck entsteht durch die fortlaufende Verschärfung der regulatorischen Anforderungen in diesem Bereich: Mit dem Inkrafttreten der Wohnimmobilienkreditrichtlinie 2016 sei nur ein Beispiel für ein Regulierungsvorhaben genannt, welches deutschen Banken umfangreichere Informations- und Dokumentationspflichten vorschreibt.⁹

Das Zinsniveau und die Gesetzgebung sind Faktoren, auf die Banken ohne großen Handlungsspielraum reagieren mussten. Die daraus resultierende sinkende Rentabilität dieses elementaren Geschäftszweiges führte neben anderen Faktoren zu der besorgniserregenden Verschlechterung der Cost-Income-Ratios deutscher Banken von durchschnittlich 0,66 (2008) auf 0,73 (2016).¹⁰

Aktuell steht die Branche in diesem Geschäftszweig neben den genannten Themen allerdings zusätzlich vor zwei weiteren großen Herausforderungen:

Banken sehen sich über die letzten Jahre auch im Bereich der privaten Immobilienfinanzierung mit veränderten Kundenbedürfnissen konfrontiert. Dies bezieht sich hauptsächlich auf das Bedürfnis, Finanzdienstleistungen im Internet nachzufragen.¹¹ Laut der Unternehmensberatungsgesellschaft Roland Berger gehört der Finanzsektor zu den Branchen mit dem höchsten Digitalisierungspotenzial.¹² Aber während einige Teilbereiche der Bankwirtschaft, wie beispielsweise der Zahlungsverkehr, von den meisten Banken mittlerweile bereits vollautomatisiert angeboten werden, ist der Bereich der privaten Immobilienfinanzierung noch von herkömmlichen Arbeitsweisen geprägt. Künstliche Intelligenz und digitale Kundenschnittstellen sind hier vergleichsweise unterrepräsentiert.¹³ Die klassischen Filialbanken haben bisher nur zögerlich Anpassungen an ihren Prozessen und Vertriebswegen in diesem ertragsbringenden Geschäftsfeld vorgenommen.¹⁴ Die bisherigen digitalen Angebote, wie beispielsweise Rechentools zur finanziellen Tragfähigkeit einer Finanzierung auf den Homepages vieler Banken, sind oft nicht ideal in den Gesamtprozess eingebunden. Zudem erreichen sie nicht den technischen Standard, den Verbraucher von digitalen Anwendungen aus anderen Lebensbereichen gewohnt sind.¹⁵

Neue Mitbewerber wie Finanzvermittler, Vergleichsplattformen und FinTechs etablieren sich zunehmend in diesem Geschäftsfeld. Für ihre Übernahme von Bestandteilen der Wertschöpfungskette der privaten Immobilienfinanzierung verlangen diese von den finanzierenden Banken Vergütungen, welche letztlich den Ertrag der Bank an dem Geschäft schmälern. Die Banken haben ihre frühere Monopolstellung bei privaten Immobilienfinanzierungen verloren. Somit setzen diese Mitbewerber die Margen im hart umkämpften Markt der privaten Immobilienfinanzierung weiter unter Druck.¹⁶ Banken müssen daher ihre Geschäftsmodelle in Hinblick auf Kosten, Rentabilität, Effizienz und Prozessstrukturen überdenken.

Angesichts der genannten existenzbedrohenden Herausforderungen stellt sich die Frage, welche strategische Ausrichtung eine Filialbank in diesem so wichtigen Geschäftszweig wählen sollte, um dort langfristig erfolgreich zu bleiben. Ziel dieser Arbeit ist es, Antworten auf diese Frage zu geben.

Dafür wird zuerst die aktuelle Marktsituation dargestellt. Die einzelnen wesentlichen Geschäftsmodelle werden beschrieben und anschließend anhand verschiedener Kriterien beurteilt. Um die Kundenperspektive ebenfalls zu berücksichtigen, wird diese empirisch mittels eines Fragebogens erhoben und ausgewertet. Abschließend wird aus den Erkenntnissen der vorangegangenen Arbeitsschritte ein idealisierter Geschäftsprozess für das Immobilienfinanzierungsgeschäft der Zukunft entwickelt.

Die vorliegende Arbeit behandelt dabei ausschließlich das private und nicht das gewerbliche Immobilienfinanzierungsgeschäft. Da sich beide Teilbereiche in vielen Punkten stark unterscheiden, ist ein Transfer der folgenden Aussagen auf das gewerbliche Immobilienfinanzierungsgeschäft nicht sinnvoll.¹⁷ Des Weiteren ist die Arbeit auf den deutschen Markt beschränkt. Der Markt für Immobilienfinanzierungen innerhalb der EU ist mittlerweile durch verschiedene supranationale Richtlinien weitestgehend harmonisiert. Andere EU-Staaten weisen allerdings teilweise erhebliche Unterschiede in ihren Bautätigkeiten¹⁸ und in ihren Wohneigentumsquoten¹⁹ auf, was auf ein verändertes Nachfrageverhalten schließen lässt. Gleichzeitig gelten die enthaltenen Aussagen und Empfehlungen für alle Institutsgruppen deutscher Filialbanken, da diese allesamt ähnlich von den veränderten Kundenbedürfnissen und den neuen Konkurrenten betroffen sind. Lediglich die Ausgangssituation ist i. d. R. von Institut zu Institut leicht unterschiedlich.

2 Begriffsbestimmung

2.1 Private Immobilienfinanzierung

Die private Immobilienfinanzierung ist die Zurverfügungstellung von Darlehensmitteln an eine oder mehrere Privatperson(en) für den Bau, den Erwerb oder das Renovieren von Wohneigentum. Dabei kann es sich um Eigentum zur Eigennutzung oder zur Fremdnutzung, als Kapitalanlage, handeln.²⁰

2.2 Digitalisierung

Sozialwissenschaftlich betrachtet, sorgt die Digitalisierung mit der Durchdringung aller Lebensbereiche mit Informationstechnologie für eine gesellschaftliche Transformation. Sie betrifft sowohl die Geschäftsmodelle von Unternehmen als auch die Konsumgewohnheiten von Privatpersonen. Sie kann damit zur Automatisierung und zur Neuausrichtung des Bankgeschäftes beitragen.²¹ Die Digitalisierung umfasst im Bankvertrieb neue Technologien, mittels derer vertriebliche Aktivitäten der Bank oder der einzelnen Vertriebsmitarbeiter bei der Planung, Steuerung, Durchführung und Kontrolle unterstützt werden. Diese Unterstützung kann auf allen Ebenen, von der Kundenfindung bis zum Nachverkauf, wirken. Technologien sind so lange neu, bis sie entweder aus Unternehmens-, Mitarbeiter- oder Kundensicht noch nicht durchgängig entwickelt oder akzeptiert sind.²² Durch die Digitalisierung besteht für Banken mittelfristig die Herausforderung, die Kunden mit innovativen, personalisierten und intelligenten Dienstleistungen zu versorgen und damit die herkömmlichen Kundenbeziehungen weiterzuentwickeln.²³

3 Marktsituation und Marktteilnehmer

Um einen Einblick in das aktuelle Marktumfeld zu verschaffen, wird im Folgenden die Wettbewerbssituation am deutschen Immobilienfinanzierungsmarkt beschrieben.

Trotz des erwähnten Zinsverfalls ist die private Immobilienfinanzierung aktuell aufgrund niedriger Ausfallquoten von teilweise deutlich unter 1 %, insbesondere im Hinblick auf die Basler Kapitalanforderungen, für Banken nach wie vor attraktiv.²⁴ Bei privaten Immobilienfinanzierungen in Deutschland ist eine Festzinsbindung üblich.²⁵ Die hierdurch entstehenden langfristigen Kundenbindungen mit den damit verbundenen langfristig gesicherten Erträgen machen das Geschäft für Banken ebenfalls interessant.²⁶ Des Weiteren besteht bei Vertragsabschluss und während der Vertragslaufzeit ein hohes Cross-Selling Potenzial, wodurch zusätzliche Zins- oder Provisionserträge generiert werden können.²⁷ Ein Festhalten am Geschäftszweig der privaten Immobilienfinanzierung erscheint daher auch angesichts der eingangs beschriebenen vielfältigen Herausforderungen sinnvoll.

Nachfrageseitig sorgt das niedrige Zinsniveau in Kombination mit den steigenden Immobilienpreisen sowie der guten wirtschaftlichen Lage in Deutschland²⁸ seit einigen Jahren für eine anhaltend hohe Nachfrage nach Immobilienfinanzierungen²⁹ von über 200 Mrd. € pro Jahr. Wie nachfolgend dargestellt, wurde das Marktvolumen in den letzten zehn Jahren konstant um durchschnittlich 2,6 % p. a. gesteigert.³⁰

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Marktvolumen in Deutschland (eig. Darstellung in Anlehnung an Deutsche Bundesbank (2019))

Die folgende Grafik verdeutlicht, wie die herkömmliche Bankfiliale seit mehreren Jahren ggü. anderen Vertriebswegen zunehmend an Bedeutung verliert. Dieser Trend soll sich laut Professor Fleischer von der Fakultät für Betriebswirtschaft, Hochschule für angewandte Wissenschaften in München, fortsetzen. Die Gründe dafür liegen nicht zuletzt darin, dass Filialbanken der bereits erwähnten Veränderung der Kundenbedürfnisse im Rahmen der Digitalisierung weniger flexibel entgegengetreten sind als ihre Wettbewerber.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2: Anteile der Vertriebskanäle an den gesamten privaten Immobilienfinanzierungsabschlüssen (eig. Darstellung in Anlehnung an Fleischer (2015))

Filialbanken haben also im Bereich des Vertragsabschlusses Marktanteile an Vermittler verloren und sollen laut dieser Prognose in diesem Bereich und dem der Vertragsdurchführung zukünftig Marktanteile an Direktbanken verlieren. Das in Bankfilialen abgewickelte Geschäft ist aktuell hauptsächlich unter den Sparkassen mit gut 32 %, den Genossenschafts- und Kreditbanken mit jeweils ca. 22,5 % und den Bausparkassen mit knapp 16 % Marktanteil an dem Neugeschäft bei der Finanzierung des privaten Wohnungsbaus aufgeteilt.³¹ Für diese Finanzierungsgruppen ist das Thema der schwindenden Marktanteile also von besonders hoher Bedeutung.

Auf der Gewinnerseite steht im Bereich der Direktbanken die ING-DiBa AG als größte Direktbank im deutschen Markt. Diese konnte, trotz des volatilen Neugeschäftsvolumens der letzten Jahre, ihr Bestandsvolumen der Immobilienfinanzierungskredite von 2008 bis 2018 von gut 42 Mrd. € auf knapp 73 Mrd. € erhöhen.³² Dies entspricht einer durchschnittlichen Steigerung von 5,5 % p. a. innerhalb dieses Zeitraums und liegt damit deutlich über den Geschäftssteigerungsraten des Gesamtmarkts im Vergleichszeitraum.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3: Finanzierungsvolumen der ING-DiBA AG (eig. Darstellung in Anlehnung an ING-DiBA AG (2009-2019))

Bei den neuen Konkurrenten ist des Weiteren die Vermittlungsplattform der Interhyp AG hervorzuheben. Diese bietet einen Marktplatz für Privatpersonen sowie über ihre Marke Prohyp einen zusätzlichen Marktplatz für Immobiliardarlehensvermittler an. Darüber können Kunden Finanzierungsangebote der angeschlossenen Banken in Anspruch nehmen.³³ Die Interhyp AG konnte in den letzten 10 Jahren, wie folgt dargestellt, bei ihrem vermittelten Volumen ein sehr starkes Wachstum von durchschnittlich 14 % p. a. vorweisen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 4: Vermitteltes Volumen der Interhyp AG (eig. Darstellung in Anlehnung an Interhyp AG (2019))

4 Geschäftsmodelle der privaten Immobilienfinanzierung

Im Folgenden wird zuerst das klassische Geschäftsmodell vorgestellt, wie es über viele Jahre von Banken praktiziert wurde. Dabei werden die einzelnen Prozessstufen untersucht. Die Prozessdarstellung erstreckt sich von der Darlehensanbahnung bis zur Auszahlung des Darlehens. Der Vorgang wird als Vergleichsmaßstab charakterisiert, um daran im weiteren Verlauf dieser Ausarbeitung die Veränderungen der einzelnen Prozesse durch die moderneren Geschäftsmodelle der Immobilienfinanzierung zu verdeutlichen. Im klassischen Modell erfolgt eine detaillierte Ablaufbeschreibung des Finanzierungsprozesses. Die weiteren Geschäftsmodelle weisen in ihrer Beschreibung einen geringeren Detaillierungsgrad auf. Im jeweiligen Modell werden die prägnanten Unterschiede mithilfe eines Sechs-Phasen-Modells sowie einer grafischen Prozessdarstellung mittels BPMN beschrieben. Dies stellt die Grundlage für die kritische Beurteilung der einzelnen Modelle in Kapitel 5 dar.

4.1 Klassisches Modell

In der ersten Phase erfolgt die Kontaktaufnahme zwischen dem Finanzierungsnachfrager und dem Anbieter. Dabei geht die Initiative i. d. R. vom Kreditnehmer aus, der aufgrund eines Neubauvorhabens, Immobilienkaufes oder einer Renovierung ein Finanzierungsbedürfnis hat oder eine Verlängerung seiner bestehenden Finanzierung anstrebt.³⁴ Nachdem der erste Kontakt erfolgt ist, findet eine Beratung durch den Finanzierungsberater in den Geschäftsräumen der Bank statt. Dem Darlehensnehmer werden erste Informationen über Konditionen sowie den Ablauf der Finanzierung gegeben. Der Interessent erhält ein erstes unverbindliches Angebot. Der Kunde fragt i. d. R. Angebote bei verschiedenen ortsansässigen Banken an. Dies erfolgt entweder durch den persönlichen Besuch bei Banken oder medial via Brief, Telefon, Mail oder Fax.³⁵

Nach der Informationsphase stellt der Kunde in der zweiten Phase einen Darlehensantrag. Dieser wird dem Anfragenden vom Finanzierungsberater der jeweiligen Bank postalisch zugesandt oder persönlich übergeben. Der Kunde füllt den Darlehensantrag aus und retourniert diesen zusammen mit allen relevanten Unterlagen und Nachweisen, die seitens der Bank gefordert werden.³⁶ Der Kunde muss folglich sämtliche Dokumente eigenständig kopieren und papierhaft bei der Bank einreichen.

In der dritten Phase prüft die Bank den vorliegenden Darlehensantrag sowie die beigefügten Nachweise. Dabei werden drei Elemente analysiert.³⁷ Erstens wird geprüft, ob der Kunde voll geschäftsfähig ist und rechtswirksam Kreditverträge schließen kann.

Zweitens wird im Rahmen der Kreditwürdigkeitsprüfung beurteilt, ob der Kunde seinen Darlehensverpflichtungen jederzeit vertragsgemäß nachkommen kann und wird. Diesbezüglich sind zwei Aspekte zu prüfen: die persönliche und die materielle Kreditwürdigkeit. Bei der Analyse der persönlichen Kreditwürdigkeit werden Aspekte wie Charakter, Ruf, Zuverlässigkeit, persönlicher Eindruck, Auftreten, Glaubwürdigkeit, Sachverstand, Ausbildung und Berufserfahrung des Kreditnehmers analysiert.³⁸ Bei der materiellen Kreditwürdigkeitsprüfung werden die wirtschaftlichen Verhältnisse des Anfragenden geprüft. Dabei wird die gegenwärtige sowie die in der Zukunft zu erwartende Einkommens- und Vermögenssituation im Verhältnis zu den aus dem Darlehensvertrag anfallenden Zins- und Tilgungsleistungen Auskunft über die Rückzahlungswahrscheinlichkeit geben. Je besser die Bonität des Kunden ist, desto stärker ist seine Verhandlungsposition bei den Zinskonditionen.³⁹

Drittens sind bei dem Kreditgeber für die Kreditentscheidung objektspezifische Unterlagen einzureichen, anhand derer später der Beleihungswert sowie die Beleihungsgrenze des Beleihungsobjektes durch die Marktfolge ermittelt wird.⁴⁰ Es erfolgt eine Vorabprüfung durch den Berater. Auf Grundlage der vorliegenden Unterlagen entscheidet dieser, ob und zu welchen Konditionen ein Angebot unterbreitet wird. An diesem Punkt ist eine Sollbruchstelle für den Fall vorgesehen, dass der Antragsteller die bankinternen Kreditvergabekriterien nicht erfüllt. Über diese Entscheidung wird der Kunde dann benachrichtigt. In diesem Fall wäre der Prozess hier bereits vorzeitig beendet. Bei einer positiven vorläufigen Kreditentscheidung wird im nächsten Schritt in der Marktfolge der Beleihungswert sowie die Beleihungsgrenze ermittelt.⁴¹ Dabei sind die Grundsätze der Beleihungswertverordnung zu berücksichtigen.⁴²

Als Ergebnis der Prüfung durch die Marktfolge erhält der Kunde in der vierten Phase ein individuelles schriftliches Finanzierungsangebot mit mehreren Varianten, welches vom Berater erstellt wurde. Das Finanzierungsangebot ist i. d. R. auf zwei Wochen befristet.

Nachdem der Kunde dem Angebot zugestimmt hat, wird in der fünften Phase der Darlehensvertrag, dessen Besicherung und die damit zusammenhängenden Dokumente vorbereitet.⁴³ Die Erstellung der Verträge sowie des Kreditprotokolls erfolgt in der Marktfolge.

Das Zustandekommen des Kreditvertrages erfolgt nach den Regeln des zivilen Vertragsrechts durch Angebot und Annahme.⁴⁴ In den meisten Fällen wird der Vertrag von beiden Vertragsparteien zeit- und ortsgleich in der Bankfiliale unterzeichnet.⁴⁵ Es besteht auch die Möglichkeit, dass das Finanzierungsinstitut dem Kunden einen rechtsverbindlich unterzeichneten Vertrag zukommen lässt. In diesem Fall unterschreibt der Darlehensnehmer zeitversetzt und sendet die für das Institut bestimmte Ausfertigung an den Darlehensgeber zurück. Nachdem der Kunde den Vertrag angenommen hat, bestellt dieser das vereinbarte Grundpfandrecht zugunsten der finanzierenden Bank.⁴⁶ Dafür ist es erforderlich, dass der Grundstückseigentümer eine notariell beurkundete Zustimmung zur Belastung seines Grundstückes erteilt.

In der sechsten Phase erfolgt die Auszahlung der Darlehensmittel. Dadurch findet die Finanzierung im eigentlichen Sinne statt.⁴⁷ Die Übertragung des Geldbetrages erfolgt im Falle des Immobilienkaufes durch Überweisung auf das Treuhandkonto des Notars oder direkt auf das im Kaufvertrag bzw. in der Kaufpreisfälligkeitsmitteilung genannte Konto des Verkäufers.⁴⁸ Der Notar ist dafür zuständig, die Fälligkeitsvoraussetzungen zu prüfen und die Beteiligten schriftlich darüber zu informieren, sobald diese erfüllt sind. Sobald die Fälligkeitsmitteilung dem Käufer vorliegt, wird der Kaufpreis durch die Marktfolge der Bank gezahlt.⁴⁹

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

4.2 Hybride Modelle

Bis 2016 waren Immobilienfinanzierungen noch nicht vollständig online durchführbar. Es bestand keine eindeutige Rechtslage, die eine elektronische Unterschrift als rechtsgültige Signatur erlaubt. Vor diesem Hintergrund sind in den letzten Jahren diverse Hybridlösungen entstanden, bei denen einzelne Prozessschritte mit Hilfe digitaler Anwendungen oder menschlicher Intermediäre durchgeführt werden.⁵⁰

4.2.1 Omnikanalmodell

Im Rahmen der Digitalisierung ist in der Bankwirtschaft eine Vielzahl neuer Vertriebs- und Servicekanäle entstanden. Kunden können jederzeit zwischen den verschiedenen Kanälen (stationär, online, mobil, Callcenter, Soziale Medien) wechseln.⁵¹ Personalisierte Kundenansprachen im Internet und Kundencenter, die neben dem Telefon auch Chat- und Videokanäle bedienen, sind bereits bei vielen Anbietern der Standard und klassische Kundenmailings eher eine Randerscheinung. Seit kurzer Zeit ermöglichen elektronische Sprachboxen, wie das System „echo“ mit dem Voice Service Alexa des Anbieters Amazon, dem Kunden eine Vielzahl neuer potenzieller Informations- und Kontaktpunkte zu seiner Bank. Ein übergreifendes Management, das die strategische Relevanz einzelner Vertriebskanäle berücksichtigt, stellt hierbei für den Immobilienfinanzierungsprozess einen wichtigen Ansatzpunkt dar.⁵² Aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung und Automatisierung befindet sich die Branche in einer Art Neufindung. Diesem Trend ist somit eine Schlüsselrolle zuzuordnen.⁵³ Der technologische Wandel in den Bereichen Informationstechnologie und Datenübertragung hat sich als wesentliche Quelle für steigende Produktivität und Profitabilität herausgestellt. Kunden möchten den Kontakt zur Bank über einen Vertriebskanal aufnehmen, der ihnen am besten geeignet erscheint. Dem Kunden ist es hierbei wichtig, dass der Kontakt stets über alle Kanäle hinweg möglich ist und dass diese miteinander verzahnt arbeiten.⁵⁴ Für die Anbieter von Immobilienfinanzierungen ist die Präsenz auf allen Vertriebskanälen daher von hoher Bedeutung, um erfolgreich Kunden zu binden und Neukunden zu gewinnen.⁵⁵ Multi-Channel-Strategien, bei denen Banken ihre Produkte über verschiedene Vertriebskanäle anbieten, ist heutzutage in der Theorie gängiger Marktstandard.⁵⁶ Hinsichtlich der erfolgreichen Umsetzung sind bei Anbietern von Immobilienfinanzierungen allerdings deutliche Unterschiede festzustellen.⁵⁷

Der Prozess der Immobilienfinanzierung nach dem Omnikanalmodell kann analog zum klassischen Ablauf in einer Filiale (siehe Punkt 3.1) angesehen werden. Einzelne Schritte dieses Modells und insbesondere die Kommunikations- sowie Vertriebskanäle weichen jedoch ab.

In der ersten Phase, der Informationsphase, stehen dem Verbraucher eine Vielzahl von Vergleichsseiten, Angebotsrechnern oder Informationsportalen zur Verfügung, die es ihm ermöglichen, sich einen Überblick über den Markt sowie die möglichen Konditionen zu verschaffen. Bereits heute zeigen viele Anbieter auf eigenen Webseiten den Ablauf einer Immobilienfinanzierung sowie die einzelnen Schritte der Immobilienfinanzierung auf, sodass der potenzielle Kreditnehmer bereits in der Informationsphase eine erste Orientierung erhält. Der Kunde hat außerdem die Möglichkeit, mittels Angabe einiger weniger Informationen zeitlich und räumlich unabhängig seinen Finanzierungsbedarf zur ermitteln sowie eine relativ genaue Kondition für sein Finanzierungsvorhaben zu erhalten.⁵⁸ Der Kunde ist durch die Vielzahl an Informationsquellen deutlich informierter, sodass dem Finanzierungsberater ein Teil seines Beratungs- und Aufklärungsauftrages bereits abgenommen wird.⁵⁹ Dadurch muss der Kunde nicht auf einen Termin bei einem Kundenberater warten. Fragen zu Problemen, die durch die elektronischen Werkzeuge nicht gelöst werden können, werden von Mitarbeitern in Callcentern beantwortet. Diese Mitarbeiter stehen den Kunden i. d. R. zu ausgedehnten Öffnungszeiten zur Verfügung. Der Kunde holt sich in der Informationsphase Konditionsangebote von verschiedenen Dienstleistern ein, was im Rahmen eines virtuellen Besuchs bei verschiedenen Banken, Vermittlern oder Plattformen geschieht.⁶⁰ Der Kunde hat jederzeit die Möglichkeit, während der Informationsphase einen Medienwechsel durchzuführen. So kann der Kunde beispielsweise einen Berater persönlich kontaktieren, sobald er sich ausreichend im Internet informiert hat. Jeder Interessent entscheidet dabei selbst, in welchem Umfang er sich eigenständig Informationen beschafft und über welches Medium dies erfolgt.⁶¹

Nachdem sich der Konsument im Internet bzw. dem Medium seiner Wahl informiert hat, fragt er in der zweiten Phase aktiv ein Angebot eines Anbieters an. Dabei wird ein elektronischer Interaktionsprozess auf der jeweiligen Webseite des Anbieters gestartet.⁶² Hierfür wird er dazu aufgefordert, seine persönlichen Daten in verschiedene Eingabemasken einzugeben. Neben den persönlichen Daten werden auch Angaben zu Einkommen und Vermögen sowie zum zu finanzierenden Objekt abgefragt. Der Antragsteller kann die Eingaben online auf der Webseite des Anbieters vornehmen. Damit eine schnelle Abwicklung gewährleistet ist, werden alle weiteren erforderlichen Dokumente der Bank unmittelbar als Dateiupload zur Verfügung gestellt. Der Kunde hat dennoch die Option, alle Dokumente per Post, persönlich oder per Mail beim Anbieter abzugeben bzw. an diesen zu versenden. Die Anfrage des Konsumenten ist unverbindlich und kann bei verschiedenen Finanzierungsanbietern gleichzeitig gestellt werden.⁶³

In der dritten Phase, der Prüfungsphase, geht die Initiative vom Anbieter aus. Der Kundenantrag sowie alle weiteren relevanten Daten werden elektronisch geprüft und die Kreditwürdigkeit, die Kreditfähigkeit sowie der Beleihungswert und Beleihungsgrenze analysiert.⁶⁴ Dieser Prozessschritt ist wie in allen zuvor genannten Modellen in der Marktfolge der Bank angesiedelt. Der Berater entscheidet aufgrund der vorliegenden Daten nach einer groben Vorprüfung, ob und zu welchen Konditionen dem Kunden ein Finanzierungsangebot unterbreitet werden kann.⁶⁵

Sofern die Vorprüfung ein positives Ergebnis liefert, erfolgt in der vierten Phase das verbindliche Angebot an den Antragsteller. Aufgrund der Digitalisierung dieses Teilschrittes kann diese Rückmeldung über das vom Kunden präferierte Kommunikationsmedium schneller erfolgen. Das Angebot unterscheidet sich von dem ersten unverbindlichen Angebot, welches auf Grundlage der eigenen Angaben im Angebotsrechner erstellt wurde. Bevor nicht alle erforderlichen Unterlagen vollständig vorliegen, können Zusagen nur unter Vorbehalt erteilt werden.⁶⁶

Es kommt in der fünften Phase zum Abschluss des Kreditantrages und der Darlehensvertrag wird geschlossen. Die Vertragsunterzeichnung erfolgt in der Bankfiliale. Die finanzierende Bank hat ebenfalls die Möglichkeit, dem Kunden per Post oder per Mail zukommen zu lassen.⁶⁷

In der sechsten Phase erfolgt die Auszahlung der Darlehensmittel durch die Marktfolge der Bank.⁶⁸

4.2.2 Vermittler

Gemäß einer Studie der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PricewaterhouseCoopers GmbH stellt das Vermittlergeschäft im Rahmen des Immobilienfinanzierungsgeschäftes neben dem klassischen Geschäftsmodell den zweitwichtigsten Vertriebskanal dar.⁶⁹ Der Vermittler ist ein persönlicher Intermediär im Immobilienfinanzierungsprozess. Er ist in erster Linie für die Zusammenführung von Kreditnehmer und Kreditgeber zuständig.⁷⁰ Aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs und des Kostendrucks in der Finanzbranche haben sich Vermittler auch im Bereich der privaten Immobilienfinanzierung fest etabliert. Durch die Nutzung der Kundenkontakte über Vermittler können Banken ihr Vertriebs- und Effizienzpotenzial noch besser ausschöpfen. Für die erfolgreiche Vermittlung der Finanzierung erhält der Vermittler von der finanzierenden Bank eine Provision.⁷¹

Die erste Phase wird durch den Vermittler übernommen, indem er seiner Aufklärungs- und Beratungsfunktion nachkommt sowie eine Vorprüfung zur Umsetzbarkeit des Finanzierungsvorhabens durchführt. Dadurch bleiben den finanzierenden Banken aufwendige Vorprüfungen mit hohen Ablehnungsquoten erspart, was sich letztlich für den Darlehensnehmer positiv auf die Konditionierung niederschlägt.⁷² Der Vermittler muss die rechtlichen Vorgaben der Wohnimmobilienkreditrichtlinie einhalten und steht im Rahmen seiner Beratungsfunktion in der Haftung.⁷³ Auf der Kundenseite besteht ein starkes Bedürfnis nach Vergleichsangeboten sowie nach einer schnellen Kreditentscheidung.⁷⁴ Vermittler können einerseits traditionell bei bevorzugten Anbietern ihrer Wahl direkt Angebote anfragen oder über internetbasierte Portale die gesamte Produktpalette vieler Immobilienfinanzierungsanbieter nutzen.⁷⁵ Vermittler können somit auf viele verschiedene Vermittlungsplattformen zugreifen, bei denen Banken sowohl ihre Kreditvergaberichtlinien als auch ihre tagesaktuellen Konditionen hinterlegt haben.⁷⁶ Anhand dieser hinterlegten Informationen ist der Vermittler in der Lage, die Durchführbarkeit der Finanzierungsanfrage zu überprüfen und zu beurteilen. Er gleicht die Vorgaben der einzelnen Anbieter mit den Wünschen des Kunden ab und präsentiert dem Kunden die konditionsgünstigen Anbieter.⁷⁷ Nachdem sich dieser für ein Konzept entschieden hat und alle entscheidungsrelevanten Unterlagen vorliegen, kann der Vermittler in vielen Fällen bereits ein bindendes Konditionsangebot offerieren .⁷⁸

In der zweiten Phase assistiert der Vermittler bei der Beantragung der Finanzierung, indem er Unterstützung bei der Zusammenstellung aller relevanter Unterlagen sowie der genehmigungsreifen Vorbereitung der Darlehensanfrage leistet.⁷⁹ Dabei werden auch diverse Rückfragen des potenziellen Darlehensnehmers beantwortet, die dieser in Geschäftsmodellen, die keinen Intermediär beinhalten, an den Kundenberater der Bank richten würde. Des Weiteren übernimmt der Vermittler stellvertretend für den Kunden die laufende Kommunikation mit der Bank.⁸⁰

Die finanzierende Bank prüft in der dritten Phase die Kreditfähigkeit und die Kreditwürdigkeit des Kunden sowie den Beleihungswert des zu finanzierenden Objektes. Der Vermittler hat wie erwähnt, zuvor bereits eine Vorprüfung dieser Aspekte vorgenommen und den Antrag an die Bank weitergeleitet, da die Aussichten einer positiven Kreditentscheidung vielversprechend erschienen.⁸¹

Das verbindliche Angebot, das durch einen Berater der finanzierenden Bank erstellt wurde, wird dem Kunden nun in der vierten Phase vom Vermittler präsentiert und gemeinsam mit dem Kunden besprochen.⁸²

In der fünften Phase erfolgt der Abschluss des Darlehensvertrages. Die Verträge sind durch die Marktfolge der finanzierenden Bank erstellt worden. Der Unterschriftstermin kann an einem beliebigen Ort erfolgen, da der Vermittler diesbezüglich i. d. R. flexibel und mobil ist.

Die Verträge sendet der Vermittler nach erfolgter Unterschrift an die Bank zurück.

Die Bereitstellung der Darlehensmittel in der sechsten Phase übernimmt der Vermittler nicht und tritt somit nicht in ein Kreditvertragsverhältnis mit dem Verbraucher.⁸³ Die Auszahlung wird durch die Marktfolge der finanzierenden Bank überwacht und veranlasst.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

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¹ Tahedl (2019), S. 42

² vgl. Fleischer (2015), S. 294

³ vgl. Bocken/Hagedorn (2018), S. 3

⁴ vgl. Deutsche Bundesbank (2016)

⁵ vgl. Deutsche Bundesbank (2019a)

⁶ vgl. Deutsche Bundesbank (2018), S. 37

⁷ vgl. Europäische Zentralbank (2019a)

⁸ vgl. Deutsche Bundesbank (2019b)

⁹ vgl. Spitzer (2016), S. 425ff

¹⁰ vgl. Bankenforen Leipzig GmbH (2017), S. 7

¹¹ vgl. Tahedl (2018), S. 30 und (2019) S. 42

¹² vgl. Hach et al. (2016), S. 3

¹³ vgl. Tahedl (2018), S. 28

¹⁴ vgl. Tahedl (2019) S. 42

¹⁵ vgl. Bocken/Hagedorn (2018), S. 3

¹⁶ vgl. Fleischer (2015), S. 16

¹⁷ vgl. Müthlein/Hoffmann (2017), S. 1

¹⁸ vgl. Kappel/Haß (2017)

¹⁹ vgl. eurostat (2019)

²⁰ vgl. Müthlein, Hoffmann (2017), S. 2

²¹ vgl. Alt/Puschmann (2016), S. 22

²² vgl. Binckebanck/Elste (2015), S. 6f

²³ vgl. Brühl, Dorschel (2018), S. 5

²⁴ vgl. Fleischer (2015), S. 16

²⁵ vgl. Kommer (2017), S. 122

²⁶ vgl. Müthlein/Hoffmann (2017), S. 2

²⁷ vgl. ebenda

²⁸ vgl. bulwingesa AG (2019), S. 1ff

²⁹ vgl. Deutsche Bundesbank (2018), S. 40f

³⁰ vgl. Deutsche Bundesbank (2019c)

³¹ vgl. Verband der privaten Bausparkassen e.V. (2018), S. 1f

³² vgl. ING-DiBa AG (2009-2019)

³³ vgl. Interhyp AG (2019a)

³⁴ vgl. Sartor/Keller (2017), S. 193

³⁵ vgl. Iblher (2003), S. 46

³⁶ vgl. Iblher (2003), S. 47f

³⁷ vgl. Keller (2013), S.96; Sartor/Keller (2017), S. 253f

³⁸ vgl. Noosten (2015), S. 8; Keller (2013) S. 8

³⁹ vgl. Iblher (2003), S. 50; Keller, (2013), S. 96

⁴⁰ vgl. Noosten (2015), S. 54f

⁴¹ vgl. Noosten (2015), S. 54f; Keller (2013), S. 8

⁴² vgl. Sartor/Keller (2017), S. 255ff

⁴³ vgl. Iblher (2003), S. 51f

⁴⁴ vgl. Sartor/Keller (2017), S. 261; §§ 145 ff BGB

⁴⁵ vgl. hier und im Folgenden Iblher (2003), S. 51

⁴⁶ vgl. hier und im Folgenden Sartor/Keller (2017), S. 271; Iblher (2003), S. 51

⁴⁷ vgl. Iblher (2003), S. 52

⁴⁸ vgl. ebenda

⁴⁹ vgl. Bundesnotarkammer (2019)

⁵⁰ vgl. Eickholt (2015), S. 44.

⁵¹ vgl. Brühl/Dorschel (2018), S. 314

⁵² vgl. ebenda

⁵³ vgl. Eickholt (2015), S. 33f; Kipker/Serges (2015), S. 3

⁵⁴ vgl. Kipker/Serges (2015), S. 3

⁵⁵ vgl. Brühl/Dorschel (2018), S. 14f

⁵⁶ vgl. Eickholt (2015), S. 36

⁵⁷ vgl. Tahedl (2018), S. 28

⁵⁸ vgl. Iblher (2003), S. 107 ff; Coughlan et al. (2011), S. 158.

⁵⁹ vgl. Eickholt, (2015), S. 53f

⁶⁰ vgl. Iblher (2003), S. 110f

⁶¹ vgl. Tahedl (2019), S. 42f

⁶² vgl. hier und im Folgenden Iblher (2003), S. 111

⁶³ vgl. Eickholt (2015), S. 42; Iblher (2003), S. 111

⁶⁴ vgl. Noosten (2015), S. 8; Eickholt (2015), S. 43

⁶⁵ vgl. ebenda

⁶⁶ vgl. Iblher (2003), S. 112

⁶⁷ vgl. Iblher (2003), S. 113; Eickholt (2015), S. 42

⁶⁸ vgl. Eickholt (2015), S. 43f

⁶⁹ vgl. PwC (2015), S. 61; Fleischer (2015), S. 295

⁷⁰ vgl. Sartor/Keller (2017), S. 27

⁷¹ vgl. ebenda

⁷² vgl. Fleischer (2015), S. 269

⁷³ vgl. Sartor/Keller (2017), S. 26f

⁷⁴ vgl. hier und im Folgenden PwC (2015), S. 62

⁷⁵ vgl. Sartor/Keller (2017), S. 26f; Iblher (2003), S. 99f

⁷⁶ vgl. Schneider (2012), S. 21f, Sartor/Keller (2017), S. 26

⁷⁷ vgl. Kipker/Serges (2015), S. 3; Sartor/Keller (2017), S. 26f

⁷⁸ vgl. Sartor/Keller (2017), S. 26

⁷⁹ vgl. Sartor/Keller (2017), S. 27

⁸⁰ vgl. Fleischer (2015), S. 296

⁸¹ vgl. ebenda

⁸² vgl. ebenda

⁸³ vgl. Sartor/Keller (2017), S. 26f; Fleischer (2015), S. 295f