Die Kunst des Entscheidens. Warum weniger manchmal mehr ist

Inhaltsverzeichnis

Zusammenfassung

1. Einleitung

2. Theorie
2.1 Die Multioptionsgesellschaft nach Gross
2.1.1 Der Steigerungsimperativ und seine Folgen
2.1.2 Der Demographische Wandel der Gesellschaft
2.2 Entscheidung
2.2.1 Entscheidungstheorien
2.2.1.1 Die Nutzentheorie
2.2.1.2 Die Erwartungstheorie (Prospect Theory)
2.2.1.3 Option
2.2.1.4 Ereignis
2.2.1.5 Konsequenz:
2.2.1.6 Attribut
2.2.1.7 Ziele
2.2.1.8 Gründe
2.2.2 Entscheidungstypen nach Schwartz
2.2.2.1„Maximizer“, „Der Maximierer“
2.2.2.2„Satisficer“, „Der Genügsame“
2.2.3 Problemkontext Entscheidung und Multioption
2.2.3.1„Information Overload“ & Entscheidungsparalyse
2.2.3.2„Paradox of Choice“
2.3 Lebenszufriedenheit
2.3.1 Problemkontext Lebenszufriedenheit und Multioption
2.3.1.1Tyrannei der Freiheit / Das Freiheitsparadox
2.3.2 Messung der Lebenszufriedenheit

3. Fragestellungen

4. Methodik

5.Ergebnisse
5.1 Zusammenhang Optionsvielfalt& Entscheidungsverhalten
5.2 Zusammenhang Optionsvielfalt& Lebenszufriedenheit
5.3Ergänzende Ergebnisse

6.Diskussion
6.1 Interpretation der beobachteten Ergebnisse und eigene Stellungnahme
6.2 Kritische Würdigung und Empfehlungen für Forschung

7.Quellen/Literaturverzeichnis

7. Anhang
A Studien
B Abbildungen

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1 Google Scholar Suchstrings & Ergebnisse

Tabelle 2 Pubpsych Suchstrings & Ergebnisse

Tabelle 3 Pubmed Suchstring & Ergebnisse

Tabelle 4 Auschlusskriterien Rechercheprozess

Tabelle 5 Einschlusskriterien Rechercheprozess

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1 Alterung & Schrumpfung

Abbildung 2 Lebenserwartung

Abbildung 3 Ein- & Auswanderung Deutschland

Abbildung 4 "Are You a Maximizer, or a Satisficer?" Bas Kast

Abbildung 5 "Übersicht Unterschiede Maximierer & Genügsame" (Bas Kast

Abbildung 6 Flussdiagramm Rechercheprozess

Zusammenfassung

Fragestellung: Die Studie gibt einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand zum Einfluss immer wachsender Möglichkeiten im Zuge einer Multioptionsgesellschaft auf das menschliche Entscheidungsverhalten und die Lebenszufriedenheit. Methodik: Es wurde eine systematische Recherche in psychologischen sieben Datenbanken (Google Scholar, Scopus, Researchgate, PsychSpider, PsyArticles, PubMed und PubPsych.) durchgeführt.

Es werden 38 Publikationen in die Analyse eingeschlossen. Die Lebenszufriedenheit wird überwiegend mittels der Satisfaction with Life Scale (SWLS) erfasst, das Entscheidungsverhalten über verschiedene Fragebögen. Ergebnisse: Insgesamt berichten fünfzehn Studien über den Einfluss von Optionsvielfalt auf das Entscheidungsverhalten und dreizehn über den Einfluss von Optionsvielfalt auf die Lebenszufriedenheit. Acht Studien beschäftigen sich mit mindestens einem untersuchten Konstrukt. Insgesamt werden ausschließlich negative Effekte auf beide Konstrukte gefunden.

Schlussfolgerungen: Die Übersichtsarbeit liefert konforme Ergebnisse hinsichtlich der Theorie. Die beiden Forschungsfragen können anhand der vorliegenden Übersichtsarbeit aber nicht endgültig beantwortet werden, da eine Variation hinsichtlich der Studiendesigns, der Erhebungsmethoden, der demographischen Daten und der inhaltlichen Konzeption notwendig ist.

1. Einleitung

„In zweifelhaften Fällen entscheide man sich für das Richtige.“ (Karl Kraus)

Doch was ist das Richtige? In einer Gesellschaft, die sich durch ihre Komplexität, Schnelllebigkeit moderner Informationssysteme, Globalisierung und Entscheidungsvielfalt aufgrund immer wachsender, nahezu endloser Möglichkeiten auszeichnet, scheint es sich für das „Richtige“ zu entscheiden, gar nicht so einfach. Denn wer die Wahl hat, hat bekanntlich auch die Qual. Verhaltensforscher haben herausgefunden, dass wir Menschen jeden Tag 20.000 Entscheidungen treffen. Bei acht Stunden Schlaf am Tag wären das 1.250 Entscheidungen pro Stunde und über 20 Entscheidungen pro Minute, also ungefähr eine Entscheidung alle drei Sekunden.¹ Es fängt schon morgens mit dem Klingeln des Weckers an, sofort aufstehen oder noch 5 Minuten Dämmerschlaf? Kaffee oder Tee? Brot oder Brötchen? Wurst oder Käse? Nutella oder Marmelade? Duschen oder nicht? Kleidung? Auto oder Bus? Bevor wir überhaupt richtig wach sind, werden wir mit unzähligen Entscheidungsfragen konfrontiert.

Noch nie konnten Menschen so viel wählen.

Wir können nicht nur darüber entscheiden, wo wir leben, wie wir arbeiten, wen wir dabei wie an unserer Seite haben, wohin wir verreisen, was wir tragen, was wir konsumieren, welche Versicherungen wir haben oder welches Energieversorgungsunternehmen uns beliefert- wir können sogar darüber entscheiden wer wir sind, denn die Wahl zu haben hilft uns dabei der Welt zu erzählen wer wir sind und was uns wichtig ist. Kein Wunder, dass es manchmal schwierig ist den Überblick zu behalten und das Leben für den einen oder anderen einem ständigen Herumirren in einem Dschungel schier unbegrenzter Möglichkeiten gleicht.

Wir haben das größte Maß an Autonomie erreicht und nichts scheint unmöglich. Das Motto lautet „If you can dream it, you can do it“.

Zahlreiche Zeitschriften und Ratgeber erklären uns wie das gehen soll und was das Beste für uns sei. Individualisierung hat einen immer größeren Stellenwert, denn jeder möchte seinen eigenen Weg gehen und sich dabei so gut wie eben möglich von der Masse abheben. Je ausgefallener und bunter, desto besser. Das zeigt sich auch in der Wirtschaft. Ganz nach dem Motto „Viel bringt Viel“ wachsen wir in jeder Hinsicht immer mehr zu einer Konsumgesellschaft heran. Geht man in den Supermarkt, so wird man geradezu vom Sortiment erschlagen, schließlich soll für jeden Geschmack und Anlass etwas dabei sein. Die Kette Starbucks zum Beispiel, bietet über 19.000 Wege an eine simple Tasse Kaffee zu servieren und auch fest etablierte Marken wie Coca Cola erweiterten in den letzten Jahren ihr Sortiment um den pluralisierten und individuellen Wünschen der Konsumenten entgegen zu kommen.² Wo früher nur eine einzige Variante des koffeinhaltigen Erfrischungsgetränks angeboten wurde, besteht das Coca –Cola Sortiment heute aus mehr als 10 verschiedenen Variationen desselben Produkts, darunter Coca Cola light, Coke Zero, Cherry Coke, Vanilla Coke und Coca Cola light koffeinfrei.

(Gourville & Soman, 2005)

Das Streben nach Glück und Einzigartigkeit scheint zur Leistungsvorgabe verkommen zu sein.

Über die Social Networks werden wir immer wieder daran erinnert, was die anderen Tolles aus ihrem Leben machen und was man selber vielleicht auch mal dringend ausprobieren sollte.

Würden wir einem Wesen von unseren Errungenschaften erzählen, dass nicht von dieser Welt ist, würde es sich sicherlich denken, dass wir die zufriedensten Menschen des Universums sind...Paradoxerweise belegen mehrere Studien genau das Gegenteil und fanden heraus, dass die Zufriedenheit mit dem wachsenden Wohlstand und der Freiheit nicht nur nicht gewachsen-, sondern in manchen Regionen sogar gesunken ist! ³ Moment, wie kann das sein? Ist die Freiheit unserer Multioptionsgesellschaft am Ende doch nur eine Geschichte an die wir glauben wollen? Kann es zu viel Freiheit geben? Zu viel Angebot? Zu viele Möglichkeiten?

Es gibt gar keine Zweifel darüber, dass die Tatsache „eine Wahl zu haben“ unsere Lebensqualität steigert. Je mehr Wahl wir haben, desto mehr Freiheiten haben wir und desto mehr Lebenszufriedenheit erleben wir.

Aber bedeutet eine Vergrößerung der Wahloptionen auch kongruent eine Steigerung in der erfahrenen Lebenszufriedenheit? Die Frage die wir uns stellen müssen ist diejenige, die nach den Grenzen fragt. Hans Thomae behauptet, dass alle menschlichen Handlungen, Entscheidungshandlungen seien. Demnach könnte Albert Camus’ Aussage „Should i kill myself or drink a cup of coffee“ durchaus ihre Berechtigung haben.

Diese Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie sich die wachsenden Möglichkeiten der heutigen Zeit manifestieren und welche Bedeutung ihnen im Kontext (alltäglicher) Entscheidungen zukommt. Der Fokus liegt dabei auf der genauen Beleuchtung von Einflussfaktoren, die die negativen Effekte breiter Sortimente und vieler Optionen auf das menschliche Entscheidungsverhalten und die wahrgenommene Lebenszufriedenheit moderieren. Dafür werden im nachfolgenden Theorieteil die Begriffe Multioption, Entscheidung und Lebenszufriedenheit samt ihrer Problemkontexte genau erläutert um ein Hintergrundwissen zu gewährleisten, bevor im Methodenteil das Vorgehen der Studienrecherche ausführlich beschrieben wird und die Resultate der Publikationen im Hinblick auf die Fragestellungen im anschließenden Ergebnis- und Diskussionsteil erörtert und reflektiert werden.

Ziel dieser Arbeit ist es zum Einen den aktuellen Forschungsstand verständlich darzulegen und zum Anderen die Wichtigkeit der Thematik für verschiedene Disziplinen herauszustellen und den Leser zu sensibilisieren. So könnten die Ergebnisse dieser Übersichtsarbeit zum reflektierenden Nachdenken anregen und Anhaltspunkte für die weitere Forschung in Ökonomie und Psychologie liefern. Des Weiteren sollen mit Hilfe der Ergebnisse Lösungsansätze, Handlungspläne oder Entscheidungshilfen entwickelt werden.

2. Theorie

2.1 Die Multioptionsgesellschaft nach Gross

„Die Moderne beginnt mit dem Bewusstsein, dass das was ist auch anders sein könnte. Und mit dem Willen, was anders sein könnte, anders zu machen, zu verdreifachen und zu multiplizieren“ (Peter Gross 1999)

In welcher Gesellschaft leben wir eigentlich? Wie ist die Gesellschaft, in der wir leben und was ist ihr innerstes Prinzip? Als ich dieser Frage nachging traf ich auf Begriffe wie

„Erlebnisgesellschaft“, „Postmoderne“, oder “Mediengesellschaft“, auf “ Informations-und Wissensgesellschaft“, „Massengesellschaft“, „Konsumgesellschaft“, “Beschleunigungsgesellschaft“ und „Risikogesellschaft“.

All das, sind Begriffe, die viele von uns schon mal gehört haben, aber irgendwie muss da doch noch etwas Anderes sein? Etwas Vollkommeneres, etwas was all diese Begriffe miteinander vereint und die bunten, verschiedensten Facetten der heutigen Zeit zusammenträgt? Recherchiert man für einen allgemeingültigen Gesellschaftsbegriff, so wird man nicht zufriedenstellend fündig.

Einer jedoch, hat es in meinen Augen geschafft einen Begriff zu beschreiben, an dem man sich am besten orientieren kann: Der Schweizer Soziologe und

Autor Prof. Dr. Peter Gross. Er wählt den Begriff der

Multioptionsgesellschaft und schreibt ein gleichnamiges Buch⁴ darüber, in dem er sich mit den vielfältigen Möglichkeiten zur Lebensgestaltung –begünstigt durch u.a. industrielle und technische Entwicklung –kritisch auseinandersetzt und sie sowohl als Segen, als auch als Fluch bezeichnet. Er betrachtet die Moderne als einen unaufhörlichen Versuch, die Kluft zwsichen gelebten Wirklichkeiten und erträumten Möglichkeiten zu überwinden. Die Zahl der Lebens-und Handlungsalternativen wachse tagtäglich und mit ihr die Forderung nach gleichberechtigter Teilhabe.

Laut Peter Gross zeichnet sich die heutige Zeit durch einen „omnipräsenten Steigerungsimperativ“ aus. Dieser ist, so der Soziologe, sowohl „in den Regalen der Supermärkte“ als auch im „Reich des Geistes“ präsent. Die Moderne gründe auf dem „Drang nach Mehr“, dem „Willen zur Steigerung“, zum „Vorwärts.

2.1.1 Der Steigerungsimperativ und seine Folgen

„Bigger, Better, Faster, More“ (Gross 1999)

Die Devise in allen Lebensbereichen laute „immer schneller, immer weiter, immer mehr.“ Da alle Gesellschaften der Welt dieser Devise folgen und gleiche Teilhabe verlangen, seien alle Gesellschaften Multioptionsgesellschaften. „Sie unterscheiden sich lediglich im Grad der Teihabe“ ⁵

Die Steigerung der Handlungsmöglichkeiten ist für Gross stets mit der Vernichtung bisheriger Traditionen, Kulturen und Religionen eng verbunden. Obligationen im Sinne kultureller und geistiger Gewissheiten bzw. quasi natürlicher Verbindlichkeiten, verwandeln sich zunehmend in Optionen. Die Lebensläufe seien zunehmend heterogen. Feste Lebensläufe existierten nicht mehr und die einzelnen Lebensabschnitte besäßen keine kohärente Gliederung mehr. Auch ein Blick auf die Familienverläufe bilde ein weiteres Indiz für den Trend zur multiplen Option. Sie bewegten sich immer weiter weg von einer familiären „Normalbiografie“. Die unaufkündbare Primärbeziehung sei einem Zustand gewichen, in dem die Partner als „Lebensabschnittsgefährten“ kommen und gehen.

Der ethnische Imperativ „Handle stets so, dass weitere Möglichkeiten entstehen“ ⁶, habe „die Gesellschaft in einen qualitativ neuen Zustand gekippt“⁷. Komplexität, Fluktuation, Dynamik, Nichtlinearität, Turbulenz und Chaos stellten die Erscheinungsformen einer durchgreifenden Optionierung aller Lebensbereiche und ‚Seins’-ebenen dar. Der Preis für Optionierung sei stets der Verlust an Verbindlichkeiten. Die Multioptionsgesellschaft besitze den Charakter einer „enttraditionalisierten“ Gesellschaft. Das im Sinne der Entglobalisierung destruktive Potenzial bezeichnet Gross mit den Termini Entgrenzung, Entzeitlichung, Enthierarchisierung und Entheiligung.

2.1.2 Der Demographische Wandel der Gesellschaft

„Handle stets so, dass neue Möglichkeiten entstehen“

Die demographische Entwicklung bezeichnet den Wandel der Gesellschaft in all seinen Eigenschaften und schließt zusammenfassend verschiedene Veränderungen und Tendenzen der Bevölkerungsentwicklung ein.

Im Folgenden werden die wichtigsten Kennzahlen erläutert die für ein theoretische Orienterung im Rahmen dieser Arbeit unerlässlich sind.

a) Alterung & Schrumpfung

Unsere Gesellschaft befindet sich derzeitig in einem Wandel aus Alterung und Schrumpfung, da die Menschen ein höheres Lebensalter erreichen und weniger Kinder gezeugt werden. Die Mortalitätsrate ist höher als die Geburtenrate. (Statistisches Bundesamt, 2015) Die nach Deutschland zuziehenden ausländischen Personen sind im Durchschnitt jünger als die Fortziehenden. Daraus ergibt sich für die in Deutschland verbleibende Bevölkerung ein „Verjüngungseffekt“, der aber die Alterung der Gesamtbevölkerung insgesamt nicht aufhebt. (Statistisches Bundesamt, 2006)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1 Alterung & Schrumpfung

Die Statistik bildet die Anzahl der Geburten im Vergleich zu den Todesfällen in Deutschland in den Jahren von 1950 bis 2015 ab. Im Jahr 2015 gab in Deutschland

737.575 Lebendgeborene. Im gleichen Jahr gab es 925.200 Sterbefälle in Deutschland. (Statistisches Bundesamt)

b) Lebenserwartung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2 Lebenserwartung

Die Statistik zeigt die Entwicklung der Lebenserwartung bei Geburt in Deutschland nach Geschlecht in den Jahren von 1950 bis 2060. Männer, die im Jahr 2015 geboren wurden, hatten eine durchschnittliche Lebenserwartung von 78,4 Jahren. (Statistisches Bundesamt)

c) Einwanderung/Auswanderung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3 Ein- & Auswanderung Deutschland

Die Statistiken zeigen die Anzahl der Zuwanderer & Auswanderer nach Deutschland im Zeitraum der Jahre von 1991 bis 2015. Im Jahr 2015 sind 2.136.954 Menschen nach Deutschland zugezogen. Dies ist die höchste Zahl an Zuwanderern nach Deutschland seit dem Jahr 1992, in dem die Anzahl der Zuwanderer rund 1,5 Millionen betrug. Insgesamt ist die Immigration nach Deutschland seit dem Jahr 2006 steigend. Die Anzahl der Auswanderer aus Deutschlandbetrug im Jahr 2015 rund 997.552. Der Wanderungssaldo, also der Saldo zwischen Zuzügen und Fortzügen, betrug im selben Jahr plus 1.139.402.

2.2 Entscheidung

„Ich weiß nicht, was ich wollen soll“ (Bas Kas 2012t) oder

In der Literatur finden sich für den Terminus der Entscheidung eine Reihe von Begriffsbestimmungen, wobei sich diese je nach ausgewähltem Forschungsfeld auf Grundlage verschiedenartiger Erklärungsansätze differenzieren. Selbst innerhalb der Psychologie existieren sehr unterschiedliche Zugänge.⁸

Das Lexikon der Psychologie (Dorsch) beschreibt den Begriff wie folgt:

„Entscheiden ist der Prozess des Wählens zwischen mindestens zwei Optionen, mit dem Ziel erwünschte Konsequenzen zu erreichen und unerwünschte Konsequenzen zu vermeiden. Der Prozess führt im günstigen Fall zu einer Entscheidung. Durch die Entscheidung wird eine Option ausgewählt und der Entschluss (die Intention) gebildet, diese zu realisieren, z.B. indem eine Handlung ausgeführt wird.“⁹

Unter der Entscheidung an sich, wird ein Prozess verstanden, dessen grundlegenden Bestandteile Wahlen und Beurteilungen sind. Dieser Prozess kann entweder damit beginnen, dass eine Person feststellt, dass es mehrere Optionen gibt, oder aber, dass eine Unstimmigkeit zwischen dem gegebenen und einem gewünschten Zustand vorhanden ist, und sie durch diese Wahrnehmung zur Suche nach Optionen angeregt wird. Das Ende des Prozesses wird meistens durch die Wahl einer Option bestimmt, manchmal jedoch auch erst durch die rückblickende Bewertung einer gefällten Entscheidung. (Jungermann et al. ,2010)

2.2.1 Entscheidungstheorien

Vom Gegenstand der Entscheidungstheorie wird gesprochen, wenn sich eine Person in einer bestimmten Situation „zwischen mindestens zwei Optionen „präferentiell“ entscheidet“ (Jungermann, Pfister und Fischer, 2010, S.13)

In der Entscheidungsforschung gibt es drei sich ergänzende Zugänge: Erstens die normative Entscheidungsforschung, die vor allem auf dem Ansatz des rationalen Entscheidens aufbaut, und sich mit Axiomen von Entscheidungen befasst. Es geht darum, wie sich der Mensch rational entscheiden sollte. Eng daran geknüpft ist die präskriptive Entscheidungsforschung, welche versucht Methoden und Strategien zu entwickeln, um bessere Entscheidungsfindungen unter der Verwendung normativer Modelle zu ermöglichen. Es werden formalisierte Regeln und Verfahren zur Verarbeitung und Strukturierung von Information bereitgestellt, um Menschen bei Entscheidungen zu unterstützen. Sie geht somit ebenfalls vom rationalen Denken als Basis aus. Demgegenüber sieht das dritte Teilgebiet, die deskriptive Entscheidungsforschung, seine Aufgabe darin, das reale Entscheidungsverhalten von Menschen darzustellen. Dieses ist oft nur begrenzt rational. Die deskriptive Entscheidungsforschung liefert und überprüft ihre Theorien an empirisch getätigten Beobachtungen. Des Weiteren analysiert sie das tatsächliche Verhalten und versucht so Entscheidungen zu erklären und auch voraussagen zu können (Jungermann et al.,2010).

(Bis zur Mitte des 20. Jahrhunderts gingen Wissenschaftler davon aus, dass menschliche Entscheidungen auf Grundlage rationaler Annahmen getroffen werden. Gefühle würden dabei außen vorgelassen, da diese – so die Annahme – das Entscheidungsverhalten nachteilig beeinflussen würden. Der Idee vom Homo oeconomicus folgten zahlreiche Modelle und Theorien, die einen kognitiven Idealzustand im Prozess des Entscheidens proklamierten. Doch seit einigen Jahren befindet sich die Entscheidungsforschung im Wandel: Das klassische Menschenbild vom Homo oeconomicus wird von einigen Forschern als völlig unzulänglich zurückgewiesen, die Annahme, dass der Mensch rein rational entscheidet wurde vielfach widerlegt, die „Nutzentheorie“ wurde um die

„Erwartungstheorie“ erweitert und das Thema „human factors“ erlebt, sowohl im Kontext wissenschaftlicher Betrachtung als auch in Bezug auf die praktische Umsetzung, einen bedeutenden Aufschwung. )

2.2.1.1 Die Nutzentheorie

Nach der Nutzentheorie versucht der Entscheider, den zu erwartenden Wert zu maximieren. Er verhält sich rational, berechnet wahrscheinliche Kosten und Nutzen jeder Entscheidungsoption und wählt dann diejenige Alternative, die für ihn den höchsten Nutzen bietet.

„Nutzentheorien sind demnach Modelle, die das Wahlverhalten bzw. Entscheidungsverhalten von Personen beschreiben. Entscheidungen, die Personen treffen, sind abhängig vom Nutzen, den sie den Entscheidungen zuschreiben. Dabei bezieht sich eine Entscheidung selten auf ein Attribut einer gewählten Option, sondern meist auf eine Vielfalt von untereinander mehr oder weniger als wichtig erachteter Attribute. Eine komplexe Entscheidungssituation wird bedingt durch die Menge der Attribute, durch die Vorhersagbarkeit der Konsequenzen, durch die zeitliche Veränderbarkeit der Konsequenzen und Bewertungen und der Anzahl der beteiligten Personen. Aus den zur Verfügung stehenden Entscheidungsalternativen soll diejenige ausgewählt werden, die das Kriterium eines Entscheiders optimal erfüllt. Nutzenmodelle beschäftigen sich mit derFrage, nach welchen Regeln Optionen mit mehreren Attributen ausgewählt werden und wie sie mathematisch dargestellt werden können.“10 (Borcherding, K. ,1983)

2.2.1.2 Die Erwartungstheorie (Prospect Theory)

Die Prospcet Theory gilt im Deutschen auch als die Neue Erwartungstheorie und wurde 1979 von den Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky als eine realistischere Alternative zur Erwartungsnutzentheorie vorgestellt und stellt seitdem die Nutzentheorie in Frage, in dem sie aufzeigt, dass wir uns bei unseren Entscheidungen bei weitem nicht immer rational verhalten. Sie beschäftigt sich vor Allem mit der Entscheidungsfindung unter Risiko und basiert auf empirischen Untersuchungen zum Entscheidungsverhalten in Lotterien anhand zwei Szenarien:

Im ersten Szenario erhält man 1000 Euro und muss sich dann entscheiden, ob man noch einmal 500 Euro sicher annehmen möchte oder lieber die 50% Chance haben möchte, weitere 1000 Euro zu gewinnen. Im zweiten Szenario erhält man 2000 Euro und darf auswählen, ob man eine Einbuße von 500Euro hinnehmen und aufhören möchte, oder ein 50:50 Risiko eingehen möchte, ob man 1000 Euro verliert oder nicht. In beiden Fällen verspricht einem die sichere Option 1500 Euro und die Risiko-Option die Chance auf entweder 1000 Euro oder 2000 Euro. Wenn unsere Entscheidungen immer rein rational wären, dann würden wir für beide Szenarien die gleiche Wahl treffen. Dem ist aber nicht so. Im ersten Fall entscheiden sich die meisten Menschen für die sichere Wette, während im zweiten Fall die meisten das Glückspiel eingehen.

Kahnemanns Erwartungstheorie hilft, dieses Verhalten zu erklären, indem er den Aspekt der Verlustaversion mitreinbringt. Menschen fürchten Verluste eher, als dass sie Gewinne schätzen.

2002 wurde Danel Kahneman für die Verknüpfung seiner psychologischen Erkenntnisse aus diesem Forschungsprogramm mit Theorien dr Ökonomie mit dem Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften ausgezeichnet. Er etwickelte sie weiter zur „Cumulative Prospect Theory“ (1992) welche heute wesentlicher Bestandteil der Verhaltensökonomik ist.

2.2.2 Komponenten nach Jungermann et. Al.

2.2.1.3 Option

>Optionen< sind das, zwischen dem gewählt werden kann. In einer Entscheidungssituation liegen mindestens zwei Optionen vor, die von der Person als verschiedene Wahlmöglichkeiten wahrgenommen werden. Synonym zum Begriff Option wird auch oft der Begriff Alternative verwendet. (Vgl. Jungermann S. 16)

2.2.1.4 Ereignis

Ein >Ereignis< ist ein Vorkommnis, das den Ausgang einer Entscheidung beeinflusst, vom Entscheider aber nicht beeinflusst werden kann. Ereignisse ereignen sich mit einer bekannten oder unbekannten Wahrscheinlichkeit. (vgl. Jungermann S.17)

2.2.1.5 Konsequenz:

Eine >Konsequenz< ist ein Zustand, der sich als Folge der Wahl einer bestimmten Option einstellt und für den Entscheider von Bedeutung ist. Konsequenzen sind mehr oder weniger erwünscht bzw.- unerwünscht (vgl. Jungermann S.18)

2.2.1.6 Attribut

>Attribute< sind Merkmale von Konsequenzen oder Optionen bzw. Dimensionen. auf denen sich Optionen beschreiben lassen. Den Wert, den eine spezifische Option (z.B. ein Auto) auf einem Attribut (z.B. Farbe) hat, nennt man Ausprägung des Attritbut’s. (vgl. Jungermann S.19)

2.2.1.7 Ziele

>Ziele< sind mentale Konstrukte von Personen, die wünschbare, zu erreichende Zustände repräsentieren. Sie bestimmen, welche Aspekte einer Situation als relevant wahrgenommen werden. Ziele können mehr oder weniger abstrakt und mehr oder weniger wichtig sein. (vgl. Jungermann S.20)

2.2.1.8 Gründe

>Gründe< sind Argumente, die eine Entscheidung begründen oder gegenüber anderen rechtfertigen. Gründe können, müssen sich aber nicht auf Ziele oder Konsequenzen beziehen, die mit der konkreten Entscheidung verbunden sind. Gründe sind oft nicht-konsequentuaistischer Natur.

2.2.2 Entscheidungstypen nach Schwartz

Es gibt Menschen die Entscheidungsfreudig sind und ihre Entscheidungen schnell treffen können und es gibt Menschen, für die annähernd jede zu treffende Entscheidung in einem Großprojekt endet. Barry Schwartz et al. Entwickelten einen Fragebogen der die Neigung zum Maximieren oder Genügsamkeit herausstellen soll. Den 13 Fragen sollten auf einer Skala von 1 (stimme überhaupt nicht zu) bis 7 (stimme voll und ganz zu) Zahlen zugeordnet werden. Die Zahlen werden am Ende addiert und sollen Auskunft darüber geben, welchem Entscheidungstyp man angehört. Demnach kann das Ergebnis Werte zwischen 13 und 91 annehmen. Liegt der Wert bei 65 oder höher wird man zu den

„Maximizern“ gezählt, liegt der Wert bei 40 oder niedriger wird man zu den „Saticficern“ gezählt. Die Items sind Folgende:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 4 Are You a Maximizer, or a Satisficer? Bas Kast

Der Fragebogen wurde in seiner Studie von mehreren Tausend Amerikanern beantwortet und erreichte eine Maximalpunktzahl von 75 und eine Minimalpunktzahl von 25. Der Durchschnittswert betrug 50 und überraschenderweise, gab es keiner Unterschiede zwischen Männern und Frauen. (Paradox of Choice ,Barry Schwartz S. 85)

2.2.2.1„Maximizer“, „Der Maximierer“

„Menschen, die diesem Entscheidungstyp angehören, haben eine Alles-oder-nichts- Einstellung. Vor dem Kauf studieren sie peinlich genau Produkttests und Erfahrungsberichte und sie suchen bis zur Erschöpfung aller Beteiligten nach dem besten Angebot. Dabei erwarten sie häufig, dass alle um sie herum denselben perfektionistischen Drang verspüren. Trotz der Mühe, die sie in ihre Entscheidungsfindung stecken, werden Maximierer aber immer wieder von Zweifeln geplagt. Irgendwo da draußen könnte es ja ein besseres Angebot geben. Damit sind Maximierer anfälliger für die Entscheidungsparalyse, für das schon angesprochene Hinausschieben und Umgehen von Entscheidungen. Im Vergleich zu den Genügsamen treffen sie objektiv die besseren Entscheidungen, neigen dafür aber auch eher zur Unzufriedenheit. Ihr großer Vorteil ist, dass sie nicht so schnell aufgeben und bestrebt sind, aus allem das Bestmögliche herauszuholen.“^{10 11}

2.2.2.2„Satisficer“, „Der Genügsame“

„Wer zu diesem Entscheidungstyp zählt, hat akzeptiert, dass man im Leben nicht immer das Beste bekommen kann. So jemand ist der Meinung, dass gut völlig ausreicht.

Deswegen suchen die Genügsamen nur so lange, bis sie eine Option gefunden haben, die ihren Maßstäben entspricht. Dabei berücksichtigen sie, dass sie ein endloses Sammeln von Informationen ab einem bestimmten Punkt nicht mehr weiterbringt, sondern nur noch anstrengt. Nachträgliche Zweifel sind ihnen eher fremd. Das bedeutet aber nicht, dass sie weniger ehrgeizig wären als die Maximierer. Sie wissen einfach nur, was sie wollen und was ihnen reicht.“¹² ) Mais ergänzt zusammenfassend: »Es hängt zwar vor allem von unserer Persönlichkeit ab, zu welchem der beiden Entscheidungstypen wir gehören. Beide haben ihre Vor- und Nachteile. Bei schwerwiegenden Entscheidungen, wie beispielsweise der Job- oder Partnerwahl, ist es aber klug, sich seinen Typus bewusst zu machen, kurz innezuhalten, und vielleicht sogar zu versuchen, ein bisschen mehr wie der andere Typ zu handeln.«

Der Unterschied im zusammenfassenden Überblick:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 5 "Übersicht Unterschiede Maximierer & Genügsame" (Bas Kast

2.2.3 Problemkontext Entscheidung und Multioption

Anknüpfend an die Entscheidungstypen nach Schwartz wird deutlich, dass für einen Typ Mensch die wachsende Zahl der Möglichkeiten ganz besonders herausfordernd ist: für den Maximierertyp. Er folgt der Maximierungstheorie, hat große Ansprüche und ist stets auf der Suche nach dem Allerbesten. Kurzum: Er ist ein Perfektionist. Um das zu finden, muss er aber eine Menge kognitiver Arbeit investieren, die unter Umständen eine Menge Zeit kosten kann. Bei zehn unterschiedlichen Optionen, ist das eventuell noch möglich, aber was ist, wenn es eben hunderte, tausende, gar endlos viele Möglichkeiten gäbe?

Hier kommen die Begriffe „Information Overload“, Heuristiken & „Paradox of Choice“ ins Spiel, die in den letzten Jahren die Aufmerksamkeit von Wissenschaft und Öffentlichkeit erregen:

2.2.3.1„Information Overload“ & Entscheidungsparalyse

Im Zeitalter des Internets, in dem man so gut wie immer und überall auf nahezu eine endlose Vielfalt an Informationen zugreifen kann, gewinnt der Begriff „Information Overload“ zunehmend an Bedeutung.

Der Begriff „Information Overload“ kommt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie, Informationsüberfluss. Bezogen auf die Multioptionsgesellschaft bedeutet das, dass je mehr Wahlmöglichkeiten zur Auswahl stehen, desto mehr Informationen eingeholt, verarbeitet und bewertet werden müssen, um eine Entscheidung treffen zu können. Jedoch kann all das Recherchieren, Prüfen und Abwägen auch sehr ermüdend sein. Hierbei wird von der Entscheidungsparalyse gesprochen, bei der immer weiter nach neuen Erkenntnissen gesucht wird und Details verglichen werden, bis eine Endlosspirale entsteht. Das Hauptproblem ist dabei, dass der Mensch gar nicht in der Lage ist, so viele Informationen gleichzeitig aufzunehmen oder gar zu verarbeiten und bewerten. Der US- amerikanische Psychologe George Armitage Miller veröffentlichte schon 1956 eine Untersuchung darüber, welche Menge an Informationseinheiten ein Mensch gleichzeitig verarbeiten kann und fand heraus, dass es 7+/- 2 Einheiten sind. Seither gibt es Millers magische Zahl 7.13

Und wie reagieren die Menschen darauf? Indem sie Zeit schinden und ihre Entscheidung (noch) nicht treffen bzw. verschieben, um etwaige Konsequenzen zu meiden. Dabei wird häufig vergessen, dass sich manche Dinge aber eben nicht besser entwickeln, wenn man sie hinauszögert, sondern eventuell immer schlimmer und die Entscheidungen immer schwerer fallen können. Des Weiteren, können sich Türen, die wir uns versuchen wollen offenzuhalten, um noch weitere Fakten zu sammeln, -die am Ende womöglich doch keine spürbaren Auswirkungen auf die Qualität der Wahl haben,- auch wieder schließen.^{13 14}

-Eine weitere Reaktion auf die Optionsvielfalt kann auch sein, dass man genau gegenteilig agiert und einfach irgendeine Entscheidung trifft:

Ergänzend definiert das Lexikon der Psychologie (Dorsch) den Begriff wie folgt:

„Informationsüberflutung wird in zwei Gebieten der Arbeits-, Organisations- und Wirtschaftspsychologie untersucht:

Zum einen ist es ein Thema der Qualität von Konsumentenentscheidungen. Untersucht wird, ob zu viele Informationen zu unzulänglicher Verarbeitung führen, Entscheidungen suboptimal sind oder wann sich Entscheider als Lösungsmöglichkeit Urteilsheuristiken oder einer vereinfachenden Entscheidungsstrategie bedienen (Moser & Wolff 2007). Zum anderen ist Informationsüberflutung als spezifischer Stressor im Kontext neuer Medien, insbesondere der E-Mail-Kommunikation, untersucht worden. Große Mengen, aber auch schlecht strukturierte und intransparent organisierte Daten führen zu Überforderung, mangelnder Kontrollierbarkeit oder auch Verunsicherung. (Soucek & Moser 2010).“¹⁵

2.2.3.2„Paradox of Choice“

Das Paradox auf Choice ist ein in der Entscheidungstheorie auftretendes Phänomen, dass auf einem Experiment von Sheena Iyengar und Mark Lepper beruht. Demnach führt eine große Auswahl zwar zu mehr Interesse und Produktneugier, trotzdem aber zu geringerer Kauflust. Die Pähomen konnte in zahlreichen weiteren Studien beobachtet werden und wird seitdem untersucht.

Schwartz et al. beziechnet das Paradox of Choice als „Die Widersprüchlichkeit zwischen dem Bedienen pluralistischer Kundenwünsche und den nachteiligen Effekten auf das Verhalten der Konsumenten ( 2004, S1)

Schwartz geht davon aus, dass die Evolution den Menschen nicht gerade dafür prädestiniert hat, sinnvoll aus großer Vielfalt auszuwählen. Jahrtausendelang lebten unsere Vorfahren in einer Welt des Mangels - jeder musste nehmen, was er kriegen konnte, um zu überleben, und die Frage, ob man lieber Mammut als Reh futtern wollte, stellte sich gar nicht. "Wenn wir heranwachsen, lernen wir alle, dass das Leben von uns verlangt, Entscheidungen zu treffen und auf Chancen zu verzichten", sagt Schwartz. "Doch unsere Evolutionsgeschichte ist dabei hinderlich. Zu wählen lernen ist schwer. Gut zu wählen noch schwerer. Und gut zu wählen in einer Welt unbegrenzter Möglichkeiten ist ungeheuer schwer, vielleicht sogar zu schwer."¹⁶

¹ https://www.professionelles-kanzleimanagement.de/einfachheit/entscheidungen/

² Marco Baumgarten, Wie beeinflussen Vergleichsprozesse Konsumentenverhalten? Eine kritische Auseinandersetzung mit dem Choice Overload Effekt 2013, S.2

³ Van Suntum, Prinz & Uhde (2010) mittels einer Längsschnittstudie von 1991-2008

⁴ Peter Gross: Die Multioptionsgesellschaft, Suhrkamp Verlag, Frankfurt am Main 1994

⁵ Sie Multioptionsgesellschaft, S.16

⁶ Die Multioptionsgesellschaft S. 70

⁷ Die Multioptionsgesellschaft S. 70

⁸ Betsch,T. /Funke,J.&Plessner,H.,2010.Allgemeine Psychologie für den Bachelor: Denken, Urteilen, Entscheiden, Problemlösen.(Auflage 2011 Heidelberg Springer.S.68

⁹ https://m.portal.hogrefe.com/dorsch/entscheiden-entscheidungstheorie/ (Besucht am 02.01.2018)

¹⁰ Borcherding, K. (1983). Entscheidungstheorie und Entscheidungshilfeverfahren für komplexe Entscheidungssituationen. In M. Irle (Hrsg.), Methoden und Anwendungen in der Marktpsychologie, Bd. 5, Themenbereich D, Serie 3: Wirtschafts-, Organisations- und Arbeitspsychologie. Göttingen: Hogrefe.

¹¹ Mais,Joachim 2016 „Warum ich losging um Milch zu kaufen, und mit einem Fahrrad nach Huse kam

¹² Mais,Joachim 2016 „Warum ich losging um Milch zu kaufen, und mit einem Fahrrad nach Huse kam

¹³ Miller, Georg A.: The Magical Number Seven, Plus or Minus Two: Some Limits on Our Capacity for Processing Information. The Psychological Review, 1956, vol. 63, pp. 81-97).

¹⁴ Mais, Joachim: Warum ich losging um Milch zu kaufen, und mit einem Fahrrad nach Hause kam, dtv Verlagsgesellschaft, 2016 S.5

¹⁵ https://portal.hogrefe.com/dorsch/informationsueberflutung/ (Besucht am 06.01.2018)

¹⁶ Weniger ist mehr - Wege aus Überfluss und Überforderung: Ein SPIEGEL E-Book