Innovative Vertriebsstrategien für KMU. Struktur und Erfolgsfaktoren in der wertbasierten KundInnenbetreuung

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Stand der Forschung
1.2 Relevanz der Themenstellung - Thema
1.2.1 Forschungslücke
1.2.2 Forschungsfrage
1.3 Methodische Vorgehensweise

2. Theoretische Grundlagen und Abgrenzungen zentraler Begriffe
2.1 Definition kleine und mittelständische Unternehmen
2.2 Definition Vertriebsstrategie
2.3 Definition Innovative Vertriebsstrategien, B2C – Bereich und B2B - Bereich

3. Innovative Vertriebsstrategien für KMU
3.1 Value Based Selling
3.1.1 KundInnenmehrwert definieren & Vorteile für beide Seiten schaffen
3.1.2 Ermittlung kaufentscheidender Kriterien & Engpass der konzentrierten Strategie – EKS
3.2 Erfolgskriterien für eine Value Based Selling Strategie
3.3 Vertriebsstrukturen
3.3.1 Direktvertrieb
3.3.2 Indirekter Vertrieb
3.3.3 Strukturvertrieb
3.3.4 Onlinevertrieb
3.3.5 Omnichannelvertrieb
3.3.6 Empfehlungsvertrieb
3.3.7 Vertrieb über Multiplikatoren

4. Training der MitarbeiterInnen - Psychologie im Vertrieb
4.1 Innovationsmanagement als Faktor für den Vertrieb
4.2 Wirkung der Wirtschaftspsychologie
4.3 Aufhören zu verkaufen – Mehrwehrt schaffen
4.4 Glücklich Verkaufen

5. Empirische Untersuchung
5.1 Skizzierung des Forschungsrahmens
5.2 Methodik
5.3 Praktische Umsetzung des Forschungsdesigns
5.4 Ergebnisse der empirischen Untersuchung
5.4.1 Indirekter Vertrieb – dreistufig
5.4.2 Dienstleistungen und Mehrwert
5.4.3 Persönliche Betreuung
5.4.4 Entscheidungskriterien für den Einkauf
5.4.5 Administrative Betreuung Innendienst
5.4.6 Schulung
5.4.7 Industriezyklen
5.4.8 Trends im Vertrieb

6. Handlungsempfehlungen basierend auf den Forschungsergebnissen und Betrachtung der Forschungsfragen

7. Conclusio

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Literaturverzeichnis