Erzeugung flüchtiger Anziehung und ihre Effekte auf das Geben von Gefallen

Gliederung

1. Einführung
1.1 Einleitung

2. Die Ursachen hilfreichen Verhaltens
2.1 Heuristiken

3. Experimente über die Beeinflussung automatischer Handlungsmechanismen
3.1 Ergebnisse vorangegangener Experimente
3.2 Experimente von Burger et al.
3.2.1 Auf welche Weise erhöht Kommunikation die Attraktivität
3.2.2 Zufällige Ähnlichkeit zwischen Teilnehmer und Fragesteller

4. Beeinflussungsstrategien nach Cialdini
4.1 Versprechen und konsistentes Handeln
4.2 Soziale Bestätigung
4.3 Autorität
4.4 Sympathie
4.5 Gegenseitigkeit
4.6 Seltenheit

5. Abschluss

Abbildungsverzeichnis

1. Einführung

1.1 Einleitung

Woran liegt es, dass Menschen wenn sie von Freunden oder sympathischen Menschen mit Anfragen um Gefallen konfrontiert werden, eher positiv den Anfragen gegenüber reagieren, als wenn sie von Fremden danach gefragt werden.

Um diese Effekte zu beleuchten und zu erklären, wurden in der Vergangenheit mehrere Studien durchgeführt. In dieser Hausarbeit wird nun im Wesentlichen auf die Studien von Burger et al., sowie auf Beeinflussungsstrategien die Cialdini, in seinem Buch „Influence – Science and Practise” vorstellt eingegangen.

2. Die Ursachen hilfreichen Verhaltens

Für die meisten Menschen ist es angenehm, nette Dinge für die Menschen zu tun, die sie mögen (Williamson & Clark, 1992), im Gegenzug dazu gilt auch, dass wenn die Anfrage von einem bekannten Menschen zurückgewiesen wird, dies zu negativen Effekten führen kann und eventuell sogar die zwischenmenschliche Beziehung zueinander gefährden kann (Williamson, 1996).

Besonders kann dieser Austausch von Gefallen in „communal relationships“ stattfinden, in denen sich die Menschen mit den Wünschen der anderen Person beschäftigen (Clark and Millis, 1979).

Ebenfalls von Clark (Clark e al., 1987) stammt die Erkenntnis, dass Menschen eher den Menschen helfen mit denen sie eine „communal relationsship“ teilen, als Menschen die sie weniger gut kennen.

Eine weitere Regel die bei dieser Art menschlicher Interaktion zu wirken scheint, ist die Regel der Gegenseitigkeit (Gouldner, 1960), Menschen helfen danach anderen Menschen, in dem Wissen oder der Erwartung, dass sie im Austausch für ihren Gefallen ebenfalls später einen Gefallen zurückbekommen.

Auch das evolutionäre Erbe der Menschheit scheint eine große Rolle beim Austausch von Gefallen zu spielen, Evolutionsbiologen argumentieren, dass sich hilfreiches Verhalten im Laufe der Evolution als vorteilhaft herausgestellt hat und somit an die Nachkommen weitergegeben wurde. Mitglieder einer Gesellschaft, die einander helfen werden mit höherer Wahrscheinlichkeit überleben, als jene, die das nicht tun und auf sich allein gestellt sind (Caporael, 1997).

Wendet man all diese Erkenntnisse auf den Alltag an, werden die meisten Menschen, je nach dem Ort an dem sie sich aufhalten, mehr oder weniger oft von fremden Personen mit Anfragen konfrontiert.

Die Entscheidung ob auf diese Anfragen positiv oder negativ reagiert werden soll, fällt oft binnen Sekunden und läuft meist unbewusst in Form von automatisierten Handlungsmustern ab, den Heuristiken.

2.1 Heuristiken

Der Begriff Heuristik stammt aus dem Altgriechischen und geht auf das Verb „heuristikeln“, was soviel wie „leitet Entdeckung“ oder „verbessert Problemlösen“ bedeutet, zurück (Groner, Groner&Bischof,1983).

Im Kontext dieser Hausarbeit werden Heuristiken als automatisierte Handlungsskripte betrachtet, die im Laufe des Lebens erlernt werden. Sie können als grobe Faustregeln beschrieben werden, die aus Erfahrungen heraus gebildet werden und zu einem automatisierten Verhalten und Entscheiden führen.

Um Heuristiken richtig anzuwenden, gibt es einige Bedingungen, die als Grundlage dafür gelten (Felser, 1997):

– der/die Anwender/in hat wenig Zeit und muss sich schnell entscheiden
– es müssen große Informationsmengen bewältigt werden
– unwichtige Probleme müssen entschieden werden
– die Person hat wenig Erfahrung mit dem Problem oder der Situation
– die Heuristik fällt schnell ein

Werden Menschen um Gefallen gebeten, wenden sie sehr häufig Heuristiken an, indem sie ohne großes Nachdenken mit einer automatischen Entscheidung auf die Bitte reagieren.

Durch ihren automatisierten Handlungscharakter stellen Heuristiken eine effiziente Art der Entscheidungsfindung dar, ist man sich allerdings ihrer Wirkungsweise bewusst, können sie auch gezielt ausgenutzt werden (S. 15 - 41 - Cialdini Kapitel).

Bekommt eine Person ein Geschenk überreicht, dann tendiert die Person der Regel der Gegenseitigkeit folgend meist dazu, eine Gegenleistung

für das Geld zu geben, unabhängig davon ob sie das Geschenk mag oder die schenkende Person sympathisch findet.

Diese Taktik wurde mehrfach ausgenutzt besonders durch Wohltätigkeitsorganisationen und Sekten wie zum Beispiel die Hare Krishna Sekte, die auf belebten Strassen oder Flughäfen Rosen verteilten und „nebenbei“ noch Geld für wohltätige Zwecke einsammelten (Reagan, 1971; Burger et al., 1997).

Eine weitere Taktik Heuristiken auszunutzen, bestand darin Passanten nach einer untypischen Menge an Kleingeld zu fragen. Die typische heuristische Reaktion auf die „normale“ Frage nach Kleingeld war ein Kopfschütteln oder Ignorieren der Fragenden. Wurde jedoch um 17 oder 34 Cent gebeten, schien diese ungewöhnliche Anfrage geeignet zu sein, die automatischen Handlungsmuster aufzubrechen und die Passanten zum bewussten Handeln zu zwingen.

Das Ergebnis des Experiments war, dass weit mehr Geld mit dieser Taktik als mit herkömmlichen Bitten um Geld, gesammelt werden konnte. (Santos, Leve and Pratkanis, 1994)

Folgt man den Erkenntnissen von Burger und den früheren Forschungen auf dem Feld der Wirkungsweise und Beeinflussung automatischer Handlungsmechanismen, dann erfolgt die Reaktion auf Anfragen von Menschen mit Hilfe heuristischen Gesetzmäßigkeiten.

Die Heuristik die dabei wirkt besagt:

Wenn wir jemand mögen oder es sich um einen unserer Freunde handelt, reagieren wir positiv auf seine Anfrage.

Erfolgt die Anfrage allerdings von einer Person zu der wir nur eine flüchtige Anziehung spüren, scheinen Menschen in dieser Situation trotzdem die gleiche Heuristik anzuwenden, als wenn sie es mit einem Freund zu tun hätten.

3. Experimente über die Beeinflussung automatischer Handlungsmechanismen

Dieses Kapitel geht den Experimenten und Erkenntnissen zu der Wirkungsweise und Beeinflussung automatischer Handlungsmechanismen auf den Grund.

Im ersten Teil werden die Ergebnisse vorangegangener Experimente erörtert, der zweite Teil befasst sich mit 2 Studien von Burger et al..

3.1 Ergebnisse vorangegangener Experimente

Um festzustellen, welche Effekte zu flüchtiger Anziehung führen können, wurden schon vor den Forschungen von Burger et al. verschiedene Experimente durchgeführt. Diese Experimente und ihre Ergebnisse sind Gegenstand dieses Kapitels.

Collins und Miller fanden 1994 heraus, dass self disclosure gegenüber einen zufällig ausgewählten Gesprächspartner die Sympathie / Anziehung zueinander erhöht.

Ähnlich zu Collins und Miller, fanden Insko und Wilson 1977 heraus, dass schon ein 10 minütiges Bekanntmachungsgespräch ausreichte um die Sympathie gegenüber dem Gesprächspartner höher zu fühlen, als zu einer fremden Person.

Die Wirkung des „Mere Exposure Effektes“ wurde im Experiment Moreland & Beach, 1992 bestätigt. Die Forscher fanden heraus, dass das wiederholte Zusammensitzen im selben Raum, ohne direkte Interaktion schon die Sympathie erhöht.

Eine Studie von Byrne bestätigte 1997, dass Menschen andere Personen mit ähnlichen Werten, ähnlichen Charaktereigenschaften und ähnlichen Interessen sympathischer finden als andere.

Konsistent zur These, dass ähnliche Menschen sich sympathisch finden, bestätigen Emswiller, Deaux und Willits 1971, dass Passanten ähnlich gekleideten Personen mehr Geld für einen Telefonanruf gaben, als Personen, die anders als sie gekleidet waren.

Studien die sich mit Attraktivität beschäftigt haben, belegen, dass attraktive Menschen mehr Geld bekommen, wenn sie um Spenden für eine gute Sache bitten, als unattraktive Menschen (Reingen & Kernan, 1993). Dem Halo Effekt folgend („Was schön ist, ist auch gut“) werden attraktive Menschen vom Gegenüber auch als sympathischer beim 1. Zusammentreffen eingeschätzt (Hatfield & Sprecher, 1986).

Eine Interaktionsstudie in Restaurants belegte, dass Kellnerinnen die ihren Vornamen im Zusammenhang mit den Kunden so nutzten, als wenn sie mit Freunden interagierten, mehr Trinkgeld bekamen, als Kellnerinnen die dies nicht taten (Garrity & Degekman, 1990).

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