Fremdfondsvertrieb von Banken - 'Open Architecture' als Vertrauenssignal und Qualitätsmotor?

Inhaltsverzeichnis

Erklärung zur Diplomarbeit

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einführung

2. Besonderheiten beim Absatz von Investmentfonds
2.1. Funktionsweise von Investmentfonds
2.2. Investmentfonds: Vertrauens- oder Erfahrungsgüter?
2.3. Das Problem der Qualitätsunsicherheit
2.3.1. Annäherung an den Qualitätsbegriff für Investmentfonds
2.3.2. Methoden der Produktqualitätsmessung
2.4. Informationsasymmetrien und Interessenskonflikte
2.5. Vertrauen in der Beratung zu Investmentfonds
2.5.1 Vertrauen als Mechanismus zur Überwindung der PA-Problematik
2.5.2. Wie kann eine Bank Vertrauenswürdigkeit signalisieren?

3. Fremdfondsvertrieb deutscher Banken
3.1. Definition Fremdfondsvertrieb
3.2. Marktüberblick
3.3. Darstellung der Argumente der Branche
3.3.1. Argumente für den Fremdfondsvertrieb aus Bankensicht
3.3.2. Argumente gegen den Fremdfondsvertrieb aus Bankensicht

4. Auswirkungen des Fremdfondsvertriebes
4.1. Fremdfondsvertrieb als Qualitätsmotor?
4.1.1. Auswirkungen auf die Beratungsqualität
4.1.2. Auswirkungen auf die Produktqualität
4.2. Fremdfondsvertrieb als Vertrauenssignal?

5. Zertifizierung als zusätzliches Signal
5.1. Fremdfondsvertrieb der Commerzbank
5.2. Die TÜV-Zertifizierung „Geprüfte Fondsauswahl“
5.3. Problemfelder des Zertifikates
5.4. Wirkung des TÜV-Zertifikates
5.4.1. Wirkung als Vertrauenssignal?
5.4.2. TÜV-Zertifikat als Qualitätsmotor?

6. Fazit

Literaturverzeichnis

Anhang

Erklärung zur Diplomarbeit

Hiermit erkläre ich, dass ich die Diplomarbeit selbstständig verfasst und keine anderen als die angegebenen Quellen und Hilfsmittel benutzt und die aus fremden Quellen direkt oder indirekt übernommenen Gedanken als solche kenntlich gemacht habe. Die Diplomarbeit habe ich bisher keinem anderen Prüfungsamt in gleicher oder vergleichbarer Form vorgelegt. Sie wurde bisher auch nicht veröffentlicht.

Trier, den 30.10.2005

Alexander Schmidt

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Organisation eines Investmentfonds

Abbildung 2: Übersicht Gütertypologie, Vertragsarten, Unsicherheit

Abbildung 3: Vertrauensbeziehung als Prinzipal-Agent-Beziehung

Abbildung 4: Payoff-Matrix in der Beratung mit und ohne Moral Hazard

Abbildung 5: Umfrageergebnisse TNS Emnid

Abbildung 6: Reziproke Prinzipal-Agent-Beziehung

Abbildung 7: Formen des Fremdfondsvertriebes

Abbildung 8: Konzernzugehörigkeit der 6 größten deutschen KAGen

Abbildung 9: Stufen auf dem Weg zum Drittfondsvertrieb

Abbildung 10: Anzahl der Kooperationspartner im Drittfondsvertrieb

Abbildung 11: Prognose Vertriebsanteile für das Jahr 2010

Abbildung 12: Kritische Fondsgröße

Abbildung 13: Entscheidungsmatrix Banken/KAG

Abbildung 14: Rating-Matrix

Abbildung 15: Übersicht Prüfverfahren der TÜV Management Service GmbH

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einführung

Vertrauen ist der Anfang von allem, so der ehemalige Werbespruch einer deutschen Großbank.^[1] Man mag es bezeichnend für die Lage der Banken in Deutschland finden, dass dieser Werbespruch mittlerweile durch einen anderen ersetzt wurde, denn eine aktuelle Umfrage von TNS-Emnid zeigte, dass nur 34% aller Befragten ihrer Bank oder Sparkasse sehr vertrauen. Fast jeder Fünfte der Befragten misstraut den Banken sogar.^[2] Aber gerade wenn es um einen für das tägliche Leben so enorm wichtigen Bereich wie das Thema Geld geht, ist Vertrauen eine Grundvoraussetzung für eine konstruktive Zusammenarbeit. Um das Kundenvertrauen wieder zu stärken ist eine objektive Beratung, welche auch Fremdprodukte einbezieht, eine gute Strategie, denn 61% der Befragten halten dies für sehr wichtig, bei Depotbesitzern liegt dieser Anteil mit 80% nochmals höher.^[3] Im Folgenden wird der Vertrieb von Investmentfonds deutscher Banken näher betrachtet, denn in diesem Bereich sind die Banken mehrheitlich dazu übergegangen, zunehmend auch Fremdprodukte von in- und ausländischen Anbietern in ihre Produktpalette aufzunehmen. Eine Begründung der Banken ist der Kundenwunsch verknüpft mit der Hoffnung, verlorenes Vertrauen so wieder zurückzugewinnen, denn der Vertrauensverlust in der Vergangenheit resultierte bei Investmentfondsbesitzern vielfach aus Fehlberatungen sowie der schwachen Performance hauseigener Fondsprodukte. Daher erhoffen sich sowohl Banken als auch Anleger von dieser Öffnung eine höhere Qualität von Produkten und Beratung. Die zentrale Frage dieser Arbeit wird sein, ob der Fremdfondsvertrieb die in ihn gesetzten Erwartungen hinsichtlich der Erhöhung des Vertrauens und der Qualität gerecht werden kann.

Um diese Frage zu beantworten wird im folgenden Kapitel der Absatz des Gutes Investmentfonds näher analysiert. Dabei spielen die Besonderheiten des Investmentfondsvertriebes aus Sicht der Neuen Institutionenökonomie eine besondere Rolle, ebenso das Konstrukt Vertrauen. Im dritten Kapitel wird ein kurzer Marktüberblick über die verschiedenen Formen des Drittfondsvertriebes sowie den Argumenten für und gegen die Öffnung der Banken für fremde Produkte gegeben. Die Frage aus dem Titel der Arbeit, ob der Fremdfondsvertrieb ein Qualitätsmotor und ein Vertrauenssignal darstellen kann, wird im vierten Kapitel genauer untersucht. Die Commerzbank AG ist als erste Bank in Deutschland dazu übergegangen, ihren Fondsauswahlprozess zertifizieren zu lassen. Ist dies nur ein Marketinggag oder hat diese Zertifizierung wirklich einen Signalwert? Diese Frage wird im fünften Kapitel diskutiert, bevor im abschließenden Fazit die zentralen Ergebnisse zusammengefasst werden.

2. Besonderheiten beim Absatz von Investmentfonds

Bankleistungen sind Dienstleistungen, d.h. sie unterscheiden sich in ihren Merkmalen nicht grundsätzlich von anderen Dienstleistungen.^[4] Die Eigenschaften von Dienstleistungen werden als bekannt vorausgesetzt, wenn Investmentfonds im folgenden Kapitel aus dem Blickwinkel der Neuen Institutionenökonomik betrachtet werden. Dabei soll zunächst eine informationsökonomische Betrachtung erfolgen, danach sind die Informationsasymmetrien sowie die vorliegenden Interessenskonflikte Gegenstand der Untersuchung. Dem schließt sich ein Kapitel zur Qualität und Qualitätsmessung an, um abschließend auf dieser Grundlage die Frage zu beantworten, welche Rolle Vertrauen beim Absatz von Investmentfonds spielt.

2.1. Funktionsweise von Investmentfonds

Das Investmentgesetz (InvG) definiert einen Investmentfonds als ein Sondervermögen, welches durch eine Kapitalanlagegesellschaft (KAG) verwaltet wird.^[5] Bei Kapitalanlagegesellschaften handelt es sich um Kreditinstitute, deren Geschäftsbetrieb auf die Verwaltung von Sondervermögen ausgerichtet ist.^[6] Unter einem Sondervermögen versteht man die Vermögenswerte, die mit dem durch die Ausgabe der Investmentzertifikate eingenommenen Geld angeschafft wurden. Dies geschieht für gemeinsame Rechnung der Anleger nach Maßgabe des Investmentgesetzes und den Vertragsbedingungen zwischen Anleger und KAG.^[7] Die Kapitalanlagegesellschaft führt die Bücher des Fonds, verfasst die Rechenschaftsberichte sowie Verkaufsprospekte und ist für den Erwerb und Verkauf einzelner in den Sondervermögen enthaltener Vermögensgegenstände verantwortlich. Als Kontrollinstanz dient die Depotbank, welche die Vermögens-werte des Fonds verwahrt, An- und Verkaufsaufträge abwickelt und für die Ausgabe und Rücknahme der Zertifikate verantwortlich ist.^[8] Das Zusammen-wirken von Anleger, Depotbank und Kapitalanlagegesellschaft^[9] verdeutlicht folgende Graphik.

Abbildung 1: Organisation eines Investmentfonds

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: modifiziert entnommen aus Beike/Schlütz, 2001, S. 682.

Die Angaben über die genaue Anzahl der in Deutschland zum Vertrieb zugelassenen Fonds schwanken sehr stark. Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) zählt 1406 Publikumsfonds nach deutschem Recht und 5262 ausländische Fonds.^[10] Neben den zum öffentlichen Vertrieb für Privatleute zugelassenen Publikumsfonds gibt es die sogenannten Spezialfonds, die institutionellen Anlegern, wie z.B. Banken, Versicherungen und Pensionskassen, vorbehalten sind.^[11] Diese werden im Folgenden jedoch nicht weiter betrachtet.

2.2. Investmentfonds: Vertrauens- oder Erfahrungsgüter?

Bankdienstleistungen kann man in standardisierte und individualisierte Leis-tungen einordnen. Standardisierte Dienstleistungen sind weitgehend homogen, d.h. sie werden von vielen Anbietern in gleicher oder ähnlicher Form angeboten und bieten geringe Anpassungsmöglichkeiten auf den individuellen Kunden-bedarf. Individuelle Dienstleistungen hingegen weisen eine deutlichere Heterogenität im Angebot auf, die Anpassungsmöglichkeiten an den Kundenbedarf sind weitaus größer.^[12] In der informationsökonomischen Betrachtung haben einfache, standardisierte Bankprodukte - wie z.B. ein Girokonto - vorwiegend Such- und Erfahrungsguteigenschaften^[13], bei hoch individualisierten Bankdienstleistungen, wie z.B. einer Rentenversicherung, dominiert der Vertrauensgutcharakter^[14]. Welche Eigenschaften liegen bei Investmentfonds stärker vor? Theoretisch kann sich der Kunde einige Zeit nach der Leistungserstellung ein Qualitätsurteil bilden, inwiefern die ihm verkauften Investmentfonds seine Anlageziele erreicht haben. Bei der Qualitätsbeurteilung muss man beachten, dass Investmentfonds als Hauptleistung i.d.R. im Verbund mit der Nebenleistung Beratung abgesetzt werden.^[15] Daher kommt es sowohl auf die Produktqualität der Investmentfonds wie auch auf die Beratungsqualität seitens der Bank an. So hängt die Vorteilhaftigkeit einer bestimmten Fondsanlage nicht nur von der Performance, sondern auch von der Passgenauigkeit in das gesamte Anlageportfolio des Kunden ab.^[16] Die Frage, „[...] wie sehr sich die Bank bzw. das Bankpersonal wirklich angestrengt hat, wie sorgfältig sie gearbeitet haben – ob sein Finanzbedarf nicht effizienter hätte befriedigt werden können“^[17], ist für den Anleger im Nachhinein jedoch sehr schwer zu beantworten. Dies spricht für eine Einordnung als Vertrauensgut. Daneben existieren exogene Unsicherheiten^[18], zu nennen wäre hier vor allem die bei Vertragsabschluss unsichere Kapitalmarktentwicklung, die auf das spätere Ergebnis der Leistungserstellung einwirken, ohne das Berater oder Kunde diese bei Vertragsabschluss vorhersehen kann. Weiterhin muss man von einem stärkeren Vertrauensgutcharakter von Investmentfonds ausgehen, da eine überdurchschnittliche Performance^[19] eines Fonds in der Vergangenheit keinen Aussagewert für die Zukunft hat, da das zukünftige Anlageergebnis von der nicht vorhersehbaren Entwicklung der Kapitalmärkte abhängt.^[20] Ob Erfahrungsgut- oder Vertauensguteigenschaften bei Investmentfonds dominieren, hängt ebenso vom Anleger selbst ab. Wie ist sein Anlagehorizont, wie erfahren ist er in Kapital-marktgeschäften? Werden Investmentfonds über einen langen Anlagezeitraum gehalten, z.B. für die Altersvorsorge, und liegt dabei eine geringe Häufigkeit an Transaktionen vor, aufgrund dessen Erfahrungen im Trial-and-Error-Prozess nicht gemacht werden können, überwiegen Vertrauensguteigenschaften die prinzipiell vorliegenden Erfahrungsguteigenschaften.^[21] Man spricht in solch einem Fall von Finanzdienstleistungen mit „Quasi-Vertrauensqualitäten“^[22].

Aus Sicht der Neuen Institutionenökonomie kann man Investmentfonds aufgrund ihrer stärkeren Vertrauensguteigenschaften^[23] sowie der Tatsache, dass es sich bei der Investmentfondsanlage nicht um ein fertiges Produkt, sondern um ein Leistungsversprechen handelt^[24], als Kontraktgüter einordnen. Kontraktgüter sind neben dem vorliegenden Leistungsversprechen durch zwei weitere Besonder-heiten gekennzeichnet: „Die eine besteht darin, dass die Güter singulär, komplex und hochwertig sind. Die andere besteht darin, dass ihre Herstellung ohne die Einwilligung oder ohne Mitwirkung des Kunden nicht möglich oder nicht sinnvoll ist. Beide Eigentümlichkeiten zusammen bewirken, dass besondere Informations- und Verhaltensunsicherheiten entstehen.“^[25] Singulär ist ein Investmentfonds, da eine anlegergerechte Produktion durch die Integration des externen Faktors, in diesem Fall der Informationen des Anlegers über bisherige Anlagen, Anlagementalität, etc., auf die Bedürfnisse des Kunden individualisiert wird. Die Beratungsleistung als Nebenleistung des Investment-fonds gestaltet sich komplex, da sie sich an den Zielen des Anlegers orientieren sollte. Folglich ergibt sich eine hochwertige Dienstleistung, da die Beratung für einen Anleger i.d.R. für einen Zweiten wenig zielführend ist.^[26] Der Vertrag zwischen Kunde und Bank über den Kauf eines Investmentfonds ist in die Zukunft gerichtet. Im Regelfall können nicht alle zukünftigen externen Risiken ausgeschlossen, ebenso wenig in der Gegenwart alle Verhaltensweisen der Vertragspartner verbindlich festgeschrieben werden.^[27] „Damit verbleiben jedem Vertrag zwischen Bank und Kunde endogene Unsicherheiten, die sich mit Qualitätsunsicherheit, Hold Up und Moral Hazard strukturieren lassen.“^[28] Eine Übersicht über die bisherigen Ausführungen bietet folgende Abbildung.

Abbildung 2: Übersicht Gütertypologie, Vertragsarten, Unsicherheit

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: modifiziert entnommen aus Schäfer 1997, S. 184

Das Problem der Qualitätsunsicherheit sowie die dem zu Grunde liegenden Informationsasymmetrien und Interessenskonflikte werden im Folgenden genauer untersucht.

2.3. Das Problem der Qualitätsunsicherheit

In diesem Kapitel soll eine Annäherung an einen Qualitätsbegriff für Investmentfonds versucht werden, sowie die Methoden der Qualitätsmessung, namentlich Rating und Ranking, gegeneinander abgegrenzt und verglichen werden.

2.3.1. Annäherung an den Qualitätsbegriff für Investmentfonds

„Die Qualität eines Fonds misst sich an der Performance“^[29], so das griffige Statement einiger Autoren. Betrachtet man die bereits getroffene Unterscheidung zwischen Haupt- und Nebenleistung beim Fondsabsatz^[30], wird klar, dass diese Aussage zu kurz greift. Man muss folglich zwischen Produkt- und Beratungsqualität unterscheiden.^[31] Als weitere Folgerung kann Qualitätsunsicherheit, auch Hidden Characteristics^[32] genannt, sowohl im Produkt, wie auch in der Beratung ihren Ursprung haben.

In der Beratung hat die Qualitätsunsicherheit ihren Ursprung in der „[...] Begabung, Talent oder Qualifikation des Bankpersonals - im Vertriebs - wie im Betriebsbereich einer Bank“^[33], beziehungsweise im Fehlen derselben.^[34] Jedoch trägt auch der Kunde als externer Produktionsfaktor eine Verantwortung für eine hohe Beratungsqualität. Denn hierfür sind seitens des Kunden gezielte Informationen über seine Bedürfnisse, Kenntnisse, Ziele und Erwartungen erforderlich.^[35] Er übernimmt eine Mitverantwortung am Produktionsergebnis, denn nur bei vollständigen Informationen^[36] kann der Berater ein optimales Beratungsergebnis erzielen.^[37] Der Anlageerfolg des Kunden wird von einigen Autoren als Gradmesser der Qualität einer Beratung gesehen.^[38] „Der Erfolg der Beratung ist der Erfolg der vermittelten Dienstleistung selbst – gemessen daran, ob sie im Kontext der Lebensverhältnisse des Kunden sinnvoll ist.“^[39] Eine qualitativ hochwertige Beratung ist folglich eine bedarfsgerechte Beratung.

Die Beurteilung der Produktqualität ist für den Kunden mit noch größeren Unsicherheiten verbunden. Denn hier kann man Performance nicht automatisch mit Qualität gleichsetzen.^[40] Erstens lässt die Vergangenheitsperformance, wie bereits beschrieben, keinen Rückschluss auf zukünftige Performance zu^[41], des Weiteren müssen auch die eingegangenen Risiken bei der Qualitätsbeurteilung gewürdigt werden, z.B. anhand der Maßzahl der Volatilität, welche die Schwankungsbreite eines Fonds misst.^[42] So ist von zwei Fonds mit gleicher Performance derjenige vorzuziehen, der diese Performance bei geringerem Risiko erwirtschaftet. Die Performance ist bei der Betrachtung der Fondsqualität zwar kein ausreichendes Kriterium, allerdings ist sie auch nicht ganz auszuschließen. Als Kriterien für einen qualitativ hochwertigen Investmentfonds sollte man die Erfahrung der Fondsgesellschaft, die Qualität des Fondsmanagements, die Vergangenheitsperformance sowie das Risikoprofil eines Fonds betrachten.^[43]

2.3.2. Methoden der Produktqualitätsmessung

Die zwei populärsten Orientierungshilfen bezüglich der Produktqualität beim Fondskauf sind Rankings und Ratings.^[44] Die zwei Methoden unterscheiden sich wie folgt: „Ein Ranking bietet lediglich eine reine quantitative Performance-Betrachtung über einen bestimmten Zeitraum. Ein Rating berücksichtigt quantitative Faktoren wie Risiko und Volatilität ebenso wie qualitative Aspekte, die Rückschlüsse auf die Qualität des Fondsmanagements zulassen.“^[45]

Bei einem Ranking handelt es sich um eine Aussage über die ordinale Rangfolge von Investmentfonds^[46], welche anhand der Wertentwicklung in der Vergangenheit aufgestellt wird. Der Vorteil eines Rankings ist der einfache Aufbau sowie die leichte Verständlichkeit dieser Fondshitliste.^[47] Zu selten wird dabei jedoch auf die Vergleichbarkeit zwischen den einzelnen Fonds geachtet. Prinzipiell kann die Wertentwicklung nur zwischen Fonds gerankt werden, die der gleichen Fondsart^[48] angehören, den gleichen Anlageschwerpunkt (branchenbezogen wie auch geographisch) verfolgen und die Gelder nach dem gleichen Anlagestil (value, blend oder growth^[49] ) sowie in der gleichen Währung anlegen.^[50] Des Weiteren ist auf die Wahl der Betrachtungszeiträume zu achten, denn je nach Wahl des Betrachtungszeitraumes variiert die Performance eines Fonds eventuell, so sind beispielsweise 50% Wertsteigerung nach einem vorhergegangenen Verlust von 50% immer noch ein Verlust.^[51] Daneben werden die eingegangenen Risiken eines Fonds in einem Ranking nur unzureichend bzw. gar nicht gewürdigt.^[52] Außerdem ergab eine Untersuchung in den USA, „[...] dass die Fonds, die in einem bestimmten Jahr jeweils die Spitzenpositionen einnahmen, im Folgejahr durchschnittlich auf Platz hundert landeten.“^[53] Folglich ist ein Ranking kein geeignetes Mittel, um eine Aussage über die Produktqualität zu machen.

Während Rankings sich auf die Vergangenheitsperformance stützen, versuchen Ratings diejenigen Fonds herauszufiltern, die eine stetige Mehrrendite aufweisen im Gegensatz zu den Fonds, die nur kurzfristig eine Fondshitliste anführen.^[54] Hierbei werden je nach Ratinggesellschaft^[55] sowohl quantitative Faktoren, wie Risiko, Schwankungsbreite, Vergangenheitsperformance, etc., als auch qualitative Kriterien, wie Managementfähigkeiten, Fondsphilosophie, Investmentprozess, etc. betrachtet.^[56] Dadurch erhält ein gutes Rating eines Fonds ein höheres Gewicht als die Platzierung in einer Fondshitliste. Jedoch ist ein gutes Rating kein ausreichendes Merkmal für die Kaufentscheidung. Viele Berater verweisen im Verkaufsgespräch nur auf den externen Sachverstand, ohne sich die Mühe zu machen, eventuell auftretende Klumpenrisiken^[57] im Fondsportfolio des Kunden zu analysieren. Des Weiteren stellt auch ein Rating kein absolutes, sondern eher ein relatives Maß dar, da einige Ratinggesellschaften ein festes Verteilungs-schema für ihre Bewertungen verfolgen. Die Ratinggesellschaft Morningstar bewertet z.B. 10% der gerateten Fonds mit dem höchsten Rating, egal wie qualitativ hoch oder niedrig die gesamte Vergleichsgruppe im Hinblick auf andere Vergleichsgruppen ist.^[58] Als weiteres Problem können vorliegende Interessens-konflikte angesehen werden, die insbesondere dann auftreten, wenn das Bewertungsverfahren von der Fondsgesellschaft bezahlt wird, deren Fonds geratet werden sollen.^[59] Die Vergabe unterdurchschnittlicher Bewertungsnoten könnte den Auftraggeber in Zukunft von der Beauftragung dieser Ratingagentur abhalten. Seriöse KAGen versuchen diesen Interessenkonflikt mittels Mehrfachratings zu lösen.^[60] Wichtig für die Nutzung ist die leichte Verständlichkeit der Bewertungen, was nicht immer gegeben ist. So lassen sich z.B. aus den drei Rating-Komponenten der Ratinggesellschaft Moody’s - Managementqualität, Invest-mentqualität und Performance - gleich 1280 unterschiedliche Notenkombina-tionen ableiten.^[61] Diese einzelnen Abstufungen sind für einen Anleger kaum mehr in ihren Unterschieden zu überblicken. Neben dieser Kritik ist es wichtig festzuhalten, dass auch Ratings keine Garantie für einen Anlageerfolg in der Zukunft bieten und daher bestenfalls ein Qualitätsindiz^[62] sein können. Für den langfristigen Anlageerfolg ist eine gute Beratung, die das Zusammenwirken von verschiedenen Produkten innerhalb eines Depots analysiert, mindestens ebenso wichtig.^[63]

2.4. Informationsasymmetrien und Interessenskonflikte

Wie wir gesehen haben ist es für den Kunden sehr schwer, die Qualität eines Investmentfonds zu beurteilen. Daher spielt die Beratungsqualität eine große Rolle, mit der jedoch 70% der deutschen Kunden unzufrieden sind.^[64] Die eigentliche Aufgabe eines Beraters ist es, entsprechend der Risikoneigung und Mentalität des Kunden das richtige (Fonds-)Produkt zu finden.^[65] Somit ist er als Agent für den Kunden tätig, welcher die Rolle eines Prinzipals einnimmt.^[66] Anders als im Modell der Bankloyalität von Schäfer, welcher annimmt, dass Informationsasymmetrien nicht existieren und die Bank im Kundeninteresse handelt^[67], geben die Rechtssprechung, der Fokus von Verbrauchertests sowie die Kunden(un)zufriedenheit einen Hinweis auf bestehende Informations-asymmetrien^[68] und Interessenskonflikte.^[69] Bei genauerer Betrachtung wird eine doppelte Informationsasymmetrie zwischen Berater und Kunde sichtbar.^[70] Die eine Informationsasymmetrie geht zu Lasten des Kunden und ist im Fachwissen des Beraters begründet. Unter Hidden Characteristics versteht man die Tatsache, dass es für den Kunden im Einzelfall schwer ist, das Fachwissen und die Fähigkeiten des Bankpersonals genau einzuschätzen.^[71] Die zweite Informations-asymmetrie besteht zu Lasten des Beraters, denn er ist auf die Informationen des Kunden bezüglich dessen Anlagementalität, Lebenssituation, etc. angewiesen, um das richtige Produkt für den Kunden zu finden.^[72] Auch dies sind Hidden Characteristics. In dieser doppelten Informationsasymmetrie ist ein Grund für die hohe Qualitätsunsicherheit zu sehen,^[73] des Weiteren „[...] wird opportunistisches Verhalten möglich, Hold Up- und Moral Hazard- Situationen können die Folge sein.“^[74]

Da die Verträge zwischen Bank und Kunde zum größten Teil unvollständig sind, ist das Verhalten der Bank in der Zukunft zu einem gewissen Grad variabel. Das Kreditinstitut hat ein opportunistisches Potential gegenüber dem Kunden, welches es als Hold Up ausspielen kann.^[75] Ein Beispiel hierfür wäre die Zusicherung an den Kunden, Ausschüttungen aus einem Fonds zu einem geringeren Ausgabe-aufschlag als üblich anlegen zu können, später jedoch den vollen Aufschlag zu verlangen. Hier hat sich der Kunde gebunden, da ihn die Bank animiert hat, eine Entscheidung einzugehen, die mit irreversiblen Kosten in Form des Ausgabeaufschlags, sogenannte Sunk Costs^[76], verbunden ist.^[77] Es gibt aber ebenso die Möglichkeit des Hold Up für den Kunden, indem er dem Berater zuerst zusichert, am Erwerb eines Investmentfonds interessiert zu sein und nach der Beratung den empfohlenen Fonds bei einem anderen Institut kauft. Ein weiteres Problem resultiert neben der Qualitätsunsicherheit auch in der Tatsache, dass der Berater nicht nur als Agent des Kunden, sondern auch als Agent der Bank auftritt.^[78] Dem Berater wird von der Bankseite vorgeschrieben, welche Produkte er zu verkaufen hat, indem sie ihm Sollzahlen auferlegt.^[79] Hier liegt nun ein klassischer Interessenskonflikt vor. Wenn der Berater als perfekter Agent des Kunden agiert, riskiert er seine Sollzahlen nicht zu erfüllen, womit der Berater - sofern dies ein Dauerzustand ist - seine Karriere und seinen Arbeitsplatz gefährdet. Hier hat der Kundenberater einen sehr starken Anreiz zum Moral Hazard, zur nicht bedarfsgerechten Kundenberatung. Dies äußert sich in Hidden Action und Hidden Information. Da der Kunde nicht beobachten kann, ob sich der Kundenberater viel oder wenig Mühe bei der Auswahl der empfohlenen Fonds gibt, bezeichnet man dieses Problem als Hidden Action. Unter Hidden Information versteht man die Tatsache, dass der Kunde nicht beobachten kann, ob die Empfehlung zum Kauf eines Investmentfonds aus der Bedarfsanalyse des Kundenbedarfs stammt, oder im Hinblick auf zu erfüllende Sollzahlen ausgesprochen wird.^[80] Hierin liegt ein gewichtiger Grund für das fehlende Vertrauen seitens der Kunden.

2.5. Vertrauen in der Beratung zu Investmentfonds

Schäfer schlägt zur Überwindung der Informationsasymmetrien und der damit verbundenen Anreize für opportunistisches Verhalten kontingente Verträge^[81], Zertifizierung, staatliche Überwachung, Informationspolitik und den Aufbau von Reputation vor. Da kontingente Verträge jedoch aufgrund der erschwerten Beobachtbarkeit der Leistungserstellung und des Ergebnisses als Mittel ausscheiden, verbleiben nur die zuletzt genannten Mittel, wobei Schäfer von diesen den Reputationsaufbau als das am geeignetesten ansieht.^[82] Reputation ist ein Signal, welches beim Kunden Vertrauen bewirken soll. Schäfer spricht von Reputation als dem „zentrale[n] Design“^[83], um das Vertrauen der Kunden zu erlangen und so die dargestellte Prinzipal-Agent-Problematik zu lösen. Dies soll im Folgenden Gegenstand der Betrachtung sein.

2.5.1 Vertrauen als Mechanismus zur Überwindung der PA-Problematik

Vom Begriff des Vertrauens gibt es bis heute trotz zahlreicher Veröffentlichungen keine einheitliche Definition, des Weiteren herrscht eine z.T. verwirrende Vielfalt an Verwendungen dieses Begriffes.^[84] Für den weiteren Verlauf der Ausführungen wird die ökonomische Definition von Ripperger maßgeblich sein, da sie m.E. eine umfassende Erklärung des Konstruktes Vertrauen ermöglicht. Sie lautet: „Vertrauen ist die freiwillige Erbringung einer riskanten Vorleistung unter Verzicht auf explizite vertragliche Sicherungs- und Kontrollmaßnahmen gegen opportunistisches Verhalten in der Erwartung, dass sich der andere, trotz Fehlen solcher Schutzmaßnahmen, nicht opportunistisch verhält.“^[85] Vertrauen bezieht sich somit ausschließlich auf den motivationalen Aspekt von Kooperation und damit auf Verhaltensrisiken, d.h. Risiken endogener Art. Auf Risiken exogener Art, z.B. die Kapitalmarktentwicklung, kann sich Vertrauen nicht beziehen, hier hofft man auf eine bestimmte Entwicklung. Folglich bezieht sich Hoffnung auf exogene Risiken, mit deren Auslöser kein Vertrag geschlossen werden kann. Ebenso falsch ist die allgemeinsprachliche Aussage in die Fähigkeiten einer Person zu vertrauen. Risiken, die in der Kompetenz einer Person ihren Ursprung haben, werden durch Zutrauen bewältigt.^[86] Die Vertrauensbeziehung zwischen zwei Personen, im Folgenden Vertrauensgeber und Vertrauensnehmer genannt, kann man als Prinzipal-Agent-Beziehung darstellen.

Abbildung 3: Vertrauensbeziehung als Prinzipal-Agent-Beziehung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Ripperger 1998, S. 74

Der Vertrauensgeber als Prinzipal führt Screening-Aktivitäten durch, um möglichst vertrauenswürdige Agenten zu finden. Im Gegenzug versuchen die potentiellen Vertrauensnehmer Vertrauenswürdigkeit zu signalisieren.^[87] Sofern einem Prinzipal ein Agent vertrauenswürdig erscheint, wird er eine riskante Vorleistung erbringen, denn dies ist die Voraussetzung für das Entstehen von Vertrauen. Durch die Annahme der Vorleistung durch den Vertrauensnehmer wird ein impliziter Vertrag geschlossen, eine Beziehung entsteht. Dabei geht der Vertrauensgeber das Risiko ein, Opfer eines Hold Ups seitens des Vertrauensnehmers zu werden. Da es sich nur um einen impliziten Vertrag handelt, hat der Vertrauensnehmer als Agent, wie in Abbildung 3 illustriert, zwei Möglichkeiten. Entweder er honoriert die ihm entgegengebrachte Vorleistung, oder er nutzt diese zu seinen Gunsten aus.^[88] Der Agent wird die Vorleistung ausnutzen, wenn seine Opportunismusprämie im Falle des Missbrauchs größer ist als seine Vertrauensprämie im Falle des gerechtfertigten Vertrauens.^[89] Neben diesen extrinsischen Anreizen bestehen u.U. auch noch intrinsische Anreize, die den Vertrauensnehmer dazu bringen, die eingebrachte Vorleistung nicht zu seinen Gunsten auszunutzen, genannt seien hier als Beispiel moralische Werte.^[90] Rahmenbedingung für die Entstehung von Vertrauen ist, dass die Beteiligten ihre Vertrauenswürdigkeit beweisen können, sie also öfters miteinander zu tun haben.^[91] Erst die Erfahrungen der Vergangenheit lassen Vertrauen in die zukünftigen Handlungen des Agenten entstehen.^[92] Als weitere Voraussetzung erfordert die Vertrauensbildung, dass sich der Prinzipal über das Verhalten des Agenten informieren kann. Kontrolle ist also nicht das Gegenteil von Vertrauen, sondern eine notwendige Bedingung hierfür. Jedoch nimmt das Prüfen einen anderen Charakter an, als wenn Misstrauen vorliegt.^[93]

Wie wirkt sich das Vorliegen von Vertrauen auf die Beziehung zwischen Kunde und Bank, wie sie in Kapitel 2.4 modelliert wurde, aus? Vertrauen ist besonders nötig in Transaktionen von hoher Komplexität, wo die Erwartungen der Parteien nicht explizit kontrahiert werden können. Dies trifft vor allem auf langfristige Leistungsbeziehungen zu und solche, die durch Informationsasymmetrien und Verhaltensrisiken geprägt sind.^[94] Durch Vertrauen erschließen sich „[...] durch Reduktion von Komplexität Handlungsmöglichkeiten, die ohne Vertrauen unwahrscheinlich und unattraktiv geblieben, also nicht zum Zuge gekommen wären.“^[95] Dabei legt sich der Vertrauende auf eine zukünftige Handlungsalternative fest, ohne die Handlungsfreiheit des anderen einzuschränken.^[96] Mit anderen Worten geht er davon aus, dass die riskante Vorleistung nicht ausgenutzt wird. Weiterhin erfolgt eine Reduktion von Komplexität - da es dem Kunden sehr schwer möglich ist, alle Investmentfonds in ihrer Qualität zu vergleichen - in der Form, dass er durch das Eingehen einer Vertrauensbeziehung zu seinem Berater dieser Informationsfülle entledigt wird.^[97] Der Idealfall einer Beratung sollte sich „[...] nicht am maximalen Profit der Bank ausrichten, sondern sie muss den maximalen Nutzen für den Verbraucher im Auge haben, um eine optimale Beratung zu sein.“^[98] Eine Vertrauensbasis zwischen Kunde und Berater könnte ebenso den Interessenskonflikt des Beraters abschwächen, sofern die Banken erkennen würden, dass sich kundengerechte Beratung und großer Profit langfristig nicht unbedingt gegenseitig ausschließen, wie folgende Illustration aus der Spieltheorie zeigt. Im sogenannten Trust-Game ergibt sich durch die Zusammenarbeit zwischen Kunde und Bank eine Auszahlungsmatrix,^[99] welche für eine Zeitperiode in Abbildung 4 visualisiert ist.

Abbildung 4: Payoff-Matrix in der Beratung mit und ohne Moral Hazard

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung nach Camerer 2003, S. 88.

Arbeiten Berater und Kunde zusammen, erhält jeder einen positiven Payoff (Y1 und Y2).^[100] Dies wäre der Fall der bedarfsgerechten Beratung, d.h. die Vorleistung des Prinzipals wurde nicht zu seinen Lasten ausgenutzt. In einer weiteren Runde dieses Spiels, in der Realität ein erneuter Beratungsbedarf des Prinzipals, wird der Kunde wieder von einer bedarfsgerechten Beratung ausgehen. Vertrauen hat sich gebildet. Bestätigt sich seine Erwartung erneut, erhalten beide wieder einen positiven Payoff. Sofern sich die Bank aber für Moral Hazard-Verhalten entscheidet, kann sie zwar ihren Payoff steigern (Z), der Payoff für den Kunden sinkt und wird evtl. sogar negativ (-X). In einer weiteren Bedarfssituation wird der Kunde sich an einen anderen Anbieter wenden, der Payoff für die Bank in der folgenden Beratungssituation beträgt folglich null.^[101] Wenn der Berater also im Interessenskonflikt zu Ungunsten des Kunden nachgibt, wird er durch Entzug des Beratungsmandates beim nächsten Mal bestraft; ihm wird das Vertrauen entzogen.^[102] Vertrauen erscheint als Konstrukt, welches zur Überwindung dieser Agency-Problematik geeignet sein kann.^[103] Wichtig ist hierbei jedoch, dass die Bank eindeutige Signale ihrer Vertrauenswürdigkeit an den Kunden aussendet, damit dieser sich entschließt, die riskante Vorleistung zu erbringen. Denn schon alleine die Angst vor opportunistischem Verhalten wirkt effizienzhemmend, da in solch einem Fall die Akteure von einer beidseitig vorteilhaften Kooperation abgehalten werden.^[104] Welche Signale eine Bank aussenden sollte, wird im folgenden Kapitel untersucht.

2.5.2. Wie kann eine Bank Vertrauenswürdigkeit signalisieren?

Wie wir bereits gesehen haben ist es für eine Bank wichtig, dass ihr Vertrauen entgegengebracht wird. Man könnte sogar sagen, dass Vertrauen für eine Bank einen komparativen Konkurrenzvorteil gegenüber anderen Banken darstellt.^[105] Allerdings legte eine Umfrage von TNS Emnid im August 2004 ein belastetes Vertrauensverhältnis zwischen Kunden und Bank offen: nur 34% aller Befragten vertrauen ihrer Bank sehr, 47% schenken ihrer Bank einigermaßen Vertrauen, wobei 18%, also knapp ein fünftel der Befragten, ihrer Bank sogar misstrauen.^[106] Gründe für dieses Misstrauen liegt bei einigen Kunden zum einen in der bereits beschriebenen Qualitätsunsicherheit, zum anderen im generellen Misstrauen gegenüber Banken als Kapitalsammelstelle.^[107] Bei Depotbesitzern kommt als weiterer Grund für geringes Vertrauen die unerfreuliche Performance der zumeist hauseigenen Investmentfonds nach den Kursstürzen der letzten Jahre hinzu^[108], denn bei ihnen ist das Vertrauen nochmals um 6% niedriger als im Durchschnitt der Befragten.^[109] Wenn wir auf die Ausführungen zum Trust-Game zurückgreifen, werden „Entscheidungssubjekte [...] ihr Vertrauen dann rational vergeben, wenn das Verhältnis zwischen der Wahrscheinlichkeit, dass derjenige, dem getraut wird, diesem Vertrauen gerecht wird, und der Wahrscheinlichkeit, dass er das nicht tut, größer ist als das Verhältnis von potentiellem Verlust zu potentiellem Gewinn.“^[110] Um diese Wahrscheinlichkeiten zu schätzen werden Wirtschaftssubjekte, wie bereits erläutert, Signale auswerten, um die Banken zu bestimmen, bei welchen das oben genannte Verhältnis für sie am günstigsten ist. Es werden im Folgenden also primär informationsaktive Kunden betrachtet, welche vor ihrer Kaufentscheidung Informationen und Signale sammeln und auswerten.^[111] TNS Emnid stellte die Frage, durch welche Maßnahmen der Kunde mehr Vertrauen in seine Bank hätte.^[112] Die Antworten hierauf werden in folgender Abbildung dargestellt.^[113]

Abbildung 5: Umfrageergebnisse TNS Emnid

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Commerzbank AG Pressestelle

Welche der genannten Maßnahmen haben einen Signalwert, welche sind Cheap Talk? Ein Signal hat einen Wert, wenn es folgende drei Merkmale erfüllt. Erstens muss das wertbestimmende Merkmal, hier die Vertrauenswürdigkeit, unbeobacht-bar, das Signal muss jedoch in seiner Ausprägung für den Kunden beobachtbar sein. Zweitens müssen die Kosten der Signalerzeugung für vertrauenswürdige Banken geringer sein als die entgangenen Gewinne durch das Misstrauen der Kunden. Das dritte und wichtigste Merkmal ist, dass die Kosten der Signalerzeu-gung für vertrauensunwürdige Banken so hoch ist, dass es sich für diese nicht lohnt, es zu erzeugen; umgekehrt für vertrauenswürdige Banken geringe Kosten anfallen.^[114] Im Folgenden werden die in der Studie genannten vertrauens-fördernden Maßnahmen^[115] auf diese Kriterien hin untersucht.

Umfangreicheres Informationsmaterial kann man als wirkungsvolles Signal ausschließen, da die Kosten der Signalerzeugung für alle Banken relativ gleich sind und somit keine Aussagekraft besteht. Ständige Weiterqualifikation der Bankberater sowie einheitliche Qualitätsstandards der Banken sind als Signal m.E. auch eher ungeeignet, da sie vom Kunden relativ schwierig zu beobachten sind.^[116] Die einheitlichen Qualitätsstandards hätten nur in Verbindung mit einer Prüfung und deren beobachtbarem Ergebnis, beispielsweise in Form eines Prüfsiegels, einen Signalwert. Eine regelmäßige Prüfung durch unabhängige Institutionen sowie ein Gütesiegel für Bankdienstleistungen haben einen hohen Signalwert. Sie sind beobachtbar^[117] und die Kosten korrelieren negativ mit dem wertbestimmenden Merkmal. Ob die Kosten für die Prüfung und das Gütesiegel geringer sind als der Nutzen aus dem Signal ist sehr schwierig zu quantifizieren^[118], tendenziell dürfte diese Bedingung m.E. jedoch erfüllt werden. Der einheitliche Ablauf der Beratung ist schwierig einzuschätzen. Als Signal wäre er beobachtbar, meiner Einschätzung nach sind jedoch die Kosten um dieses Signal zu erzeugen nicht negativ mit der Vertrauenswürdigkeit korreliert. Als Beispiel sind die nach §31 Wertpapierhandelsgesetz (WphG) festgelegten Bera-tungsinhalte zu nennen, die schon eine gewisse Beratungsähnlichkeit erzeugen,^[119] ohne dass man aus ihrem Vorhandensein Vertrauenswürdigkeit ableiten könnte.^[120] Bei Kundenseminaren ist die Einschätzung des Signalwerts ebenfalls schwierig. Das Angebot selbst ist zwar beobachtbar, allerdings hat der Kunde, vor allem der Finanzlaie, ein Problem in der Einschätzung der Qualität der vorgetragenen Informationen. Es entsteht eine neue Qualitätsunsicherheit, die durch neue Signale gelöst werden müsste, z.B. durch einen ausgewiesenen externen Finanzexperten. Alleine das Angebot eines Kundenseminars ist kein Signal, da die Kosten für vertrauenswürdige und weniger vertrauenswürdige Banken gleich sind. Zusammenfassend sind meines Erachtens ein Gütesiegel sowie die externe Überprüfung effektive Signale der Vertrauenswürdigkeit.^[121] Wie die Umfrage zeigt, sind dies auch in den Augen der Verbraucher die effektivsten Signale.^[122]

Die Literatur nennt weitere Signale, die eine Bank aussenden kann. Eine Möglichkeit ist der Aufbau einer starken Marke.^[123] Diese erfüllt alle drei Kriterien für ein Signal. Gleiches gilt für eine „[...] stimmige, authentische Unternehmens-persönlichkeit, die Corporate Identity“^[124], denn die Identifikation mit dem Unternehmen durch die Mitarbeiter setzt ein gewisses Maß an Vertrauen in dieses voraus.^[125] Des Weiteren sollte man m.E. die Personalfluktuation gering halten, da sich die Vertrauensbeziehung zwischen Bank und Kunde in der Beziehung Berater - Kunde materialisiert, „[o]hne Zweifel ist die Vertrautheit der Vertrauensperson ein wesentlicher Faktor. Dem Vertrauten traut man eher als dem Fremden.“^[126] Alle bisher genannten Signale wirken sich auf die Reputation aus, sofern man sie als „[...]Summe der Einzelerwartungen von Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz“^[127] versteht. Die Reputation der Bank, welche sie sich im Zeitablauf u.a. auch durch das Aus-senden von Signalen aufgebaut hat, bringt sie als Pfand in die Geschäftsbeziehung mit dem Kunden ein.^[128] „Der Bruch von Vertragsbestandteilen in solch einer Kooperation führt zum Verlust dieses Pfandes, d.h. die Reputation muss abgeschrieben werden. Dies wirkt wie eine Bestrafung, insbesondere weil Kosten, zukünftige Vertragsbeziehungen aufzubauen [...] und bisherige Kundenbeziehungen zu halten, steigen werden.“^[129] Folglich ist die Reputation nicht nur ein subsummiertes Signal, sondern auch eine riskante Vorleistung, die der Kunde nutzen oder missbrauchen kann.^[130] Man kann von einer „reziproken Prinzipal-Agent-Relation“^[131] sprechen, da sowohl Bank wie auch Kunde in ihrer Beziehung jeweils sowohl Prinzipal wie auch Agent verkörpern.

Abbildung 6: Reziproke Prinzipal-Agent-Beziehung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Schäfer 2001, S. 281

3. Fremdfondsvertrieb deutscher Banken

Im folgenden Kapitel wird der Investmentfondsvertrieb deutscher Banken näher untersucht werden. Dazu werden die verschiedenen Formen des Fremdfonds-vertriebs dargestellt, um die Modelle, welche die verschiedenen Banken einge-führt haben, einordnen zu können. Im Anschluss daran wird auf die Argumente der Branche für oder gegen die Einführung von Fremdfonds eingegangen.

3.1. Definition Fremdfondsvertrieb

Unter Fremd- oder Drittfondsvertrieb^[132] versteht man das Angebot einer Bank, ihren Kunden nicht nur konzerneigene Investmentfonds, sondern auch konzern-fremde Investmentfonds anzubieten.^[133] Je nach Ausgestaltung unterscheidet man zwischen Open und Guided Architecture. Von einer Open Architecture spricht man, wenn die Bank alle in Deutschland zugelassenen Fonds im Angebot hat und diese auch bewirbt. Als Guided Architecture, oder auch gelenkte Architektur, bezeichnet man Drittfondsvertrieb unter Konzentration auf eine begrenzte Anzahl bestimmter Produktpartner.^[134] Dabei macht es für die Beurteilung der Frage, ob eine objektive Beratung stattfindet, m.E. Sinn, die Guided Architecture weiter zu unterteilen. Einerseits in Banken, bei denen keine Bevorzugung hauseigener Produkte stattfindet, und solchen Banken, in deren Beratung die eigene Kapitalanlagegesellschaft die dominierende Rolle spielt und fremde Produkte nur als Ergänzung der hauseigenen Produktpalette dienen.^[135] Abbildung 7 gibt einen Überblick über die möglichen Formen des Fremdfondsvertriebes, anhand derer im folgenden der Fremdfondsvertrieb der deutschen Banken untersucht werden soll.

[...]

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^[1] Vgl. Ripperger 1998, S. 1.

^[2] Vgl. Commerzbank AG 2004, S. 6.

^[3] Vgl. Commerzbank AG 2004, S. 8.

^[4] Weitere Ausführungen zum Dienstleistungscharakter finden sich in Schäfer 1994.

^[5] Vgl. § 2 (Begriffsbestimmungen) Abs. 1 Investmentgesetz.

^[6] Vgl. § 6 (Kapitalanlagegesellschaften) Abs. 1 Investmentgesetz.

^[7] Vgl. § 2 (Begriffsbestimmungen) Abs. 2 Investmentgesetz.

^[8] Vgl. Beike/Schlütz 2001, S. 681ff.

^[9] Auf weitere Ausführungen zu den rechtlichen Grundlagen und der Funktionsweise eines Investmentfonds wird an dieser Stelle verzichtet und auf Grill/Perczynski 2004, S. 245ff. verwiesen.

^[10] Allerdings ist auch dieser Wert nicht ganz exakt, da die Angaben der BaFin auf unterschied-lichen Stichtagen beruhen, des Weiteren gibt es von vielen Fonds verschiedene Tranchen eines Fonds, z.B. thesaurierend und ausschüttend, die von der Bundesanstalt nicht erfasst werden. Vgl. Brandes, online im Internet, Stand 11.08.2005.

^[11] Vgl. Bundesverband Investment und Asset Management e.V. 2004, S. 62ff.

^[12] Vgl. Schäfer 1999, S. 4.

^[13] Für grundlegende Ausführungen zu Such- und Erfahrungsgütern siehe Nelson 1970, S. 312.

^[14] Für grundlegende Ausführungen zu Vertrauensgütern siehe Darby/Karni 1973, S. 68f.

^[15] Vgl. Schäfer 1995b, S. 532, Ausnahme hiervon ist der Fondsabsatz bei Internetbrokern ohne Be-ratung.

^[16] Vgl. Sondermann 2000, S. 244f.

^[17] Schäfer 1995b, S. 533.

^[18] Vgl. Schäfer 1997, S. 185.

^[19] Wertentwicklung

^[20] Vgl. Sondermann 2000, S. 245.

^[21] Vgl. Schäfer 1999, S. 6.

^[22] Schäfer 1999, S. 6.

^[23] Vgl. Schäfer 1997, S. 185.

^[24] Vgl. Sondermann 2000, S. 244.

^[25] Kaas 1992, S. 885.

^[26] Vgl. Sondermann 2000, S.245.

^[27] Vgl. Schäfer 1995a, S.122.

^[28] Schäfer 1995a, S.122.

^[29] Balk 2001, S. 20.

^[30] Vgl. Kapitel 2.2. sowie Schäfer 1995b.

^[31] Vgl. Sondermann 2000, S. 244.

^[32] Vgl. Allgemein dazu Arrow 1991, S. 1184ff.

^[33] Schäfer 1995b, S. 536.

^[34] Vgl. Sondermann 2000, S. 263.

^[35] Vgl. Schäfer 1995a, S. 127.

^[36] Die vorliegende Informationsasymmetrie wird in Kapitel 2.4. thematisiert.

^[37] Bezüglich der Messung der Beratungsqualität sei hier für weitere Ausführungen auf Kallhardt 1997 verwiesen.

^[38] Vgl. Evers/Krüger/Reifner 2000, S. 52ff.

^[39] Evers/Krüger/Reifner 2000, S. 53.

^[40] Vgl. Balk 2001, S. 20.

^[41] Vgl. Sondermann 2000, S. 245.

^[42] Vgl. Conelly 2004, S. 26.

^[43] Vgl. Corsten/Martula 2000, S. 61f.

^[44] Vgl. Gutenberger 2002, S. 320.

^[45] Gutenberger 2002, S. 38.

^[46] Vgl. Hockmann/Thießen 2002, S. 411.

^[47] Vgl. Gutenberger 2002, S. 38.

^[48] Es gibt verschiedene Kriterien, um Fonds voneinander abzugrenzen. Mit Fondsart sind hier Ak-tien-, Renten-, Misch-, Dach-, Immobilienfonds und Geldmarktfonds gemeint. Vgl. Grill/Perczynski 2004, S. 247ff.

^[49] Value Fonds konzentrieren sich auf Substanzwerte, Growth-Fonds hauptsächlich auf Wachs-tumswerte, während Blend-Fonds beide Ansätze mischen, Vgl. Beike/Schlütz 2001, S. 714ff.

^[50] Vgl. Noe/Nagel 2001, S. 24.

^[51] Vgl. Beck 2005a, S. 21.

^[52] Vgl. Connelly 2004, S 26.

^[53] Beike/Schlütz 2001, S. 760.

^[54] Vgl. Gutenberger 2002, S. 40.

^[55] Einen Überblick über die verschiedenen Fondsratingagenturen und ihre Vorgehensweise bietet Lau 2004, S. 119.

^[56] Vgl. Gutenberger 2002, S. 40.

^[57] Klumpenrisiken entstehen, wenn in verschiedenen Fonds ein Titel überproportional vertreten ist. Dann wird das Gesamtportfolio von diesem abhängig, was man im Sinne der Risikostreuung mit den Fonds eigentlich verhindern wollte. Abhilfe kann in solch einem Fall die sogenannte Portfolio X-Ray-Analyse von Morningstar bieten. Vgl. Connelly 2004, S. 32ff.

^[58] Vgl. Connelly 2004, S. 30f.

^[59] Vgl. Mann 2004, S. 28.

^[60] Vgl. allgemein hierzu Heinke 2003, S. 320.

^[61] Vgl. Mann 2004, S. 28.

^[62] Selbst der Deutsche Investment Trust (DIT) sieht in regelmäßigen guten Ratings nur ein „Qualitätsindiz“. Vgl. Fundsnetwork, online im Internet, Stand 29.08.05.

^[63] Vgl. Connelly 2002, S. 44.

^[64] Vgl. Pelzl 2005, S.9.

^[65] Vgl. Pelzl 2002, S. 21.

^[66] Vgl. Schäfer 1997, S. 185. Grundlagen der Prinzipal-Agent-Theorie in Sondermann 2000, S. 250ff.

^[67] Vgl. Schäfer 1995a, S. 121.

^[68] Auf die Informationsasymmetrien zwischen Kapitalanlagegesellschaft und Banken wird in die-sem Zusammenhang aus Platzmangel nicht eingegangen, es sei auf Sondermann 2000,

S. 256ff. verwiesen.

^[69] Vgl. Schäfer 1995b, S. 538.

^[70] Vgl. Sondermann 2000, S. 247.

^[71] Vgl. Schäfer 1995b, S. 536.

^[72] Vgl. Schäfer 1995a, S. 127.

^[73] Vgl. Kapitel 2.3.

^[74] Schäfer 1995b, S. 536f.

^[75] Vgl. Schäfer 1997, S. 188.

^[76] Unter Sunk Costs versteht man eine irreversible Investition einer Partei (Prinzipal oder Agent), die deshalb in ein Abhängigkeitsverhältnis gegenüber der Anderen gerät.

^[77] Vgl. Schäfer 1994, S. 25.

^[78] Vgl. Sondermann 2000, S. 268.

^[79] Vgl. Händeler 2001, S. 18.

^[80] Vgl. Schäfer 1997, S. 188.

^[81] „Hier wird vertraglich insbesondere geregelt, dass die Vergütung des Leistungserbringers ‚Bank’ abhängig gemacht wird vom Erfolg der Leistungserstellung.“ Schäfer 1995b, S. 539.

^[82] Vgl. Schäfer 1995b, S. 539f.

^[83] Schäfer 1995a, S. 128.

^[84] Vgl. Plötner 1995, S. 35f. wie auch Behrens/Neumaier 2001, S. 296.

^[85] Ripperger 1998, S. 45.

^[86] Vgl. Ripperger 1998, S. 37ff.

^[87] Welche Signale dabei erfolgreich sein können wird im sich anschließenden Kapitel untersucht.

^[88] Vgl. Ripperger 1998, S. 72ff.

^[89] Vgl. Plötner 1995, S. 54f.

^[90] Vgl. Ripperger 1998, S. 138ff.

^[91] Vgl. Pelzmann 2005, S. 81.

^[92] Vgl. Luhmann 2000, „Man kann nicht ohne jeden Anhaltspunkt und ohne alle Vorerfahrungen Vertrauen schenken.“ S. 23.

^[93] Vgl. Pelzmann 2005, S. 82.

^[94] Vgl. Ripperger 1998, S. 49f.

^[95] Luhmann 2000, S. 30.

^[96] Vgl. Ripperger 1998, S. 47.

^[97] Vgl. Behrens/Neumaier 2001, S. 295.

^[98] Evers/Krüger/Reifner 2000, S. 13.

^[99] Vgl. Camerer 2003, S. 89ff.

^[100] Die Payoffs können unterschiedliche Höhen haben, sind aber beide positiv.

^[101] Ausführungen zum Trust-Game basieren auf den Überlegungen Camerer 2003, S. 83ff.

^[102] Wir gehen davon aus, dass der kurzfristig entstandene Vorteil durch Moral Hazard geringer ist als die Summe aller ökonomischen Vorteile in der Zukunft. Vgl. Plötner 1995, S. 54f.

^[103] Vgl. Ripperger 1998, S. 68.

^[104] Vgl. Ripperger 1998, S. 23.

^[105] Vgl. Plötner 1995, S. 50.

^[106] Vgl. Commerzbank AG 2004a, S. 4.

^[107] Vgl. Delbanco 1974, S. 1ff.

^[108] Vgl. Mihm/Pelzl 2002, S. 18.

^[109] Vgl. Commerzbank AG 2004a, S. 6.

^[110] Frank 1992, S. 152.

^[111] Vgl. Schäfer 1995a, S. 132ff.

^[112] Vgl. Commerzbank AG 2004a, S. 12f.

^[113] Der geringe Vertrauenszuspruch an Fonds- und Investmentgesellschaften soll hier nicht Gegenstand der Betrachtung sein, da er m.E. vor allem an der Abstraktheit der Dienstleistung begründet ist. Im übrigen besitzen die folgenden Ausführungen annähernd auch für diese Gesellschaften Gültigkeit.

^[114] Vgl. Heinke 2000, S. 317.

^[115] Vgl. Commerzbank AG 2004a, S. 8ff sowie Abbildung 5. Die Studie betrachtet die Aufnahme fremder Produkte in die Produktpalette ebenso als Signal, dies wird jedoch in Kapitel 4.2. Gegenstand der Untersuchung sein.

^[116] Vgl. Kapitel 2.3., Ausführungen zur Qualitätsunsicherheit.

^[117] Unter der Annahme, dass die Prüfung durch unabhängige Institutionen ein nachvollziehbares und publiziertes Ergebnis als Folge hat.

^[118] Hierbei insbesondere der Nutzen des Signals in Form zusätzlicher Einnahmen.

^[119] Vgl. Noe/Nagel 2001, S. 24.

^[120] Das Fehlen ist ein negatives Signal, Ziel ist es jedoch gerade Vertrauenswürdigkeit zu signalisieren, nicht das Gegenteil.

^[121] Ob dies auch für den Fremdfondsvertrieb gilt wird im Kapitel 4 näher untersucht.

^[122] Vgl. Abbildung 5.

^[123] Vgl. Thießen 2003, S. 411.

^[124] o.V. 2005b, S. 12.

^[125] Vgl. o.V. 2005b, S. 12.

^[126] Luhmann 2000, S. 40.

^[127] Plötner 1995, S. 43.

^[128] Vgl. Schäfer 1999, S. 12.

^[129] Schäfer 1999, S. 12.

^[130] Vgl. vorheriges Kapitel 2.5.1.

^[131] Schäfer 2001, S. 281.

^[132] Diese Begriffe werden im folgenden als Synonym gebraucht.

^[133] Vgl. Thorn 2001, S. 14f.

^[134] Vgl. Dreher 2004, S.44.

^[135] Eine Bevorzugung der hauseigenen Fonds lässt die Vermutung zu, dass keine wirklich objektive Beratung stattfindet.