Businessplan zur Gründung eines Financial Planning-Unternehmens

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Anlagenverzeichnis

I. Problemstellung und Zielsetzung

II. Theoretische Grundlagen
1. Ursprünge des Financial Planning
2. Beziehung zwischen Kunde und Finanzdienstleister
2.1 Prinzipal-Agent-Problematik
2.2 Einflussfaktoren auf den Finanzdienstleister
3. Abgrenzung des Financial Planning
3.1 Anlagevermittlung versus Financial Planning
3.2 Verkaufsansatz versus Beratungsansatz
4. Wesen des Financial Planning
5.1 Zielgruppe
4.2 Individualität
4.3 Ganzheitlichkeit
4.4 Dokumentation
4.5 Periodische Überprüfung
4.6 Planungsprozess
4.7 Vergütungsform
4.8 Zusammenfassung
5. Ausprägungsformen des Financial Planning
6. Ablauf des Financial Planning
6.1 Datenaufnahme
6.1.1 Möglichkeiten der Datenaufnahme
6.1.2 Inhalte des Datenerfassungsbogen
6.2 Analysephase
6.2.1 Finanzstatus
6.2.1.1 Aufbereitung des Finanzstatus
6.2.1.2 Finanzstatus-Analyse
6.2.1.3 Finanzstatus-Prognose
6.2.2 Vermögensstatus
6.2.2.1 Aufbereitung des Vermögensstatus
6.2.2.2 Aufbereitung der Vermögenstruktur
6.2.2.3 Vermögensstruktur-Analyse
6.2.3 Risikostatus
6.2.3.2 Risikoindentifizierung
6.2.3.3 Risikogewichtung
6.2.3.4 Risiko-Analyse
6.3 Strategiephase
6.3.1 Steueroptimierung
6.3.2 Renditeoptimierung
6.3.3 Liquiditätsoptimierung
6.3.4 Risikomanagement
6.4 Gutachtenerstellung
6.5 Strategiegespräch
6.6 Umsetzungsphase
6.7 Periodische Kontrolle
7. Haftung und Rechtsrahmen
7.1 Haftung bei Vermittlung und Beratung
7.2 Haftung im Financial Planning
7.3 Möglichkeiten der Haftungsbegrenzung
7.4 Rechtsrahmen des Financial Planning
8. Modelle zur Preisgestaltung
8.1 Reine Honorarberatung
8.1.1 Nutzen der Honorarberatung
8.1.2 Schwächen der Honorarberatung
8.2 Reine Provisionsvergütung
8.3 Kombination von Honorar und Provision
9. Nachfrage nach Financial Planning
9.1 Bestimmungsfaktoren der Nachfrage
9.2 Gründe der Nachfrage
9.3 Einfluss auf die Wahl des Anbieters
10. Marketing im Financial Planning
11. Finanzerziehung im Financial Planning

III. Financial Planning – Status Quo in Deutschland
1. Anbieter von Financial Planning in Deutschland
1.1 Anbieter im Bereich Banken
1.2 Anbieter im Bereich Versicherungen
1.3 Anbieter im Bereich freie Finanzdienstleister
2. Verbände von Financial Planning in Deutschland
3. Ausbildungssituation im Financial Planning in Deutschland
3.1 Ausbildung zum Certified Financial Planner (CFP)
3.2 Ausbildung zum European Financial Advisor (EFA)
3.3 Ausbildung zum European Financial Planner (EFP)
3.4 Ausbildung an der Universität Regensburg

IV. Muster eines Businessplan
1. Management Summary
2. Produkte / Leistungen
3. Markt / Konkurrenz
4. Management
5. Mitarbeiter
6. Rechtsform / Firma
7. Marketing
8. Organisation des Unternehmens
9. Umsetzungsplan
10. Finanzierung
Literaturverzeichnis
Internetquellenverzeichnis
Anhang
Eidesstattliche Erklärung

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1 Ablauf einer traditionellen Anlagevermittlung

Abbildung 2 Beratungsphilosophien

Abbildung 3 Ablauf des Financial Planning

Abbildung 4 Ziele und Wünsche

Abbildung 5 Beispiel: Vermögensgliederung nach Anlagegattungen

Abbildung 6 Lebensphasenkonzept

Abbildung 7 Risikoidentifizierung

Abbildung 8 Risikogewichtung nach Gefahrenklassen

Abbildung 9 Das "Magische Viereck" der Finanzplanung

Abbildung 10 Vorbehalte der Zielkunden

Abbildung 11 Anbieter im Bereich Financial Planning

Anlagenverzeichnis

Anlage 1 Muster eines Beratungsprotokolls

Anlage 2 Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung

Anlage 3 Bestimmung der zeitlichen Priorität der Kundenziele

Anlage 4 Einteilung der Risikomentalität

Anlage 5 Einnahmenerfassung

Anlage 6 Ausgabenerfassung

Anlage 7 Private Vermögensbilanz

I. Problemstellung und Zielsetzung

Die Deutsche Gesellschaft erlebt derzeit einen tief greifenden Wandel. Die immensen demografischen Verschiebungen, die anhaltende Konjunkturkrise, die immer kürzer werdenden Konjunkturzyklen und die hohe Arbeitslosigkeit – all das stellt unsere staatlichen Sozialsysteme wie Renten-, Arbeitslosen- und Krankenversicherung vor Herausforderungen, denen sie immer weniger gewachsen sind. Eines wird dabei deutlich: An der Übernahme von mehr Eigenverantwortung in finanziellen Dingen durch jeden Einzelnen wird in Zukunft kein Weg vorbei führen. Sind die Menschen aber dafür gerüstet? Denn wer seine persönlichen Finanzen nicht voll im Griff hat – und wem es am nötigen Rüstzeug fehlt, um sie in den Griff bekommen zu können – der kann seine finanziellen Chancen nicht im vollem Umfang nutzen.^[1]

Zu den klassischen Entscheidungen im Finanzbereich zählen das Sparbuch als erste Anlageform, der erste Kredit als Überziehungskredit für das Konto oder als Ratenkredit für eine Anschaffung, die Lebensversicherung und die Eigenheimfinanzierung. Eine Strategie ist hinter diesen Einzelentscheidungen oft nicht zu erkennen.^[2] Einmal getroffene Entscheidungen werden auch bei geänderten finanziellen Verhältnissen oder Lebensumständen nicht auf den Prüfstand gestellt. Das Ergebnis ist eine in vielen Fällen durch Zufall entstandene Vermögensstruktur, über die viele Anleger häufig nur fragmentartige Informationen besitzen.^[3]

Die Gründe für diese Fehlentwicklungen sind vielfältiger Natur. So sind die starke berufliche Beanspruchung, Zeitmangel und fehlendes Wissen über Finanzangelegenheiten einige Ursachen für das Fehlen einer Gesamtstrategie.

Daneben führt die sehr große Anbieterzahl und Anlagevielfalt zu einer Orientierungslosigkeit. Es gibt knapp 2.400 Kreditinstitute, rund 800 Finanzdienstleistungsinstitute und annähernd 700 Versicherungsunternehmen die in Deutschland von der Bundesaufsicht für Finanzdienstleistungen beaufsichtigt werden.^[4] Im Bereich der Geldanlage ist mittlerweile in Deutschland eine unüberschaubare Vielfalt von Finanzprodukten entstanden. Es sind z.B. nur im Bereich der Investmentfonds nach Angaben des Bundesverbands für Investment und Asset Management e.V. (BVI) insgesamt rund 7.000 Investmentfonds zum Vertrieb in Deutschland zugelassen. Darunter 1.051 Aktienfonds, 705 Rentenfonds, 94 Geldmarktfonds, 30 offene Immobilienfonds und 8 Hedgefonds.^[5]

Außerdem führt das komplizierte deutsche Steuersystem, die verführerischen Rendite-Versprechungen mancher Anbieter und die Provisionsmaximierung der Vermittler zu einer großen Verunsicherung der privaten Anleger. Auch hat der in den letzten Jahren zu verzeichnende Börsencrash seinen Teil hierzu beigetragen.^[6]

Eine durchdachte und konsequent verfolgte Finanzstrategie ist heute deshalb ohne externe neutrale Hilfe nicht mehr möglich. Der Einzelne ist auf individuelle, umfassende und produktneutrale Beratung angewiesen.

Es stellt sich dabei die Frage an wen sich ein Anleger wenden soll, um im „Dschungel“ der Anbieter den richtigen und geeigneten Produktpartner zu finden und mit Unterstützung welcher Spezialisten er eine erfolgsversprechende Finanzstrategie entwickeln kann?

Financial Planning könnte hierbei ein gutes und nützliches Instrument zur Lösung dieser Probleme darstellen. Im Vordergrund steht nicht ein produktorientiertes Verkaufsgespräch, sondern eine problem- und bedürfnissorientierte Beratung. Financial Planning möchte Klarheit und Ordnung in die persönliche Finanzsituation bringen, mit dem Ziel eine Gesamtstrategie zu entwickeln und eine Grundlage für fundierte Anlageentscheidungen zu bilden.

Bisher gibt es nur wenig reine Financial Planning Unternehmen in Deutschland. Das Ziel der nachfolgenden Ausführungen ist es deshalb die Gründung eines Financial Planning Unternehmens darzustellen.

Zunächst werden der Stand der Wissenschaft und die theoretischen Grundlagen erläutert. Daran anschließend erfolgt eine Darstellung des heutigen Status Quo von Financial Planning. Im letzten Teil wird basierend auf den vorangegangenen theoretischen Überlegungen ein Musterbusinessplan erstellt.

II. Theoretische Grundlagen

1. Ursprünge des Financial Planning

Die Wurzeln des Financial Planning sind in den USA zu finden. Erstmals wurde eine Finanzberatung ähnlich dem heutigen Financial Planning in Nordamerika in den 60er Jahren durchgeführt. Financial Planning hat sich in den USA seitdem weit verbreitet: Mitte der 80er Jahre gab es bereits mehr als eine halbe Million Financial Planner in den Vereinigten Staaten.^[7]

Die Gründe für die schon frühe Entstehung des Financial Planning in den USA im Vergleich zur Bundesrepublik Deutschland liegen in den unterschiedlichen wirtschaftlichen, sozialen und gesetzlichen Rahmenbedingungen beider Länder begründet. Daneben beeinflusste die amerikanische Mentalität und die besondere Beziehung zum Gut Geld die amerikanische Entwicklung des Financial Planning sehr positiv.

Die geringe soziale Absicherung im Vergleich zu Deutschland war ein Grund für den schon frühzeitigen großen Erfolg des Financial Planning in den USA. Der durchschnittliche Amerikaner musste im Vergleich zum deutschen Bundesbürger schon viel früher selbst Verantwortung in Bereichen wie etwa der privaten Altersvorsorge, der Absicherung gegen Krankheit oder Arbeitslosigkeit übernehmen.

Des Weiteren wurde der amerikanische Bürger durch die kostspielige Universitätsausbildung zu einer frühzeitigen finanziellen Vorsorge und Planung gezwungen.^[8]

Eine weitere Ursache für die positive Entwicklung des Financial Planning ist im amerikanischen dualistischen Bankensystem begründet. Einwanderer aus England installierten in Amerika ein im Vergleich zu Deutschland unterschiedliches Bankensystem.

In Deutschland existiert ein Universalbankensystem. Universalbanken sind Banken, die unter einem Dach eine Vielzahl von Bankleistungen (Kreditgewährung, Anlageleistung, Zahlungsverkehr etc.) betreiben und dem Kunden anbieten.^[9]

In Amerika gab es dagegen eine Vielzahl von Spezialbanken. Jede Bank beschränkte sich auf ganz bestimmte Bankleistungen.^[10] Dieses Bankensystem mit einer Vielzahl von Spezialbanken führte dazu, dass sich der amerikanische Bürger selbst darum kümmern musste, um z.B. ein Investmenthaus zu finden, das sein Geld wunschgemäß und zielgerichtet investiert. Ebenso war die Situation bei der Suche nach einer geeigneten Immobilienfinanzierung oder einer geeigneten Versicherungen. Die Suche nach dem richtigen Finanzpartner war in den USA somit eine individuelle Aufgabe. Der amerikanische Bürger nahm deshalb bei der Suche nach einem geeigneten Finanzpartner oft professionelle Unterstützung in Anspruch. Diese Rolle wurde überwiegend von zertifizierten Financial Plannern wahrgenommen.

Finanzplaner haben beginnend ab den 60er Jahren, auch beflügelt durch die Erbschaftswelle nach Ende des zweiten Weltkriegs, eine besondere Stellung im amerikanischen Finanzmarkt eingenommen, vergleichbar mit Steuerberatern oder Rechtsanwälten in Deutschland.^[11]

Es ist aber große Vorsicht geboten Erkenntnisse und Erfahrungen aus dem amerikanischen Markt auf die Entwicklungen in Deutschland zu übertragen, da es wie oben beschrieben noch erhebliche Unterschiede in den sozialen Rahmenbedingungen beider Länder gibt.^[12]

In Deutschland wurde die soziale Absicherung bisher größtenteils vom Staat übernommen. Die Finanzierungsprobleme und die darauf zurückführenden Reformen der Sozialversicherungssysteme, führen dazu, dass sich der deutsche Bürger ebenfalls vermehrt und frühzeitig um seine private Absicherung kümmern sollte. Diese Entwicklung könnte den Financial Planning Ansatz in Deutschland sehr positiv beeinflussen.

2. Beziehung zwischen Kunde und Finanzdienstleister

2.1 Prinzipal-Agent-Problematik

Das Verhältnis zwischen Anbieter und Kunde in der Finanzberatung lässt sich anhand der Agency Theorie charakterisieren. Hierunter ist die Beziehung zwischen einem Auftraggeber (Prinzipal) und einem Beauftragten (Agent) zu verstehen, wie sie in allen Bereichen des Lebens und so auch im Wirtschaftsleben in vielfältiger Ausprägung anzutreffen ist.^[13]

In den weiteren Ausführungen wird die Beziehung Kunde (Prinzipal) und Finanzdienstleister (Agent) zugrunde gelegt. Der Kunde beauftragt einen Finanzdienstleister, wie z.B. eine Bank oder Finanzvermittler, mit der Erbringung einer Dienstleistung (z.B. Vermögensverwaltung oder Altersvorsorgeprodukt) in seinem Namen, die seine Wohlfahrt beeinflusst.^[14] Dazu überlässt er diesem einen gewissen Entscheidungsspielraum (z.B. Anlagepolitik in bestimmten regionalen Anlagegrenzen).^[15] Diese Beziehung ist jedoch durch Informationsasymmetrien geprägt, die in verschiedene Gruppen unterteilt werden können:

Hidden Characteristics

Im Vorfeld der Inanspruchnahme der Dienstleistung (ex ante) sind nicht alle Eigenschaften des beauftragten Agenten bekannt, d.h. z.B. seine Ehrlichkeit oder Kulanz, sowie die Effektivität des Managements und die Qualität und Neutralität der angebotenen Finanzdienstleistung.^[16]

Hidden Action

Nach Vertragsabschluss sind die Aktivitäten des Agenten nicht vollständig beobachtbar (z.B. welche Anlagepolitik tatsächlich verfolgt wird, sowie welches die Ziel- und Nutzenfunktion des Finanzdienstleisters ist).^[17]

Hidden Information

Nach Vertragsabschluss können Informationen zwar erhalten, aber nicht beurteilt werden (z.B. Risiken der Anlageform). So kann der Agent die Handlung wählen, die seinen persönlichen Nutzen vergrößert, d.h. sich opportunistisch verhalten (z.B. Empfehlung von Produkten mit hoher Provision).^[18]

Die genannten Informationsasymmetrien stellen den Kern des Problems in der Beziehung zwischen Kunde (Prinzipal) und Finanzdienstleister (Agent) dar, aus dem ein so genanntes moral hazard oder moralisches Risiko erwächst, da wie o.g. die Gefahr opportunistischen, d.h. eigennützigen und den Interessen des Prinzipals widerstrebenden Verhaltens des beauftragten Finanzdienstleisters möglich ist, ohne dass Letzterer davon wüsste und es beeinflussen könnte.^[19] Der Berater könnte somit verleitet werden seinen Informationsvorsprung opportunistisch gegenüber dem Kunden zu nutzen. Er empfiehlt den Ratsuchenden unbemerkt eine Entscheidung welche in erster Linie für ihn selbst und erst in zweiter Linie für den Kunden von Vorteil ist.

2.2 Einflussfaktoren auf den Finanzdienstleister

Entsprechende opportunistische Verhaltensweisen werden durch spezielle Anreizsysteme verstärkt, welche Anbieter von Finanzprodukten, z.B. Banken, Versicherungsgesellschaften, Kapitalanlagegesellschaften ihren Vermittlern offerieren. Die Anreize setzen Finanzproduktanbieter meist so, dass es für den Vermittler besonders attraktiv ist bestimmte Empfehlungen zu geben. Es sind vor allem finanzielle Anreize, wie z.B. Vermittlungsentgelte bzw. Provisionen die der Produktanbieter dem Verkäufer anbietet.

Es können allgemeinen vier Varianten unterschieden werden, welche Einfluss auf die Empfehlungen des Beraters haben: Abschluss-, Volumen-, Produkt- und Anbieterempfehlungen.^[20]

Bei der Abschlussemfehlung ist es für den Verkäufer finanziell von Vorteil, seinem Kunden in jedem Fall den Erwerb eines Finanzprodukts zu empfehlen. Der Vermittler zieht seinen Nutzen aus dem Abschluss bzw. Verkauf.

Im Falle einer Volumenempfehlung ist es für den Berater attraktiv das benötigte Volumen höher darzustellen. Dieses Verhalten ist zumeist bei der Immobilienfinanzierung^[21] zu beobachten. Hier wird beispielsweise nicht das gesamte Eigenkapital miteinbezogen und somit das benötigte Kreditvolumen höher als nötig angesetzt.

Bei der Produktempfehlung zielt der Anreiz des Produktanbieters darauf ab ein bestimmtes Produkt dem Kunden zu empfehlen. Dies ist vor allem bei der Vermittlung von Kapitallebensversicherungen anzutreffen. Es werden hier oftmals so hohe Provisionen bezahlt, dass viele Berater eine Kapitallebensversicherung vorziehen, obwohl andere Produkte besser geeignet wären.

Im Falle des Anreizes durch eine Anbieterempfehlung soll der Berater einen finanziellen Vorteil erhalten, wenn er einen bestimmten Anbieter empfiehlt, obwohl dieser vielleicht nicht das attraktivste Angebot hat. Im Bankensektor ist u.a. dieses Verhalten vorzufinden. So ist in der Praxis beobachtbar, dass bei einer konkreten Nachfrage seitens des Kunden vor allem hauseigene Produkte angeboten werden. (z.B. Sparkasse empfiehlt hauseigenen DEKA-Fond)

Angestellte, Vertreter und Vermittler werden durch ihre Bindung zu einem Finanzproduktanbieter in alle genannten Zielrichtungen in ihrer Empfehlung beeinflusst. So erhält der angestellte Berater eines Finanzproduktanbieters (z.B. einer Bank) meist ein Arbeitsentgelt und ggf. eine Prämie als Anreiz, auch oftmals verbunden mit einer Direktive, den Kunden nur die Finanzprodukte seines Arbeitgebers zu empfehlen.^[22]

Es kann hier ebenso wenig eine Unabhängigkeit erwartet werden, wie von Vertretern, welche durch eine Ausschließlichkeitsklausel an einen Finanzproduktanbieter gebunden sind und für erfolgreiche Abschlüsse eine Provision erhalten. Echte Mehrfachagenten können in ihren Entscheidungen als etwas unabhängiger gelten. Als unabhängige sollen hier vor allem Berater bezeichnet werden, welche an keinen Finanzproduktanbieter gebunden sind und von diesen auch keine Provisionen erhalten, sondern für ihre Beratung direkt vom Kunden entlohnt werden. Die unabhängigen Berater tauschen somit Beratung gegen Beratungsentgelt aus. Unabhängige in diesem Sinne sind z.B. rechtlich und wirtschaftlich unabhängige Finanzdienstleister, die keine Vorteile aus der Umsetzung ihrer Empfehlungen ziehen. Zu diesem Bereich können auch Financial Planner die gegen Honorar beraten gezählt werden.

3. Abgrenzung des Financial Planning

3.1 Anlagevermittlung versus Financial Planning

Das Financial Planning unterscheidet sich grundsätzlich von der üblichen Praxis der Anlagevermittlung. Bei der klassischen Anlagevermittlung werden die persönlichen und finanziellen Verhältnisse des Kunden sowie seine Wünsche und Ziele ermittelt. Auf dieser Basis werden sodann Vorschläge für Vermögens- und Vorsorgeanlagen gegeben. Ziel der herkömmlichen Finanzberatung ist der Abschluss entsprechender Anlage-, Versicherungs- oder Kreditverträge.^[23] Anlagevermittlung setzt somit ein Subjekt der Beratung, z.B. Wertpapier oder Immobilie voraus.^[24] Die Entlohnung des Verkäufers erfolgt durch Provision, die der Finanzprodukthersteller dem Anlageberater für die erfolgreiche Produktvermittlung zahlt.

Abbildung 1 Ablauf einer traditionellen Anlagevermittlung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung angelehnt an Farkass-Richling / Staab, a.a.O., S.7

Der wesentliche Unterschied zum Financial Planning besteht in der Perspektive. Bei der Anlagevermittlung ist die Beratung dem Verkauf vorgeschaltet und ist somit in erster Linie eine Verkaufsberatung. Gerade bei einer Verkaufsberatung kann die im vorangegangenen Abschnitt erläuterte Principal-Agent-Problematik einen sehr großen Einfluss auf das Ergebnis der Beratung haben. Diese werden oftmals wie schon erwähnt durch Abschluss-, Volumen-, Produkt- und Anbieterempfehlungen noch verstärkt.

Financial Planning ist dagegen eine Beratungsdienstleistung.^[25] Hier findet eine Analyse der gesamten Einkommens-, Vermögens-, Bedürfnissituation des Anlegers unter Berücksichtigung der Abhängigkeiten zwischen bereits getätigten Anlagen statt. Erst wenn sich als Ergebnis dieser Analyse Handlungsbedarf ergibt, wird auch ein „Vermögensdispostions-Vorschlag“ gemacht. Es muss deshalb nicht unbedingt als Resultat der Beratung ein Anlagevorschlag stehen. Es kann als Maßnahme ebenso die ersatzlose Trennung von einer Anlage empfohlen werden. Auch das Aufzeigen eines bestimmten Bedarfs z.B. im steuerlichen Bereich durch die Ermittlung von benötigten Abschreibungen ist noch kein Anlagevorschlag. Erst wenn der Anbieter der Finanzplanung konkrete Produkte anhand des theoretisch ermittelten Bedarfsprofils eines Kunden empfiehlt, betreibt er eine produktbezogene Anlageberatung.^[26] Private Finanzplanung kann somit nicht der klassischen Form der Anlagevermittlung zugeordnet werden, da sie ganzheitlicher und individueller ist als die bisherige übliche Form der Anlageberatung.

3.2 Verkaufsansatz versus Beratungsansatz

Eine weitere Unterscheidung zwischen alternativen Finanzdienstleistungen und dem Financial Planning kann auf den unterschiedlichen Intentionen der Anbieter getroffen werden. Herkömmliche Finanzberatung ist auf den Vertrieb von Finanzprodukten gegen Provision ausgerichtet.^[27] Nur bei der Vermittlung eines neuen Vertrages erzielt der Verkäufer einen Deckungsbeitrag. Hierdurch entsteht in der Praxis oft ein Abgrenzungsproblem. Viele Vermittler nennen sich „Berater“ so z.B. Finanz- oder Vermögensberater. Diese Gruppe erzielt ihren Umsatz aber nicht durch die Beratung, sondern durch die Vermittlung von Versicherungs- und Finanzprodukten und von den erhaltenen Provisionen. Deshalb müssten diese korrekterweise unter Vermittler/Verkäufer eingeordnet werden. Die innerhalb des Verkaufs-Gespräch vom Vermittler zur Verfügung gestellten Informationen dienen einem fest bestimmten Zweck. Ziel der Informationsbereitstellung ist es, den Kunden dazu zu bewegen einen neuen Vertrag abzuschließen.

Das Gespräch ist deshalb kein Beratungs-Gespräch, sondern ein Verkaufs-Gespräch. Für eine gute Beratung verdient der Vermittler keinen Cent, nur für das Verkaufen. Ebenso nicht für das Abraten von einem Abschluss. Sofern eine Beratung stattfindet, dann meist nur als Nebenleistung, um einen neuen Vertrag abzuschließen.^[28] Dadurch wird eine Interessenkollision zwischen dem Interesse des Kunden nach objektiver Beratung und dem Interesse des Vermittlers nach Erzielung einer Vergütung hervorgerufen (Prinzipal-Agent-Problem). Diese führt häufig dazu, dass individuelle Bedürfnisse des Kunden bei den Empfehlungen des Vermittlers aus dem Blickfeld geraten können.^[29] Dieser Interessenskonflikt ist auch bei freien Finanzdienstleistern stark ausgeprägt, da diese zumeist nur von den Provisionen leben und nicht ein monatliches Gehalt bekommen. Bei angestellten Mitarbeitern als Teil einer Vertriebsorganisation besteht ebenso das Problem eines Interessenskonflikts. Der Vermittler bekommt zumeist detaillierte Vorgaben, welche Produkte er dem Kunden zu empfehlen und zu verkaufen hat (Anbieterempfehlung).

Durch diese anbieterabhänigen Empfehlungen wird dem Kunden die Möglichkeit genommen ein besser geeignetes Produkt zu erhalten, das nicht in den Vertriebsvorgaben vorgesehen ist.^[30] So wird in dieser Form der Finanzdienstleistung eher ein Verkaufsansatz verfolgt. Ebenso kommt die Prinzipal-Agent-Problematik im Sinne eines opportunistischen Verhaltens des Agents zuungunsten des Prinzipals beim Verkaufsansatz sehr zum tragen.

Hiervon abzugrenzen ist das Financial Planning. Bei einer Beratung im Rahmen einer Privaten Finanzplanung ist das Ziel nicht ein Produktverkauf. Die Intention liegt in der Weitergabe von Informationen Der Finanzplaner ist ein reiner Informant. Aufgabe des Finanzplaners ist es, bestimmte Informationen zu denen der Kunden keinen Zugang oder für deren Beschaffung dem Kunden die nötige Zeit fehlt weiterzugeben und als Ergebnis der Beratung ein Informationsgleichgewicht herzustellen. Die Informationen sollen dem Kunden eine Grundlage für fundierte Entscheidungen bieten. Damit ist das Financial Planning im Grunde eine Informationsvermittlung. Der Finanzplaner dient als Informationsfilter zwischen Kunde und Informationsquelle.^[31] Ziel des Financial Planning ist die von Produktanbietern finanziell unabhängige und uneigennützige Beratung. Verträge bzw. Produkte sollen in der eigentlichen Privaten Finanzplanung nicht vermittelt werden.

Abbildung 2 Beratungsphilosophien

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Mit Änderungen übernommen vom Institut für Financial Planning (IFP), Univ.-Prof. Dr. Jürgen Steiner (vgl. http://www.ifp.uni-passau.de)

Der Finanzplaner hat im Gegensatz zum Verkäufer nicht die Aufgabe seinem Mandanten etwas einzureden. Er versorgt ihn mit allen erforderlichen fachlichen Informationen, damit dieser eine eigenverantwortliche Entscheidung treffen kann. Das ist etwas anderes als eine sogenannte "Beratung" durch einen Vermittler, der von Anbietern geschickt und für das Verkaufen bezahlt wird. Zu echten Beratern kann man u.a. freie Finanzberater die auf Honorarbasis vergütet werden, die gerichtlich zugelassenen Rechtsbeistände für Versicherungsberatung (nicht zu verwechseln mit Einfirmenvertretern oder Versicherungs-Maklern) und die Mitarbeiter von Verbraucher-Zentralen zählen. Die Private Finanzplanung in ihrer Reinform kann somit dem Beratungsansatz zugeordnet werden. Die Prinzipal-Agent-Problematik und das Risiko eines opportunistischen Verhaltens des Beraters werden im Financial Planning weitgehend ausgeschlossen. Abbildung 2 stellt nochmals die Unterschiede zwischen einer klassischen Anlagevermittlung und des Financial Planning dar.

4. Wesen des Financial Planning

Es hat sich bislang keine einheitliche und feststehende Definition bezüglich des Inhalts von Financial Planning in Deutschland etabliert. Sowohl in der US-amerikanischen als auch in der deutschsprachigen Literatur sind verschiedene Definitionen des Begriffs Financial Planning vorzufinden.

Die auf den folgenden Seiten dargestellten Definitionen spiegeln die unterschiedlichen Auffassungen was unter Financial Planning zu verstehen ist wider. Insgesamt besteht keine Einigkeit, wie weit der Begriff Financial Planning zufassen ist, d.h. welche Bestandteile zum Financial Planning gehören und welche nicht.^[32]

Ziel der folgenden Ausführungen ist es das Wesen und die Philosophie des Financial Planning darzustellen und eine für die Zwecke dieser Arbeit geeignete Beschreibung zu finden. Die Grundlage bildet die Analyse von Hochberger.^[33] Dieser untersuchte jeweils zwei Definitionen aus den Vereinigten Staaten und aus der deutschsprachigen Literatur. (vgl. S. 18) Daneben sollen noch drei weitere deutschsprachige Definitionen miteinbezogen werden. (vgl. S.19)

International Association for Financial Planning (IAFP):^[34]

„Financial Planning is providing to a person, for compensation, a plan recommending strategies and actions designed to help achieve financial goals of that person on the basis of an evaluation of the personal and financial conditions and capabilities of that person”

Institute of Certified Financial Planner (ICFP):^[35]

„ Personal financial planning is the organization of an individual’s financial and personal data for the purpose of developing a strategic plan to constructively manage income, assets, and liabilities to meet near- and long-term goals and objectives. Important to the success of the personal financial planning process is the monitoring and periodic review of the plan to ensure that it continues to meet individual needs”

Schäfer, Henry / Unkel, Steffen:^[36]

„Private Finanzplanung ist ein kundenorintierter, kontinuierlicher und von Interaktion geprägter Prozess, der der Ermittlung der finanziellen Ziele eines Privathaushalts sowie Handlungsempfehlungen zu derer Realisierung dient. Grundlage dafür ist eine intertemporal ausgerichtete umfassende und individuelle Analyse der Vermögens- und Risikosituation des Privathaushalts, die mit Hilfe von EDV-Unterstützung von entsprechend qualifizierten Beratern auf Honorarbasis erstellt wird.“

Tilmes, Rolf:^[37]

„Financial Planning ist eine ganzheitliche Beratungsleistung, die als ein systematischer koordinierter Planungsprozess – bestehend aus Auftragsvergabe, Datenaufnahme, Analyse und Planung, Dokumentation, Betreuung mit Realisierung und periodischer Kontrolle – organisiert ist. Financial Planning soll Privatpersonen in ihren Rollen als wirtschaftlich handelnde Individuen, Haushalte oder Unternehmer in die Lage versetzten, ihre durch den Eintritt oder die Erwartung bestimmter Lebensereignisse ausgelösten finanziellen Ziele zu konkretisieren und unter Berücksichtigung der spezifischen finanziellen, rechtlichen persönlichen und familiären Ausgangslage sowie externer Rahmenbedingungen optimal zu erreichen. Financial Planning ist auf Basis der Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung durchzuführen.“

Böckhoff, Michael / Stracke, Guido:^[38]

„ Private Finanzplanung ist ein systematischer Prozess, in dem die finanziellen Verhältnisse eines Privatkunden analysiert, optimiert und geplant und somit Vermögen, Liquidität und Risikoabsicherung eines Privatkunden strukturiert, gesichert und verwaltet werden. Die Planung soll unter Beachtung des Zielsystems des Privatkunden umfassend bewältigt werden.“

Kruschev, Wesselin:^[39]

„ Private Finanzplanung ist ein kontinuierlicher, bedarfsorientierter und interaktiver Beratungsprozess zur Ermittlung der finanziellen Ziele eines Anlegers und der Wegfindung für deren umfassende Realisierung im Rahmen einer langfristig und strategisch ausgerichteten individuellen Analyse, die von qualifizierten Spezialisten mit Hilfe von computergestützten Beratungswerkzeugen gegen Vergütung erstellt wird.“

Kloepfer, Jacob:^[40]

„Die Private Finanzplanung im weiten Sinne kann […] definiert werden als eine Dienstleistung, welche Akquisition für und die Durchführung einer detaillierten individuellen, ganzheitlichen, dynamischen und objektiven Analyse, Dokumentation und Planung der Finanzen einer Privatperson sowie die entsprechende Entwicklung und Umsetzung von Gestaltungsempfehlungen und die langfristige Betreuung der Finanzen zum Inhalt hat.“

„Die Private Finanzplanung im engen Sinne kann definiert werden, als eine Beratungsleistung, welche die detaillierte, individuelle, ganzheitliche, dynamische und objektive Analyse, Dokumentation, Planung der Finanzen einer Privatperson und die entsprechenden Entwicklung von Empfehlungen zur Gestaltung der Finanzen zum Inhalt hat.“

4.1 Zielgruppe

Die von Hochberger untersuchten Definitionen (vgl. S.18) haben gemeinsam, dass sie als relevante Zielgruppe den Sektor der privaten Haushalte sehen. Zieht man drei weitere Definitionen^[41] (vgl. S.19) aus der deutschsprachigen Literatur hinzu, so kann diesem Ergebnis zugestimmt werden. Auch diese sehen die privaten Haushalte als potentielle Kunden.

Es erfolgt meist innerhalb des Sektors Private Haushalte eine Aufteilung der Zielgruppen in einzelne Segmente. Die Unterteilung geschieht oft nach quantitativen Kriterien wie z.B. der Höhe des Einkommens. Es sollte berücksichtigt werden, dass nicht nur gehobene Privatkunden, sondern auch Kunden mittlerer und unterer Einkommensschichten potentielle Kunden sein können.^[42] Eine Segmentierung des Privaten Haushalts nach Berufsgruppen wie Selbstständige, Akademiker, Arbeiter Angestellte oder leitende Angestellte ist ebenso denkbar.

4.2 Individualität

Einen wichtigen Bestandteil von Financial Planning sehen alle sieben untersuchten Definitionen in der Individualität der Beratung. Die Private Finanzplanung unterscheidet sich durch die individuelle Sichtweise von der bisherigen Praxis der klassischen Finanzberatung, bei der zumeist eine auf den Verkauf fixierte standardisierte Beratung erbracht wird.

Individualität im Sinne des Financial Planning bedeutet die bessere Abstimmung der privaten Finanzentscheidungen auf individuelle Wünsche und Ziele der Privatpersonen.^[43] Der Berater muss hierzu die Ziele und Wünsche seines Mandanten kennen. Nur mit diesen Kenntnissen kann der Berater die Maßnahmen empfehlen, welche den gesetzten Zielen dienen und von solchen abraten die diesen zuwiderlaufen.^[44] Die Gesamtstrategie wird auf Grundlage der bestimmten Ziele und Wünsche entwickelt. Die Individualität nimmt auch in den Grundsätzen ordnungsgemäßer Finanzplanung (GoF) eine besondere Stellung ein und wird hier als eigene Vorschrift berücksichtigt.^[45]

4.3 Ganzheitlichkeit

Eng in Zusammenhang mit der Individualität der Beratung, steht die ganzheitliche und vernetzte Sichtweise des Financial Planning. Ganzheitlichkeit bedeutet, dass alle Gesichtspunkte, wie die persönliche, finanzielle und steuerliche Situation des Kunden in die Beratung miteinbezogen werden. Dabei werden schon vorhandene Anlagen und Interpendenzen berücksichtigt. Daneben wird das Augenmerk auch auf sich eventuell in naher Zukunft ändernde Lebensumstände gelegt. Der Grundgedanke des Financial Planning ist, aus einer ganzheitlichen Betrachtung aller Aspekte die Entscheidungen und Planungen optimal auf den Kunden abzustimmen und daraus eine umfassende Gesamtstrategie zu entwickeln.^[46]

Die Ganzheitlichkeit ist eines der wichtigsten Abgrenzungskriterien des Financial Planning von der klassischen Form der Finanzberatung. Hier ist in der Regel eine eindimensionale Betrachtungsweise vorzufinden. Es wird beispielsweise der Kauf eines Vermögensgegenstandes nur unter dem Gesichtspunkt der Rendite betrachtet.^[47] Es werden Aspekte, wie etwa Wechselwirkungen mit bereits vorhandenen Anlagen oder die Steuerauswirkung nicht berücksichtigt.

Die Folge einer umfassenden Betrachtungsweise ist, dass ein hoher Anspruch und eine hohe Erwartungshaltung an Financial Planning aufgebaut wird. An diesem Niveau müssen sich die Dienstleistung und der ausführende Finanzplaner messen lassen.^[48] Dies erfordert auch ein hohes Qualifikationsniveau. Der Finanzplaner muss das gesamte Spektrum des Finanz-, Geld-, Kredit- und Versicherungswesen in allen seinen Facetten kennen. Fundierte Kenntnisse in steuerlichen Fragen sollten seine Qualifikation abrunden.^[49]

Die untersuchten Definitionen berücksichtigen nur zum Teil den Gesichtspunkt der Ganzheitlichkeit. Kloepfer^[50] und Tilmes^[51] verwenden den Begriff in ihren Definitionen. Kruschev^[52] und Stracke/Böckhoff^[53] erwähnen die Ganzheitlichkeit nicht, gehen aber später in ihren Erläuterungen ausführlich darauf ein.

4.4 Dokumentation

Dokumentation bedeutet, dass die Ergebnisse der Finanzplanung einschließlich ihrer Prämissen in schriftlicher oder anderer geeigneter Form dem Kunden zur Verfügung gestellt werden. Die Dokumentation muss verständlich und nachvollziehbar sein. Dies meint, dass die Finanzplanung einschließlich ihrer Ergebnisse vom Berater so zu präsentieren sind, dass der Kunde sie versteht und nachvollziehen kann. Außerdem muss die Dokumentation alle im Rahmen des Auftrags gestellten Fragen beantworten.^[54] Die Dokumentation ist im Hinblick auf die Entwicklung der Gesamtstrategie und die periodische Kontrolle sehr wichtig.

Die schriftliche Ausarbeitung des Finanzplans soll für den Kunden einen zukünftigen „Fahrplan“ darstellen. Die zukünftigen Entscheidungen und Planungen werden auf Basis des erstellten Finanzplans getroffen.

Die klassische Anlagevermittlung verzichtet weitgehend auf schriftliche Ausarbeitungen. Es wird zwar meist ein Beratungsprotokoll angefertigt, dies dient aber nicht dem Kunden als Entscheidungsgrundlage, sondern vielmehr einer Haftungsbegrenzung des Vermittlers.^[55]

4.5 Periodische Überprüfung

Die periodische Überprüfung der Finanzplanung und ggf. die Anpassung an geänderte persönliche, wirtschaftliche oder gesetzliche Rahmenbedingungen ist ebenfalls ein Kennzeichen von Financial Planning.

Eine Änderung der gesetzlichen Rahmenbedingungen ist z. B. das kürzlich im Bundesrat verabschiedete Alterseinkünftegesetz und die Besteuerung der vormals steuerfreien Auszahlung von Kapitallebensversicherungen. Der Finanzplan muss daraufhin in seinen Planungen und Empfehlungen angepasst werden. Durch ein regelmäßiges Update kann die Private Finanzplanung auch künftig eine zuverlässige Grundlage für Anlageentscheidungen bieten.^[56]

4.6 Planungsprozess

Die Beschreibung des Planungsprozesses wird in einigen Definitionen als Bestandteil des Financial Planning angesehen. Der Planungsprozess wird zumeist in verschiedene Stufen unterteilt. Tilmes^[57] unterteilt den Prozess der Privaten Finanzplanung in sechs Stufen:

Auftragsvergabe – Datenaufnahme - Analyse und Planung – Dokumentation - Betreuung mit Realisierung - periodische Kontrolle.

Hochberger dagegen sieht die Auftragsvergabe und die Betreuung bei der Realisierung nicht als Bestandteil des Financial Planning Prozesses.^[58] Kruschev geht in seiner Definition nicht auf die einzelnen Stufen des Beratungsprozesses ein.^[59] Der genaue Ablauf des Beratungsprozesses ist im Einzelfall zu entscheiden.^[60] Deshalb kann eine Beschreibung des Beratungsprozesses nur einen Anhaltspunkt bieten. Der genaue Ablauf wird sich in der Praxis an der Intention des Kunden ausrichten müssen.

4.7 Vergütungsform

Ein weiterer Gesichtspunkt ist die Frage der Entlohnung. Es kommen grundsätzlich drei Vergütungsformen in Betracht. Financial Planning gegen Honorar, auf Provisionsbasis oder eine Mischform aus Honorar und Provision.^[61]

Schäfer/Unkel und Kruschev weisen in ihren Definitionen deutlich auf eine Vergütung in Form einer Bezahlung gegen Honorar hin. Tilmes und Stracke/Böckhoff gehen nicht auf die Form der Vergütung ein. Hochberger lässt in seiner Definition die Wahl der Vergütung offen und stellt lediglich fest, dass die Vergütung „ eventuell gegen Entgelt “ erfolgen kann.

Die einschlägige Literatur hat gemeinsam, das meist sehr ausführlich auf die Wahl der Vergütungsform eingegangen wird. Es besteht auch weitgehend eine einheitliche Ansicht, das Financial Planning nur gegen Honorar für den Kunden erfolgsversprechend durchgeführt werden kann.

4.8 Zusammenfassung

Die Aufgabe der Dienstleistung Financial Planning ist nicht der schnelle Verkauf von Finanzprodukten. Es soll vielmehr zusammen mit dem Kunden eine umfassende Gesamtstrategie erarbeitet werden. Bei Bedarf unterstützt ein Financial Planner den Kunden auch in der Umsetzungsphase, also zum Beispiel beim Kauf bestimmter Produkte.^[62] Ziel von Financial Planning ist es Privatkunden in die Lage zu versetzen, ihre finanziellen Ziele zu konkretisieren und unter Berücksichtigung der persönlichen Ausgangslage optimal zu erreichen und zu überprüfen.^[63] Zusammenfassend kann, das Wesen von Financial Planning wie folgt charakterisiert werden:

- Die Zielgruppe der Privaten Finanzplanung ist der Private Haushalt, welcher nach qualitativen und quantitativen Kriterien weiter spezifiziert werden kann.
- Die Private Finanzplanung ist eine individuelle Beratungsdienstleistung, welche auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten und im Vergleich zur klassischen Finanzberatung nicht standardisiert erbracht wird.
- Private Finanzplanung soll umfassend und ganzheitlich geschehen und mögliche Auswirkungen auf andere schon bestehende Anlagen berücksichtigen. Persönliche, gesetzliche und soziale Rahmenbedingungen müssen in die Beratung miteinfließen.
- Der Finanzplaner sollte deshalb eine hohe fachliche Qualifikation besitzen und sich einer laufenden Fort- und Weiterbildung unterziehen.
- Der Kunde sollte mit Hilfe des Beraters ein individuelles Zielsystem erstellen, welches bei der Umsetzung mitberücksichtigt werden muss.
- Damit der Finanzplan auch unter geänderten Rahmenbedingungen die durch den Kunden gesetzten Ziele erreicht, sollte dieser einer periodischen Kontrolle unterliegen.
- Die Entlohnung sollte um einen Interessenskonflikt (Prinzipal-Agent-Problem) des Beraters auszuschließen grundsätzlich gegen Honorar erfolgen.
- Der Beratungsprozess kann allgemein in folgende Schritte unterteilt werden: Datenaufnahme –- Analyse – Strategie – Umsetzung – periodische Kontrolle.

5. Ausprägungsformen des Financial Planning

Die deutschen Financial Planner verwenden eine Vielzahl von Bezeichnungen für die angebotene Dienstleistung. So werden u.a. Begriffe wie „Finanzplanung“, „Private Finanzplanung“, „Vermögensstrukturberatung“, „Vermögensmanagement“, „Strategische Vermögensberatung“ „Financial Consultancy“, „Vermögensplanung“ verwendet.^[64] Diese große Begriffsvielfalt ist teilweise damit zu erklären, dass die Inhalte des Financial Planning in Deutschland je nach Anbieter stark variieren.

Einige Banken, Versicherungen und Strukturvertriebe sehen in der Privaten Finanzplanung vor allem ein Vertriebsinstrument zur Steigerung des Absatzes ihrer Finanzprodukte. Diese Anbietergruppe nützt Financial Planning als Instrument für umfangreiche Cross-Selling Geschäfte. Die Analyseergebnisse werden vor allem für den gezielten Verkauf eigener Produkte verwendet. Die Kenntnisse aus der Finanzplanung, wie beispielsweise die Ablaufleistung und den Auszahlungszeitpunkt von Versicherungen oder der Ablauf der Zinsfestschreibung bei Finanzierungen sind Ansatzpunkte für das aktive Anbieten eigener Produkte.^[65]

Diese Form des Financial Planning ist starker Kritik ausgesetzt. Die Vermittler fordern ein geringes Honorar ein und erzielten den eigentlichen Gewinn dann bei der Umsetzung der Empfehlungen. Es wird vordergründig neutral beraten, aber mit Provisonsgeschäften zusätzlich Geld verdient. Inwieweit die Beratung somit unabhängig und neutral ist kann hier in Frage gestellt werden.

Andererseits wird die Dienstleistung auch als reine Beratung angeboten, die es dem Kunden ermöglichen soll einen von Vertriebsinteressen unabhängigen Überblick über seine Finanzsituation zu erhalten. Als Anbieter fungieren v.a. unabhängige Finanzdienstleister. Zunehmend hat auch die Berufsgruppe der Steuerberater das Financial Planning als eine Erweiterung ihrer strategischen Geschäftsfelder erkannt.^[66] Die Angebote dieser Wettbewerber werden nicht durch den Verkauf von Finanzprodukten subventioniert und weisen zumeist eine sehr hohe Qualität auf. Die Finanzplanung auf reiner Honorarbasis ist eine Dienstleistung die qualitativ auf einer Stufe mit der Steuerberatung durch einen Steuerberater steht. Interessenskonflikte des Finanzplaners zwischen bestmöglicher Beratung des Kunden einerseits und Vertrieb von Finanzprodukten werden hier von vornherein ausgeschlossen.^[67]

6. Ablauf des Financial Planning

Der Ablauf einer Privaten Finanzplanung lässt sich in mehrere Stufen aufteilen. Diese Gliederung gibt eine Reihenfolge vor, in der die einzelnen Leistungen erbracht werden. Das Phasenkonzept dient aber lediglich der Strukturierung und kann je nach Kundenwunsch verkürzt oder verlängert werden. Abbildung 3 zeigt eine mögliche schematische Darstellung.

Abbildung 3 Ablauf des Financial Planning

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung

6.1 Datenaufnahme

Mit der Datenaufnahme wird die Grundlage für die Qualität des späteren Finanzplans gelegt. Nur mit vollständigen und richtigen Daten, die alle Vermögens- und Einkommensbereiche umfassen, lässt sich eine umfassende und vernetzte Analyse durchführen. Dem Kunden muss die Notwendigkeit einer richtigen und vollständigen Datenerhebung als Grundvorraussetzung verständlich gemacht werden. Nur durch eine richtige, vollständige und wahrheitsgemäße Datenaufnahme ist es dem Finanzplaner möglich ein erfolgsversprechendes Gesamtkonzept zu erstellen.^[68]

6.1.1 Möglichkeiten der Datenaufnahme

Eine Möglichkeit der Datenaufnahme ist die Erfassung der Daten direkt in eine Spezialsoftware ohne eine schriftliche Unterlage. Der Vorteil liegt in einem sehr geringen Zeitaufwand, da die Daten nicht doppelt erfasst werden müssen. Es muss nicht zunächst ein Fragebogen ausgefüllt werden und anschließend die Daten in ein EDV-System übertragen werden. Eine sofortige Erfassung der Daten direkt in den Computer ohne eine schriftliche Grundlage ist trotzdem nicht zu empfehlen. Die Gefahr von Fehleingaben ist hoch. Eine Überprüfung der eingegebenen Daten ist nicht möglich ist. Zudem hat der Kunde in den seltensten Fällen alle Unterlagen so zur Verfügung, dass die Datenaufnahme komplett durchgeführt werden kann.^[69]

Eine andere Form der Datenerfassung ist das Ausfüllen von Unterlagen durch den Kunden selbst. Einige Finanzplaner gehen soweit, dem Kunden einen Datenerfassungsbogen zuzusenden mit der Bitte, diesen soweit wie möglich auszufüllen.^[70] Das Ausfüllen einer schriftlichen Unterlage zur Datenaufnahme durch den Kunden allein ist nicht zu empfehlen, denn der Kunde weiß oft mit spezifischen Fachtermini nichts anzufangen. Die Gefahr von Fehleingaben ist hier ebenfalls hoch. Bei größeren und komplexen Vermögen, kann der Kunde durch das eigenständige Ausfüllen des Fragebogens überbeansprucht werden, was der Anbieter vermeiden sollte.^[71]

Es besteht daneben die Möglichkeit einer so genannten „Waschkorbanalyse“. Der Kunde bringt seine unsortierten Unterlagen in einem Waschkorb zum Anbieter und dieser sucht die relevanten Unterlagen heraus. Der Kunde hat somit einen sehr geringen zeitlichen Aufwand. Andererseits ist diese Form für den Anbieter sehr zeit- und somit kostenintensiv. Der Nachteil ist, dass der Preis des Finanzplans schon alleine durch die Datenaufnahme sehr hoch werden kann.^[72]

Für die Durchführung der Datenerfassung ist daher ein guter Mittelweg empfehlenswerter. Die Zusammenstellung der notwendigen Unterlagen erfolgt durch den Kunden, das schriftliche Festhalten durch den Finanzplaner. Der Berater weist, in Form einer Checkliste frühzeitig auf die Unterlagen hin, die er benötigt.^[73] Der Kunde nimmt daraufhin eine Sortierung der relevanten Unterlagen vor. Dies spart dem Anbieter Zeit und Kosten und wird sich positiv auf den Preis der Finanzplanung auswirken. Die Datenerfassung kann nach Übergabe der relevanten Unterlagen zunächst durch den Finanzplaner in Eigenregie erfolgen. Alle wichtigen Unterlagen (Versicherungspolicen, Steuererklärungen usw.) sollten als Kopie dem Finanzplaner vorliegen. Dies verhilft zu einer raschen Datenerfassung und dient dem Zweck einer späteren Qualitätskontrolle.

Entstehen bei der Datenerfassung eventuelle Unklarheiten oder offene Fragen, so kann der Berater diese zusammenfassen und in einem weiteren Gespräch mit dem Kunden versuchen die Unklarheiten zu lösen.

In der Regel liegen nicht alle Unterlagen (z.B. Ablaufleistungen von Kapitallebensversicherungen, Anwartschaften bei Rentenversicherungsträgern etc.) dem Kunden vor. Für die Beschaffung dieser Daten sollte der Mandant dem Berater eine Vollmacht erteilen, die natürlich nur für die Datenerhebung im Rahmen der Finanzplanung Gültigkeit hat.^[74]

Für die Durchführung der Datenaufnahme müssen erfahrungsgemäß zwischen zwei und vier Stunden veranschlagt werden, unter Umständen auch mehr. Dabei ist der Zeitaufwand für die Beschaffung von fehlenden Unterlagen nicht inbegriffen. Durch eine gute Vorbereitung kann der Zeitaufwand bei der Datenaufnahme sowohl für den Kunden, wie auch für den Finanzplaner erheblich verkürzt werden.^[75]

6.1.2 Inhalte des Datenerfassungsbogen

Ein präziser und sachgerechter Datenerfassungsbogen (Checkliste) stellt ein sehr gutes Instrument für eine effiziente Vorbereitung dar. Die Checkliste muss so aufgebaut und gestaltet sein, dass eine computerunterstützte Analyse ohne großen Aufwand möglich ist und alle relevanten Daten für eine erfolgsversprechende Finanzplanung erfasst werden.

Es wird gelegentlich die Bereitschaft der Kunden angezweifelt, alle Daten, die für eine Private Finanzplanung notwendig sind, dem Finanzplaner zu offenbaren. Das Verständnis des Kunden für die Notwendigkeit der ausführlichen Datenerhebung ist immer dann gegeben, wenn das Wesen der Privaten Finanzplanung vom Kunden verstanden worden ist.

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^[1] vgl. http://www.commerzbanking.de/ideenlabor

^[2] vgl. Ehrlich, Bernard / Dembrowski, Anke, Financial Planning – Ganzheitliche Finanzkonzepte für gehobene Anleger, Düsseldorf / Berlin (Metropolitan) 2002 , S.14

^[3] vgl. Farkass-Richling, Dirk / Staab, Wolfgang , Private Finanz Planung – Ein neues Geschäftsfeld in der steuerberatenden Kanzlei, Freiburg / Dormagen, (Die Steuerberatung) März 2004, S. 124

^[4] vgl. http://www.bafin.de

[5] vgl. http://www.bvi.de (Stand 31. Mai 2004)

^[6] vgl. Schaubach, Peter, Financial Planning - Vom 60 Meter-Sprint zum Siebenkampf, Frankfurt am Main (IHK-Wirtschaftsforum), Februar 2001

^[7] vgl. Mittra, Sid, Practicing financial planning: a complete guide for professionals, Englewood Cliffs (Prentice Hall) 1990, S.23

^[8] vgl. Hochberger, Bernd, Financial Planning – Eine Finanzdienstleistung für Private Haushalte des Retail-Segments, Wiesbaden (Deutscher Universitäts-Verlag) 2003, S. 11

^[9] vgl. Mühlbradt, Frank W., Wirtschaftslexikon, Berlin (Cornelsen Scriptor) 2001, 7.Auflage, S.325

^[10] vgl. Mühlbradt, Frank W., a.a.O., S.301

^[11] vgl. Krauss, Peter J. (Hrsg.) , Schirer, Lorry, Financial Planning im Affluent-(Personal-) Banking-Bereich, Wiesbaden (Gabler) 2003, S.271

^[12] vgl. Kloepfer, Jacob, Marketing für die Private Finanzplanung, Wiesbaden (Gabler) 1999, S.17

^[13] vgl. Richter, Rudolf , Furubotn, Eirik, Neue Institutionenökonomik - Eine Einführung und kritische Würdigung , Tübingen (Mohr Siebeck) 2003, S. 163

^[14] vgl. Schäfer, Henry, Vertrauen und Loyalität im Marketing von Finanzdienstleistungen mit Kontraktguteigenschaften, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft – Ergänzungsheft 1/1999, S. 5

^[15] vgl. Richter, Rudolf; Furubotn, Eirik, a.a.O., S. 163

^[16] vgl. Klische, Anke, Banken und Informationen - Der Entwurf eines marktwirtschaftlichen Bankenordnungsrahmens, Bergisch Gladbach (Dissertation) 1995, S.25

^[17] vgl. Klische, Anke, a.a.O, S. 25

^[18] Vogelgesang, Martin, Die Macht der Banken– Ein gesellschaftspolitisches Problem in der Analyse moderner ökonomischer Theorieansätze, München (Utz Verlag) 1995, S. 93f

^[19] vgl. Richter, Rudolf , Furubotn, Eirik, a.a.O., S. 163 ff

^[20] vgl. Kloepfer, Jacob , a.a.O., S.113

^[21] „Viel zu hohe Kreditsummen, dürftige Informationen zu den angebotenen Krediten sowie fehlende und lückenhafte Finanzierungspläne – das ist der ernüchternde Gesamteindruck aus 140 Testge-sprächen, die Finanztest Mitarbeiter (…) mit Beratern von 20 Banken und Sparkassen führten. Nur in jeder vierten Filiale wurden die Tester gut beraten, genauso oft erhielten sie eine mangelhafte Beratung. Eine erschreckende Bilanz. Denn viele Fehler, die die Berater in den untersuchten Gesprächen machten, würden den Kunden im Ernstfall einige Tausend Euro kosten.“
(vgl. ohne Autor, Kein Verlass, (finanztest spezial), November 2003, S.57)

^[22] vgl. Kloepfer, Jacob, a.a.O., S.113

^[23] vgl. Farkass-Richling, Dirk, Staab, Wolfgang, Private Finanzplanung, Vermögensanlage und Steuern, Stuttgart, (Schäfer-Poeschel Verlag) 2003, S.7

^[24] vgl. Kruschev, Wesselin, Private Finanzplanung –die neue Dienstleistung für anspruchsvolle Anleger Wiesbaden (Gabler) 1999, S.24

^[25] vgl. Kloepfer, Jacob, a.a.O. , S.54 f.

^[26] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O., S.24

^[27] vgl. Farkass-Richling, Dirk / Staab, Wolfgang , a.a.O. , S. 8

^[28] vgl http://verbraucherschutz.wtal.de/verkaufsgespraech-oder-beratungsgespraech.htm

^[29] vgl. Farkass-Richling / Staab, a.a.O., S. 8

^[30] vgl. Farkass-Richling / Staab, a.a.O., S. 8

^[31] vgl. Krauss, Peter J. (Hrsg.) , Kruschev, Wesselin, Neue Kunden mit Financial Planning – Financial Planning als zentrales Beratungsangebot des Finanzdienstleisters Wiesbaden (Gabler) 2003, S.167

^[32] vgl. Hochberger, Bernd, Financial Planning – Eine Finanzdienstleistung für Private Haushalte des Retail-Segments, Wiesbaden (Deutscher Universitäts-Verlag) 2003, S. 21

^[33] vgl. Hochberger, Bernd, a.a.O., S. 21

^[34] vgl. Mittra, Sid, a.a.O., S.4

^[35] vgl. Mittra, Sid, a.a.O., S.5

^[36] vgl. Schäfer, Henry , Unkel, Steffen, a.a.O., S.30

^[37] vgl. Tilmes, R. Financial Planning im Private Banking, Bad Soden (Uhlenbruch) 2002, S.31

^[38] vgl. Böckhoff, Michael , Stracke, Guido, a.a.O, S. 27

^[39] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S. 21

^[40] vgl. Kloepfer, Jacob, a.a.O. , S.51 und 53.

^[41] vgl. Böckhoff / Stracke, S.21 sprechen von Privatkunden / vgl. Kloepfer, Jacob, S.53 spricht von Privatpersonen / vgl. Kruschev, Wesselin, S.21.spricht von Anleger

^[42] Diese Kundengruppe wird auch oft als „Retail-Banking-Kundensegment“ bezeichnet.

^[43] vgl. Kloepfer, Jacob, a.a.O. , S.23

^[44] vgl. Kloepfer, Jacob, a.a.O. , S.24

^[45] Eine Darstellung der Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung (GoF) zeigt Anlage 2. (S. 111)

^[46] vgl Stracke/Thies (1986), a.a.O. , S.403

^[47] vgl. Böckhoff, Michael , Stracke, Guido, a.a.O, S.21

^[48] vgl. Hochberger, Bernd, a.a.O., S.22

^[49] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S. 132

^[50] vgl. Kloepfer, Jacob, a.a.O. , S.51 und 53.

^[51] vgl. Tilmes, Rolf, a.a.O., S.15

^[52] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S. 21

^[53] vgl. Böckhoff, Michael , Stracke, Guido, a.a.O, S.21

[54] vgl. http://www.devfp.de

^[55] vgl. hierzu Kapitel I Punkt 7.3 und Anlage 1 (S. 110)

^[56] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S. 105

^[57] vgl. Tilmes, Rolf, a.a.O., S.31

^[58] vgl. Hochberger, Bernd, a.a.O., S.27

^[59] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S. 21

^[60] vgl. Hochberger, Bernd, a.a.O., S.27

^[61] Ausführlich auf die Aspekte bei der Wahl der Vergütungsform, wird in Kapitel II Punkt 8 eingegangen.

^[62] vgl. Steinert,Andrea, Special Financial Planning, Capital, 23.02.2002, vgl. www.capital.de

^[63] vgl. Schaubach, Peter, Financial Planning - Vom 60 Meter-Sprint zum Siebenkampf, Frankfurt am Main (IHK-Wirtschaftsforum), Februar 2001

^[64] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O., S. 29

^[65] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O., S. 38

^[66] vgl. http://www.net-lexikon.de/Finanzmathematik.html

^[67] vgl. Farkass-Richling / Staab, a.a.O., S. 6

[68] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S.84

^[69] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S.84

^[70] vgl. Böckhoff, Michael , Stracke, Guido, a.a.O, S.76

^[71] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S.84 ff.

[72] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S.87

^[73] vgl. Böckhoff, Michael , Stracke, Guido, a.a.O, S.77

^[74] vgl. Böckhoff, Michael , Stracke, Guido, a.a.O, S.77

^[75] vgl. Kruschev, Wesselin, a.a.O. , S.85