Die Veränderung des Vetriebscontrolling aufgrund der Digitalisierung

Inhaltsverzeichnis

Kurzfassung

Abstract

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Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Forschungsfragen & Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit

2 Charakteristika des Vertriebscontrolling als Bindeglied von Marketing und Controlling
2.1 Stellung des Vertriebscontrolling im Rahmen des Controllingansatzes
2.2 VC als Unterstützungsfunktion des Vertriebsmanagements
2.2.1 Ziele des VC
2.2.2 Operatives und Strategisches VC
2.2.3 Instrumente und Kennzahlen des VC
2.2.4 Erkenntnisobjekte des VC

3 Derzeitige Aufgaben und Prozesse des VC
3.1 Aufgaben und Definition des VC
3.2 Die Prozesse des VC
3.2.1 Strategische Vertriebsplanung
3.2.2 Operative Vertriebsplanung
3.2.3 Vertriebskostenrechnung
3.2.4 Reporting

4 Einflussfaktoren der Digitalisierung für das Vertriebscontrolling.
4.1 Steigende Daten- und Informationsvielfalt
4.2 Neue Analyseverfahren
4.3 Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit
4.4 Zwischenfazit der Einflussfaktoren

5 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Prozesse aufgrund der Digitalisierung
5.1 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Hauptprozesse
5.1.1 Die Veränderung der strategischen Planung
5.1.2 Die Veränderung von Kosten-, Leistungs-, und Ergebnisrechnung
5.1.3 Die Veränderung des Reporting
5.2 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Teilprozesse der operativen
Vertriebsplanung
5.2.1 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente und Kennzahlen
5.2.2 Budgetierung und Forecast
5.2.3 Abweichungsanalyse

6 Handlungsempfehlungen an das VC am Beispiel der Veränderung der operativen
Vertriebsplanung
6.1 Beurteilung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb
6.2 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente .
6.3 Forecast
6.4 Abweichungsanalyse
6.5 Handlungsempfehlungen

7 Fazit

Literaturverzeichnis