Visuelle Unterstützung von elektronischen Verhandlungen. Analyse des Verhaltens bezüglich eingegangener Konzession

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Grundlagen in elektronischen Verhandlungen
2.1 Elektronische Verhandlungen und Verhandlungsunterstützungssysteme
2.2 Konzession
2.3 Cognitive Fit
2.4 Visualisierungsformen

3 Vorgehensweise

4 Entwicklung einer Visualisierung zur Analyse eingegangener Konzessionen
4.1 Einflussfaktoren auf das Verhalten eingegangener Konzessionen
4.2 Auswahl der Visualisierung
4.3 Eigene Gestaltung der Visualisierung
4.4 Diskussion

5 Fazit

Abbildungsverzeichnis

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1 Einleitung

Nicht erst im Beruf sondern bereits von klein auf sind Verhandlungen Lebensbestandteil eines jeden Menschen. Sie begegnen uns in alltäglichen Situationen und sind Instrument dafür unseren persönlichen Nutzen bei Transaktionen jeglicher Art möglichst hoch zu halten. Dieser Nutzen kann allerdings nur bei Verhandlungserfolg realisiert werden, für diesen ist die Kompromissfindung von Nöten, die aus gegenseitigen Zugeständnissen – sogenannten Konzessionen – hervorgeht. Als zentrales Element des ökonomischen Geschehens – denn bei Verhandlungen ist es wo Angebot und Nachfrage aufeinandertreffen und koordiniert werden (Peters, 2000, S. 413) – sind Verhandlungen im Berufsleben noch wichtiger als sie es im Alltag ohnehin schon sind. Die Ausweitung des Handels im Allgemeinen und damit auch die Bedeutung des Verhandelns an sich, trieben die Etablierung einer modernen Gesellschaft immer weiter voran. Während beim Abwenden von der „Jäger und Sammler“-Zeit zum Tauschhandel hin ein erster Umbruch stattfand war vor allem der Schritt hin zur Erfindung des Geldes und damit die Schaffung des modernen Handels ein weiterer Meilenstein der Menschheitsgeschichte. Während die Erfindung des Geldes jedoch bis vor Christus reicht und die endgültige Durchsetzung dessen bereits mehrere Jahrhunderte zurückliegt, ist der neuste – und wohl auch bedeutendste – Paradigmenwechsel der Menschheit gerade einmal zwischen 40 und 50 Jahre alt und besteht in der Informations- und Kommunikationstechnik. Das Zeitalter der Informations- und Kommunikationstechnologie hat Verhandlungen nahezu gänzlich eingeholt und den traditionellen Güterhandel bereits revolutioniert (Schoop, 2006, S.147). In der heutigen Zeit benutzen wir nahezu für alle Aufgaben – ob im Geschäftsleben oder Alltag – technische Hilfsgüter. Die Unterstützungsmöglichkeiten sind nahezu endlos, ob Software wie MS Word als Textverarbeitungsprogramm, das Internet mit seinen unzähligen Möglichkeiten wie beispielsweise seiner Recherchefunktion oder MS Excel als weitere täglich genutzte softwarebasierte Unterstützung. Überall umgibt uns das Technologiezeitalter mit all seinen unterstützenden Funktionen ohne die wir kaum noch vorankommen würden. Doch im angesprochenen Kernelement der modernen Wirtschaft – den Verhandlungen – sind unterstützende Plattformen vergleichsweise rar gesät und Vielen, selbst denen deren Geschäftsfeld zu einem Großteil aus Verhandeln besteht - kaum bekannt. Dabei sind vor allem im genannten Schlüsselfaktor für die Kompromissfindung – der Konzession – bestehende Hilfestellungen sehr ernüchternd.

Diese Ausgangssituation führt zu unserer Forschungsfrage: Welche Einflussfaktoren bezüglich Konzessionen bei elektronischen Verhandlungen bestehen und wie können diese durch geeignete Visualisierungstechniken unterstützt werden? Im Rahmen unserer Arbeit sind wir an diese Fragestellung mithilfe des Konzeptes des Design Science Research herangetreten. Die nachfolgende Arbeit ist wie folgt aufgebaut: Im 2. Kapitel wird sich mit den Grundlagen befasst. Dem Leser werden essenzielle Termini und Konzepte bezüglich elektronischen Verhandlungen vermittelt. In diesem Rahmen wird er außerdem an die gängigsten Verhandlungsunterstützungssysteme herangeführt. Auch werden Kernbegriffe wie der Begriff der Konzession und des Cognitive Fit vorgestellt um den Leser eine einheitliche Begriffsbasis sowie nötiges Vorwissen zu vermitteln. Final werden die gängigsten Visualisierungsformen kurz vorgestellt.Im Nachfolgenden, dritten Kapitel erläutern wir unsere Vorgehensweise bezüglich der Arbeit detaillierter. Im vierten Kapitel, welches als unser Hauptteil fungiert, werden die identifizierten Einflussfaktoren welche auf Konzessionen wirken dargelegt, unsere ausgewählte Visualisierungsform weiter vorgestellt und anschließend unsere Gestaltung der Visualisierung, in Form eines von uns entwickelten Mockups, vorgestellt. Abgeschlossen wird dieses Kapitel durch einen Diskussionsteil in welchem wir beispielsweise auf die Limitationen unserer Arbeit eingehen werden. Im abschließenden Kapitel wird ein Fazit gezogen und in diesem Rahmen die Auswirkungen unserer Arbeit auf Forschung & Praxis aufgeführt, sowie weiteren Forschungsbedarf herausgestellt.

2 Grundlagen in elektronischen Verhandlungen

Zur Sicherstellung des Leserverständnisses auf dem Themengebiet der elektronischen Verhandlungen, liegt die Notwendigkeit vor relevante Literaturstücke zu erfassen und essentielle Begrifflichkeiten zu definieren. So sollen in den nachfolgenden Zeilen die Schlüsselbegriffe klar definiert werden und darüber hinaus eine klare Abgrenzung erfahren.

2.1 Elektronische Verhandlungen und Verhandlungsunterstützungssysteme

Ein essentieller Aspekt dieser Arbeit ist die elektronische Verhandlung. Blickt man auf den Kernbegriff der Verhandlung an sich, wird diese als eine sich zwischen Partnern wiederholenden Kommunikation und als ein fortlaufender Prozess der Entscheidung zwischen mindestens zwei oder mehreren Teilnehmern beschrieben. Das Erreichen der Zielsetzungen der jeweiligen Seiten ist dabei nur durch Interaktion und Austausch mit den anderen Teilnehmern möglich. Hinsichtlich dessen ist es notwendig, dass die Teilnehmer der Verhandlung Informationen untereinander austauschen, um in der Verhandlung Fortschritt zu erfahren. Dies geschieht durch den Austausch und die Transition von Angeboten der einen und Gegenangeboten der anderen Seite. Unter anderem kann das Ziel einer Verhandlung sein, dass trotz grundlegend verschiedener Präferenzen und Verhandlungsobjekte, die Verhandlungspartner einen Kompromiss finden (Bichler et al. 2003). In den meisten Fällen findet der Kommunikationsprozess der verhandelnden Parteien solange statt bis eine von allen Seiten akzeptierte Vereinbarung und Lösung zustande kommt (Schwab 2003, S.32). Ferner ist das Verhalten des Gegenübers in einer Verhandlung durch Überzeugung zu beeinflussen (Sierra et al. 1998). Elektronische Verhandlungen gehen eine Ebene weiter und werden durch die elektronische Komponente ergänzt. Im Falle einer elektronischen Verhandlung werden die Verhandlungsprozesse und die anhängige Kommunikation mit Hilfe von elektronischen Verhandlungstools unterstützt und optimiert. Ein Treiber dessen sind neue Medien, insbesondere das Internet. Um den Verhandlungsprozess bestmöglich auf elektronischem Wege zu unterstützen, kommen heutzutage sogenannte Decision Support Systems und Negotiation Support Systems zum Einsatz, welche somit Verhandlungsunterstützungssysteme darstellen (Schwab 2003, S.34 f.). Elektronische Verhandlungen bringe im direkten Vergleich mit klassischen Verhandlungen eindeutige Vorteile mit sich. Beispielsweise sind elektronische Verhandlungen unabhängig von Ort und Zeit, wodurch die Verhandlungspartner nicht mehr physisch zusammentreffen müssen. Zudem kann der Teilnehmerkreis vergrößert werden, da potentielle Verhandlungsparteien durch das das Internet weltweit teilnehmen können. Durch den erhöhten Wettbewerb unter den Teilnehmern der Verhandlung können besser Verhandlungsergebnisse erwartet werden.

2.2 Konzession

Im Zuge unserer wissenschaftlichen Arbeit findet auch der Gebrauch des Begriffs der Konzession statt. Der Begriff allgemein bedeutet das Zugeständnis bzw. Entgegenkommen in einer bestimmten Angelegenheit unter Berücksichtigung von Wünschen und Bedürfnissen der anderen Seite. Im Kontext einer Verhandlung kann die Konzession dabei verstanden als Änderung des eigenen Angebots in Richtung der Präferenzen und Interessen der Verhandlungsgegenseite, was jedoch das eigene angestrebte Verhandlungsergebnis schmälert (Pruitt 1981, S.19).

2.3 Cognitive Fit

Im Zusammenhang mit dem Cognitive Fit ist auch die Repräsentation des Problems bzw. der Aufgabenstellung ausschlaggebend. Die Wahl der Visualisierungsform ist dabei relevant für die mentale Problemrepräsentation. Grafiken bieten schneller, aber weniger präzise Entscheidungen bei räumlichen Aufgaben, was man als spatial bezeichnet. Tabellen bieten schnellere und präzisere Entscheidungen bei Aufgaben mit Zeichen und Ziffern, was als symbolic bezeichnet wird (Vessey 1991, Vessey/Galletta 1991). Der Cognitive Fit erhöht die Effizienz und Effektivität der Problemlösung (Vessey 1991, S.221).

2.4 Visualisierungsformen

Um eine Visualisierung umzusetzen stehen einige Möglichkeiten bereit. Im Folgenden sollen drei Möglichkeiten vorgestellt werden. Eine Möglichkeit der Visualisierung sind Balkendiagramme. In der Abbildung findet eine Zuordnung der Alternativen zu den einzelnen Kriterien statt. Das Erscheinungsbild wird dabei von den verschiedenen Anordnungen der Kriterien beeinflusst. So kann auch eine Zuordnung der Kriterien zu den Alternativen durchgeführt werden (Miettinen 2012, S.10 f.). Darüber hinaus existiert die Möglichkeit Daten in Form einer Heatmap zu visualisieren. Im Beispiel stehen die Spalten für Kriterien und die Zeilen für Alternativen. Die Zellfarbe steht dabei für einen relativen Wert eines Kriteriums. Ampelfarben sollen intuitive Entscheidungen erleichtern. Die hohe Informationsdichte einer Heatmap ermöglicht die Identifikation von Abhängigkeiten und Konfliktpotentialen zwischen den einzelnen Kriterien (Gettinger et al. 2013, S. 978).

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Abb. 1: Darstellung in Form eines Balkendiagramms; Quelle: Miettinen 2012, S.10 f.

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Abb.2 : Darstellung in Form einer Heatmap; Quelle: Gettinger et al. 2013, S. 978

Unser eigener Lösungsansatz orientiert sich jedoch an den Negotiation Dance Graph und wurde an Anlehnung dessen erstellt, weil er die benötigten Informationen und Kriterien bestmöglich wiedergibt (Gettinger/Koeszegi 2014, S.803).

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