Verkaufsmanagement eines EMS-Studios. Die 13 Stufen des Verkaufs

Inhaltsverzeichnis

Klassifizierung / Einordnung des Ausbildungsbetriebs

1 Verkaufsorganisation
1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz- Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe

3 Teams, Motivation Führung
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung

4 EA Controlling
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote

5 Literaturverzeichnis

6 Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
6.1 Abbildungsverzeichnis
6.2 Tabellenverzeichnis

Klassifizierung / Einordnung des Ausbildungsbetriebs

Tabelle 1: Klassifizierung / Einordnung des Ausbildungsbetriebes (Eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Verkaufsorganisation

1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb

Der Verkauf von Trainings-Mitgliedschaften stellt die Kernleistung des oben dargestellten Unternehmens dar. Im folgendem wird der Verkaufsprozess einer solchen dargestellt. Es ist hierbei anzumerken, dass die Beratungen durch die Trainer direkt durchgeführt werden und kein einheitlicher Standard existiert. Die Beratungen sind also grundsätzlich unterschiedlich und individuell.

1. Vorbereitung

In der ersten Stufe bereitet sich der Trainer mental und organisatorisch auf das Gespräch vor. Dazu gehört, dass der Eingangsfragebogen vorbereitet wird, der Trainer sich mental auf das kommende Gespräch vorbereitet und alle bereits bekannten Informationen über den Kunden nochmal durchgegangen werden. Bekannte Informationen sind unter anderem der Name, das Alter, sowie die Information wie die Person auf das Studio aufmerksam wurde.

2. Begrüßung

Die Begrüßung erfolgt durch den Trainer. Der Trainer begrüßt den Kunden mit Handschlag, sowie indem er ihn mit Namen anspricht und sich selbst vorstellt. Im Anschluss wird gefragt ob man duzen darf. Der Trainer leitet ein Gespräch durch kurze Fragen (Hast du gut hergefunden o.Ä.) ein. Im Anschluss geht es in die Beratungsecke und durch das Gespräch versucht der Trainer eine persönliche Beziehung aufzubauen.

3. Bedarfsanalyse

Die Anamnese erfolgt mithilfe eines Kontraindikationsbogens, welcher beim EMS-Training sicherstellt, ob ein Training gefahrlos durchgeführt werden kann. In der Bedarfsanalyse probiert der Trainer den Hot-Button des Kunden herauszufinden, damit das anschließende Probetraining möglichst Nutzenorientiert durchgeführt werden kann.

4. Einführung EMS-Training

Im Anschluss an die Bedarfsanalyse gibt es eine kurze Einführung über das EMS-Training. Hierbei geht es um den Ablauf eines Trainings, wie das Training funktioniert und woher es kommt.

5. Probetraining

Als nächste Stufe wird ein Probetraining durchgeführt. Dies hat den Grund, dass sich die meisten Personen nichts unter EMS-Training vorstellen können. Des Weiteren ist immer eine Personaltraining Situation gegeben und hierfür ist essentiell, dass sich Kunde und Trainer verstehen, damit der Kunde das Gefühl bekommt seine Ziele erreichen zu können.

6. Verkaufsgespräch

In dieser Phase wird eine Angebotspräsentation durchgeführt. Hierbei werden auch direkt die Preise mit aufgezeigt. Im Anschluss wird noch einmal die Bereitschaft zum Abschluss abgefragt.

7. Abschluss

Der Abschluss wird vom Trainer durchgeführt, er füllt den Vertrag aus und erklärt dem Kunden den Vertrag sowie die AGB.

8. After-Sales

Der Kunde wird im Studio willkommen geheißen, und ihm werden nochmal ein paar Infos zum Training mitgebeben. Im Anschluss wird direkt mindestens ein erster Trainingstermin vereinbart, in manchen Fällen erfolgt auch dauerhafte Terminierung über die komplette Vertragslaufzeit. Zum Abschluss wird das Neumitglied per Handschlag verabschiedet und ihm die Tür offen gehalten, sowie verabschiedet.

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Der Verkaufsprozess des dargestellten Unternehmens, wird nun mit den 13 Stufen des Verkaufs gemäß Van Eckert (2005) verglichen

Tabelle 2: Verkaufsprozess einer Mitgliedschaft der Turnstube im Vergleich zu den 13 Stufen des Verkaufs (Eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Der maßgebliche Unterschied zwischen der Theorie und dem Verkaufsprozess des dargestellten Studios liegt in der zusätzlichen Durchführung eines Probetrainings. EMS-Training ist sehr vielen nicht bekannt und von daher ist ein Probetraining praktisch unumgänglich. Interessenten können sich unter dem Training nichts vorstellen und werden ohne ein Probetraining keine Mitgliedschaft abschließen. Beim Training kann der Trainer bereits den Nutzen individuell darstellen und das JA für die Mitgliedschaft einleiten. Durch das Nutzenorientierte Training verläuft die spätere Angebotspräsentation angenehmer ab und die Abschlusschance erhöht sich.

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

In der Bedarfsanalyse wird lediglich ein Kontraindikationsbogen verwendet, der Krankheitsbilder ausschließen soll. Als eine Unterstützung bei der Bedarfsanalyse wäre ein Fragebogen von Vorteil, der dem Trainer hilft einen roten Faden beim Gespräch zu behalten. In der After-Sales-Phase können über Gutscheine, bzw. Empfehlungen neue Kontaktdaten gesammelt werden. Dies wird im Unternehmen jedoch nicht gemacht, da die Kunden bei dieser speziellen Art des Trainings zumeist ihr Umfeld ohnehin unterrichten und Werbung machen. Des Weiteren gibt es eine dauerhafte Aktion zum Thema „Kunden werben Kunden“, wodurch die Mitglieder angehalten werden, Neumitglieder zu werben um kleine Extras zu erhalten.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz- Transformation der Modi

Um Kunden im Modell der verschiedenen Modi der Selbstkonkordanz (Sheldon Elliot, 1999) zur nächsthöheren Stufe zu führen, werden in der folgenden Tabelle drei Strategien aufgezählt.

Tabelle 3: Strategien zum Überführen der verschiedenen Modi der Selbstkonkordanz (Eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.2 Kundenbindung

In den ersten 5-12 Wochen nach Abschluss einer Mitgliedschaft ist die Gefahr des Trainingsabbruches am größten. Das hat den Grund, dass das Training noch nicht im Tagesablauf des Neumitglieds integriert ist. Übersteht ein Neumitglied die Phase des sogenannten Motivationsloch, ist die Chance auf einen Abbruch weitaus geringer. Im folgendem werden fünf Strategien aufgezeigt, die helfen ein Motivationsloch zu vermeiden.

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