Extrait
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Formelverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung / Fragestellung
1.2 Zielsetzung und Gang der Arbeit
2 Grundlagen des Vertriebsmanagements
2.1 Bezugsrahmen des Vertriebsmanagements
2.2 Vertriebssteuerung
2.2.1 Begriffserklärung der Vertriebssteuerung
2.2.2 Aufgaben der Vertriebssteuerung
2.2.2.1 Informationsmanagement
2.2.2.2 Kunden- und Potenzialorientierung
2.3 Vertriebscontrolling
2.3.1 Begriff und Aufgaben des Vertriebscontrollings
2.3.2 Abgrenzung des strategischen und operativen Controllings
2.3.3 Vertriebscontrolling als Basis der Steuerung
3 Vertriebskennzahlen und deren Bedeutung
3.1 Kennzahlen zur Strategiefestlegung, -umsetzung und -überwachung
3.1.1 Eine ausgewählte wertorientierte Kennzahl
3.1.2 Eine ausgewählte Strukturkennzahl
3.1.3 Eine ausgewählte Potenzialkennzahl
3.1.4 Eine ausgewählte Kostenkennzahl
3.2 Operative Kennzahlen und ihre Bedeutung
3.3 Kennzahlensysteme als Rückgrat der Vertriebssteuerung
4 Vertriebssteuerung unter Verwendung der Balanced Scorecard
4.1 Begriff und Wesen der Balanced Scorecard
4.2 Balanced Scorecard als Kennzahlensystem zur Vertriebssteuerung
4.3 Chancen, Potenziale und Nachteile der Balanced Scorecard
5 Theorie-Praxis-Reflexion
5.1 Strategieausrichtung anhand von Kennzahlen
5.2 Chancen und Risiken von Kennzahlen in der Vertriebssteuerung
5.3 Trends in der Vertriebssteuerung
5.4 Praxisbeispiel
6 Fazit und Ausblick auf weitere Fragestellungen
Literaturverzeichnis
- Citation du texte
- Patrick Czezorra (Auteur)Sebastian Lange (Auteur), 2018, Vertriebssteuerung. Vertriebskennzahlen auf dem Prüfstand, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/436941
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