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Ist das Harvard-Konzept zu weich?

Eine Analyse von Kritikpunkten am Harvard-Konzept

Hausarbeit (Hauptseminar) 2017 15 Seiten

Medien / Kommunikation - Theorien, Modelle, Begriffe

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Philosophie des Harvard-Konzepts

3 Kritische Betrachtung des Verhandlungsansatzes des Harvard-Konzepts

4 Kritische Betrachtung des Harvard-Konzepts in der Spieltheorie

5 Diskussion

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabelle 1: grafische Darstellung der Ergebnisse weicher und harter Verhandlungsparteien in einem Gefangenendilemma

Tabelle 2: kreative Verteilung unterschiedlicherVerhandlungsstile

1 Einleitung

Befasst man sich mit der Thematik Verhandlungsführung stößt man auf eine Vielzahl von Konzepten mit diversen unterschiedlichen Verhandlungsansätzen und konzipierten Prinzi­pien. Auffällig hierbei ist die überwältigend häufige Erwähnung (vgl. Herbst 2007, S. 116 ff.; Preißler 2015, S. 63 ff.; Braun, Saarn 2015, S. 1045) des Harvard-Konzepts von Fisher, Ury, Patton (vgl. 2004, S. 10), das mit seinen vier Prinzipien als Hilfestellung für eine Vielzahl von Verhandlungssituationen genutzt werden soll. Seien es Verhandlungen im industriellen (vgl. Herbst 2007) oder Praxishandbücher der Kommunikation im psychologischen Kontext (vgl. Alter 2015). Kritische Reflexionen bezüglich des Harvard­Konzepts sind in der Literatur allgegenwärtig und in ähnlich hohem Ausmaß anzutreffen. Es stellt sich die Frage nach der Aussagekraft, der kritischen Beiträge, die das Harvard­Konzept als gefährdet zur Ausbeutung darstellen und deren Verhandlungsansatz als ungeeignet und zu weich erachten. Resultierend aus dem mehrfach zu verzeichnenden Vorwurf zu weich zu sein, wird das Harvard-Konzept mit dem Hintergrund folgender Hypothese betrachtet: Ist das Harvard-Konzept zu weich - Eine Analyse an Kritikpunkten am Harvard-Konzept.

Im Zuge einer Hausarbeit im Modul fachübergreifende Managementkompetenzen im Master-Studiengang Management und Qualitätsentwicklung im Gesundheitswesen (M.Sc.) gilt das Eruieren und inhaltsanalytische Betrachten des Nährbodens, auf dem ausgewählte kritische Reflexionen basieren, als Ziel. Der Rahmen Hausarbeit ist als Limitation zu betrachten und macht lediglich die Bearbeitung eines Auszugs der kritischen Reflexionen, hinsichtlich des Vorwurfs zu weich zu sein, realisierbar.

Zunächst wird die Philosophie des Harvard-Konzepts detailliert beschrieben, um Verständnis für den Untersuchungsgegenstand zu gewährleisten. Es folgen im Hauptteil zwei inhaltsanalytische Betrachtungen, die den integrativen Verhandlungsansatz und die spieltheoretische Auslegung des Harvard-Konzepts implizieren. Kritische Äußerungen aus der Literatur werden erläutert, aufAussagekraft geprüft und Folgerungen daraus gezogen. Ziel hierbei ist ein Erkenntnisgewinn hinsichtlich der Parameter hart und weich, die die Vorgehensweise der Generierung eines Verhandlungsgegenstands nach dem Harvard­Konzept einstufen. Abschließend werden die erhobenen Ergebnisse zusammengefasst dargestellt und die Hypothese, ob das Harvard-Konzept zu weich ist, im untersuchten Rahmen verifiziert oder falsifiziert. Selbstreflexion hinsichtlich der Erhebungs- und Auswertungsmethode findet statt und ein Ausblick, der offene Fragen impliziert, benannt. Des Weiteren werden abschließendKonsequenzen für Praxis und Forschung aufgezeigt.

2 Philosophie des Harvard-Konzepts

Das Harvard-Konzept beschreibt mit seinen vier Prinzipien eine sachbezogene Verhandlungsmethode, die in sämtlichen Alltags- und auch beruflichen Situationen als polyvalente Hilfestellung in Verhandlungssituation verstanden werden kann (vgl. Fisher, Ury, Patton 2015, S. 23 ff.). Hierbei wird ein Ansatz verfolgt, der empfiehlt hart zum Verhandlungsgegenstand und weich zum Verhandlungspartner zu sein (vgl. ebd., S. 94). Darunter versteht man durch faires und in Ermangelung von grobem Verhalten den erhobenen Anspruch auf ein Verhandlungsobjekt für sich zu generieren (vgl. ebd., S. 24 f.). Somit spiegelt das Harvard-Konzept eine faire Wertvorstellung wider und schützt vor harten Verhandlungspartnern, die darauf abzielen das empfohlene faire Verhalten auszunutzen (vgl. ebd., S. 21 ff.). Das gemeinsame Ziel der Verhandlung wird als gesteigerter Mehrwert aller Involvierten definiert (vgl. ebd., S. 97 ff.) ohne negativen Einfluss auf die Beziehungsebene zwischen den involvierten Parteien auszuüben (vgl. ebd., S. 94).

Die vier konzipierten Prinzipien stellen den Grundsatz der Verhandlungsführung nach Fishery, Ury, Patton (2015) dar und sollen die Wahrnehmung bezüglich des Verhand­lungsprozesses schulen (vgl. ebd, S. 10f.) und lauten wie folgt:

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln (ebd., S. 47)

Primär ist jeder Verhandlungspartner als Mensch zu sehen, der von Gefühlen geleitet wird. Dies kann sowohl nützlich als auch schädlich für den Prozess der Verhandlung sein (vgl. ebd., S. 49). Des Weiteren liegt es in der Natur des Menschen nach Argumenten der Übereinkunft des geforderten sachlichen Interesses zu suchen bei Wahrung oder bestenfalls Förderung der Qualität der Beziehung zum Verhandlungspartner (vgl. ebd., S. 50). Das Ich sollte hierbei nicht an der sachlichen Position partizipieren zur Verhinderung von hypothesenbasierten Ableitungen sachlicher Erklärungen des Verhandlungspartners (vgl. ebd., S. 51). Vielmehr soll durch die Betrachtung der objektiven Gegebenheit Wahrheit hinsichtlich der Hintergründe sachbezogener Forderungen generiert werden (vgl. ebd., S. 54). Dies erreicht man durch offene Kommunikation über Hintergründe und Motivationen des Gesagten und schafft es dadurch sich in die Lage des Verhandlungs­partners hineinzuversetzen (vgl. ebd., S. 54). Nicht nur Beweggründe des Gesagten sondern auch deren zugrundeliegenden Emotionen bedürfen einem beidseitigen Erkennen und Verständnis, um besonders bei harten Verhandlungsgesprächen nicht in eine Sackgasse zu geraten (vgl. ebd., 2004, S. 62).

2. Auf interessen konzentrieren, nichtaufPositionen (ebd., S. 76)

Fehlende Übereinkunft zweier Verhandlungspartner wird durch Diskrepanz bezüglich Interessen und nicht Positionen bestimmt (vgl. ebd., S. 76 f.). Interessenskonflikte gilt es mittels Kommunikation zu lösen (vgl. ebd., S. 89 f.). Ein simples „Warum?“ bzw. ,,Warum nicht?“ könnte bereits für Klarheit sorgen (vgl. ebd., S. 81), um gemeinsame, ausgleichbare oder auch konträre Interessen herauszukristallisieren und diese anschlie­ßend zu beiderseitigem Interesse zu vereinen (vgl. ebd., S. 79). Sollte dies nicht möglich sein, ist es dennoch ratsam im Sinne eines harten sachbezogenen Verhandlungsstil gegenüber der Gegenseite an seinen Interessen festzuhalten (vgl. ebd., S. 93 f.).

3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil (ebd., S. 97)

Das anschaulichste Beispiel einer Entscheidungsmöglichkeit zu beidseitigem Vorteil stellt das Teilen einer Orange dar, an der zwei Parteien verschiedenes Interesse haben (vgl. ebd., S. 98). Eine der beiden Parteien benötigt lediglich die Schale der Orange zum Kuchenbacken und die andere das Fruchtfleisch zum Verzehr. Ohne Kommunikation und das Beleuchten der konträren Interessen, die vereinbar sind, ist es sehr wahrscheinlich dass die Orange in der Mitte halbiert und beiden eine Hälfte zugeteilt wird (vgl. ebd., S. 98 f.). Dies hätte durch Kommunikation und Klarstellung der Motivation der Erlangung des Verhandlungsobjekts verhindert werden können. Eine Aufteilung bei der Partei 1 die gesamte Schale und Partei 2 das gesamte Fruchtfleisch der Orange erhalten hätte wäre die Aufteilungsmöglichkeit zum beiderseitigen Nutzen gewesen und hätte beiden involvierten Verhandlungsparteien einen maximalen Nutzen beschert (vgl. ebd., S. 98 f.).

4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien (vgl. ebd., S. 128)

Objektive Kriterien müssen eruiert werden (vgl. ebd., S. 133), um deren Anwendung hinsichtlich einer vernünftigen Übereinkunft beider Verhandlungspartner auf Erfolg prüfen zu können (vgl. ebd., S. 132 f.). Faire Kriterien werden als objektiv angesehen und sind gekennzeichnet durch Unabhängigkeit des Willens beider Parteien, gesetzliche Legitimierung und einer Praktikabilität (vgl. ebd., S. 134). Beispiele hierfür lauten: frühere Vergleichswerte, Marktwerte, moralische Prinzipien, etc. (vgl. ebd., S. 133 f.).

Trotz der Handlungsempfehlungen des Harvard-Konzepts kann keine Verhandlungs­garantie gewährleistet werden (vgl. ebd., S. 147). Sollte die Gegenseite mächtiger sein, oder bessere Verhandlungskompetenzen aufweisen kann, empfiehlt sich die Entwicklung der „Best Alternative to Negotiated Agreement“ (ebd., S. 147), die sachgerechtes Verhandeln fördert. Sie beschreibt eine Alternative zum Verhandlungsgegenstand und sorgt dafür unbeschwerter aus Verhandlungssituationen auszuscheiden (vgl. ebd., S. 159). Das Harvard-Konzept wurde mit einem integrativen Verhandlungsansatz konzipiert und empfiehlt Sachgerechtigkeit (vgl. Koschany-Rohbeck 2015, S. 71). Kritische Äußerungen bezüglich des Verhandlungsansatzes werden nun inhaltsanalytisch geprüft.

3 Kritische Betrachtung des Verhandlungsansatzes des Harvard­Konzepts

Als sachorientierte Verhandlungsmethode (vgl. ebd., S. 25) bedient sich das Harvard­Konzept laut Saner (vgl. 2008, S. 85 ff.) einem rein integrativen Ansatz der Verhandlungsform, deren Hauptmerkmal das Wert fördern darstellt (vgl. Tenbergen 2001). Ein erfolgreiches Verhandlungskonzept sollte wiederum laut Fließ (vgl. 2006, S. 611) auch distributiven Gerechtigkeiten und somit der Wertforderung (vgl. Tenbergen 2001, S. 2 f.) entsprechen. Es zeigt sich ein Spannungsfeld zwischen dem distributiven Verhandlungsansatz, der dem integrativen konträr gegenübersteht. Es stellt sich die Frage, ob das Harvard-Konzept in Ermangelung von adäquatem Wert fordern als zu weich agiert.

Zunächst werden Differenzierungsmerkmale der beiden Ansätze erläutert und auf jeweilige Entsprechung im Harvard-Konzept und somit Aussagekraft (vgl. Fisher, Ury, Patton 2015) untersucht. Charakteristisch für das integrative Verhandeln ist die Integration widerstrebender Interessen (vgl. Alter 2015, S. 8; Saner 2008, S. 85 ff.) und basiert somit auf der Vereinigung komplementärer Präferenzen. Multiattributivität in Verhandlungs­situationen gewährleisten dies, da gleichzeitig meist mehrere Gegenstände verhandelt werden - ein Ausgleich der Interessen bedeutet in diesem Zusammenhang Erfolg (vgl. Alter 2015, S. 8). Als Ziel gilt das erfolgreiche Generieren eines höheren Gesamtnutzens des Verhandlungsgegenstandes bzw. der Verhandlungsgegenstände (vgl. Pruitt, Kim, Rubin 2004; Lewicki, Saunders, Minton 1999). Man sprichtvon ,,Win-Win-Situationen (vgl. Raiffa, Richardson, Metcalfe2002, S. 96).

Das distributive Verhandeln schafft im Gegensatz dazu sogenannte ,,Win-Lose-Situa- tionen“ (vgl. Herbst 2007, S. 29). Raiffa (vgl. 1982, S. 42) entwickelte hierzu ein ZOPA- Konzept, das eine Zone of Possible Agreements beschreibt, in welcher sich beide Verhandlungsparteien bei Verhandlungen einigen könnten - es gibt Verlierer und Gewinner einer Verhandlung. Wertfordern steht im Mittelpunkt des Verhandlungs­prozesses. Jede Verhandlungspartei versucht für sich einen größtmöglichen Nutzen zu generieren, woraus neben ,,Win-Lose-Verhandlungen“ auch Nullsummenspiele entstehen können (vgl. Raiffa, Richardson, Metcalfe 2002, S. 96). Nullsummenspiele sind dadurch gekennzeichnet, dass die Summe der Gewinne und Verluste beider Verhandlungspartner durch absolut nicht konforme und somit unvereinbare Interessen summiert Null ergeben können (vgl. Holler, Illing 2009, S. 55). Ein ausführlicher Exkurs in das spieltheoretische Modell, aus dem das Nullsummenspiel hervorgeht, folgt im nächsten Gliederungspunkt unter dem Aspekt, ob das Harvard-Konzept darin als zu weich agiert.

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Details

Seiten
15
Jahr
2017
ISBN (eBook)
9783668757295
ISBN (Buch)
9783668757301
Dateigröße
502 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v433214
Institution / Hochschule
Alice-Salomon Hochschule Berlin
Note
1,7
Schlagworte
Harvard-Konzept Verhandlungen

Autor

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