Verkaufsmanagment in einem Sportnahrungsgeschäft

Inhaltsverzeichnis

1 VERKAUFSORGANISATION
1.1 Verkaufsorganisation des Ausbildungsbetriebes in seiner Kernleistung und deren Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.2 Verkaufsprozessoptimierung

2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe

3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung

4 EA CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote

5 LITERATURVERZEICHNIS

6 ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
6.1 Tabellenverzeichnis
6.2 Abbildungsverzeichnis

Tabelle 1: Klassifizierung des Ausbildungsbetriebs nach Vorgaben der Einsendeaufgabe rev.16.016.000

Abbildung in dieser leseprobe nicht enthalten

Eine Klassifizierung/Einordnung des Ausbildungsbetriebes nach den Vorgaben der geforderten Prüfungsleistung war nicht möglich, da es sich hier um keine Fitnessanlage handelt.

1 Verkaufsorganisation

1.1 Verkaufsorganisation des Ausbildungsbetriebes in seiner Kernleis­tung und deren Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs.

In der Tabelle 2-4 wird der Verkaufsprozess der Kernleistung des Ausbildungsbetriebes dargestellt, den 13 Stufen des Verkaufs gegenübergestellt und deren Unterschiede erläu­tert.

Tabelle 2: Vergleich der 13 Stufen des Verkaufs mit dem Verkaufsprozess einer Kernleistung des Ausbil­dungsbetriebes

Abbildung in dieser leseprobe nicht enthalten

1.2 Verkaufsprozessoptimierung

Vor Öffnung des Ladenlokals sollte es eine Vorbereitungsphase geben, hier kontrollieren die Mitarbeiter die zu präsentierende Ware auf das Erscheinungsbild im Regal. Der The­kenbereich sollte aufgeräumt sein und die kleinen Präsente zu jedem Einkauf bereitlie­gen. Da die Produktpräsentation einen große Rolle spielt, ist das Erscheinungsbild der Ware ein sehr wichtiger Punkt. Damit auch der erste Eindruck beim Kunden positiv ist und er direkt seinen Ansprechpartner erkennt, ist Teambekleidung und ein gepflegtes Äußeres wünschenswert um einen professionellen ersten Eindruck beim Kunden hinter­lassen zu können. Neue Informationen werden mit allen Verkaufsmitarbeitern ausge­tauscht, so ist immer eine hohe Fachkompetenz vorhanden. Da die Verkaufsquote bei fast 100% liegt, besteht im eigentlichen Verkaufsgespräch kein Optimierungsbedarf.

Nur durch ein aktives Empfehlungsmarketing kann der Verkaufsprozess sinnvoll ergänzt werden. Aktuell findet im vorhandenen Verkaufsgespräch keine Behandlung von Emp­fehlungen statt. Mittels Empfehlungskarten kann der Kunde seinen Freunden und Trai­ningspartnern einen Rabattgutschein aushändigen, werden diese eingelöst, erhält der Kunde beim nächsten Einkauf ein kleines Präsent oder ebenfalls einen Rabatt. Somit können weitere Kunden generiert werden. Die After Sales Phase ist bereits sehr profes­sionell, hier wird das Augenmerk darauf gelegt, dass alle Fragen des Kunden beseitigt wurden und er zufrieden das Ladenlokal verlässt. Die Kundenbindung wird durch die Rabattkarte verstärkt und er erhält über den Newsletter regelmäßige Informationen über neue Rabatte, Tipps und Tricks rund ums Training, Ernährung und Nahrungsergän­zungsmittel. Somit kann Sportnahrung^^| die Kunden erreichen, auch wenn diese seit längerem nicht mehr vor Ort waren.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi

Macht ein Kunde eine Ernährungsberatung um einen Bonus bei seiner Krankenkasse zu erhalten, handelt er nicht aus eigenen Beweggründen, die Selbstkonkordanz befindet sich gerade im so genannten externalen Modus (Schlaffke & Plünnecke, 2005, S.46).

In dieser Phase ist es wichtig beim Kunden ein Problembewusstsein zu schaffen, dies kann durch eine Infoveranstaltung oder bewusste Fragestellungen geschehen. Beide Me­thoden machen den Kunden auf sein Fehlverhalten aufmerksam (Schlaffke & Plünne­cke, 2005, S. 51).

Ist ein Problembewusstsein beim Kunden vorhanden, so hat der Kunde die Gründe der Zielintention verinnerlicht, auch wenn es noch nicht die eignen sind und befindet sich somit im introjizierten Modus (Schlaffke & Plünnecke, 2005,S.46).

Der nächste Schritt ist es die Gründe für eine Veränderung als wichtig und positiv anzu­sehen und zu verinnerlichen. Die Selbstkonkordanz im identifizierten Modus liegt dann vor, wenn der Kunde aus freier Entscheidung handelt, weil er eine positive Veränderung anstrebt (Schlaffke & Plünnecke, 2005, S. 46). Mit Auswirkungsfragen können aktiv positive Aspekte gesammelt werden um den Kunden die Vorteile der Veränderung zu verdeutlichen auch eine Pro und Contra Liste hilft die positive Veränderung durch sein Handeln zu verinnerlichen (Schlaffke & Plünnecke, 2005, S.53).

Der letzte Schritt ist es nun, dass der Kunde keine Gründe für sein Handeln mehr benö­tigt, sondern aus eigener Zielsetzung handelt, dies nennt man auch intrinsischer Modus. (Schlaffke & Plünnecke, 2005, S. 46) Den Kunden durch Lob und Bestätigung unter­stützen, sowie im helfen Selbstbeobachtung und Selbstkontrolle zu erlernen um sich später eigenständig motivieren zu können. Familienangehörige sollten bewusst mit ein­bezogen werden, um ihn hier positiv zu unterstützen und zu stärken (Schlaffke & Plünnecke, 2005, S.54).

2.2 Kundenbindung

Es werden nun fünf Maßnahmen zur Kundenbindung vorgestellt, die dem sogenannten „Motivationsloch“ entgegenwirken und somit die Abbruchrate minimieren können.

Tabelle 5: Fünf Maßnahmen zur Kundenbindung

Abbildung in dieser leseprobe nicht enthalten

[...]