Businessplan zur Einrichtung eines Discountstudios im niedrigen Preissegment

Inhaltsverzeichnis

1 Definition der konstitutiven Parameter
1.1 Wesentliche Standortfaktoren
1.2 Firmenlogo und Leitspruch
1.3 Die Standortfaktoren für das Fitnessstudio MainSports
1.3.1 Lage/Struktur des Standorts
1.3.2 Umgebungspotenzial
1.3.3 Mitbewerber
1.3.4 Verkehrsanbindung
1.3.5 Parkplatzsituation
1.3.6 Räumlichkeiten
1.3.7 Marktbeschreibung
1.4 Datenblatt
1.5 Gewählte Unternehmensform
1.6 Risiken

2 Organisation der Main Sports GmbH
2.1 Aufbauorganisation
2.2 Ablauforganisation

3 Personalwirtschaft
3.1 Stellenbeschreibung
3.2 Anforderungsprofile
3.2.1 Anforderungsprofil Bereichsleiter/in
3.2.2 Anforderungsprofil Fitnessberater/in
3.3 Stellenanzeige

4 Personalplanung
4.1 Personaleinsatzplan
4.2 Personal- Stundenanzahl
4.3 Berechnung benötigte Neumitgliederzahl pro Monat

5 Personalkosten
5.1 Anstellungsverhältnisse
5.2 Monatliche Personalkosten
5.3 Nettoumsatz
5.4 Personalkostenanteil in %

6 Club in Club Konzept
6.1 4 P Modell
6.2 Investitionsplanung

7 Deckungsbeitrag
7.1 Deckungsbeitragsrechnung für das Club-in-Club-Konzept
7.2 Break even Point Beurteilung

8 Tag der offenen Tür

9 Analyse Gütesiegel

10 Beurteilung der Main Sports GmbH

11 Literaturverzeichnis

12 Tabellenverzeichnis

13 Abbildungsverzeichnis

14 Anhang

15 Anhang

16 Anhang

1 Definition der konstitutiven Parameter

1.1 Wesentliche Standortfaktoren

Im ersten Schritt werden die grundsätzlichen Standortfaktoren für ein Fitnessstu-dio dargestellt und woher man die notwendigen Informationen zur Bewertungerhält.

Tab.1: Standortfaktoren (Eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.2 Firmenlogo und Leitspruch

Unser Discount- Fitnessstudio im niedrigen Preissegment trägt den Firmennamen“MainSports” dieser Name wurde auf Grund des nahgelegenen Hauptbahnhofesgewählt.

Mit dem Leitspruch „ Get more, pay less“ weisen wir hier auf unser Segment hin. Da wir uns mit dem im Folgenden beschriebenen Konzept von anderen DiscountStudios abheben wollen. Unsere Kunden bekommen für einen relativ niedrigen Mitgliedsbeitrag verhältnismäßig viel geboten.

Abb.1: Firmen Logo (Eigene Darstellung)

1.3 Die Standortfaktoren für das Fitnessstudio MainSports

Die in Punkt 1.1 beschriebenen „Grundsätzlichen Standortfaktoren“ werden hier für das Unternehmen „MainSports“ erläutert.

1.3.1 Lage/Struktur des Standorts

Das Unternehmen befindet sich in der Bahnhofstraße 82, 35390 Gießen, in direkter Stadtrandlage, im ehemaligen Day- Night-Sports. Am 01.03.2012 bezogen wir die ehemaligen Räumlichkeiten des Day- Night-Sports.

Als siebtgrößte Stadt in Hessen, gilt Gießen als Universitätsstadt. Hier befindensich die Justus-Liebig-Universität mit rund 25.000 Studierenden und die Techni-sche Hochschule Mittelhessen mit 7.810 Studierenden. Daneben befinden sichdort eine Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie, die Freie Theologische Hoch-schule Gießen und eine Abteilung der Hessischen Hochschule für Polizei undVerwaltung.

Gießen ist bedeutender Verkehrsknotenpunkt und eines der Oberzentren der Re-gion. Etwa 10 Km westlich liegt die Stadt Wetzlar mit rund 51.056 Einwohnern.In weiterer Entfernung befinden sich die Städte Marburg in Oberhessen, Fuldajenseits des Vogelsbergs, Siegen in Südwestfalen und Limburg an der Lahn amRande des Westerwalds.

Gießen hat eine Fläche von 72,56 km² und weist eine Bevölkerungsdichte von1057 Einwohnern je km² auf. Gießen ist in sechs Ortsteile gegliedert: Wieseck,Kleinlinden, Allendorf/Lahn , Rödgen, Petersweiher und Schiffenberg (vgl.GIESSEN).

1.3.2 Umgebungspotenzial

In näherer Umgebung finden sich zahlreiche Einkaufsmöglichkeiten, Restaurants, sowie der Gießener Hauptbahnhof. Für unseren Standort sind damit gute Voraussetzungen für eine hohe Kundenfrequentierung geschaffen.

1.3.3 Mitbewerber

Die direkten Mitbewerber sind Optimed Sports, Mrs.Sporty und McFit. Die Posi-tionierung der drei Mitbewerber ist völlig unterschiedlich. Optimed Sports, wel-ches im mittleren Preissegment angesiedelt ist, konzentriert sich auf gesundheits-orientierte Leistungen. Bei „Mrs.Sporty“ handelt es sich um ein reines Frauen-studio mit ca. 200 Mitgliedern, das Konzept basiert auf einem 30-Minuten-Zirkeltraining, eine Kombination aus Kräftigungs- und Konditionsübungen. DerKonkurrenzkampf ist ausschließlich auf potenzielle weibliche Mitglieder be-schränkt. McFit positioniert sich im niedrigen Preissegment und gilt deshalb alsdirekter Mitbewerber mit gleicher Zielgruppenansprache. Jedoch ist unser Studio„MainSports“ etwas günstiger in der Struktur der Mitgliedsbeträge und bieteteine größere Angebotsvielfalt (Ladysbereich, Bistroecke).

1.3.4 Verkehrsanbindung

Durch den nahgelegenen Hauptbahnhof ist eine sehr gute Verkehrsanbindungdurch öffentliche Verkehrsmittel gegeben. Mehrere Bushaltestellen sind inner-halb von 3 Minuten zu erreichen und fahren im 5 Minuten- Takt in die nächstenVororte (Umkreis ca. 15 Km). Die Erreichbarkeit mit PKW ist durch die ausge-zeichnete verkehrsbezogene Infrastruktur gewährleistet. Aus südlicher Richtunggelangt man über die L3475 relativ zügig zum Standort, aus westlicher Richtungüber die L3020. Die Autobahnen A3 und A5 sind ebenfalls in einem Umkreis vonca. 10 km zu erreichen.

1.3.5 Parkplatzsituation

Auf Grund der hohen Infrastruktur und der sehr guten Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel, ist die Parkplatzsituation begrenzt. Unseren Mitgliedern stehen insgesamt 50 kostenlose Parkplätze in einem nah gelegenen Parkhaus zu Verfügung. Diese sollten ausreichen, da unsere Zielgruppe sich mitunter auf jüngere Kunden konzentriert, wie die große Anzahl an Studenten, welche meist keinen PKW nutzen, sondern überwiegend öffentliche Verkehrsmittel.

1.3.6 Räumlichkeiten

Mietpreis für Gewerbefläche in Stadtrandlage: Bei dem gewählten Standort kann man mit 10 Euro pro qm² zzgl. 3 Euro Neben- kosten rechnen (vgl. PETERS IMMOBILIEN)

1.3.7 Marktbeschreibung

- Marktgebiet I und II

Auf Basis der Zeit-Distanz-Methode wird das Marktgebiet festgelegt. Hierbeifindet eine Aufteilung in Marktgebiet I (5-7 Minuten Anfahrt) und Marktge-biet II (12- 15 Minuten Anfahrt) statt. Berechnungsgrundlage bildet der An-fahrtsweg mit PKW zur Hauptverkehrszeit aus allen vier Himmelsrichtungen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb.2: Marktgebiet I (grün) und Marktgebiet II (rot) Daten vonOpenSrtreetMap, http://www.openstreetmap.org

Tab.2: Marktbeschreibung (Eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.4 Datenblatt

In folgender Tabelle werden die Rahmenparameter für das Unternehmen „MainSports“ dargestellt.

Tab.3: Rahmenparameter (Eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Unser Studio ist zentral gelegen und ist gut mit Öffentlichen Verkehrsmittel, so-wie mit dem eigenen PKW zu erreichen. Auf Grund der zentralen Lage könnenwir mit einer höheren Kundenfrequentierung rechnen. Das Studio hat eine relati-ve hohe Mitgliedszahl, deshalb ist eine Fläche von 2500 qm angemessen. Die Fläche teilt sich wie folgt auf: Fitnessfläche - 1900 qm, Lady-Bereich - 280 qm, Bistrobereich 40 qm, Duschen/ Umkleiden (Damen und Herren) - 200 qm, Büro - 60 qm, Trainerpoint - 20 qm. Wir unterscheiden uns von dem Mitbewerber„ McFit“ mit unserem „Ladysbereich“, d.h wir haben einen abgetrennten Bereich für unsere weiblichen Mitglieder. Zusätzlich gibt es einen Bistrobereich, dort haben die Mitglieder Sitzmöglichkeiten, sowie einen Automaten, bestückt mit Getränken und Riegeln. Um mit McFit gleichzuziehen haben wir ebenfalls 24 Stunden geöffnet. Auf Grund des niedrigen Mitgliedsbeitrages werden in unserem Studio keine Kurseinheiten angeboten. Um uns auch preislich von McFit abzuheben liegen wir bei einer Laufzeit von 24 Monaten unter dem Beitrag des Mitbewerbers. Es kann auch eine Laufzeit von 12 Monaten für einen monatlichen Mitgliedsbeitrag von 19 Euro abgeschlossen werden.

Im Hinblick auf die Mitgliederzahlen haben wir zum Jahresanfang einen Bestandvon 5000 bestehenden Mitgliedern, unser Ziel bis Ende des Jahres sind 5150Mitglieder.

1.5 Gewählte Unternehmensform

MainSports GmbH (Gesellschaft mit beschränkter Haftung)

Die GmbH gilt als Handelsgesellschaft im Sinne des Handelsgesetzbuchs. Sie istdie häufigste Form einer Kapitalgesellschaft. Die Firma der GmbH muss die Be-zeichnung „Gesellschaft mit beschränkter Haftung“ oder eine allgemein verständ-liche Abkürzung dieser Bezeichnung enthalten. Das Stammkapital einer GmbHmuss mindestens 25.000 Euro betragen. Der Jahresabschluss einer GmbH bestehtaus der Bilanz, einer Gewinn und- Verlustrechnung, sowie dem Anhang.

Vorteile:

- Haftung: Haftung beschränkt sich auf das Stammkapital (keine Haftung mit dem privaten Vermögen)
- Kapitalbeschaffung: Kapital kann durch Erhöhung der Einlagen bestehenderGesellschafter oder durch die Aufnahme neuer Gesellschafter beschafft werden
- Gesellschafterwechsel: ein Gesellschafterwechsel ist im Vergleich zu einerPersonengesellschaft leichter möglich. Ein Gesellschafter verkauft seine Anteile10/61 (notariell) an einen Dritten, der dadurch Gesellschafter wird (vgl. SCHLAFFKE/

PLÜNNECKE, BWL 1, S.71ff. 2011).

1.6 Risiken

Für folgende Sachrisiken sollte eine Versicherung abgeschlossen werden: Feuer, Explosion, Blitzschlag

- Sturm, Hagel

- Leitungswasser
- Einbruchdiebstahl, Vandalismus Glasbruch
- Transportschaden (nur bei neuen Geräten)  Ausfall von Elektrogeräten

Alle oben aufgeführten Risiken können auftreten und die Existenz des Unternehmens bedrohen und werden deshalb versichert.

Für folgende Vermögensrisiken sollte eine Versicherung abgeschlossen werden:

- Feuer
- Computerausfall
- Berufs-/Betriebshaftpflicht Entgeltfortzahlung
- Forderungsausfall

Auch die aufgezählten Vermögensrisiken sollten versichert werden, zusätzlichsollte in einem Discount-Studio eine Versicherung für den Forderungsausfall ab-geschlossen werden. Im Hinblick auf die Zielgruppe und das damit verbundeneoftmals niedrigere Einkommen, könnte es zu Zahlungsausfällen kommen.

2 Organisation der Main Sports GmbH

2.1 Aufbauorganisation

Für die MainSports GmbH wird als Organisationsform das Einliniensystem gewählt. Das Einliniensystem ilst die Grundform eines Leitungssystems, bei der untergeordnete organisatorische Einheiten nur von jeweils einer übergeordneten Instanz Weisungen erhalten.

Vorteile hierbei sind klare Unter-/Überstellungsverhältnisse, eine eindeutige undübersichtliche Abgrenzung von Kompetenzen und klar festegelegte Kommunika-tionswege.

Nachteile können eine eventuelle Überlastung von einer übergeordneten Instanzsein und eine mangelnde Spezialisierung der Zwischeninstanzen sein (vgl. GAB-LER).

Bei der MainSports GmbH handelt es sich um ein Discountstudio, welches mitmöglichst geringem Personalaufwand auskommen muss, damit die günstigenPreise angeboten werden können. Aufgrund der geringen Personaldichte reichteine Übergeordnete Person für den Fitnessbereich aus, da sich hier die meistenMitarbeiter befinden. Die anderen Bereiche können direkt an den Geschäftsführerberichten. Der Nachteil der mangelnden Spezialisierung greift hier nicht, da imDiscounter alle Trainer und auch der Bereichsleiter Fitness die gleiche Qualifika-tionsstufe, nämlich mindestens Fitnesstrainer B- Lizenz, aufweisen müssen. Einehöhere Qualifikation ist für die geforderten Aufgaben nicht notwendig.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3: Liniensystem der MainSports GmbH (Eigene Darstellung)

2.2 Ablauforganisation

Bei der Ablauforganisation wird für einen Prozess, in diesem Falle der Verkauf einer Mitgliedschaft, ein exaktes Ablaufschema erstellt. Somit ist ersichtlich wer was wann wo und wie macht.

Tab. 4: Ablauforganisation für den Verkauf einer Mitgliedschaft (Eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

In der MainSports GmbH stellt der Verkauf aufgrund der Preise ein nicht ganz soumfangreiches Unterfangen dar, wie zum Beispiel in einem Premium-Studio. Ofterscheinen Kunden im Studio mit dem Satz: „Ich würde mich gerne anmelden“,da Tarife und Laufzeiten durch Werbung und Mund-zu-Mund Propaganda meistschon bekannt sind.

Um die Mitgliedschafts-Abschluss-Zahlen etwas anzukurbeln gibt es diverse Marketing-Aktionen in Form von Flyern, Plakaten und Zeitungsannoncen. Für die Planung und Erstellung ist die Verwaltung der MainSports GmbH in Zusammenarbeit mit dem Studioleiter verantwortlich. Die Verwaltung ist ebenfalls dafür verantwortlich, dass die Flyer durch eine externe Firma verteilt und die Plakate aufgehängt werden. Außerdem findet in diesem Unternehmensbereich die Organisation des Internetverkaufs statt. Kunden können auf der Homepage ihre Mitgliedschaft ausdrucken und unterschrieben mitbringen.

Weil es in dem aufgeführten Discount-Studio aufgrund der Personalkosten und dem damit verbundenen Aufwand keine separate Marketing-Abteilung und kein Promotion-Team gibt und auch keine Telefonaquise stattfindet, werden Mitgliedschaften fast ausschließlich über Walk-ins und Call-ins abgeschlossen. Aufgrund der geringen Dauer der Beratungsgespräche werden bei Call-ins keine Termine vereinbart, sondern der Telefoninteressent wird aufgefordert persönlich vorbei zu kommen und sich das Studio gleich anzuschauen.

So entfallen außerdem auch Terminbestätigungsanrufe und Anrufe bei nicht erschienen Erst-Terminen. Ist es nun soweit und der Interessent kommt ins Studio wird er von einem deranwesenden Mitarbeiter schon im Eingangsbereich freundlich begrüßt. Nach derBegrüßung und der Vorstellung mit Namen wird der potentielle Kunde mit einerAlternativfrage auf ein Getränk eingeladen (für diesen Anlass stehen den Mitar-beitern Getränke an der Theke zur Verfügung) und in den Bistrobereich begleitet.Hier bekommt er einen Interessentenbogen (Anhang 1) überreicht und wird gebe-ten diesen auszufüllen. Dieser Bogen dient zum einen zum Kennenlernen des In-teressenten, es informiert den Berater also über Trainingsziele, sportliche Vorge-schichte und eventuell vorliegende körperliche Einschränkungen, zum anderenbekommt das Studio dadurch die Kontaktdaten.

Sollte zu dieser Zeit ein Trainer oder der Bereichsleiter anwesend sein, so wirdder Interessent darüber informiert, dass der Berater ihm umgehend zur Verfügungsteht. Sollte nur ein Mitarbeiter anwesend sein oder der Trainer und der Bereichs-leiter bereits beschäftigt, so beginnt der Mitarbeiter selbst mit dem Verkaufsge-spräch.

Der Verkauf ist in vier Schritte aufgeteilt. Wobei der gesamte Verkauf nicht so umfangreich ist, wie in einem Premium-Studio. Alle vier Schritte werden nur kurz angeschnitten.

Bei der Begrüßung gewinnt der Kunde einen ersten Eindruck. Dieser setzt sich in der Regel fest. Nun wird vom Berater versucht eine Beziehungsebene aufzubauen. Wenn der Berater mit dem Interessenten sozusagen auf einer Wellenlänge ist beginnt der eigentliche Teil des Verkaufs.

Jetzt gilt es, den Bedarf des Kunden zu erkennen und zu erfragen. Dies geschieht mit offenen Fragen und aktivem Zuhören. Auf dieser Phase baut der weitere Verkauf auf. Was führt den Kunden zu uns? Wenn wir das wissen können wir später kundenorientiert Lösungen aufzeigen.

Nach dieser Phase wird der Bistrobereich verlassen um dem Kunden das Studiozu zeigen. Hier findet in der MainSports GmbH auch die Angebotspräsentationstatt. Diese findet nach der EVI Formel (Eigenschaften, Vorteile, Identifikation)statt. Merkmale beschreiben, Vorteile aufzeigen und den Nutzen für den Kundenerklären.

Die Abschlussphase findet wiederum im Bistrobereich statt. Diese Phase stellt imDiscount-Studio einen nicht ganz so kritischen Punkt dar wie beispielsweise beieinem Verkaufsgespräch in einem Premium-Studio. Der Kunde kennt meistensschon den Preis und ist, wenn er mit dem Studio zufrieden ist, auch ohne weiteresbereit den Preis zu bezahlen. Nichts desto trotz wird der Preis präsentiert und derBerater holt sich die Ja´s zu Fitness ab und führt einen Vorabschluss durch.

Nach dem endgültigen Abschluss finden die After Sales statt. Nach Verabschiedung des Kunden endet der Prozess in der Verwaltung, in der der Vertrag eingegeben und abgeheftet wird.

Nachfolgend werden noch einige Controllingmöglichkeiten aufgezeigt. Die Durchführung des Controllings obliegt der Geschäftsführung. Hierzu dienen verschiedene Kennzahlen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

- Wie viele Walk-ins kommen pro Flyer-Verteilung ins Studio
- Weiterempfehlungsrate
- Rücklaufquote von Interessenten, die bei der ersten Beratung nicht direktabgeschlossen haben

3 Personalwirtschaft

3.1 Stellenbeschreibung

Bezeichnung der Stelle:

Bereichsleiter/in für Training/Verkauf/Service

Unterstellung:

Der Stelleninhaber ist dem Geschäftsführer unterstellt

Überstellung:

Dem Stelleninhaber sind die Trainer und die Aushilfen unterstellt

Ziele der Stelle:

- Der Stelleninhaber soll die von der Geschäftsführung vorgegebenen Ziele gewissenhaft, zügig und ökonomisch erreichen
- Der Stellinhaber soll den Geschäftsführer bei allen anfallenden Aufgaben qualifiziert unterstützen und effektiv entlasten
- Es soll eine stetige und zielführende Kommunikation mit dem Geschäftsführer sowie dem Bereichsleiter unterstellten Personal stattfinden

Aufgaben und Kompetenzen der Stelle:

- Personalplanung für Trainer und Aushilfen/ Urlaubsplanung
- Betreuung der Mitglieder
- Verkauf von Mitgliedschaften
- Durchführung von Verkaufsschulungen für die Unterstellten
- Verantwortlich für Verkaufszahlen
- Vorbereitung von Teamsitzungen
- Durchführung von Mitarbeiterschulungen

Stellvertretung:

- Der Stelleninhaber vertritt den Geschäftsführer
- Der Stelleninhaber wird vertreten von Trainer A

Bezeichnung der Stelle:

Fitnessberater/in

Unterstellung:

Dem Stelleninhaber sind keine Stellen unterstellt Überstellung:

Der Stelleninhaber ist dem Bereichsleiter direkt unterstellt

Ziele der Stelle:

- Alle ihm von dem direkten Vorgesetzten zugetragenen Aufgaben sollen gewissenhaft, zügig und ökonomisch erledigt werden

- Der Informationsfluss zwischen den Mitgliedern und dem Bereichsleiter soll gewährleistet werden

Aufgaben und Kompetenzen der Stelle:

- Betreuung der Mitglieder
- Verkauf von Mitgliedschaften
- Telefondienst
- Durchführung von Trainingsterminen

Stellvertretung:

- Der Stelleninhaber wird von einem anderen Trainer vertreten
- Der Stelleninhaber vertritt den Bereichsleiter

[...]