Organisation, Orientierung, Motivation und Controlling eines Fitnessstudios

Inhaltsverzeichnis

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsoptimierung

2 Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkordanz
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe

3 Teams, Motivation und Führung
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung

4 Controlling
4.1 Kennzahlen im Betrieb
4.2 Fluktuationsquote

5 LITERATURVERZEICHNIS

6 ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
6.1 Abbildungsverzeichnis
6.2 Tabellenverzeichnis

1 Verkaufsmanagement

Tab. 1: Klassifizierung des eigenen Ausbildungsbetriebes

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.1 Verkaufsorganisation

Die Kernleistung unseres Fitnessstudios ist der Verkauf von Mitgliedschaften. Diese werden hier anhand des 13 Stufenmodells (Schlaffke & Plünnecke, 2015, S. 15-37) dargestellt und erläutert.

Schritt 1: Vorbereitung

- Unterlagen über Interessenten sammeln, Schreibmaterial bereithalten
- Einstimmung auf den Termin
- Bühnenbild und eigenes Setting überprüfen

Schritt 2: Kontaktaufnahme und Begrüßung:

- Auf Kunden zugehen, mit Namen begrüßen, herzlich willkommen heißen
- Smalltalk
- Getränk anbieten und zum Tresen begleiten

Schritt 3: Bedarfsanalyse durchführen:

- SPIN-Methode
- Bedarfsanalyse Bogen
- IPad bereithalten - Profil erstellen
- Fragen zur Person, Wünsch, Zieldetails erfragen, Prioritäten, Einschränkungen, Motiv
- Probeabschluss

Schritt 4: Ein "NEIN" ausschließen

Schritt 5: Angebotspräsentation

- Merkmale der Leistung, Vorteile und Nutzen aufzeigen
- Kontrollfragen
- Präsentation am Gerät

Schritt 6: Abschluss

- Besprechung des Trainings
- Anmeldebogen präsentieren
- Preispräsentation
- After Sales

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Schritt 7: Verabschiedung

- Mappe überreichen
- Foto machen
- zweiten Termin vereinbaren

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Tab. 2: Begrüßung - Vergleich Phase 1-3 mit Phasen des eigenen Studios

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 4: Angebotspräsentation - Vergleich Phase 5-10 mit dem eigenen Studio

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 5: Abschluss - Vergleich Phase 11 - 13 mit dem eigenen Studio

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.3 Verkaufsoptimierung

In unserem Betrieb ist eine Optimierung insofern möglich, indem man eine ruhigere Atmosphäre schaffen könnte. Dies ist möglich, wenn der Berater mit dem Kunden ins Büro geht, um dort das Gespräch zu führen. Der Kunde und Berater können sich voll auf sich konzentrieren, zudem wird der Berater so nicht von anderen Mitgliedern ange- sprochen und somit wird das Gespräch nicht gestört. Oder der Kunde hat Angst, dass andere Personen mithören.

Dies ist leider nicht möglich, da das Büro ausschließlich für Mitarbeiter zugänglich gemacht wird und es für einen eigenen Beratungsraum an Platz mangelt. Zudem ist so etwas nur möglich, wenn ständig 2 Personen in Form von Trainern im Studio zur Verfügung stehen, wenn ein Probetermin ansteht.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkordanz - Transformation der Modi

Im externalen Modus befindet sich die Person, wenn die Zielintension nur dann verfolgt wird, wenn die Person Einfluss von außen erhält (Schlaffke & Plünnecke, 2015, S. 46). Er verändert sein Verhaltensmuster nur dann, wenn sich aus der Absichtslosigkeit aufgrund von externen, unpersönlichen Faktoren eine Bestimmte Absicht bildet.

Um in die nächste Stufe der Selbstkordanz aufzusteigen Bedarfs es also Einfluss eines persönlichen, externen Faktors, wie zum Beispiel den Rat eines Trainers oder die des Arztes. Hierbei muss der Vorteil und der Nutzen aufgezeigt werden. Im introjizierten Modus sind Gründe für eine Zielintension vorhanden, jedoch sind eigene Beweggründe noch nicht soweit ausgeprägt um die Zielintesion herauszubilden (Schlaffke & Plünnecke, 2015, S. 46).

Um nun die Ausprägung zu steigern, sollte der Kunde das Ziel haben in den identifizierten Modus zu gelangen. Die Aufgabe des Trainers und Beraters ist es, die Einstellung des Kunden so zu verändern, dass er "die Gründe der Zielintension in einer freien Entscheidung für sich selbst als wichtig ansieht und die Zielintension deshalb im Einklang dem ihren persönlichen Überzeugungs- und Wertesystem steht" (Schlaffke & Plünnecke, 2015, S. 46). Kurze und/oder kleine Erfolge helfen dem Kunden dabei das Ziel und die Zielintesion besser zu verstehen. Schon nach wenigen Wochen eines Projekts kann somit etwas geschaffen werden, das dem Teilnehmer zur Bestätigung dient, richtig entschieden zu haben. (Lasko&Busch, 2003, S. 191).

Um die Ausprägung der Selbstkordanz des Kunden langfristig hochzuhalten, muss ver- sucht werden das Verhalten des Kunden so zu verändern, dass er keine Gründe mehr benötigt um eine Zielintension zu bilden (Schlaffke & Plünnecke, 2015, S. 46). Mit so- genannten Be- und Do- Zielen kann der Kunde mit dem Trainer und Berater langfristige Ziele herausarbeiten, welche zu erhöhtem Selbstwertgefühl und Ansehen führen.

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