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Influencer-Marketing. Wie Unternehmen der Modebranche die für sich geeigneten Influencer finden und nutzen können

Bachelorarbeit 2017 71 Seiten

Medien / Kommunikation - Public Relations, Werbung, Marketing, Social Media

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Verzeichnis der Anhänge

1. Einleitung

2. Grundlage des Kaufverhaltens
2.1 Der Kaufentscheidungsprozess
2.1.1 SOR-Modell
2.1.2 Aktivierende Prozesse
2.1.3 Kognitive Prozesse
2.2 Arten von Kaufentscheidungen
2.3 Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens

3. Bedeutung und Funktion von Influencer Marketing
3.1 Influencer Begriffsabgrenzung
3.1.1 Mode Influencer
3.1.2 Influencer im Web 2.0
3.2 Influencer Marketing
3.3 Fallbeispiele für Influencer Marketing

4. Influencer Analyse
4.1 Wer sind die relevanten Influencer?
4.2 Wie arbeiten Influencer?
4.3 Wie finden Unternehmen den geeigneten Influencer?
4.4 Wie können Unternehmen den geeigneten Influencer nutzen?

5. Kriterienkatalog

6. Fazit

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Prozessphasen einer Kaufentscheidung

2. Neobehavioristisches SOR-Modell

3. Two-Step-Flow of Communication

4. Verkauf von Produkten durch Online Werbung vs. Influencer- Marketing

5. Der Return on Investment nach einem Blog Beitrag

6. Influencer die den Konsumenten beeinflussen

7. Wie erfahren Sie von neuen Produkten?

8. Die Säulen der Beeinflussung

9. Brand Funnel Modell

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Verzeichnis der Anhänges

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Influencer-Marketing gewinnt immer mehr an Bedeutung. In Zeiten des Web 2.0 und der Social-Media ist Influencer-Marketing eine wichtige und effiziente Werbeform.

Konsumenten suchen Informationen zu Unternehmen häufig in informellen oder über soziale Quellen. Influencer spielen eine große Rolle in der Kommunikation. Ihre Meinung zu Produkten werden von Konsumenten als besonders glaubwürdig und einflussreich beschrieben. Ein Konsument kann von einem Influencer hinsichtlich der Einstellung zu einem Produkt und bei der Kaufberatung beeinflusst werden.

Influencer sind Personen, die sich im Umfeld eines Konsumenten befinden und einen großen Einfluss auf das Verhalten dieser Konsumenten haben. Influencer ermöglichen die Option, Produkte dezent in Medien zu platzie­ren. Influencer sind Meinungsmacher, die den Konsumenten durch ihre Meinung und mit Beiträgen über Produkte, angereichert mit Fotos oder Geschichten, beeinflussen.

Immer mehr Unternehmen arbeiten mit Influencern zusammen, da es im­mer wichtiger wird, die eigene Zielgruppe persönlich und direkt bei ihrem Konsumverhalten ansprechen zu können. Eine Marketingstrategie, die Un­ternehmen keineswegs ignorieren sollten.

Vor dem beschriebenen Hintergrund beschäftigt sich diese Arbeit mit den Möglichkeiten, die Influencer-Marketing Unternehmen bieten.

Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, einen Kriterienkatalog für Unter­nehmen in der Modebranche zu entwickeln, mit dem die Unternehmen ei­nen geeigneten Influencer finden und nutzen können.

Das Vorgehen dieser Arbeit gliedert sich aufgrund der Zielsetzung in sechs Hauptkapitel. Dabei liegt ihr folgender Aufbau zugrunde:

Zu Beginn werden im zweiten Kapitel die Grundlagen des Kaufverhaltens der Konsumenten näher betrachtet. Dabei wird auf den Kauf -entschei­dungsprozess, das damit verbundene SOR-Modell und die Arten der Kaufentscheidung eingegangen.

Der Kaufentscheidungsprozess eines Konsumenten kann durch einen In­fluencer beeinflusst werden. Unternehmen müssen identifizieren, an wel­cher Stelle Influencer im Kaufentscheidungsprozess eine Rolle spielen, damit ein Unternehmen Influencer für sich nutzbar machen kann. Die be­sondere Aufmerksamkeit gilt dabei den Bezugsgruppen eines Individu­ums, die das Kaufverhalten eines Konsumenten prägen und beeinflussen.

Das dritte Kapitel befasst sich mit der Bedeutung und Funktion von Influ- encer-Marketing. Um die Bedeutung und Funktion von Influencer-Marke- ting zu verstehen, muss zunächst geklärt werden, was unter dem Begriff „Influencer" aufzufassen ist. Dann werden die grundlegenden Eigenschaf­ten von Influencer-Marketing vorgestellt und das Potential für Unterneh­men erläutert.

In Kapitel vier wird eine Influencer-Analyse angefertigt. Diese Analyse be­inhaltet zunächst die Vorstellung der verschiedenen Influencer nach der Art ihrer Einflüsse und der Kommunikation. Im zweiten Schritt der Analyse wird die Kommunikationsart der Influencer dargestellt. Im dritten und vier­ten Schritt der Analyse wird gezeigt, mit welchen Mitteln Unternehmen In­fluencer finden können und nach welchen Kriterien Influencer für Unter­nehmen auszuwählen sind.

Der Schwerpunkt der Arbeit liegt in Kapitel fünf. Hier wird mithilfe der vor­her erarbeiteten Informationen ein Influencer-Kriterienkatalog für Unter­nehmen erstellt. Dabei wird neben der Erstellung des Kriterienkatalogs auch der strategische Umgang mit dem Auftritt des Unternehmens in so­zialen Medien dargestellt.

Die Arbeit endet in Kapitel sechs mit einer Zusammenfassung der zentra­len Aussagen. Dabei wird Influencer-Marketing für Unternehmen reflek­tiert.

Bei der Arbeit handelt es sich um eine theoretische Arbeit. Sie bedient sich daher ausschließlich schon vorhandener Literatur, Studien und Statistiken.

2. Grundlagen des Kaufverhaltens

Zu Beginn muss das Kaufverhalten des Konsumenten näher betrachtet werden. Es wirken diverse Einflüsse auf Konsumenten ein. Der Influencer spielt eine Rolle im Kaufentscheidungsprozess, denn dabei kann er den Konsumenten mit seiner Meinung beeinflussen. D. h ein Unternehmen sollte sich zuerst mit dem Kaufentscheidungsprozess der Konsumenten befassen.

2.1 Der Kaufentscheidungsprozess

Der Kaufentscheidungsprozess ist der Entschluss des Konsumenten zum Kauf eines Gegenstandes oder einer Dienstleistung.[1] Der Kaufentscheidungsprozess kann je nach Individuum und Produkt sehr unterschiedlich ablaufen. So benötigt ein Käufer für die Entscheidung für ein bestimmtes Produkt länger und mehr Informationen, als beispielsweise für ein anderes Produkt.[2]

Bevor es zur Kaufentscheidung kommt, wird der Entscheidungsprozess des Konsumenten von psychischen, sozialen, soziodemographischen und situativen Komponenten beeinflusst. Das Konsumentenverhalten kann sich also aufgrund von internen und externen Einflüssen verändern.[3] Das Käuferverhalten beinhaltet neben dem Einkaufsverhalten auch das Vor­kaufverhalten, wie etwa die Informationsbeschaffung. Außerdem ist in dem Käuferverhalten auch das Nachkaufverhalten inbegriffen, das Entsorgen nach der Verwendung eines Produktes, inbegriffen.[4] Der Verlauf des Kaufentscheidungsprozesses, erfolgt vom Aufkommen eines bestimmten Bedürfnisses über die Entscheidungsprozesse, in denen Informationen gesammelt werden, bis hin zum Kauf und der damit verbundenen Nutzung des Produktes sowie der anschließenden Entsor­gung.[5] Ziel des Kaufentscheidungsprozesses ist es die eigenen Bedürf­nisse durch den Kauf zu stillen. Jeder Konsument hat andere Bedürfnisse, „Sie reichen bei Konsumenten von elementaren physischen Bedürfnissen bis zum Streben nach sozialem Status und Selbst -verwirklichung."[6] Es gibt zwei bedeutungsvolle Modelle, die Totalmodelle und die Partial­modelle, die das Entscheidungs- und das Kaufverhalten darstellen. „Sie umfassen eine systematische Auswahl von Größen (Variablen), die zuein­ander in Beziehung gesetzt werden und das Zustandekommen des Ver­haltens theoretisch erklären."[7]

Die Totalmodelle versuchen den gesamten Prozess des Kauf- und Ent­scheidungsverhaltens eines Konsumenten wieder zu geben und weisen daher eine hohe Komplexität auf. Aufgrund dessen werden in diesem Mo­dell verschiedene Aspekte betrachtet und zusammengeführt, nämlich sol­che, die das Konsumentenverhalten bestimmen und beeinflussen können.[8]

Um kognitiv kontrollierte Entscheidungen darzustellen, werden in der Kon­sumverhaltensforschung Totalmodelle angewandt.[9] Die Kritik, die am To­talmodell besteht, ist die, dass das Kaufverhalten bei einer Veränderung der Situationen in diesem Modell nicht erfasst werden kann.[10] Das Parti­almodell betrachtet das Käuferverhalten in einem situations -spezifischen Kontext. „Für Marketingentscheidungen in sich wandelnden, internationa­len Märkten ist gerade der situationsspezifische Kontext wichtig."[11]

Das klassische Phasenmodell der Kaufentscheidungen gehört zu den To­talmodellen und wird im Folgenden genauer erläutert.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb.1: Prozessphasen einer Kaufentscheidung[12]

Abbildung eins beschreibt den Kaufentscheidungsprozess und gliedert diesen in aufeinander aufbauende Phasen.

In der ersten Phase erkennt der Konsument sein Problem und registriert ein konkretes Bedürfnis nach einem Konsumgut. Der Beweggrund kann in einem externen Stimulus liegen, in Einflüssen, die von außen auf den Konsumenten einwirken, wie etwa ein Influencer oder ein Werbespot, oder ein kann ein interner Stimulus bestehen, also Beweggründe, die aus dem Inneren eines Konsumenten stammen, wie z.B eine neue persönliche Zielsetzung.[13]

In der zweiten und dritten Phase beschäftigt sich der Konsument mit der Informationssuche und der damit verbundenen Verarbeitung. Dabei sucht der Konsument sich Informationen über Produkte und Marken. Bei der In­formationssuche orientiert sich der Konsument, wenn noch keine eigenen Erfahrungen mit einem Produkt oder einer Marke gemacht wurden, an Er­fahrungen von Freunden, Familie oder Influencern sowie an Unterneh­menswerbung und neutralen Quellen von z.B Stiftung Warentest. Beein­flusst werden die Suche nach und die Verarbeitung von Informationen durch das Involvement des Konsumenten.[14]

In der vierten und fünften Phase bewertet und wählt der Konsument Alter­nativen aus. In dieser Phase analysiert der Konsument die recherchierten Informationen, indem er die Alternativen vergleicht und gegeneinander abwägt. Dabei werden die Alternativen von jedem Individuum anders be­wertet. Dies hat mit der Präferenzbildung eines Individuums zu tun. „Je nach Persönlichkeit läuft dieser Vergleichsprozess sehr unterschiedlich ab.“[15]

In der sechsten Phase beendet der Konsument die Auswahl und es ent­steht einen Kaufabsicht. Die Kaufentscheidung kann jetzt noch von zwei weiteren Aspekten beeinflusst werden. Zum einen kann die Meinung von anderen Personen die Kaufabsicht zum Erliegen bringen, zum anderen können unerwartete Störfaktoren entstehen, wie z.B eine Erhöhung des Preises. Wenn alle Rahmenbedingungen stimmen, wird der Kauf abge- schlossen.[16]

Die letzte Phase des Kaufentscheidungsprozesses beurteilt das Verhalten des Konsumenten nach dem Kauf. Seitens des Unternehmens werden zwei Marketingstrategien vom Unternehmen angestrebt. Eine ist die Wei­terempfehlung des Produktes und eine andere der erneute Einkauf durch einen zufriedenen Kunden.[17]

2.1.1 SOR Modell

Das SOR-Modell bietet einen Erklärungsansatz für das individuelle Verhal­ten von Konsumenten, die Grundlage für dieses Modell bietet der Beha- viourismus. Das SOR-Modell ist eine Weiterentwicklung des SR-Modells. Das SR-Modell beschreibt den Input-Output Mechanismus, indem die Emotionen des Konsumenten keine Berücksichtigung finden, sie werden in einer Black-Box außen vorgelassen werden. Dieses Modell kann das Kaufverhalten eines Konsumenten nicht begründen, d.h. es kann nicht er­klären, wieso ein Kunde sich für ein Produkt entscheidet und ein anderer nicht, obwohl sie denselben Stimuli ausgesetzt sind.[18] Das SOR-Modell (S: Stimulus, O: Organismus, R: Reaktion) stellt dar, wie ein Stimulus, wie z.B. eine Werbebotschaft, auf den Organismus, in dem Fall auf den Kunden trifft und dabei eine Reaktion bei diesem auslöst. Diese Reaktion kann beispielsweise eine Markenwahl des Konsumenten sein.[19]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2: Neobehavioristisches SOR-Modell[20]

Dem neobehavioristischen SOR-Modell liegt die Vorstellung zugrunde, dass ein Stimulus im Organismus vom Konsumenten verarbeitet wird und es dann zu einer Reaktion kommt. Das bedeutet, in diesem Modell, dass die Black-Box-Betrachtung durch das „innere" Verhalten des Konsumen­ten ersetzt wird.[21] Die physischen Vorgänge werden in diesem Modell be­rücksichtigt.[22]

Im neobehavioristischen SOR-Modell wird von zwei Variablentypen aus­gegangen, den beobachtbaren und den intervenierenden Variablen.Bei der Verarbeitung des Stimulus handelt es sich um eine intervenierende Variable, diese Variable arbeitet den Ablauf der Black-Box heraus und ist von außen nicht erkennbar. Die intervenierenden Variablen bestehen aus aktivierenden Prozessen, wie Emotion und Motivation, und aus kognitiven Prozessen, wie Wahrnehmung und Lernen, sowie aus prädisponierenden Prozessen, beispielsweise das Involvement von Konsumenten, Bezugs - gruppen und der Kultur.[23]

Beobachtbare Variablen sind der Stimulus, der meist durch eine Marke­tingstrategie oder die Umwelt entsteht, und die Reaktion. Beide beobacht­baren Variablen wirken sich auf den Organismus des Konsumenten aus.[24] Der Output ist die Reaktion, die aus der Verbindung von beobachtbaren und intervenierenden Variablen entsteht. D.h. der Konsument trifft eine Markenwahl, besucht eine Einkaufsstätte und bestimmt die Kaufmenge sowie den Ausgabenbetrag.[25]

2.1.2 Aktivierende Prozesse

„Unter Aktivierung wird im Allgemeinen ein Erregungsvorgang verstanden, durch den der menschliche Organismus in einen Zustand der Leistungsfä­higkeit und Leistungsbereitschaft versetzt wird."[26]

Die Aktivierung lässt sich in zwei Arten unterscheiden, zum einen in die tonische Aktivierung, die sich nur langsam durch intensive externe Reiz­einwirkung ändert, und zum anderen in die phasische Aktivierung, die kurzfristige Reaktion auf bestimmte Reize sowie die kurzfristige Sensibili­sierung des Organismus, die zur Aufmerksamkeit des Individuums führt.[27] Aktivierende Prozesse treiben das Verhalten eines Konsumenten an und versorgen es durch Emotionen, Motivationen sowie Einstellungen mit En­ergie. Die aktivierenden Prozesse aktivieren den Konsumenten zum Han­deln und beeinflussen somit die kognitiven Prozesse: die Informations - aufnahme, -verarbeitung und -speicherung.[28]

Die verschiedenen Emotionen wie z.B Freude, Leidenschaft, Wut und Kummer sind subjektive Vorgänge im inneren eines Konsumenten, die das Aktivitätsniveau des Organismus erregen oder reduzieren. „Emotionalisierungen schaffen beim Individuum zunächst Aufnahme -be­reitschaft für Informationen. Auf dieser Basis wird dann die Erfüllung be­stimmter emotionaler Bedürfnisse durch eine bestimmte Produktmarke si­gnalisiert. "[29]

Im Vergleich zu den Emotionen beinhaltet die Motivation die Verbindung von Emotionen und Handlungsorientierung. Eine Motivation entsteht aus einem zu erreichenden Ziel, einem Beweggrund, wie beispielsweise um einen Mangelzustand zu beseitigen. Die innere Antriebskraft für eine Handlung wird von Motivation ausgelöst. „Motivation ist die innere Antriebskraft, die Handlung initiiert, in eine Richtung lenkt und für die Auf­rechterhaltung psychischer und physischer Aktivitäten sorgt."[30] Einstellungen sind eine Ansicht und die Reaktionsbereitschaft eines Kon­sumenten hinsichtlich eines Produkts. Bei der Einstellung wird zwischen affektiver, kognitiver und konativer Einstellung unterschieden. Eine affekti­ve Einstellung ist eine gefühlsmäßige Einstellung gegenüber einem Pro­dukt. Eine kognitive Einstellung stellt das subjektive Wissen eines Konsu­menten dar und die konantive Einstellung ist zielgerichtet und drückt aus, ob ein Konsument bereit ist, ein bestimmtes Produkt zu erwerben.[31] Das Zustandekommen des menschlichen Verhaltens wird durch die Emo­tion, die Motivation und Einstellung erklärt. Die Basis der drei aufeinander aufbauenden Faktoren bildet eine Aktivierung.

2.1.3 Kognitive Prozesse

Kognitive Prozesse stehen in direkter Verbindung zu aktiven Prozessen. Die kognitiven Prozesse werden im Folgenden definiert:

„Kognitionen sind Vorgänge bzw. Prozesse, mit denen das Individuum sich selbst und seine Umwelt erkennt, d. h., es sind Prozesse der gedanklichen Informationsverarbeitung. Sie dienen der gedanklichen Kontrolle und wil­lentlichen Steuerung des Verhaltens."[32]

Die kognitiven Prozesse lassen sich in die drei Faktoren Wahrnehmung, Denken und Lernen unterteilen.

Unter Wahrnehmung wird die Informationsaufnahme von Konsumenten verstanden. D.h. das Bedürfnis des Konsumenten kann aufgrund der, Wir­kung eines Produktes als Statussymbols unterschiedlich wahr -genommen werden. Der Wahrnehmungsprozess ist für Werbebotschaften von hoher Wichtigkeit, um zum Konsumenten vorzudringen, da der Kon­sument vielen Werbereizen ausgesetzt ist.[33]

Der zweite Faktor, das Denken, beinhaltet die Auseinandersetzung des Konsumenten mit Informationen über ein Produkt und kann ein Verhal­tensanstoß sein oder eine Bewertung für ein Produkt ergeben.[34] Durch den dritten Faktor werden die erhaltenden Informationen mit den vorhandenen Informationen zusammengeführt und im Gedächtnis gespei­chert.[35]

2.2 Arten von Kaufentscheidungen

Generell kann eine Auswahl aus mehreren vergleichbaren Gütern, Dienst - leistungen oder Vermögenswerten gegen freiwillige Bezahlung als Kauf - entscheidung beschrieben werden.[36] Wie bereits in Kapitel 2.1 erwähnt, gibt es verschiedene Arten von Kaufentscheidungen.

Kaufentscheidungen können anhand der kognitiven Steuerung in vier Ar­ten unterteilt werden: impulsive, habitualisierte, limitierte und extensive Kaufentscheidungen.[37] Mithilfe der Unterscheidung in vier Grundtypen von Kaufentscheidungen können wesentliche Aspekte des Konsumentenver - haltens verstanden werden.[38] Diese vier Grundtypen werden im Folgen - den erläutert.

Der Kaufprozess lässt sich nach Katona (1960) in echte und habitualisier­te Kaufentscheidungen differenzieren. Von „echten Kauf -entscheidungen" wird gesprochen, wenn eine neue oder unbekannte Kaufsituation für den Konsumenten entsteht. Zu den echten Kaufentscheidungen, die aufgrund einer stärkerem kognitiven Steuerung vom Konsumenten eher selten ge­troffen werden, zählen das extensive und das limitierte Kaufverhalten.[39]

Das extensive Kaufverhalten beinhaltet, dass die Kaufabsichten eines Konsumenten erst während des Entscheidungsprozesse verdeutlicht wer­den. Der Konsument hat bei diesem Kaufverhalten einen hohen Informati­onsbedarf für seine Entscheidung, eine lange Entscheidungs -dauer und es bestehen Notwendigkeiten für den Erwerb des Produkts. Dies bedeu­tet, dass bei einem Konsumenten eine hohe Beteiligung der kognitiven Prozesse vorliegt.[40] Der Konsument vollzieht bei der extensiven Kaufent­scheidung eine Kosten-Nutzen-Analyse. Der Konsument wägt ab, ob er das Produkt braucht und ob das Produkt in einer attraktiven Relation zu den Kosten steht.

Gemäß der ökonomischen Theorie tritt das extensive Kaufverhalten umso stärker auf, je weniger der Konsument über bewährte Entscheidungs - muster verfügt. Diese fehlenden Entscheidungsmuster nehmen eine ge­wisse Zeit in Anspruch, da sie Informationsbeschaffung und -verarbeitung beim Konsumenten auslösen.[41] Extensives Kaufverhalten kann durch die Informationsaufnahme erklärt werden. Informationen werden hier sowohl zufällig als auch auch gezielt gewonnen. Dazu werden zwei Informations­quellen, interne und externe, genutzt. Die internen Informationsquellen sind die bereits im Gedächtnis gespeicherten Informationen und Erfahrun­gen, die als Wissen eines Konsumenten vorausgesetzt werden. Die exter­nen Informationsquellen bestehen aus drei Faktoren: Aus den anbieter­dominierten Quellen, wie Werbung, Verpackung und Verkaufsberatung, aus den konsumentendominierten Quellen, der persönlichen Kommunikation mit dem Konsumenten und den neutralen Quellen, wie z.B. der Wa­rentesturteile.[42]

Beim limitierten Kaufverhalten bezieht der Konsument seine Information aus der Kauferfahrung und entscheidet beim Kauf eines Produktes inner­halb einer Produktkategorie, in der bereits Entscheidungskriterien vorlie­gen. Zum Beispiel berücksichtigt der Konsument nur einen Teil der Ange­botsalternativen, aber noch keine präzise Alternative wie eine bestimmte Marke. Bei dieser Kaufentscheidung benötigt der Konsument eine gerin­gere Informationsmenge als beim extensiven Kaufverhalten, der Konsu­ment bezieht sich auf bei bereits vorhandenen Informationen und wählt ein Produkt hinsichtlich seines Anspruchsniveaus aus.[43] Präferierte Marken in der Gesellschaft werden vom Konsumenten bevorzugt wahrgenommen und gewählt. Sobald eine Alternative den Ansprüchen des Konsumenten entgegenkommt, ist der Entscheidungsprozess beendet.[44]

Habitualisierte und impulsive Kaufentscheidungen sind im Gegensatz dazu mit einer geringeren kognitiven Steuerung zu vermerken, daher wer­den sie auch als Gewohnheitsverhalten bezeichnet. Unter habituellem Kaufverhalten wird eine kognitive Entlastung von Kaufentscheidungs -pro­zessen verstanden.[45]

Das habitualisierte Kaufverhalten geht aus der Beibehaltung von bewähr­ten Entscheidungen innerhalb der Konsumentensozialisation und einem Persönlichkeitsmerkmal hervor.[46]

Das habitualisiertes Kaufverhalten ist also der automatisch wiederholte Kaufprozess, der für den Konsumenten alltäglich ist und daher nur weni ger bis gar keiner Information bedarf.[47] Es kommt zu Gewohnheits -käu­fen, der Konsument kauft wiederholt dieselbe Marke und besucht dieselbe Einkaufsstätte. Merkmale der habitualisierten Kauf -entscheidungen sind: der Konsument bedient sich beim Kauf eines Produktes vorgefertigter Entscheidungsmuster, die keine Zeit in Anspruch nehmen. Zudem entsteht die Präferenz für eine Marke, die risikoarme Einkäufe gewährleistet.

Das habitualisierte Kaufverhalten kann aus dem Impulskauf entstehen, d.h. wenn ein Produkt, welches ein Konsument im Impuls kauft, zufrieden­stellt, wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit beim nächsten Kauf dieses Produkt erneut wählen.[48]

Impulskäufe lassen sich durch eine hohe Aktivierung sowie ein schnelles Handeln definieren. Impulskäufe sind ungeplante Käufe, bei denen der Konsument durch externe Reize zum Kauf stimuliert wird. Impulskäufe sind Käufe mit einer geringen kognitiver Kontrolle, die meist dann vorliegt, wenn der Konsument ausgeprägte Bedürfnisse hat.[49] Die Persönlichkeitsmerkmale eines Konsumenten wie Reflektivität und Impulsivität unterstützen den Impulskauf. Impulskäufe können durch den Anblick eines Produktes am Point of Sale hervorgerufen werden.[50]

2.3 Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidungen

Konsumenten werden bei ihrem Kaufprozess von einer Vielzahl an Um­feldfaktoren beeinflusst. Zu den Faktoren, die beim Kaufprozess Einfluss auf einen Konsumenten nehmen, können die Kultur, Subkultur, soziale Schicht, Bezugsgruppen, Familie oder persönliche Merkmale zählen.

[...]


[1] vgl. Kuß, Alfred / Tomczak Torsten (2007), S.7ff.

[2] vgl. Kuß, Alfred / Tomczak Torsten (2007), S.107

[3] vgl. Pepels, Werner (2005), S.31

[4] vgl. Kuß, Alfred / Tomczak Torsten (2007), S.7ff.

[5] vgl. Kuß, Alfred / Tomczak Torsten (2007), S.102

[6] Kuß, Alfred / Tomczak Torsten (2007), S.7

[7] Kroeber-Riel, Werner et al. (2009), S.415

[8] vgl. Forscht, Thomas et al. (2007), S.25

[9] vgl. Kroeber-Riel, Werner et al. (2009), S.415

[10] vgl. Forscht, Thomas et al. (2007), S.28

[11] Forscht, Thomas et al. (2007), S.28

[12] Kroeber-Riel, Werner et al. (2009), S.416

[13] vgl. Gelbrich, Katja et al. (2008), S. 35ff.

[14] vgl. Griese, Kai-Michael / Bröring, Stefanie (2011), S.68

[15] Griese, Kai-Michael / Bröring, Stefanie (2011), S.68

[16] vgl. Griese, Kai-Michael / Bröring, Stefanie (2011), S.68ff.

[17] vgl. Griese, Kai-Michael / Bröring, Stefanie (2011), S.69

[18] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.28

[19] vgl. Griese, Kai-Michael / Bröring, Stefanie (2011), S.70

[20] Forscht, Thomas et al. (2015), S.30

[21] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.29

[22] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.28

[23] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.30

[24] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.29ff.

[25] vgl. Griese, Kai-Michael / Bröring, Stefanie (2011) S.70

[26] Kroeber-Riel, Werner et al. (2009), S.55

[27] vgl. Homburg, Christian (2012), S.29ff.

[28] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.37ff.

[29] Bänsch, Axel (2002), S.13

[30] Forscht, Thomas et al. (2015), S.55

[31] vgl. Perick, Brigitte / Walke, Jürgen (2002), S.9

[32] Forscht, Thomas et al. (2015), S.85

[33] vgl. Griese, Kai-Michael / Bröring, Stefanie (2011), S.82

[34] ebenda

[35] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.85ff.

[36] vgl. Kuß, Alfred (1991), S.22

[37] vgl. Kuß, Alfred / Tomczak, Torsten (2007), S.111

[38] vgl. Kuß, Alfred (1991), S.24

[39] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.149

[40] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.170

[41] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.170

[42] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.171

[43] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.149

[44] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.172ff.

[45] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.175

[46] ebenda

[47] ebenda

[48] ebenda

[49] vgl. Forscht, Thomas et al. (2015), S.177

[50] ebenda

Details

Seiten
71
Jahr
2017
ISBN (eBook)
9783668509771
Dateigröße
1.1 MB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v373489
Institution / Hochschule
Mediadesign Hochschule für Design und Informatik GmbH Düsseldorf
Note
2,3
Schlagworte
influencer-marketing unternehmen modebranche influencer

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