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Verkaufsmanagement. Ein Überblick

Einsendeaufgabe 2016 14 Seiten

BWL - Allgemeines

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 EA: Verkaufsmanagement
1.1 Verkaufsorganisation
1.2 Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 EA: Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz- Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe

3 Teams, Motivation und Führung
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung

4 EA: Controlling
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote

5 Quellenverzeichnis

6 Tabellenverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 EA: Verkaufsmanagement

1.1 Verkaufsorganisation

Verkaufsprozess einer Mitgliedschaft

1. Phase: Begrüßung

Der Interessent wird von einem unserer Mitarbeiter herzlich begrüßt und in Empfang genommen. Der Mitarbeiter bietet ihm zunächst einen Platz und etwas zu trinken an. Nach einem kurzen allgemeinen Small Talk geht man freundlich, aber direkt in die 2. Phase über.

2.Phase: Gegenseitige Vorstellung

Zuerst stellt sich der Interessent kurz vor, unter anderem was er für Ziele und Vorstel- lungen hat. Der Mitarbeiter erfährt dabei die Motive und Absichten des Kunden. Da- nach stellt sich der Mitarbeiter selbst vor und erklärt ihm welche Möglichkeiten und Kernleistungen er in unserem Studio hat, um seine individuelle Ziele zu erreichen.

3. Phase: Clubführung:

Der Mitarbeiter zeigt dem Interessenten anschließend das Fitnessstudio, vor allem die Bereiche, die seinen Vorstellungen entsprechen. Es werden ihm auch aber Alternativen vorgestellt.

4.Phase: Vertrag und Preise :

In dieser Phase werden alle vertraglichen Details geklärt und dem angehenden Kunden die Preise und die AGBs genannt. Dem Interessenten werden hier noch einmal die Vorteile einer Mitgliedschaft erläutert und eventuelle Fragen seinerseits geklärt.

5.Phase: Vertragsabschluss oder Vereinbarung zu einem Probetraining:

Es gibt 2 bzw. 3 Möglichkeiten den Verkaufsprozess zu beenden. Entweder wir haben ihn überzeugt und er unterschreibt eine Mitgliedschaft oder die andere Möglichkeit wä- re, falls er sich noch unsicher ist, einen Termin für ein Probetraining zu vereinbaren. Die dritte und schlechteste Alternative wäre, dass er gar kein Interesse mehr hat.

6. Phase: Verabschiedung

Der Interessent wird freundlich verabschiedet, ganz gleich wie der Verkaufsprozess abgelaufen ist. Bei positivem Abschluss wird dem Neukunden zur Mitgliedschaft gratuliert und bestätigt ihm die Richtigkeit für seine Entscheidung. Falls gewünscht, wird ein Termin für die Erstellung eines Trainingsplans vereinbart. Zum Abschluss werden ihm noch die Zusatzverkäufe unseres Studios vorgestellt und erläutert.

Der dargestellte Verkaufsprozess ist nur ein grobes Muster, da unsere Mitarbeiter kein festgelegtes Schema haben, wie sie ein Gespräch führen müssen.

1.2 Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 2 Vergleich des Verkaufs (eigene Darstellung)

Zusammenfassend kann man sagen, dass unsere Phasen mit den „13 Phasen des Verkaufs“ weitgehend übereinstimmen. Jedoch haben wir in unserem Studio keinen genau geregelten Ablauf wie ein Verkauf einer Mitgliedschaft stattfinden soll, jeder unserer Mitarbeiter hat in den Gesprächen seine Freiheiten, deshalb ist der Vergleich schwer darzustellen. Trotzdem würde ich sagen, dass sich die Phasen grob übereinstimmen, es fließen verschiedene Phasen ineinander über oder vermischen sich untereinander. Es wird nicht strikt nach der Reihenfolge abgehakt sondern ist abhängig vom Interessenten bzw. dem Verlauf des Gesprächs.

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

Im Moment sehe ich keinen Grund dafür den Verkaufsprozess zu optimieren. Wir sind mit der Anzahl der neu abgeschlossenen Verträge sehr zufrieden und haben somit kei- nen Anlass unseren Verkaufsprozess zu überdenken. Ich denke, da sich unsere Mitarbei- ter zum einen an kein bestimmtes Schema halten müssen und zum anderen nicht in eine Schiene gedrängt werden, wirkt sich dies sehr positiv auf die Stimmung während des Gesprächs aus.

2 EA: Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz- Transformation der Modi

Überführung vom externalen Modus in den introjizierten Modus

Das Mitglied im externalen Modus verfolgt eine Zielintention nur dann, wenn dafür

externe Gründe, wie z.B. Beitragsrückerstattung der Krankenkasse oder die Teilnahme an einem Sportprogramm, vorliegen. Ein Grund dafür kann das Fehlen eines Problem- bewusstseins sein, das auf Grund dieser Situation erschaffen werden muss. Dies könnte durch eine aktive Intervention mit einer Bezugsperson im Umfeld des Mitgliedes statt- finden. Diese Bezugsperson kann dann, zusammen mit einem Trainer, versuchen durch genaue und gezielte Informationen über gesundheitliche Vorteile des Sporttreibens den Kunden aufzuklären und so seine Erwartungen und Einstellungen zu verändern. Dabei soll die Eigenverantwortlichkeit erhöht werden. Zusammenfassend kann man sagen, dass die Überführung in den nächsten Modus mit Hilfe eines Trainingspartners verwirklicht werden kann.

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Details

Seiten
14
Jahr
2016
ISBN (eBook)
9783668495067
ISBN (Buch)
9783668495074
Dateigröße
479 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v371628
Institution / Hochschule
Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH
Note
1,4
Schlagworte
verkaufsmanagement überblick

Autor

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Titel: Verkaufsmanagement. Ein Überblick