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Verkaufsmanagement, Kundenorientierung und Controlling im Fitnessbereich. Eine fitnessökonomische Analyse

Einsendeaufgabe 2017 18 Seiten

BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Verkaufsmanagement
1.1 Klassifizierung des Ausbildungsbetriebs
1.2 Verkaufsorganisation
1.3 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.4 Verkaufsprozessoptimierung

2 Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe

3 Teams, Motivation & Führung
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung

4 Controlling
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote

5 Literaturverzeichnis

6 Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
6.1 Abbildungsverzeichnis
6.2 Tabellenverzeichnis

1 Verkaufsmanagement

1.1 Klassifizierung des Ausbildungsbetriebs

Tabelle 1: Klassifizierung/Einordnung des Ausbildungsbetriebs

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.2 Verkaufsorganisation

Verkauf einer Mitgliedschaft bei einem vereinbarten Beratungstermin.

Der Kunde betritt die Anlage und gelangt an den Empfangsbereich/Tresen. Ein Thekenmitarbeiter begrüßt die Person und lässt ihn ins Gästebuch eintragen, während der Thekenmitarbeiter den Berater/Verkäufer kontaktiert. Der Berater/Verkäufer begrüßt den Kunden und bietet ihm etwas zu trinken an. Anschließend gehen beide gemeinsam in unsere Beratungsecke (kein extra Zimmer) und nehmen Platz. Nun wird zuerst geklärt wieso die Person ein Beratungstermin vereinbart hat und die Bedarfsanalyse mithilfe eines „Erstkontaktnotizbogen“ auf dem sich der Berater/Verkäufer wichtige Dinge (z.B. Motive) notiert. Nun wird dem Kunden das Studio gezeigt, es wird generell das komplette Studio gezeigt, jedoch bei Bereichen die für unseren Kunden wichtig sind bzw. zum Erreichen seiner Ziele nötig sind detaillierter erklärt als weniger wichtige. Anschließend wird wieder am Beratertisch platz genommen und auf der Grundlage des „Erstkontaktnotizbogens“ wird mit dem Kunden nun das passende Angebot gesucht und präsentiert. Wenn das passende Angebot für unseren Kunden erarbeitet wurde, werden ihm die Preise vorgestellt und eine Kaufempfehlung ausgesprochen, welche Laufzeit zum erreichen seiner Ziele mindestens nötig sind. Ist die Person mit dem Angebot einverstanden und hat keine weiteren Fragen wird der Vertrag gemeinsam (Berater/Verkäufer schreibt) ausgefüllt und unterschrieben. Zum Schluss wird noch ein Termin für die Anamnese, Fitnesscheck und Trainingsplanerstellung ausgemacht und der Mitgliedsausweiß ausgehändigt. Der Kunde wird verabschiedet.

1.3 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Die untenstehende Tabelle zeigt die 13 Stufen des Verkaufs. Desweitern kann man aus der Tabelle ablesen, ob die Stufen in unserem Ausbildungsbetrieb durchgeführt werden oder nicht. Bei Abweichungen wird dies begründet oder Verbesserungen beschrieben, wieso diese Stufe durchgeführt werden sollte.

Tabelle 2: 13 Stufen des Verkaufs

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.4 Verkaufsprozessoptimierung

Um bessere Abschlussquoten für Mitgliedschaften zu erreichen, ist es von Vorteil wenn man seine Verkaufsprozesse optimiert hat um maximalen Erfolg zu haben.

Auch bei in unserem Betrieb gibt es einige Sachen die man im Verkaufsprozess optimieren kann.

Für Beratungen/Probetrainings wird generell 1 Stunde geblockt, sinnvoller wäre es dies auf 1,30 Stunde aufzustocken um wirklich genug Zeit für die Beratung mitzubringen. Es kann durchaus sein, dass auch mal ein Kunde 10-15 Minuten Verspätung mitbringt. Um ihn trotz Verspätung noch adäquat zu beraten und auf alle Fragen einzugehen kann die Zeit knapp werden und der Berater steht somit unter Druck (vorausgesetzt im Anschluss ist ein weiterer Termin) und leidet unter der Qualität der Beratung. Weiterhin, muss die Kommunikation unter den Mitarbeitern verbessert werden. Wird ein Probetraining beispielsweiße telefonisch ausgemacht, so kann der Mitarbeiter schon ein paar Informationen über die Person gewinnen und diese an den Berater/Verkäufer weitergeben damit dieser vorab schon Informationen hat. Dies macht auf die Person einen professionelleren Eindruck, da sie sich wichtig geschätzt fühlt. Des Weiteren muss dafür gesorgt werden, dass immer genug Mitgliedsausweiße und Verträge am Verkaufstisch vorhanden sind, damit der Berater nicht mitten im Gespräch aufstehen muss um sich seine Materialien zusammenzusuchen. Diese Aufgaben sind im vorneherein zu erledigen und nicht währenddessen, es hinterlässt einen unprofessionellen Eindruck und der Kunde hat in dieser Zeit nochmals die Möglichkeit sich gegen die Mitgliedschaft zu entscheiden. Ein weiteres Problem, dass man angehen könnte, wäre ein extra Zimmer für die Beratungen einzurichten. Da vor allem Abends im Club sehr viel Aktion herrscht (Trainingsbetrieb, Kurse auf der Fläche die teilweiße unter Musik stattfinden z.B. TRX) kann dies zu einer überdurchschnittlichen Lautstärke führen, was für die Gesprächsführung nicht unbedingt von Vorteil ist. In einem extra Zimmer hätte man Ruhe und kann mit dem Interessenten ganz in Ruhe alle wichtigen Dinge besprechen ohne dabei von äußeren Einflüssen gestört zu werden. Die Einteilung der Mitarbeiter muss besser strukturiert werden. Oftmals ist nur eine Person auf der Fläche und muss die Tätigkeit als Trainer sowie als Verkäufer/Berater ausführen. Dies wird jedoch zum Problem sobald man in einem Termin ist und gleichzeitig ein Walk-In kommt. Es muss dafür gesorgt werden, dass pro Schicht min. ein Trainer und Verkäufer/Berater auf der Fläche ist. Damit beide Bereiche (Verkauf & Fläche) klar abgegrenzt sind und sich jeder zu 100% auf seine Aufgaben konzentrieren kann.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi

In der nachfolgenden Tabelle werden Strategien und Maßnahmen aufgezeigt um Personen die sich im Externalen Modus befinden dazu zu bringen Sport aus einer intrinsischen Motivation heraus zu betreiben.

Tabelle 3: Transformation der Modi

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.2 Kundenbindung

Um dem Motivationsloch und dem damit einhergehenden Trainingsabbruch, was kurz- oder langfristig zur Kündigung des Kunden führen wird entgegenzuwirken, werden fünf Strategien vorgestellt um den Kunden erst gar nicht so weit kommen zu lassen.

Eine Möglichkeit ist es, die Kunden anzurufen, wenn Sie beispielsweiße drei Wochen am Stück nicht in der Anlage gewesen sind (durch die Check-in Programme ist dies ersichtlich). Dadurch können die Gründe für ihr Nichterscheinen ausgemacht werden und neue Motivation ausgesprochen werden oder ein neuer Termin vereinbart werden um den Kunden wieder in die Anlage zu bekommen. Wenn der Kunde in der Anlage ist, kann man ihm viel besser die Motivation zurückbringen, dadurch ist es wichtig Kontakt mit den Kunden aufzunehmen, sollten diese eine gewisse Zeit abwesend gewesen sein.

Auf eine andere Art die Kunden Motiviert zu halten, könnte sein, dass Neukunden ein Präsent erhalten, sobald sie in den ersten drei Monaten mindestens 25 Trainingseinheiten (2x/Woche) absolviert haben. Die Motivation regelmäßig zum Training zu kommen und nicht irgendwann damit aufzuhören steigt, da die Leute bei erreichen des Ziels eine Überraschung erhalten. Desweitern sehen sie nach 25 Trainingseinheiten schon die ersten Fortschritte und bleiben darüber hinaus auch ohne ein Geschenk motiviert.

Der Kunde bleibt nur motiviert, wenn er im Fitnessstudio den „Bereich“ für sich entdeckt, der ihm Spaß macht. Aus diesem Grund würde es Sinn machen, die Neumitglieder mit einer Stempelkarte zu versehen. Der Sinn der Stempelkarte ist es, dass die Mitglieder in jedem Bereich des Fitnessstudios einen Termin bzw. Trainingsplan machen z.B. für Gerätetraining, Milon, Functional etc. und in jedem Kursbereich (Health, Cardio, Toning) mitmachen und dafür einen Stempel erhalten, sobald sie einen Bereich abgedeckt haben. Ist die Karte voll bzw. hat ein Kunde in jedem Bereich trainiert, bekommt er ein Fit-in Überraschungspaket. Der Hintergrund dieser Karte ist, die Kunden haben jeden Bereich des Studios kennen gelernt und können sich nun ihr Lieblingsprogramm rauspicken. So merkt jeder Kunde direkt was ihm Spaß macht und was nicht, dadurch kommt es nicht dazu, dass eine Person irgendwann mit dem Training aufhört, weil sie z.B. nur Milon trainiert obwohl es ihr keinen Spaß macht. Wohingegen Sie weiter trainieren würde, wenn sie z.B. TRX- Kurse mitmacht.

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Details

Seiten
18
Jahr
2017
ISBN (eBook)
9783668471788
ISBN (Buch)
9783668471795
Dateigröße
1.2 MB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v370545
Institution / Hochschule
Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH
Note
0,9
Schlagworte
DHfPG Verkaufsmanagement Controlling Kundenorientierung Führung Motivation Fluktuationsquote Fitnessökonomie

Autor

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Titel: Verkaufsmanagement, Kundenorientierung und Controlling im Fitnessbereich. Eine fitnessökonomische Analyse