Potentiale zur Erschließung zusätzlicher Einnahmen niedergelassener Fachärzte in Deutschland, exemplarisch betrachtet am Beispiel gynäkologischer Facharztpraxen

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung und Problemstellung
1.1 Hypothese und Nullhypothese
1.2 Forschungsfrage
1.3 Ziel der Arbeit
1.4 Methodik
1.5 State of the Art

2 Finanzlage
2.1 Ist – Analyse
2.1.1 Ausgaben
2.1.2 Einnahmen
2.2 Zukunftsprognosen

3 Potenziale
3.1 Gesetzliche Krankenversicherungen
3.1.1 Direktverträge
3.1.2 Integrierte Versorgung
3.2 Private Krankenversicherungen
3.3 Selbstzahlerleistungen

4 Betriebswirtschaftliche Instrumente
4.1 Dienstleistungsmarketing
4.1.1 Marktanalyse
4.1.2 Strategien
4.1.3 CRM
4.2 Werbemöglichkeiten
4.2.1 Beratungsgespräche in der Praxis
4.2.2 Flyer
4.2.3 Plakate
4.2.4 Internetauftritt
4.2.5 Kooperationen

5 Grenzen in diesem Markt
5.1 Gesetzliche Grenzen
5.1.1 HWG, UWG, MBO-Ä
5.1.2 Steuern
5.2 Sonstige Grenzen

6 Empirische Untersuchung
6.1 Untersuchungsziele
6.2 Untersuchungsfragen
6.3 Untersuchungsmethoden
6.4 Vorbereitungsphasen der Datenerhebung
6.4.1 Identifikation von Potenzialen
6.4.2 Patienteninterviews
6.4.3 Entwicklung Fragebogen
6.4.4 Pretest
6.4.5 Überarbeitung des Fragebogens
6.5 Befragungen
6.6 Auswertungen
6.6.1 Strukturdaten
6.6.2 Ergebnisse der Potentiale
6.7 Interpretationen der Ergebnisse

7 Schlussfolgerungen und Empfehlungen

Literaturverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

ABSTRACT

Autor: PhDr. Bernhard Blümm

Téma: Vytvorenie a overenie ďalších príjmových možností špeciálnych lekárov v ordináciách v Nemecku

Kľúčové slová: Lekárske poplatky, individuálne zdravotnícke výkony, alternatívne možnosti príjmu, reforma zdravotníctva 2010, zákonné zdravotné poisťovne

Aj reforme zdravotníctva 2010 sa nepodarí zabezpečiť dlhodobú ekonomickú existenciu lekárov lekárov v ordináciách iba z výnosov zo zákonného zdravotného poistenia. Prostredníctvom nových právnych predpisov, rozpočtového stropu a ohraničenia dodatočných príjmov z priamych zmlúv bude existencia pre terajšie zariadenia stále ťažšia.

Ako hypotéza sa definovalo, či je možné s čerpaním možných zdrojov príjmov a cieleným marketingom udržateľne zlepšiť finančnú situáciu špecializovaných lekárskych ordináciách.

Cieľom tejto práce je identifikácia a spracovanie potenciálu ako i kontrola z toho odvodených možností prostredníctvom štatisticky vyhodnotiteľného dotazníkového prieskumu a ekonomických nástrojov na vypracovanie dodatočných možností príjmov pre gynekologické lekárske ordinácie.

Pre empirický výskum bola zvolená metóda dotazovania pacientov n = 300, prieskum bol vykonaný v troch lekárskych ordináciách.

Výsledky tohto výskumu ukazujú, že 84 percent pacientiek akceptuje samoplatiteľské služby a 17 percent pacientiek sú dokonca ochotné zaplatiť viac ako 300,- € ročne za ďalšie preventívne vyšetrenia. Ztoho vyplýva, že lekár z prieskumnej skupiny by takto mohol mať dodatočné príjmy až do výšky 86.098,- € ročne a takto si významne zlepšiť finančnú situáciu vo svojej ordinácii.

ABSTRACT

Autor: PhDr. Bernhard Blümm

Thema: Erarbeiten und Überprüfen zusätzlicher Einnahmemöglichkeiten für niedergelassene Fachärzte in Deutschland

Keywords: Ärztliche Honorierung, individuelle Gesundheitsleistungen, alternative Einnahmemöglichkeiten, Gesundheitsreform 2010, Gesetzliche Krankenkassen

Auch die Gesundheitsreform 2010 schafft es nicht, die wirtschaftliche Existenz niedergelassener Arztpraxen nur mit den Erträgen der Gesetzlichen Krankenkassen langfristig sicherzustellen. Durch die neuen gesetzlichen Bestimmungen, die Deckelung des Budgets, das Einfrieren der ärztlichen Honorare und Beschneiden der Zusatzerträge aus Direktverträgen mit den Kassen wird es für bestehende Einrichtungen immer schwieriger, zu existieren.

Als Hypothese wird formuliert, dass es mit der Erschöpfung möglicher Einnahmequellen und gezieltem Marketing möglich ist, die finanzielle Situation einer Facharztpraxis nachhaltig zu verbessern.

Das Ziel der Arbeit soll somit in diesem Kontext das Identifizieren und Erarbeiten von Potenzialen sowie das Überprüfen sich daraus abgeleiteter Möglichkeiten mittels statistisch auswertbarer Befragungen und betriebswirtschaftlicher Instrumente zur Erschließung zusätzlicher Einnahmemöglichkeiten für gynäkologische Facharztpraxen sein.

Als Methode wurde eine empirische Untersuchung im Rahmen einer Patientenbefragung mit n = 300 in drei Arztpraxen durchgeführt und ausgewertet.

Die Ergebnisse dieser Erhebung zeigen, dass 84 Prozent der Patientinnen Selbstzahlerleistungen akzeptieren und 17 Prozent der Patientinnen sogar bereit sind, über 300 € pro Jahr für zusätzliche Vorsorgeuntersuchungen zu investieren. Ein Arzt der Untersuchungsgruppe könnte somit bis zu 86.098 € pro Jahr zusätzliche Einnahmen generieren und damit die finanzielle Situation seiner Praxis deutlich entlasten

ABSTRACT

Author: PhDr. Bernhard Blümm

Topic: Development and review of additional income opportunities for specialists in private practice in Germany

Keywords: physician fees, individual health services, alternative income opportunities, 2010 healthcare reform, statutory health insurance

Even the 2010 reform of the healthcare system has failed to secure the long-term economic existence of private physician practices solely via income from the mandatory national health insurance programs. Existing facilities are finding their livelihood increasingly imperiled by new legislation, the cap on the budget and cutbacks in additional income from direct contracts.

This paper advances the suggestion that a sustainable improvement in the financial situation of a private specialist practice is possible by fully exploiting potential income streams in conjunction with targeted marketing.

The aim of this dissertation is to identify and develop the various potentialities present, as well as to analyze the resulting options using statistically analyzable surveys and business management tools to tap additional revenue opportunities for gynecological specialist practices.

The method employed involved the evaluation of an empirical analysis carried out at three physician practices within the context of a patient survey, with n = 300.

The results of this survey show that 84% of patients would agree to self-pay services and that 17% of patients are even willing to invest more than € 300 per year for additional screening procedures. Aphysician within the study group could thus generate additional income of up to € 86,098 per year, thus significantly reducing financial strain on his or her practice.

1 Einleitung und Problemstellung

Der Leistungs- und Finanzdruck^[1] im Gesundheitswesen nimmt stetig zu.^[2] Die gegenwärtige Koalition im Deutschen Bundestag plante für das Jahr 2011 Einsparungen bei Krankenkassen, Kliniken, Ärzten und der Pharmaindustrie von 3,5 Milliarden Euro; für das Jahr 2012 wurden Einsparungen von weiteren vier Milliarden Euro eingeplant.^[3] Zusätzlich zu den Einsparungen innerhalb der Gesundheitswirtschaft wurden die Einnahmen der Gesetzlichen Krankenkassen durch Beitragssatzsteigerungen erhöht. Die Beitragssätze stiegen damit um mehr als 136 Prozent innerhalb der letzten 26 Jahre, wie aus nachfolgender Abbildung ersichtlich^[4].

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Beitragssteigerung der GKV^[5]

Geplante Einsparungen, stagnierende Einkünfte von Seiten der Gesetzlichen Krankenversicherungen und zukünftige Zusatzbeiträge für alle gesetzlichen Krankenversicherten üben zudem verstärkt Druck auf die Einnahmeseite der niedergelassenen Ärzte aus. So ist es seit dem Jahre 2011 möglich, einen unbegrenzten Zusatzbeitrag individuell für jede Gesetzliche Krankenkasse zum gesetzlich vorgeschriebenen Mindestbeitrag zu erheben, wenn die Einnahmen die Ausgaben nicht mehr decken^[6]. Ergebnis war eine weitere Anhebung des GKV-Beitragssatzes von 14,9 auf 15,5 Prozent für das Jahr 2011 vor dem Hintergrund eines geschmälerten Leistungskataloges.

Damit die Beiträge nicht weiter steigen oder Zusatzbeiträge von allen Gesetzlichen Krankenkassen erhoben werden müssen, wurden die Leistungen der Gesetzlichen Krankenkassen bis heute in folgenden Bereichen gekürzt oder ganz gestrichen:

- Sterbegeld- und Entbindungsgeld,
- Sehhilfen (Ausnahmen: Kinder und „Härtefälle“).

Für diese Leistungen muss der Versicherte neben dem Krankenversicherungsbeitrag zusätzlich Zuzahlungen leisten:

- Arznei- und Verbandsmittel (Festbetrag und Zuzahlung)
- Praxisgebühr (10,00 € pro Quartal),
- Zuzahlungen im Krankenhaus (10,00 € für max. 28 Tage),
- Zuzahlungen für häusliche Krankenpflege und Heilmittel,
- Zuzahlungen bei Zahnersatz ("Regelversorgung"),
- Zusatzbeiträge, Sonderbeitrag 0,9% des Einkommens in 2011.

Mit der Gesundheitsreform 2010 wollte der damalige Bundesgesundheitsminister außerdem die Einkünfte der Ärzte über mehrere Jahre „einfrieren“ und damit keine Steigerungen der Einkünfte von Seiten der Gesetzlichen Krankenkassen mehr zulassen. Auch die Mehreinnahmen durch die Teilnahme an Direktverträgen mit den Gesetzlichen Krankenkassen im Rahmen der Integrierten Versorgung sollten an die Vergütung aller anderen ärztlichen Leistungen angepasst werden^[7]. Damit würde die Motivation von niedergelassenen Ärzten negiert werden, an Direktverträgen teilzunehmen, wenn es keinen monetären Benefit mehr gäbe.

Am stärksten wirken sich diese Entwicklungen auf die in Deutschland selbstständig tätigen 9.875 Fachärzte für Gynäkologie in deren 7.813 gynäkologischen Facharztpraxen^[8] aus. Gründe dafür sind zum einen die flächendeckende Überversorgung des Fachbereichs Gynäkologie bezogen auf die gynäkologische Versorgungsdichte der Bevölkerung von überwiegend mehr als 110 Prozent (siehe Abbildung 2)^[9] und zum anderen die politischen Entscheidungen zur Zentralisierung der niedergelassenen ärztlichen Tätigkeit in Versorgungszentren.

Ein weiterer Punkt, der sich negativ auf die Einnahmen der Ärzte auswirkte, war die integrierte Versorgung, bei der 1 Prozent des Gesamtbudgets zur Förderung der Medizinischen Versorgungszentren und anderer Formen innerhalb der Integrierten Versorgung den Einkünften aller nicht daran teilnehmenden Ärzten entzogen wurde.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2: Regionale Verteilung der Gynäkologen 2010 ^[10]

Mit dem Vertragsarztrechtsänderungsgesetz 2007 (veröffentlicht am 30.12.2006 im Bundesgesetzblatt; BGBl. I Seite 3439) wurde gezielt die Zentrumsgründung im niedergelassenen Bereich gefördert, indem die Ärzte auch noch mit über 55 Jahren eine Zulassung beantragen konnten oder auch ohne Versorgungsengpass eine halbe Zulassung von der Kassenärztlichen Vereinigung bekamen und in nicht gesperrten Gebieten auf eine volle Zulassung aufstocken konnten, wenn sie in einem Medizinischen Versorgungszentrum (MVZ) arbeiten wollten^[11]. Dies förderte gleichwohl die Überversorgung und damit zusätzlich die Verringerung der Einkünfte durch gedeckelte Budgets für diese Fachgruppe.

Für alle diese Ärzte steht jedoch nur eine begrenzte Anzahl von Patienten zur Verfügung; damit sinken die Einkünfte für jeden einzelnen dieser Facharztgruppe, da sich das Gesamtbudget nicht in gleichem Maße vergrößert.

Für die Facharztgruppe der Gynäkologen bedeutet dies, dass - wie in Abbildung 3 dargestellt - zwischen dem Abrechnungszeitraum des I-IV Quartals 2008 im Vergleich zum entsprechenden Vorjahreszeitraumes die Zahl der abgerechneten Fälle je Praxis stiegen und nur bei den Radiologen um 2,4 Prozent und den Gynäkologen um 0,1 Prozent sanken. Dies hatte direkten Einfluss auf die Einkünfte dieser Praxen, da mit sinkenden Fallzahlen die Einkünfte langfristig nicht stabilisiert werden konnten und entweder der Punktwert der einzelnen Fälle erhöht werden musste oder die Fallzahlen nicht weiter sinken durften.

Auch aktuelle Zahlen belegen, dass die Honorare der Fachärzte weiter stagnieren. So sind diese beispielsweise im ersten Halbjahr 2011 gegenüber dem Vorjahreszeitraum um 0,7 Prozent gesunken^[12]. Bezugnehmend auf die Vergütung von Gynäkologen wird dabei wiederum deutlich, dass diese unter den Fachärzten einen besonders hohen Honorarver-lust von 3,2 Prozent im oben genannten Zeitraum^[13] hinnehmen mussten. Der Vorstandsvorsitzende der Kassenärztlichen Bundesvereinigung hält zudem auch für das aktuelle Jahr ein Wachstum dieser Berufsgruppe „für eher unwahrscheinlich“^[14].

Der wirtschaftliche Druck auf die Ärzte wird damit seitens des GKV-Honorars zunehmend stärker und zwingt diese zu unverzüglichem Handeln. Verschärft wird dieser Umstand noch dadurch, dass die Ausgaben für die ambulante Versorgung nur in geringem Maße gestiegen sind und sich diese Steigerungen fast alleine auf die Budgeterhöhung einzelner Arztgruppen zurückführen lassen. In einem bundesweiten Vergleich der Einkommenssteigerungen konnten die Kardiologen (+ 21 Prozent), die Nervenärzte (+ 18 Prozent) und die Hautärzte (+ 13 Prozent) deutlich zulegen^[15] (siehe Abbildung 3).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3: Abrechnungsfälle je Arztgruppe im Vorjahresvergleich zu 2008 ^[16]

Wie aus Abbildung 4 ersichtlich, bleibt für die übrigen Fachgruppen, auch die Gynäkologen, bei der Erhöhung der Leistungsausgaben aller Arztgruppen auf Seiten der Gesetzlichen Krankenkassen für das Jahr 2010^[17] im Vergleich zum Jahr 2011 nicht mehr viel Raum (+ 2,08 Prozent).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 4: Veränderungsraten der Ärztlichen Behandlung 2011^[18]

Keine Verbesserung brachte überdies die zum Januar 2009 abgeänderte vertragsärztliche Abrechnung mit der Einführung der Regelleistungsvolumina und Abschaffung der seit 1993 eingeführten Individualbudgets (Honorarbudgets). Der mit der Einführung der Regelleistungsvolumina festgelegte Orientierungspunktwert von 3,5001 Cent für das Jahr 2009 stieg anschließend auf 3,5048 Cent im Jahr 2010, was einer Erhöhung um 0,134 Prozent entspricht^[19]. Nach den Regeleistungsvolumina für gynäkologisch tätige Ärzte lagen deren Einkünfte pro Patient in den ersten Quartalen 2009 mit 13,80 € bzw. durch einen Anpassungsfaktor bei 16,00 €^[20] weit abgeschlagen auf dem letzten Platz aller Facharztgruppen. Auch mit der Erhöhung des Orientierungspunktwertes um 0,134 Prozent für das Jahr 2010 blieb diese Fachgruppe auf dem letzten Platz unter den Facharztgruppen.

Für die erste Jahreshälfte 2011 stagnierte das Honorar der Gynäkologen aber weiter und lag 2011 um 3,2 Prozent unter dem Honorar des Vorjahreszeitraums^[21]. Ebenso werden gegenwärtig die beschlossenen Budgetänderungen der Ärzte durch die Regelleistungsvolumina kritisch hinterfragt und partiell zurückgenommen; ab dem Jahr 2012 können die Landeskassenärztlichen Vereinigungen selbst bestimmen, wie die Vergütung der Ärzte in jedem einzelnen Bundesland geregelt wird. Beispielsweise hat die Kassenärztliche Vereinigung des Freistaates Thüringen daraufhin die Honorierung der ärztlichen Tätigkeit mit Hilfe von Regelleistungsvolumina wieder aufgehoben und seit Juli 2012 auf die von 2001 bis 2009 eingeführten Honorarverteilungsmaßstäbe zurückgeführt^[22]. Gerade vor diesem Hintergrund sollen die möglichen Potenziale und wirtschaftlichen Chancen niedergelassener Ärzte exemplarisch am Beispiel von gynäkologischen Facharztpraxen hinterfragt werden.

Steigende Miet-, Energie- und Personalkosten erhöhen den Druck auf die niedergelassenen Ärzte zum wirtschaftlichen Arbeiten zusätzlich. Von Seiten der Gesetzlichen Krankenversicherungen lassen sich jedoch kaum Mehreinkünfte erwirtschaften, da die Budgets in ihrer Höhe gedeckelt sind und auch bei Mehrarbeit für gesetzlich Krankenversicherte nicht zu Zusatzzahlungen, also Mehreinkünften, führen.

Wie Experteninterviews mit der stellvertretenden Hauptgeschäftsführerin^[23] der Bundesärztekammer und dem Leiter des Referates 4 für ärztliche Versorgung der Kassenärztlichen Bundesvereinigung Berlin im Rahmen der ersten Rigorosumsarbeit 2009^[24] ergaben, suchen auch solche Institutionen nach Möglichkeiten, die niedergelassenen Ärzte im Rahmen der Gesetze und insbesondere der Musterberufsordnung Ärzte in diesem Bereich zu unterstützen.

Die Praxen müssen also andere Wege gehen, um langfristig auf dem Gesundheitsmarkt bestehen zu können. Die Problematik besteht nun in der Suche von zusätzlichen Einnahmemöglichkeiten im Rahmen der Praxistätigkeit und der Überprüfung d.s. nach rechtlichen und wirtschaftlichen Grundsätzen. Vergleichbar mit der Industrie wäre hier eine Möglichkeit, die Marketingmaßnahmen zu erhöhen, um neue und bestehende Kundenkreise anzusprechen und durch Mehrverkäufe die Einnahmen zu steigern. Dies ist aber durch gesetzliche Vorschriften und Einschränkungen innerhalb der Gesundheitswirtschaft überwiegend nicht möglich, wie im Hauptteil dieser Arbeit genauer dargestellt wird.

Zudem ist der Markt begrenzt, und es stehen nicht unendlich viele potenzielle Patienten zur Verfügung, da sich die Kundenreichweite durch die persönliche Erbringung der Dienstleistung in der Praxis auf das nähere Umfeld der Praxen beschränkt. Durch die Überkapazität der Leistungserbringer im exemplarisch betrachteten Bereich der Gynäkologie herrscht außerdem aufgrund der festen Patientenzahlen ein reiner Verdrängungswettbewerb, denn jeder Patient hat schon einen Facharzt in diesem Bereich.

Durch Alleinstellungsmerkmale kann nun versucht werden, Patienten anderer Ärzte abzuwerben. Dieser Weg führt aber nicht zum vorgegebenen Ziel, die finanzielle Situation aller Fachärzte zu verbessern, da in diesem Fall nur eine Umverteilung der Erträge innerhalb der Facharztgruppe stattfinden würde mit dem Ergebnis, dass einzelne Praxen Mehreinkünfte generieren könnten, aber in gleichem Maße anderen Praxen diese entzogen würden. Der Fokus muss letztendlich in der Erschöpfung neuer Einnahmemöglichkeiten gesucht werden, die dann allen Fachärzten in gleicher Weise zur Verfügung stehen könnten.

Der Autor versucht mit vorliegender Dissertation, mögliche zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen und damit im Rahmen der gesetzlichen und wirtschaftlichen Möglichkeiten niedergelassene Facharztpraxen dauerhaft wirtschaftlich zu stabilisieren sowie langfristig deren Gewinne zu optimieren, um die Versorgung der Patienten und die Arbeitsplätze des Arztes und seiner Mitarbeiter dauerhaft zu sichern.

Als Testpraxen für die empirische Untersuchung der gegenwärtigen Arbeit präferierte der Autor drei gynäkologische Gemeinschaftspraxen mit insgesamt fünf Ärzten und 19 medizinischen Fachangestellten. Diese verteilen sich auf drei Praxen und einen vierten Standort für ein angeschlossenes Zytologielabor. Die Standorte sind ebenfalls unterteilt in einen mit ländlicher Orientierung, einen innerstädtischen und einen im Randbereich einer mittleren Großstadt, um eine möglichst heterogene Patientenstruktur aufzuweisen. Die Ergebnisse dieser Arbeit sollen dadurch auf viele Praxen übertragbar sein und einen Querschnitt durch die Patientengesamtheit von Gynäkologischen Facharztpraxen darstellen. Weiterhin soll die vorliegende Dissertation einen Leitfaden zur Umset-zungshilfe von Maßnahmen zur Ertragssteigerung nicht nur für die untersuchten Praxen, sondern für alle gynäkologischen Facharztpraxen im gesamten Bundesgebiet zur Verfügung stellen. Es war deshalb besonders wichtig, Multiplikatoren der Arztgruppen in diese Untersuchung einzubinden.

Ein Arzt der untersuchten Praxen fungiert in seiner Funktion als Vorsitzender von 48 gynäkologischen Praxen in den Regierungsbezirken Ober-, Mittel- und Unterfranken des Freistaates Bayern als Multiplikator und vertritt diese bei Belangen vor der Kassenärztlichen Landesvereinigung Bayern sowie als Vertreter ebenfalls vor der Kassenärztlichen Bundesvereinigung in Berlin.

Das weitere Ziel der Arbeit besteht darin, Potenziale zu identifizieren und zu überprüfen. Genutzt werden hierbei Möglichkeiten der modernen Betriebswirtschaft und Maßnahmen zur Erschließung zusätzlicher Einnahmequellen für niedergelassene Praxen, exemplarisch betrachtet am Beispiel gynäkologischer Facharztpraxen unter Berücksichtigung der besonderen gesetzlichen Bestimmungen, die für die Berufsgruppe der Ärzte Beschränkungen vorsehen.

Im Ergebnis soll ein System von Empfehlungen für zusätzliche potenzielle Einnahmemöglichkeiten generiert und dessen Realisierung unter Berücksichtigung der besonderen gesetzlichen Bestimmungen und wirtschaftlichen Grundsätze erarbeitet werden.

1.1 Hypothese und Nullhypothese

Als Hypothese wird formuliert, dass es mit der Erschöpfung möglicher zusätzlicher Einnahmequellen, gezieltem Marketing und einem Fokus auf die Kundenorientierung möglich ist, niedergelassene Facharztpraxen dauerhaft wirtschaftlich zu stabilisieren sowie langfristig Gewinne zu optimieren. Als Null- oder Gegenhypothese wird formuliert, dass es ohne zusätzliche Einnahmequellen zunehmend schwerer wird, eine Facharztpraxis wirtschaftlich zu betreiben und damit langfristig auf dem Gesundheitsmarkt bestehen zu können.

1.2 Forschungsfrage

Welche Möglichkeiten gibt es exemplarisch betrachtet für niedergelassene Arztpraxen, dargestellt am Beispiel von gynäkologischen Facharztpraxen, zusätzliche Einnahmemöglichkeiten zu generieren, um die Wirtschaftlichkeit der Einrichtung und deren Arbeitsplätze langfristig zu sichern?

1.3 Ziel der Arbeit

Das Ziel der Arbeit ist das Identifizieren, Erarbeiten von Potenzialen und Überprüfen dieser Möglichkeiten mittels moderner betriebswirtschaftlicher Instrumente, Methoden und Maßnahmen zur Erschließung zusätzlicher Potentiale für niedergelassene Praxen, exemplarisch betrachtet am Beispiel gynäkologischer Facharztpraxen unter Berücksichtigung der besonderen gesetzlichen Bestimmungen, die für diese Berufsgruppe Beschränkungen vorsehen. Das Ergebnis dieser Arbeit soll damit ein System von Empfehlungen für zusätzliche potenzielle Einnahmemöglichkeiten und deren Realisierung unter Berücksichtigung der besonderen gesetzlichen Bestimmungen sein.

1.4 Methodik

Zu Beginn des Forschungsverlaufes untersuchte der Autor die Gesamtsituation niedergelassener Praxen. Diese wurde exemplarisch am Beispiel gynäkologischer Praxen dargestellt. Die Finanzlage wurde an Hand einer IST-Analyse über die tatsächlichen sowie die zu erwartenden Einkünfte, vor dem Hintergrund der aktuellen gesetzlichen Gesundheitsreform 2010 des Bundesgesundheitsministers, untersucht. Diese Einnahmen seitens der Gesetzlichen Krankenversicherung wurden basierend darauf den Praxisausgaben gegenübergestellt. Wichtiges Kriterium war dabei die Wahl der Informationsquellen, denn es zeigte sich, dass die veröffentlichten Zahlen der gesetzlichen Krankenkassen von denen der Gegenseite, also den Ärztekammern und Kassenärztlichen Landesvereinigungen abwichen^[25]. So argumentieren die Kassen immer, dass die Lohnsteigerungen der Ärzte überdurchschnittlich seien.

Der Spitzenverband der Gesetzlichen Krankenkassen veröffentlichte 2011 dazu statistische Übersichten wo deutlich aufgezeigt wurde, dass sich das ärztliche Honorar im Zeitraum von 2003 bis 2010 um 38.000 € auf derzeit insgesamt durchschnittliche 164.000 € erhöht hat. Dies entspricht letztlich einer Steigerung von 30 Prozent^[26].

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 5: Arzteinkommen bis 2010^[27]

Auf gleicher Ebene argumentiert die Gegenseite genau konträr. Laut Kassenärztlicher Bundesvereinigung in Berlin liegt die Lohnsteigerung der Ärzte im Zeitraum von 1999 bis 2009 durchschnittlich nur bei 2,59 Prozent^[28] pro Jahr, wobei die Steigerung durch die Einführung des geänderten Regelleistungsvolumens schon mit einbezogen wurde und damit nicht einmal 1Prozent über der durchschnittlichen Inflation liegt. Damit sei die Steigerung der Honorierung der ärztlichen Leistung mit der von Facharbeitern in der Industrie sehr wohl vergleichbar und keinesfalls überzogen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthaltenAbbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 6: KBV-Abrechnende Vertragsärzte bis 2009^[29]

Im Anschluss an die vorgehende Untersuchung der Ertrags- und Aufwandslage der Praxen erfolgt die Untersuchung und Erarbeitung betriebswirtschaftlicher Instrumente, die der Zielerreichung dienen könnten. Besondere Berücksichtigung erfahren hierbei Aspekte des strategischen Marketings sowie das Customer-Relationship-Management als kostengünstige Möglichkeit des zielgerichteten Marketings, da hierbei nur die potenziellen Interessenten immer genau die für diese Zielgruppe richtigen Informationen zur Verfügung gestellt bekommen. Anschließend erfolgt die Analyse der rechtlichen Grundlagen dieser Möglichkeiten, denn gerade im Bereich der ärztlichen Tätigkeiten sind diese durch die Berufsordnung der Bundesärztekammer beschränkt. Im Folgenden werden mit Hilfe einer Ist-Analyse bestehenden Angebote und Dienstleistungen untersucht, um neue von bestehenden Möglichkeiten abgrenzen zu können.

Die nächste Stufe befasst sich mit der Suche nach neuen Wahl- und Serviceleistungen. Dazu wurde eine Arbeitsgruppe gebildet, die sich damit befasst, mögliche Leistungen im Vorfeld von nicht durchführbaren Vorschlägen abzugrenzen und damit schon eine Vorauswahl zu treffen. Es galt die Prämisse, zuerst die Vorschläge zu priorisieren, die keine oder nur geringe Neuinvestitionen voraussetzen. Diese möglichen Leistungen können auch nur im Rahmen der geltenden Gesetze angeboten und durchgeführt werden. Rechtliche Grenzen und Voraussetzungen für neue Angebote müssen daher ebenfalls geprüft werden.

Die empirische Untersuchung umfasst den größten Teil der Methodik. In diesem Teil werden in unterschiedlichen Forschungsphasen Ergebnisse erarbeitet. Hierbei bieten sich fünf Phasen an:

I. Formulierung des Forschungsproblems
II. Planung und Vorbereitung der Erhebung
III. Datenerhebung
IV. Datenauswertung
V. Berichterstattung^[30].

In der ersten Phase erfolgte die Identifizierung und Sammlung möglicher Potenziale mit den niedergelassenen Ärzten sowie dem Praxisteam. Diese Potenziale wurden anschließend mit den Ergebnissen aus explorativen Patienteninterviews, bei denen konkret nach Verbesserungen, Bedürfnissen und zusätzlichen Angeboten gefragt wurde, zusammengeführt und daraus ein Fragebogen für eine Befragung einer größeren Gruppe von zufällig ausgewählten Patientinnen erstellt.

In der zweiten Phase wurde dieser Fragebogen in einem Pretest einer zufälligen Gruppe von 20 Patienten vorgelegt und die Erkenntnisse gesammelt und ausgewertet. Die im Vorfeld gesammelten Ergebnisse und Verbesserungen wurden als Modifizierungen anschließend in den Fragebogen für die Hauptuntersuchung eingearbeitet.

In einer dritten Phase wurde die Hauptuntersuchung durchgeführt, bei der Patienten in drei Praxen innerhalb von zwei Befragungszeiträumen den Fragebogen ausfüllen durften. Zuerst wurden dabei der Versicherungsstatus, das Alter und eine bekannte Schwangerschaft abgefragt. Anschließend wurden die möglichen zusätzlichen Leistungen auf deren Wichtigkeit für die Patientinnen abgefragt. Dabei konnten sich die Befragten entscheiden, ob ihnen die Leistung 1=wichtig, 2=egal oder 3=unwichtig wäre. Als Ziel der Befragung sollten dann alle Leistungen, die von mehr als der Hälfte der Befragten mit 1=wichtig gekennzeichnet wurden, priorisiert werden. Die Leistungen wurden der Übersichtlichkeit wegen in mehrere Gruppen geclustert. Als erste Gruppe wurden die Leistungen im Bereich der allgemeinen Vorsorgeuntersuchungen abgefragt. An zweiter Stelle folgten die Leistungen innerhalb einer Schwangerschaft. Die dritte Gruppe erfragte die Akzeptanz von Leistungen zur Schwangerschaftsverhütung und letztendlich wurde auch die Notwendigkeit an kompletten Leistungspaketen im Bereich der Vorsorge und der Schwangerschaft erfragt. Nach dieser Gruppe wurde der Bedarf an Zusatzleistungen und eine preislich gestaffelte Zahlungsbereitschaft der Patienten erfragt. Zuletzt wurde noch aus Gründen des Marketings nach möglichen Informationswegen und der gewünschten Informationshäufigkeit gefragt.

Die vierte Phase stellt die Analyse und Darstellung der Ergebnisse dar; die statistische Auswertung erfolgt im Wege einer deskriptiven Statistik mit quantitativen Daten aus dem Befragungszeitraum.

Über einen Chi-Quadrat-Test^[31] [Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten] ist es anschließend möglich, die Zuzahlungsbereitschaft von Patientinnen gegenüber schwangeren Patientinnen hinsichtlich ihrer Signifikanz zu vergleichen. Dies bedeutet für die Umsetzung der strategischen Marketingziele, ob das Praxisteam hierbei eher schwangere oder nicht schwangere Patientinnen auf Zusatzuntersuchungen und Gesundheitsleistungen ansprechen sollte. Überprüft werden diese Daten mit dem Phi-Koeffizienten, der mit Cramers V berechnet werden kann, da hierfür die Tabelle (2x2 oder 3x2 Felder) geeignet wäre^[32].

Wichtig wäre abschätzen zu können, in wie weit sich die von den Patientinnen genannten Zuzahlungsbereiche auf die Ertragslage auswirken könnten. Dafür müsste mit statistischen Mitteln versucht werden, unter zu Grunde Legung verschiedener Sicherheiten die zu erwartenden Zusatzentgelte zu beziffern. Als statistische Möglichkeiten bieten sich hier die Intervallschätzungen für p bei Binomialverteilungen an. Mit deren Hilfe lassen sich die aus der Befragung ergebenden Zuzahlungsumfänge auf die Gesamtheit der potentiellen Patienten hochrechnen. Für jeden einzelnen Zuzahlungsumfang wird ein Vertrauensintervall mit jeweils 95 Prozent Sicherheit und zusätzlich mit 99 Prozent Sicherheit errechnet^[33]. Eine Stichprobe vom Umfang n zur Zwei-Punkt-Verteilung mit dem Anteilswert p kann als Stichprobe vom Umfang 1 zur Binomialverteilung mit n und p gedeutet werden.

Gegeben: mit n und p binomialverteiltes X mit Realisierung x und Irrtumswahrscheinlichkeit α.

Voraussetzungen:[Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]^[34]

Diese Voraussetzung ermöglicht die Verwendung der Quantile der Standardnormalverteilung anstelle von Quantilen der Binomialverteilung.

Hilfsgröße: =[Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]

Toleranz: =[Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]

Vertrauensintervall: =[Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]^[35]

Allen IGeL-Aufwendungen liegen damit folgende Anforderungen zu Grunde: n = 300, mit einem Vertrauensintervall zu a) 95 Prozent und b) 99 Prozent Sicherheit.

Untersucht werden die Anteile für die fünf Fälle. Dabei wurde x ausgerechnet als Anteil mal 300 (ganze Zahl).

Für die Auswertung und Darstellung der gesammelten Ergebnisse aus dem Fragebogen finden als graphische Datenbeschreibung Häufigkeiten und Histogramme Anwendung. Damit lassen sich die Ergebnisse der Fragebogenauswertung zielgruppenadäquat und transparent darstellen.

Die fünfte Phase umfasst die Berichterstattung und somit die Ergebnispräsentation mit der Interpretation und den daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen.

Im Ergebnis erfolgt die Priorisierung möglicher Potenziale und der möglichen Ertragswerte, die mit Hilfe der Intervallschätzungen für p bei einer Binomialverteilung statistisch berechnet wird.

Als Empfehlungen werden die möglichen Leistungen nach deren Akzeptanz durch die Patientinnen priorisiert und die besten Möglichkeiten der Vermarktung aufgezeigt.

1.5 State of the Art

Für den Bereich Ertragssteigerungsmöglichkeiten in Arztpraxen gibt es vielfältigste Ansätze. Der Literaturumfang wächst beständig. Problematisch bleibt aber meist der wissenschaftliche Ansatz, dem diese Werke zu Grunde gelegt werden. Häufig sind es nur Standardwerke im Bereich Marketing oder Verkaufsanleitungen für Produkte, die neben dem Praxisbetrieb den Patienten angeboten werden können. Die sonstige Literatur bildet Schwerpunkte und beleuchtet aber auch nur diese zum Beispiel für den Bereich der individuellen Gesundheitsleistungen.

So gibt es neben Fachliteratur auch zunehmend Zeitschriften mit dem Schwerpunkt individuelle Gesundheitsleistungen. Führend sei hier auf die Zeitung „IGeLaktiv“^[36] verwiesen, die monatlich erscheint, aber immer nur Schwerpunktthemen für einzelne Leistungen abbildet. Einen weiteren Hauptbereich dieses Fachblattes bildet der Bereich Medical Wellness, der aber für die hier aufgeworfenen Fragestellungen keinerlei Informationen bereitstellen kann. Ebenso verhält es sich bei der Fachzeitschrift „Arzt & Wirtschaft“^[37] des mi-Verlages in Landsberg. In dem monatlich erscheinenden Fachblatt werden immer nur wenige Einzelleistungen aufgezeigt, aber meist fachübergreifend dargestellt. Auch die Fachliteratur, beispielhaft sei hier auf das Buch „Kundenorientierte Arztpraxis“^[38] von Markus Obermüller aus dem VDM Verlag Dr. Müller verwiesen, bildet den Fokus ebenfalls nicht im Bereich der individuellen Gesundheitsleistungen, sondern im Bereich des Gesundheitsmarketings und darin spezifisch das Customer-Relationship-Management (CRM). Dieses wird auch als CRM-System bezeichnet. Dabei handelt es sich um eine Weiterentwicklung der Kundendatenbank, indem die Datensätze nach Marketingansätzen und Kundenbedürfnissen aufgegliedert werden und demensprechend als auf die Bedürfnisse jedes Kunden ausgerichtete Marketingstrategie verstanden werden können. Die gesamte Einrichtung wird anschließend nach dieser Strategie mit dem Fokus auf die spezifischen Kundenbedürfnisse hin ausgerichtet. Im deutschen Gesundheitsmarkt gibt es ständig verändernde Rahmenbedingungen und Unsicherheiten. Dadurch wird eine Neuausrichtung eines jeden Gesundheitsunternehmens früher oder später nötig, um langfristig den Fortbestand der Einrichtung durch ständige Anpassungen zu sichern. Zu den Literaturempfehlungen für diesen Bereich zählt zum Beispiel das Buch „Grundlagen des CRM“ von H. Hippner und K. D. Wilde. Darin werden die vielfältigen Möglichkeiten des CRM aufgezeigt. Überwiegend richtet sich die Literatur jedoch an Einrichtungen aus der Industrie und nicht aus der Gesundheitswirtschaft. Die rechtlichen Hürden, nicht im Bereich der Durchführung von Zusatzleistungen, sondern für die Marketinginstrumente und Werbemaßnahmen, sind aber hoch. Das Heilmittelwerbegesetz (HWG) sowie das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) und die Musterberufsordnung für Ärzte finden dabei besondere Beachtung. Die angedrohten Strafen mit bis zu 50.000 € pro Verstoß sind für die ärztlichen Leistungsanbieter eine weitere abschreckende Hürde, um die Strategien auch tatsächlich innerhalb des Marktes umzusetzen. Im Fachbuch „Erfolgreich IGeLn“ von M. Jordt, T. Girr und I.-K. Weiland wird umfassend beschrieben, wie diese Hürden umgangen werden können und wie die Umsetzung Schritt für Schritt zu erfolgen hat. Aufgezeigt werden auch Beispiele für erfolgreich auf dem Markt etablierte Selbstzahlerleistungen. Dieses Fachbuch zählt wohl zu den Standardwerken in diesem Bereich, kann aber auch nur unvollständig die aufgeworfenen Fragen dieser Arbeit beantworten. Durch die Änderungen der Musterberufsordnung für Ärzte, die auf dem 107. Ärztetag beschlossen wurden, sind für viele Möglichkeiten zur ärztlichen Werbung auch erst die gesetzlichen Grundlagen geschaffen worden.

2 Finanzlage

Die Darstellung der aktuellen Finanzlage von Arztpraxen in Deutschland soll Aufschluss über die Notwendigkeit der Anpassung und Neuausrichtungen dieser Institutionen geben. Die dafür notwendigen Daten wurden von den Kunden der ProOmnia® Healthcare Consulting zur Verfügung gestellt und anonymisiert.

2.1 Ist Analyse

Innerhalb der Ist-Analyse werden die tatsächlichen Ausgaben und Einkünfte auf Basis der Abrechnung mit den Vertragspartnern der GKV erfasst und ausgewertet, um die Notwendigkeit von Potentialen darzustellen.

2.1.1 Ausgaben

Um die Finanzsituation einer Praxis darstellen und langfristig verbessern zu können, muss sowohl die Einnahmeseite, wie auch die Ausgabenseite genau betrachtet werden. Mit den Ausgaben sind im allgemeinen Sprachgebrauch alle Kosten gemeint. Innerhalb des betrieblichen Rechnungswesens sind darunter alle Geschäftsvorfälle zu subsummieren, die eine Verminderung des Geldvermögens nach sich ziehen (siehe Abbildung 7)^[39].

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 7: Ausgaben einer Arztpraxis^[40]

Zu den betrieblichen Ausgaben zählen:

- Personalkosten

Die Personalkosten bilden auch bei Arztpraxen den größten Kostenfaktor. Unter die Personalkosten fallen das Gehalt, die Sozialversicherungsabgaben und alle arbeitsvertraglichen Sonderleistungen wie z.B. Urlaubs- und Weihnachtsgeld. Im Gehalt ist auch der Arbeitnehmeranteil der Krankenkassenversicherung enthalten. Die Sozialversicherungsabgaben des Arbeitgebers beinhalten den Arbeitgeberanteil der Rentenversiche­rung, die Abgaben zur Arbeitslosenversicherung, der Pflegeversicherung und der gesetzlichen Unfallversicherung. Grundsätzlich führt die Über­führung einer bestehenden Praxis z.B. in eine Gemeinschaftspraxis nach § 613 a Abs.4 BGB nicht zur Beendigung der bestehenden Arbeitsverträge^[41]. Die in der Vergangenheit vorbehaltlos geleisteten Zuwendungen müssen in so einem Fall ebenfalls weitergezahlt werden. Je nach Größe der Praxis sind weitere Personalkosten für den erweiterten Qualitätsmanagementbereich, die EDV-Vernetzung und Sicherung, den Arbeitsschutz und einer Fachkraft für Hygiene einzuplanen.

· Mietkosten

Einen weiteren großen Kostenfaktor bilden die Mietkosten. Üblicher Weise versteht man unter den Mietkosten auch die Finanzierungskosten einer im Eigentum stehenden Immobilie. Oftmals werden die Kosten für Heizung, Warmwasser, Strom, Wasser und Abwasser und die Parkplätze für die Mitarbeiter und Patienten mit eingerechnet.

· Praxisbedarf

Der Praxisbedarf umfasst alle Verbrauchsgüter (z.B. Papier, Reinigungsmittel, Toner etc.) innerhalb des Praxisalltags. Darunter fallen auch alle verordnungsfähigen Produkte, Verbrauchsmaterialien für Diagnostik und Tests, Hygiene und Desinfektion, Injektions- und Infusionsmaterial und Instrumente. Der Praxisbedarf wird alternativ auch als Sprechstundenbedarf bezeichnet.

- Investitionskosten

Unter die Investitionskosten fallen alle mit Eigen- oder Fremdkapital erworbenen Sachen, die für den Betrieb nötig erscheinen. Bei einer Finanzierung innerhalb des Eigenkapitals, fallen keine Zinsen und Tilgung an. Beim Einsatz von Fremdkapital wird heute zwingend ein Rating verlangt. Das bedeutet, dass das Kreditvolumen, also die Höhe, der zu zahlende Zinssatz und die Dauer der Kreditvergabe von den Sicherheiten und dem individuellen Zahlungsausfallrisiko der Einrichtung abhängen. Ein zu schlechtes Rating führt immer zu einer Erhöhung des Zinssatzes. Fremdkapital kann aber auch mit Hilfe von Fördermitteln, zum Beispiel über die KfW-Bank (Kreditanstalt für Wiederaufbau), beschafft werden^[42].

- Sonstige Kosten

Letztlich fallen noch die Ausgaben für Telefon, Strom, Wasser, Abwasser und Müllentsorgung an^[43].

Für die Ausgaben pro Monat wurden die Mittelwerte aller von der ProOmnia® betreuten Praxen gebildet mit n=9.

Ausgaben einer Arztpraxis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Mit diesem Überblick über die Kostenseite kann nun auch die Einnahmeseite betrachten werden, um sehen zu können, ob die Einnahmen die Kosten decken können.

2.1.2 Einnahmen

Von Einnahmen spricht man innerhalb des betrieblichen Rechnungswesens im Zusammenhang mit allen Vorfällen, die zu einer Erhöhung des Geldvermögens führen^[44]. Damit wenigstens ein ausgeglichenes Bilanzergebnis ausgewiesen werden kann, müssen den Kosten stets auch mindestens in gleicher Höhe Einnahmen gegenüberstehen.

Die Einnahmemöglichkeiten in einer Arztpraxis sind vielfältig (siehe Abbildung 8).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 8: Einnahmemöglichkeiten einer Vertragsarztpraxis

Dazu zählen in erster Linie die Honorare nach dem Regelleistungsvolumen und sonstige Einnahmen:

- Vertragsärztliches Honorar

Aus der vertragsärztlichen Tätigkeit bekommt jeder Vertragsarzt der gesetzlichen Krankenversicherungen seine Leistungen von der Kassenärztlichen Landesvereinigung vergütet. Dazu kommen noch weitere spezifische Leistungen aus der Teilnahme an der Integrierten Versorgung oder auch Gutachtertätigkeiten. Daneben kann eine Praxis auch noch privatärztliche Leistungen abrechnen und damit zusätzliche Einnahmen generieren. Alle übrigen Leistungen stellen sonstige Einnahmen dar^[45].

Die Honorarverteilung für die Praxen findet zwischen der KV und den Primär- und Ersatzkassen statt und richtet sich nach dem Regelleistungsvolumen. Danach werden die Leistungen über die Abrechnungsnummer der einzelnen Praxen mit der KV abgerechnet. Neben dem Regelleistungsvolumen gibt es aber noch weitere Abrechnungsmöglichkeiten. Die Vertragsärzte können an Disease-Management-Programmen (DMP), an Hausarztverträgen (HZV), an Verträgen zur integrierten Versorgung (IV) oder an sonstigen Individualverträgen mit den Krankenkassen teilnehmen und damit ebenfalls Erträge erwirtschaften.

- Regelleistungsvolumen

Bisher war die Vergütung der Ärzte über Punktwerte geregelt worden. Die Ärzte sammelten pro Quartal für jede erbrachte Leistung Punkte. Diesen Punkten wurde aber erst ein Quartal später ein bestimmter Punktwert beigemessen. Es war den Ärzten deshalb kaum möglich ihre Einnahmen zeitnah zu kalkulieren. Gleichzeitig sah das System auch vor, dass je mehr Leistungen erbracht wurden, desto weniger Geld gab es für die einzelne Leistung, da der Punktwert gesunken ist. Mit dem Vertragsarztrechtsänderungsgesetz 2009 wurde beschlossen, dass das bisherige EBM-Vergütungssystem (Einheitlicher Bewertungsmaßstab) über Punktwerte^[46] ab dem 1. Januar 2009 abgeschafft wurde und nun auf ein mit in Euro-Festbeträge für jede Leistung geändertes System umgestellt wurde. Bei diesem System wird aus den regionalen Gebührenordnungen und dem tatsächlichen Behandlungsbedarf der Versicherten für jede Einrichtung ein spezifisches Regelleistungsvolumen gebildet. Diese in Euro festgelegten Beträge werden dann den Ärzten zugewiesen und über die Kassenärztlichen Vereinigungen verteilt. Dies schafft jetzt erstmals für die Praxen Rechts- und Einnahmesicherheit, da die Leistungserbringer nun sehr genau über Ihre Einkünfte informiert sind. Aber das Budget der Ärzte ist weiterhin gedeckelt, denn hat der Arzt Leistungen oberhalb dieses Regelleistungsvolumens erbracht, bekommt er diese nur noch zu einem abgestuften Preis vergütet. Die Abrechnung der Ärzte und Psychotherapeuten setzt sich nun so zusammen, dass es eine Grundpauschale für die bei jedem Behandlungsfall erbrachte Leistung gibt. Für einen erhöhten Leistungsaufwand kann der Arzt oder Psychotherapeut nun zusätzlich dazu eine Zusatzpauschale für bestimmte Leistungs-, und Qualitätsstandards abrechnen. Weiter gibt es nun auch Fallpauschalen für besonders kostenintensive Versicherte (Chronisch, oder Psychisch Kranke), die diese Gruppen von Versicherten separat erfassen und deren Leistungsaufwand entlohnen. Zusätzliche Pauschalen gibt es auch noch für Leistungen, die mit anderen Facharztgruppen in Kooperationen erbracht werden. Jede Umstellung ist aber nicht nur für alle vorteilhaft, wenn nach der Umstellung nicht mehr Geld zur Verfügung steht. Aktuell wurde zum 1. Juni 2012 von der Kassenärztlichen Vereinigung Thüringen von der Möglichkeit Gebrauch gemacht, für jedes Bundesland die Honorierung der Vertragsärzte selbst festzulegen. Damit wurde in Thüringen zum 1. Juli 2012 das 2009 eingeführte Regelleistungsvolumen wieder abgeschafft und zum System des Honorarverteilungsmaßstabs (HVM) zurückgekehrt^[47].

Für die Einnahmen nach dem Regelleistungsvolumen der Gesetzlichen Krankenkassen ist aber die Entwicklung dieser Einkünfte von großer Bedeutung. Wie schon unter Abb. 3 und 4 beschrieben, stagnieren gerade für die Facharztgruppe der Gynäkologen die Einkünfte stark und sinken im Bereich der Fallzahlen sogar um 0,1%^[48].

Mit diesen Fakten ist jedenfalls schon objektiv dargelegt, dass die Nullhypothese, also eine wirtschaftliche Tragfähigkeit durch die Einkünfte der Gesetzlichen Krankenkassen nicht mehr möglich erscheint.

· sonstige Einnahmen

Die Vertragsärzte können neben diesen Kassenleistungen auch zusätzliche Einnahmen aus der Teilnahme an Verträgen zur integrierten Versorgung generieren, oder auch an Verträgen zur Hausarztzentrierten Versorgung mit zusätzlichem Budget teilnehmen.

Bei den Sonstigen Einnahmen wie IGeL-Leistungen, Gutachten etc. muss mit dem Steuerberater geklärt werden, wie diese Einnahmen versteuert und behandelt werden, denn die ärztliche Tätigkeit ist umsatzsteuerfrei. Dies gilt aber nicht für die übrigen Tätigkeiten. Eine Infizierung würde sämtliche, auch die bis dahin umsatzsteuerfreien zu umsatz-steuerpflichtigen Leistungen machen^[49].

· Betriebsergebnis

Für die Darstellung der Betriebsergebnisse gibt es je nach Größe und Rechtsform mehrere Möglichkeiten oder auch Verpflichtungen. Für kleinere Einrichtungen empfiehlt sich die Darstellung in Form der Einnahmeüberschussrechnung also die klassische G.u.V. Form (Gewinn und Verlustrechnung). Für größere Einrichtungen und Kapitalgesellschaften ist die Form des Jahresabschlusses, also der Bilanz, der G.u.V. vorzuziehen bzw. verpflichtend^[50]. Innerhalb der Darstellung gibt es aber eine Vielzahl von steuerrechtlichen Gestaltungsspielräumen, um die Steuerlast zu mindern oder in ein anderes Veranlagungsjahr zu übertragen. Die Bilanz und G.u.V. sagt dann nicht mehr direkt aus, ob die Einrichtung auf einem soliden finanziellen Fundament steht. Die Kernaussage des Betriebsergebnisses sollte aber stets sein, ob die Einrichtung Gewinn oder Verlust gemacht hat.

Für die Einnahmen pro Monat wurden die Mittelwerte aller von der ProOmnia® betreuten Praxen gebildet mit n=9.

Einnahmen einer Arztpraxis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Ein Arzt unserer Vergleichsgruppe verfügt über ein Monatsnetto­einkommen von 3.312 €. Für diesen Betrag ist er aber auch als Selbstständiger in der Sorgfaltspflicht für seine Angestellten und hat im Krankheitsfall oder während der Urlaubszeit keinerlei Einkünfte.

Diese Zahlen gehen auch konform mit den Durchschnittseinkünften aller Vertragsärzte^[51]. Das Honorar eines Hausarztes betrug danach im Jahre 2009 durchschnittlich 206.368 Euro für einen Hausarzt und für einen Facharzt durchschnittlich 202.725 Euro^[52].

Der Ertrag für einen Arzt ergibt sich aus dem Honorar abzüglich der Betriebskosten. Um das Nettoeinkommen zu erhalten, zahlt der Arzt vom Honorar die Betriebskosten für die Praxis (im Jahr 2009 51,7 Prozent des Honorars), Steuern (30 Prozent des Ertrags) sowie Aufwendungen für Versicherungen und Altersvorsorge (10,7 Prozent des Ertrags) (siehe Abbildung 9).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 9: Bestandteile des ärztlichen Honorars^[53]

Der Ertrag lag im Bundesdurchschnitt für einen Hausarzt bei durchschnittlich 105.115 Euro. Die fachärztlichen Kollegen erreichten einen Ertrag von durchschnittlich 96.898 Euro. Der Ertrag entspricht dem Honorar eines Vertragsarztes abzüglich der Betriebsausgaben (durchschnittlich 99.536 Euro im Jahr 2009) für die Praxis (siehe Abbildung 10).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 10: Ertrag je Arzt pro Jahr

Um das Nettoeinkommen zu erhalten, sind noch Steuerzahlungen in Höhe des Durchschnittssteuersatzes von 30 Prozent und die Aufwendungen zur Krankenversicherung und berufsständischen Altersvorsorge abzuziehen. Als Ergebnis bleibt ein verfügbares Nettoeinkommen von 3.704 Euro im Monat (im Bundesdurchschnitt). Von diesem Nettoeinkommen werden anschließend noch die Kosten für eine private Altersvorsorge und eine Berufsunfähigkeitsversicherung abgezogen.

Unberücksichtigt blieben in der Aufstellung der Erträge die Einnahmen aus der Behandlung von privat versicherten Patienten, denn diese verteilen sich nicht gleichmäßig auf alle niedergelassenen Ärzte und auf die Einnahmen aus Individuellen Gesundheitsleistungen als klassische Selbstzahlerleistungen.

2.2 Zukunftsprognosen

Eine Prognose für alle Praxen abzugeben, ist nicht möglich, da nicht alle Praxen und Fachbereiche gleichermaßen von den Gesundheitsreformen und deren Änderungen erfasst werden. Dennoch sind Streiks von Ärzten häufig (siehe Abbildung 11).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 11: Streik der Hausärzte^[54]

Unbestritten ist aber, dass die Einsparungen bei Krankenkassen, Kliniken, Ärzten und der Pharmaindustrie für das Jahr 2011 von 3,5 Milliarden Euro und für das Jahr 2012 von vier Milliarden Euro^[55] Auswirkungen haben werden, sei es in der Streichung von Leistungen auf der Krankenkassenseite, die dann zu mehr Selbstzahlerleistungen bei den Ärzten führen würde, oder durch die Herabsetzung des Orientierungspunktwertes, was dann das Honorar der Ärzte schmälern würde. Ein Ausweg stellt also nur eine Verlagerung - weg von der reinen Kassenarztpraxis – hin zu einer Praxis, die sich durch die Schaffung von Potentialen alternative bzw. zusätzliche Einnahmequellen schafft.

3 Potenziale

Damit mögliche Potenziale, also zusätzliche Einnahmequellen für die Praxen gefunden werden können, müssen erst alle bestehenden Möglichkeiten untersucht werden.

3.1 Gesetzliche Krankenversicherungen

Innerhalb des Budgets der gesetzlichen Krankenversicherungen gibt es auch Möglichkeiten seine Einkünfte zu steigern. Mit der Teilnahme an Direktverträgen wie z.B. den Hausarztverträgen kann der Arzt erheblich mehr für jeden eingeschriebenen Patienten pro Quartal vergütet bekommen.

3.1.1 Direktverträge

Der Hausarztvertrag ist das klassische Beispiel für einen Direktvertrag mit den gesetzlichen Krankenversicherungen. Der Arzt hat hier die Möglichkeit, sein Budget von 35,80 € auf bis zu 80 € pro Quartal und eingeschriebenen Patienten zu erhöhen. Dafür gibt es aber auch einige Hürden zu überwinden. Die Budgetierung erfolgt in vier Stufen. Kommt der Patient einmal im Quartal zur Untersuchung werden 65 € ausgezahlt. Kommt der Patient aber in allen vier Quartalen, bekommt er nur einmal 65 € und dreimal 40 €. Für die Behandlung von chronisch kranken Patienten bekommt er zusätzlich 25 € pro Patienten und Quartal. Und letztendlich kann er auch noch Zuschläge bekommen, wenn er Arzneimittel verschreibt, deren Hersteller einen Rabattvertrag mit der Kasse geschlossen haben oder er Zielquoten, z.B. bei der Grippeschutzimpfung oder Vorsorge Check-Ups erreicht^[56].

Problem ist aber hier, dass seit dem 30. Juni 2009 zwar durch das Gesetz zur Stärkung des Wettbewerbs in der gesetzlichen Krankenversicherung alle gesetzlichen Krankenkassen verpflichtet sind, Direktverträge für die Hausärzte anzubieten, aber aktuell nur die Hälfte der Kassen dieser Verpflichtung nachgekommen sind. Für einige früher geschlossene Verträge laufen derzeit noch Gerichtsverfahren, da die Kassen wegen Vertragsverletzungen diese Verträge fristlos gekündigt hatten^[57]. Derzeit gibt es alleine im Bundesland Baden-Württemberg rund 80 verschiedene Hausarztverträge^[58] in unterschiedlichsten Gestaltungsformen. Für jeden dieser Verträge aber gibt es eigene spezifische Anforderungen. So ist mit jedem Vertrag eine eigene Abrechnungssoftware verbunden, die genau auf den Vertrag angepasst ist und nur so die Abrechnung direkt mit der Vertragspartner-Krankenkasse vornehmen lässt. Läuft diese Software nicht reibungslos, müssen mit der bestehenden Praxissoftware alle Leistungen erfasst werden und anschließend manuell wieder in die Hausarzt-Vertragssoftware um geschlüsselt werden. Das Problem liegt aber darin, dass der Arzt ja ein Interesse hat, seine wirtschaftliche Situation zu verbessern und deshalb an so vielen Verträgen wie möglich teilnehmen möchte. Es ist dann wirklich kompliziert, bei jedem Patienten nicht nur auf den Versichertenstatus und die Krankenkasse zu achten, sondern auch, ob dieser in einem Direktvertrag eingeschrieben ist und deshalb anders behandelt werden muss, andere Medikamente verschrieben bekommt und letztendlich auch anders – mit der zum Vertrag spezifischen Software – abgerechnet wird. Als Ergebnis lässt sich festhalten, dass dieses Potenzial aufgrund fehlender, gekündigter oder zu komplexer Umsetzungsanforderungen mit deren hohen Zeitaufwand an diese Verträge nicht genutzt werden kann, um zusätzliche Einnahmen zu generieren.

3.1.2 integrierte Versorgung

Hinter den Worten integrierte Versorgung stehen viele Ansätze für mehr Einkünfte. Ziel dieser Versorgungsform ist es, verschiedene Dienstleister im Gesundheitswesen gemeinsam an einem fach- oder sektoren-übergreifenden Behandlungsprozess zu beteiligen, wobei die Verzahnung des ambulanten mit dem stationären Bereich besonders gefördert werden soll. Mit der Integrierten Versorgung soll die Qualität der medizinischen Versorgung gesteigert werden, die Transparenz zwischen allen am Prozess Beteiligten erhöht werden und letztlich auch die Wirtschaftlichkeit gesteigert werden. Die Finanzierung dieser Verträge erfolgt in gleicher Weise wie die Hausarztverträge durch die Zahlungen der Budgets direkt durch die Krankenkassen an die Ärzte und Verringerung des Gesamtbudgets der Kassenärztlichen Vereinigungen.

Die Vergütung wird von den Vertragspartnern einzelvertraglich festgelegt. Hierbei herrscht absolute Vertragsfreiheit. Nach § 140 a SGBV ist die Teilnahme an diesen Verträgen freiwillig. Er muss sich aber für die Teilnahme bewerben und dabei im Vorfeld spezifische Struktur –und Qualitätsanforderungen erfüllen. Liegen alle Voraussetzungen für die Teilnahme vor, kann die Krankenkasse dennoch die Teilnahme an dem Vertrag verweigern, wenn sie schon genügend Ärzte zur Versorgung der Krankenkassenmitglieder hat.

Auch dieses Potential kann nicht von jedem Arzt ausgeschöpft werden, da es an Vorgaben zur Struktur und Qualität gebunden ist und die Anzahl der Teilnehmer ebenfalls begrenzt ist.

3.2 Private Krankenversicherungen

Natürlich hat jede Arztpraxis schon einen bestimmten Anteil privat versicherter Patienten. Dieser Anteil ist aber nur begrenzt vom Arzt steuerbar, denn für viele Patienten ist die Entfernung schon ein sehr wichtiges Entscheidungskriterium, ob man in die eine oder andere Praxis geht. Sympathien oder die Qualität der Leistungen spielen eher weniger eine Rolle sondern fast ausschließlich, ob der Arzt den Patienten ernst nimmt, oder ob durch eine Zweitmeinung noch ein anderer Arzt aufgesucht wird^[59]. Die Anzahl der Privatpatienten kann ein Arzt also nur ganz begrenzt beeinflussen. Lukrativ sind diese Patienten besonders, da für diese Gruppe bis zum 3,5-fachen Gebührensatz verlangt werden kann^[60].

3.3 Selbstzahlerleistungen

Die letzte Möglichkeit zur Generierung von neuen Einnahmequellen stellen die Selbstzahlerleistungen dar. Selbstzahlerleistungen sind individuelle Gesundheitsleistungen, die nicht vom Leistungskatalog der gesetzlichen Krankenversicherungen erfasst werden. Entscheidend für die Einnahmen ist aber, ob die Patienten überhaupt bereit sind zusätzliche Leistungen selbst zu bezahlen. Im Jahre 2004 führte die Frielingsdorf Consult in Köln eine Hausarztumfrage durch und konnte feststellen, dass 43 Prozent der befragten Patienten bereit waren, zusätzliche Leistungen aus eigener Tasche zu bezahlen. Der größte Teil der Befragten (45 Prozent) waren in dieser Frage unentschlossen und nur 12 Prozent waren dagegen^[61]. Das Potenzial dieser möglichen Einnahmequelle lag damals schon bei 88 Prozent der Befragten, da nur 12 Prozent definitiv eine Zahlung abgelehnt hatten.

Je nach Vermarktungsmöglichkeit und tatsächlicher Akzeptanz der Patienten, kann mit diesen Leistungen eine langfristige zusätzliche Einnahmequelle für die Praxis geschaffen werden, da diese neben dem GKV-Honorar keine Begrenzung hat und mit dem Einsatz schon bestehender Ressourcen (Personal, Räumlichkeiten, Zeit, Geräte und Know-How) die im Vorfeld zu investierenden Finanzmittel geringgehalten werden können.

4 Betriebswirtschaftliche Instrumente

Zu den hier in Frage kommenden betriebswirtschaftlichen Instrumenten zählen alle Marketingstrategien, das Customer-Relationship-Management und alle erlaubten Werbemöglichkeiten.

4.1 Dienstleistungsmarketing

Das Leistungsangebot einer Praxis innerhalb des schon stark gesättigten Gesundheitsmarktes zu erweitern, ist sicherlich eine große Herausforderung. Dabei bilden geeignete Marketingstrategien und Werbemöglichkeiten den Schlüssel zum Erfolg, der letztendlich neben der eigentlichen Leistung und deren Anzahl für die Höhe der Einnahmen entscheidend ist. Bevor aber mit Werbung die Kunden angelockt werden können, sollte diese Maßnahme eine genaue Untersuchung des Standortes und des Praxisumfeldes mit Hilfe einer Marktanalyse vorgenommen werden, um sich für eine geeignete Marketingstrategie entscheiden zu können.

4.1.1 Marktanalyse

Mit einer Marktanalyse werden alle relevanten Marktdaten gesammelt und analysiert^[62]. Diese Marktdaten können aus den unterschiedlichsten Quellen stammen. Über das Internet oder das Branchenbuch können andere Marktanbieter in der näheren Umgebung gefunden und nach deren Leistungsschwerpunkten untersucht werden. Dabei ist es wichtig, seine eigenen Schwerpunkte anders zu legen, oder das eigene Leistungsspektrum auszuweiten. Einen weiteren wichtigen Aspekt spielen natürlich die Kunden, also die Patienten der Praxis. Hier kann man versuchen über das Internet oder Befragungen am Patienten herauszufinden, ob es z.B. Interessensverbände oder Patientenselbst­hilfegruppen gibt, für die das Leistungspektrum interessant wäre. So kann eine Selbsthilfegruppe von Übergewichtigen, also adipösen Patienten, die richtige Wahl sein z.B. Ernährungsberatungen durchzuführen. Ein weiterer Aspekt innerhalb der Marktanalyse sind die rechtlichen Rahmenbe­dingungen und Vorschriften, die in den einzelnen Bundesländern sehr unterschiedlich geregelt sein können. Hier kann der Arzt gezielte Auskünfte von der zuständigen Gemeindeverwaltung, der zuständigen Landesärztekammer oder der Kassenärztlichen Landesvereinigung bekommen. Von den örtlichen Krankenkassen kann man zusätzlich entweder über Statistiken oder sonstige Erhebungen die Patientenstruktur erfragen. Letztlich sind aber auch die externen Mitarbeiter, also Zuweiser, Lieferanten und Kooperationspartner Informanten, die eine Entscheidungshilfe für die Wahl der richtigen Strategien und Leistungen sein können.

4.1.2 Strategien

Zu den wichtigsten Strategien für die Etablierung einer Einrichtung gehören die:^[63]

- Marketingstrategie

Die Marketingstrategie entscheidet, in welchem Umfang monetäre Mittel und Ressourcen eingesetzt werden sollten, um die Marktziele erreichen zu können^[64]. Grundlage der Marketingstrategie bildet die Marktanalyse. Die Marketingstrategie setzt auf das gezielte Hervorheben der Vorteile der Praxis. Dabei kann es sich z.B. um Punkte handeln, wie gute Erreichbarkeit, ausreichend Parkplätze vor der Einrichtung, oder eine Spätsprechstunde für Berufstätige. Dieser Vielzahl von Möglichkeiten, die durch die Marktanalyse herausgearbeitet wurden, stehen aber auch Einschränkungen gesetzlicher (Heilmittelwerbegesetz, Musterberufsordnung –Ärzte)^[65] und tatsächlicher Natur gegenüber, die im Folgenden (Punkt 5) genauer untersucht werden.

- Angebotstrategie

Voraussetzung der Angebotsstrategie ist eine klare Definition des Leistungsangebotes Praxis. Das Leistungsspektrum sollte sich dabei deutlich von dem der Konkurrenz unterscheiden. Schwerpunkte bilden dabei das medizinische Leistungsangebot, und zusätzliche Serviceangebote für die Patienten. Da alle Leistungen auf die Patienten ausgerichtet sind, ist es wichtig, schon in der Marktanalyse die Patientenkreise zu kennen. Dabei ist nicht nur entscheidend, ob sich das Leistungsangebot speziell an ältere Patienten richten soll oder an jüngere, sondern auch die Preisgestaltung richtet sich z.B. danach, ob die Angebote überwiegend Selbstzahlern oder Privatpatienten gemacht werden sollen. Von der Marktakzeptanz, also dem Abstand der eigenen Leistungen zum nächsten Anbieter und dem Umfang der Leistungen, wie diese von den Kunden nachgefragt werden, hängt ab, ob diese Einnahmen langfristig bestehen können.

- Kommunikationsstrategie

Zu einer Kommunikationsstrategie zählen neben der Öffentlichkeitsarbeit, einer einheitlichen Corporate Identity auch das Customer-Relationship-Management (CRM). Die Werbung an sich sollte dabei stets dem AIDA –Konzept folgen. AIDA setzt sich aus Attention (A), Interest (I), Desire (D) und Action (A) zusammen und basiert primär auf dem Wecken von Interesse beim Kunden. Diese Werbebotschaft, kann mit Patienteninformationen verbunden werden und mit Hilfe des Internetauftrittes der Praxis oder einem Praxisflyer dem Patienten nähergebracht werden. Mit einem umfassenden Leistungsangebot ist es nicht nur möglich, seine Einnahmen zu erhöhen, sondern auch neue Patienten zu gewinnen und bei bestehenden Patienten die Bindung zur Praxis zu erhöhen. Eine einheitliche Corporate Identity hilft dem Patienten bei der Wiedererkennung, und er kann sich besser mit der Einrichtung identifizieren^[66]. Auch diese Ansätze unterliegen aber Grenzen, auf die unter Punkt 5 näher eingegangen wird^[67]. Das Customer-Relationship-Management fokussiert dabei speziell die Patienten, auf die das Leistungsspektrum angepasst ist, und mit denen die Ziele erreicht werden sollen.

4.1.3 CRM (Customer Relationship Management)

Nach Hippner und Wilde handelt es sich bei CRM um eine kundenorientierte Unternehmensstrategie, die mit Hilfe moderner Informations- und Kommunikationstechnologien versucht, auf lange Sicht profitable Kundenbeziehungen durch ganzheitliche und individuelle Marketing-, Vertriebs- und Servicekonzepte aufzubauen und zu festigen ^[68] . Die Hauptaufgabe des Marketings besteht darin, mit den zur Verfügung stehenden Marketingstrategien und Mitteln auf den besseren Service, die Qualität und die Leistungsangebote aufmerksam zu machen. Zusätzliche Aufgaben sind auch noch, neue Patienten zu gewinnen und die bestehenden Patienten enger an die Einrichtung zu binden. Das Relationship Marketing im engeren Sinne betrifft ausschließlich Kundenbeziehungen, im weiteren Sinne umfasst es die Beziehungen der Einrichtungen zu sämtlichen Anspruchsgruppen^[69]. Das Beziehungsmanagement, oder auch Beziehungsmarketing, beschränkt sich aber nicht nur auf die Kundenbeziehungen, sondern wird als umfassendes Konzept verstanden (siehe Abbildung 12). Das Beziehungsmarketing ist entsprechend auf alle Kunden der vertikalen (z.B. Lieferanten) und horizontalen Ebene ausgerichtet^[70]. Die Aufgabe des Customer-Relationship-Managements ist hingegen auf den Bereich der horizontalen Kunden beschränkt. Aufgabe ist es dabei, möglichst viele Informationen über die Kundenbedürfnisse zu sammeln, auszuwerten und die bestehenden Leistungsangebote zielgerichtet den jeweils dem Kundenbedürfnis entsprechenden Patienten zukommen zu lassen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 12: Begriffsabgrenzungen / Customer Relationship Management^[71]

Heute ist es üblich bestehende Datenbanken, z.B. die Patientendatenbank mit einem CRM-Software-Modul zu verknüpfen, um nicht nur schnell spezifischen Kundenbedürfnisse eingeben zu können, sondern diese auch zu Werbezwecken zielgerichtet abrufen zu können. Für den Erfolg der Einrichtung sind aber letztendlich die Kundenbeziehungen entscheidend. Deshalb sollte der Fokus im Bereich des CRM auch auf die Kundenorientierung gelegt werden.

Liegt beim Transaktionsmarketing das Denkschema des Produktlebenszyklus zugrunde, so ist dies beim Relationship Marketing der Kundenlebenszyklus (siehe Abbildung 13)^[72].

Phasen des Kundenbeziehungslebenszyklus

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 13: Phasen des Kundenbeziehungslebenszyklus^[73]

Der Kundenbeziehungslebenszyklus beschreibt hier die Stärke bzw. die Intensität einer Kundenbeziehung in Abhängigkeit zu der Beziehungsdauer. Dabei werden drei Phasen unterschieden. Die Phase der Neukundenakquisition, die der Kundenbindung und die der Kundenrückgewinnung^[74]. Die Intensität zwischen dem Anbieter der Leistung und dem Kunden steigt innerhalb der Phasen solange an, bis für den Kunden eine Sättigung erreicht ist und dieser sich entschließt, die Geschäftsbeziehung zu beenden. Ausschlaggebend für den Verlauf der Kurve sind danach psychologische, verhaltensbedingte und ökonomische Indikatoren. Neben diesen Indikatoren ist als theoretisches Konzept auch noch die „Erfolgskette“ von Bedeutung (siehe Abbildung 14). Danach ist der Kunde bei anhaltender Zufriedenheit mit den Leistungen immer stärker bereit, sich an dieses Unternehmen zu binden. Diese Kundenbindung lässt sich auch am ökonomischen Erfolg nachweisen, da der zufriedene Kunde nicht nur die bereits erhaltene Leistung (weiter nachfragt), sondern auch andere Leistungen der Unternehmung nachfragt und damit zusätzliche Umsätze generiert. Ob das System der Erfolgskette funktioniert, hängt von vielen externen und einrichtungsinternen Faktoren ab. Im Zentrum eines nach der Erfolgskette ausgerichteten Unternehmens steht dabei immer ein professionelles Qualitätsmanagement^[75]. Ausdruck dieses Managementansatzes ist dementsprechend der Fokus auf die Kundenorientierung, der sich dann auch im Beschwerdemanagement und der regelmäßig durchzuführenden Kundenbefragungen widerspiegelt.

Erfolgskette des Dienstleistungsmarketing

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 14: Erfolgskette des Dienstleistungsmarketing^[76]

Gerade das Beschwerdemanagement sollte dabei mit Kennzahlen belegt werden, um diese Form der Kundenkommunikation nicht nur auswerten, sondern auch bewerten zu können. Anhand der Kennzahlen und der erfassten Ist-Werte können dann zur Kundenbindung Zielvorgaben formuliert werden, die regelmäßig im Sinne eines Kontinuierlichen Verbesserungsprozesses (KVP) anzupassen sind. Der wichtigste Aspekt zur Kundenbindung ist aber die Kundenbefragung. Diese wird ebenfalls mit Kennzahlen belegt, um auch dafür Ziele und Vorgaben formulieren zu können. Alle Kennzahlen zusammen können dann mit Hilfe einer Balanced Scorecard dazu dienen, die Einrichtung ständig neu den sich ändernden Marktgegebenheiten anzupassen. Bei diesem Managementansatz werden in allen vier Bereichen eines Unternehmens, der Finanzperspektive, der Kundenperspektive, der Prozessperspektive und der Innovationsperspektive, eine Strategie mit einer Ist-Kennzahl entwickelt und zum Erreichen der vorgegebenen Ziele mit einer Zielvorgabe und einer dazugehörenden Maßnahme verknüpft^[77]. Hier ist die Finanzperspektive mit den dazugehörenden Kennzahlen aber nicht wichtigste unternehmerische Entscheidungsgrundlage, da die Finanzkennzahlen als Spätindikatoren nicht geeignet sind, frühzeitig steuernd einzugreifen. Praktisch zählen hingegen alle übrigen Perspektiven zu den Frühindikatoren^[78]. Sind die Patienten mit der Leistung der Einrichtung nicht zufrieden, dann wird dies in den Kennzahlen des Beschwerdemanagements schnell sichtbar und erst mit zunehmendem Patientenverlust auch am Jahresende in der Bilanz innerhalb der Finanzkennzahlen deutlich.

4.2 Werbemöglichkeiten

Die Werbemöglichkeiten sind vielfältig. Der Arzt kann in erster Linie die Patienten in seiner Praxis mit Plakaten im Warte- oder Behandlungsraum auf Zusatzangebote aufmerksam machen. Aber auch Praxisflyer oder der eigene Internetauftritt eignen sich sehr gut, um allen Interessierten das Leistungsspektrum vermitteln zu können.

Diese Werbekonzepte sollten immer einer einheitlichen CI unterliegen, denn das einheitliche Erscheinungsbild ist zum einen ein Alleinstellungsmerkmal und zum anderen fördert es das Wiedererkennen durch die Patienten und stärkt bzw. trägt auch noch zum Teamcharakter der Angestellten bei. Neben der einheitlichen CI, sollte auch das AIDA-Konzept mit verwirklicht werden.

AIDA-Konzept

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten^[79]

Für die Vermarktung sollte aber auf Abkürzungen verzichtet werden. So können sich die wenigsten Patienten mit dem Begriff IGeL identifizieren^[80]. Die Begrifflichkeit der „Individuellen Gesundheitsleistung“ stimmt den Kunden nicht auf eine, seinen Bedürfnissen angepasste Dienstleistung ein, sondern distanziert diesen eher. Besser sollte man diese als persönliches Leistungsangebot bezeichnen^[81].

4.2.1 Beratungsgespräche in der Praxis

In der eigenen Praxis zu werben ist praktisch immer unproblematisch, sei es mit Plakaten, Flyern oder dem persönlichen Gespräch mit den Patienten.

Zu Beginn sollte immer eine Schulung des Praxispersonals stattfinden. Inhalte dieser Schulung sind, umfassende Aufklärung über das zukünftige Leistungsangebot, die medizinischen Grundlagen zu diesen Angeboten, Dauer und Kosten der Angebote und die Zielgruppe. Mit dieser Schulung wird aber auch noch Gesprächsführung geübt, da nicht jede Angestellte, oder Arzt auch von sich aus ein guter „Verkäufer“ ist. Diese Fortbildung bzw. Schulung hat zwei Schwerpunkte, zum einen das Praxisteam auf einen einheitlichen und aktuellen Informationsstand mit dem dazugehörenden Hintergrundwissen zu bringen und zum anderen auch Ängste im direkten Ansprechen der Patienten zu nehmen.

Innerhalb von Verkaufsgesprächen werden verschiedene Ansätze verfolgt. Meistens finden die Gespräche in drei Stufen statt; dem Gesprächseinstieg, der Gesprächsübergabe und dem Beenden des Gesprächs.

1. Der Gesprächseinstieg: Dieser Teil ist auch gleichzeitig der Schwierigste und sollte immer, wenn möglich, in der Zeit stattfinden, wenn der Patient im Behandlungszimmer auf den Arzt warten muss. Während dieses privaten und ruhigen Zeitraumes kann völlig unbefangen auf das persönliche Befinden eingegangen werden und die neuen Leistungen angesprochen werden. In dieser Phase sollten aber möglichst nur offene Fragen gestellt werden, also Fragen, die der Patient mit einem einfachen JA oder Nein beantworten kann. Gibt der Patient schon in dieser Phase Informationen zu Beschwerden, für die eine mögliche Zusatzleistung zur Verfügung steht, kann die Helferin gerne diesen Aspekt zum Anlass nehmen und den Gesprächsverlauf in diese Richtung lenken, um das Interesse des Patienten dafür zu wecken.

2. Die Gesprächsübergabe: Mit diesem Teil wird begonnen, sobald der Arzt in das Behandlungszimmer eintritt. Während dieser sich nach dem allgemeinen Befinden des Patienten erkundigt, kann die Arzthelferin im Anschluss daran einen Hinweis auf mögliche Zusatzleistungen geben, damit der Arzt an diese weiter anknüpfen kann. Sollten noch keine Vorgespräche bzgl. Zusatzleistungen erfolgt sein, kann dieser Punkt auch nach der Behandlung vom Arzt als aktuelle Information nachgereicht werden. Nach diesem Gesprächseinstieg seitens des Arztes ist der Patient offen für zusätzliche Angebote. Für die weitere Gesprächsführung sollte der behandelnde Arzt unbedingt die „KISS“ Regel beachten. Dies bedeutet K = Keep, I = it, S = short, und S = simple. Dies bedeutet, dass die im Gespräch mitgeteilten Informationen möglichst kurz und einfach formuliert werden sollten und an das Sprachniveau des Kunden angepasst werden sollten. Dabei sollten alle Formulierungen möglichst Fachtermini und Abkürzungen vermeiden und den Schwerpunkt ebenfalls nicht auf den medizinischen Bereich richten, sondern auf den Emotionalen^[82]. In Anbetracht noch weiterer wartender Patienten sollte auch die Drei-Minuten-Regel^[83] für das Verkaufsgespräch beachtet werden. Dabei konnten Wissenschaftler nachweisen, dass sich Käufer, die sich nicht innerhalb der ersten drei Minuten zum Kauf entschließen, zögern und mehr Informationen oder Bedenkzeit erfordern.

3. Gesprächsende: Es ist dann hilfreich, dem Patienten eine schriftliche Information für die Zusatzleistungen übergeben zu können und für Rückfragen seitens des Patienten Offenheit zu suggerieren. Danach sollte das Gespräch beendet werden.

Häufig wenden sich aber auch Patienten selbstständig mit Fragen bezgl. Zusatzleistungen an das Personal, sei es, um weitere Informationen zu einem im Vorfeld ausgehändigten Praxisflyer, einem dazu im Warteraum aufgehängten Plakat oder aufgrund von Recherchen auf der Praxishomepage zu erhalten. Das Praxisteam sollte nach der Schulung auch dabei in der Lage sein, alle Fragen kurz und prägnant zu beantworten. Da die Auswahl der Helferin in dieser Situation eher zufällig passiert, ist es besonders wichtig, dass das gesamte Praxisteam immer auf dem gleichen, einheitlichen Informationsstand ist, denn unterschiedliche Aussagen innerhalb der Praxis führen zu einer starken Verunsicherung beim Patienten.

Sämtliche Informationen über die Leistungen der Praxis sind ständig aktuell zu halten. Es müssen möglichst zeitnah Änderungen und Anpassungsmaßnahmen innerhalb des Teams kommuniziert werden. Dabei bieten sich auch die wöchentlich stattfindenden Teamsitzungen an. Für die Motivation der Praxismitarbeiter ist es auch sinnvoll, innerhalb dieser Sitzungen die damit erzielten Erfolge anzusprechen und die Zielvorgaben dementsprechend anzupassen. Da meist nicht alle Mitarbeiter an diesen Sitzungen aufgrund von Urlaub, Krankheiten oder Fortbildungen teilnehmen können, sollte stets ein Protokoll verfasst werden, das die fehlenden Mitarbeiter lesen und dies per Unterschrift auch nachweisen müssen.

4.2.2 Flyer

Die Praxisflyer, oder auch Praxisinformationsbroschüre genannt, müssen ebenfalls die wichtigsten Informationen beinhalten. Dazu zählen, die Praxisanschrift, der Tätigkeitsschwerpunkt, Öffnungszeiten, Anfahrtsskizze und Kontaktdaten wie die Telefonnummer, Email-Adresse und ggf. auch die Faxnummer. Zusätzlich zum Tätigkeitsschwerpunkt lassen sich natürlich auch Zusatzleistungen aufführen. Diese sollten aber mit kurzen Stichworten aufgeführt werden, um den Flyer nicht inhaltlich zu überfrachten. Rechtliche Vorgaben gibt es hier speziell für einen Flyer nicht, aber es gelten alle Einschränkungen, die auch für andere Werbemittel gelten (siehe Punkt 5). Um den Wiedererkennungsfaktor zu erhöhen, sollten die Praxisinformationsbroschüren auch an die bestehende CI (Internethomepage, Briefbögen, Logo, Farbkombinationen) angepasst werden. Sind die Zusatzleistungen in der Praxis umfangreich, ist auch für jede Gruppe der Leistungen oder für jede Leistung an sich eine eigene Informationsbroschüre zu empfehlen.

4.2.3 Plakate

Für Plakate zu eigenen Werbezwecken in den Praxisräumen gilt überwiegend das im Punkt zu Flyern gesagte. Im Vordergrund stehen dabei die leistungsbezogenen Informationen, die auch den Großteil der Fläche des Plakates einnehmen. Die allgemeinen Informationen wie Erreichbarkeit, Anschrift oder Kommunikationswege treten in den Hintergrund, bzw. werden nur in kleinerer Schriftgröße am Ende des Plakates mit abgedruckt. Die Schriftgröße oder auch die Plakatgröße sollte dabei so gewählt werden, dass auch ältere Patienten die Hauptinformationen problemlos lesen können. Die CI sollte natürlich ebenfalls zu allen anderen Mitteln konformgehen.

4.2.4 Internetauftritt

Die meisten Möglichkeiten der Darstellung bietet der Internet-Auftritt einer Praxis. Diese Art der Werbung zählt zu den passiven Darstellungsformen, da der Interessent die Internetseite von sich aus aufrufen muss. Vorteil der Internetseite ist die Kundenreichweite, da die darauf veröffentlichten Inhalte einer weltweit unbegrenzten potenziellen Kundschaft zur Verfügung stehen. Mittlerweile informieren sich über die Hälfte der erwerbstätigen Bevölkerung im Internet zu interessierten Gesundheitsthemen, über spezielle Themen wie die Medikamentierungen aber nur 8 Prozent^[84]. Der Internetauftritt spielt daher immer ein zentrales Element innerhalb der Kommunikationsstrategie. Mit dieser Informationsplattform lassen sich nicht nur die Informationsbedürfnisse der Patienten stillen, sondern auch anderer Interessengruppen, wie z.B. zuweisende Fach- oder Hausärzte. Auch Krankenkassen vergleichen gerne den Leistungsbereich der Praxen mit dem vertraglichen Leistungsbereich der GKV. Über das Internet bekommt jeder Interessierte nicht nur eine gute Übersicht zu den Leistungsspektren, sondern diese Übersichtsseiten sind auch meist weiter untergliedert, um die Informationsdichte für jede weitere Untergliederung zu erhöhen. Letztlich lassen sich diese Seiten dann auch noch mit Suchmaschinen koppeln, um auch die umfangreichsten Informationswünsche befriedigen zu können. Neben der sachlichen Darstellung der einzelnen Leistungen können aber noch vielfältigere Informationen dargestellt werden. Um schon virtuell ein Vertrauensverhältnis aufbauen zu können, empfiehlt es sich, den behandelnden Arzt und auch das Praxisteam mit Bild vorzustellen. Ebenso können die Räumlichkeiten der Praxis vorgestellt werden. Neben Zusatzinformationen zu Erkrankungen und deren Behandlungsmöglichkeiten können auch Termine zu Informationsveranstaltungen oder Schulungen bekannt gegeben werden.

Wichtig für die Gestaltung des Internetauftrittes ist eine übersichtliche Gliederung. Der Nutzer muss schnell und mit wenigen Klicks die gewünschten Informationen finden können. Auf der obersten Ebene sollten immer die Kontaktdaten, die Öffnungszeiten, die Anfahrtsskizze, Parkmöglichkeiten und ein Kontaktformular zu finden sein. Auch das Impressum muss mit nur einem Klick erreichbar sein und vom Datenumfang der neuesten Rechtsprechung entsprechen. Auf die Startseite hingegen gehören die Informationen über Arzt- und Apotheken- Notdienste. Mit einem Link zu wichtigen Terminen kann auch auf einen Tag der offenen Tür, der Teilnahme an öffentlichen Veranstaltungen, Infoabende oder auch Fortbildungsveranstaltungen für Patienten und Angehörige hingewiesen werden.

Es empfiehlt sich für die Erstellung aller Dokumente, Flyer und Internetinhalte einen versierten Dienstleister in Anspruch zu nehmen, da schon die Farbcodes im Druckbereich von denen im elektronischen in erheblicher Weise abweichen. Auch die rechtlichen Einschränkungen sollten hierbei unbedingt beachtet werden. Hierbei sind die Vorschriften des Heilmittelwerbegesetzes (HWG), des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) sowie das Telemediengesetz (TWG) von besonderer Relevanz.

Auf der Internetseite gelten aber auch Einschränkungen in Wort, Bild und Darstellung, wie unter Kapitel 5 genauer untersucht wird. In Zweifelsfällen sollte sich die Praxis aber in jedem Fall auch an die zuständige Landesärztekammer wenden.

4.2.5 Kooperationen

Auch Kooperationen können für die eigene Werbung genutzt werden. So ist es immer sinnvoll, alle bisherigen Möglichkeiten der Werbung auch über die Kooperationspartner zu nutzen. Gerade Praxisflyer, Visitenkärtchen mit einem kurzen Leistungsüberblick oder auch die Internetseite des Kooperationspartners kann mit der eigenen verlinkt werden, um die Kundenbindung des jeweils anderen auch mit seiner Seite zu stärken.

Zusammenfassend kann hier gesagt werden, dass es gute Möglichkeiten gibt den Bekanntheitsgrad der Praxis und deren Leistungsspektrum zu erweitern. Hier sollte das gesamte Spektrum der Möglichkeiten ausgeschöpft werden, um eine möglichst schnelle und hohe Marktdurchdringung erreichen zu können.

5 Grenzen in diesem Markt

Die Möglichkeiten aus der Betriebswirtschaft sind jedoch nicht komplett auf den speziellen Markt der Gesundheitswirtschaft übertragbar. Hier gelten besondere Regelungen und Einschränkungen, sei es aus geltenden Gesetzen oder tatsächlichen Marktgegebenheiten.

5.1 gesetzliche Grenzen

Die gesetzlichen Grenzen sind vielfältig und nicht immer nach zu vollziehen. Verstöße werden jedoch unmittelbar geahndet. Begonnen wird mit der Untersuchung der wichtigsten gesetzlichen Einschränkungen, die sich durch das Heilmittelwerbegesetz (HWG), dem Unlauteren Wettbewerbsgesetz und der Musterberufsordnung für Ärzte der Bundesärztekammer (MBO-Ä) ergeben. Im Anschluss daran werden noch steuerrechtliche Aspekte untersucht und letztendlich auch noch sonstige Einschränkungen durch die besonderen Marktgegebenheiten beleuchtet.

5.1.1 HWG, UWG, MBO-Ä

Das Heilmittelwerbegesetz (HWG) regelt nicht die ärztliche Werbung an sich, sondern es reglementiert die Werbung außerhalb von Fachkreisen. Dieses Gesetz enthält zur Durchsetzung dieser Verbote eine Vielzahl von Strafvorschriften. Seit dem Jahre 2006 wird das HWG beständig reformiert. So wurde der Bereich der Schönheitsoperationen (z.B. die Abbildung von Vorher-Nachher-Bildern) vollständig in das HWG aufgenommen. Aber auch sämtliche Medizinprodukte fallen nun unter den Schutz des HWG.

- Verbotene Publikumswerbung

Nach § 1 Absatz 1 HWG gilt diese Gesetz für jegliche Werbung mit Arzneimitteln und Medizinprodukten^[85]. Nach Absatz 2 umfasst dies auch “andere Mittel, Verfahren, Behandlungen und Gegenstände, soweit sich die Werbeaussage auf die Erkennung, Beseitigung oder Linderung von Krankheiten, Leiden, Körperschäden oder krankhaften Beschwerden bei Mensch oder Tier bezieht, sowie operative plastisch-chirurgische Eingriffe, soweit sich die Werbeaussage auf die Veränderung des menschlichen Körpers ohne medizinische Notwendigkeit bezieht“. Absatz 3 erweitert den Begriff der Werbung für die Anwendung dieses Gesetzes auch auf das Ankündigen und Anbieten von Werbeaussagen. Der Zweck dieses Gesetzes ist damit, die Öffentlichkeit vor unrichtigen oder unsachgemäßen Informationen im Bereich der Heilmittelwerbung zu schützen^[86]. Der Schutz der öffentlichen Gesundheit wird durch die Anwendung des HWG realisiert^[87].

§ 3 HWG erklärt auch irreführende Werbung für unzulässig. Diese liegt dann vor, „wenn Arzneimitteln, Medizinprodukten, Verfahren, Behandlungen, Gegenständen oder anderen Mitteln eine therapeutische Wirksamkeit oder Wirkungen beigelegt werden, die sie nicht haben, 2. wenn fälschlich der Eindruck erweckt wird, dass a) ein Erfolg mit Sicherheit erwartet werden kann, b) bei bestimmungsgemäßem oder längerem Gebrauch keine schädlichen Wirkungen eintreten, c) die Werbung nicht zu Zwecken des Wettbewerbs veranstaltet wird, 3. wenn unwahre oder zur Täuschung geeignete Angaben a) über die Zusammensetzung oder Beschaffenheit von Arzneimitteln, Medizinprodukten, Gegenständen oder anderen Mitteln oder über die Art und Weise der Verfahren oder Behandlungen oder b) über die Person, Vorbildung, Befähigung oder Erfolge des Herstellers, Erfinders oder der für sie tätigen oder tätig gewesenen Personen gemacht werden“^[88].

Unter den Schutzzweck des § 3 HWG fallen damit alle Heilversprechen und Titel oder Berufsbezeichnungen, die nicht von einer anerkannten Stelle rechtmäßig verliehen worden sind, oder Werbung von Arzneimitteln und anderen Produkten, deren Wirkung nicht nachvollziehbar ist und dementsprechend einer Überprüfung nicht standhalten können.

In § 4 HWG werden noch Vorgaben bezüglich der Werbungsquellen und deren Pflichtangaben verlangt. Der neu eingefügte § 4a HWG gestattet es einem Arzt auch nicht, auf Beipackzetteln von Medikamenten zu werben.

Unzulässig ist es nach § 6 HWG, Gutachten oder andere Zeugnisse zu Werbezwecken zu veröffentlichen. Für Nahrungsergänzungsmittel, Behandlungen oder sonstige Leistungen und Mittel dürfen nicht mit Urkunden (z.B. Approbationsurkunde) beworben werden.

Der Paragraph 7 HWG entspricht in seiner Reichweite den §§ 31 und 32 der MBO-Ä^[89] und regelt den Gebrauch von Zuwendungen zu Werbezwecken. Danach ist es „unzulässig, Zuwendungen und sonstige Werbegaben (Waren oder Leistungen) anzubieten, anzukündigen oder zu gewähren oder als Angehöriger der Fachkreise anzunehmen, es sei denn, dass es sich bei den Zuwendungen oder Werbegaben um Gegenstände von geringem Wert, die durch eine dauerhafte und deutlich sichtbare Bezeichnung des Werbenden oder des beworbenen Produktes oder beider gekennzeichnet sind oder um geringwertige Kleinigkeiten handelt; die Zuwendungen oder Werbegaben in einem bestimmten oder auf bestimmte Art zu berechnenden Geldbetrag oder einer bestimmten oder auf bestimmte Art zu berechnenden Menge gleicher Ware gewährt werden;…“^[90].

Er umfasst neuerdings auch Werbegeschenke, die z.B. Ärzte von Pharmareferenten zugewendet bekommen. Der Gesetzgeber hält jedoch einen Betrag von unter 25,00 € Nennwert bisher als noch mit dem Gesetz vereinbar^[91]. Selbstverständlich gilt dieser Paragraph auch in entgegengesetzter Richtung. Das bedeutet, dass ein Arzt seine Patienten ebenfalls nicht mit Werbegaben beeinflussen darf.

Hier gibt es aber eine aktualisierte Rechtsprechung des Bundesgerichtshofes vom 22.Juni 2012^[92], die den § 7 HWG und die §§ 31 und 32 der MBO-Ä erheblich einschränken wird. In dieser Entscheidung hatte der Bundesgerichtshof festgestellt, dass sich Vertragsärzte nicht wegen Bestechung strafbar machen, wenn diese z.B. von Pharmareferenten Geschenke als Gegenleistung für Verordnungen von Arzneimitteln entgegennehmen. Begründet wurde diese neue Ausrichtung damit, dass Ärzte weder Amtsträger noch Beauftragte der Krankenkassen seien, und er auch seine Tätigkeit nicht direkt in die Dienste einer Krankenkasse gestellt habe. Der Arzt sei vielmehr ausschließlich wie ein Freiberufler zu behandeln^[93]. Die Auswirkungen, die dieses Urteil nach sich ziehen wird, lassen sich noch nicht absehen, da wohl erst im kommenden Jahr auf dem 116 Deutschen Ärztetag über eine Anpassung der §§ 31 und 32 der MBO-Ä an die geänderte Rechtsprechung beschlossen werden wird.

Grundsätzlich erlaubt ist weiterhin nach § 10 HWG die Werbung innerhalb der Fachkreise, die erlaubter Weise mit Arzneimitteln Handel treiben, Ärzte oder Apotheker sind. In diesem Umfeld findet die Werbung regelmäßig in der Praxis statt, mit der Einschränkung, dass aber auch Plakate mit wichtigen Patienteninformationen keine Zusatzwerbung enthalten dürfen.

§11 ist dann wichtig, wenn Ärzte mit Dankesbriefen von Patienten im Wartezimmer den Anschein erwecken, bestimmte Leistungen besonders gut oder erfolgreich anbieten oder durchführen zu können. Auch dies ist nach obigem Paragraphen verboten.

Im Paragraphen 12 wird geregelt, was z.B. auf der Internetseite dargestellt werden darf. Hier ist nicht zulässig, dass der Arzt mit der Eignung wirbt, Krankheiten zu erkennen, zu verhüten oder zu beseitigen. Einzelne Ärzte könnten nun versuchen, im Grenz nahen Ausland die Versorgung der Patienten mit Selbstzahlerleistungen zu betreiben und zu bewerben. Dies ist aber ebenfalls verboten und in § 13 HWG geregelt.

Die Strafzumessungen sind in den §§ 14 und 15 HWG geregelt. Nach § 14 HWG wird mit Freiheitsstrafe bis zu einem Jahr oder mit Geldstrafe bestraft, wer dem Verbot der irreführenden Werbung (§ 3 HWG) zuwiderhandelt. Die in § 15 HWG enthaltenen Tatbestände werden als Ordnungswidrigkeiten behandelt. Danach handelt vorsätzlich oder fahrlässig wer, „entgegen § 3a eine Werbung für ein Arzneimittel betreibt, das der Pflicht zur Zulassung unterliegt und das nicht nach den arzneimittelrechtlichen Vorschriften zugelassen ist oder als zugelassen gilt, eine Werbung betreibt, die die nach § 4 vorgeschriebenen Angaben nicht enthält oder entgegen § 5 mit der Angabe von Anwendungsgebieten wirbt, in einer nach § 6 unzulässigen Weise mit Gutachten, Zeugnissen oder Bezugnahmen auf Veröffentlichungen wirbt, entgegen § 7 Abs. 1 und 3 eine mit Zuwendungen oder sonstigen Werbegaben verbundene Werbung betreibt, entgegen § 7 Abs. 1 als Angehöriger der Fachkreise eine Zuwendung oder sonstige Werbegabe annimmt…“^[94]. Diese Ordnungswidrigkeiten können Strafzahlungen bis zu 50.000 Euro nach sich ziehen § 7 III HWG.

Letztlich bleiben auch noch die Grenzen des Unlauteren Wettbewerbsgesetztes (UWG). Dieses braucht aber hier nicht weiter untersucht zu werden, denn ein Verstoß gegen die Vorschriften des Heilmittelwerbegesetzes HWG), ist grundsätzlich geeignet, den Wettbewerb zum Nachteil der Mittbewerber und der Verbraucher nicht nur unerheblich zu beeinträchtigen und verstößt damit auch gleichzeitig gegen das Gesetz zum Schutze des Unlauteren Wettbewerbs (§ 3 UWG).^[95]

Zusammenfassend bleibt festzuhalten, dass nicht nur im Bereich des Internetauftritts einer Praxis, sondern für jede Art der Werbung und Außendarstellung auf folgende Elemente verzichtet werden sollte. Abbildungen, die den Arzt in Berufskleidung zeigen, Patientenaussagen, Wiedergabe von Krankheitsgeschichten, Erfolgsversprechen, Werbung von Arznei-, Heil- und Hilfsmitteln einschließlich sonstiger medizinischer Produkte, Nahrungsergänzungsmitteln, Körperpflegemitteln, Werbung gewerblicher Unternehmen, Gewinnspiele und Gästebücher sowie Links zu gewerblichen Unternehmen.

5.1.2 Steuern

Einschränkungen können sich auch noch durch steuerliche Regelungen ergeben. Einschlägig wären hier:

- das Umsatzsteuergesetz

Grundsätzlich sind nach § 4 Nr.14 S.1 des Umsatzsteuergesetzes (UStG) Umsätze aus der Ausübung der Heilkunde umsatzsteuerfrei. Zur Ausübung der Heilkunde fallen alle Heilbehandlungen im Bereich der Humanmedizin, die im Rahmen der Ausübung der Tätigkeit als Arzt, Zahnarzt, Heilpraktiker, Physiotherapeut, Hebamme oder einer ähnlichen heilberuflichen Tätigkeit durchgeführt werden^[96]. Grundsätzlich sind demnach alle Leistungen, die der Behandlung, der Prävention oder der Diagnose von Krankheiten dienen, von der Umsatzsteuerpflicht befreit. Es kommt nicht darauf an, ob ein Behandlungserfolg eintritt oder nicht. Es stellt sich die Frage, ob Selbstzahlerleistungen auch darunter zu subsummieren sind. Leistungen, die im ästhetischen Bereich erbracht werden, oder Leistungen, die nicht ausschließlich der Gesundheit des Patienten dienen, sind umsatzsteuerpflichtig und verteuern so die Behandlung um den jeweils für diese Leistung gültigen Umsatzsteuersatz (derzeit 19%). Für den Patienten spielt jedoch nur der Endpreis eine Rolle, da er selbst nicht zum Vorsteuerabzug berechtigt ist.

- die Kleinunternehmerregelung

Wie in anderen Gesetzen auch gibt es auch im Umsatzsteuergesetz Ausnahmen. Die Kleinunternehmerregelung stellt eine solche Ausnahme dar. Diese Regelung besagt, dass wer als Kleinunternehmer gilt nicht der Umsatzsteuerpflicht unterliegt. Damit sind für diese Klientel die sonst umsatzsteuerpflichtigen Leistungen umsatzsteuerfrei. Die Rechnung des Kleinunternehmers weist keine Umsatzsteuer gesondert aus und bei gleicher Gewinnmarge kann er die Leistung um 19% günstiger anbieten, als die umsatzsteuerpflichtigen Kollegen. Die Anwendung der Kleinunternehmerregelung erfordert jedoch einige Voraussetzungen^[97], zum einen darf der Umsatz zuzüglich der darauf entfallenden Steuer im vorangegangenen Kalenderjahr 17.500 Euro nicht überstiegen haben und im laufenden Kalenderjahr voraussichtlich 50.000 Euro nicht übersteigen. Für den Arzt bedeutet das, dass ausschließlich seine steuerpflichtigen Umsätze von dieser Regelung umfasst werden und seine nach § 4 Nr.14 S.1 UStG umsatzsteuerfreien Honorare davon unberührt bleiben. Natürlich wird jeder Arzt zu Beginn seiner Tätigkeit innerhalb der Selbstzahlerleistungen unter diese Regelung fallen. Eine Hürde ist jedoch, dass bei der Einstufung in die Kleinunternehmer-Regelung alle umsatzsteuerpflichtigen Umsätze berücksichtigt werden müssen, auch diejenigen, die außerhalb der Praxistätigkeit generiert werden. Dies können z.B. auch Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung sein^[98]. Damit in diesem Bereich schwerwiegende Fehler vermieden werden können, wird dringend empfohlen, mit dem betreuenden Steuerberater Rücksprache zu halten.

- die Gewerbesteuerpflicht

Nach dem Einkommensteuergesetz fällt der Arztberufe unter die „freiberuflichen Tätigkeiten“^[99]. Bei diesen Tätigkeiten überwiegt die geistige Tätigkeit und diese setzt auch eine höhere Bildung voraus. Von Infizierung wird dann gesprochen, wenn eine freiberufliche Tätigkeit durch eine gleichzeitig ausgeübte gewerbliche Tätigkeit von deren Steuerpflicht mit umfasst wird. Von der Rechtsprechung wird deshalb eine strikte Trennung der beiden Bereiche gefordert, so dass eine Infizierung dann nicht mehr möglich ist. Wird die gewerbliche Tätigkeit in einem größeren Maßstab ausgeübt, empfiehlt sich, auch diese in einer gesonderten Gesellschaft auszuüben, da in diesem Fall nicht nur die räumliche Trennung, sondern auch eine organisatorische und bilanzielle Trennung stattfindet. Für die räumliche Trennung langte es in der Vergangenheit aber auch schon aus, wenn sich in den Praxisräumen ein besonders gekennzeichneter Schrank befand. Veräußerungen über den Schreibtisch des Arztes sind aber in jedem Fall nicht gestattet. Gerade diese Vermischung der freiberuflichen mit der gewerblichen Tätigkeit würde wieder zu einer „Infizierung“ führen, mit der Folge, dass die gesamten Einnahmen aus der Praxis gewerbesteuerpflichtig werden würden. Für eine genaue Grenzziehung, wann eine Infizierung stattfindet und wann nicht, fehlen jedoch umfangreiche Urteile, die diese Grenzen konkretisieren würden. Mit Urteil des Oberlandesgerichts Frankfurt am Main vom 14. April 2005 (Az. 6 U 111/04) wurde von den Richtern erstmals eine zwingende räumliche Trennung gefordert. Aufgrund dieser Sachverhalte scheuen viele Ärzte ihr Leistungsspektrum mit Selbstzahler­leistungen zu erweitern, um zusätzlich neue Einnahmequellen realisieren zu können. Ein Ausweg wäre z.B. die Gründung von Zentren zur Erbringung von ausschließlich Selbstzahlerleistungen. Dabei schließen sich Ärzte zusammen, um in dafür extra angemieteten Räumlichkeiten diese spezielle Form der Leistungen anbieten zu können, um ganz sicher einer Infizierung der Arztpraxis vorzubeugen. Diese Zentren für Selbstzahlerleistungen wären eine sichere Möglichkeit, in großem Umfang Zusatzleistungen anbieten zu können.

Mit denen zur Änderung der Berufsordnung innerhalb des 107. Deutschen Ärztetages gefassten Beschlüssen zur Novellierung der Musterberufs­ordnung, wurden wichtige Änderungen zum Niederlassungsrecht verab­schiedet, die eine umfassende Kooperationsmöglichkeit zwischen niedergelassenen Ärzten ermöglichen^[100]. Dies ist zum einen von der Ärztekammer gewünscht, zum anderen auch aus wirtschaftlichen Erwägungen sinnvoll, da durch einen Zusammenschluss mehrerer Ärzte in einer Praxis die Synergieeffekte, z.B. durch die gemeinsame Nutzung der Räumlichkeiten oder auch des Personals, verstärkt zum Tragen kommen. Ein kleiner Teil der Ärzte möchte auch langfristig aus dem Vertragsarztstatus der GKV in eine Privatarztpraxis wechseln, um sich den ständig verändernden Arbeitsbedingungen und Auflagen seitens der Kassen nicht mehr beugen zu müssen. Mit den Änderungen der Musterberufsordnung für Ärzte ist es seit dem 107 Deutschen Ärztetag nun auch möglich, überörtliche Gemeinschaftspraxen und Teilgemeinschaftspraxen zu gründen. Bei diesen Teilgemeinschaftspraxen wird die kassenärztliche Leistung in der eigenen Einzelpraxis ausgeführt, die Erbringung der Selbstzahlerleistungen am Patienten findet dann aber in der Gemeinschaftspraxis statt. Diese Vorgehensweise ist dann noch vorteilhaft, wenn für die angebotenen Leistungen neue Geräte angeschafft werden müssen, die dann von allen Ärzten genutzt werden können, um die Auslastung dieser Gerätschaften optimieren zu können. Bei einer Teilgemeinschaftspraxis handelt es sich rechtlich gesehen um einen ausgelagerten Praxissitz^[101]. Zu den möglichen Niederlassungsformen für Ärzte zählen:

- Berufsausübungsgemeinschaft (BAG)

Eine Möglichkeit ist die Gründung einer Berufsausübungsgemeinschaft nach § 98 Abs. 2 Nr. 13a SGB V; § 33 Abs. 2 Ärzte-ZV und § 18 Abs. 1 MBO-Ä^[102]. Berufsausübungsgemeinschaften sind rechtlich verbindliche Zusammenschlüsse von Vertragsärzten mit dem Ziel der gemeinsamen Ausübung ihrer Tätigkeit. Innerhalb dieser Versorgungsform müssen auch die Grundsätze der freien Arztwahl beachtet und gewährleistet werden, sowie die Fachgebietsgrenzen eingehalten werden. Für die Berufsausübungsgemeinschaft sind aber noch weitere Kriterien zu erfüllen. So muss ein schriftlicher Gesellschaftsvertrag geschlossen werden, der auch die Nutzung der gemeinsamen Räume, der Praxiseinrichtung und die Mitarbeiter regelt. Eine weitere Voraussetzung für die gemeinsame Ausübung der vertragsärztlichen Tätigkeit im Rahmen einer Berufsausübungsgemeinschaft ist die vorherige Genehmigung durch den Zulassungsausschuss.^[103]

- Medizinisches Versorgungszentrum (MVZ)

Das Medizinischen Versorgungszentren (MVZ) ist in § 95 Abs. 2 SGB V geregelt^[104]. Es handelt sich dabei um eine fachübergreifende, ärztlich geleitete Einrichtung, in der Ärzte als Angestellte oder Vertragsärzte im Rahmen der vertragsärztlichen Versorgung tätig sind. Erwünscht sind danach Kombinationen von ärztlichen und nichtärztlichen Fachrichtungen, um eine Versorgung des Patienten aus „einer Hand“ möglich zu machen. Ein MVZ führt nur ambulante Behandlungen durch, fachübergreifend kann aber auch ein Krankenhaus angeschlossen, oder das MVZ in dieses, auch unter dessen Trägerschaft, integriert werden.

- Integrierte Versorgung

Die Versorgungsform der Integrierten Versorgung (IV) als Gesamt-Gesundheitsunternehmen ist in § 140 a ff SGB V) geregelt^[105]. Laut Definition handelt es sich um selektive Verträge über verschiedene Leistungssektoren zur übergreifenden oder interdisziplinär-fachüber­greifenden Versorgung der gesetzlich Krankenversicherten Patienten. Bei der Integrierten Versorgung handelt es sich damit nicht um ein neues Unternehmen, sondern vielmehr um Direktverträge mit den gesetzlichen Krankenkassen, in denen unterschiedliche Versorgungsstufen für die Versorgung der Patienten ein Gesamtbudget bekommen und intern ein Leistungsausgleich stattfindet. Mit allen drei Formen dieser Gesundheitsunternehmen ist auch die Durchführung von individuellen Gesundheitsleistungen möglich. Im Rahmen der integrierten Versorgung kann aber auch mit den Kassen eine Finanzierung oder Bezuschussung der nicht im Leistungskatalog aufgeführten Leistungen vereinbart werden.

5.2 Sonstige Grenzen

Die individuellen Gesundheitsleistungen müssen aber auch tatsächlich durchführbar sein. Das hängt unmittelbar mit den Ressourcen der Praxis zusammen. Zeitaufwand, Personalbindung, Behandlungsräume und sonstige Ressourcen müssen geplant und eingesetzt werden können und dürfen dabei die bestehenden Praxisabläufe nicht behindern. Eine Bedarfsermittlung stellt den nötigen Mitteleinsatz fest und sichert so den Ablauf der einzelnen Leistungen. Innerhalb dieser Bedarfsermittlung, also der Bindung und dem Verbrauch an Ressourcen, findet auch die Kostenkalkulation statt.

6 Empirische Untersuchungen

Die Empirische Untersuchung ist der Hauptteil dieser Forschungsarbeit und befasst sich mit dem Erarbeiten von Potenzialen zur Steigerung der Erträge einer Arztpraxis, exemplarisch betrachtet am Beispiel gynäkologischer Facharztpraxen.

6.1 Untersuchungsziele

Die Ziele dieser Untersuchung lauten nun: Welche Möglichkeiten gibt es für eine Praxis die Erträge dauerhaft zu steigern, ohne im Vorfeld größere Investitionen tätigen zu müssen.

6.2 Untersuchungsfragen

Die Forschungsfrage beschreibt hier das Problem, in wie weit Praxen heute unter dem wirtschaftlichen Druck in ihrer bestehenden Form weiter existieren können. Es gibt grundsätzlich nur zwei Wege auf wirtschaftliche Einbußen langfristig zu reagieren, zum einen mit der Senkung der Ausgaben, was meistens mit der Freisetzung von Mitarbeitern durchzuführen ist oder zum anderen mit einer Steigerung der Einnahmen. Da die Einnahmen seitens der gesetzlichen Krankenversicherung gedeckelt sind und auch die Neukundengewinnung von Privatpatientinnen, oder solchen mit Zusatzversicherung nur langfristig möglich ist, bleibt als dritte Möglichkeit die Etablierung und Ausweitung der Zusatzangebote der Praxis.

Forschungsfrage ist demnach, in wie weit es möglich ist, die Einkünfte durch Ausweitung des Angebots an Selbstzahlerleistungen langfristig zu steigern, um so den Standort der Praxis und die Arbeitsplätze zu sichern.

Die Konkretisierung der Forschungsfrage ist nun, in wie weit die Kunden bereit sind, Zusatzleistungen überhaupt und bis zu welcher Höhe in Anspruch zu nehmen und welche dieser Zusatzleistungen auf eine hohe Akzeptanz bei den Kunden treffen.

Als Frage ließe sich nun folgendes formulieren: Wie sehen diese Möglichkeiten aus und welche Empfehlungen lassen sich daraus ableiten?

Um nicht übermäßig viele Finanzmittel in umfangreichen Marketingkonzepten zu binden, sollte man sich mit den günstigeren Möglichkeiten, die einem zur Verfügung stehen, vertraut machen. Nach dem Hempel-Oppenheim-Schema der „Logik der Erklärung“ ist bekannt, dass man für Ansatzpunkte von Maßnahmen stets empirisch zutreffende Hypothesen benötigt^[106].

Aus der bekannten Fachliteratur sind aber keine eindeutigen empirischen Ergebnisse auf genau unseren Fall, der Evaluierung neuer Erlösquellen für Praxen der Gynäkologie, enthalten. Außerdem ändern sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für die Praxen durch Gesetzesänderungen und Reformen in so kurzen Intervallen, dass die Literatur ständig mit validen Ergebnissen hinter der Wirklichkeit hinterherhinkt und alle übrigen gefundenen Quellen einfach veraltet sind. Die für unsere Problemstellung zu erklärende, abhängige Variable ist damit das Potenzial von Individuellen Gesundheitsleistungen und deren Akzeptanz durch die Patientinnen im Hinblick auf die einzelnen Leistungsangebote und die Zuzahlungsbereitschaft beziehungsweise die Zuzahlungshöhe.

6.3 Untersuchungsmethoden

In Betracht kommt hier eine empirische Studie, um die Akzeptanz von individuellen Gesundheitsleistungen der Patientinnen zu erfragen und deren Wünsche nach zusätzlichen Leistungen durch die Praxis abzufragen.

Eine empirische Studie wird standardisiert in fünf Hauptphasen aufteilen.

1. Formulierung und Präzisierung des Forschungsproblems
2. Planung und Vorbereitung der Erhebung
3. Datenerhebung
4. Datenauswertung
5. Berichterstattung und Resümee^[107]

In einem empirischen Teil werden in unterschiedlichen Phasen Potenziale identifiziert, evaluiert und anschließend in Befragungen alle Ergebnisse gesammelt und interpretiert.

In der ersten Phase werden die Formulierungen und Präzisierungen des Forschungsproblems festgelegt. Die zweite Phase beinhaltet die explorative Studie, die als Vorstudie der in Phase drei stärker strukturierten Hauptstudie vorgeschaltet ist^[108]. Hier werden mögliche Potenziale mit dem Praxisteam und den Fachärzten in Experteninterviews identifiziert und gesammelt und anschließend dann mit den Ergebnissen aus explorativen Patienteninterviews ein Fragebogen für die Hauptuntersuchung erstellt.

Dieser Fragebogen wird dann in einem Pretest einer zufälligen Gruppe von Patienten vorgelegt und die Erkenntnisse daraus gesammelt und ausgewertet. Diese Ergebnisse und Verbesserungen werden als Modifizierungen anschließend in den Fragebogen für die Hauptuntersuchung eingearbeitet.

Die dritte Phase ist dann die Hauptuntersuchung, bei der in 3 Praxen innerhalb von zwei Befragungszeiträumen Patienten den Fragebogen ausfüllen dürfen. Hierbei wird der Bedarf an Zusatzleistungen und die Zahlungsbereitschaft der Patienten ermittelt.

Die Vierte Phase beschreibt die Datenauswertung und stellt die Analyse und Darstellung der Ergebnisse dar. Die Statistische Auswertung erfolgt im Wege einer deskriptiven Statistik, mit quantitativen Daten aus dem Befragungszeitraum.

Mit einem Chi-Quadrat-Test könnte sich dann anschließend auch noch die Zuzahlungsbereitschaft von Patientinnen gegenüber schwangeren Patientinnen vergleichen lassen mit dem Ergebnis, ob dieser Wert signifikant, sehr signifikant oder grenzwertig signifikant ist.

Als graphische Datenbeschreibung finden Häufigkeiten und Histogramme hier Anwendung, denn damit lassen sich Ergebnisse besonders übersichtlich darstellen und sind auch Ausdruck deskriptiver Untersuchungen^[109].

In Phase fünf findet dann die Berichterstattung statt. Darin werden dann die Ergebnisse und die möglichen Potenziale priorisiert und auch der mögliche Ertragswert beziffert.

Als Ausfallquote werden zwei Patientengruppen nicht berücksichtigt, zum einen die Gruppe der unter 20 jährigen Patientinnen innerhalb der Teenagersprechstunde, da diese kaum über ein Budget für Zuzahlungen verfügen und so das Gesamtergebnis nachteilig beeinflussen könnten und zum anderen die Patientinnen in der Abendsprechstunde, da diese nach einem langen Arbeitstag kaum Verständnis für eine Verlängerung der Sprechstunde durch die Befragung haben dürften, und damit auch nicht mit neutralen, verwertbaren Aussagen zu rechnen wäre.

Der Stichprobenumfang soll 300 Fragebögen umfassen und es werden pro Umfragezeitraum jeweils 150 Fragebögen ausgegeben. Die Rücklaufquote sollte 300 Fragebögen umfassen, da die Helferinnen angewiesen sind, darauf hinzuweisen, dass die Fragebögen in der Praxis ausgefüllt werden sollen, um Rückfragen an das Personal stellen zu können. Bei Eingabefehlern innerhalb der Eingabe dürfen den Befragten neue Fragebögen ausgehändigt werden. Die Rücklaufquote sollte in jedem Fall 100 Prozent entsprechen. Daraus resultiert eine Gesamtanzahl an Fragebögen von n=300.

6.4 Vorbereitungsphasen der Datenerhebung

Innerhalb der Vorbereitungsphase werden mit den Praxismitarbeiterinnen und den Ärzten Potenziale identifiziert und gesammelt.

Die angewendete Methodik dabei ist das Brainstorming^[110] zum Sammeln von Potenzialen und anschließend das Bewerten dieser mit Punkten. Mit dieser Methode lassen sich sehr schnell Prioritäten festlegen und anschließend in eine hierarchische Reihenfolge bringen^[111].

Gestartet wurde mit dem Brainstorming zum Sammeln von Ideen und Vorschlägen. Jedem Mitglied der Arbeitsgruppe wurden 5 leere Zettel ausgehändigt und es durfte ganz frei mögliche Potenziale der Praxis und aus seinem Erfahrungsbereich stammende Vorschläge auf diesen Zetteln stichwortartig beschrieben werden. Nach dem Einsammeln der Zettel wurden diese Zettel nach Bereichen gegliedert und auf einer Pinnwand befestigt, um diese allen der Gruppe transparent zu machen.

6.4.1 Identifikation von Potenzialen

Aus den Vorschlägen der Arbeitsgruppe bildeten sich zwei große Schwerpunkte heraus.

1. Es sollte die Anzahl der Privatpatienten und privat zusatzversicherten Patienten durch einen besseren Service und neue Anreize erhöht werden.

2. Mit zusätzlichen Angeboten im Leistungsspektrum der Praxis sollten weitere Einnahmen generiert werden können. Dabei handelt es sich um individuelle Gesundheitsleistungen, also Selbstzahlerleistungen, die nicht über das Budget der gesetzlichen Krankenversicherung abgerechnet werden können und damit auch keiner Deckelung dieses Budgets entsprechen.

Mögliche Zusatzleistungen der Praxen wären: Thin-Prep Abstrich, HPV-Test, Ultraschall des kleinen Beckens, Stuhltest (FOBplus), Vorsorge Candida-Infektionen, HIV-Test, Hormonstatus im Blut, Thrombophilie Profil, Mammasonographie, Pfeifersches Drüsenfieber, Listerosetest, Chlamydientest, Rötelntest, Diabetesscreening, Toxoplasmoseserologie, Ringelrötelnserologie, Windpockenserologie, Zytomegalietest, Streptokokkenabstrich, Ersttrimesterscreening, Triple-Test, Zusatzultraschall, 3D/4D Ultraschall, Einsetzen einer Spirale (IUD), Lagekontrolle der Spirale (IUD), Entfernung einer Spirale (IUD), Setzen eines Hautimplantats, Entfernung eines Hautimplantats und die Gabe der Dreimonatsspritze.

6.4.2 Patienteninterviews

In elf Patienteninterviews wurden anschließend verschiedene Patienten dazu befragt, was Ihnen zur Verbesserung der Praxis und den Leistungsangeboten einfällt und in wie weit sie bereit wären, eventuelle Zuzahlungen zu leisten. In diesen Interviews wurden folgende Punkte angesprochen (siehe Abbildung 15): Die Parkplatzsituation ist direkt vor den Praxen nicht ausreichend, denn es gibt in der Innenstadt keine direkte Parkmöglichkeit und in den anderen Standorten praktisch keine Patientenparkplätze. Die Patienten sind gezwungen, die wenigen in der Nähe befindlichen gebührenpflichtigen Parkplätze des Klinikums mitzubenutzen. Die Öffnungszeiten sollten erweitert werden und eine zusätzliche Spätsprechstunde für Berufstätige eingeführt werden. Die Wartezeiten sollten im Durchschnitt nicht länger als 30 Minuten dauern. Immerhin 50 Prozent der Befragten wünschen sich eine Erweiterung des Leistungsangebotes, ohne dieses aber näher zu konkretisieren. Eine Termin- und Vorsorgeerinnerung durch die Praxis wünschen sich weniger als die Hälfte und eine Partnerschwangerensprechstunde wünschen sich noch 20 Prozent, um es auch dem berufstätigen Partner zu ermöglichen, ihre Frauen während der Schwangerschaft zum Ultraschall oder zur Untersuchung zu begleiten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 15: Ergebnisse Patienteninterview Verbesserungsvorschläge

Wichtiger waren aber die Daten aus der Umfrage, wie viel die Patientinnen für Zusatzleistungen aufzuwenden bereit wären (siehe Abbildung 16). Immerhin 70 Prozent der Patientinnen wären bereit, 150 € oder mehr pro Jahr zusätzlich zu investieren. Dieses Ergebnis überrascht jedoch nicht so sehr, da eine professionelle Zahnreinigung beim Zahnarzt, die schon seit Jahren etabliert ist, auch schon von vielen Patienten mehrmals jährlich gewünscht wird, mit 70-90 € pro Behandlung recht teuer ist und eine klassische Selbstzahlerleistung darstellt. Die Patienten sind in diesem Bereich schon „Zuzahlungserzogen“ und haben sich damit abgefunden, dass Zusatzleistungen privat abgerechnet werden. Nur 10 Prozent wünschen sich keine zusätzlichen Aufwendungen oder sind nicht bereit, dafür selbst aufzukommen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 16: Ergebnisse Patienteninterview Aufwendungen

Mit Hilfe dieser Informationen wurde nun im Team ein Fragebogen entwickelt. Der Fragebogen sollte sich dabei auf die Potenziale aus möglichen Zusatzleistungen konzentrieren, da die Verlängerten Öffnungszeiten, die Spätsprechstunde und die Verkürzung der Wartezeiten sowieso geplant sind und sich die Parkplatzsituation schlecht oder gar unmöglich verbessern lässt, da auch kein zu mietender Parkraum mehr zur Verfügung steht.

6.4.3 Entwicklung Fragebogen

Als nächster Schritt befasste sich die Arbeitsgruppe nun mit der Entwicklung des Fragebogens.

Zu Beginn wurden die Strukturdaten abgefragt, der Versicherungsstatus, also ob die Patientinnen gesetzlich, privat oder gesetzlich mit einer Zusatzversicherung versichert sind. Weiter war auch die Angabe des Alters nötig. Darauf folgten die Abfragen der Zuzahlungsbereitschaft und der Erreichbarkeit. Anschließend wurden alle möglichen Zusatzleistungen abgefragt, die durch Ankreuzen bestätigt werden sollten.

Folgende Zusatzleistungen sollten dabei angeboten werden:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

6.4.4 Pretest

Der Pretest findet wie die Hauptbefragung in Form einer Querschnittsstudie statt^[112]. Es wurden zufällig 20 Patientinnen ausgewählt und diese gebeten, den Fragebogen auszufüllen. Um einen Querschnitt aus der Gesamtmenge aller Patientinnen der Praxen zu bekommen, wurden in zwei Praxen die ersten 10 Patientinnen in der Nachmittagssprechstunde gebeten an der Befragung teilzunehmen. Durch Urlaubszeit war die dritte Praxis unterbesetzt und es war daher dieser Praxis nicht möglich, den zusätzlichen Zeitbedarf für die Umfrage erbringen zu können. Die Nachmittagssprechstunde schien dafür besonders geeignet, da es zu diesem Zeitpunkt sowohl Schülerinnen, Auszubildenden, älteren Patientinnen und Berufstätigen möglich ist, diese wahrzunehmen. Damit sollte erreicht werden, dass der Pretest schon einen Trend über die Patientenstruktur erkennen lässt und die Auswahl der Probanden auch, wenn auch auf Grund der geringen Anzahl von n=20, eine repräsentative Teilmenge der Grundgesamtheit darstellt.

Folgende Strukturdaten konnten danach ausgelesen werden (siehe Abbildung 17).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 17: Alterverteilung Patientinnen: Pretest

Bei der Altersverteilung liegen die Patientinnen im Alter zwischen 41 und 60 Jahren mit einem Anteil von 35 Prozent an der Spitze. Mit 30 Prozent folgen die 21 bis 40 Jährigen. Der Anteil der über 60 Jährigen beträgt immer noch 20 Prozent und letzlich verbleiben für die Guppe bis 20 Jahre noch 15 Prozent. Damit liegt die Hauptgruppe der möglichen Erwerbstätigen, also der Patientinnen im Alter zwischen 21 und 60 Jahren bei 65 Prozent.

Eine Schwangerschaft wurde innerhalb dieses Pretests von sechs Frauen bejaht (siehe Abbildung 18). Dabei entfielen auf die Gruppe der 21-40 Jährigen ein Anteil von 70 Prozent und jeweils 15 Prozent auf die Gruppe der 41-60 Jährigen und unter 20 Jährigen. Verglichen mit der Anzahl der Gesamtanzahl der Befragten im Pretest von n=20 liegt damit der Anteil der Schwangeren bei 30 Prozent.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 18: Anteil der schwangeren Frauen im Pretest

Die Auswertung über die Akzeptanz von Igel zeigt schon ganz deutlich, dass die Patientinnen grundsätzlich bereit sind, für Leistungen ausserhalb des GKV-Leistungskataloges zusätzlich zu zahlen (siehe Abbildung 19). Immerhin 75 Prozent beantworten die Frage nach IGeL mit ja. 20 Prozent sind sich zwar nicht ganz sicher, aber nur 5 Prozent wollen definitiv nicht zusätzliches Geld für Zusatzleistungen ausgeben.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 19: Auswertung der IGeL Akzeptanz im Prestest

Bei der Abfrage des Versichertenstatus (siehe Abbildung 20) ist auffällig, dass hier der Gesamt-GKV-Anteil bei 65% und damit immerhin 10% unter dem Gesamtbundesdurchschnitt liegt^[113].

Erklärbar ist dies damit, dass die Umfrage in einer Universitätsstadt durchgeführt wurde und meist der Lebenspartner und dessen Kinder mit in der Privaten Krankenversicherung (PKV) versichert sind, sollte nicht auch der Partner einem eigenständigen Beruf nachgehen. Gleichwohl lässt sich in Industriezentren der Anteil der GKV Patienten wohl erheblich höher ansiedeln.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 20: Anteile des Versichertenstatus im Pretest

Bei der Auswertung des Pretests ist auffällig, dass die Befragten gerne Clustern, das bedeutet, dass die Befragten zum Beispiel den Bereich allgemeine Vorsorge als für sich wichtig einschätzen und dann ebenfalls alle Zusatzleistungen in diesem Bereich als wichtig eingestuft werden. Ein Gegenbeispiel ist, dass eine über 60-Jährige den Bereich Zusatzleistungen Schwangerschaft komplett auslässt. Das wirft nun die Frage auf, ob Kreuze nicht einfach vergessen worden sind. Um diese Diskrepanz zu umgehen, wurden weitere Unterteilungen für jede Zusatzleistung gebildet. Es bot sich eine Dreiteilung in Note 1 bis 3 oder anders formuliert, von wichtig über egal bis unwichtig an. Das Abfragen der Zuzahlungsbereitschaft zu Beginn der Umfrage stellte sich auch als schwierig heraus, da die Patientinnen öfters nach der Höhe der einzelnen Zuzahlung fragten und anschließend gehemmt waren, weitere Kreuze zu tätigen. Diese Problematik ließe sich wohl umgehen, wenn die Zuzahlungsbereitschaft erst am Ende der Umfrage Relevanz bekäme. Damit die Erhebung auch besser ausgewertet werden kann, werden die Strukturdaten um den Punkt „schwanger“ ergänzt.

6.4.5 Überarbeitung des Fragebogens

Die Überarbeitung erfolgte nach den Erkenntnissen aus dem Pretest. Erstens wird die Abfrage der Zuzahlungsbereitschaft an das Ende des Fragebogens gestellt, da diese dann keinen Einfluss auf das Interesse der Zusatzleistungen hat. Die am Anfang stehende Strukturdatenabfrage wird um den Punkt „schwanger“ erweitert, um die Ergebnisse besser interessenbezogen auswerten zu können. Die Abfrage der Zusatzleistungen wird ebenfalls erweitert auf drei mögliche Abfragewerte: Leistung ist mir wichtig, Leistung ist mir egal und Leistung ist mir unwichtig. Dies hat den Vorteil, die Akzeptanz einer Leistung besser einschätzen zu können, da diese nun auch aktiv verneint werden müsste. Letztlich kamen noch zwei weitere Angebote für Zusatzleistungen dazu, das „Rund um sorglos Paket Vorsorge“ und das „Rund um sorglos Paket Schwangerschaft“. Beide Pakete sollen dabei die wichtigsten Vorsorgeuntersuchungen, sowie eine aktive Termin- und Vorsorgeerinnerung beinhalten. Die Preisgestaltung dieser Pakete müsste sich dann an der Zuzahlungsbereitschaft der Patientinnen messen lassen und einen Preisbonus für die Inanspruchnahme der Gesamtleistungen beinhalten. Im Folgenden wird nun der Umfragebogen für die Hauptbefragung mit der Vorder- und Rückseite dargestellt. Farbige Untergliederungen sollen die Übersichtlichkeit erhöhen.

Abb. 21: Fragebogen Vorderseite

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten Abb. 22: Fragebogen Rückseite

6.5 Befragungen

Die Befragungen fanden innerhalb von jeweils zwei Wochen im April und im September 2010 zeitgleich in drei Praxen statt. Um valide Ergebnisse für diese Querschnittsstudie zu erhalten, waren die drei Praxen im Befragungsgebiet verteilt, eine im ländlichen Raum, eine im Ballungsraumrandgebiet und die Dritte im Zentrum einer größeren Stadt in Franken, Bayern. Ausgenommen von der Umfrage war der Zeitraum der Teenagersprechstunde und die Spätsprechstunde für Berufstätige, da die Teenager als Geringverdiener nicht die primär richtige Zielgruppe für Selbstzahlerleistungen darstellen und in der Abendsprechstunde die Frauen nach einem langen Arbeitstag kaum Interesse an einer Verlängerung der Sprechzeit aufgrund der Umfrage haben dürften und damit die Umfrageergebnisse negativ beeinflussen könnten. Eine Face to Face Befragung^[114], also Patientin und Arzt oder Helferin, sollte nicht durchgeführt werden, da diese die Ergebnisse schon durch die Fragestellung beeinflussen könnten^[115]. Aus diesem Grund wurde als Befragungsart die schriftliche, per Fragebogen, ausgewählt. Für sehr praktikabel hat sich schon im Pretest herausgestellt, die Patientinnen zeitig in den freien Behandlungsraum zu führen und ihnen die Unterlagen zur Verfügung zu stellen. Es bleibt dann genug Zeit, den Grund der Befragung zu erklären, Interesse dafür zu wecken und Ausfüllhinweise zu geben. Diese Aufklärung wurde im Vorfeld von den Arzthelferinnen in Zweiergruppen geübt, um schnell und effektiv die passenden Antworten geben zu können. Für Rückfragen bleibt die Helferin als Ansprechpartner weiter im Raum oder verlässt diesen nur ganz kurz. Eingeworfen wird dann der ausgefüllte anonyme Bogen in eine Box an der Anmeldung oder dieser kann auch der anwesenden Arzthelferin oder dem Arzt ausgehändigt werden.

6.6 Auswertungen

In der Analyse werden nun die Ergebnisse, die aus der Patientenbefragung und dem Pretest in die Hauptbefragung eingeflossen sind, ausgewertet. Die Statistische Auswertung erfolgt im Wege einer deskriptiven Statistik mit quantitativen Daten aus dem Befragungszeitraum.

Mit einem Chi-Quadrat-Test könnte sich dann anschließend auch noch die Zuzahlungsbereitschaft von Patientinnen gegenüber schwangeren Patientinnen vergleichen lassen mit dem Ergebnis, ob dieser Wert signifikant, sehr signifikant oder grenzwertig signifikant ist.

Besonderes Augenmerk wird auf die Frage geworfen, in wie weit die Zuzahlungsbereitschaft der befragten Patientinnen auf die Grundgesamtheit für Auswirkungen hat und ob mit Hilfe der Stichproben ein Konfidenzintervall errechnet werden kann, das mit vorgegebener Wahrscheinlichkeit eine Untergrenze und eine Obergrenze^[116] der Zuzahlungsbereitschaft aufzeigt.

Als graphische Datenbeschreibung finden Häufigkeiten und Histogramme hier Anwendung, denn damit lassen sich Ergebnisse besonders übersichtlich darstellen. Im Ergebnis werden dann die möglichen Potenziale priorisiert und auch der möglichen Ertragswerte beziffert.

6.6.1 Strukturdaten

Die Strukturdaten der Patientinnen beinhalten den Versichertenstatus, die Altersverteilung und die Altersverteilung der schwangeren Patientinnen und setzen sich wie folgt zusammen. Aus der Übersicht in Abbildung 23 des Versichertenstatus läßt sich ablesen, dass 39 Prozent der Patientinnen ausschließlich bei der gesetzlichen Krankenversicherung versichert sind. 30 Prozent der Versicherten sind ebenfalls bei der gesetzlichen Krankenversicherung versichert und haben aber eine zusätzliche private Zusatzversicherung. Ebenfalls 30 Prozent der Versicherten sind bei einer privaten Krankenversicherung versichert und letztlich nur ein Prozent hat neben der Privaten Krankenversicherung auch noch eine Zusatzversicherung.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 23: Abfrage des Versichertenstatus aller Befragten

Diese Ergebnisse sind sehr vielversprechend, denn dies bedeutet, dass 61 Prozent der Patientinnen einen der gesetzlichen Krankenversicherung erweiterten Anspruch auf ärztliche Leistungen haben. Diese Patientinnen können auch Leistungen in Anspruch nehmen und bekommen diese Kosten von der Kasse erstattet, die nicht im Katalog der gesetzlichen Krankenversicherung aufgeführt sind. Dieses Ergebniss deckt sich auch mit einer Befragung der IfD Allensbach 2009 für das Interesse an einer zusätzlichen privaten Krankenversicherung (siehe Abbildung 24). Waren es danach im Jahre 1997 nur 23 Prozent der 1832 Befragten, die Interesse hatten, so hat sich diese Zahl im Jahre 2009 bereits verdoppelt^[117]. In der Umfrage liegen 30 Prozent der Befragten mit Zusatzversicherung damit genau in diesem Bereich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 24: Interesse an einer zusätzlichen privaten Krankenversicherung, Quelle: lfD Allensbach 2009

Die Altersverteilung der Patientinnen (siehe Abbildung 25) ist sehr ausgeglichen. Immerhin sind 8 Prozent der Patientinnen bis zu 20 Jahre alt. Mit 32 Prozent ist fast ein Drittel der Patientinnen im Altersbereich zwischen 21 und 40 Jahren. Etwas über ein Drittel, nämlich 35 Prozent sind im Bereich der 41 bis 60 Jährigen zu finden und ein Viertel, genau 25 Prozent liegen in der Altersgruppe der über Sechzigjährigen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 25: Altersverteilung aller befragter Patientinnen

Diese Werte würden noch gleichmäßiger ausfallen, wenn auch noch die Teenagersprechstunde und die Abendsprechstunde für Berufstätige mit einbezogen wäre. Aus den Strukturdaten aus Abbildung 26 kann auch herausgelesen werden, dass der Anteil der schwangeren Patientinnen genau 22 Prozent beträgt. Dazu muss gesagt werden, dass genau diese Gruppe bis zu 12 mal im Schwangerschaftszeitraum die Praxis frequentieren und nicht schwangere nur 4 mal pro Jahr^[118]. Dabei traf es die Gynäkologen aufgrund der Einführung der Praxisgebühr mit einem Patientenrückgang von 15,1 Prozent wieder am härtesten^[119].

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 26: Anteil der schwangeren / nicht schwangeren Patientinnen

Innerhalb der Altersverteilung der schwangeren Patientinnen (siehe Abbildung 26) gibt es ebenfalls keine Überraschungen. Immerhin vier Patientinnen im Alter über 41 Jahren sind schwanger. Dies entspricht einer Quote von 12 Prozent.

Genau dieser Quote entspechen auch die Schwangeren in der Altersgruppe bis 20 Jahren in Abbildung 27. Der Hauptanteil liegt mit 78 Prozent in der Altergruppe der 21 bis 40 Jährigen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 27: Altersverteilung der schwangeren Befragten

Von der Gesamtgruppe der Befragten (n=300) haben 66 angegeben, schwanger zu sein. 76 Prozent, also 50 Personen davon, sind im Alter zwischen 21-40 Jahren und immerhin acht Schwangere sind sowohl unter 21 Jahre alt und ebensoviele Spätgebärende mit über 41 Jahren.

6.6.2 Ergebnisse der Potentiale

Der wichtigste Teil der Forschungsfrage befasst sich mit der Akzeptanz von Individuellen Gesundheitsleistungen durch die Patienten (siehe Abbildung 28).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 28: Übersicht Akzeptanz von IGeL aller Befragter

In der Tortengrafik wird deutlich, dass 84 Prozent der Befragten diese Art von Leistungen akzeptieren und immerhin noch 13 Prozent der Befragten diese Leistungen jedenfalls nicht ablehnen. Dies entspricht einer kumulativen Erwartung von 97 Prozent für den Wert der Akzeptanz.

Der Fragebogen erfragte auch die Wichtigkeit und Akzeptanz von Vorsorgeleistungen der Patientinnen (siehe Abbildung 29).

Abb. 29: Übersicht Vorsorgeleistungen aller Befragter Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Im Einzelnen wurden dabei folgende Leistungsmöglichkeiten abgefragt: Thin-Prep Abstrich, HPV-Test, Ultraschall des kleinen Beckens, Stuhltest (FOBplus), Vorsorge Candida-Infektionen, HIV-Test, Hormonstatus im Blut, Thrombophilie Profil, Mammasonographie. Die Ergebnisse in diesem Bereich sind vielversprechend. Mit Ausnahme des Thrombophilie Profils und des HIV-Test (34 Prozent und 31 Prozent) liegt die Akzeptanz von allen andern Leistungen zwischen 66 Prozent und 95 Prozent. Dement­sprechend lautet die Empfehlung, auch diese Leistungen primär anzubieten.

Für den Bereich Schwangerschaft (siehe Abbildung 30) wurden folgende Leistungsmöglichkeiten abgefragt: Pfeifersches Drüsenfieber-/Bluttest, Chlamydientest/Abstrich, Listerosetest/Bluttest, Rötelntest/Bluttest, Diabetes-screening/Bluttest, Toxoplasmoseserologie, Ringelröteln-serologie, Windpockenserologie, Zytomegalietest, Streptokokkenabstrich, Ersttrimesterscreening, Triple-Test, Zusatzultraschall, 3D/4D Ultraschall in Hochauflösung.

Diese Leistungen sind ohne große Investitionen zu erbringen. Das Hochauflösende 3D/4D Ultraschallgerät ist heute in größeren Praxen mittlerweile Standard und ist sowohl für die Kundenbindung als auch die Neukundengewinnung zu empfehlen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 30: Übersicht Leistungen für die Schwangerschaft aller Befragter

Die Werte für die einzelnen Leistungen liegen sehr nahe beieinander. Für alle Leistungen ist aber ablesbar, dass 43-47 Prozent der Befragten die Leistungen als für sich nicht wichtig eingestuft haben. Zwischen 29 Prozent und 34 Prozent der Befragten ist dieses Leistungsspektrum egal und 22 Prozent bis 24 Prozent möchten diese Leistungen bekommen können. Die große Ablehnungsquote kann daraus resultieren, dass sich mit dieser Leistung nur die bereits schwangeren oder Frauen mit einer geplanten Schwangerschaft identifizieren können und dementsprechend die übrigen Befragten kein Interesse haben. Wichtig wäre danach die Selektion dieser Ergebnisse nur der bereits schwangeren Patientinnen, um dann für diese spezielle Teilgruppe Empfehlungen ableiten zu können.

Alle Patientinnen wurden auch noch nach deren Wichtigkeit im Leistungsspektrum der Schwangerschaftsverhütung gefragt (siehe Abbildung 31). Im einzelnen wurden dabei folgende Leistungs-möglichkeiten abgefragt: Einsetzen einer Spirale (IUD), Lagekontrolle der Spirale (IUD), Entfernung einer Spirale (IUD), Setzen eines Hautimplantats, Entfernung eines Hautimplantats, Gabe der „Dreimonatsspritze“.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 31: Übersicht Leistungen zur Verhütung aller Befragter

Als für sich wichtig erkannte diese Leistungen nur ein Anteil von zwei bis 25 Prozent der Frauen an. Damit spricht viel dafür diese Leistungen nicht anzubieten, da dieses Spektrum an Leistungen für den Großteil der Patientinnen eine untergeordnete Rolle spielt. Für die Entscheidung, ob diese Leistungen als Empfehlungen angeboten werden sollten, wird im Folgenden noch eine Auswertung der Teilmengen durchgeführt.

Als wichtige Potenziale wurden auch Gesamtpakete von Leistungen abgefragt (siehe Abbildung 32). Dies soll zu einer verstärkten Bindung der Patientinnen an die Praxis führen und den Patientinnen die Sicherheit geben, im Bereich der Vorsorge sehr gut betreut, beraten und untersucht zu werden. Als Pakete sollte den Patientinnen ein Paket für die eigenen Vorsorgeuntersuchungen und speziell für Schwangere ein Paket „Vorsorge Schwangerschaft“ angeboten werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 32: Übersicht Abfrage Leistungspakete aller Befragter

Als Anreiz für die Patientinnen werden die Einzelleistungen im Gesamtpaket günstiger angeboten und als zusätzlichen Service werden die Patientinnen auch noch bei der Terminabstimmung und Wartezeit in besonderer Weise umsorgt beziehungsweise auch bevorzugt. 80 Prozent der Patientinnen stuften das Vorsorgepaket als für sich wichtig ein. Bei dem Leistungspaket Schwangerschaft waren es entsprechend der Befragung der Schwangerschaftsleistungen im Einzelnen nur 17 Prozent.

Um die Interessengruppen genauer betrachten zu können, wurden die Auswertungen ebenfalls noch für die schwangeren Patientinnen ausgewertet (siehe Abbildungen 33 - 36) und im Vergleich dazu auch die Gruppe der nicht schwangeren Patientinnen betrachtet (siehe Abbildun­gen 37 – 40).

Für die Wichtigkeit der Vorsorgeleistungen lagen die Antworten der Schwangeren zwischen 70 Prozent und 100 Prozent und damit überdurchschnittlich hoch, was mit der neuen Verantwortung für das Kind erklärt werden könnte (siehe Abbildung 33).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 33: Übersicht Vorsorgeleistungen Schwangere

Die regelmäßige Vorsorge dient damit nicht nur dem eigenen Leben, sondern auch dem Leben des Kindes, das möglichst lange versorgt werden sollte.

Die Umfrageergebnisse der schwangeren Patientinnen für die Leistungsangebote während der Schwangerschaft (siehe Abbildung 34) verstärken diesen Eindruck noch, da hier ebenfalls alle Leistungen mit 69 Prozent bis 85 Prozent für diese Patientinnen als wichtig eingstuft wurden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 34: Übersicht Leistungen Schwangerschaft von Schwangeren

Nur maximal drei Prozent lehnen diese Leistungen ab.

Innerhalb der Praxen haben sich schon auf aktives Nachfragen der Patientinnen einzelne Leistungen zur Verhütung etabliert. So wurden bereits in der Vergangenheit Spiralen gesetzt und vereinzelt auch die Dreimonatsspritze gegeben. Aktiv wurden die Patientinnen jedoch nicht umfassend über alle Möglichkeiten informiert, es sei denn, wenn diese es selbstständig verlangten.

Bei der Befragung der schwangeren Patientinnen (siehe Abbildung 35) liegt die Akzeptanz von Leistungen zur Verhütung entsprechend niedrig und erreicht mit 27 Prozent nur für die Methode der Spirale einen höheren Wert. Auffällig ist hier, dass die Leistungen aber auch nur von maximal 18 Prozent abgelehnt aber zwischen 60 und 82 Prozent als egal eingestuft werden. Das lässt darauf schließen, dass die Befragten diese Leistungen zukünftig eventuell nachfragen würden, wenn die Schwangerschaft beendet ist, denn sonst hätte eine größere Anzahl diese Leistungen von vornherein als unwichtig eingestuft.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 35: Übersicht Leistungen zur Verhütung von Schwangeren

Die Übersicht zur Abfrage der Akzeptanz von Leistungspaketen brachte folgende Ergebnisse (siehe Abbildung 36):

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 36: Übersicht Leistungspakete von Schwangeren

Knapp 61 Prozent der schwangeren Patientinnen befürworten ein Paket über Schwangerschaftsleistungen. Fast 37 Prozent der Befragten ist dieses Paket an Leistungen egal und nur 3 Prozent lehnen diese Art der Leistungen ab. Die Empfehlung lautet daher für das Schwangerschaftspakt, dass dieses auch den schwangeren Patientinnen angeboten werden sollte, da über die Hälfte diese Versorgungsart befürwortet. Die Ablehnungsquote von 3 Prozent liegt realistisch betrachtet auch nur bei der Ablehnung von einer einzigen Patientin. Die Ergebnisse für das Vorsorgepaket sind noch eindeutiger, da sich dafür fast 73 Prozent der befragten schwangeren Patientinnen ausgesprochen haben. Das Paket Vorsorge ist damit auch eindeutig eine Empfehlung für schwangere Patientinnen.

Im Bereich Akzeptanz von Vorsorgeleistungen durch die nicht schwangeren Patientinnen liegen die Werte sehr unterschiedlich (siehe Abbildung 37).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 37: Übersicht Vorsorgeleistungen nicht Schwangerer

Nur die Werte für den HIV-Test und das Thrombophilie Profil liegen unter 50 Prozent. Alle anderen Werte bewegen sich zwischen 60 und 94 Prozent, wobei die Mammasonographie zur besseren Kontrolle von Brustkrebserkrankungen die größte Akzeptanz erfährt. Angeboten werden sollten danach auch alle Leistungen, die oberhalb von 50 Prozent liegen und damit alle außer dem HIV-Test und dem Thrombophilien Profil.

Im Bereich der Schwangerschaftsleistungen für nicht schwangere Patientinnen aus Abbildung 38 wird deutlich, dass diese Leistungen eben nur der dafür vorgesehenen Zielgruppe angeboten werden sollten, da diese Leistungen den nicht schwangeren Befragten zu über 80 Prozent unwichtig und egal sind.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 38: Übersicht Vorsorge Schwangerschaft nicht Schwangerer

Die Leistungen für den Bereich der Verhütung nicht schwangerer Patientinnen (siehe Abbildung 39) zeigt deutlich, dass hier die Ablehnung dieser Leistungen bei knapp 50 Prozent liegt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 39: Übersicht Leistungen Verhütung nicht Schwangerer

Einem großen Teil der Befragten sind diese Leistungen aber auch egal. Die Akzeptanzquote liegt in diesem Leistungsbereich zwischen 25 Prozent und nur knapp 2 Prozent. Das ist jedoch nicht ungewönlich, denn die Verhütungsmethode Nummer eins in Deutschland ist mit 55 Prozent die Anti-Baby-Pille gefolgt von Kondomen mit 33 Prozent und der Spirale mit nur noch 11 Prozent. Auf alle übrigen Verfahren entfallen nur noch 1%^[120].

Als Empfehlungen kann man hier nur die Leistungen für die Spirale anführen, aber auch nur dann, wenn die Befragten, denen diese Leistungen egal sind, mitgewertet werden, da auch nur dann 50 Prozent erreicht werden. Ansonsten lassen sich aus den Ergebnissen keine Empfehlungen ableiten.

Im Bereich der Leistungspakete (siehe Abbildung 40) ist nur das Vorsorgepaket mit 82% Akzeptanz zu empfehlen, da die nicht schwangeren Patientinnen mit nur knapp 6% Akzeptanz das Paket Schwangerschaft klar abgelehnt haben.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 40: Übersicht Leistungspakete nicht Schwangerer

Die wichtigsten Aussagen dieser Umfrage im Bereich der Leistungspakete sind, dass sowohl für schwangere und nicht schwangere Patentinnen das Leistungspaket Vorsorge angeboten werden sollte, da mehr als die Hälfte der Befragten diese als wichtig eingestuft haben. Nur für die Gruppe der Schwangeren sollte auch noch ein Paket Schwangerschaft angeboten werden.

Die Ermittlung der möglichen Erträge für Zusatzleistungen außerhalb des Leistungskataloges der gesetzlichen Krankenversicherung setzt voraus, dass die Zuzahlungsbereitschaft erfasst wird. Hierfür bot sich eine Abfrage dieser Zuzahlungsbereitschaft mit einer Untergliederung der Zuzahlungsbereitschaft in gestaffelten Beträgen an (siehe Abbildung 41).

Sehr positiv kann hier gewertet werden, dass nur 2 Prozent zu keinerlei Zuzahlungen bereit sind. 37 Prozent könnten sich vorstellen, bis zu 50 € jährlich zusätzlich aufzuwenden und 20 Prozent vertreten es auch noch, bis zu 150 € zusätzlich auszugeben. Fast ein Viertel aller Befragten (24 Prozent) wären auch noch bereit, bis zu 300 € pro Jahr auszugeben und mit 17 Prozent der Befragten gipfelt die Zuzahlungsbereitschaft bei über 300 € pro Jahr.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 41: Übersicht IGeL Aufwendungen aller Befragten

Die Abbildung 42 mit den Teilwerten für die Zuzahlungsbereitschaft der schwangeren Patientinnen und die Abbildung 43 mit den Ergebnissen der Teilmenge der nicht schwangeren Befragten läßt kaum Unterschiede erkennen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 42: Übersicht IGeL Aufwendungen Schwangerer

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 43: Übersicht IGeL Aufwendungen nicht Schwangerer

Deutlich wird, dass bei den Schwangeren immer eine Zuzahlungsbereitschaft vorhanden ist, um zusätzliche Leistungen in Anspruch nehmen zu können und der Bereich für Aufwendungen bis 150 € mit 24 Prozent etwas größer ist als der Durchschnitt von allen Befragten von 20 Prozent. Bei der Gruppe der nicht schwangeren Patientinnen ist der Anteil der Gruppe, für die weitere Aufwendungen nicht in Frage kommen, genau drei Prozent und mit 17 Prozent entspricht der Wert genau dem Durchschnitt aller Patientinnen mit einer Akzeptanz von über 300 € pro Jahr an Zuzahlungen innerhalb der Befragung.

Statistisch lässt sich nun auswerten, was zufällig ausgewählte Patientinnen auf die Frage nach der Akzeptanz von individuellen Gesundheitsleistungen (IGeL) geantwortet haben. Die Befragten konnten zwischen drei Antworten entscheiden; ja, nein und vielleicht. Der Stichprobenumfang lag bei 150 Patientinnen. Die Antworten im Fragebogen sind auch nominal skaliert, da zwischen ja, nein und vielleicht keine Rangfolge besteht^[121]. Die Frage nach dem Alter, z.B. 30 Jahre wäre hingegen metrisch skaliert.

Mit Hilfe der Stichproben kann man ein Konfidenzintervall berechnen, das dann eine Aussage darüber gibt, wie groß der unbekannte Anteilswert der Grundgesamtheit mit einer vorgegebenen Wahrscheinlichkeit ist^[122].

Zur Überprüfung von Häufigkeiten bei Variablen mit nominalem Skalenniveau wird überwiegend der Chi-Quadrat-Test benutzt. Es kann damit die Hypothese überprüft werden, ob die untersuchten Merkmale der Häufigkeiten voneinander unabhängig sind. Als Merkmale dienen hier die Zuzahlungsbereitschaft von schwangeren und nicht schwangeren Frauen. Die Merkmale schwanger und nicht schwanger werden in eine Tabelle eingetragen und mit den drei Kategorien ja, nein, vielleicht, ergänzt. Anschließend werden die Häufigkeiten bestimmt, die zu erwarten wären, wenn die Merkmale vollkommen unabhängig voneinander wären. Jetzt wird für jedes der sechs Felder die Differenz aus beobachteten und erwarteten Häufigkeiten gebildet. Diese Ergebnisse werden quadriert und durch die erwartete Häufigkeit geteilt. Der Chi-Quadrat-Wert wird nun durch die Summe der Werte für alle sechs Zellen gebildet. Die Sechs-Feldertafel hat dabei einen Freiheitsgrad von 2. Bei einem Ergebnis von weniger als 0,05 wird dieses mit signifikant und von weniger als 0,01 mit sehr signifikant bezeichnet. P-Werte von weniger als 0,10 bezeichnet man als grenzwertig signifikant. Sehr signifikant bedeutet damit, dass es. mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit in der Grundgesamtheit einen Zusammenhang zwischen den Merkmalen (schwanger und nicht schwanger) und den Kategorien für die Zuzahlungsbereitschaft (ja, nein, oder vielleicht) gibt.^[123]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 44: Tabelle Chi-Quadrat-Test

Berechnung: Chi-Quadrat-Test: [Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]^[124]

Zweiseitige Signifikanz: 0,001

X² = 16,117

Freiheitsgerade: 2

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 45: Tabelle Bestandteile Chi-Quadrat-Test

Ergebnis für den Chi-Quadrat-Test:

Die Zahlen sind nicht verwertbar (rote Zellen), da alle erwarteten Häufigkeiten bis auf eine mindestens N=5 betragen müssen. Die zweite Voraussetzung, dass mindestens N= 30 Fälle einbezogen werden müssen, ist aber erfüllt.^[125]

Überprüfung mit dem Cramer V-Test:

Cramers V: [Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]^[126]

Bei dem Wert aus Cramers V handelt es sich um einen Kontingenzkoeffizienten und damit um ein χ2 basiertes Zusammenhangmaß^[127]. Cramers V ist eine symmetrische Maßzahl für die Stärke des Zusammenhangs zwischen zwei oder mehr nominalskalierten Variablen, wenn (mindestens) eine der beiden Variablen mehr als zwei Ausprägungen hat.

Da in unserem Fall bei Cramers V der kleinere Wert ebenfalls 2 ist entspricht hier der Cramer V Wert dem Phi-Koeffizienten (siehe unten) einer 2x2 Kreuztabelle^[128].

Formel Phi: [Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]^[129]

.

n: Stichprobenumfang

min [ r, c ] ist der kleinere der beiden Werte r und c

r: Zahl der Zeilen

c: Zahl der Spalten

Cramérs V liegt bei jeder Kreuztabelle, unabhängig von der Anzahl der Zeilen und Spalten, immer zwischen 0 und 1. Er kann bei beliebig großen Kreuztabellen angewandt werden. Da der Wert von Cramérs V immer positiv ist, kann keine Aussage über die Richtung des Zusammenhangs getroffen werden.

Cramers V = 0,2296

Phi= φ= 0,229

Cramers V liegt hier bei 0,229 und der Phi-Koeffizient bei 0,229 Diese Werte können hier auch nicht zu einer Aussage dienen, da diese Werte ebenfalls auf Häufigkeiten zurückzuführen sein sollten. In unserem Fall gilt aber das bereits beim Chi-Test Gesagte, dass aufgrund der fehlenden Häufigkeiten keine Aussage getroffen werden kann.

Zwischenergebnis:

Allein auf Grund der Zahlen lässt sich aber trotzdem ein Ergebnis ableiten. Grundsätzlich sind alle schwangeren Frauen, also 100 Prozent der Befragten, zu einer Zuzahlung bereit. Bei den nicht schwangeren Frauen waren dies nur 74.4 Prozent. Damit liegt die Zuzahlungsbereitschaft bei den Schwangeren um über 25 Prozent höher als bei den nicht schwangeren Frauen. Es kann damit die Aussage getroffen werden, dass es einen eindeutigen Zusammenhang zwischen der Zuzahlungsbereit­schaft und der Gruppe der schwangeren Frauen gibt.

Zuletzt wurde noch der Zeitraum für eine Information der Patientinnen und die Informationswege abgefragt (siehe Abbildung 46).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 46: Übersicht Informationsintervall aller Befragten

Bei dem Wunsch nach Informationen wollten immerhin 23 Prozent der Patientinnen einmal im Monat Informationen erhalten. Quartalsweise wollten über 43 Prozent informiert werden. Genau einem Drittel der Patientinnen reicht es aber, einmal im Jahr informiert zu werden. Unterteilt in schwanger und nicht schwangere Patientinnen geben sich keine gravierenden Unterschiede zu den Ergebnissen für alle Frauen. Beim quartalsweisen Informationswunsch liegen die schwangeren Patientinnen mit knapp 58 Prozent jedoch deutlich höher, als die nicht schwangeren Patientinnen mit knapp 40 Prozent. In der Gesamtheit wirkt sich dies dann auch auf den jährlich geäußerten Informationswunsch der Patientinnen aus. Fast 38 Prozent der nicht schwangeren Patientinnen wollen hier Informationen haben und nur noch 18 Prozent der schwangeren Frauen. Dieses Ergebnis lässt sich auch damit erklären, dass die Schwangerschaft kein ganzes Jahr dauert und deshalb schwangere Frauen zeitnahere Informationen wünschen.

Für die Informationswege (siehe Abbildung 47) wird eindeutig die Informationsweitergabe per E-Mail mit über 50 Prozent favorisiert. Mit einem Anteil von 37 Prozent der Frauen wollen per Post, knapp dahinter mit 35 Prozent per SMS und nur 16 Prozent der Frauen wollen mit dem Telefon informiert werden. Auffällig ist dabei, dass es kaum Schwankungen im Vergleich der Schwangeren zu den nicht schwangeren Frauen gibt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 47: Übersicht Informationswege aller Befragter

Die wichtigste Aussage ist jedoch, mit welchem zusätzlichen Ertrag gerechnet werden könnte. Für den erwarteten zusätzlichen Ertrag lassen sich statistisch die nun folgenden Werte hochrechnen. Als statistische Methode wird die Intervallschätzung für p bei Binominalverteilungen genutzt^[130].

Eine Stichprobe vom Umfang n zur Zwei-Punkt-Verteilung mit dem Anteilswert p kann als Stichprobe vom Umfang 1 zur Binomialverteilung mit n und p gedeutet werden.

Gegeben: mit n und p binomialverteiltes X mit Realisierung x

Irrtumswahrscheinlichkeit α.

Voraussetzungen:

Diese Voraussetzung ermöglicht die Verwendung der Quantile der Standardnormalverteilung anstelle von Quantilen der Binomialverteilung.

Hilfsgröße: =[Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]

Toleranz: =[Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]

Vertrauensintervall: = [Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]^[131]

Aufgabe zu den IGeL-Aufwendungen

n = 300, Vertrauensintervalle zu a) 95 Prozent und b) 99 Prozent Sicherheit

Untersucht werden die Anteile für die fünf Fälle. Dabei wurde x ausgerechnet als Anteil mal 300 (ganze Zahl).

(1) p = 0,37 (x = 110); Voraussetzung: 110*(300-110)/ 300 = 69,6 >9 (erfüllt)

(2) p = 0,24 (x = 72) ; Voraussetzung: 72*(300-72)/ 300 = 54,7 >9 (erfüllt)

(3) p = 0,20 (x = 60) ; Voraussetzung: 60*(300-60)/ 300 = 48 >9 (erfüllt)

(4) p = 0,17 (x = 50) ; Voraussetzung: 50*(300-50)/ 300 = 41,6 >9 (erfüllt)

(5) p = 0,02 (x = 6) ; Voraussetzung: 6*(300-6)/ 300 = 5,88 <9 (nicht erfüllt)

Das Vertrauensintervall auf der Basis der Standardnormalverteilung liefert in den Fällen (1) bis (4) gesicherte Ergebnisse, im Fall (5) aber nicht, da hier die Anzahl 6 bzw. der Anteil 2 Prozent zu klein ist.

Hilfsgröße: =[Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]

Toleranz: =[Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]

Vertrauensintervall: = [Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten]^[132]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Mit 95 Prozent Sicherheit liegt der Anteil zwischen 12,87 Prozent und 21,31 Prozent

Berechnung der Vertrauensintervalle zu b)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Mit 99 Prozent Sicherheit liegt der Anteil zwischen 29,88 Prozent und 44,02 Prozent

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Mit 99 Prozent Sicherheit liegt der Anteil zwischen 18,26 Prozent und 30,86 Prozent

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Mit 99 Prozent Sicherheit liegt der Anteil zwischen 14,73 Prozent und 26,58 Prozent

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Mit 99 Prozent Sicherheit liegt der Anteil zwischen 12,45 Prozent und 22,93 Prozent

Wenn man die Prozentzahlen ganzzahlig rundet, sollte die untere Grenze abgerundet und die obere Grenze aufgerundet werden. Die relativ breiten Vertrauensintervalle ergeben sich, da der Stichprobenumfang n = 300 ist. Das bedeutet, je größer die Stichprobe ist, desto kleiner fallen die Vertrauensintervalle aus und umso genauer werden die Ergebnisse. Unterstellen wir für jeden Bereich den untersten Wert für die Zuzahlungen und legen diese der unteren Grenze des Vertrauensintervalls zu Grunde, kann man mit der Gesamtzahl der Scheine die statistisch erwarteten Einkünfte berechnen.

Für die Einkünfte bei einer unterstellten Sicherheit von 99 Prozent ergäbe dies bei 1124 Scheinen pro Arzt der untersuchten Gruppe im ersten Quartal 2012 für einen Zuzahlungsbetrag von bis zu 50 € innerhalb dieser Gruppe und der pessimistischen Annahme von minimal 1 € Zuzahlung entspräche dies bei 29,88 Prozent der Patienten mindestens 335 € zusätzlichem Ertrag. Für die Zuzahlungsgruppe bis 300 € entspricht der untere Wert dann 151 € und entspräche bei 18,26 Prozent von 1124 Scheinen mindestens 30.991 €. Die Zuzahlungsgruppe bis 150 € mit einem unteren Wert von 51 € bei 14,73 Prozent von 1124 Scheinen entspräche 8.443 €. Die letzte Gruppe über 300 € Zuzahlungen pro Jahr mit einem unteren Wert von 301 € bei 12,45 Prozent bezogen auf 1124 Scheine entspräche 42.121 €. So ergeben sich zu erwartende Gesamteinkünfte pro Arzt und Jahr von 81.890 € und für alle drei Praxisstandorte mit fünf Ärzten wären das mindestens 409.450 € pro Jahr Einkünfte aus den Zusatzangeboten der individuellen Gesundheits­leistungen.

Für die Einkünfte bei einer unterstellten Sicherheit von 95 Prozent ergäbe dies bei 1124 Scheinen pro Arzt der untersuchten Gruppe im ersten Quartal 2012 dann für die Zuzahlungsgruppe der Patienten von jährlich bis zu 50 €, unterstellt mit dem niedrigsten Zuzahlungsbetrag innerhalb der Zuzahlungsgruppe von 1 €, bei 31,40 Prozent der Patienten von insgesamt 1124 Scheinen einen zusätzlichen Ertrag von mindestens 352 €. Für die Zuzahlungsgruppe bis 300 € mit dem unterstellten unteren Wert von 151 € als niedrigstem Zuzahlungsbetrag innerhalb der Gruppe von 151 € bis 300 €, ergibt bei 19,51 Prozent von 1124 Scheinen mindestens einen Ertrag von 33.113 € innerhalb dieser Patientengruppe. Für die Zuzahlungsgruppe bis 150 € mit einem unteren Wert von 51 € als kleinstem Zuzahlungsbetrag innerhalb dieser Gruppe, ergibt sich bezogen auf 15,86 Prozent der möglichen 1124 Scheine ein Ertrag von 9.091 €. Innerhalb der letzten Gruppe mit über 300 € Zuzahlungen pro Jahr und dem unterstellten Mindestzuzahlungsbetrag von 301 € ergibt sich bei einer Teilnahme von 12,87 Prozent der 1124 Scheine ein Zusatzertrag von 43.542 €. Daraus ergeben sich zusätzliche Gesamteinkünfte pro Arzt und Jahr von 86.098 €. Für alle drei Praxisstandorte mit fünf Ärzten wären das mindestens 430.490 € pro Jahr Einkünfte aus den Zusatzangeboten der individuellen Gesundheitsleistungen.

6.7 Interpretationen der Ergebnisse

Wichtige Potenziale lassen sich aus den Paketen ableiten, dem „Rundum Sorglospaket Vorsorge“ und dem „Rundum Sorglospaket Schwangerschaft“. Diese Pakete werden von den schwangeren Patientinnen für das Paket Schwangerschaft mit knapp 60 Prozent als wichtig eingeschätzt und für das Paket Vorsorge sogar mit knapp 73 Prozent. Im Bereich der nicht schwangeren Patientinnen liegt die Einschätzung des Vorsorgepaketes als für sie wichtig sogar bei über 82 Prozent. Keinen Sinn macht es aber, das Paket Schwangerschaft nicht schwangeren Patientinnen anzubieten, da hier die Akzeptanz mit 5,98 Prozent denkbar gering ausfällt und nur die Patientinnen umfassen würde, die eine Schwangerschaft in naher Zukunft planen.

Ist die Entscheidung für IGeL gefallen, sollten zunächst die Leistungen angeboten werden, die das größte Interesse der Patientinnen geweckt haben. Dieses Leistungsranking in Abbildung 48 beschreibt genau die Leistungen, die primär angeboten werden sollten, da damit zu rechnen ist, dass diese auch von der Mehrzahl der Patientinnen nachgefragt werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 48: Übersicht Leistungsranking Vorsorge aller Befragter

Alle grünen Bereiche sind hierbei zu priorisieren, da diese für über die Hälfte der Patientinnen als wichtig eingestuft wurden. Weiter gibt dieses Ranking auch Aufschluss darüber, in wie weit Leistungen im Vorsorgepaket enthalten sein sollten. Dabei sollte sehr genau auf die Kosten und die Zusammenstellung der Leistungen geachtet werden, um diesen einmaligen Preis für das Paket für die Patientinnen noch innerhalb der Zuzahlungsbereitschaft halten zu können.

Bei dem Leistungsranking für Schwangerschaftsleistungen (siehe Abbil­dung 49) liegen alle möglichen Leistungen im grünen Bereich, und damit mindestens bei 50 Prozent. In diesem speziellen Bereich liegen alle Akzeptanzwerte sogar höher als 69,7 Prozent.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 49: Übersicht Leistungsranking Schwangerschaft-von Schwangeren

Für diesen Bereich sollten alle Leistungen angeboten werden, da diese Kundinnen ein Sicherheitsbedürfnis haben und gerne dafür bereit sind, auch Geld zu investieren. Dies wurde auch schon aus den Ergebnissen des Chi-Quadrat-Tests mit einer Häufung bei der Zuzahlungsbereitschaft für schwangere Patientinnen von 100 Prozent eindeutig belegt.

Abgeschlagen sind daneben die Ergebnisse der Leistungsrankings für Verhütungsleistungen, wie in Abbildung 50 deutlich wird. Hier liegen alle Werte unter 26 Prozent. Es ist aber zu bedenken, dass diese Zahlen alle Patientinnen umfassen, also auch diejenigen, die altersbedingt nicht mehr verhüten müssen. Ebenso enthalten sind die Patientinnen, die gerade schwanger sind und einen natürlichen Schwangerschaftsschutz aufweisen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 50: Übersicht Leistungsranking Verhütung aller Befragten

Für die Entscheidung, ob diese Leistungen ebenfalls angeboten werden sollten, gibt es aber zwei Aspekte zu beachten. Erstens müssen neben den übrigen Aufgaben des Praxisteams auch noch zusätzliche zeitliche Ressourcen zur Verfügung stehen und zweitens besteht immer das Risiko, dass Patientinnen, sollte ihnen eine Leistung vorenthalten werden, diese Leistungen bei einem anderen Facharzt nachfragen werden.

Es wird die Empfehlung ausgesprochen, diese Leistungen dennoch mit anzubieten, um eine Abwanderung genau dieser möglichen 25 Prozent der Patientinnen zu anderen Einrichtungen zu verhindern, wenn noch genügend Mitarbeiterressourcen zur Verfügung stehen.

Damit läßt sich zusammengefasst empfehlen, dass die Verhütungsleistungen Einsetzen einer Spirale (IUD), Lagekontrolle der Spirale (IUD), Entfernung einer Spirale (IUD), Setzen eines Hautimplantats, Entfernung eines Hautimplantats, „Dreimonatsspritze“ komplett und die Leistungen für Vorsorge und Schwangerschaft mindestens in den grünen Bereichen angeboten werden sollten, um das zu erwartende Ertragsziel von 430.490 € auch erreichen zu können.

7 Schlussfolgerungen und Empfehlungen

Der zunehmende Kostendruck seitens der GKV auf die Ärztehonorare verstärkt sich weiter. Dringender Handlungsbedarf ist daher gerade bei den Praxen und Fachrichtungen geboten, die nicht an der Spitze der GKV-Honorierung, wie z.B. die Gynäkologen, stehen.

Die Gegenhypothese konnte, wie oben dargestellt (2.1.2) ebenfalls widerlegt werden, denn die Einkünfte ausschließlich aus dem Bereich der Gesetzlichen Krankenkassen lassen es nicht mehr zu, die Praxis wie bisher weiter zu betreiben.

Die Umfrage hat eindeutig festgestellt, dass 84 Prozent der Patientinnen Selbstzahlerleistungen als IGEL akzeptieren. 17 Prozent der Patientinnen wären sogar bereit, über 300 € pro Jahr zusätzlich zu investieren und noch 24 Prozent hätten eine Zuzahlungsbereitschaft von bis zu 300 € pro Jahr. Insgesamt ließen sich aus der erfassten Zuzahlungsbereitschaft mit einer Sicherheit von 95 Prozent zusätzliche Einkünfte von 430.490 € für die fünf Ärzte in den drei Praxen generieren, was einem Einzelbetrag von 86.098 € pro Arzt und Jahr entspräche.

Für die Gruppe der schwangeren Patientinnen ist gerade die Vorsorge nicht nur für sich selbst, sondern auch für das ungeborene Kind sehr wichtig. Diese Gruppe ist auch bereit, immer Zusatzangebote wahrzunehmen. Für Gruppe der schwangeren Patientinnen liegen auch alle abgefragten Leistungen bei mindestens 69 Prozent Akzeptanz und sind daher dringend als zukünftige Angebote zu empfehlen. Daraus ergibt sich dann ein Leistungsangebot für schwangere Patientinnen von Mammasonographie, Pfeifersches Drüsenfieber, Listerosetest, Chlamydientest, Rötelntest, Diabetesscreening, Toxoplasmoseserologie, Ringelrötelnserologie, Windpockenserologie, Zytomegalietest, Streptokokkenabstrich, Ersttrimesterscreening, Triple-Test, Zusatz-Ultraschall und dem 3D/4D Ultraschall.

Im Bereich der nicht schwangeren Patientinnen sind alle Leistungen, die von 50 Prozent der Befragten als wichtig eingestuft wurden, zu priorisieren. Dies wären Thin-Prep Abstrich, HPV-Test, Ultraschall des kleinen Beckens, Stuhltest (FOBplus), Vorsorge Candida-Infektionen und die Abfrage des Hormonstatuses im Blut.

Im Rahmen der Kundenbindung sollten die Leistungen zur Schwangerschaftsverhütung komplett angeboten werden, da ansonsten eine Abwanderung der Interessierten zu anderen Anbietern zu befürchten wäre. Weiter sind diese Leistungen mit keinerlei Vorinvestitionen verbunden und müssen demnach auch kaum eigene Fixkosten decken. Leistungen in diesem Bereich wären das Einsetzen einer Spirale (IUD), Lagekontrolle der Spirale (IUD), Entfernung einer Spirale (IUD), Setzen eines Hautimplantats, Entfernung eines Hautimplantats und die Gabe der Dreimonatsspritze.

Die Rundum-Sorglos-Pakete Schwangerschaft und Vorsorge würden wohl akzeptiert werden, wenn die Leistung und der Preis stimmen würden. Dies hängt aber von vielen Faktoren ab, z.B. wie viele Leistungen im Paket enthalten sind und wie der Preis für das Gesamtpaket wäre. Gleichzeitig muss aber auch das Paket einen positiven Deckungsbeitrag ausweisen können, damit es aus wirtschaftlichen Erwägungen angeboten werden kann und soll. Hierbei können aber letztlich nur die Erfahrungswerte mit den Einzelleistungen zu einer sicheren Entscheidung führen.

Mit einem umfassenden Leistungsangebot für alle Patienten kann man nicht nur die Abwanderungstendenzen umgehen, sondern auch Anreize für Neu-Patientinnen schaffen. Mit diesem Alleinstellungsmerkmal hat die Praxis gute Möglichkeiten, sich von den übrigen Marktanbietern distanzieren zu können. Mit Hilfe des Customer-Relationship-Management kann man die Marketingaktivitäten effektiv steuern, denn damit lassen sich aus den bestehenden Datensätzen, Marketingmaßnahmen gezielt und damit kostengünstig innerhalb der bestehenden Patienten umsetzen. So lassen sich damit z.B. sehr schnell alle derzeit schwangeren Patientinnen herausfiltern, um ihnen ein Angebot für das „Rundum-Sorglospaket-Schwangerschaft“ zu unterbreiten, oder diese auch nur über die sonstigen möglichen Zusatzleistungen zu informieren.

Als Werbemöglichkeiten kann die Praxis auf Flyer, Plakate, Visitenkarten und das Internet zurückgreifen. Besonders die jüngere Klientel und zunehmend die Älteren nutzen diese Möglichkeit, sich schnell, aktuell und umfassend zu informieren. Mit den Flyern und Plakaten kann auch noch zusätzlich nicht nur innerhalb des aktuellen Kundenkreises geworben werden, sondern auch neue Kundenkreise erschlossen werden. Diese Möglichkeiten bieten aber auch Kooperationen mit anderen Leistungsanbietern, wobei auch deren Werbeplattformen mit genutzt werden können, um z.B. durch Verlinken der Internetportale die gegenseitige Marktdurchdringung erhöhen zu können.

Alle diese Möglichkeiten werden aber auch durch Gesetze, wie das Heilmittelwerbegesetz oder die Musterberufsordnung der Ärzte und tatsächlich auch durch Zeit, Personalaufwand, Räumlichkeiten, Kosten und fehlende Qualifikationen begrenzt. Um dabei nicht Fehler zu machen, können und sollten immer Fachanwälte oder Mitarbeiter der Ärztekammern und der Kassenärztlichen Vereinigungen zu Rate gezogen werden.

Zusammengefasst spielen schwangere Patientinnen in besonderem Maße eine wirtschaftliche Rolle, da diese die höchste Zuzahlungsbereitschaft haben und gleichzeitig auf das größte Leistungsangebot zurückgreifen können. Damit zählt diese Klientel zu den „Cash-Cows“ innerhalb des Kundenportfolios. Die nicht schwangeren Patientinnen haben immer noch eine sehr hohe Zuzahlungsbereitschaft und können mit den Leistungsangeboten der Vorsorge, dem „Rundum-Sorglospaket-Vorsorge“ und den Leistungen zur Schwangerschaftsverhütung umsorgt werden.

Wichtig für die Anzahl der Leistungen ist aber auch, dass sowohl genügend Räumlichkeiten und auch Mitarbeiterressourcen zur Verfügung stehen, um die angebotenen Leistungen auch tatsächlich durchführen zu können.

Es ist wirtschaftlich nicht mehr vorstellbar und tatsächlich auch nicht möglich, eine Praxis nur mehr innerhalb des GKV-Budgets zu betreiben. Je stärker das GKV-Budget beschnitten wird, desto dringender müssen die Praxen entweder ihre Ausgaben anpassen oder neue Einkünfte generieren. Das Anpassen der Ausgaben scheitert meist an bestehenden langfristigen Verträgen, sei es auf der Arbeitnehmerseite oder aufgrund langfristiger Mietverträge. Grundsätzlich ist daher die Erweiterung des Angebotsspektrums eine gute Möglichkeit, die Einkünfte zu steigern und damit die Arbeitsplätze und den Standort für sich und die Patienten langfristig zu sichern.

LITERATURVERZEICHNIS

Die Form dieser Arbeit, sowie die Fußnoten und das Literaturverzeichnis wurden nach den Vorgaben der Richtlinie für Internationale wissenschaftliche Arbeiten und dem Standardwerk: Theisen, M. R., Wissenschaftliches Arbeiten, Vahlen-Verlag, 15. Auflage, Frankfurt a. M. 2011, erstellt.

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%3DData.pdf+Die+Gesamthonorare+f%C3%BCr+ambulant+t%C3%A4tige+%C3%84rzte+in+Deutschland&hl=de&gl=de&pid=bl&srcid=ADGEESgjn0pejwe-QqjLOsgsY6tGT2iThu8iIuJvlYWLS3ZR8
-Sq6aUSsHFNTilGqGyQOmeYabI5u-yQUkR_UX-SPvsFBg8Q35
_aAO3CATBZhNbdiuFEhbrtmRVc3F5p43tKkPhQwbnr&sig=AHIEtbSR-gR47j3DPuSyC0GUO_VUolH6zw. am 21.03.2011, 14:30 Uhr

Zeitungen/Zeitschriften/Sonstige

- Arzt und Wirtschaft – Erfolgreiches Praxismanagement, Fachzeitschrift; mi-Verlag, Landsberg, August 2012

- Ärzte Zeitung; KV Thüringen schafft ab Juli die RLV ab. vom 18. Juni 2012, Ausgabe 109,

- Ärzte Zeitung, 10./11. November 2006, S. 1: 16 Arztbesuche pro Jahr

- Ärzte Zeitung; Heterogenes Honorarwachstum in den Landes-KVen. Vom 9. Juli 2012, Ausgabe 124

- Blümm, B; Chancen des Medizinischen Versorgungszentrums in Deutschland, Dissertation an der St. Elisabeth Universität, Bratislava; 2009

- BZ Böblinger Zeitung, Die neuen Hausarztverträge, vom 20.05.2009

- Bundesgesundheitsministerium, Gesetzliche Krankenversicherung, Mitglieder, mitversicherte Angehörige und Krankenstand, Jahresdurchschnitt 2009 (Ergebnisse der GKV-Statistik KM1/13) Stand: 21. Juni 2010

- IGeLaktiv, Fachzeitschrift für Präventivmedizin, Wunschleistungen, Medical Wellness; Verlag, Reed Business Information GmbH, München, Mai 2008

- Institut des Bewertungsausschusses (InBA), Zentralinstitut für die kassenärztliche Versorgung (ZI)und Wissenschaftliches Institut der AOK (WIdO);Wissenschaftliche Begleitung zur Einführung des EBM 2008,Ergebnisse der Komplettdatenanalyse; Vergleich der Zeiträume I–IV.2008 mit I–IV.2007; Berlin 2009

- SZ Sindelfinger Zeitung, Die neuen Hausarztverträge, vom 20.05.2009

- PKV-Info 3/2003, Verband der Privat Krankenversicherung, Die Gebührenordnung für Ärzte - Ein kleiner Leitfaden

- Kassenärztliche Bundesvereinigung; Vertragsarztrechtsänderungsgesetz, Chancen durch Vielfalt, KBV, Berlin 2007, 16 Seiten

- Neue Juristische Wochenzeitung (NJW‘), BGH Entscheidungen 1999: NJW 52. Jahrgang

- Neue Juristische Wochenzeitung (NJW‘), BVerfG Entscheidungen 2003: in NJW, 56. Jahrgang

- MBO-Ä in der Fassung der Beschlüsse des 114. Deutschen Ärztetages, Kiel 2011

- Verband der Privat Krankenversicherung, Die Gebührenordnung für Ärzte - Ein kleiner Leitfaden PKV-Info 3/2003

- Verband der Ersatzkassen e.V. (vdek); Gesundheitspolitische Positionen der Ersatzkassen, vdek, Berlin 2009

· Wissenschaftlichen Institut der AOK (WIdO), Publikation “Krankenversichertenkarte: Heilsbringer und/oder Teufelswerk? Stand des Wissens um die Auswirkungen der Krankenversichertenkarte auf das Verhalten von Anbietern und Nachfragern im Gesundheitswesen”, Wiesbaden 1999

- Umfrage des lfD Allensbach 2009 bzgl. des Interesses von GKV Mitgliedern an einer zusätzlichen privaten Krankenversicherung für den MLP-Gesundheitsreport 2009; auch Präsentationsfolien

Urteile

- Bundesgerichtshof, Urteil vom 27. Juni 2002 (Az: 4 StR 28/02)

- Bundesgerichtshof, Urteil vom 22. Juni 2012 zur Bestechung von Ärzten

- Bundesgerichtshof, Urteil vom 21.Juli 2005 (Az. I ZR 94/02)

- Oberlandesgericht Frankfurt am Main Urteil vom 14. April 2005 (Az. 6 U 111/04)

Gesetze

· MBO-Ä in der Fassung der Beschlüsse des 114. Deutschen Ärztetages 2011 in Kiel

- Sozialgesetzbuch 5; OLG München (2003): WPR 49. Jahrgang, 1468
Bundesministerium der Justiz, http://bundesrecht.juris.de/bundesrecht/sgb5/gesamt.pdf vom 05.01.2010, 10:30 Uhr

- Sozialgesetzbuch 5; OLG München (2000):BB 55. Jahrgang, 1003. http://bundesrecht.juris.de/bundesrecht/sgb5/gesamt.pdf vom 25.09.2009, 9:45 Uhr

- Heilmittelwerbegesetz: Bundesministerium der Justiz: http://bundesrecht.juris.de/bundesrecht/heilmwerbg/gesamt.pdf vom 25.09.2009, 12:15 Uhr

- Umsatzsteuergesetz: Bundesministerium der Justiz, aus: http://bundesrecht.juris.de/ustg_1980/__19.html, vom 27.09.2009, 12:40 Uhr

- Einkommenssteuergesetz: Bundesministerium der Justiz, aus: http://www.gesetze-im-internet.de/estg/__18.html; vom 27.09.2009, 12:50 Uhr

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abb. 1: Beitragssteigerung der GKV; www.era-wikra.de/cost-check/leistungen
-gkv-pkv/index.html vom 15.04.2011

Abb. 2: Regionale Verteilung der Gynäkologen 2010; http://www.gkv-spitzenverband.de/upload/Frauen%C3%A4rzte_Bedarfsplanung_2010_15763.jpg vom 20.04.2012

Abb. 3: Abrechnungsfälle je Arztgruppe im Vorjahresvergleich zu 2008; http://www.gkv-spitzenverband.de/upload/Abschlussbericht_EBM_Begleitstudie_2008_12264.pdf vom 15.04.2012

Abb. 4: Veränderungsraten der Ärztlichen Behandlung 2011; GKV-Spitzenverband, Kennzahlen der gesetzlichen Krankenversicherung März 2012, Berlin 2012, GKV Spitzenverband Stabsbereich Kommunikation; http://www.gkv-spitzenverband.de/Presse_Zahlen_Fakten_Aerzte.gkvnet vom 04.10.2012

Abb. 5: Arzteinkommen bis 2010; http://www.gkv-spitzenverband.de/upload/Arzteinkommen_seit_2003_13651.jpg; vom 20.01.2012

Abb. 6: KBV-Abrechnende Vertragsärzte bis 2009; daris.kbv.de/daris/link.asp?ID=1003764873 vom 20.01.2012

Abb. 7: Ausgaben einer Praxis; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 8: Einnahmemöglichkeiten einer hausärztlichen Praxis; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 9: Bestandteile des ärztlichen Honorars; www.kbv.de/24851.html vom 20.04.2012

Abb. 10: Ertrag pro Arzt und Jahr; www.kbv.de/24851.html vom 20.04.2012

Abb. 11: Streik der Hausärzte www.aerzteblatt.de/v4/news/news.asp?id=42729 vom 30.09.2010

Abb. 12: Begriffsabgrenzungen / Customer Relationship Management Hippner, Wilde, Grundlagen des CRM, S. 20

Abb. 13: Phasen des Kundenbeziehungslebenszyklus; Meffert, Bruhn, Dienstleistungsmarketing, Seite 77

Abb. 14: Erfolgskette des Dienstleistungsmarketing; Meffert, Bruhn, Dienstleistungsmarketing, Seite 79

Abb. 15: Ergebnisse Patienteninterview Verbesserungsvorschläge; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 16: Ergebnisse Patienteninterview Aufwendungen; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 17: Alterverteilung Patientinnen: Pretest; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 18: Anteil der schwangeren Frauen im Pretest; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 19: Auswertung der IGeL Akzeptanz im Prestest;
Selbsterstellte Abbildung

Abb. 20: Anteil des Versichertenstatus im Pretest; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 21: Fragebogen Vorderseite; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 22: Fragebogen Rückseite; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 23: Abfrage des Versichertenstatus aller Befragten ; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 24: Interesse an einer zusätzlichen privaten Krankenversicherung; IfD Allensbach 2009;

Abb. 25: Altersverteilung aller befragter Patientinnen;
Selbsterstellte Abbildung

Abb. 26: Anteil der schwangeren/ nicht schwangeren Patientinnen; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 27: Altersverteilung der schwangeren Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 28: Übersicht zur Akzeptanz von IGeL aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 29: Übersicht Vorsorgeleistungen aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 30: Übersicht Leistungen für die Schwangerschaft aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 31: Übersicht Leistungen zur Verhütung aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 32: Übersicht Abfragen Leistungspakete aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 33: Übersicht Vorsorgeleistungen Schwangerer; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 34: Übersicht Vorsorgeleistungen Schwangerschaft von Schwangeren; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 35: Übersicht Leistungen zur Verhütung von Schwangeren; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 36: Übersicht Leistungspakete von Schwangeren; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 37: Übersicht Vorsorgeleistungen nicht Schwangerer; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 38: Übersicht Vorsorge Schwangerschaft nicht Schwangerer; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 39: Übersicht Leistungen Verhütung nicht Schwangerer; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 40: Übersicht Leistungspakete nicht Schwangerer; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 41: Übersicht IGeL Aufwendungen aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 42: Übersicht IGeL Aufwendungen Schwangerer; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 43: Übersicht IGeL Aufwendungen nicht Schwangerer; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 44: Tabelle Chi-Quadrat-Test; Selbsterstellte Tabelle

Abb. 45: Tabelle Bestandteile Chi-Quadrat-Test; Selbsterstellte Tabelle

Abb. 46: Übersicht Informationsintervalle aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 47: Übersicht Informationswege aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 48: Übersicht Leistungsranking Vorsorge aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 49: Übersicht Leistungsranking Schwangerschaft von Schwangeren; Selbsterstellte Abbildung

Abb. 50: Übersicht Leistungsranking Verhütung aller Befragten; Selbsterstellte Abbildung

ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

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^[1] Die Form dieser Arbeit wurde nach den Vorgaben der Richtlinie für Internationale wissenschaftliche Arbeiten nach dem Standardwerk: Theisen, M. R., Wissenschaftliches Arbeiten, Vahlen-Verlag, 15. Auflage, Frankfurt a. M. 2011, erstellt.

^[2] o.V.; Verband der Ersatzkassen e.V. (vdek); Gesundheitspolitische Positionen der Ersatzkassen, vdek, Berlin 2009, Seite 4,

^[3] o.V.; Koalition rauft sich bei GKV-Reform zusammen, aus Ärzte-Zeitung-Online:

www.aerztezeitung.de/politik_gesellschaft/krankenkassen/article/610506/union-fdp-einigen-gkv-reformpaket.html vom 23.04.2012; vom 06.07.2010, 10:35 Uhr

^[4] ebenda

^[5] o.V.; Leistungen in der gesetzlichen KV; aus: www.era-wikra.de/cost-check/leistungen-gkv-pkv, vom 15.04.2011, 12:30 Uhr

^[6] o.V.; Koalition rauft sich bei GKV-Reform zusammen, aus: www.aerztezeitung.de/politik_gesellschaft/krankenkassen/article/
610506/union-fdp-einigen-gkv-reformpaket.html vom 23.04.2012; vom 06.07.2010, 18:15 Uhr

^[7] o.V.; Krankenkassen kritisieren Eckpunkte zur Gesundheitsreform; http://www.aerztezeitung.de/politik_gesellschaft/krankenkassen/
article/610850/krankenkassen-kritisieren-eckpunkte-gesundheitsreform.html vom 15.04.2012, Seite 1, vom 06.07.2010, 11:20 Uhr

^[8] Kopetsch, Thomas; 2010, Dem deutschen Gesundheitswesen gehen die Ärzte aus! Studie zur Altersstruktur und Arztzahlentwicklung, Bundesärztekammer und Kassenärztliche Bundesvereinigung, Berlin 2010, 5. Auflage, Seite 75 ff, auch unter:baek.de/downloads/Arztzahlstudie_03092010.pdf vom 03.10.2010, 10:55 Uhr

^[9] Daten der Abbildung 2 entnommen

^[10] o.V.; die Bedarfsplanung der Ärzte; GKV-Spitzenverband; aus: www.gkv-spitzenverband.de/upload/Frauen%C3%A4rzte_Bedarfsplanung
_2010_15763.jpg vom 20.04.2012, 14:55 Uhr

^[11] o.V.; Kassenärztliche Bundesvereinigung; Vertragsarztrechtsänderungsgesetz, Chancen durch Vielfalt, KBV, Berlin 2007, Seite 10

^[12] Laschet, H.; Heterogenes Honorarwachstum in den Landes-KVen; Ärzte Zeitung, Ausgabe 124 vom 9. Juli 2012, Seite 5

^[13] Ebenda

^[14] Ebenda

^[15] Derlath, J.; Honorarreform 2009, Rückblick 2009 – Ausblick 2010; aus: www.iww.de/pfb/archiv/honorarreform-2009-rueckblick-2009--ausblick-2010-f29509 vom 23.03.2012, 12:35 Uhr

^[16] o.V.; Institut des Bewertungsausschusses (InBA), Zentralinstitut für die kassenärztliche Versorgung (ZI)und Wissenschaftliches Institut der AOK (WIdO);Wissenschaftliche Begleitung zur Einführung des EBM 2008,Ergebnisse der Komplettdatenanalyse; Vergleich der Zeiträume I–IV.2008 mit I–IV.2007; Berlin 2009, Seite 17.

^[17] o.V.; GKV-Spitzenverband, Kennzahlen der gesetzlichen Krankenversicherung März 2012, GKV Spitzenverband Stabsbereich Kommunikation, Berlin 2012, Seite 19; aus: www.gkv-spitzenverband.de/Presse_Zahlen_Fakten_Aerzte.gkvnet vom 04.10.2012 11:15 Uhr

^[18] ebenda

^[19] Derlath, J.; Honorarreform 2009, Rückblick 2009 – Ausblick 2010; aus: www.iww.de/pfb/archiv/honorarreform-2009-rueckblick-2009--ausblick-2010-f29509 vom 23.03.2012, 12:35 Uhr

^[20] Repschläger, U.: Die Gesamthonorare für ambulant tätige Ärzte in Deutschland, GKV Spitzenverband, Faktenpapier: Thema: Ärztliche Vergütung, Seite 220, entnommen aus http://www.barmer-gek.de/barmer/web/Portale/Versicherte/Komponenten/gemeinsame__PDF__Dokumente/Publikationen/11-_20Repschl_C3_A4ger,property%3DData.pdf+ Die+Gesamthonorare+f%C3%BCr+ambulant+t%C3%A4tige+%C3%84rzte+in+Deutschland&hl=de&gl=de&pid=bl&srcid=ADGEESgjn0pejwe-QqjLOsgsY6tGT2iThu8iIuJvlYWLS3ZR8-Sq6aUSsHFNTilGqGyQOmeYabI5u-yQUkR_UX-SPvsFBg8Q35
_aAO3CATBZhNbdiuFEhbrtmRVc3F5p43tKkPhQwbnr&sig=AHIEtbSR-gR47j3DPuSyC0GUO_VUolH6zw. am 21.03.2011, 14:30 Uhr

^[21] Laschet, H.: Heterogenes Honorarwachstum in den Landes-KVen; Ärzte Zeitung, Heterogenes Honorarwachstum in den Landes-KVen, Ausgabe 124, vom Montag den 9. Juli 2012, Seite 5

^[22] o.V.; KV Thüringen schafft ab Juli die RLV ab, Ärzte Zeitung, Ausgabe 109, 18.06.2012, Seite 8

^[23] Frau Dr. Klakow-Franck stellv. Hauptgeschäftsführerin der Bundesärztekammer wurde beim Gesprächstermin im September 2009 von Herrn Dr. Zorn vertreten.

^[24] Blümm, B; Chancen des Medizinischen Versorgungszentrums in Deutschland, Bratislava; 2009

^[25] Exemplarisch wird hier auf die Honorarentwicklung der Ärzte in Abbildung 5 der GKV und Abbildung 6 der KBV hingewiesen.

^[26] Werte sind aus der Abbildung 5 entnommen.

^[27] o.V.; GKV-Spitzenverband, aus: www.gkv-spitzenverband.de/upload/Arzteinkommen_seit_2003_13651.jpg; vom 20.01.2012, 12:30 Uhr

^[28] siehe Abbildung 6: Abrechnende Vertragsärzte der KBV Spalte Honorarveränderungen zum Vorjahr: Summe der Jahre 1999-2009

^[29] o.V.; Kassenärztliche Bundesvereinigung; aus: daris.kbv.de/daris/link.asp?ID=1003764873, Seite 39, vom 20.01.2012, 15:10 Uhr

^[30] Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 162 auch Cleff, T.; Deskriptive Statistik und moderne Datenanalyse, Seite 7

^[31] Bamberg, G.; Baur, F.; Statistik, Seite 191, auch Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 571, auch Deweß, G.; Hartwig, H.; Wirtschaftsstatistik für Studienanfänger, Seite 32, auch Schlittgen, R.; Einführung in die Statistik, Seite 409 ebenso in Marinell, G., Steckel-Berger, G.; Einführung in die Statistik, Seite 43

^[32] Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 577 und 585 auch Cleff, T.; Deskriptive Statistik und moderne Datenanalyse, Seite 87 und 92

^[33] Bamberg, G; Baur; F.; Statistik, Seite161

^[34] Deweß, G.; Hartwig, H.; Wirtschaftsstatistik für Studienanfänger, Seite 108.

^[35] Bamberg, G.; Baur, F.; Statistik, Seite 162; auch Deweß, G.; Hartwig, H.; Wirtschaftsstatistik für Studienanfänger, Seite 108.

^[36] IGeLaktiv, Zeitschrift für Präventivmedizin, Wunschleistungen, Medical Wellness; Verlag, Reed Business Information GmbH, München, Mai 2008

^[37] Zeitschrift Arzt und Wirtschaft – Erfolgreiches Praxismanagement, mi-Verlag Landsberg, August 2012

^[38] Obermüller, M.; Kundenorientierte Arztpraxis – Vom Patienten zum Kunden; VDM Verlag Dr. Müller, Saarbrücken, 2007

^[39] Wöhe, G., Döring, U.; Einführung in die allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Seite 1007

^[40] Selbsterstellte Grafik

^[41] Dahm, F-J., Möller, K-H., Ratzel, R.; Rechtshandbuch Medizinische Versorgungszentren, Seite 219

^[42] Amelung, et al; Integrierte Versorgung und Medizinische Versorgungszentren, Seite 110

^[43] Nguyen, T., Oldenburg, J.; Von der Einzelpraxis zum Versorgungszentrum; 2006, Seite 122

^[44] Wöhe, G.; Döring, U.; Einführung in die allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Seite 1007

^[45] Nguyen, T., Oldenburg, J.; Von der Einzelpraxis zum Versorgungszentrum; 2006, Seite118

^[46] o.V.; Kassenärztliche Vereinigung Berlin; Synoptische Darstellung des SGB V und der Ärzte-ZVwww.kvberlin.de/20praxis/70themen/vaendg/vaendg_synopse.pdf vom 18.03.2012, 15:15 Uhr

^[47] o.V.: KV Thüringen schafft ab Juli die RLV ab, Ärzte Zeitung, Ausgabe 109, 18.06.2012, Seite 8

^[48] o.V.; Institut des Bewertungsausschusses (InBA), Zentralinstitut für die kassenärztliche Versorgung (ZI)und Wissenschaftliches Institut der AOK (WIdO);Wissenschaftliche Begleitung zur Einführung des EBM 2008,Ergebnisse der Komplettdatenanalyse; Vergleich der Zeiträume I–IV.2008 mit I–IV.2007; Berlin 2009, Seite 17.

^[49] Oberlandesgericht Frankfurt am Main Urteil vom 14. April 2005 (Az. 6 U 111/04)

^[50] Wöhe, G.; Döring, U.; Einführung in die allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Seite 1038

^[51] o.V.; Kassenärztliche Bundesvereinigung Berlin; Honorar, Vergütungsvolumen von Vertragsärzten; aus: www.kbv.de/24851.html vom 20.04.2012, 13:20 Uhr

^[52] Ebenda

^[53] Ebenda

^[54] o.V.; Hausärzte protestieren gegen Gesundheitsreform, aus: www.aerzteblatt.de/v4/news/news.asp?id=42729 vom 30.09.2010, 16:30 Uhr

^[55] o.V.; Koalition rauft sich bei GKV-Reform zusammen, aus: www.aerztezeitung.de/politik_gesellschaft/krankenkassen/article/
610506/union-fdp-einigen-gkv-reformpaket.html vom 23.04.2012; vom 06.07.2010, 18:15 Uhr

^[56] o.V.; Presseauswertung der Kassenärztlichen Vereinigung Baden-Württemberg SZ Sindelfinger Zeitung / BZ Böblinger Zeitung vom 20.05.2009 Seite 9

^[57] o.V.; Ersatzkassen kündigen Hausarztverträge in Bayern, Ärzteblatt, Ausgabe vom 20.12.2010; auch in www.aerzteblatt.de/nachrichten/43972, vom 30.10.2011, 14:15 Uhr

o.V.; AOK Bayerns kündigt Hausarztvertrag fristlos, Ärzteblatt, Ausgabe vom 16.12.2010; auch in www.aerzteblatt.de/nachrichten/43937, vom 30.10.2011, 14:30 Uhr

^[58] o.V.; Deutscher Hausärzteverband; Landesverband Baden-Württemberg e.V. Übersicht aktive HzV-Verträge in Baden-Württemberg: Stand 15.05.2012; aus www.hausarzt-bw.de/HzV-Vertraege/HzV-Allgemein/HzV-Allgemeine-Informationen/ vom 15.06.2012, 13:30 Uhr

^[59] o.V.; Wissenschaftlichen Institut der AOK (WIdO), Publikation “Krankenversichertenkarte: Heilsbringer und/oder Teufelswerk? Stand des Wissens um die Auswirkungen der Krankenversichertenkarte auf das Verhalten von Anbietern und Nachfragern im Gesundheitswesen”, Wiesbaden 1999, auch Rais, V.; WIdO-Studie: Krankenversichertenkarte führt nicht zum “Doktor-Hopping” – Informationsfluß zwischen Ärzten muß sich verbessern aus: www.verbrauchernews.de/gesundheit/versicherungen/0000001931.html, vom 16.05.2011, 10:45 Uhr

^[60] o.V.; Verband der Privat Krankenversicherung, Die Gebührenordnung für Ärzte - Ein kleiner Leitfaden PKV-Info 3/2003, Seite 5

^[61] Jordt, M.; Girr, T.; Weiland, I-K.; Erfolgreich IGeLn, S. 5

^[62] Meffert, H.; Bruhn, M.; Dienstleistungsmarketing, Seite 138, auch Hippner,H.; Wilde,K.-D.; Grundlagen des CRM, S. 401, auch Berekoven, L.; Eckert, W.; Ellenrieder, P.; Marktforschung, Seite 334

^[63] Amelung, V. E.; et al; Integrierte Versorgung und Medizinische Versorgungszentren, Seite 101

^[64] Wöhe, G.; Döring, U.; Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Seite 576

^[65] Hüttl, P.; Werberecht für Arztpraxen und MVZ Seite 17

^[66] Amelung, V. E.; et al; Integrierte Versorgung und Medizinische Versorgungszentren, Seite 103

^[67] Dahm, F-J., Möller, K-H., Ratzel, R.; Rechtshandbuch Medizinische Versorgungszentren, Seite 144

^[68] Hippner, H.; Wilde, K.-D.; Grundlagen des CRM, S. 18

^[69] Meffert, H.; Bruhn, M.; Dienstleistungsmarketing, Seite 74

^[70] Hippner, H.; Wilde, K.-D.; Grundlagen des CRM, S. 19

^[71] Hippner, H.; Wilde, K.-D.; Grundlagen des CRM, S. 20

^[72] Meffert, H.; Bruhn, M.; Dienstleistungsmarketing, Seite 76 ebenso Thommen, J-P.; Achleitner; A-K.; Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Seite 138

^[73] Meffert, H.; Bruhn, M.; Dienstleistungsmarketing, Seite 77

^[74] Hippner, H.; Wilde, K.-D.; Grundlagen des CRM, S. 512

^[75] Meffert, H.; Bruhn, M.; Dienstleistungsmarketing, Seite 78 und 287

^[76] Meffert, H.; Bruhn, M.; Dienstleistungsmarketing, Seite 79, auch

Hippner, H.; Wilde, K.-D.; Grundlagen des CRM, S. 513

^[77] Thommen, J-P.; Achleitner; A-K.; Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Seite 1042, auch Meffert, H.; Bruhn, M.; Dienstleistungsmarketing, Seite 762

^[78] Bruhn, M.; Marketing, Seite 304

^[79] Homburg, C.; Krohmer, H.; Marketingmanagement, Seite 739, auch

Bruhn, M.; Marketing, Seite 207

^[80] Krimmel, L.; Gabriel, P.; Schade, H.-J.; Pflugmacher, I.; Grebe, W.; Schuhmacher, A.; Beitzen, R.; Steenhusen, R.; IGeL-Erfolg mit System S. 109

^[81] Krimmel, L.; Gabriel, P.; Schade, H.-J.; Pflugmacher, I.; Grebe, W.; Schuhmacher, A.; Beitzen, R.; Steenhusen, R.; IGeL-Erfolg mit System S. 110

^[82] Jordt, M.; Girr, T.; Weiland, I-K.; Erfolgreich IGeLn, S. 63

^[83] Jordt, M.; Girr, T.; Weiland, I-K.; Erfolgreich IGeLn, S. 66

^[84] o.V.; Landesinstitut für Gesundheit und Arbeit des Landes Nordrhein-Westfalen Die Bevölkerungsbefragung zur Gesundheit 2009. Eine repräsentative Erhebung für NRW. LIGA.Fokus 9, Düsseldorf 2011, Seite 33 auch unter www.lzg.gc.nrw.de/themen/gesundheit_berichte_daten/bevoelkerungsbefragungen
/index.html vom 15.03.2012, 9:15 Uhr

^[85] Heilmittelwerbegesetz: Bundesministerium der Justiz,: http://bundesrecht.juris.de/bundesrecht/heilmwerbg/gesamt.pdf vom 25.09.2009, 12:15 Uhr

^[86] o.V.; Neue Juristische Wochenzeitung (NJW‘), BGH Entscheidungen 1999: NJW 52. Jahrgang, Seite 2739.

^[87] o.V.; Neue Juristische Wochenzeitung (NJW‘), BVerfG Entscheidungen 2003: in NJW, 56. Jahrgang, Seite 1027.

^[88] Heilmittelwerbegesetz: Bundesministerium der Justiz,: http://bundesrecht.juris.de/bundesrecht/heilmwerbg/gesamt.pdf vom 25.09.2009, 12:15 Uhr

^[89] MBO-Ä in der Fassung der Beschlüsse des 114. Deutschen Ärztetages 2011 in Kiel

^[90] Heilmittelwerbegesetz: Bundesministerium der Justiz,: http://bundesrecht.juris.de/bundesrecht/heilmwerbg/gesamt.pdf vom 25.09.2009, 12:15 Uhr

^[91] Bundesgerichtshof, Urteil vom 27. Juni 2002 (Az: 4 StR 28/02)

^[92] Bundesgerichtshof, Urteil vom 22. Juni 2012 (Az. GSSt 2/11)

^[93] o.V.; Urteil: Kassenärzte können nicht wegen Bestechlichkeit belangt werden, aus: www.aerzteblatt.de/nachrichten/50608 vom 11.07.2012, 15:30 Uhr

^[94] Heilmittelwerbegesetz: Bundesministerium der Justiz,: http://bundesrecht.juris.de/bundesrecht/heilmwerbg/gesamt.pdf vom 25.09.2009, 12:15 Uhr

^[95] Bundesgerichtshof, Urteil vom 21.Juli 2005 (Az. I ZR 94/02)

^[96] Umsatzsteuergesetz: Bundesministerium der Justiz, aus: http://bundesrecht.juris.de/ustg_1980/__19.html, vom 27.09.2009, 12:40 Uhr

^[97] Ebenda

^[98] Jordt, M.; Girr, T.; Weiland, I-K.; Erfolgreich IGeLn, S. 107

^[99] Einkommenssteuergesetz: Bundesministerium der Justiz, aus: http://www.gesetze-im-internet.de/estg/__18.html; vom 27.09.2009, 12:50 Uhr

^[100] 107. Deutscher Ärztetag in Bremen, Stenografischer Wortbericht, aus: www.bundesaerztekammer.de/arzt2004/start.htm vom 20.06.2012, 14:30 Uhr

^[101] Krimmel, L.; Gabriel, P.; Schade, H.-J.; Pflugmacher, I.; Grebe, W.; Schuhmacher, A.; Beitzen, R.; Steenhusen, R.; IGeL-Erfolg mit System, S. 47

^[102] Amelung, V. E.; et al; Integrierte Versorgung und Medizinische Versorgungszentren, S. 177

^[103] o.V.; Kassenärztliche Bundesvereinigung Berlin; Berufsausübungsgemeinschaften, aus: www.kbv.de/koop/25973.html vom 23.12.2011, 14:45 Uhr

^[104] Amelung, V. E.; et al; Integrierte Versorgung und Medizinische Versorgungszentren, S. 178

^[105] Amelung, V. E.; et al; Integrierte Versorgung und Medizinische Versorgungszentren, S. 178

^[106] Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 161

^[107] Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 162, auch Cleff, T.; Deskriptive Statistik und moderne Datenanalyse, Seite 7

^[108] Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 30

^[109] Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 33

^[110] Malorny, C.; Langner, M. A.; Moderationstechniken Werkzeuge für die Teamarbeit, Seite 40

^[111] Malorny, C.; Langner, M. A.; Moderationstechniken Werkzeuge für die Teamarbeit, Seite 48

^[112] Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 172

^[113] o.V.; Bundesgesundheitsministerium, Gesetzliche Krankenversicherung, Mitglieder, mitversicherte Angehörige und Krankenstand, Jahresdurchschnitt 2009 (Ergebnisse der GKV-Statistik KM1/13) Stand: 21. Juni 2010

^[114] Meyer, H., O.; Interview und schriftliche Befragung, Seite 43

^[115] Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 418

^[116] Marinell, G.; Steckel-Berger; G.; Einführung in die Statistik; Seite 9.

^[117] Umfrage des lfD Allensbach 2009 bzgl. des Interesses von GKV Mitgliedern an einer zusätzlichen privaten Krankenversicherung für den MLP-Gesundheitsreport 2009; auch Präsentationsfolien, Folie 16

^[118] Onmeda-Redaktion; Gynäkologische Frühkrebserkennung; aus: http://www.onmeda.de/arztbesuch/vorsorge/krebsvorsorge/gynaekologische_krebsfrueherkennung.html vom 13. Juni 2011, 10:30 Uhr

^[119] o.V.; Fleißige Patienten; Ärztezeitung, 10./11. November 2006, Seite 1; (16 Arztbesuche pro Jahr)

^[120] o.V.; Hitliste der Verhütungsmittel in Deutschland; aus: http://dgk.de/gesundheit/
frauengesundheit/sexualitt-verhtung/verhtungsmethoden/hitliste-der-verhuetungsmittel-in-deutschland.html vom 20.05.2012, 13:20 Uhr; Dies ergab eine repräsentative Erhebung der Bundeszentrale für gesundheitliche Aufklärung (BzgA) im März 2007 unter 1.500 Frauen und Männern zwischen 20 und 44 Jahren.

^[121] Marinell, G.; Steckel-Berger, G.; Einführung in die Statistik; Seite 1. auch; Oestreich, M; Romberg, O; Keine Panik vor Statistik, Seite 25

^[122] Marinell, G.; Steckel-Berger, G.; Einführung in die Statistik; Seite 9.

^[123] Cleff, T.; Deskriptive Statistik und moderne Datenanalyse, Seite 83

^[124] Marinell, G.; Steckel-Berger, G.; Einführung in die Statistik; Seite 70.

^[125] Marinell, G.; Steckel-Berger, G.; Einführung in die Statistik, Seite 73.

^[126] Cleff, T.; Deskriptive Statistik und moderne Datenanalyse, Seite 91

^[127] Cleff, T.; Deskriptive Statistik und moderne Datenanalyse, Seite 92

^[128] Cleff, T.; Deskriptive Statistik und moderne Datenanalyse, Seite 88

^[129] Cleff, T.; Deskriptive Statistik und moderne Datenanalyse, Seite 88

^[130] Diekmann, A.; Empirische Sozialforschung, Seite 348

^[131] Bamberg, G.; Baur, F.; Statistik, Seite 162; auch Deweß, G.; Hartwig, H.; Wirtschaftsstatistik für Studienanfänger, Seite 108.

^[132] Bamberg, G.; Baur, F.; Statistik, Seite 162; auch Deweß, G.; Hartwig, H.; Wirtschaftsstatistik für Studienanfänger, Seite 108.