Verkaufsmanagement im Sportverein

Inhaltsverzeichnis

1 Einsendeaufgabe 1
1.1 Die 13 Stufen des Verkaufs
1.1.1 SPIN-Methode
1.2 Formulierungen

2 Einsendeaufgabe 2
2.1 Das Konzept der Selbstkonkordanz
2.2 Testuntersuchungen
2.3 Strategien

3 Einsendeaufgabe 3
3.1 Formeln
3.2 Berechnungen der Kennzahlen
3.3 Fluktuationsquote 2013

Tabellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Quellenangaben

Hierbei wurde beachtet, dass der folgende Ausbildungsbetrieb kein Fitnessstudio, sondern ein Sportverein ist. Daher wird in den nachstehenden Aufgaben zum Teil mit einem vorherigen Ausbildungsbetrieb und teilweise mit fiktiven Angaben gearbeitet.

Tab. 1: Klassifizierung / Einordnung des Ausbildungsbetriebes (eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einsendeaufgabe 1

1.1 Die 13 Stufen des Verkaufs

Zu jeder Stufe des Verkaufs findet man zuerst eine kurze Definition, danach die Übertragung auf den Betrieb und zum Schluss den Verbesserungsvorschlag.

Als Betrieb wird hier ein vorheriger Ausbildungsbetrieb verwendet, da sich der Verkauf in einem Sportverein ausschließlich auf das ausfüllen von Mitgliedsvereinbarungen beschränkt.

Kurz zum vorherigen Betrieb: Es handelte sich um ein Discount-Studio (Gemischtes Studio) mit einem monatlichen Beitrag von unter 29,99€ und einer Anlagenstruktur von 1.500 bis 2.499 qm.

1. Begrüßung

1.1. Vorbereitung

- Organisatorische Vorbereitung

- Terminmanagement
- Unterlagen bereitlegen
- alle Informationen über den Kunden parat haben

- Mentale Vorbereitung (auf die Verkaufssituation)

Beide Arten der Vorbereitung fanden hier nicht statt, da fast ausschließlich mit Walk-Ins gearbeitet wurde. Kunden, die das Studio telefonisch kontaktierten, bekamen keine Termine, sie wurden stattdessen eingeladen spontan vorbeizukommen. Dementsprechend unsicher sind die Mitarbeiter bei einem Verkaufsgespräch gewesen.

Dies lässt sich beheben, wenn mit Terminvereinbarungen gearbeitet wird und sich mental auf jeden einzelnen Kunden vorbereitet wird.

1.2. Kontaktaufnahme

- Vertrauensebene schaffen
- Mimik
- Gestik
- Kleidung/Aufmachung
- Vorstellung (Name, Funktion)

Kunden wurden freundlich begrüßt, man stellte sich mit Vornamen vor und die Arbeitskleidung war zwar sportlich aber nicht einheitlich.

Bei der Begrüßung sollten Vor- und Zuname genannt werden, um dem Kunden die Wahl zum Duzen oder Siezen zu lassen. Ebenso ist eine einheitliche Arbeitskleidung als Erkennungsmerkmal von Vorteil, damit auch Neukunden die Mitarbeiter von den Kunden unterscheiden können.

1.3. Persönliche Beziehungsebene

- Sitzposition beachten
- Ausführliches Beziehungsgespräch
- Allgemeine / Spezielle Interessen als Thema (Tabuthemen beachten und nützliche Information für das Beratungsgespräch herausfinden)
- Gemeinsamkeiten finden
- Direkter Gesprächseinstieg
- Eher für kurze Beratungsgespräche geeignet

Der bewusste Aufbau einer persönlichen Beziehungsebene fand nicht statt. Kunde und Verkäufer saßen sich an einem Bistrotisch schräg gegenüber.

Gemeinsamkeiten und Interessen herausfinden, führt zu einer Verbesserung der anfänglich aufgebauten Vertrauensbasis.

2. Bedarfsanalyse

2.1. Bedarfsanalyse

- Bewusste (Hot Button) und unbewusste Bedürfnisse herausfinden
- SPIN-Methode anwenden
- Aktives Zuhören
- Fragestellung beachten (hauptsächlich offene Fragen)
- Spiegeleffekt (Pacing) anwenden
- Einwand Vorbehandlung

Beim Herausfinden von Bedürfnissen beschränkte man sich lediglich auf den ‚Hot Button‘, da die Zeit für ein Verkaufsgespräch zu knapp kalkuliert war. Anstelle der SPIN-Methode und des Spiegeleffekts, stellte man willkürlich Fragen.

Alles in allem sollte das Augenmerk nicht nur auf den Abschluss einer Mitgliedschaft gerichtet sein, sondern auch darauf, sich mehr Zeit für eine individuelle Bedarfsanalyse zu nehmen, um den Kunden auch längerfristig an das Unternehmen zu binden. Ein Leitfaden oder allgemeiner Fragenkatalog für die Mitarbeiter ist zudem von Vorteil, damit eine gewisse Sicherheit gegeben werden kann und nichts vergessen wird.

3. Angebotspräsentation

3.1. Angebotspräsentation

- KISS – Keep it short and simple
- Merkmale beschreiben
- Vorteile aufzeigen
- Nutzen liefern
- Sinnesaktivierung (visuell, sensorisch, kinästhetisch etc.)
- Rhetorische Mittel (positive Formulierung)

Nachdem der „Hot-Button“ gefunden war, präsentierte man das passende Angebot dem Kunden. Der KISS-Methode bediente man sich hier unbewusst, dennoch fand sie Anwendung. Ebenso die Sinnesaktivierung, die man bei einem kurzen Rundgang durch Zeigen und Ausprobieren der Geräte oder das Besichtigen des Kursraums nutzte. Positive Formulierungen sah man stets als selbstverständlich an, allerdings aus Gewohnheit nicht immer hundertprozentig übertragen.

Mehr Konzentration und Vorbereitung kann dazu führen einzelne wichtige Punkte zu beachten und sorgfältiger umzusetzen.

3.2. Angebots- und Bestätigungsphase

- Geschlossene und Suggestivfragen nutzen, zum Interessebestätigung und Nutzenverständnis des Kunden
- Vorteile einer Mitgliedschaft wiederholen

Erst nachdem für den Verkäufer deutlich war, dass der Kunde klares Interesse zeigte und auch den Nutzen dahinter sah, befasste man sich mit den nächsten Verkaufspunkten.

3.3. Entschluss für Fitness

- Frage zur Grundsatzentscheidung
- „Ja“ abwarten

Zwar wurde dies nicht als separater Punkt in das Verkaufsgespräch mit aufgenommen, dennoch wurde im Laufe des Gesprächs ein zustimmendes „Ja“ zu Fitness abgewartet.

3.4. Preispräsentation für Mitgliedschaft

- Möglichkeiten und Preisgestaltung
- Kosten/Nutzen Relation (kleiner Preis, großer Nutzen)

Jedem Kunde wurde das passende Angebot präsentiert und ihm das Preis-Leistungs-Verhältnis deutlich gemacht.

3.5. „Ja“ zur Mitgliedschaft

- Angebotsakzeptanz sicher stellen
- Empfehlung aussprechen

Im Grunde wird dies im Betrieb mit den Punkten der Preispräsentation und dem Entschluss für Fitness zusammengefasst.

3.6. Preispräsentation für das Startpaket

- Nutzen aufzeigen
- Breites Leistungsspektrum anbieten
- Entsprechende Gegenleistung

Eine Check-In Karte, eine Informationsbroschüre und einen Termin für eine Ersteinweisung präsentierte man dem Kunden als Startpaket.

Zusätzlich können verschiedene Tests, Werbemittel vom Studio (u.a. Trinkflasche, Handtuch oder Sporttasche mit Logo), Gutscheine oder auch ein Trainingsplan dem Startpaket zugefügt werden.

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