Der Lead User Ansatz. Grundlagen, Best Cases und kritische Evaluation

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Das Lead User Konzept
1.1 Kundenorientierung als Erfolgsfaktor im Innovationsprozess
1.2 Definition zentraler Begriffe
1.3 Ziel und Gang der Untersuchung

2. Der Prozess des Lead User Ansatzes
2.1 Schritt 1: Start des Lead User Projektes
2.2 Schritt 2: Identifikation von Trends und Bedürfnissen
2.3 Schritt 3: Identifikation von Lead Usern und deren Ideen
2.4 Schritt 4: Entwicklung von Lösungskonzepten

3. Chancen und Risiken der Lead User Methode

4. Praxisreflexion

5. Zusammenfassung und Ausblick

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Phasen der Lead-User-Methode

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Das Lead User Konzept

1.1 Kundenorientierung als Erfolgsfaktor im Innovationsprozess

Ein Unternehmen, das langfristig erfolgreich und wettbewerbsfähig bleiben möchte, muss Innovationen am Markt platzieren. Die Innovationsfähigkeit von Unternehmen ist einer der wichtigsten Faktoren, um wirtschaftliches Wachstum voranzutreiben und unternehmerischen Erfolg zu steigern. Besonders vor dem Hintergrund der steigenden Wettbewerbsintensität, speziell hervorgerufen durch die Globalisierung und den technologischen Fortschritt, müssen Unternehmen neuartige Produkte auf den Markt bringen, um sich so vom Wettbewerb abzusetzen. Jedoch ist der Innovationsprozess auch mit starken Risiken und Kosten verbunden. Innovationen haben das Ziel, einen bestimmten Kundennutzen hervorzurufen und somit eine Bedürfnisbefriedigung zu erreichen. Verfehlt das Unternehmen jedoch den Kundenbedarf, wird die Innovation scheitern und die gesamten F&E-Kosten sind erfolglos angefallen. Eine Möglichkeit, das Risiko des Produktscheiterns zu reduzieren, wäre der frühzeitige Einsatz von sogenannten „innovativen Kunden“ bzw. „Lead Usern“ in den Innovationsprozess von Unternehmen. Durch die Lead User Einbindung, werden im Rahmen der „Open Innovation“, Produkte auf Basis von Kundenbedürfnissen hergestellt, wodurch schließlich Fehlentwicklungen vermieden werden sollen.¹

1.2 Definition zentraler Begriffe

Die Einbindung von Konsumenten und anderen externen Marktteilnehmern in den Prozess der Produktentwicklung, wird auch als „Open Innovation“ bezeichnet. Unternehmen erhoffen sich durch die Einbeziehung der Außenwelt ein besseres und größeres Innovationspotential und suchen gezielt nach einem Mitgestalter für den Produktentwicklungsprozess außerhalb des Unternehmens. Es existieren verschiedene Methoden und Verfahrensweisen für die Kundeneinbindung, die sich im Wesentlichen vom Interaktionsgrad zwischen Kunden und Unternehmen unterscheiden lassen. Eine Integrationsform im Zuge der Open Innovation ist beispielsweise der Lead User Ansatz bzw. die Lead User Methode.² Der Begriff des Lead Users wurde erstmals in den 80er Jahren vom MIT Professor Eric von Hippel eingeführt.³ Seiner Meinung nach lassen sich Lead User anhand zwei entscheidender Charakteristika definieren.

„-Lead users face needs that will be general in a marketplace - but face them months or years before the bulk of that marketplace encounters them, [sowie] .. -Lead users are positioned to benefit significantly by obtaining a solution to those needs.“⁴

Lead User eilen also einem Bedürfnis nach einer Problemlösung nach, bevor der Massenmarkt überhaupt einen Mangel verspürt. Anders als beim kundenspezifischen Bedürfnis, dient das Lead-User-Bedürfnis einer Mehrheit von Anwendern. Der Lead User ist somit seiner Zeit stark voraus und kann Bedarfstrends aufgrund seiner eigenen Anforderungen frühzeitig erkennen.⁵ Des Weiteren zeichnet sich der Lead User dadurch aus, dass er von der Innovation stark profitiert. Sein fortschrittliches Bedürfnis soll durch ein zukünftiges Marktangebot gedeckt werden und somit ist er besonders motiviert, was die eigene Entwicklung innovativer Ideen und Lösungen angeht. Der Lead User hat somit zusätzlich zu seinem Bedürfnis, auch Fähigkeiten eigene Lösungskonzepte zu entwickeln.⁶ Unter dem Lead User Ansatz wird letztendlich die prozessorientierte und qualitative Vorgehensweise verstanden, womit Lead User vom Unternehmen identifiziert und in den Prozess der Produktentwicklung integriert werden.⁷

1.3 Ziel und Gang der Untersuchung

Ziel der vorliegenden Seminararbeit ist es, ein theoretisches Grundverständnis für den Lead User Prozess zu erhalten sowie die Chancen und Risiken der Methode zu identifizieren. Dazu werden zunächst in Kapitel 2 die vier Phasen des Lead User Prozesses erläutert und anschließend die Bewertung der Methode in Kapitel 3 durchgeführt. Nach der Praxisreflexion in Kapitel 4, soll die Arbeit schließlich mir der Zusammenfassung und dem Ausblick in Kapitel 5 enden.

2. Der Prozess des Lead User Ansatzes

Die Einbeziehung der Lead User in den unternehmerischen Produktentwicklungsprozess geschieht mit Hilfe des Lead User Ansatzes. Dieser Prozess umfasst ein vierstufiges Vorgehen, wie nachfolgende Abbildung zeigt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Phasen der Lead-User-Methode⁸

2.1 Schritt 1: Start des Lead User Projektes

Das Lead User Projekt ist so komplex und zeitintensiv, dass es nicht einfach nebenbei zum Tagesgeschäft durchgeführt werden kann. Das Unternehmen sollte daher zu Beginn der Projektphase ein interfunktionales Team bestimmen, dass sich aus drei bis sechs erfahrenen Mitarbeitern der Bereichen F&E, Marketing, Vertrieb sowie der Produktion zusammensetzt. Bezüglich der Personalplanung muss insbesondere aufgrund des hohen Arbeitsaufwandes und Projektlaufzeiten von bis zu sechs Monaten auf die zeitliche Restriktion der einzelnen Mitarbeiter geachtet werden, da diese für min. 50 % ihrer Arbeitszeit freigestellt werden sollten.⁹

Das Projektteam beginnt seine Arbeit mit der Bestimmung des zukünftigen Suchfeldes, für das eine innovative Idee entwickelt werden soll. Dadurch soll eine möglichst genaue Eingrenzung des Produktfeldes, Dienstleistungsbereiches oder des Marktes erreicht werden.¹⁰ Die Projektmitglieder versuchen durch Interviews mit den entsprechenden Entscheidungsträgern herauszufinden, in welchem Bereich sich ein Einsatz von Lead Usern überhaupt eignet. Fragen nach dem Innovationsdruck im Produktbereich sowie der Akzeptanz gegenüber dem Lead User Modell, sind bewährte Leitfragen zur Auswahl eines geeigneten Produktbereichs.¹¹ Des Weiteren müssen die Projektmitglieder auch Ziele und Teilziele, wie beispielsweise den angestrebten Innovationsgrad, für die gesamte Dauer des Projekts definieren. Hier muss besonders auf Rahmenbedingungen wie Budget- und Ressourcenaufwand oder auch bestimmte Entwicklungszeiten geachtet werden, um das Projekt nicht unnötig zu verzögern.¹²

2.2 Schritt 2: Identifikation von Trends und Bedürfnissen

Anhand der Charakterisierung aus Kapitel 1.2 wurde deutlich, dass Lead User besonders früh von neuartigen Entwicklungen und Trends¹³ am Markt betroffen sind. Aus diesem Grund müssen zunächst die wichtigsten ökonomischen, gesellschaftlichen, technischen oder auch rechtlichen Markttrends je nach Suchfeld identifiziert werden, bei denen das Projektteam unerfüllte Bedürfnisse der Kunden erwartet. Erst im Anschluss können schließlich Lead User bestimmt werden, die genau solche Trends anführen.¹⁴

Für die Trendanalyse kann auf eine Vielzahl von Quellen und Methoden zurückgegriffen werden, wobei sich das Experteninterview als eine bewährte Form herausgestellt hat. Der Vorteil dieser Informationsquelle liegt darin, dass dem Projektteam nicht nur ein möglicher Trend mitgeteilt wird, sondern die Experten selbst schon potentielle Lead User sein können.

[...]

¹ Vgl. Schrader M. F. (2008), S. 1; Vollmann S. et al. (2012), S. 1 f.

² Vgl. Lang et al. (2012), S. 114.

³ Vgl. Gehringer H. (2013), S. 84.

⁴ Von Hippel E. (1986), S. 796.

⁵ Vgl. Schrader M. F. (2008), S. 40.

⁶ Vgl. Vollmann S. et al. (2012), S. 28.

⁷ Vgl. Reichenwald R. et al. (2007), S. 146.

⁸ Quelle: Reichenwald R. et al. (2007), S. 147.

⁹ Vgl. Herstatt C. et al. (2001), S. 6; Reichenwald R. et al. (2007), S. 148.

¹⁰ Vgl. Lüthje C., Herstatt C. (2004), S. 561.

¹¹ Vgl. Reichenwald R. et al. (2007), S. 148.

¹¹ Vgl. Herstatt C. et al. (2001), S. 6.

¹² Ein Trend ist eine wirtschaftliche, gesellschaftliche oder technisch erfassbare Grundtendenz.

¹⁴ Vgl. Lüthje C. (2007), S. 50.