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Vertriebsoptimierung und Vertriebssteuerung durch das Team Selling Modell

Studienarbeit 2015 16 Seiten

BWL - Handel und Distribution

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Aufbau der Arbeit

Abbildungsverzeichnis

1. Bedeutung des Team-Selling

2. Begriffliche Grundlagen
2.1. Definition des Begriffs "Team“
2.2. Definition des Begriffs „Vertriebsteam“

3. Das Team-Selling-Modell
3.1. Allgemein
3.2. Vernetzung mit dem Einkauf
3.3. Vernetzung mit den Entwicklungsabteilungen
3.4. Vernetzung mit der Produktion

4. Herausforderungen des Team-Sellings in der Praxis

5. Schlussbetrachtung

Literaturverzeichnis

Aufbau der Arbeit

Kundenorientierung ist ein maßgeblicher Erfolgsfaktor im Unternehmen. Aus diesem Grund ist die Ausrichtung auf Kunden sowie dessen Bedürfnisse und Prozesse Ausgangspunkt für die in dieser Arbeit beschriebene Vertriebsoptimierung und Vertriebssteuerung durch das Team-Selling-Modell. Gerade der Vertrieb als Nahtstelle zum Absatzmarkt ist durch gestiegene Betreuungsansprüche auf Kundenseite gekennzeichnet.

Die vorliegende Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel. Zu Beginn wird auf die Bedeutung des Team-Selling im Unternehmen eingegangen. Hier stehen besonders die Gründe für einen solchen Teamansatz im Vordergrund. Neben der Kundenorientierung kommen hier auch der Konkurrenzdruck für die Unternehmen und die komplexen und vielfältigen Aufgaben der Kundenbetreuung zur Sprache. Im Anschluss an die Bedeutung des Team-Selling werden in Kapitel 2 auf die begrifflichen Grundlagen eingegangen. Insbesondere findet zunächst eine Definition statt, die anschließend ein genaueres Bild von dem Begriff "Vertriebsteam" zeigt.

In Kapitel 3, dem Hauptteil dieser Ausarbeitung, geht es dann um das Team-Selling-Modell. Dieses wird in Anlehnung an das Modell von Jan Snel[1] beschrieben. Hierbei wird durch einen interdisziplinaren Vertriebsansatz im Key-Account-Management eine Vertriebsoptimierung im Hinblick auf eine bessere Kundenorientierung angestrebt und eine Kunden- und Teamorientierung im Unternehmen verfolgt. Der Key-Account-Manager ist hierbei die zentrale Person, die die Kundenorientierung im Team vorantreibt und gestaltet. Eine breite Kundenorientierung des Team-Selling-Ansatzes, führt nicht selten zu hoher Kundenzufriedenheit mit dauerhafter Kundenbindung, was jedes Unternehmen anstrebt. Anschließend wird noch kurz auf die Herausforderungen eingegangen bevor die Arbeit in Kapitel 5. mit einer Schlussbetrachtung abschließt.

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1 Vernetzung mit dem Einkauf

Abbildung 2 Vernetzung mit der Entwicklungsabteilung

Abbildung 3 Vernetzung mit der Produktion

Abbildung 4 Team-Selling Modell

1. Bedeutung des Team-Selling

Bereits in den 1990er Jahren entwickelte sich in der Unternehmenspraxis ein regelrechter Hype bei der Einführung von Teamkonzepten. Jüngere Schätzungen gehen sogar davon aus, dass mittlerweile ca. 75 Prozent aller Vertriebsorganisationen mithilfe von Teams verkaufen.[2] Ein Grund hierfür kann der immer stärker werdende Konkurrenzdruck sein, dem Unternehmen vor allem international ausgesetzt sind. Dieser Druck führt häufig dazu, dass Unternehmen gezwungen sind schneller zu handeln, um auf die Dynamik der Absatzmärkte und der gestiegenen Kundenanforderungen zu reagieren. Besonders in Branchen, in denen die Basistechnologie austauschbar geworden ist, gehören Kundenorientierung, Schnelligkeit und Flexibilität zu den wichtigsten Kriterien des Markterfolgs.[3] Die Arbeit in Vertriebsteams bietet darüber hinaus die Chance zur Effizienzsteigerung und zur Qualitätserhöhung an der Schnittstelle zum Kunden. Weitere Gründe, warum heutzutage mehr und mehr mit Vertriebsteams gearbeitet wird, ist neben dem bereits erwähnten Konkurrenzdruck, im Wandel der Anbieter-Kundenbeziehung und in der Erwartung der Kunden von Unternehmen individuellen Komplettlösungen zu erhalten zu sehen, die eine Kooperation zwischen beiden Seiten zwingend erforderlich macht.[4]

Um die hohe Komplexität und Vielfalt an Aufgaben, die im Rahmen der Kundenbearbeitung anfallen zu bewältigen, macht es aufseiten des Anbieterunternehmens oft erforderlich, unterschiedlichen Kompetenzen und Qualifikationen zu bündeln. Diese Bündelung kann dadurch gewährleistet werden, wenn sich mehrere Personen der Kundenbetreuung und der Pflege der Geschäftsbeziehung widmen. Solche Teams, die sich aus Vertriebsmitarbeitern und Mitarbeitern aus anderen Abteilungen wie Marketing, Controlling, Entwicklung und Produktion zusammensetzen, gewinnen deshalb immer mehr an Bedeutung. Diese multifunktionalen Teams sollen vor allem die typischen Schnittstellenprobleme, wie sie zwischen verschiedenen Abteilungen entstehen, beseitigen.[5]

2. Begriffliche Grundlagen

2.1. Definition des Begriffs "Team“

Schon bei der oberflächlichen Annäherung an das Thema “Team“ ist auffällig, dass es eine Vielzahl an verschiedenen Definitionen beziehungsweise Verwendungen des Begriffes gibt. Das englische „Team“ hat sich auch im deutschsprachigen Raum insbesondere in Sport, Forschung und Wissenschaft, wie auch in der Wirtschaft weitgehend durchgesetzt.[6]

Die Übernahme des Begriffs aus dem Englischen lässt dabei vermuten, dass es in der deutschen Sprache keinen gleichwertigen Ausdruck gibt. Der Duden definiert „Team“ zum einen als „Gruppe von Personen, die gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten“ und zum anderen als „Mannschaft“.[7] Diese Definition enthält zwei wesentliche Punkte zum Teambegriff: Die gemeinsame Aufgabe und die Gruppe von Personen.

Auch Forster[8] hat versucht den Begriff „Team“ zu definieren und hat dazu gut zwanzig Definitionen von „Team“ beziehungsweise „Teamarbeit“ analysiert. Zusammenfassend schlägt er nachfolgende Begriffsexplikation vor:

„Unter einem Team soll (hier) eine kleine, funktionsgegliederte Arbeitsgruppe mit gemeinsamer Zielsetzung, relativ intensiven wechselseitigen Beziehungen, einem ausgeprägt Gemeinschaftsgeist sowie einem relativ starken Gruppenzusammenhalt unter den Mitgliedern und damit einer spezifischen Arbeitsform verstanden werden.“[9]

Diese Definition des Themas „Team“ dient aufgrund ihrer umfassenden Formulierung als Basis für weitere Überlegungen.

2.2. Definition des Begriffs „Vertriebsteam“

Im Rahmen der Arbeit werden Teams im Kontext des Vertriebs betrachtet. Aus dem Team wird ein sogenanntes "Vertriebsteam". Dieses erfüllt bestimmte Charakteristiken, welche sich in den Definitionsansätzen von (von Rosenstiel, 1978), (Wiendieck, 1992), sowie (Weinert, 2004) wiederfinden.[10] In Anlehnung an diese Autoren kann der Begriff "Vertriebsteam" wie folgt definiert werden[11]:

1. Eine begrenzte Mehrzahl von Personen,
2. die Mitglieder werden von außen als solche erkannt und nehmen sich selbst als Mitglieder wahr,
3. sie sind eingegliedert in eine Organisation,
4. sie sind zeitlich nachhaltig,
5. arbeiten unmittelbar zusammen,
6. erledigen gemeinsame Aufgaben,
7. beziehen sich auf Aktivitäten der Vermarktung und Kundenbetreuung.

Während die ersten sechs Merkmale bereits in der Definition des Begriffes "Team", im Abschnitt 2.1 im weitesten Sinne auftauchen, wird mit dem siebten Merkmal der Aufgabenbereich von Teams im Vertriebsbereich von Unternehmen spezifiziert.[12] Mit diesem Zusatz wird die Art der Aufgaben von Vertriebsteams spezifiziert, welcher neben rein kundenbezogenen Aktivitäten auch Vermarktungsaufgaben mit einbezieht.

Im Rahmen der Ausarbeitung wird auch der Begriff "Team-Selling" verwendet. In der praxisnahen Literatur findet man unter diesem Begriff oftmals gemeinsam durchgeführte Kundenbesuche durch Vertreter eines Anbieterunternehmens zusammengefasst.[13] In dieser Arbeit soll der Team–Selling-Begriff jedoch allgemeiner als Einsatz und Arbeit von Vertriebsteams verstanden werden.

3. Das Team-Selling-Modell

3.1. Allgemein

Im nachfolgenden Abschnitt wird das Account Management Modell oder auch Team-Selling- Modell in Anlehnung an das Modell von Jan Snel[14] erläutert.

Das Modell von Snel basiert auf dem Ziel, die Organisation des Vertriebs mit dem gesamten Leistungsspektrum des Unternehmens optimal auf den Markt und den Kunden auszurichten und zu koordinieren. Hierzu zählen alle Aktivitäten der gesamten Prozesskette von der Entwicklungsabteilung bis zur Serienbelieferung von Unternehmen. Bei der Organisation des Vertriebs sollte nach Snel ein ganzheitlicher Ansatz in Form eines interdisziplinären Team-Selling-Ansatzes angesteuert werden.[15] Dieser wird dann durch das Team-Selling-Modell dargestellt.

Das Team-Selling-Modell richtet sich nach der Organisation und nach den Prozessen von Unternehmen. Es wurde entwickelt, um zum einen ganzheitlich die Leistungen für den Schlüsselkunden, sogenannten Key-Accounts, zu koordinieren, zum anderen die Ausrichtung der Organisation auf den Kunden zu optimieren und somit eine für den Kunden erlebbare Kundenorientierung zu erreichen. Der Team-Selling-Ansatz bezieht sich auf alle Aktivitäten, die im Lebenszyklus eines Produktes beim Kunden zu koordinieren sind, und fordert die Zusammenarbeit der Abteilungen, um das eigene Unternehmen beim Kunden noch stärker zu positionieren.[16]

3.2. Vernetzung mit dem Einkauf

Beim Team-Selling-Modell sind zunächst der Einkauf auf Kundenseite und das Key-Account-Management auf Unternehmensseite die zentralen Abteilungen innerhalb des Prozesses. Der Einkäufer und der Key-Account-Manager gehen am Ende auch die formale Geschäftsverbindung ein und führen die Verhandlungen über Konditionen.[17] Beide Organisationen werden im nachfolgenden Schaubild (Abbildung 1) als zwei eigenständige Kreise dargestellt von denen zum einen die Kommunikation und zum anderen die Interaktion ausgehen.

[...]


[1] (Snel, 2014)

[2] Vgl. (Frenzen, Team-Selling, 2013), S.157; vgl. ebenso (Bußmann & Rutschke, 1998), S.24

[3] Vgl. (Frenzen, Team-Selling, 2013), S.155; vgl. ebenso (Bußmann & Rutschke, 1998), S.34 f.

[4] Vgl. (Bußmann & Rutschke, 1998), S.34

[5] Vgl. (Frenzen, Team-Selling, 2013), S.156

[6] Vgl. (Forster, 1978), S.13

[7] (Duden) abgerufen am 21.August 2015

[8] (Forster, 1978)

[9] (Forster, 1978), S.17

[10] Vgl. (von Rosenstiel, 1978) S.240; (Wiendieck, 1992), Sp.2375-2377; (Weinert, 2004), S.393

[11] Ähnliche Definitionen verwenden (Spieker, 2004), S.8-10 und (Bußmann & Rutschke, 1998), S.70

[12] Vgl. (Frenzen, Teams im Vertrieb; Gestaltung und Erfolgswirkungen, 2009), S.16 f.

[13] Vgl (Frenzen, Teams im Vertrieb; Gestaltung und Erfolgswirkungen, 2009), S.20 f.

[14] (Snel, 2014)

[15] Vgl. (Snel, 2014), S.385

[16] Vgl. (Snel, 2014), S.385 f.

[17] Vgl. (Snel, 2014), S.386

Details

Seiten
16
Jahr
2015
ISBN (eBook)
9783668232013
ISBN (Buch)
9783668232020
Dateigröße
768 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v324054
Institution / Hochschule
Hochschule Heilbronn, ehem. Fachhochschule Heilbronn – Managment und Vertrieb
Note
2,3
Schlagworte
Vertriebsmanagement Vertrieb Team Selling Team Verkaufen im team Vertriebsteams

Autor

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Titel: Vertriebsoptimierung und Vertriebssteuerung durch das Team Selling Modell