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Leon Festinger's Theorie der kognitiven Dissonanz

Hausarbeit (Hauptseminar) 2015 12 Seiten

Psychologie - Sozialpsychologie

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Die Theorie
2.1 Definitionen
2.2 Die drei klassischen Forschungsparadigmen
2.3 Entstehung einer kognitiven Dissonanz
2.4 Die vier Anwendungsbereiche
2.5 Möglichkeiten zur Auflösung einer kognitiven Dissonanz

3 Praktische Anwendung in der Wirtschaft
3.1 Allgemein
3.2 Foot-in-the-door Technik
3.3 Marketing
3.4 Personalführung

4 Fazit

Literaturverzeichnis

1 Einleitung

Die erste Veröffentlichung der Theorie kognitive Dissonanz hat von Leon Festinger im Jahr 1957 stattgefunden. Leon Festinger war ein Amerikanischer Psychologe (1919- 1989). Seine Theorie baut auf zwei Studien von Janis und König auf, welche sich 1954 und 1956 mit dem Untersuchungsgegenstand beschäftigten, was mit einer Meinung einer Person geschieht, wenn diese gezwungen wird, die gegenteilige Meinung zu behaupten oder zu zeigen und dadurch einen inneren Konflikt erleidet. Aufbauend auf seiner Theorie findet man unter dem gleichnamigen Suchbegriff in der Literatur eine sehr hohe Anzahl weiterer Veröffentlichungen. Es handelt sich dabei sowohl um Weiterentwicklungen die- ser Theorie als auch um Kritik. Der Sozialpsychologe Martin Irle geht davon aus, dass keine andere Theorie aus der Sozialpsychologie auch nur annähernd ähnlich viele empi- rische Forschungsarbeiten angeregt hat (vgl. Irle, 1975, S.310). Neben der großen Fülle an Arbeiten fällt auch auf, dass die Veröffentlichungen aus den verschiedensten Fachge- bieten stammen. Wirtschaftswissenschaftler haben sich genauso mit dem Ansatz befasst, wie Psychologen oder Kommunikationswissenschaftler. „Forschungen eines halben Jahr- hundert haben aufgezeigt, dass kognitive Dissonanz einen Hauptverursacher menschli- chen Denkens und Verhaltens darstellt und die wichtigste und provokativste Theorie der Sozialpsychologie ist.“ (Aronson, 2008, S.163-164). Das zeigt wie wichtig Festingers Modell der kognitiven Dissonanz ist. Allerdings haben die Forschungen in diesem Be- reich in den letzten Jahren stark nachgelassen. Aufgrund der Fülle der Veröffentlichungen dieser Studie konzentriert sich die folgende Arbeit vor allem auf eine Erläuterung der Grundgedanken aus der Originalstudie aus dem Jahr 1957 und dem Experiment aus dem Jahr 1959. Eine Grundlage für das Verständnis der Theorie und der darauf aufbauenden Weiterentwicklungen ist das Ziel. Außerdem werden wirtschaftliche Anwendungen der Theorie als Verkaufstechnik vorgestellt.

2 Die Theorie

2.1 Definitionen

Um die Theorie der kognitiven Dissonanz verstehen zu können, sollte diese Begrifflichkeit zuerst kurz erklärt werden.

Kognition: Diesen Begriff definiert Festinger als das gesamte Wissen, Meinung oder Glauben einer einzelnen Person über seine Umwelt (vgl. Festinger, 1957, S.203).

Dissonanz: Dieser Begriff ist gleichbedeutend mit Uneinigkeit und Unstimmigkeit. In der Sprachwissenschaft auch mit Disharmonie gleichzusetzen (Duden, 2015, Stichwort: Dis- sonanz).

„Die Theorie der kognitiven Dissonanz besagt, dass eine Tendenz besteht, diejenigen In- formationen auszuwählen, durch die bereits bestehende Meinungen oder getroffene Ent- scheidungen bestätigt werden. Informationen hingegen, die uneinheitlich sind und nicht zu bereits bestehenden Vorstellungen zusammengefügt werden können, erzeugen bei ei- ner Person einen Spannungszustand und werden deshalb möglichst vermieden (vgl. Schrader, 2008, S.173-174). „Schon biblische Gelehrte in grauer Vorzeit kannten dieses Prinzip. Sie drängten die Rabbis, nicht darauf zu bestehen, dass die Menschen glauben, bevor sie beten, sondern dafür zu sorgen, dass die Menschen zuerst beten - dann fangen sie an zu glauben“ (Zimbardo, 2008,S.649).

2.2 Die drei klassischen Forschungsparadigmen

1.Forcierte Einwilligung

Um die Theorie der kognitiven Dissonanz zu untersuchen führte Festinger und Carls- mith 1959 das wohl bekannteste Experiment zu dieser Theorie durch - Das $20-Experi- ment. Dieses dient als Grundlage für die nachfolgenden Weiterentwicklungen der Theo- rie. Bei diesem Experiment wurden Probanden mit einer sehr langweiligen und zeitauf- wendigen Aufgabe betraut, bei der sie Drahtspulen wickeln mussten. Im Anschluss soll- ten sie den noch wartenden Personen erzählen, dass es sich um ein interessantes Experi- ment gehandelt habe. Für diese unwahre Aussage bekamen die Probanden entweder $1 oder $20. Nachdem das Experiment beendet war, befragten die Versuchsleiter ihre Pro- banden und machten eine überraschende Feststellung. Die Versuchspersonen, die nur §1 Entlohnung für ihre Falschaussage bekamen, gaben das Experiment als interessant und spannend an. Hingegen bewerteten die Versuchspersonen, welche $20 erhielten, das Ex- periment als langweilig und uninteressant. Die Erklärung für dieses Phänomen ist die kognitive Dissonanz Theorie. Die geringe und unangemessene Entlohnung, von nur $1 für eine Lüge, erzeugte in den Probanden eine starke kognitive Dissonanz, da die

Falschaussage im Widerspruch zur eigenen Erfahrung stand. Um wieder ein Gleichge- wicht herzustellen wird die Einstellung nachträglich an das Verhalten angepasst. In der $20-Gruppe kam es hingegen nur zu einer sehr geringen Dissonanz, die Probanden waren zwar dem gleichen Widerspruch ausgesetzt, wurden dafür aber angemessen hoch bezahlt, so dass keine Notwendigkeit bestand die Einstellung nachträglich zu verändern (vgl. Festinger & Carlsmith, 1959, S.204 ff).

2.Wahlfreiheit

In diesem Paradigma beschreibt Fischer (2013) ein Experiment von Brehm welches be- reits 1956 durchgeführt wurde. Das Experiment zeigt, dass Menschen dazu neigen, wenn ihre Entscheidungssituation eine Dissonanz auslöst, diese mit Aufwertung oder Abwertung der nicht gewählten Entscheidungsalternative zu reduzieren. In diesem Ex- periment sollten Probanden sechs verschiedene Konsumartikel in eine Rangreihe, Ihrer Attraktivität nach, bringen. Im Anschluss sollten diese sich zwischen dem Artikel an zweiter und sechster Stelle (niedrige Dissonanz) und sich zwischen dem Artikel an zweiter und dritter Stelle entscheiden (hohe Dissonanz). Die Dissonanz besteht darin, dass wenn sich die Versuchsperson für einen Artikel entscheidet, ihr der andere Artikel entgeht. Die Entscheidung zwischen Artikel 2 und 3 fällt deutlich schwerer als zwischen dem 2. und 6. Artikel. Im Anschluss zu ihrer Entscheidung müssen die Versuchsperso- nen die Artikel erneut anhand ihrer Attraktivität bewerten. Es wurde beobachtet, dass die Versuchspersonen mit der hohen Dissonanz den Artikel stärker aufwerten als die Versuchspersonen mit der niedrigen Dissonanz (vgl. Brehm, J. W., 1956. Postdecision changes in the desirability of alternatives. Journal of Abnormal and Social Psychology, 52, 384-389, zitiert nach Fischer, 2013, S.18).

3.Selektive Informationssuche

In diesem Paradigma, aufbauend auf einem Experiment, wird Dissonanz durch eine schwerwiegende Entscheidung zwischen zwei Alternativen hervorgerufen. Die Ent- scheidung muss z. B. zwischen zwei gleich attraktiven Konsumgütern oder zwei unter- schiedlichen politischen Entscheidungen getroffen werden. Nach der Entscheidung er- hielten die Versuchspersonen weitere Informationen zu ihren Alternativen, wobei die Hälfte der Informationen die Entscheidung bekräftigte und die andere Hälfte der Infor- mationen der Entscheidung wiedersprach. Die Versuchspersonen konnten selbst ent- scheiden welche Artikel sie mit ausführlicheren Informationen zu ihren Alternativen le- sen möchten. Es zeigte sich, dass die Versuchspersonen verstärkt die Artikel zum Lesen anforderten, welche mit ihrer Entscheidung konsistent waren. Anschließend fühlen sich die Versuchspersonen in ihrer Entscheidung bestätigt, da es für sie mehr Belege für die getroffene Entscheidung gibt als dagegen. Es tritt ein Effekt der verzerrten Informati- onsauswahl auf und daraus resultiert eine verzerrte Wahrnehmung zugunsten der kon- sistenten Information. Die Grundlage für dieses Experiment ist die Annahme, dass Per- sonen grundsätzlich nach einer Entscheidung eine mehr oder weniger ausgeprägte Dis- sonanz erleben und deshalb gezielt nach entscheidungsunterstützenden Informationen suchen, um diese Dissonanz zu beseitigen (vgl. Frey, D.,1986. Recent research on se- lective exposure to information. In L. Berkowitz [Ed.], Advances in experimental social psychology, vol. 19, pp. 41-80. New York: Academic Press, Schulz-Hardt, S., 1997. Realitätsflucht in Entscheidungsprozessen: Vom Groupthink zum Entscheidungsautis- mus. Bern: Huber, zitiert nach Fischer, 2013, S.19). Wie stark eine Dissonanz nach ei- ner Entscheidung ausgeprägt ist, untersuchen einige andere Experimente. Besonders ak- tiv in dieser Forschung war Frey im Zeitraum 1978-1982.

2.3 Entstehung einer kognitiven Dissonanz

Kognitive Dissonanz entsteht, wenn mehr dissonante als konsonante Beziehungen zwi- schen Kognitionen bestehen. Am Zutreffendsten beschreibt es Aronson und zwar wie folgt: „Die meisten von uns haben das Bedürfnis, sich selbst als vernünftig, moralisch und gescheit zu betrachten. Wenn wir mit der Tatsache konfrontiert werden, dass wir uns in einer Weise benommen haben, die irrational, unmoralisch oder dumm erscheint, erle- ben wir etliches an Unbehagen. Dieses Gefühl des Unbehagens, hervorgerufen durch eine begangene Handlung, die dem üblichen (typischerweise positiven) Selbstkonzept zuwi- derläuft, wird als kognitive Dissonanz bezeichnet - ein Trieb oder Gefühl des Unbeha- gens, ursprünglich definiert als durch zwei oder mehrere widersprüchliche Kognitionen verursacht, in der Folge definiert als durch diese verursacht, eine Handlung zu begehen, die dem üblichen, typischerweise positiven Selbstbild zuwiderläuft“ (Aronson, 2008, S. 163-164). Einen Unterschied der Wahrnehmung von Dissonanz zwischen individualisti- schen und kollektivistischen Kulturkreisen beschreibt Fischer anhand den Forschungen von Hoshino-Browne et al. aus 2005. Kollektivisten neigen besonders stark Ihre Entschei- dungen zu rechtfertigen, wenn diese für einen Freund anstatt für sich selbst getroffen werden, hingegen ist es bei Individualisten genau umgekehrt (vgl. Hoshino-Browne, E., Zanna, A. S., Spencer, S. J., Zanna, M. P., Kitayama, S. & Lackenbauer, S., 2005. On the cultural guises of cognitive dissonance: The case of easterners and westerners.

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Details

Seiten
12
Jahr
2015
ISBN (eBook)
9783668227934
ISBN (Buch)
9783668227941
Dateigröße
569 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v323660
Institution / Hochschule
FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Düsseldorf früher Fachhochschule
Note
1,7
Schlagworte
Leon Festinger Kognitive Dissonanz Entstehung einer kognitiven Dissonanz Auflösung einer kognitiven Dissonanz Sozialpsychologie Psychologie Foot-in-the-door Technik Personalführung Marketing Wirtschaftspsychologie

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