Das Anforderungsprofil eines Beraters im Private Banking

Inhaltsverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

1. Einleitung

2. Fachliche Anforderungen an Berater im Private Banking
2.1 Formale Bildungsabschlüsse
2.2 Fachwissen und Kundenerwartungen
2.3 Netzwerkpartner im Private Banking

3. Soziale Anforderungen an Berater im Private Banking
3.1 Aufbau der Kundenbeziehung
3.2 Soft Skills eines Beraters
3.3. Kompetenzen in der Beratung

4. Zusätzliche Anforderungen an Berater im Private Banking
4.1 Die Vernetzung in der neuen Arbeitswelt
4.2 Der demographische Wandel
4.3 Die Rolle der Frau
4.3 Regulatorischer Tsunami

5. Zusammenfassung und Schlussbemerkung

Literaturverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abbildung 1: „Netzwerkpartner“ im Private Banking

Abbildung 2: Kompetenzen in der Beratung

Abbildung 3: Prägende Kräfte im Private Banking

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

„ Buhlen um reiche Kunden, der Wettbewerb auf dem Private Banking Markt wächst “ ¹

Um sich in diesem Markt etablieren zu können, ist die Bank auf hochqualifizierte Berater angewiesen. In diesem Bereich ist der Engpass an qualifizierten Beratern jedoch sehr hoch. „Der ausgeprägte Mangel an Beratern für vermögende Privatkunden hängt wesentlich mit den hohen Anforderungen zusammen, die an diese gestellt werden“.² Grundsätzliche Anforderungen, die ein Berater im Private Banking (PB) zu erfüllen hat, um partnerschaftlich mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, maßgeschneiderte Lösungen zu finden und hervorragende Resultate zu erzielen. Zu diesen Erwartungen gehören u.a. hohe fachliche und persönliche Qualifikationen.³

Warum ist das PB für die Banken gegenwärtig von so hoher Bedeutung? Und welche Anforderungen werden an die Akteure und insbesondere an die Berater in diesem Bereich gestellt?

PB bezeichnet das Segment der wohlhabenden Kunden in einer Bank.⁴ Diese Privatkunden werden auch des öfteren High Net Worth Individuals (HNWIs) genannt, da Sie ein Mindestvermögen und Anlagevolumen von 250.000 € halten.⁵

Für Banken besteht umso mehr die Aufgabe darin, ertragreiche Geschäftsfelder zu finden. In der Vergangenheit war der Retailbereich (standartisiertes Privatkundengeschäft) ein etabliertes und lohnenswertes Geschäft. Durch neue regulatorische Einschränkungen steht dieser Bereich jedoch immer mehr unter Druck. Aus diesem Grund, möchten sich „die Banken den positiven Eigenkapitaleffekt aus dem PB im Hinblick auf die künftigen Anforderungen gemäß Basel III sichern“.⁶ Zwar zählen nur rund 367.000 Haushalte in Deutschland zum PBSegment, was einen Marktanteil von 0,9 % bedeutet, jedoch hält dieser Anteil 6-8 % des liquiden Vermögens bei gleichzeitig höherem Wachstum im Vergleich zu den anderen Privatkundensegmenten.⁷

2. Fachliche Anforderungen an Berater im Private Banking

2.1 Formale Bildungsabschlüsse

Aus Stellenausschreibungen für den Beruf des PB-Berater ist zu entnehmen, dass heute mehr gefordert wird als eine normale Bankausbildung und langjährige Berufserfahrung. Vielmehr wird erwartet, dass ein wirtschaftswissenschaftliches Studium oder ähnliche Qualifikationen zusätzlich vorgewiesen werden können. Diese Zusatzqualifikationen können ein Studium zum Bankfachwirt bzw. Bankbetriebswirt an der Frankfurt School of Finance & Management oder bei der Sparkassenakademie bedeuten. Oft verfügen PB-Berater zusätzlich über einen Abschluss als Certified Financial Planner (CFP) oder Certified Financial Analyst (CFA), welcher mit einem Zertifikat ausgezeichnet wird.

2.2 Fachwissen und Kundenerwartungen

Der Berater muss darüber hinaus über langjährige Erfahrungen in der Betreuung und Beratung von gehobenen Vermögenskunden verfügen. Als selbstverständlich gilt ein hohes Maß an unternehmerischem Denken und Handeln, sowie ein hohes Aquisitions- und Verhandlungsgeschick.^{8 9}

Diese erheblichen Anforderungen an die PB-Berater resultieren u.a. aus den gestiegenen Erwartungen der HNWIs. Wohlhabende Kunden haben oft langjährige Erfahrungen als Führungskräfte oder Unternehmer gesammelt. Hierbei haben sie sich ein ausgeprägtes Wissen über ökonomische und finanzielle Themen angeeignet. Gleichzeitig sehen sich viele PB-Kunden „in Zeiten unsicherer Kapitalmärkte und anhaltender Staatsschuldenkrisen […] vor eine echte Herausforderung gestellt“.¹⁰

Berater in diesem Segment müssen deshalb, zusätzlich zu ihren formalen Bildungsabschlüssen, folgende Themenfelder beherrschen:

- Allokation des Vermögens (u.a. alternative Investments wie Edelmetalle, Rohstoffe, Beteiligungen)
- Immobilienmanagement und Finanzierungen jeglicher Art
- Vorsorge
- Optimierung der steuerlichen Situation
- Risikomanagement und rechtlicher Handlungsrahmen (Complience)¹¹
- Nachfolgeregelungen¹²

Somit wird der PB-Berater der individuelle Ansprechpartner in allen qualifizierten finanziellen Angelegenheiten des Kunden.

2.3 Netzwerkpartner im Private Banking

Um die Beratungsqualität weiter zu erhöhen, ist der Berater trotz erstklassiger Qualifikationen auf ein Team von sechs bis acht Spezialisten im Hintergund angewiesen.¹³ Abbildung 1 präsentiert die verschiedenen Fachexperten und deren spezielle Aufgabenbereiche.

Abbildung 1: „Netzwerkpartner“ im Private Banking

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: eigene Darstellung am Beispiel der Sparkasse Offenburg/Ortenau, Private Banking, Netzwerkpartner, https://www.sparkasse- offenburg.de/private_banking_og/was_ist_pb/netzwerkpartner/index.php?n=%2Fprivate_banking%2F was_ist_pb%2Fwas_ist_pb_netzwerkpartner%2F [Zugriff:13.12.2014, 11:34Uhr]

3. Soziale Anforderungen an Berater im Private Banking

3.1 Aufbau der Kundenbeziehung

Neben den fachlichen Anforderungen spielen die sozialen Anforderungen eine wichtige, wenn nicht sogar die wichtigste Rolle in der Betreuung vermögender Kunden.

Gerade in einer Zeit, in der Banken einen hohen Vertrauensverlust durch die Finanzkrise erleben mussten, sind die Berater im PB umso mehr gefordert. Der PB- Berater tritt als Beziehungsgestalter zwischen ihm selbst und dem Kunden auf. In erster Linie ist es wichtig, dass er dem Kunden offen und interessiert gegenübertritt. Dies ist nur möglich, wenn er seinen eigenen Standpunkt gefunden hat. Denn ein Berater, der aufgrund seiner persönlichen und beruflichen Entwicklung gefestigte Standpunkte in wichtigen Lebens- und Fachfragen entwickelt hat, kann sich von diesen aus auf den Status Quo seines Gegenübers beziehen.¹⁴ Das zeugt auch von einem gesunden Selbstbewusstsein eines Berater, welches er u.a. bei der Akquisition neuer Kunden benötigt. Die Akquisition gehört für einen Berater im PB zu den Hauptaufgaben. Er sollte bei Veranstaltungen von zukünftigen Klienten wie bspw. Anwälten, Ärzten, Steuerberatern oder Wirtschaftsprüfern, auftreten. Hier gehört Kontakt- und Kommunikationsfreude zu den Anforderungen, die ein PB- Berater zu erfüllen hat. Er muss in jedem Umfeld angemessenes Verhalten und ein sicheres Auftreten zeigen. Oft kommen die Kunden aus den unterschiedlichsten Schichten der Bevölkerung. Dazu gehört der millionenschwere Erbe aus einfachen Verhältnissen und absoluter Laie in finanziellen Angelegenheiten, sowie der Unternehmer aus bestem Haus mit guten Kenntnissen. Jeder von diesen Personen hat eigene Erfahrungen, Ziele, Wünsche und Abneigungen. Aufgrund einer hohen Übereinstimmung der Interessen, Werte und Einstellungen zu manchen Kunden, ist es für den Berater einfacher, einen gemeinsamen Nenner zu finden und eine erfolgreiche Berater-Kunden-Beziehung aufzubauen. Bei allen anderen erfordert es jedoch eine hohe Einfühlsamkeit und psychologisches Gespür.¹⁵

[...]

¹ M. Rudolf, K. Baedorf, Frankfurt School of Finance & Management, Private Banking, 2. Auflage, 2011, Seite 19

² D. Farkas-Richling, T. Fischer , A. Richter, Private Banking und Family Office, 2. Auflage, Hamburg/Berlin 2012, S. 45

³ Vgl. D. Farkas-Richling, T. Fischer , A. Richter, Private Banking und Family Office, 2. Auflage, Hamburg/Berlin 2012, S. 45

⁴ Vgl. K. Spremann, Private Banking, Kundenberatung, Finanzplanung, Anlagestrategien, 2. Auflage, München 2013, S. 24

⁵ Vgl. M. Rudolf, K. Baedorf, Frankfurt School of Finance & Management, Private Banking, 2. Auflage, 2011, Seite 22

⁶ Vgl. D. Farkas-Richling, T. Fischer , A. Richter, Private Banking und Family Office, 2. Auflage, Hamburg/Berlin 2012, S. 2

⁷ Vgl. D. Farkas-Richling, T. Fischer, A. Richter, Private Banking und Family Office, 2. Auflage, Hamburg/Berlin 2012, S. 5, Abb. 3

⁸ Vgl. Sparkassen Finanzgruppe Karriere, Stellenausschreibung: Kundeberater (w/m) Private-Banking, http://karriere.sparkasse.de/hochschulabsolventen/ihre-karrierechancen/kundenberater- kundenberaterin-private-banking.html [ Zugriff: 16.11.2014, 15:14 Uhr]

⁹ Vgl. J. Groth, Immer weiterbilden, in: pvm-magazin.com, Juli 2013, Seite 34ff.

¹⁰ K. Fleischer, Die Bank, Trends im Private Banking 2014, München 2014, S. 94

¹¹ Vgl. D. Farkas-Richling, T. Fischer , A. Richter, Private Banking und Family Office, 2. Auflage, Hamburg/Berlin 2012, S.46

¹² Vgl. M.Rudolf, K.Baedorf, Frankfurt School of Finance & Management, Private Banking, 2. Auflage, 2011, Seite 377

¹³ Vgl. M. Spreiter, Private Banking, Kundenbindung und Ertragsteigerung in der Praxis, 1. Auflage, Wiesbaden 2005, S. 19

¹⁴ Vgl. M. Spreiter, Private Banking, Kundenbindung und Ertragsteigerung in der Praxis, 1. Auflage, Wiesbaden 2005, S. 162

¹⁵ Vgl. D. Farkas-Richling, T. Fischer , A. Richter, Private Banking und Family Office, 2. Auflage, Hamburg/Berlin 2012, S.47