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Das Ethos in der Einleitungsphase einer Verhandlung. Vertrauen als Schlüssel eines effizienten und zielgerichteten Verhandlungsbeginns

Hausarbeit 2014 16 Seiten

Rhetorik / Phonetik / Sprechwissenschaft

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Vertrauensgewinnung in der Einleitungsphase und Verhandlungen als gesprächsrhetorische Disziplin

3. Vertrauensbildung im persuasiven Prozess
a. Autorität und Sympathie
b. Körpersprache

4. Schluss

5. Literaturverzeichnis

1. Einleitung

Der erste Eindruck ist entscheidend! Gerade in Verhandlungen, in denen sich meist Fremde gegenübersitzen, kann sich derjenige, der schnell das Vertrauen des Anderen gewinnt, einen Vorteil verschaffen. Die Einleitungsphase ist hierbei besonders wichtig, denn die Chance auf einen guten ersten Eindruck gibt es nur ein einziges Mal. Doch was bewegt einen Menschen dazu, einem anderen Menschen Vertrauen zu schenken und wie kann jemand durch taktisches Kommunizieren und Verhalten sogar dazu gebracht werden, dieses Vertrauen einem Fremden entgegenzubringen? Dr. Robert B. Cialdini von der Arizona State University beschreibt in seinem Buch „Influence. The Psychology of Persuasion“ sechs Prinzipien, die, sozialpsychologisch betrachtet, die Chance auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, das ja durchaus auch ein Verhandlungsgespräch darstellt, steigern sollen. Von jenen sechs Prinzipien scheinen zwei jedoch besonders, in Bezug auf die Vertrauensgewinnung, elementar wichtig zu sein, nämlich das Prinzip der „Sympathie“ (engl. Orig. „Liking“) und das der „Autorität“.

Natürlich wird niemand daran zweifeln, dass einem sympathischen oder einem autoritären Menschen mehr Vertrauen entgegen gebracht wird, als einer unsympathischen oder laienhaften Person. Wie man allerdings den aktuellen Forschungsstand optimal nutzen und sich in einer Verhandlungssituation schon zu Beginn so präsentieren und agieren kann, dass das Aufbauen von Vertrauen möglichst wenig Zeit, und somit Geld, in Anspruch nimmt, ist den Wenigsten als lernbares Wissen bewusst. Dementsprechend hohe Kosten fallen an, da man auf mehrere Sitzungen ausweichen, oder die Teams austauschen muss, weil es zu keiner Einigung kommt. Relevant ist natürlich, ob man eher ein kooperatives oder ein wettbewerbsorientiertes Ziel verfolgt. Wobei selbst bei einer Konkurrenzeinstellung, die Chance in Verhandlungen zu siegen größer ist, wenn man die Maxime der Vertrauenswürdigkeit beachtet. Im Folgenden soll untersucht werden, wie diese Methoden durch neuere Erkenntnisse der Sozialpsychologie sowie der Verhaltensforschung und den klassischen rhetorischen Lehren effizient einzusetzen sind und dank ihnen ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch geführt werden kann.

2. Vertrauensgewinnung in der Einleitungsphase und Verhandlungen als gesprächsrhetorische Disziplin

Die Einleitungsphase dient, wie der Name schon zu erkennen gibt, als Einleitung einer Verhandlung. In ihr wird maßgeblich der Verlauf der weiteren Verhandlung bestimmt, denn sie ist dazu da, die Verhandlungsgegenseite kennenzulernen und die Verhandlungspositionen zu klären.1 Essentiell ist sie deswegen auch für die Vertrauensbildung, denn um Vertrauen zu schaffen müssen sich die Verhandelnden erst einmal kennenlernen. Nur durch diese erste Vertrauensbasis, die sich aus Sympathie, also des, zuvor bereits erwähnten, ersten Eindrucks und Informationen zu den verhandelnden Teams zusammensetzt kann ein einverständliches Ergebnis erzielt werden. „Vertrauen bildet die Basis für effektives Verhandeln, da dieses beispielsweise unbedingt benötigt wird, um integratives Potenzial zu identifizieren und durch entsprechende Vereinbarungen zu realisieren.“2 Ohne diese Vertrauensbasis wird also kein Verhandlungsteilnehmer einer kooperativen Lösung zustimmen, denn er kann sich ja über die Vertrauenswürdigkeit der Person, die das Angebot repräsentiert sicher sein. Zusätzlich sollte in der Einleitungsphase die Verhandlungsposition geklärt werden, da so spätere Irrtümer vermieden werden können und dadurch Zeit gespart werden kann.3 Frühzeitiges Zeigen einer kooperativen Einstellung kann mitunter auch zur Vertrauensgewinnung beitragen, falls die Verhandelnden in diesem Zusammenhang kongruent sind. „In Verhandlungssituationen ist es besonders wichtig für das Finden einer gegenseitig zufrieden stellenden Lösung, ob die Parteien zu Konzessionen bereit sind, Informationen auszutauschen und die eigenen Prioritäten transparent werden zu lassen.“4 Das Preisgeben von Informationen ist essentiell für das Finden einer kooperativen Lösung, bedarf jedoch einer gesprächsrhetorischen Kenntnis und Strategie, um die Informationen so dosiert mitzuteilen, dass ein Vorteil daraus gewonnen werden kann. Da bei einem Gespräch, anders als bei der Rede, ein variierend schnelles turn taking herrscht, muss jede Taktik nach dem turn taking überdacht und angepasst werden. „Die oberste Maxime lautet dabei, das eigene Proterhema durch konsequente kognitive Distanzgewinnung zu erreichen, d.h. den Grad des persönlichen mentalen bzw. emotionalen Kontrollverlust, der aufgrund eigener Involviertheit immer droht, durch ständige analytische Leistung zu mindern.“5 Der Trick ist also während des Gesprächs kalkulatorisch und taktisch zu bleiben, seine Emotionen so zu kontrollieren, dass sie der Situation angemessen sind und vor allem, dem Telos dienen. Dafür ist es notwendig, eine Observation des Gesprächsverlaufs durchzuführen, um Verlaufsmuster und Krisensituationen zu erkennen, diese zu interpretieren und letztendlich die richtige Taktik zu wählen.6 All dies fordert ein gewisses Fingerspitzengefühl.

Interessant im Zusammenhang zur bisher genannten Persuasionsforschung sind auch die von René Ziegler in Knapes Rhetorik des Gesprächs genannten „[…]Funktionen, die persuasionsrelevante Faktoren haben können.“7 Faktoren können das Ausmaß und die Richtung der Einstellungsänderung beeinflussen indem sie als Hinweisreize fungieren, dies wäre zum Beispiel der Hinweis auf einen Experten in der Verhandlungsrunde. Oder indem sie als Argumente dienen, in einer Verhandlung also meistens Pro- und Kontra Argumente für den Rahmen der Kooperation.8 Diese Argumente werden je nach dem Grad des Sympathieempfindens mehr oder weniger gewichtet. Sind uns also gewisse Menschen sympathischer werden wir auch eher geneigt sein, ihre Argumente als schlüssig anzuerkennen.

Aber warum finden wir manche Menschen sympathisch und manche nicht? Wie bilden wir uns eine Meinung über jemanden und vor allem, wie kann man dieses Wissen nutzen, um schon im Voraus zu planen und durch taktisches Kommunizieren die Sympathiegewinnung beschleunigen?

3. Vertrauensbildung im persuasiven Prozess

Die Eindrucksbildung eines Menschen findet durch starke Reduktion der Information auf gewisse „Schlüsselmerkmale“ statt. Dies ist notwendig, da das Gehirn unmöglich alle ihm zur Verfügung stehenden Informationen in der kurzen Zeit auswerten und interpretieren kann. Um die Person trotzdem einordnen zu können greift das Gehirn auf Vereinfachungen zurück, die, in den meisten Fällen, bestehen bleiben und nur modifiziert werden. Diese Schlüsselmerkmale werden durch Eigenschaftsbegriffe wie „freundlich“ oder „selbstgenügsam“ ausgedrückt.9 Solche Begriffe werden schon nach wenigen Minuten einer Bekanntschaft zugeordnet, weshalb gerade die Einleitungsphase einer Verhandlung hierfür genutzt werden sollte. „Demnach müsste es das Telos des Orators sein, möglichst viele von seinen Partnern als positiv bewertete Eigenschaften von diesen zugewiesen zu bekommen.“10 Es ist also eine strategische Selbstdarstellung nötig, die „ […]durch das Streben nach Machtsteigerung angeregt werden, mit dem Ziel, bei anderen Personen Attribution über die Dispositionen des Akteurs hervorzurufen oder zu formen.“11 Es wird, in gewisser Weise, das Meinungsbild eines Rezipienten durch taktisches Kommunizieren und Verhalten in eine bestimmte, gewollte Richtung geformt. „In sozialen Interaktionen lassen sich zwei grundlegende Motive unterscheiden: Maximierung des eigenen Gewinns und Maximierung des Gewinns des Partners. Das entspricht der Gegenüberstellung von Individualismus und Altruismus.“12 Kooperation stellt dann logischerweise eine Mischung der beiden Haltungen dar. Tessa Marzi, vom Psychologischen Institut der Universität Florenz behauptet auf Grundlage von langjährigen Studien und Versuchen, dass es im Gehirn eine Art „Vertrauensschalter“ geben muss, der schon nach ein paar Minuten vertrauenswürdige von nicht vertrauenswürdigen Personen unterscheiden kann. Begründet wird diese These durch die Evolutionstheorie, denn wer Freund von Feind unterscheiden kann ist in einem biologischen Vorteil.13 Wichtig ist auch, dass die Komponente Glaubwürdigkeit in der Einleitungsphase bei der Verhandlungsgegenseite implantiert wird. „Hovland/Janis/Kelly stellten 1953 fest, dass die Glaubwürdigkeitskomponente beim Oratorethos den Rezipienten nachdrücklich beeinflusst.“14 So schreibt Knape in seinem Buch Was ist Rhetorik? Um ein kooperatives Handeln zu erreichen muss zwangsläufig eine Vertrauensbasis errichtet werden. „In Verhandlungen besteht ein Vertrauensdilemma: Einerseits wird eine Einigung vielfach nur erzielt, wenn die verhandelnden Parteien ein Minimum an gegenseitigem Vertrauen aufbringen, andererseits kann gezeigtes Vertrauen ausgenutzt und missbraucht werden.“15 Doch wie kann vorgegangen werden, um herauszufinden, ob der Partner nach einer wettbewerbsorientierten oder einer kooperativen Taktik verfährt? Hier lohnt es sich, die Tit-for-Tat-Strategie anzuwenden, bei der „im ersten Zug kooperativ zu handeln und in den folgenden Zügen die Entscheidung des Partners nachzuahmen“16 ist. In diesem Zusammenhang nennt Bierhoff in seinem Werk „Sozialpsychologie“ die Ziel- /Erwartungs-Theorie von Pruitt und Kimmel (1977), welche drei Faktoren für kooperatives Handeln aufführt: Persönliche Abhängigkeit von der anderen Partei, Pessimismus über die Möglichkeit, den anderen auszubeuten und als letzte die Einsicht in die Notwendigkeit zu kooperieren, damit die Gegenseite auch kooperiert.17 Ist erst einmal Vertrauen da, in die Bereitschaft des Partners zu kooperieren, ist der Informationsfluss auch wesentlich produktiver.

[...]


1 vgl. Voeth/Herbst, 2009, S.171.

2 s. Voeth/Herbst, 2009, S.172.

3 vgl. Voeth/Herbst, 2009, s.173.

4 s. Bierhoff, 2006, S.440.

5 s. Knape, 2009, S. 29.

6 vgl. Knape, 2009, S.29.

7 s. Knape, 2009, S.112.

8 vgl. Knape, 2009, S.112f.

9 vgl. Bierhoff, 2006, S.235.

10 s. Knape, 2009, S.35.

11 s. Bierhoff, 2006, S.448.

12 s. Bierhoff, 2006, S.453.

13 vgl. http://scan.oxfordjournals.org/content/9/1/63.short (letzter Zugriff am: 07.10.2014)

14 s. Knape, 2012, S.74.

15 s. Bierhoff, 2006, S.439.

16 s. Bierhoff, 2006, S.467.

17 vgl. Bierhoff, 2006, S.440.

Details

Seiten
16
Jahr
2014
ISBN (eBook)
9783668083677
ISBN (Buch)
9783668083684
Dateigröße
1.1 MB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v309404
Institution / Hochschule
Eberhard-Karls-Universität Tübingen – Seminar für Allgemeine Rhetorik
Note
1,0
Schlagworte
Verhandlung Rhetorik Image Ethos Persuasion Cialdini Körpersprache Vertrauen

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