Viral Marketing

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Geschichtliche Hintergründe, Markttrends

3. Network Marketing – was ist das ?

4. Unternehmensstruktur

5. Bedeutung und Entwicklung

6. Chancen und Risiken dieser Handelsform

7. Geschäftsstrategien

8. Beispiele für Network Marketing Unternehmen

9. Stellungnahme

10. Arbeitsteilung

11. Literaturverzeichnis

1. Einleitung

Aus dem heutigen Wirtschaftsleben ist ein Schlagwort nicht mehr wegzudenken: Marketing. Wenn ein Unternehmer eine Verkaufsstrategie verfolgt, wenn Unsummen für Werbung ausgegeben werden, wenn man versucht, besser als die Konkurrenz zu sein, dann nennen wir das Marketing.

Einen der vielen Vertriebswege, eine spezielle Form von Marketing, stellen wir Ihnen hier vor: Network Marketing.

Wir werden zunächst erläutern, was genau Network Marketing ist und wie es funktioniert. Dann informieren wir Sie über die Bedeutung von Network Marketing sowie über Chancen, aber auch Risiken, die dieser Vertriebsweg bietet. Mit Informationen zu zwei bekannten Network Marketing Unternehmen und einer persönlichen Stellungnahme schließen wir diese Arbeit ab.

Unser Ziel ist, dass Sie eine umfassende und neutrale Information zum Thema Network Marketing bekommen. Gerade, was Marketing betrifft, ist es bekanntlich naturgemäß schwierig, an sachliche Informationen zu kommen. Wir möchten darauf hinweisen, dass sämtliche Informationen in dieser Arbeit aus externen Quellen stammen. Weitere Informationen finden sie bei den im Literaturverzeichnis am Ende aufgeführten Quellen.

2.Geschichtliche Hintergründe, Markttrends

Markttrends weisen in Richtung Network Marketing: Das gegenwärtige Zusammentreffen mehrerer Trends machen das Network Marketing zu einer möglichen Alternative zu herkömmlichen Vertriebswegen.

2.1 Personalabbau in den Konzernen

Ein Arbeitsplatz auf Lebenszeit ist mittlerweile keine Garantie mehr. Deshalb würde Network Marketing für Tausende, die derzeit ohne Job sind, eine reizvolle Alternative bieten. Networker haben im Allgemeinen praktisch kein Arbeitsplatzrisiko, da die Tätigkeit keine höhere Bildungsstufe erfordert und sich im Laufe der Jahre kaum ändert. Posten müssen daher nicht nachbesetzt werden, sondern neue Jobs vergrößern das Unternehmen ständig.

2.2 Aufschwung im freien Unternehmertum

Das freie Unternehmertum erlebt seit der Einführung interaktiver PCs einen noch nie dagewesenen Aufschwung. Daher sind Klein- und Mittelbetriebe gefragt, da sie, so viele Wirtschaftswissenschaftler, in unserer Gesellschaft die besten wirtschaftlichen Ertragsmöglichkeiten bieten.

Die meisten, die ein eigenes Unternehmen gründen, sind zwischen 30 und 50 Jahre alt und gehören zur sogenannten Baby-Boomer-Generation. So entscheiden sich zB auch viele Frauen, die den Weg in die Führungsebene nicht mehr schaffen, für die Gründung eines eigenen Unternehmens. Und hier bietet Network Marketing die Möglichkeit, mit wenig Eigenkapital ein Unternehmen zu gründen.

2.3 Geringe Eigenkapitalerfordernisse

Network Marketing kann mit wenig oder gar keinem Kapital betrieben werden. Die Kosten für die Unterlagen für Neueinsteiger betragen etwa 70 bis ein paar hundert DEM. Bestandsinvestitionen schwanken zwischen null und höchstens ein paar tausend DEM.

2.4 Technologische Fortschritte

Viele Betriebe haben auf Grund der schnell wachsenden Informations- und Kommunikationsmöglichkeiten moderner Computer profitiert. Seitdem die Kommunikationsgeschwindigkeit erhöht wurde, zB durch Voice Mail, Mobiltelefon und Faxgeräte, hat die Effizienz von Network Marketing Organisationen zugenommen. Weiters ermöglichen Tele- und Sattelitenkonferenzen eine weltweite Verbindung mit vorhandenen und künftigen Vertriebspartnern. Durch die Modernisierung im Versandwesen können auch die Produkte schneller geliefert werden und daher sind die hohen Lagerbestände nicht mehr erforderlich.

2.5 Globalisierung der Wirtschaft

Durch die heutigen Kommunikationsmöglichkeiten gelten praktisch keine Gebietsbeschränkungen mehr. Es ist daher möglich, selbst in ländlichen und wirtschaftlich rückläufigen Regionen den Menschen den Zugriff auf stabile Märkte zu ermöglichen. Das heißt, man ist in der Lage, mit mehreren Ländern Geschäfte zu machen und einen internationalen Betrieb aufzubauen.

2.6 Persönliche Unabhängigkeit und Freiheit

In fast allen Arbeits- und Geschäftsbereichen ist man an Vorgesetzte gebunden. Network Marketing wird im Gegensatz dazu mit unabhängigen, selbständigen Vertriebspartnern aufgebaut: Menschen, die da sind, um neuen Mitarbeitern zu helfen, weil es in ihrem eigenen wirtschaftlichen Interesse liegt.

2.7 Menschen werden immer älter

1990 waren nur 4% der Bevölkerung über 65 Jahre alt, 1995 waren es schon 12% und im Jahr 2020 werden es laut aktueller Prognosen bereits 25% sein. Daher wenden sich immer mehr Menschen dem Network Marketing zu, da sie hoffen, damit im Alter sich selbst und ihre Familie versorgen zu können.

2.8 Alternativen zum Vertriebskanal

Kann man die Vertriebskosten senken, bleibt mehr vom Stückpreis, um in Qualität und Bestandteile zu investieren. Entschließt sich nun ein Network Marketing Unternehmen, qualitativ hochwertige Produkte zu vertreiben, hat es auf Grund seiner Kostenstruktur im Wettbewerb mit anderen Unternehmen, die sich für die traditionelle Einzelhandels-Vertriebsmethode entschieden haben, erfolgreich zu sein.

Die enorm teure Werbung fällt weg, da die Kommunikation von Mensch zu Mensch weit effektiver ist, um Konsumenten zum Kauf eines Produktes zu bewegen.

2.9 Über das Franchising hinaus

Franchising trat erstmals in der Autoersatzteileindustrie in den 40er Jahren auf und galt als unmoralisch. Erst als es von den Lebensmittelketten eingesetzt wurde, nahm die öffentliche Akzeptanz zu.

Franchising ist für den Teilnehmer mit hohen Kosten verbunden. Er muss zuerst eine Lizenzgebühr, von 25.000 bis 1 Million ATS entrichten und dann regelmäßig zwischen 5 und 7 Prozent seines Ertrages an den Lizenzgeber abgeben. Dafür verfügt dieses System über erprobte Produkte, Verpackungen sowie Liefer- und Schulungssysteme und bietet so relativ hohe Erfolgschancen.

3. Network Marketing – was ist das ?

Network Marketing ist eine Handelsform, die auf dem Direktvertrieb basiert. Daher wird hier zuerst dieser Begriff definiert, damit dann die Spezialform des Direktvertriebs, Network Marketing, besser vorgestellt werden kann.

3.1 Direktvertrieb

Nach einer Definition eines Professors der Network Academy in Worms, Prof. Dr. Michael Zacharias, ist Direktvertrieb die Vermittlung von Waren oder Dienstleistungen an Endverbraucher durch einen Verkäufer ohne Zwischenstufen wie Groß- und Einzelhandel. Die Verkäufer werden dabei häufig auch als Präsentatoren oder Repräsentanten bezeichnet.

Der Warenhersteller (bzw. der Lieferant) bedient sich dabei einer rechtlich von ihm unabhängigen Vertriebsorganisation. Deren Vertreter, also die Verkäufer, beziehen die Waren zum Großhandelspreis direkt vom Hersteller und verkaufen sie zum Einzelhandelspreis an die Konsumenten weiter.

Der Verkauf von Fertighäusern oder Versicherungen sowie die Dienstleistungen von Handwerkern gehören nicht zum Direktvertrieb.

3.2 Network Marketing

Network Marketing ist zunächst einmal ein seit etwa 40 Jahren angewandtes, normales Handelsgeschäft, in dem Produkte oder Dienstleistungen durch selbständige Vertragspartner direkt an die Kunden verkauft werden. Network Marketing stellt, wie bereits angesprochen, eine Sonderform des Direktvertriebes dar.

Es erweitert nun die Aufgabenstellung der Vertragspartner, aber auch ihre Möglichkeiten: Zusätzlich zur Beratungs- und Verkaufstätigkeit können sie sich auch selbst eine eigene Vertriebsorganisation aufbauen. Dies geschieht, indem die Vertragspartner ihrerseits andere Menschen für diese Geschäftsidee begeistern, sie einarbeiten und kontinuierlich betreuen. Für die Wahrnehmung dieser Führungsaufgaben werden die Vertragspartner dann mit bestimmten Prozentsätzen an den Umsätzen der durch sie entstandenen Vertriebsgruppen beteiligt.

Network Marketing wird häufig auch als Multi Level Marketing bzw. Strukturvertrieb bezeichnet. Wissenschaftlich ausgedrückt ist es die Vermittlung von Konsumgütern u. Dienstleistungen durch den Verkäufer direkt an den Endverbraucher, verbunden mit der Möglichkeit des Aufbaus einer eigenen Vertriebsorganisation.

Der „Vertriebskanal“ im Network Marketing entsteht, indem ein Mensch einem anderen einlädt, bei dem Geschäft mitzumachen. Die Vertriebspartner erhalten dadurch auf indirektem Weg oder mittels Hebelwirkung einen Prozentsatz des Warenverkaufs, der von einem anderen erzielt wurde. Der Vertriebspartner beginnt damit, dass er sein eigenes „Geschäftslokal“ wird und dann eine ganze Reihe von neuen Geschäftslokalen aufbaut. Die Verkäufer arbeiten in einem Netzwerk von unabhängigen Vertragspartnern, die einem Unternehmen vertraglich angeschlossen sind, um deren Produkte an den Endkunden zu vertreiben.

Network Marketing funktioniert nach einem minimalen Kostenprinzip: Die Vertragspartner beliefern ihre Kunden direkt; Diese sind entweder regelmäßig besuchte Stammkunden, Besucher von „Home-Parties“ oder Benutzer neuer elektronischer Medien, welche ihre Ware per Versand erhalten. Durch Werbemaßnahmen entsteht ein Netz von Vertragspartnern, die der Vertriebsorganisation zugerechnet werden und auf deren Umsätze die Vertragspartner Provisionen, Betreuungs- und Ausbildungsboni erhalten.

So einfach funktioniert, kurz erklärt, das Geschäft im Network Marketing. Der Schlüssel für gute Einkommen ist ein ausgewogenes Verhältnis von Verkaufs- und Werbeaktivitäten.

4. Unternehmensstruktur

Das Network Marketing Unternehmen setzt sich für gewöhnlich aus zwei Grundbestandteilen zusammen:

- Verwaltungsapparat
- Vertriebspartnerorganisation

Der Verwaltungsapparat (also das Unternehmen) ist in den meisten Fällen für folgende Verantwortungsbereiche zuständig:

- Marktanalyse
- Produktforschung
- Produktentwicklung
- Werbung
- Verpackung
- Lagerung
- Versand
- Vertriebspartner- und Kundendienst
- Provisionszahlung an die Vertriebspartner
- Entwicklung und Durchführung nationaler und internationaler Expansionsvorhaben
- Buchführung / Berichtwesen
- Berichterstattung durch die Unternehmensführung an Verwaltung und Vertrieb
- Beziehung zu öffentlichen Institutionen

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