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Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Konzept

Ausarbeitung 2014 13 Seiten

Rhetorik / Phonetik / Sprechwissenschaft

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einführung

2 Grundlagen
2.1 Was ist eine Verhandlung?
2.2 Verhandlungsstile

3 Das Harvard-Konzept

4 Fazit

Literaturverzeichnis III

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Der harte und der weiche Verhandlungsstil

Abbildung 2: Das Harvard-Konzept

1 Einführung

Verhandlungen gehören zu den grundlegenden Tätigkeiten im Alltag. Sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Umfeld nehmen Verhandlungen bei der Entscheidungsfindung eine zentrale Rolle ein. Dennoch gehen viele Menschen ohne eine vorher durchdachte Strategie in Verhandlungen.[1] Dabei werden grundlegende Dinge, die für eine zielgerichtete Verhandlung von zentraler Bedeutung sind, vernachlässigt oder gar vollständig missachtet. Solch ein Vorgehen resultiert nicht selten in einem für alle Verhandlungsteilnehmer unbefriedigenden Ergebnis.[2]

Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Fragestellung, wie Verhandlungen zielgerichteter und erfolgversprechender für alle Verhandlungsteilnehmer gestaltet werden können. Dazu wird zunächst der Charakter einer Verhandlung erläutert. Im Folgenden werden verschiedene Verhandlungsstile dargestellt. Besonderes Augenmerk gilt dabei der Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Prinzip.

Zum Abschluss erfolgt eine kritische Reflektion der erarbeiteten Ergebnisse.

2 Grundlagen

2.1 Was ist eine Verhandlung?

In der Literatur existiert eine Vielzahl an Definitionen für Verhandlungen. Portner spricht von „verhandeln“, „wenn Personen oder Parteien unterschiedliche Interessen haben und miteinander kommunizieren, um zu einer Einigung zu kommen“.[3]

Tries definiert Verhandlungen als einen Prozess, „bei dem zwei oder mehrere Personen bzw. Gruppen vor dem Hintergrund eines Konfliktes durch Austausch zwischen ihnen festzulegen versuchen, was jeder geben und nehmen, ausführen oder bekommen wird“.[4]

Gemeinsam haben alle Definitionen, dass Verhandlungen unterschiedliche Interessen zugrunde liegen, deren Befriedigung die Teilnehmer der Verhandlungen anstreben. Sind die Interessen miteinander kompatibel, findet keine Verhandlung statt, da die Befriedigung aller Teilnehmer möglich ist. Interessensgegensätze sind also die Ursache jeder Verhandlung.[5] Darüber hinaus ist festzuhalten, dass die Verhandlungspartner in einer Abhängigkeit zueinander stehen und eine Übereinkunft für alle vorteilhaft wäre.[6] Diese Einigung bezieht sich auf zukünftige Handlungen, die von kurzfristiger Natur (z.B. einmaliger Geschäftsabschluss auf einem Basar) oder langfristiger Natur sein können (z.B. Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung).[7]

Verhandlungen finden auf zwei Ebenen statt: Auf der Sachebene und auf der Beziehungsebene. Die Sachebene bezieht sich auf den Verhandlungsgegenstand und die Beziehungsebene beschreibt den Verhandlungsprozess und das Verhältnis der Verhandlungsteilnehmer zueinander.[8]

Als Maß zur Bewertung einer Verhandlung sind die Effektivität, die Effizienz und die persönliche Beziehung der Verhandlungsteilnehmer heranzuziehen.[9] Die Effektivität beschreibt, ob das Verhandlungsziel erreicht worden ist. Die Übereinkunft sollte zu einer Kostenminimierung und /oder zu einer Nutzenmaximierung führen (Effizienz) und den Ausbau einer tragfähigen persönlichen Beziehung der Geschäftspartner ermöglichen.[10]

Weiterhin lässt sich eine Verhandlung in verschiedene Phasen aufgliedern. Dies soll jedoch nicht Bestandteil dieser Arbeit sein.

2.2 Verhandlungsstile

Lange Zeit waren bei der Verhandlungsführung nur zwei klassische Verhandlungsstile bekannt: Der harte und der weiche Stil, die auch als Angriffstaktik bzw. als Rückzugstaktik beschrieben werden.[11]

Der weiche Still - auch kooperativer Still genannt - ist eher geeignet, langfristig zufriedenstellende Ergebnisse zu erzielen. Der harte Stil bzw. kompetitive Stil dient eher dem Erreichen eines bestmöglichen Ergebnisses bei einmaligen Transaktionen.[12]

Auf die Auswahl des Verhandlungsstils haben sowohl die Verhandlungssituation als auch die Beziehung der Verhandlungsteilnehmer einen großen Einfluss. Fremden Verhandlungspartnern wird häufig aggressiver entgegengetreten als einem Vertrauten.[13] In der Folge werden die beiden Stile detaillierter erläutert.

Beim weichen Verhandlungsstil stehen die Pflege und der Ausbau der persönlichen Beziehung zu den Verhandlungspartnern im Vordergrund.[14] Persönliche Konflikte sollen vermieden und eine möglichst friedliche Lösung gefunden werden.[15] Der weiche Verhandler strebt nach einem fairen Kompromiss, aber neigt dazu, zugunsten der Beziehungspflege und zulasten des Ergebnisses, der Gegenseite zu große Zugeständnisse zu machen.[16]

Der harte Verhandlungsstil zeichnet sich durch ein bedingungsloses Streben nach dem persönlich besten Ergebnis aus. Der Fokus liegt auf der Sachebene, während auf die persönliche Beziehung keine Rücksicht genommen wird.[17] Die Verhandlung wird als Wettbewerb gesehen, mit dem Ziel, die andere Seite zu besiegen.[18] Der harte Verhandler beharrt auf seiner Position, was bei der Gegenseite zu einer Abwehrreaktion und sogar zu einem Abbruch der Gespräche führen kann.[19]

Nachfolgende Abbildungen sollen die Wirkungen der Verhandlungsstile graphisch veranschaulichen.

Abbildung 1: Der harte und der weiche Verhandlungsstil

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Abbildung zeigt den Fokus der jeweiligen Verhandlungsstile. Während beim weichen Stil sowohl auf der Sach- als auch auf der Beziehungsebene kooperativ verhandelt wird, agiert der harte Stil exakt gegensätzlich.

3 Das Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept stellt einen dritten Weg dar, der die Vorteile der beiden zuvor vorgestellten Verhandlungsstile zu vereinen versucht.[20]

[...]


[1] Vgl. Dall (2011), S. 17.

[2] Vgl. Portner (2010), S. 14.

[3] Vgl. Portner (2010), S. 17.

[4] Vgl. Tries/Reinhardt (2008), S. 161.

[5] Vgl. Pfetsch (2006), S. 15.

[6] Vgl. Mastenbroek (1992), S. 23.

[7] Vgl. Erbacher (2010), S. 24.

[8] Vgl. Fisher/Ury/Patton (2004), S. 33.

[9] Vgl. Sharp (1985), S. 31.

[10] Vgl. Erbacher (2010), S. 28.

[11] Vgl. Hecker (2011), S. 21.

[12] Vgl. Dall (2011), S. 31.

[13] Vgl. Nasher (2013), S. 53.

[14] Vgl. Fisher/Ury/Patton (2004), S.20.

[15] Vgl. Opresnik (2013), S. 11.

[16] Vgl. Dall (2011), S. 39.

[17] Vgl. Dall (2011), S. 38.

[18] Vgl. Fisher/Ury/Patton (2004), S. 20.

[19] Vgl. Fisher/Ury/Patton (2004), S. 29.

[20] Vgl. Adler (2006), S. 40.

Details

Seiten
13
Jahr
2014
ISBN (eBook)
9783656958291
ISBN (Buch)
9783656958307
Dateigröße
551 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v299294
Institution / Hochschule
FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH Mannheim – Mannheim
Note
1,7
Schlagworte
Harvard-Konzept Verhandlungen Verhandlungstechnik

Autor

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Titel: Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Konzept