Lade Inhalt...

Der Verhandlungsprozess im Phasenmodell. Das Zusammenwirken von Einzelphasen in der Gesamtheit

Hausarbeit 2013 16 Seiten

BWL - Handel und Distribution

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Aktualität der Arbeit
1.2 Ziel und Aufbau der Arbeit

2. Begriffsbestimmung
2.1 Verhandlung und Verhandlungsprozess
2.2 Phase und Phasenmodell

3. Der Verhandlungsprozess
3.1 Ein ausgewähltes Modell zur Darstellung der einzelnen Phasen
3.2 Bedeutung der Einzelphasen für eine erfolgreiche Verhandlung

4. Eine erfolgreiche Umsetzung des Phasenmodells anhand eines Beispiels

5. Chancen und Risiken von Phasenmodellen
5.1 Chancen
5.2 Risiken

6. Fazit

Literaturverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Aktualität des Themas

In Unternehmen, in der Familie, im Freundeskreis, in der Schule, beim Sport, beim Einkaufen, im Alltag oder sogar auch in der Tierwelt: Überall wird auf eine bestimmte Art und Weise verhandelt. Jeder dieser genannten Bereiche hat ein anderes Ziel, welches mit der jeweiligen Verhandlung erreicht werden soll. Im Freundeskreis kann es zum Beispiel die Verhandlung über den Treffpunkt sein, während beim Sport eine Verhandlung über die gewünschte Aufwärmsportart stattfindet.

Insbesondere soll sich in dieser Arbeit auf Verhandlungen in der Unternehmenswelt konzentriert werden. Hier spielen neben unternehmerischen Verhandlungen, wie zum Beispiel Preisverhandlungen mit den Lieferanten, auch Verhandlungen über persönliche Vorteile, wie Arbeitszeiten, Gehalt oder Urlaub eine Rolle. Es vergeht kein Tag, an dem nicht auf jegliche Art und Weise verhandelt wird. Es beginnt schon bei Einstellungsgesprächen, bei denen man die Konditionen seines Vertrags aushandelt. Später sollen Ideen beim Kunden durchgesetzt werden oder es soll mit dem Chef über eine Produkteinführung verhandelt werden. Insbesondere in der Arbeitswelt gibt es fast nichts, über das nicht verhandelt wird. Fest steht jedoch: Wenn man etwas Wichtiges erreichen oder durchsetzen möchte, sollte man sich gezielt auf eine Verhandlung vorbereiten und sie nicht dem Zufall überlassen.

Im Zeitalter der Globalisierung bestehen für die Menschen und Unternehmen sehr viele Möglichkeiten. Jeder versucht das Beste für sich und/oder sein Unternehmen durchzusetzen. Daher sollte man sich der Bedeutung einer erfolgreichen Verhandlung bewusst werden. Insbesondere das „Know-How“ über die Phasen einer Verhandlung spielen eine Rolle. Nur so kann gewährleistet werden, dass man an der Führung des Verhandlungsprozesses aktiv teilnimmt und diesen gezielt in die gewünschte Richtung lenkt, damit man sein individuelles Anliegen bestmöglich durchsetzen kann.

1.2 Ziel und Aufbau der Arbeit

Ziel dieser Arbeit ist es, die Bedeutung der Phasen eines Verhandlungsprozesses herauszustellen. Die zentrale Fragestellung dieser Arbeit lautet demnach: In welche Phasen lässt sich eine Verhandlung unterteilen und wie wichtig sind diese Einzelphasen für den Gesamtzusammenhang - bzw. für einen erfolgreichen Verhandlungsverlauf? Um diese Frage beantworten zu können, erfolgt nach der Einleitung in Kapitel 2 eine kurze Begriffsbestimmung. In Kapitel 3 „der Verhandlungsprozess“ erfolgt der Hauptteil dieser Arbeit: In 3.1 wird ein ausgewähltes Phasenmodell dargestellt, da in der Literatur mehrere Phasenmodelle einer Verhandlung existieren. In 3.2 wird die Bedeutung der Einzelphasen in den Gesamtzusammenhang eingebettet. Anschließend erfolgt in Kapitel 4 ein Beispiel einer erfolgreichen Umsetzung des Phasenmodells. Eine kritische Würdigung mit Chancen und Risiken von Phasenmodellen erfolgt in Kapitel 5 und im Anschluss an dieses wird in Kapitel 6 ein Fazit mit Ausblick gegeben.

2 Begriffsbestimmung

2.1 Verhandlung und Verhandlungsprozess

Eine Verhandlung kann als Besprechung zwischen zwei oder mehreren Personen bezeichnet werden, welche das Ziel hat, Meinungsverschiedenheiten zu lösen oder „die Bedingungen eines Abkommens“1festzulegen. In dieser Besprechung wird also über zukünftiges Handeln diskutiert bzw. sich darauf geeinigt.2 Bei einer Verhandlung haben zwei oder mehrere Parteien unterschiedliche Ideen oder Meinungen. Der Anpassungsprozess, unter dem die Parteien zu einer bestmöglichen Lösung gelangen, kann als Verhandlungsprozess betitelt werden.3 Ein Prozess im Allgemeinen kann sich als zeitlich abgrenzbarer Vorgang definieren, „bei dem etwas entsteht oder abläuft”4. Unter einem Verhandlungsprozess kann man also einen Vorgang verstehen, bei dem die unterschiedlichen Ideen und Meinungen der verschiedenen Parteien oder Personen letzlich zu einer Lösung führen.

2.2 Phase und Phasenmodell

Als Phase lässt sich ein zeitlicher Abschnitt bezeichnen, der sich innerhalb einer Entwicklung oder eines Prozesses abgrenzen lässt.5 Ein Phasenmodell ist demnach ein theoretisches Konstrukt, welches verschiedene Phasen beschreibt, die aufeinander aufbauen.6 Auch ein Verhandlungsprozess lässt sich in unterschiedliche Phasen gliedern. Diese werden in Kapitel 3.1 vorgestellt. Hierzu ist zu sagen, dass in der Literatur unterschiedliche Phasenmodelle genannt werden. In dieser Arbeit konzentriert sich die Verfasserin - aufgrund der beschränkten Seitenanzahl - jedoch nur auf ein ausgewähltes Phasenmodell.

3 Der Verhandlungsprozess

3.1 Ein ausgewähltes Modell zur Darstellung der einzelnen Phasen

Laut Markus Voethl und Uta Herbst lässt sich ein Verhandlungsprozess in vier aufeinander aufbauende Phasen unterteilen: Die Einstiegsphase, die Dialogphase, die Lösungsphase und die Abschlussphase.

Jede Verhandlung sollte mit der Einstiegsphase beginnen, in der ein erstes Kennenlernen des Gegenübers stattfindet. In der Einstiegsphase werden darüber hinaus das Verhandlungsthema, sowie das Verhandlungsziel festgelegt. Man äußert sein „Anliegen“.

Das erste Kennenlernen des Verhandlungspartners ist insofern wichtig, da somit Vertrauen geschafft werden kann. Vertrauensschaffung als Basis für eine folgende gelungene Verhandlung ist aufgrund der angestrebten Vereinbarungsrealisierungen wichtig. Bei einer Verhandlung sollte man nicht das Gefühl bekommen, dass der andere sich zum Beispiel nicht an die Vereinbarung hält und einen „über den Tisch ziehen“ will.7

Des Weiteren ist es durch das gegenseitige Kennenlernen möglich, Hintergrundinformationen über das Gegenüber zu bekommen und ihn somit besser einordnen zu können.8Insbesondere wenn mehrere Akteure an einer Verhandlung teilnehmen, ist es von Vorteil, wenn sich jeder zunächst vorstellt und bei der Preisgabe von Informationen den Schwerpunkt auf diejenigen

Informationen setzt, welche für einen positiven Verlauf einer Verhandlung von Nöten ist.

Angenommen ein Unternehmen stellt fünf Akteure für die Verhandlung mit einem anderen Unternehmen, dann ist die Priorität darauf zu legen, dass das Unternehmen, mit welchem verhandelt werden soll, nicht merkt, welcher der fünf Akteure die Entscheider-Rolle inne hat. Diese Informationspreisgabe sollte man versuchen zu vermeiden, indem man nur diejenigen Informationen herausgibt, bei denen alle Akteure dem Verhandlungspartner als gleichberechtigt erscheinen. Das Gegenüber sollte also nicht erkennen, welcher Akteur innerhalb des Teams die höchste hierarchische Stellung inne hat.9

Nach diesem ersten Teil der Einführungsphase dient der zweite Teil zur gegenseitigen Information über die Verhandlungspositionen beider Parteien. Bei der Darlegung der Verhandlungsposition gilt es folgende Bestandteile, wie „das (gemeinsame) Verhandlungsziel“10, das „daraus abgeleitete Verhandlungsgegenstände sowie die gewünschten Ausprägungen bei diesen Verhandlungsgegenständen“11zu klären. In der nachfolgenden Dialogphase werden zunächst die Fakten geklärt.

In dieser Phase sollte man seine Präferenzen verdeutlichen und erste Angebote machen.

Durch die Klärung der Fakten - zu Beginn dieser Phase - wird sichergestellt, dass man die Handlungsposition des Gegenübers richtig verstanden hat. Bei Unklarheiten oder Fragen, kann man diese hier loswerden und Details können nochmal erläutert werden.12Des Weiteren sollte man die Gedankengänge, die bestimmten Verhandlungsgegenständen zugrunde liegen, verstehen. Durch Nachfragen der zugrundeliegenden Intention des Gegenübers wird vermieden, dass die zur Verfügung stehenden Fakten falsch gedeutet werden.13

Nachdem die Fakten geklärt worden sind, sollten die Verhandlungspartner ihre Präferenzen und Prioritäten verdeutlichen. Somit wird dem Verhandlungspartner deutlich, bei welchen Verhandlungsgegenständen einem Zugeständnisse schwer fallen und bei welchen Verhandlungsgegenständen man sich schnell einig werden kann.14

Als letzter Aspekt der Dialogphase sollten Angebote gemacht werden und dadurch versucht werden sich im Hinblick auf die jeweiligen Handlungspositionen anzunähern. Wichtig ist, dass beide Parteien Angebote und Gegenangebote abgeben. Wenn keiner der Verhandlungspartner mehr zu weiteren Zugeständnissen bereit ist, kann dies als „Ende der Dialogphase“15aufgefasst werden.16

In der dritten Phase, der Lösungsphase, soll eine Lösung gefunden werden mit der sich alle Parteien zufrieden geben können. Da oft in der vorhergehenden Dialogphase ein Stillstand der Verhandlung einsetzte, ist demnach in der Regel keine sofortige Lösung möglich.17Dann kann man in dieser Phase versuchen seine Interessen durch neue Wege durchzusetzen. Neue Wege können zum Beispiel sein, dass man die Verhandlung auf neue Verhandlungsgegenstände, neue Informationen, neue Rahmenbedingungen oder neue Gegenstandsausprägungen (bzw. neue Lösungsalternativen) ausweitet oder verlagert. Darüber hinaus können auch neue Verhandelnde hinzugezogen werden.18Dies kann zum Beispiel für das Erlangen eines neuen Blickwinkels von Vorteil sein. Neben einem komplett neuen Verhandlungspartner kann auch eine neutrale dritte Person in die Verhandlungsführung miteinbezogen werden.19 Als Weiteres besteht zum Beispiel die Möglichkeit, dass man vorhandene Verhandlungsgegenstände verringert, sie abändert oder zusätzliche Verhandlungsgegenstände einsetzt, damit eine Einigung möglich wird.20 Bei einem Stillstand ist es ebenfalls sinnvoll, neue Informationen preiszugeben, die einen anderen Blickwinkel ermöglichen.21Zum Beispiel könnten dies neue Absatzzahlen eines Produktes sein, die zeigen, dass es unumgänglich ist dieses Produkt vom Markt zu nehmen.

Als weiteren Aspekt kann man versuchen durch das Aushandeln neuer Rahmenbedingungen eine Lösung zu schaffen.22„Hierbei ist vor allem an vertragsrechtliche Fragen zu denken.“23

Die letzte Phase, die Abschlussphase, leitet das Ende der Verhandlung ein. Die Schwierigkeit besteht darin, zu erkennen wann der Verhandlungspartner die Verhandlung abschließen möchte, damit man sein letzes Angebot unterbreiten kann.24 Nach einer Einigung in dieser Phase ist die Verhandlung beendet. Nachverhandlungen im Zeitraum zwischen der Verhandlung selbst und dem Vertragsabschluss sind nicht selten. Diese kommen zum Beispiel vor, wenn sich für eine Partei zum Beispiel die Rahmenbedingungen in diesem Zeitraum ändern.25

In der Literatur werden sehr häufig drei bis sieben Phasen genannt, wobei die Vorbereitungsphase hier sehr oft noch eine Rolle spielt.26Diese Phase wird von der Verfasserin, neben den anderen vier genannten Phasen, ebenfalls als besonders wichtig erachtet. Hier sollte man sich seiner Wünsche und Interessen bewusst werden und stichhaltige Argumente für seine Position sammeln. Ebenso sollte man sich darüber hinaus bewusst werden, wie wichtig die Zielerreichung für einen ist. Wie wichtig ist die Beziehung zu dem Verhandlungspartner? Unter welchen Umständen will ich mein Ziel erreichen? Welche Gegenargumente könnte mein Gegenüber bringen? Eine gute Vorbereitung ist daher enorm wichtig für den weiteren Verlauf einer Verhandlung.

3.2 Bedeutung der Einzelphasen für eine erfolgreiche Verhandlung

Die im vorherigen Kapitel 3.1 kurz erwähnte Vorbereitungsphase wird hier außer Acht gelassen, da die Autorin sich auf die vier Phasen von Voeth und Herbst konzentriert. Jedoch lässt sich zu der Vorbereitungsphase festhalten, dass auch diese eine große Bedeutung für den Verhandlungsprozess hat. Nur wer weiss, was er will und mit welchen Argumenten er vorgehen kann, wirkt glaubwürdig. Eine gute Vorbereitung ist also das „A und O”. Die Vorbereitungsphase sollte der Leser sich, neben den anderen vier Phasen (zählt man auch die Nachbereitungsphase dazu, kommt man - inklusive der Vorbereitungsphase - auf insgesamt sechs Phasen), stehts im Hinterkopf behalten.

Im Weiteren wird kurz die Bedeutung der einzelnen vier Phasen für einen erfolgreichen Verhandlungsprozess dargestellt.

[...]


1Wirtschaftslexikon (Internetquelle), Stand: 15.10.2013

2Vgl. Erbacher, C.E., 2010, S. 19.

3Vgl. Raluca, M., 2011 (Internetquelle), Stand: 28.10.2013.

4Pmc (Internetquelle), Stand: 28.10.2013.

5Vgl. Duden (Internetquelle), Stand: 28.10.2013.

6Vgl. Duden (Internetquelle), Stand: 28.10.2013.

7Vgl. Voeth, M./Herbst, U., 2009, S. 172.

8Vgl. Voeth, M./Herbst, U., 2009, S. 172.

9Vgl. Salewski, W., 2008.

10Voeth, M./Herbst, U., 2009, S. 173.

11Voeth, M./Herbst, U., 2009, S. 173.

12Vgl. ebenda, S. 174.

13Vgl. Fisher, R. et al., 2004.

14Vgl Voeth, M./Herbst, U., 2009, S. 176F.

15Voeth, M./Herbst, U., 2009, S. 177.

16Vgl. ebenda.

17Vgl. ebenda, S. 178.

18Vgl. ebenda, S. 180.

19Vgl. ebenda. S. 180.

20Vgl. ebenda, S. 181 f.

21Vgl. ebenda, S. 183.

22Vgl ebenda, S. 185.

23Voeth, M./Herbst, U., 2009, S. 185.

24Vgl. Voeth, M./Herbst, U., 2009,, 185 ff.

25Vgl. ebenda, S. 187.

26Vgl. ManagementWissen (Internetquelle), Stand: 28.10.2013.

Details

Seiten
16
Jahr
2013
ISBN (eBook)
9783656941156
ISBN (Buch)
9783656941163
Dateigröße
458 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v295900
Institution / Hochschule
Hochschule Heilbronn, ehem. Fachhochschule Heilbronn
Note
Schlagworte
verhandlungsprozess zusammenwirken einzelphasen gesamtheit

Autor

Zurück

Titel: Der Verhandlungsprozess im
Phasenmodell. Das Zusammenwirken von Einzelphasen in der Gesamtheit