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Bankberater zwischen ertragsorientiertem Verkaufsdruck und kundenorientierter Beratung

Das Recht und die Pflicht zur Arbeit aus Arbeitnehmersicht

Essay 2012 7 Seiten

BWL - Unternehmensethik, Wirtschaftsethik

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Darstellung des Fallbeispiels

3. Untersuchung
3.1 Ausgangssituation
3.2 Erste Handlungsalternative
3.3 Zweite Handlungsalternative
3.4 Dritte Handlungsalternative

4. Schlussfolgerung

Literaturverzeichnis

1. Einleitung

Der nachfolgende Essay behandelt das Thema „Das Recht zur Arbeit und die Pflicht zur Arbeit aus Arbeitnehmersicht“ anhand eines ausgewählten Beispiels aus der Bankenpraxis. Hierbei wird zunächst ein aktueller Fall erläutert, bei dem sich eine Bankberaterin im Spannungsfeld zwischen ertragsorientiertem Verkaufsdruck und kundenorientierter Beratung befindet, um anschließend die verschiedenen Handlungsalternativen der Beraterin zu diskutieren. Ziel dabei ist anhand theoretischer Bezüge aufzuzeigen, ob bzw. unter welchen Bedingungen es moralisch vertretbar ist, Produkte ohne Berücksichtigung des Kundenbedarfs zu verkaufen, um die individuellen Zielvorgaben zu erfüllen.

2. Darstellung des Fallbeispiels

Aufgrund der ansteigenden Ertragsorientierung im Privatkundengeschäft der Banken in den letzten Jahren hat sich zunehmend der Verkaufsdruck auf die Privatkundenberater erhöht. Dies zeigt das Beispiel der SEB Bank. Hier erhält jeder Berater wöchentlich eine Zielvorgabe für unterschiedliche Produkte, die er vertreiben muss. Zum Teil werden auch bestimmte Produkte genannt, die er am selben Tag zu verkaufen hat. Dabei überprüft der Vorgesetzte permanent die bisherige Zielerreichung. Ein solcher Arbeitsalltag einer Privatkundenbetreuerin wird nachfolgend beschrieben.[1]

Die Privatkundenbetreuerin der SEB Bank begrüßt freundlich ihren Kunden, den sie heute zu einem Beratungsgespräch eingeladen hat. Nachdem sie zu Beginn mit dem Kunden einen kurzen Small-Talk geführt hat, leitet sie das Gespräch auf eine ganz besondere Geldanlage über, die genau die richtige Anlage für ihren Kunden sei. Hierbei handle es sich um ein Zertifikat für 10.000 Euro, das sicher wie ein Festgeld sei und dem Kunden eine garantierte Rendite biete. Ihre Argumentation überzeugt den Kunden schnell. Dass dieses Zertifikat in Wirklichkeit hoch spekulativ ist und somit weder die Sicherheit eines Festgeldes noch eine garantierte Rendite aufweist, verschweigt die Beraterin ihrem Kunden. Grund dafür war die Aussage ihres Vorgesetzten am Morgen, dass jeder Kundenberater an diesem Tag ein Zertifikat für 10.000 Euro verkaufen müsse.[2]

Durch diesen enormen Verkaufsdruck ergibt sich für die Beraterin ein Spannungsfeld zwischen ertrags- und kundenorientierter Beratung. Hieraus ergibt sich die zu diskutierende Fragestellung, ob es als Bankberater moralisch vertretbar ist, Produkte ohne Berücksichtigung des Kundenbedarfs zu verkaufen, um die individuellen Zielvorgaben zu erfüllen. Wäre dies der Fall, ist zu untersuchen, unter welchen Bedingungen dies gelten würde.

3. Untersuchung

Grundlage für die Untersuchung dieser Fragestellung ist die ethische Theorie des Utilitarismus. Hierbei findet im Speziellen die Form des Handlungsutilitarismus Anwendung, die das Verhalten in einer bestimmten Situation untersucht. Handelt man im Sinne dieser Theorie, so wägt man in der jeweiligen Situation die Konsequenzen der unterschiedlichen Alternativen ab und wählt die mit dem größtmöglichen Übergewicht von guten gegenüber schlechten Folgen für alle.[3]

3.1 Ausgangssituation

Einerseits hat die Beraterin von Ihrem Arbeitgeber, der SEB-Bank, den Auftrag Erträge durch den Verkauf von bestimmten Produkten für die Bank zu generieren. Die Bankberaterin ist Angestellte der Bank und hat in dieser Rolle die Anweisungen ihres Arbeitgebers zu befolgen. Dies ist im § 611 des Bürgerlichen Gesetzbuches verankert, wonach der Arbeitnehmer die Dienste zu leisten hat, die im Dienstvertrag festgehalten sind.

Andererseits hat die Bankangestellte bei der Anlageberatung die hierfür geltenden gesetzlichen Vorschriften zu beachten. So sieht der § 31 des Wertpapierhandelsgesetzes u. a. vor, dass das Kreditinstitut bisherige Kenntnisse und Erfahrungen, die Anlageziele und finanziellen Verhältnisse des Kunden in Erfahrung bringen muss, um ein für den Kunden geeignetes Wertpapier empfehlen zu können. Des Weiteren sind Risiken der offerierten Finanzinstrumente verständlich an den Kunden weiterzugeben, sodass dieser eine entsprechende Anlageentscheidung treffen kann.

3.2 Erste Handlungsalternative

Entscheidet sich die Beraterin dafür, die Anweisungen ihres Vorgesetzten zu befolgen, wird sie das Risiko des Zertifikates in der Anlageberatung verharmlosen und verkauft den Kunden das Produkt als sichere Geldanlage. Dadurch erreicht sie die internen Zielvorgaben und erwirtschaftet die geforderten Erträge für die Bank. Bei dauernder Erfüllung dieser Vorgaben sichert sie sich ihren Arbeitsplatz und erhält möglicherweise bei besonders guter Vertriebsleistung noch zusätzliche Incentives. Dadurch kann die Kundenbetreuerin weiteren Verpflichtungen nachkommen, z. B. Geld für den Lebensunterhalt ihrer Familie verdienen, den aufgenommenen Kredit bei ihrer Bank zurückzahlen und ihren Arbeitsplatz erhalten, um nicht auf finanzielle Hilfe des Staates angewiesen zu sein. Allerdings ist bei dieser Vorgehensweise eine anleger- und objektgerechte Beratung, die der Kunde von seiner Bankberaterin erwartet, nicht gegeben. Deshalb können etwaige Schadensersatz-forderungen des Kunden gegenüber der Bank wegen Falschberatung entstehen, wenn der Kunde zu einem späteren Zeitpunkt erkennt, dass es sich beim Zertifikat um eine spekulative Geldanlage handelt. Die Kundenbeziehung wäre somit zerstört und der Kunde würde voraussichtlich künftig keine Geschäfte mehr mit dieser Bank machen. Des Weiteren besteht das Risiko, dass die Reputation der Bank in der Öffentlichkeit geschädigt wird.

Eine Missachtung der gesetzlichen Vorgaben kann zudem aufsichtsrechtliche Sanktionen für die Bank nach sich ziehen, wenn dies im Rahmen einer Prüfung durch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen festgestellt wird.[4]

[...]


[1] Vgl. Bergermann, M. (2008).

[2] Vgl. Bergermann, M. (2008).

[3] Vgl. Frankena, W.K. (1994), S. 55.

[4] Vgl. Balzer, P. (2011), S. 138.

Details

Seiten
7
Jahr
2012
ISBN (eBook)
9783656934394
ISBN (Buch)
9783656934400
Dateigröße
558 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v289116
Institution / Hochschule
Frankfurt School of Finance & Management
Note
1,3
Schlagworte
Ethik; Businessethic Wirtschaftsethik Verkaufsdruck Bank Berater Ziele Zielvorgaben Beratung Kundenorientierung Ertragsorientierung Vertrieb Utilitarismus Moral Verpflichtung Falschberatung Wertpapierhandelsgesetz WPHG § 31 WPHG Handlungsutilitarismus § 611 BGB Dienstvertrag Arbeitnehmer Pflicht Arbeitgeber

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Titel: Bankberater zwischen ertragsorientiertem Verkaufsdruck und kundenorientierter Beratung