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Erfolgreiches Forderungsmanagement. Steuerung von Forderungsbeständen

Akademische Arbeit 2004 33 Seiten

BWL - Investition und Finanzierung

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Steuerung von Forderungsbeständen
1.1 Forderungsstruktur
1.2 Maßnahmen zur Steuerung der Forderungsbestände
1.2.1 Interne Steuerungsmaßnahmen
1.2.1.1 Sensibilisierung
1.2.1.2 Prozesse
1.2.1.3 Sicherheiten
1.2.1.3.1 Eigentumsvorbehalt
1.2.1.3.2 Kreditversicherung
1.2.1.4 Kreditlimite
1.2.1.5 Ziel- und Bonussysteme
1.2.1.6 Vertragsgestaltung
1.2.1.7 Zahlungsbedingungen
1.2.2 Externe Steuerungsmaßnahmen
1.2.2.1 Möglichkeiten zum Outsourcing
1.2.2.2 Kreditversicherung
1.2.2.3 Factoring
1.2.2.4 Forfaitierung
1.2.2.5 Pensionsgeschäfte
1.2.2.6 Asset-Backed Securities (ABS)
1.2.2.7 Wechsel

2 Schlussbetrachtung und Ausblick

Anlage 1: Risiko und Risikopolitik

Anlage 2: Kennzahlen im Forderungsmanagement

Anlage 3: Möglichkeiten des Outsourcings

Anlage 4: Formen des Factoring

Literaturverzeichnis (inklusive weiterführender Literatur)

Verzeichnis der Abbildungen

Abb. 1: Prozesskette im Forderungsmanagement

Abb. 2: Factoring

Abb. 3: Vor- und Nachteile Factoring

Abb. 4: Forfaitierung

Abb. 5: Asset-Backed Securities (ABS)

Verzeichnis der Tabellen

Tab. 1: Ableitung am Beispiel einer Geschäftsanbahnung

Tab. 2: Berechnung des Kreditlimits

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Steuerung von Forderungsbeständen

In dieser Arbeit wird auf die internen und externen Möglichkeiten zur Steuerung von Forderungen eingegangen.

1.1 Forderungsstruktur

Die Struktur des Forderungsportfolios (siehe Anlage 2.1) hat entscheidenden Einfluss auf die enthaltenen Risiken und die Ansatzmöglichkeiten des Forderungsmanagements, z.B. einem späteren Forderungsverkauf. Einerseits sind Klumpenrisiken, die z.B. bei Ausfall eines Großabnehmers das eigene Unternehmen in Gefahr bringen, zu vermeiden, andererseits setzen bestimmte Varianten des Forderungsverkaufes aber Mindestvolumen voraus. So hat eine hohe Anzahl von Einzelforderungen positive Effekte auf die Diversifikation des Portfolios, aber auch negative Effekte auf den Verwaltungsaufwand und erhöht die Anforderungen an die internen Systeme. Bei Unternehmen, deren Möglichkeiten zur Portfoliodiversifikation aufgrund ihres Geschäftsbereiches begrenzt sind, sollten daher insbesondere Sicherheiten (z.B. der erweiterte Eigentumsvorbehalt) sowie externe Instrumente (z.B. die Kreditversicherung oder der Forderungsverkauf), eine wichtige Rolle bei der Risikosteuerung einnehmen.

1.2 Maßnahmen zur Steuerung der Forderungsbestände

Auf Grundlage einer unternehmerischen Risikopolitik können verschiedene interne und externe Maßnahmen und Instrumente genutzt werden, um den Forderungsbestand, im Interesse des Unternehmens, hinsichtlich seiner Höhe, Risiken und Struktur aktiv zu steuern. Bei der Auswahl der Methode ist, aus Rücksicht auf die Kundenbeziehung, eine gewisse Sensibilität jedoch zwingend erforderlich.[1]

Grundsätzlich kann zwischen internen und externen Methoden und Instrumenten unterschieden werden, wobei der Vorteil der betriebsinternen Instrumente in der Aufrechterhaltung des direkten Kundenkontaktes zu sehen ist. Von Nachteil ist hingegen, dass aufgrund fehlender Kapazitäts- und Spezialisierungseffekte ein effizientes Vorgehen seitens des Unternehmens nicht immer gewährleistet ist.[2]

Ziel eines ganzheitlichen Forderungsmanagements ist eine absatz- und finanzwirtschaftliche Optimierung. Paul nennt in diesem Zusammenhang vier wichtige Schritte zur Optimierung der Debitorenbestände:[3]

1. Die Unternehmensführung sollte zunächst das Forderungsmanagement zu einer Priorität für die Unternehmung deklarieren.
2. Erschließung der Rationalisierungsreserven inklusive Formulierung anspruchsvoller Ziele.
3. Aufbau geeigneter Informationssysteme und Übertragung der permanenten Bestandskontrolle und -berichterstattung an das Controlling.
4. Alle Geschäfts- und Funktionsbereiche fühlbar in die Verantwortung für die durch sie zu verantwortenden Debitorenbestände zu nehmen.

Durch die regelmäßige Einbeziehung der Unternehmensführung ist dabei sicherzustellen, dass Analysen und Beschlüssen das notwendige Gewicht verliehen wird, damit so schnelle und kompetente Entscheidungen getroffen werden können.

1.2.1 Interne Steuerungsmaßnahmen

Das interne Forderungsmanagement umfasst alle Steuerungsgrößen und Entscheidungsparameter zur Gestaltung der Debitorenpositionen, die innerhalb des Einflussbereiches des Unternehmens liegen (siehe Anlage 1.2). Als wichtigste Steuerungsgrößen sind das Volumen und die Struktur des Forderungsbestandes anzusehen. Im Folgenden wird nun auf die einzelnen internen Maßnahmen zur Steuerung von Forderungen eingegangen.

1.2.1.1 Sensibilisierung

Die Sensibilisierung der Mitarbeiter für das Thema Risiken und Kosten, Forderungsausfälle und Zahlungsverzüge stellt eine der wichtigsten Maßnahmen im Bereich des Forderungsmanagements dar. Nur wenn bei allen betroffenen Mitarbeitern, inklusive dem Vertrieb, ein entsprechendes Bewusstsein für die möglichen Probleme und Risiken aufgebaut werden kann, können diese aktiv zur Vermeidung von Forderungsausfällen und zur Reduzierung der Forderungsbestände beitragen. Dies sollte daher in Vertriebsinformationen oder auf Vertriebsschulungen entsprechend behandelt werden.[4]

1.2.1.2 Prozesse

Die effiziente Gestaltung der internen Prozesse stellt, wie bereits dargestellt, einen entscheidenden Faktor zur Reduzierung der Durchlaufzeiten und damit zur Reduzierung der Forderungsbestände dar. Ein effizientes und ganzheitliches Forderungsmanagement hat dabei verschiedene Ansatzpunkte entlang der gesamten Prozesskette im Unternehmen. Neben der Beschleunigung der Zahlungseingänge, ist insbesondere auf die Beseitigung interner Prozessmängel und Fehlerquellen zu achten.

Forderungen sind ein Ergebnis der gesamten unternehmerischen Prozesskette, so dass bei der Analyse und Steuerung der Außenstände und Risiken ein prozessorientiertes Vorgehen zielführend sein kann.[5]

Abb. 1: Prozesskette im Forderungsmanagement

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Commerzbank AG, Prozessorientierte Beratung – Seminarunterlagen Forderungsmanagement, 2002

Die Analyse auf der Ebene verschiedener Prozessglieder ermöglicht es, enthaltene Risiken zu identifizieren und entsprechende Bedürfnisse abzuleiten. Auf diese kann anschließend gezielt, mit Hilfe geeigneter Maßnahmen und Produkte, eingegangen werden. Im Folgenden soll beispielhaft eine solche Ableitungskette dargestellt werden.

Tab. 1: Ableitung am Beispiel einer Geschäftsanbahnung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Commerzbank AG, Prozessorientierte Beratung – Seminarunterlagen Forderungsmanagement, 2002

In einem anderen Zusammenhang kann z.B. der erstmalige Ablauf einer Kreditprüfung folgendermaßen von statten gehen:[6] Nach Bestellung durch den Kunden führt der Kreditmanager eine Bonitätsprüfung durch, setzt ein Kreditlimit fest, bestimmt (mit dem Vertrieb) die Zahlungskonditionen und gibt den Auftrag anschießend frei. Idealer Weise wird dieser Ablauf dabei durch eine integrierte Softwarelösung unterstützt.

1.2.1.3 Sicherheiten

Die vertragliche Vereinbarung von Sicherheiten stellt eine weitere Möglichkeit zur Reduzierung des Risikos dar, weil so die Risikoposition einer Bruttoforderung auf eine „Nettoposition“ reduziert werden kann.[7] Bei der Unterteilung möglicher Sicherheiten ist dabei zwischen internen und externen Sicherheiten zu unterscheiden:[8]

- Interne Sicherheiten, d.h. Sicherheiten innerhalb der Kunden-Lieferanten-Beziehung, z.B. Wechsel, Bürgschaft oder persönliche Garantien
- Externe Sicherheiten, d.h. außerhalb der Kunden-Lieferanten-Beziehung, z.B. Kreditversicherungen, Akkreditive einer Bank

Die Bitte um Sicherheiten ist allerdings nicht unproblematisch, da diese das Vertrauen der Geschäftsbeziehung entscheidend betrifft. Eine faire Gleichbehandlung, unter Berücksichtigung der individuellen Geschäftsbeziehung, sollte stets erfolgen. Aus diesem Grund sollten Sicherheiten anhand fester, objektiver Regelungen und Voraussetzungen, z.B. in Abhängigkeit von der Dauer der Geschäftstätigkeit oder der Höhe des Geschäftsvolumens, mit dem Kunden vereinbart werden.[9]

Grundsätzlich sind Sicherheiten nicht kostenfrei und sollten nur eingesetzt werden, wenn den Kosten entsprechende Risiken gegenüberstehen. Es ist die Frage zu stellen, welche Risiken das Unternehmen selber tragen will bzw. für welche Risiken Sicherheiten zu vereinbaren sind. Die Durchsetzbarkeit und Werthaltigkeit der Sicherheiten sollte in regelmäßigen Abständen kontrolliert und neu bewertet werden.[10]

In der Praxis zeigt sich, dass insbesondere der erweiterte und verlängerte Eigentumsvorbehalt als Sicherheit eingesetzt wird, auf den im Folgenden näher eingegangen wird.

1.2.1.3.1 Eigentumsvorbehalt

„Ein Eigentumsvorbehalt liegt vor, wenn der Käufer einer beweglichen Sache zwar Besitzer, aber nicht zum Eigentümer geworden ist.“[11] Das Eigentum geht in diesem Fall erst mit vollständiger Zahlung des Kaufpreises vom Verkäufer an den Käufer über, wobei je nach Ausgestaltung zwischen dem einfachen, verlängerten und erweiterten Eigentumsvorbehalt unterschieden werden kann.[12]

Der einfache Eigentumsvorbehalt erlaubt es dem Verkäufer analog § 455 BGB, bei Zahlungsverzug des Käufers vom Geschäft zurückzutreten und die Herausgabe der Sache zu fordern. Ein solcher Eigentumsvorbehalt ist jedoch unwirksam, wenn der Käufer die Sache bereits verarbeitet (§ 950 BGB) oder mit einer anderen Sache verbunden (§ 947 Abs. 2 BGB) hat. Ein gutgläubiger Erwerb Dritter (§§ 932 ff. BGB, 366 HGB) ist beim einfachen Eigentumsvorbehalt möglich.

Aus diesen Gründen ist in der Praxis eher der verlängerte Eigentumsvorbehalt üblich, bei dem der Käufer die Forderungen aus der Weiterveräußerung an den Verkäufer gemäß § 398 BGB abtritt oder mittels einer Zusatzvereinbarung das Eigentum, an den vom Käufer hergestellten Waren, abweichend von § 950 BGB an den Verkäufer übergeht. Eine Stufe weiter geht der erweiterte Eigentumsvorbehalt, der sich auf alle Forderungen des Verkäufers gegenüber dem Käufer bezieht (Kontokorrentvorbehalt). Der Eigentumsübergang wird dabei davon abhängig gemacht, ob der Käufer auch alle anderen Zahlungsverpflichtungen gegenüber dem Verkäufer erfüllt hat.

1.2.1.3.2 Kreditversicherung

Arbeitet ein Lieferant mit einer Kreditversicherung zusammen, so signalisiert diese ihm über die Zustimmung zur Versicherung und das entsprechende Versicherungslimit, wie sie den Kunden einschätzt.[13] Die Kreditversicherung bietet den Vorteil, dass die Risiken kalkulierbar werden und sich durch die Reduzierung des eigenen Risikoanteils die eigene Bonität verbessert. Des weiteren verfügt der Kreditversicherer aufgrund seiner Spezialisierung über eine bessere Informationsbasis, geeignete Systeme und ein entsprechendes Fachwissen und kann so eine objektive Bonitätsbewertung vornehmen (siehe auch Punkt 5.2.2.2).[14]

1.2.1.4 Kreditlimite

Neben der Festlegung der Zahlungsbedingungen gilt ebenfalls die Festlegung von Höchstbeträgen für offene Rechnungen zu den Sicherungsinstrumenten. Dies bedeutet, dass ab einem bestimmten, für den Kunden individuell festgelegten, offenen Kreditvolumen keine weiteren Lieferantenkredite mehr vergeben werden. Diese Sicherungsmaßnahme ist vor allem im Großhandel und im verarbeitendem Gewerbe vorzufinden, wo 73,4% bzw. 52,1% diese Regelung einsetzen.[15]

Bei der Limitvergabe spielt insbesondere das Bestellvolumen und die Bestellfrequenz des Kunden eine Rolle, wobei aber immer auch die Marktbedingungen sowie die Risikobereitschaft und Risikotragfähigkeit des kreditgewährenden Unternehmens zu berücksichtigen sind. Grundsätzlich ist bei der Limitvergabe darauf zu achten, dass Klumpenrisiken vermieden werden. Die Begrenzung des Kreditlimits hängt auch davon ab, ob ein Lieferant mit oder ohne „Netz“, z.B. in Form von Sicherheiten, arbeitet.[16] Bei der Vereinbarung von Sicherheiten kann das Kreditlimit entsprechend erhöht werden.

Tab. 2: Berechnung des Kreditlimits

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: KPMG – Forderungsmanagement in mittelständischen Industrie und Handelsunternehmen, S. 12

Grundsätzlich gilt, dass einem Kunden mit schlechterer Bonität ein entsprechend niedrigeres Kreditlimit eingeräumt werden sollte. Damit können zwar nicht die Risiken, jedoch der maximale Forderungsausfall begrenzt werden. Unter Berücksichtigung des Gesamtforderungsportfolios und dessen Risiken sind die Struktur, die Chancen und Risiken der Einzelforderungen abzuwägen. Zusätzlich ist das Bonitätsrisiko eines Kunden und dessen Tochterunternehmen, auf verschiedenen Ebenen, z.B. durch Gruppenlimite, zu konsolidieren und zu analysieren.[17]

[...]


[1] Vgl. Packowski/Ochs/Thode (1999), S. 213-217

[2] Vgl. Freiherr von Herrman, Outsourcing des Forderungsmanagements, 2000, S. 109

[3] Vgl. Paul, H.J. (1988), S. 312-313

[4] Vgl. Mondello, C. L. (1994), S. 89

[5] Commerzbank AG, interne Seminarunterlagen: Forderungsmanagement, Frankfurt, 2002

[6] Vgl. Creditreform, Anforderungen an ein effizientes Kreditmanagement, Juli/August 2001

[7] Vgl. KPMG (2002), S. 13

[8] Vgl. Mondello, C. L. (1994), S. 68-71

[9] Vgl. Mondello, C. L. (1994), S. 68-69

[10] Vgl. KPMG (2002), S. 13

[11] Schäfer, H. (2002), 2002, S. 302

[12] Vgl. Schäfer, H. (2002), S. 302-303

[13] Vgl. Paul, W. (2000), S. 485

[14] Herrmann, S., Innovatives Risikomanagement, in: Der Credit Manager, Ausgabe 01/2002, S. 11

[15] Vgl. Kokalj/Paffenholz/Schröer (2000), Tabelle 40, S. 127

[16] Vgl. Paul, W. (2000), S. 486

[17] Vgl. KPMG (2002), S. 12

Details

Seiten
33
Jahr
2004
ISBN (eBook)
9783656839781
Dateigröße
539 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v284364
Institution / Hochschule
Hochschule für Bankwirtschaft
Note
1,4
Schlagworte
Forderungesmanangement Forderung Management Steuerung Forderungsbestände

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