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Vertriebscontrolling im Handel

Hausarbeit 2011 20 Seiten

BWL - Handel und Distribution

Leseprobe

Inhaltverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Aktualität des Themas
1.2 Ziel und Aufbau der Arbeit

2 Begriffsbestimmung und Bedeutung
2.1 Vertrieb
2.2 Controlling
2.3 Vertriebscontrolling
2.4 Handel / Handelsstrukturen

3 Ziel des Vertriebscontrollings im Handel

4 Aufgaben des Vertriebscontrolling
4.1 Informationsversorgung
4.2 Planung, Steuerung und Kontrolle

5 Instrumente des Vertriebscontrollings im Handel
5.1 Vertriebsinformationssysteme
5.2 Strategisches Vertriebscontrolling
5.2.1 Portfolio Analyse
5.2.2 Produktlebenszyklus
5.3 Operatives Vertriebscontrolling
5.3.1 ABC-Analyse
5.3.2 Vergleich strategisches- und operatives Vertriebscontrolling

6 Vertriebscontrolling im Handel

7 Fazit

8 Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung
1 Portfolio-Analyse
2 Produktlebenszyklus
3 ABC-Analyse

1 Einleitung

1.1 Aktualität des Themas

“Auf der Welt gibt es nichts, was sich nicht verändert, nichts bleibt ewig so wie es einst war“, sagte schon der chinesische Philosoph Dschuang Dsi. Dieses alte Sprichwort hatte nie zuvor mehr Bedeutung für die heutige Unternehmenswelt. Durch die zunehmende Globalisierung des Wirtschaftverkehrs erwarten die Unternehmen nicht nur die Anpassung an die Unternehmensumwelt, sondern auch die optimale Koordination unternehmensinterne Funktionen und Abläufe, unter anderem das Vertriebscontrolling. Das Umfeld des Vertriebscontrollings entwickelt sich dadurch zu einem breiten Aufgabenfeld. Neue Vertriebsformen wie der E-Commerce und wachsendes IT-Know-how, sowie die zunehmende Veränderung der Kundenwünsche bzw. Kundenbedürfnisse führen zu veränderten Aufgabenfeldern und sind daher in der Vertriebsorganisation eines Unternehmens von großer Bedeutung. In der Theorie und Praxis hat der Vertrieb häufig ein Bedarf eines effektiven und effizienten Vertriebscontrollings zur Unterstützung des Vertriebsmanagements, besonders im Handel. Im Einzelhandel ist Vertriebscontrolling unerlässlich. Hier muss der Anbieter, bei starken Preisverhandlungen mit den Handelsketten bestehen und darüber hinaus auch noch den finanziellen Überblick behalten. Handelsunternehmen stehen somit vor einer Herausforderung, sich vor den dynamischen und gesättigten Märkten zu behaupten. Es gilt immer, sich an die schnellen Veränderungen anzupassen. Daher ist die Kundengewinnung für die Unternehmen eine überlebensnotwendige Voraussetzung. Das Vertriebscontrolling unterstützt hierbei die Unternehmen.

1.2 Ziel und Aufbau der Arbeit

Das Ziel dieser Ausarbeitung ist es, den Lesern den Aufbau des „Vertriebscontrolling im Handel“ zu erläutern. Neben der Einleitung und dem Fazit ist die Arbeit in vier Hauptgliederungspunkten gegliedert. In dem zweiten Kapitel werden die Begrifflichkeiten des Vertriebscontrollings definiert. In den darauf folgenden Kapiteln beschreibt der Autor die Ziele und den Aufbau eines Vertriebscontrollings in einem Unternehmen. Im fünften Gliederungspunkt werden die Instrumente des Vertriebscontrollings, unter anderem das Vertriebsinformationssystem, strategische- und operative Vertriebscontrolling mit den Instrumenten beschrieben. Nachfolgend wir das „Vertriebscontrolling im Handel“ geschildert. Ferner wurden drei Abbildungen verwendet. Welches die Instrumente veranschaulichen. Abschließend geht der Autor im Fazit auf die Ergebnisse dieser Ausarbeitung ein und gibt einige Punkte wieder.

2 Begriffsbestimmung und Bedeutung

2.1 Vertrieb

Um den Begriff Vertrieb zu definieren ist es erforderlich das Marketing mit einzubeziehen. Der Vertrieb ist eine der von vielen untergeordneten Marketing-Instrumente und gehört somit zum Marketing-Mix.[1] Auf der strategischen Ebene ist Marketing eine Unternehmensphilosophie, welches kundenorientiert ausgerichtet ist und dem Vertrieb in Bezug auf marktbezogene Entscheidungen eine Priorität lässt. Auf der operativen Ebene hingegen stellt das Marketing Instrumente zur Verfügung, um Marktgegebenheiten zu ermitteln und Kundenbedürfnisse zu veranschaulichen um gegebenenfalls Maßnahmen zu ergreifen.[2] Vertrieb wird auch des Öfteren unter dem Begriff Absatz – in Verbindung mit Distrubutionspolitik verwendet. Der Vertrieb fasst einen breiten Aufgabenbereich wie Verkauf von Waren, die Warenverteilung, Organisation und Steuerung des Außendienstes sowie die Pflege der Geschäftsbeziehungen zum Handel bis zum Endkunden zusammen.[3] Wie der Vertrieb in einem Unternehmen konzipiert wird, hängt von den Faktoren wie beispielsweise die Marktbedingungen, das Geschäftsmodell, die Angebotspalette sowie die Marktposition ab. Letztendlich kann jedes Unternehmen frei entscheiden welche Vertriebsstrategie sie auswählen möchte. In welchen Umfang sie ihren Umsatz erzielen wollen, hängt sowohl von der Kundenbindung als auch der Gewinnung von Neukunden ab.[4] „Der Vertrieb ist die Brücke zum Kunden und strebt nach Eroberung und Sicherung von Märkten“[5]

2.2 Controlling

Der Begriff Controlling kommt aus dem englischen: to control, dies bedeutet übersetzt steuern oder lenken. Controlling umfasst den gesamten Prozess der Zielfestlegung d.h., Planung, Steuerung, Kontrolle und der Informationsversorgung des Unternehmens.[6] Es ist ein Teilbereich in einer Unternehmensführung und wird als ein Steuerungsinstrument, verbunden mit der Planungs-und Kontrollfunktion, angesehen. Die benötigten Informationen erhält das Controlling hauptsächlich aus dem internen und externen Rechnungswesen, besonders aus der Kostenrechnung. Außerdem werden sonstige Informationsquellen mit einbezogen.[7] Das Controlling unterscheidet sich zwischen strategischem- und operativem Controlling. Das strategische Controlling orientiert sich an langfristigen Zielen, welches die Existenz eines Handelsunternehmens wahren soll. Das operative Controlling hingegen baut auf das interne und externe Rechnungswesen auf, welches sich auf das alltägliche Geschäft bezieht.[8] In den folgenden Gliederungspunkten wird dieser Zusammenhang deutlicher. Nach Pufahl ist der Begriff Controlling sehr weit gefasst. So beschreibt Pufahl das Controlling: „Die Anforderungen in den Unternehmen sind – nicht erst in jüngster Zeit – so komplex, dass sich das Controlling dezentralisieren muss, um seine Aufgabe erfüllen zu können. Der Controller wird als ein Beifahrer im Auto (Unternehmen) definiert, der den Fahrer (Manager) beim Steuern des Fahrzeugs unterstützt. Der Fahrer konzentriert sich auf das Steuer des Fahrzeugs und auf die möglichen Reaktionen. Der Fahrer sieht in der Regel auf die Straße und achtet auf alles, was aktuell im Straßenverkehr geschieht. Diese Aktivitäten verlangen seine volle Aufmerksamkeit, damit kein Unfall geschieht oder im schlimmsten Fall ein Totalschaden entsteht. Der Fahrer kann seinen Platz nur verlassen, wenn das Fahrzeug gestoppt wird und er aus dem Fahrzeug aussteigt. Er ist daher mit seiner Tätigkeit des Fahrens voll ausgelastet und kann keine anderen Tätigkeiten wie etwa Kartenlesen verrichten.“[9]

2.3 Vertriebscontrolling

Das Vertriebscontrolling unterstützt das Unternehmen, spätere Schwachstellen zu identifizieren und gegebenenfalls diese zu beheben. Es dient dazu, Frühwarnindikatoren für zukünftige Probleme zu liefern. Somit hat es ein Frühwarneffekt. Damit das auch gelingt, ist es erforderlich strategische und operative Ziele zu beschreiben. Darauffolgend werden die Fortschritte sowie der Input geprüft. Zudem werden die Ist-Größen mit den Soll-Größen gegenübergestellt. Resultierend werden Abweichungsanalysen erstellt.[10]

2.4 Handel / Handelsstrukturen

Handel übernimmt die Überbrückungsfunktion zwischen Produktion und Konsumtion. Sowie die Überbrückung räumliche, zeitliche, qualitative & quantitative Spannungen zwischen Produktion und Konsumtion.[11] Ebenso die Verteilung der Güter wie beispielsweise Lebensmittel, Möbel sowie Bekleidung und Elektronikartikel. Das sind Produkte die unverändert im Handel an den Endverbraucher weitergeleitet werden. Der Handel lässt sich unterteilen in Handelsstrukturen wie Außenhandel, Großhandel sowie Einzelhandel und Binnenhandel.[12] Der Außenhandel befasst sich mit dem Export und dem Import von Gütern und Dienstleistungen.[13] Im Binnenhandel wird hingegen innerhalb Deutschlands gehandelt.[14] Im Gegensatz dazu ist der Großhandel ein Handelszweig, der von Erzeugern Waren bezieht und diese an den Wiederverkäufer, gewerbliche Verwender oder Großverbraucher verkauft.[15] Der Einzelhandel verkauft Güter- und Dienstleistungen an den Endverbraucher.[16]

3 Ziel des Vertriebscontrollings im Handel

Das Ziel des Vertriebscontrollings besteht darin, die Realisierung der geplanten Unternehmensziele umzusetzen. Unter anderem ist die Optimierung des Umsatzes bei möglichst geringen Kosten von großer Bedeutung. Denn so steigert das Unternehmen seinen Gewinn. Außerdem ist die Unterstützung durch die Bereitstellung der Führungsinformationen in jeder Hinsicht eines der obersten Ziele des Vertriebscontrollings.[17] Es geht also hauptsächlich um die Sicherung und Erhaltung des Informationsflusses durch das Vertriebscontrolling d.h., eine zielgerichtete Analyse, Erfassung sowie die Aufbereitung und Weiterleitung der eingehenden Informationen an die verarbeitenden Stellen des Vertriebs. Nur so können diese Ziele erreicht werden.

[...]


[1] Vgl. Winkelmann, P., 2008, S. 16.

[2] Vgl. Winkelmann, P., 2008, S. 16.

[3] Vgl. Anleitung mit Strategie und Konzept (Internetquelle), 2011, Stand: 11.04.2011.

[4] Vgl. Anleitung mit Strategie und Konzept (Internetquelle), 2011, Stand: 11.04.2011.

[5] Winkelmann, P., 2008, S.18.

[6] Vgl. Vry, W., 2008, S. 197.

[7] Vgl. Schultz, V., 2011, S. 227f.

[8] Vgl. Schultz, V., 2011, S.229.

[9] Pufahl, M., 2010, S.5.

[10] Vgl. Nagel, K./Menthe, T., 2010, S.145.

[11] Barth, K./Hartmann, M./Schröder, H., 2007, S.1 und Rudolf, T., 2009, S. 3 ff.

[12] Vgl. Rudolph, T., 2009, S.3f.

[13] Vgl. Weberpals, R./Clemenz, G., 2002,S.22.

[14] Vgl. Weberpals, R./Clemenz, G., 2002, S.30.

[15] Vgl. Weberpals, R./Clemenz, G., 2002, S.78.

[16] Vgl. Weberpals, R./Clemenz, G., 2002, S.56.

[17] Vgl. Reichmann, T., 2001, S. 468.

Details

Seiten
20
Jahr
2011
ISBN (eBook)
9783656826538
ISBN (Buch)
9783656827115
Dateigröße
559 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v283064
Note
2,3

Autor

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