Multi-Channel-Vertrieb. Chancen und Risiken des Internetvertriebs für Anbieter und Konsumenten

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Ziel der Arbeit
1.2 Aufbau der Hausarbeit

2. Grundlagen
2.1 Multi-Channel-Vertrieb
2.1.1 Vertriebswege
2.1.2 Herkömmliche Vertriebswege
2.1.3 Neue Vertriebswege
2.1.4 E-Business und E-Commerce

3. Einführung eines Onlineshops

4. Chancen für Anbieter und Konsumenten
4.1 Chancen des Anbieters
4.2 Chancen des Konsumenten

5. Risiken für Anbieter und Konsumenten
5.1 Risiken des Anbieters
5.2 Risiken des Konsumenten

6. Zusammenfassung und Fazit

Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

Eine Studie des Statistischen Bundesamts aus dem Jahr 2009 zeigt auf, dass der Vertrieb über das Internet und andere digitale Netze immer mehr an Bedeutung gewinnt. Diese Art des Vertriebs nimmt neben den klassischen Vertriebswegen immer mehr an Präsenz ein. In dieser Studie wird aufgezeigt, dass im ersten Quartal des Jahres 2009 in etwa 55% der rund 54 Millionen Internetnutzer in diesem Jahr etwas Online bestellt haben.^[1] Dies entspricht einer Steigerung um 166% im Vergleich zum Jahr 2002, in welchem in etwa 33% der Internetnutzer mindestens einmal im Jahr Waren oder Dienstleistungen bezogen haben.^[2]

Diese Studie zeigt auf, dass der Vertrieb von Produkten über das Internet einen wichtigen Faktor in der Gestaltung des Marketing- und Vertriebskonzepts für Unternehmen und Hersteller darstellen kann. Trotz dessen dass im Jahr 2008 ca. 14% des Gesamtumsatzes über den Onlinehandel erwirtschaftet wurden, stagniert die Anzahl der Unternehmen, die sich dazu entschließen diesen Vertriebsweg zu nutzen.^[3] WÖLFLE und SCHUBERT führen dieses Zögern auf das Fehlen geeigneter Vorbilder zurück.^[4] Weiterhin könnte dieses Zögern darin begründet sein, dass die angebotenen Produkte sich nicht für den Vertrieb über das Internet eignen.^[5] HEINEMANN sieht jedoch im Internet „[…] den Vertriebskanal mit der höchsten Wachstumsdynamik“^[6]. Die Chancen und Risiken, die sich dabei für die Unternehmen ergeben, müssen jedoch von jedem Unternehmen individuell bewertet werden.

Das Thema Multi-Channel-Vertrieb umfasst viele Bereiche, weitaus mehr Bereiche, als in dieser Arbeit hätten thematisiert werden können. Aus diesem Grund habe ich eine Auswahl der meiner Meinung nach relevanten Punkte getroffen, die es ermöglicht einen groben Überblick über die Thematik zu erhalten.

1.1 Ziel der Arbeit

Das Ziel dieser Arbeit ist es die Begrifflichkeiten des Bereichs des Multi-Channel-Vertriebs zu erläutern sowie die Chancen und Risiken des Internetvertriebs für Anbieter und Konsumenten aufzuzeigen.

1.2 Aufbau der Hausarbeit

Nach der kurzen Einleitung in Kapitel 1, werde ich in Kapitel 2 die wichtigsten Begriffe des Bereiches des E-Commerce erläutern. In Kapitel 3 zeige ich wichtige Aspekte bei der Einführung eines Online-Shops auf. In Kapitel 4 werden die Chancen für Anbieter und Konsumenten aufgezeigt. In Kapitel 5 erläutere ich die Risiken für Anbieter und Konsumenten. Kapitel 6 enthält ein Schlusswort und bildet den Abschluss der Arbeit.

2 Grundlagen

2.1 Multi-Channel-Vertrieb

Der Begriff „Multi-Channel-Vertrieb“ umfasst mehrere Teilbegriffe. Das Wort „Multi“ stammt aus dem Lateinischen und steht für „viel“ oder „mehrfach“. „Channel“ ist der Englische Begriff für „Kanal“ oder „Weg“. „Vertrieb“ ist eine Umschreibung für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Bei einem Multi-Channel-System handelt es sich also um ein Distributionssystem, welches mehrere verschiedene Absatzkanäle verwendet, um Produkte (Waren und Dienstleistungen) an Absatzmittler (indirekter Vertrieb) oder die Endkunden (direkter Vertrieb) zu verkaufen.^[7] Ein wichtiger Faktor des Multi-Channel-Systems ist jedoch, dass die Kanäle aufeinander abgestimmt sind und nicht wie beim „Multiple-Channel-System“ unkoordiniert, parallel ablaufen.^[8]

Zurzeit entwickelt sich die Strategie des Multi-Channel-Vertriebs jedoch mehr und mehr zu einem „Cross-Channel-Ansatz“.^[9] Dies bedeutet, dass ein Vertriebskanal nicht mehr separat verwendet wird. Die Verknüpfung von Stationär-, Print-, Telefon- und Onlinekanälen gewinnt an Bedeutung.

2.1.1 Vertriebswege

Bei den Vertriebswegen kann zwischen herkömmlichen und neuen Vertriebswegen unterschieden werden.

2.1.2 Herkömmliche Vertriebswege

Unter herkömmlichen Vertriebswegen wird unter anderem der stationäre Handel von Groß- und Einzelhandelsunternehmen oder Dienstleistungsunternehmen verstanden. Der Verkäufer mietet in diesem Zusammenhang einen Verkaufsraum, in welchem er den Kunden seinen Waren und Dienstleistungen zum Kauf anbietet, den Kunden berät, dem Kunden die Möglichkeit gibt sich die Waren anzusehen und den Kauf abzuwickeln.

Zu den herkömmlichen Vertriebswegen kann auch der klassische Versandhandel gefasst werden. Zu diesem Vertriebsweg gehören der Katalogverkauf oder das Tele- bzw. Homeshopping. Auch Call Center zur Entgegenahme von Bestellungen gehören dazu.

2.1.3 Neue Vertriebswege

Es gibt verschiedene Arten neuer Vertriebswege. Besonders hervorzuheben ist hier jedoch der Online-Shop. KAUFFELS (2001) beschreibt diesen Vertriebsweg wie folgt: „[…] der Kunde sich aussuchen kann, auf welchem Wege er gerade mit dem Geschäftspartner kommunizieren möchte […] am Automaten, über’s [sic!] Telefon oder über’s [sic!]Web“.^[10] Die Kunden entwickeln mehr und mehr den Wunsch zeitlich und räumlich unabhängig Produkte und Dienstleistungen einkaufen zu können.^[11] Dafür sorgt nun der Online-Shop. Er ermöglicht den Konsumenten zeitlich und räumlich unabhängig einzukaufen. Die fortschreitende Technologisierung und die fortschreitende Digitalisierung (mobiler) Endgeräte, wie z. B. Smartphones und Tablets, führt zu einer Verbesserung und „[…] Weiterentwicklung des Internetkanals“^[12].

2.1.4 E-Business und E-Commerce

Der Begriff E-Business umfasst „[…] die Unterstützung von Prozessen und Beziehungen zwischen Geschäftspartnern, Mitarbeitern und Kunden durch elektronische Medien“^[13]. E-Business dient als Oberbegriff für diesen Bereich und umfasst alle elektronisch gestützten Aktivitäten.

Der Begriff des E-Commerce wird „[…] als den Teil des E-Business, der auf die Vereinbarung und Abwicklung rechtsverbindlicher Geschäftstransaktionen ausgerichtet ist“^[14] definiert. Die Organisation for Economic Co-operation and Development (OECD) ergänzt, dass dies die Bereiche Business to Business (B2B) und Business to Customer (B2C) umfasst^[15].

Nach WÖLFLE und SCHUBERT umfasst der Prozess des E-Commerce vier Phasen:

1. Information: Der potentielle Käufer informiert sich über das Produkt.
2. Vereinbarung: Nachdem sich der Käufer ausreichend informiert hat, schließt sich die Vereinbarung an. Der Käufer und der Anbieter treten in Verhandlungen.
3. Abwicklung: Nach erfolgter Einigung, kommt ein rechtsverbindlicher Vertrag zustande.
4. After-Sales: Dieser Schritt kann optional erfolgen. Er dient der Kundenbindung und der Vorbereitung einer möglichen nächsten Geschäftsanbahnung. In diesem Schritt wird Vertrauen aufgebaut und es kann eine Steigerung der Kundenzufriedenheit erreicht werden.

[...]

^[1] Bauer, Oliver / Czajka, Sebastian / Statistisches Bundesamt: Online Shopping liegt im Trend. 2009. Webseite aufgerufen am 27.05.2014

^[2] A. a. O., S. 1

^[3] A. a. O., S. 3

^[4] Wölfle Ralf (HRSG.) / Schubert, Petra (HRSG.): E-Business erfolgreich planen und realisieren. – Case Studies von zukunftsorientierten Unternehmen. München: Hanser Verlag, 2000, Vorwort

^[5] Bauer, Oliver / Czajka, Sebastian / Statistisches Bundesamt, S. 3

^[6] Heinemann, Gerrit: Multi-Channel-Handel – Erfolgsfaktoren und Best Practices, Wiesbaden: Gabler Verlag, 2008, S. 1

^[7] Vgl. Schögel, Marcus: Mehrkanalsysteme in der Distribution. Wiesbaden: Gabler Verlag, 1997, S. 22

^[8] Vgl. Ahlert, Dieter/ Hesse, Josef / Jullens, John / Smend, Percy: Multikanalstrategien – Konzepte, Methoden und Erfahrungen. Wiesbaden: Gabler Verlag, 2003, S. 11

^[9] Boldin, Daniel / ProMarkt: Von Multi-Channel zu Cross-Channel. Vortrag, Präsentation, 19. ECC-Forum am 19.05.2011, 2011.

^[10] Kauffels, Franz-Joachim: E-Business – Methodisch und erfolgreich in das E-Commerce-Zeitalter. Frechen: mitp-Verlag, 2001, S. 11

^[11] Ahlert et al., S. 5

^[12] Heinemann, S. 1

^[13]. Wölfle / Schubert, S. 3

^[14] A. a. O., S. 4

^[15] OECD: Online Glossar, http://www.oecd.org/development/electroniccommerce.htm, aufgerufen am 07.06.2014