Ansätze zur Senkung von Transaktionskosten bei Versicherungsmaklern in der Privatkundenberatung

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Definitionen und Abgrenzungen
2.1 Versicherungsmakler
2.1.1 Definition und rechtliche Grundlage
2.1.2 Tendenzen am Versicherungsvermittlermarkt
2.1.3 Pflichten des Versicherungsmaklers
2.2 Privatkundenberatung
2.2.1 Privatkunde
2.2.2 Beratungsfelder und „Kundenwert“
2.3 Transaktionskosten definieren

3 Explorativer Teil
3.1 Stand der Forschung
3.2 Hypothesenformulierung
3.2.1 Anlass Hypothese 1
3.2.2 Anlass Hypothese 2
3.2.3 Anlass Hypothese 3
3.3 Methodik der Umfrage
3.4 Hypothesenüberprüfung und Ableitung von Maßnahmen
3.4.1 Hypothese H1
3.4.1.1 Überprüfung H1
3.4.1.2 Lösungsansatz H1
3.4.2. Hypothese H2
3.4.2.1 Überprüfung H2
3.4.2.2 Lösungsansatz H2
3.4.3 Hypothese H3
3.4.3.1 Überprüfung H3
3.4.3.2 Lösungsansatz H3

4 Ansätze zur Senkung von Transaktionskosten
4.1 Ansatz der „Onlineberatung“
4.1.1 Grundlagen
4.1.2 Auswirkungen auf den Akquisitionsprozess
4.1.3 Auswirkungen auf den Beratungsprozess
4.1.4 Auswirkungen auf die Betreuung
4.1.5 Risiken der „Onlineberatung“
4.2 Ansatz einer zielgruppenorientierten Akquisition
4.2.1 Grundlagen
4.2.2 Auswirkungen auf den Akquisitionsprozess
4.2.3 Auswirkungen auf den Beratungsprozess
4.2.4 Auswirkung auf die Betreuung
4.2.5 Risiken der Zielgruppenorientierung
4.3 Ansätze zur Automatisierung von Nebenprozessen
4.3.1 Grundlagen
4.3.2 Auswirkungen auf Nebenprozesse in der Akquisition
4.3.3 Auswirkungen auf Nebenprozesse in der Beratung
4.3.4 Auswirkungen auf Nebenprozesse in der Betreuung
4.3.5 Risiken der Automatisierung von Nebenprozessen
4.4 Kritische Würdigung der Konzepte

5 Schluss

Literaturverzeichnis

Anhang

Anhang

Anhang

Anhang

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Statistik Vermittlerregistrierungen

Abbildung 2: Bruttowertschöpfung

Abbildung 3: Arten von Transaktionskosten

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

„Die Vermittler haben keine starke Lobby und sind Prügelknaben der Nati- on.“¹ Dieses Zitat stammt aus der durchgeführten Umfrageerhebung im Rahmen dieser Arbeit und ist lediglich eine von mehreren Aussagen über das Empfinden der Versicherungsvermittler zur aktuellen Marktsituation. Die Entwicklungen der letzten Jahre haben ein Spannungsfeld aufgebaut, welches nicht alle Versicherungsmakler auf lange Sicht betriebswirtschaftlich tragen können.

Durch die Reform des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) wurden zahlreiche neue Pflichten für Versicherungsvermittler eingeführt, die zusätzlichen administrativen Aufwand bedeuten.

Die Versicherungsbranche hat in den letzten Jahren weniger durch besonde- re Kundenorientierung auf sich aufmerksam gemacht als vielmehr durch Skandale, Provisionsexzesse und missbrauchtes Anlegervertrauen. Zu nen- nen ist in diesem Zusammenhang die Insolvenz des Spezialvermittlers für private Krankenversicherungen, der MEG AG. Hierbei fiel auf, dass Versi- cherungsgesellschaften, insbesondere die AXA Versicherung AG, der MEG AG „auf Zuruf“² mehrere Millionen Euro als Vorschuss auf zukünftig abge- schlossene Krankenversicherungen zukommen ließ. Das Ziel war, dass der Vertrieb vorrangig die Produkte der AXA verkaufte. Im Schnitt erhielt die MEG für das Vermitteln von privaten Krankenversicherungen pro Vertrag 14,4 Monatsbeiträge an Provisionen ausgeschüttet.³

Nach der Insolvenz der Firma griff die Politik in die Provisionshöhen von Krankenversicherungen per Gesetz ein. Die Abschlussprovisionen wurden auf 3,3% der Bruttobeitragssumme limitiert, was je nach Tarif ca. 9 Monatsbeiträgen Provision entspricht⁴ und die Stornohaftungszeit⁵ wurde von einem auf fünf Jahre angehoben.⁶

Das Spannungsfeld zwischen Vermittler, Versicherer und Kunde wird jedoch auch durch weitere Faktoren belastet. Die Vertriebskosten sind insgesamt gestiegen: „[S]eit 2005 in der Sachversicherung um ca. 10%, in der Lebens- versicherung um ca. 13%.“⁷ Diese Entwicklung steht allerdings dem immer niedrigeren gesamtwirtschaftlichen Zinsniveau entgegen. Versicherer zahlen demnach unverändert Provisionen, welche über die Prämiensumme eines Vertrages berechnet wird. Wenn jedoch der Ertrag aus dem Vermögen der Versicherer geringer wird, erfolgt keine Anpassung der Provisionen. Man kann lediglich mit weniger abgesetzten Produkten rechnen, weil die Anlage- produkte einer Versicherung insgesamt unattraktiver werden, was beim Ver- mittler langfristig auch Provisionseinbußen bewirkt.

Dies ist zudem ein weiterer Einflussfaktor der klassischen Vorsorgeprodukte, wie Lebens- und Rentenversicherungen. Durch das abgesenkte Zinsniveau wird der Vertrieb solcher Produkte aufgrund der sinkenden Rentabilität nach Kosten und Inflation schwieriger. Kunden sind dagegen durch die Nutzung moderner Informationsmedien deutlich aufgeklärter und vergleichen Preise und Leistungen, bevor sie sich für ein Versicherungsprodukt entscheiden.⁸ Dies bestätigt sich durch den Kundenwunsch nach flexiblen Produktlösun- gen.

Der demografische Wandel verschärft zudem die Kosten-Erlös-Situation der Versicherer. Zinsgarantien, die vor Jahrzehnten gegeben wurden, müssen im aktuellen Niedrigzinsumfeld, verbunden mit einer verminderten Anzahl an abschlussbereiter junger Kundschaft, geleistet werden.

Diese Umstände werden für den Versicherungsmakler durch ein sukzessiv erweitertes Haftungsspektrum zusätzlich verschärft. Er sieht sich in der aktu- ellen Situation einem Wettbewerb durch mehrere Seiten ausgesetzt: Versi- cherer sind bestrebt, ihre Vertriebskosten zu verringern und fordern gleich- zeitig einen stärkeren Absatz der „schwächelnden“ Vorsorgeprodukte. Der Gesetzgeber erlegt den Versicherungsvermittlern mehr Pflichten auf und stärkt damit die Verbraucherrechte. Auch die Verbraucher sind zunehmend informierter und sind sich des Wettbewerbs in der Branche bewusst. Durch diese Faktoren ist der Versicherungsmakler mittel- und langfristig zum Handeln gezwungen. Er muss für seinen geplanten Umsatz mehr Beratungsaufwand betreiben, um u.a. auch haftungsrechtlich nicht in Schwierigkeiten zu geraten. Alternativ kann er jedoch auch eine Optimierung seiner betrieblichen Kosten in Erwägung ziehen, sodass bei gleichem Beratungsaufwand weniger Kosten je Kunde anfallen.

Der Fokus dieser Arbeit liegt auf der Betrachtung der Kosten, die in einem Versicherungsmaklerunternehmen (VMU) anfallen, die sich auf die Vorberei- tung, Abwicklung und Nachbereitung der Transaktionen mit den Kunden be- ziehen. Denn es kann langfristig eine problematische Entwicklung auf dem Versicherungsvermittlermarkt einsetzen, sollte die europäische Gesetzge- bung ihrem bisher eingeschlagenen Pfad der einseitig restriktiven Pflichten- auferlegung treu bleiben.

Das Ziel dieser Arbeit ist das Darstellen von konzeptionellen Ansätzen, wel- che die dauerhafte Senkung von Transaktionskosten für Versicherungsmak- ler in der Privatkundenberatung ermöglichen. Bedingung ist dabei, dass kein einseitiger Fokus auf die Senkung von Transaktionskosten gelegt wird, son- dern dass bestehende Beratungs- und Betreuungsprinzipien ohne Qualitäts- verlust übernommen werden können. Es werden unterschiedliche Konzepte diskutiert, die auch in ihrem Umfang variieren. Damit wird dem Umstand Rechnung getragen, dass sich die Versicherungsmakler derzeit an unter- schiedlichen Ausgangspositionen befinden und sich demnach auch differen- ziertem Kostendruck ausgesetzt sehen. Zudem sind die vorgestellten Ansät- ze weitgehend unabhängig von der aktuellen Diskussion um die Vergü- tungsmodelle der Versicherungsmakler.

Nach der Einleitung werden im zweiten Kapitel die für die Schilderung der Ansätze benötigten Begriffe definiert und von verwandten Begriffen abge- grenzt. Dabei liegt der Schwerpunkt auf dem Begriff der Transaktionskosten.

Das dritte Kapitel umfasst die Aufstellung dreier Hypothesen zum relevanten Themenbereich, welche die Grundlage für die empirische Erhebung bilden. Eine Auswahl der Hypothesen und die Verifizierung bzw. Falsifizierung wird vorgenommen sowie erste Ansätze für die Lösung der aufgetretenen Prob- leme formuliert.

Im vierten Kapitel, welches den Schwerpunkt der Arbeit bildet, werden drei ausgewählte Ansätze zur Senkung von Transaktionskosten detailliert auf prozessorientierte Weise und damit in Anlehnung an die Hauptaktivitäten (Akquisition, Betreuung und Abwicklung)⁹ des Maklers beschrieben. Zusätz- lich wird jeder Ansatz in Bezug auf mögliche Risiken betrachtet. Am Ende dieses Kapitels erfolgt eine ganzheitliche und kritische Würdigung der be- schriebenen Konzepte.

Abschließend werden die Ergebnisse der Arbeit zusammengefasst und ein kritischer Ausblick auf aktuelle Diskussionen zu Gesetzesänderungen auf europäischer Ebene vorgenommen. In die Schlussbetrachtung wird auch die Verantwortung der Produktgeber einbezogen und es erfolgt eine persönliche Meinung des Autors.

Der Anlass zur Behandlung dieser Problematik liegt in der ehemaligen Tätigkeit des Autors als Versicherungsmakler in der Privatkundenberatung. Steigende Bürokratie und der Fokus auf eine juristisch einwandfreie Beratung behindern zunehmend die kundenorientierte Beratung, die nicht zwangsläufig mehr Pflichtenauferlegung benötigt.

Ansätze zur Optimierung der Privatkundenberatung in Bezug auf Transakti- onskosten und unternehmerischem Risiko sind dadurch ein aktuelles und zudem volkswirtschaftlich interessantes Thema, welchem sich Versiche- rungsmakler aufgrund aktueller Tendenzen mittelfristig stellen müssen.

2 Definitionen und Abgrenzungen

2.1 Versicherungsmakler

2.1.1 Definition und rechtliche Grundlage

„Versicherungsmakler [ ] ist, wer gewerbsmäßig für den Auftraggeber die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernimmt, ohne von einem Versicherer oder von einem Versicherungsvertreter damit betraut zu sein.“¹⁰ In Abgrenzung zum Versicherungsvertreter nach §59 II VVG ist der Versicherungsmakler nicht von einem Versicherer beauftragt. Er besitzt damit nach §93 HGB die Rechte und Pflichten eines Handelsmaklers. Im sog. „Sachwalterurteil“¹¹ wurde 1985 vom BGH festgestellt, dass der Ver- sicherungsmakler im Gegensatz zum Handelsmakler eine besondere Rechtsstellung genießt. Er ist dem Kunden gegenüber als „treuhänderischer Sachwalter“¹² zu betrachten und ist damit der Interessenssphäre des Kunden zuzurechnen. Dadurch wird der Kunde in besonderem Maße geschützt, denn die Beweislast im Falle eines potentiellen Schadensersatzes liegt beim Ver- sicherungsmakler. Dieser muss damit den Kunden vollumfänglich beraten und die Ablehnung seiner Empfehlung durch den Kunden im Streitfall nach- weisen können.

Aufgrund der europäischen Richtlinie 2002/92/EG gelten für Versicherungsmakler höhere Restriktionen hinsichtlich der Registereintragung. Durch die nationale Umsetzung dieser Richtlinie trat am 22.05.2007 in Deutschland das „Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts“¹³ (VersVermG) in Kraft. Daraus resultierte eine weitreichende Anpassung gesetzlicher Normen für die Versicherungsvermittlertätigkeit.

Im Zuge dessen wurden erstmals Zulassungsvoraussetzungen geschaffen, die je nach Art und Umfang der Vermittlungstätigkeit erfüllt werden müssen, um den Vertrieb von Versicherungen aufnehmen bzw. ihn weiterhin betreiben zu dürfen.

Eine wesentliche Änderung für Versicherungsmakler ist die Registrierungspflicht, welche folgende Versagungsgründe gem. §34d II GewO für eine solche Registereintragung beinhaltet:

1. Rechtskräftige Verurteilung des Antragstellers in den letzten 5 Jahren vor Antragstellung wegen eines Verbrechens.
2. Ungeordnete Vermögensverhältnisse. Als Beispiel wird die Eröffnung eines Insolvenzverfahrens genannt sowie die Eintragung in das Ver- zeichnis des Vollstreckungsgerichts.
3. Fehlender Nachweis einer Berufshaftpflichtversicherung.
4. Fehlender Sachkundenachweis der Industrie- und Handelskammer.

Kosten, die für den Versicherungsmakler im Zusammenhang mit der Registrierung entstehen, bilden eine Markteintrittsbarriere. Zu nennen sind dabei einmalige Kosten für die Sachkundeprüfung bei der IHK und Kosten für die administrative Sachbearbeitung der Registereintragung als auch laufende Kosten, die durch eine Berufshaftpflichtversicherung entstehen, welche bspw. Schadensersatzansprüche im Falle einer Fehlberatung deckt und damit eine Pflichtversicherung darstellt.

In seiner Rechtsstellung wird der Versicherungsmakler der Rechtssphäre des Kunden zugeordnet. Mit seinen Kunden schließt der Versicherungsmakler deshalb einen Maklervertrag, der Art und Umfang der Beratungstätigkeit regelt. Er benennt darin insbesondere Rechte, Pflichten und Haftungshöchstgrenzen des Maklers in Anlehnung an das VVG. Der Maklervertrag ist damit für den Kunden die wesentliche, aber nicht ausschließliche, Anspruchsgrundlage für etwaige Schadensersatzforderungen.

Der Maklervertrag muss nicht schriftlich geschlossen werden. Auch ein mündlich konkludenter Maklervertrag hat Gültigkeit. Aus Gründen der Rechtssicherheit und aufgrund der Langläufigkeit vieler Versicherungsver- tragsbeziehungen sollte jedoch unbedingt ein schriftlicher Vertrag geschlossen werden.¹⁴

Der Versicherungsmakler wird in weiteren Ausführungen, ob der Lesbarkeit, auch als „Makler“ bezeichnet und bezieht sich fortwährend auf den Versicherungsmakler in der Privatkundenberatung.

2.1.2 Tendenzen am Versicherungsvermittlermarkt

Als wesentliche Einflussgrößen auf dem Versicherungsvermittlermarkt sind demografische Entwicklungen und rechtliche Rahmenbedingungen zu nen- nen. Das konstant negativ besetzte Image des Versicherungsvermittlers im Privatkundensektor führt zu einem Nachwuchsproblem in der Branche. So beläuft sich das Durchschnittsalter unter den eingetragenen Versicherungs- maklern auf 47 Jahre.¹⁵

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Statistik Vermittlerregistrierungen¹⁶

Die Gesamtzahl der Versicherungsvermittler ist dadurch seit 2010 rückläu- fig.¹⁷ Die Anzahl der registrierten Versicherungsmakler hat sich hingegen seit 2008 stetig vergrößert. Es sind zwischen Januar 2008 und Januar 2014 7.661 Makler hinzugekommen, was einem Zuwachs von 19,7% entspricht.¹⁸ In Deutschland sind momentan 46.544 Versicherungsmakler im Versiche- rungsvermittlerregister eingetragen. Sie bilden damit hinter den 165.735 ge- bundenen Versicherungsvertretern die zweitgrößte Kraft der am Markt täti- gen Versicherungsvermittler. Die Anzahl der Makler ist jedoch durch die im Innenverhältnis als Handelsvertreter agierenden Personen zu bereinigen. Große Strukturvertriebe, die den Status des Versicherungsmaklers im Au- ßenverhältnis besitzen, müssen ihre Handelsvertreter auch als Versiche- rungsmakler registrieren. Daher ergäbe sich Schätzungen zufolge eine An- zahl von 10.000 - 15.000 selbstständigen Versicherungsmaklern.¹⁹ Aus der Kombination dieser beiden Fakten kann eine Abkehr von der Tätigkeit als Ausschließlichkeitsvertreter hin zum Status des Versicherungsmaklers beo- bachtet werden. Diese „Abwanderung“ kann dem gestiegenen Wettbewerbs- druck in der Assekuranz geschuldet sein. Ehemalige gebundene Versiche- rungsvertreter erkennen, dass eine kundenorientierte Beratung nur möglich ist, wenn auch die rechtlichen Grundlagen in Form des Vermittlerstatus als „Versicherungsmakler“ gegeben sind. Je komplexer der Kundensachverhalt sich dabei gestaltet, desto stärker ist der Rat eines auf Kundenseite stehen- den Beraters gefordert, der weisungsunabhängig vom Anbieter der Produkte selektieren und beraten kann.²⁰

2.1.3 Pflichten des Versicherungsmaklers

Durch die VVG-Reform wurden zahlreiche Pflichten für Versicherungsvermittler neu eingeführt bzw. konkretisiert:

1. Erstinformation nach §11 I VersVermV:

Beim ersten Geschäftskontakt hat der Versicherungsmakler den Kunden in Textform über seinen Vermittlerstatus²¹, seine Anschrift, das zuständige Ge- werbeamt, die ggf. vorhandenen Kapitalbeteiligungen am Vermittlerunter- nehmen und die Anschrift der Schlichtungsstelle zu informieren. Diese Infor- mationen dienen der Orientierung des Kunden von welcher Art Vermittler er sich beraten lässt und welche Rechte und Pflichten der Vermittler ihm ge- genüber besitzt. Denn auch ohne konkretisierten Maklervertrag können sich bereits Beratungsansprüche aus dem Status des Vermittlers ergeben.²²

2. Beratungsgrundlage nach §60 VVG:

Als Makler besteht die Verpflichtung, seiner Empfehlung zum Abschluss von Versicherungsverträgen eine „hinreichende Zahl von auf dem Markt angebo- tenen Versicherungsverträgen und von Versicherern zu Grunde zu legen [ ]“.²³ Je nach gewünschtem Beratungsumfang oder nach speziellen Be- dürfnissen des Kunden kann es jedoch sein, dass nur eine eingeschränkte Auswahl an Versicherern und Produkten in Betracht kommt. Dies hat der Versicherungsmakler dem Kunden mit Abgabe einer Empfehlung mitzuteilen. Mithilfe dieser Regelung kann der Kunde nachvollziehen, auf welcher Ange- botsbasis ein Ratschlag für ihn ausgearbeitet wurde. Der Makler hat dem Kunden auf Verlangen auch die für eine Deckung in Frage kommenden Ver- sicherer zu nennen. Dies stärkt die Verhandlungsposition des Kunden und stellt für den Makler ein weiteres Risiko dar, weil der Kunde grundsätzlich ein Interesse hat den Makler und die damit verbundenen Kosten zu umgehen.²⁴ Besonders ist, dass diese Pflicht explizit für den Versicherungsmakler zu be- rücksichtigen ist. Denn der Versicherungsvertreter kann naturgemäß nur ei- nen Versicherer anbieten.

3. Beratungs- und Dokumentationspflicht nach §61 I VVG:

Der Makler ist verpflichtet, die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu erfragen und unter Abwägung der zu zahlenden Prämie und des Beratungsaufwands Rat zu erteilen. Dieser Rat für oder gegen einen Versicherungsvertrag ist zu begründen, zu dokumentieren und dem Kunden grundsätzlich vor Vertragsschluss zu übermitteln.

Als Ausnahme der Beratungs- und Dokumentationspflicht ist der §61 II VVG zu sehen. Danach besteht die Möglichkeit, auf die Beratung oder die Doku- mentation nach §61 I VVG zu verzichten und den Makler lediglich in seiner Abschlussfunktion wahrzunehmen. Weiter wird ausgeführt, dass sich ein sol- cher Verzicht nachteilig auf etwaige Schadensersatzansprüche nach §63 VVG auswirken kann. Hierüber muss der Kunde in einem solchen Fall auf- geklärt werden. Jedoch ist auch maklerseitig ein Dokumentationsverzicht nur auf den ersten Blick eine Verschlankung des Kundenprozesses. Da im Ver- sicherungssektor häufig mehrjährige Verträge geschlossen werden, ist es fraglich, ob sich im Schadensfall beide Parteien an ihren genauen Wortlaut zum Zeitpunkt der Beratung erinnern und zusätzlich in diesem übereinstim- men. Daher sollte der Makler mögliche Prozesskosten zur Klarstellung der Rechtslage von lange zurückliegenden Beratungsprozessen gegen die mög- liche Kostenreduktion durch einen schnelleren Kundenprozess abwägen. Darüber hinaus besteht die Gefahr der Verteuerung der Prämie für die Be- rufshaftpflichtversicherung des Versicherungsmaklers, wenn es durch Strei- tigkeiten über den Dokumentationsverzicht nach §61 II VVG zu Schadenser- satzansprüchen kommt. Der wesentliche Einnahmeverlust wäre jedoch die Abwanderung des Kunden und der Verlust der potentiellen Einnahmen hie- raus.²⁵

4. Schadensersatzpflicht nach §63 VVG:

Im Falle einer Nichteinhaltung der o.g. Pflichten ist der Makler dem Kunden zum Schadensersatz verpflichtet. Dies gilt nicht, sofern der Makler nachwei- sen kann, dass das Ereignis auch trotz seiner Pflichterfüllung eingetreten wäre. Darüberhinaus haftet der Makler grundsätzlich auch persönlich für mögliche Schadensersatzansprüche. Der Wahl einer geeigneten Rechtsform ist daher schon in der Gründungsphase eines VMUs erhöhte Aufmerksam- keit zu schenken.

Für die vorliegende Arbeit wird der Versicherungsmakler nach den Kriterien der benannten Normen der Gewerbeordnung definiert. Zusätzlich werden Großmaklerunternehmen und Versicherungsmakler, die eine externe Kapi- talbeteiligung von über 25% besitzen aus dem Fokus der Betrachtung ge- nommen, da diese andere Mittel und Möglichkeiten besitzen, Transaktions- kosten bspw. produktseitig über Vertragsbündelungsprogramme zu senken und daher eine stärkere Verhandlungsposition gegenüber Versicherern be- sitzen, die jedoch für die Mehrheit der im Rahmen dieser Arbeit befragten Versicherungsmakler nicht zutrifft.

2.2 Privatkundenberatung

2.2.1 Privatkunde

Als Privatkunde lässt sich bezeichnen, wer nach dem BGB als Verbraucher gilt. „Verbraucher ist jede natürlich Person, die ein Rechtsgeschäft zu einem Zwecke abschließt, der weder ihrer gewerblichen noch ihrer selbständigen beruflichen Tätigkeit zugerechnet werden kann.“²⁶ Problematisch ist eine Ab- grenzung eines Privatkunden, der parallel die Funktion als Freiberufler, Ein- zelunternehmer oder Gesellschafter einer Personengesellschaft bekleidet. In diesem Fall bezieht sich der Haftungsumfang der unternehmerischen Tätig- keit auch auf das Privatvermögen. In den weiteren Ausführungen dieser Ar- beit wird der Privatkunde als Individuum ohne unternehmerische Absichten betrachtet.

Da eine Informationsasymmetrie zwischen Versicherungsmakler und Privat- kunde besteht, ist der Privatkunde grundsätzlich schutzwürdig.²⁷ Dieses Prinzip behandelt die Wissenschaft mit der Prinzipal-Agenten-Theorie, wel- che zu großen Teilen auf die Beziehung zwischen Versicherungsmakler (Agent) und Kunde (Prinzipal) übertragen werden kann. Der Gesetzgeber ist bestrebt, die vorherrschende Asymmetrie zwischen Kunde und Versiche- rungsmakler durch die Stärkung von Verbraucherrechten, mittels bereits ge- nannter Pflichten, auszugleichen. In der weiteren Betrachtung wird der Pri- vatkunde auch verkürzt als „Kunde“ oder „Verbraucher“ bezeichnet.

2.2.2 Beratungsfelder und „Kundenwert“

Die Beratungsfelder der Privatkundenberatung sind zwar vielschichtig, die zu vermittelnden Versicherungen jedoch weitestgehend standardisiert. Die meisten Versicherer bieten im Privatkundengeschäft drei Produktlinien an, die gemäß ihrer tatsächlichen Bezeichnung im Leistungsumfang und in der Prämie variieren können: Economy, Standard und Premium.²⁸ Die Breite an Versicherungstarifen soll dabei auch ein breites Kundenklientel bedienen und der Kunde soll während der Beratung stärker in die Wahl des Produktes ein- bezogen werden, um damit Bindung zu erzeugen und eine spätere Abwan- derung zu verhindern.

Gemäß der EG-Richtlinie 2002/92 bilden folgende Aktivitäten den Kern der Versicherungsvermittlung im Allgemeinen:

„[D]as „Anbieten, Vorschlagen oder Durchführen anderer Vorbereitungsarbeiten zum Abschließen von Versicherungsverträgen oder das Abschließen von Versicherungsverträgen oder das Mitwirken bei deren Verwaltung und Erfüllung, insbesondere im Schadensfall.“²⁹

Diese grob umrissene Formulierung trägt auch der weitreichenden Verantwortung der Makler Rechnung. Je nach Beratungsumfang ergeben sich dabei etwaige Überschneidungen zu den Themenbereichen Steuer-, Sozialversicherungs- und Rechtsberatung. Sofern dabei die Hauptleistung des Maklers unstrittig im Vordergrund der Betrachtung steht, ist die Erbringung von Nebendienstleistungen in diesen Beratungsfeldern nach §5 I RDG zulässig.³⁰ Der klassische Beratungsumfang des Maklers für Privatkunden bezieht sich regelmäßig auf folgende Versicherungssparten:³¹

1. Gebäudeversicherung
2. Hausratversicherung
3. Fahrzeugversicherung
4. Haftpflichtversicherung
5. Rechtsschutzversicherung
6. Berufsunfähigkeitsversicherung
7. Risikolebensversicherung
8. Kranken- und Pflegeversicherung
9. Lebens- und/oder Rentenversicherung

Dabei bemisst der Makler den möglichen Schadenfall mit einer Schadenhöhe und die potentiellen Auswirkungen auf die Finanzlage des Kunden. Die Wahrscheinlichkeit des Schadenereignisses bleibt dabei meist unberücksichtigt, da sich eine solche Argumentation nicht in das umfangreiche Haftungsgefüge des Maklers einbetten lässt. Dann priorisiert er die Risiken und vermittelt entsprechende Deckungskonzepte der Versicherer. Der limitierende Faktor ist dabei das Budget des Kunden.³²

Je umfangreicher der Kunde dabei Verträge bei einem Makler abschließt, desto rentabler wird der Kunde auch für den Makler. Dies ist insoweit nicht selbstverständlich, da Makler momentan die geringen Provisionen der Kfz- Versicherung als „quersubventioniertes“ Geschäft betrachten, welches sich durch Abschlussprovisionen der Sparten LV und KV finanziert.³³ Um den Barwert eines Kunden für den Versicherungsmakler, bezogen auf eine bestimmte Dauer, zu berechnen, kann der CLV (Customer Lifetime Va- lue) herangezogen werden, welcher sich aus den betriebswirtschaftlichen Investitionsgrundlagen herleitet:³⁴

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Der ist jedoch ein rein theoretischer Ansatz, der für Versicherungs- makler in der Praxis nur durch eine Rückbetrachtung in Ansätzen zu ver- wenden wäre. Die zukünftigen Ein- und Auszahlungen pro Kunde lassen sich nicht auf die Dauer der Geschäftsbeziehung prognostizieren. Der Kostenbe- griff ist dabei in seiner Definition problematisch, da seine Bezifferung die Be- rechnung der Kosten je Kunde erfordert. Dies ist mithin schwierig, da sich Geschäftsvorfälle und -aktivitäten nicht immer einem Kunden zuordnen las- sen.

So lässt sich die Teilnahme an einer gemeinnützigen Veranstaltung zur Pfle- ge der Kontakte im unternehmerischen Netzwerk nur sehr grob kundenba- siert quantifizieren. Auch ein Sponsoring und die daraus voraussichtlich ge- nerierten Kunden lassen sich nicht bereits im Vorweg mathematisch abbil- den.

Im Rahmen dieser Arbeit wird dabei der Fokus besonders auf die Transaktionskosten gelegt, welche hier zunächst grob umrissen durch den Parameter abgebildet sind und im folgenden Kapitel genauer definiert werden.

2.3 Transaktionskosten definieren

Die Theorie des Transaktionskostenansatzes geht in ihrem Ursprung auf Coase zurück, welcher die Frage zu beantworten versuchte, weshalb Institu- tionen wie Firmen überhaupt existieren. Er stieß dabei auf die „cost of using the price mechanism“.³⁵ Um diese Kosten für jedes Individuum gering und Transaktionen dennoch effizient zu halten, sei die Schaffung von Betrieben sinnvoll.³⁶ Sie können in einer Hierarchie geordnete Prozesse internalisieren und damit kostengünstige Güter bzw. Dienstleistungen erzeugen.

Williamson erweiterte den Transaktionskostenbegriff um eine Dimension, die von entscheidender Bedeutung ist. Er erkannte u.a., dass die begrenzte Ra- tionalität der Individuen zu naturgemäß unvollständigen Verträgen führte.³⁷ Da nicht erwartet werden kann, dass Verträge sämtliche Eventualitäten ab- decken, ist daher immer mit der Entstehung von Transaktionskosten nach einer Vertragsverhandlung zu rechnen. Dies hat für den Versicherungsmak- ler insofern Relevanz, weil er damit trotz des Schließens eines spezifisch gestalteten Maklervertrages mit Transaktionskosten zu rechnen hat und der Maklervertrag nicht als absolute Sicherheit für die Abwehr von Schadensersatzansprüchen angesehen werden kann.

Bereits um einen Preis am Markt zu definieren, entstehen Transaktionskosten.³⁸ Auch bei jeder nur geplanten Verfügung von Nutzungsrechten an einem Gut oder einer Dienstleistung fallen Transaktionskosten an. Damit sind jedoch primär nicht die regulären Produktionskosten gemeint, die bei einer Leistungserstellung durch den Einsatz von Produktionsfaktoren anfallen. Es handelt sich dabei um die Nebenkosten für die Initiierung, Verwaltung, den Abschluss und die Nachbereitung eines Transaktionsprozesses, die entstehen, um das Ziel einer Rechteübertragung zu erreichen.

Der Begriff „Kosten“ wird hierbei nicht so verwendet, wie er in der Kostenleis- tungsrechnung von Versicherungsunternehmen definiert wird. Dieser besagt nämlich, dass „Kosten bewertete Produktionsfaktoreinsatzmengen sind“.³⁹ Durch das Hinzuziehen von Opportunitätskosten, die ihrer Art nach kalkulato- rische Kosten sind, würde der Begriff der Transaktionskosten demnach weit gesteckt. Problematisch wird die Abgrenzung dadurch, dass den Transakti- onskosten nicht immer eine direkt betriebswirtschaftlich erbrachte Leistung gegenübersteht. Zwar ist der beabsichtigte Zweck einer Transaktion unstrit- tig. Dennoch kann durch das Entstehen von bspw. Such- und Anbahnungs- kosten nicht gewährleistet werden, dass auch ein entsprechender betriebs- wirtschaftlicher Output, in Form von abgeschlossenen Versicherungsverträ- gen, geleistet wird - anders als dies beim Einsatz von Produktionsfaktoren bspw. in der industriellen Fertigung der Fall ist.

Die Abgrenzung von Transaktionskosten zu Produktionskosten ist mithin schwierig, da keine einheitlich Definition dieser Begriffe existiert. Um jedoch für die nachfolgenden Ausführungen eine Begriffstrennung zu ermöglichen, sind für den Begriff „Produktionskosten“ solche Kosten zu veranschlagen, die mit der tatsächlichen Produktion bzw. Herstellung eines Gutes oder einer Dienstleistung anfallen. Addiert man die Produktionskosten mit den Transak- tionskosten und der realisierten Wertschöpfung, so erhält man die Brutto- wertschöpfung. Alternativ können auch die Produktions- und Transaktions- kosten von der Bruttowertschöpfung subtrahiert werden. Dies ergäbe die rea- lisierte Wertschöpfung einer Dienstleistung oder eines Produkts. Weil der Versicherungsmakler seine vermittelten Produkte nicht selber herstellt und er in der Funktion als Intermediär auftritt, sind Produktionskosten von nachran- giger Bedeutung. Beispiele für Transaktionskosten bei Versicherungsmaklern sind: Mitgliedsbeiträge für Vereine, um Akquisition im persönlichen Netzwerk zu betreiben, Fahrtkosten zum Beratungstermin mit dem Kunden, Telefon- kosten für die Vereinbarung des Kundentermins, Lizenzgebühren für die Nutzung von Tarifvergleichssoftware, Rechtsanwaltsgebühren für die Ver- handlung eines Maklervertrags und ggf. die Abwehr von Schadensersatzan- sprüchen hieraus sowie Versicherungsprämien zur Berufshaftpflichtversiche- rung.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Bruttowertschöpfung⁴⁰

Einige Arten der Transaktionskosten lassen sich relativ leicht quantifizieren. So sind Kosten für Werbung in Form eines Tausenderkontaktpreises mone- tär erfassbar. Kosten für Verhandlungen und Vertragsentwürfe lassen sich zwar mittels eines Stundensatzes für Personal und Material abbilden, jedoch greift diese Sichtweise nicht weit genug. Die Transaktionskostentheorie legt opportunistisches Verhalten zu Grunde, sodass eine etwaige lohnendere alternative Aktivität einer unwirtschaftlichen vorgezogen wird. Dies bedeutet jedoch nicht, dass dann in der Praxis Aktivitäten entfallen können. Je nach Kostenverhalten werden die Aktivitäten dann firmenintern anders verteilt oder ausgegliedert.⁴¹ Dieses opportunistische Verhalten verleiht den Transakti- onskosten eine zusätzliche Dimension an Komplexität, da Opportunitätskos- ten gem. der klassischen Transaktionskostentheorie auch zu den Transakti- onskosten zählen.⁴² Aufgrund dieses Umstandes ist die Quantifizierung von Transaktionskosten in erster Linie abhängig von ihrer Definition und der dar- aus resultierenden Abgrenzung zu naheliegenden Produktionskosten. Je schärfer dabei eine Trennung erfolgt, desto genauer lassen sich Transakti- onskosten beziffern. Dabei muss jedoch berücksichtigt werden, dass nicht künstlich eine Grenze zwischen diesen Begriffen geschaffen wird, denn das würde das Ergebnis stark verfälschen. Es ist damit immer eine Einzelfallbe- trachtung nötig, um Transaktionskosten zu definieren und sie damit über- haupt zu operationalisieren.

In dieser Arbeit werden die Transaktionskosten bei Versicherungsmaklern wie folgt definiert: Kosten, die in Zusammenhang mit einer Transaktion, deren Anbahnung und der Organisation sowie deren fortlaufenden Verwaltung und Abwicklung entstehen.⁴³ Als Transaktion werden sämtliche Vertragsabschlüsse oder deren Anbahnung betrachtet, die aufgrund der pflichtgemäßen Beratungstätigkeit durch den Versicherungsmakler zustande kommen werden oder zustande gekommen sind.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Arten von Transaktionskosten⁴⁴

Da der Versicherungsmakler mit seiner beratenden Tätigkeit regelmäßig in Vorleistungen geht und damit das Risiko in Kauf nimmt, dass der Kunde ggf. nicht über ihn eine Versicherung abschließt, sondern sein Risiko anderweitig absichert, wird bereits die Transaktionsanbahnung als Transaktion bezeichnet, da auch hier Kosten entstehen. Im Falle von Kosten, die für die Geschäftsanbahnung notwendig sind, sich jedoch nach der Investition irreversibel verbrauchen, spricht man von „sunk costs“.⁴⁵

Picot unterscheidet darüberhinaus sieben wesentliche Einflussgrößen, die sich auf die Höhe von Transaktionskosten auswirken.⁴⁶ Diese werden nachfolgend zunächst allgemein und dann in Bezug auf die Tätigkeit des Versicherungsmaklers beschrieben.

1. Grad der Spezifität des Erzeugnisses:

Je standardisierter ein Gut oder eine Dienstleistung ist, desto automatisierter und damit auch transaktionskostengünstiger kann es produziert und verkauft werden, weil sich auch die Gestaltung von Verträgen rund um die Transakti- on einfacher gestaltet. Ist der Individualitätsgrad eines Gutes jedoch sehr hoch, sind auch die Transaktionskosten tendenziell höher. So ist bspw. eine eigens angefertigte Gussform für einen metallverarbeitenden Betrieb nur mit hohem Rechercheaufwand bei der Nachfragersuche an alternative Abnehmer abzugeben, sofern Opportunitätskosten berücksichtigt werden. Damit sinkt die Profitabilität des individuell hergestellten Gutes mit zunehmenden Anbahnungs- und Suchkosten und der Grenzertrag nimmt ab.

Für den Versicherungsmakler bedeutet dies jedoch nicht, dass unspezifische Kundenanfragen mit niedrigen Transaktionskosten verbunden sind. Oft sind sehr vage formulierte Ziele und Wünsche des Kunden sehr beratungsintensiv, da die tatsächliche Absicht des Kunden erst unmissverständlich offengelegt werden muss. Andernfalls schwebt der Makler wiederum in der Gefahr der Falschberatung, denn er muss nachweisen, dass der Kunde sich bewusst gegen seine Empfehlung entschieden hat.

Dennoch kann auf Produktseite⁴⁷ davon ausgegangen werden, dass die Auswahl hinsichtlich der Tarifvielfalt für Privatkunden limitiert sind. Dies ist wiederum stark von der Versicherungssparte abhängig. Ein Krankenversi- cherungsvertrag hat im Gegensatz zu einem Privathaftpflichtversicherungs- vertrag deutlich mehr Gestaltungsspielräume, die auch wiederum die Be- gründungen des Für und Wider für den Makler intensivieren und damit die Transaktionskosten erhöhen.

2. Zahl der Anbieter und Nachfrager:

Die Anzahl der am Markt vorhandenen Anbieter und Nachfrager beeinflusst die Transaktionskosten für beide Parteien maßgeblich. Im Falle einer deutli- chen Mehrheit einer Partei wird diese „die Transaktionsbedingungen [ihren] Interessen entsprechend gestalten.“⁴⁸ Bei standardisierten Erzeugnissen ist jedoch meist ein ausgewogenes Verhältnis von Nachfrager und Anbieter an- zufinden. In diesem Fall ist die Einschaltung eines Intermediäres zwischen Abnehmer und Nachfrager sinnvoll.⁴⁹ Dadurch kann der Anbieter seine An- bahnungs- und Vereinbarungskosten reduzieren und alternativ investieren.

Je nach Vertragsgestaltung mit dem Intermediär kann dieser auch weitere Befugnisse erhalten und so auch die Kontroll- und Anpassungsprozesse der Transaktion übernehmen. Der Abnehmer reduziert ebenfalls durch den In- termediär einen großen Teil der Transaktionskosten, da die Kontaktaufnah- me mit jedem Einzelnen nicht notwendig ist. In der Privatkundenberatung ist der Versicherungsmakler der Intermediär zwischen dem Kunden und der Versicherung. Die Pluralität der angebotenen Deckungskonzepte und die Interdependenzen zwischen einzelnen Versicherungsverträgen bewegen den Kunden, sich an einen Vertrauensmann zu wenden. Der Kunde senkt seine Marktrecherchekosten dadurch erheblich, die er für das Finden eines geeig- neten Vertrages investieren müsste. Darüber hinaus besitzt er meist nicht die fachlichen Kompetenzen um ein effektives Produkt, welches sich für seine spezielle Risikosituation eignet, im Markt erkennen zu können.

3. Zeitlich-mengenmäßige Abstimmung zwischen Nachfrager und Anbie- ter:

Die Abstimmung zwischen Anbieter und Nachfrager in Bezug auf den Zeit- punkt und die Menge der angebotenen Ware beeinflusst insbesondere im Handel die Höhe der Transaktionskosten. So ist im Falle eines Lieferengpas- ses zu einem bestimmten Zeitpunkt mit zusätzlichen Anpassungskosten zu rechnen. Ebenso ist bei einer Überproduktion Lagerkapazität zu berücksich- tigen und ggf. bereitzustellen. Je kritischer dabei ein Gut für die Produktion ist, desto höher sind die Transaktionskosten mit dem Ziel der Vergewisse- rung über die Lieferfähigkeit des Gutes.⁵⁰ Für Versicherungsmakler ist die mengenmäßige Bereitstellung der Dienstleistung von untergeordneter Be- deutung, da es sich im Markt der Privatkundenberatung um einen Verdrän- gungswettbewerb handelt. In seiner Funktion als Intermediär kann er darüber hinaus keinen direkten Einfluss auf die Erstellung des Gutes „Versicherungs- schutz“ seiner kooperierenden Versicherungsgesellschaften nehmen. Bei speziellem Kundenklientel und bei entsprechender Nachfrage kann der Ver- sicherungsmakler jedoch eigens verhandelte Deckungskonzepte für seine Kunden anbieten, sofern er die Erstellung dieses individuellen Produktes bei Versicherern anregt. Die zeitliche Abstimmung kann hinsichtlich etwaiger Serviceintervalle und Kündigungsfristenwahrung ein möglicher Aspekt sein, der die Transaktionskosten seitens des Versicherungsmaklers und des Kun- den beeinflusst. Durch ggf. entstehende Beratungsengpässe zu Zeiten hoher Auslastung müsste der Makler dann zusätzliche Beratungskapazitäten er- werben.

4. Kommunikationsmöglichkeit zwischen Nachfrager und Anbieter:

Der Austausch von Informationen stellt vor, während und nach der Transak- tion den Grundpfeiler für einen reibungslosen und insgesamt kostengünsti- gen Ablauf dar. Der Austausch von Informationen im Rahmen einer Transak- tion kann durch externe Faktoren negativ beeinflusst werden. Dazu gehören heutzutage insbesondere die Abweichungen im Sprachgebrauch⁵¹ von An- bieter und Nachfrager im Privatkundensektor. Selten sind Bedeutungen des Fachvokabulars und der Umgangssprache dabei deckungsgleich und kön- nen so zu Missverständnissen führen, die nachträglich und mit erneutem Aufwand berichtigt werden müssen.

Durch eine zunehmende Digitalisierung der Geschäftswelt kann es dazu kommen, dass Vertrauensprobleme entstehen, weil Ziele, Probleme und Be- denken nicht oder nur oberflächlich auf persönlicher Ebene thematisiert wur- den.⁵² Denn „Vertrauen reduziert Transaktionskosten.“⁵³ Der Vertrauensbe- griff unterliegt dabei jedoch zahlreichen Einflussfaktoren, sodass eine eindi- mensionale Betrachtungsweise der Komplexität der hier vorliegenden Trans- aktionen nicht genügend Rechnung trägt.⁵⁴ Unter Abwägung der Vor- und Nachteile der digitalen Kommunikation führt diese insgesamt dennoch zu einem positiven Einfluss auf solche Transaktionen, die weitgehend standar- disiert sind. Eine moderne IT-Infrastruktur kann dadurch viele Prozesse, die manuell abgestimmt werden mussten, mittels Software lösen. Parallel muss hingegen auch erwähnt werden, dass der Unterhalt einer IT-Architektur ständigen Wartungs- und Aktualisierungsbedarf besitzt, der in die Kostenabwägung für oder gegen eine Automatisierung einbezogen werden muss.

5. Verbundnachfrage heterogener Erzeugnisse:

Transaktionskosten werden in ihrer Höhe auch danach beeinflusst, wie stark eine Nachfrage an Güterbündeln entsteht. Diese Güterbündel werden auf Nachfrageseite als einheitlicher Bedarf betrachtet. Für den Produzenten wäre jedoch aufgrund der Vielfalt der einzelnen Güter eine Herstellung aller Produkte ineffizient und damit nicht rentabel. D.h., dass je nach Stärke einer Verbundnachfrage der Güter, es für einen Nachfrager rentabler ist, bspw. an einem Ort alle Güter zu erwerben als für jedes einzelne Erzeugnis einen Spezialisten aufzusuchen.⁵⁵ Aber auch der Produzent muss seine Distributionsstrategie auf die Bedürfnisse der Nachfrager ausrichten, um das Optimum an Gewinnmarge in den Preis einzukalkulieren.

Dieser Sachverhalt trifft beim Versicherungsmakler in hohem Maße zu. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde mehrere Makler in seine Beratung einbindet, ist gering. Denn dadurch reduziere sich der Transaktionskostenvorteil auf Seiten des Kunden. Er wäre dann wiederum angehalten, unterschiedliche Ratschläge gegeneinander abzuwägen um die optimale Lösung selbst zu finden. Eine zusätzliche Recherche zu den vorgeschlagenen Angeboten und deren detaillierter Vergleich wären die Folge. Fraglich ist dann, ob der Kunde auf Dauer einen Nutzen generiert.

Den gesamten Versicherungsbedarf als Dienstleistungsbündel bei einem Versicherungsmakler zu beziehen, ist daher in den meisten Fällen sowohl für den Versicherungsmakler als auch für den Kunden die transaktionskosten- günstigste Variante. Ausnahmen können sich ergeben, wenn ein Versiche- rungsmakler nur mit speziellen Versicherern eine Vermittlungsvereinbarung besitzt und dadurch für den Kundenbedarf relevante Versicherer exkludiert bleiben. Darauf muss der Kunde jedoch hingewiesen werden und kann infol- gedessen die Eignung eines solchen Versicherungsmaklers für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung neu beurteilen.

Für den Versicherungsmakler bieten sich durch die Nachfrage des Kunden, alles „aus einer Hand“ zu erhalten deutliche Potenziale anfallende Transakti- onskosten zu senken. So stehen diese dann einer höheren betriebswirt- schaftlichen Leistung gegenüber und werden in Relation pro vermitteltem Vertrag reduziert. So können insbesondere Kfz-Versicherungsverträge, bei denen sich die Vermittlungsprovision lediglich auf 10-15% des Jahresbei- trags beläuft⁵⁶, in Verbindung mit kurzfristig ertragreicherem Abschlussge- schäft wie Lebens- oder Krankenversicherungen nahezu kostenneutral ver- mittelt werden.

6. Wertgewicht der Transaktion:

Den Wert, welcher der Nachfrager einer Transaktion beimisst, beeinflusst wesentlich die Inkaufnahme von zusätzlichen Transaktionskosten. Es be- steht ein direkter Zusammenhang zwischen dem zur Verfügung stehenden Budget und dem Anteil der Transaktion vom Budget. Ist das beigemessene Wertgewicht einer Transaktion hoch, so ist der Nachfrager bestrebt, die Transaktion fehlerfrei zu vollziehen. Dafür sind ggf. zeitintensive Recherchen und der Austausch detaillierter Informationen mit dem Anbieter nötig. Die Erlangung weiterer Informationen nähert sich jedoch einem Grenzwert an, ab welchem die weitere Informationsbeschaffung defizitär gegenüber einer al- ternativen Transaktion wird.

Für den Versicherungsmakler bedeutet dies im Umkehrschluss auch, dass er unter Aussicht eines ertragreichen Geschäftes bereit ist, mehr Transaktions- kosten in Kauf zu nehmen. So kann es - je nach strategischer Ausrichtung - für den Makler Kunden geben, die in ihrer Stellung als Schlüssel für weiteres ertragreiches Geschäft dienen können. Diese Kunden bemisst der Makler dann als strategisch wertvoll und ist daher gewollt, die Transaktion ggf. sogar unter Inkaufnahme von kurzfristigen Verlusten zu vollenden. Unter den As- pekten der Opportunität und der Risikodiversifikation muss der Makler hinge- gen stets abwägen, ab welchem Aufwand ein wahrscheinlich nominell großer Kunde für ihn tatsächlich langfristig ertragreicher ist.

7. Infrastrukturelle Einflüsse:

Der Wirkungsgrad der zuvor genannten Einflüsse hängt wiederum stetig von externen Umweltgegebenheiten ab, die hier zusammengefasst als Infrastruk- tur bezeichnet werden.⁵⁷ Je nach Branche wirken sich demnach auch infra- strukturelle Einflüsse auf die Transaktionskosten aus. Transaktionen des Dienstleistungssektors sind demnach stärker vom aktuellen Stand und der Verbreitung von Informations- und Kommunikationstechnik abhängig als bspw. Industrieunternehmen. Für Industrieunternehmen hat hingegen die physische Komponente des Transport- und Verkehrswesens einen stärkeren Einfluss auf Transaktionen. Unbestritten bleibt jedoch, dass beide Faktoren einen grundsätzlichen, wenn auch unterschiedlichen, Einfluss besitzen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt für den Makler ist die „Versorgung der Öffent- lichkeit mit Bildung und Information“.⁵⁸ Durch den heutzutage immer leichter werdenden Zugang zu Fachinformationen, liegt die Vermutung nahe, dass die Dienstleistung des Maklers zunehmend weniger Nachfrage hat. Zu be- achten ist jedoch, dass die Fülle an bereitgestellten Informationen häufig kei- ne qualitative Aussage über die Eignung eines Produktes zulässt. Je nach Spezifitätsgrad der Nachfrage an einer Versicherungsdienstleistung ist damit bei einer Transaktionsanbahnung nachfrageseitig ggf. mit erhöhten Transak- tionskosten zu rechnen.

3 Explorativer Teil

3.1 Stand der Forschung

In der Wissenschaft gab es einige Erhebungen, welche die Auswirkungen der veränderten rechtlichen Rahmenbedingungen analysiert haben.⁵⁹

[...]

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¹ Anhang III, S. 106

² http://www.handelsblatt.com/finanzen/vorsorge-versicherung/nachrichten/mehmet-goeker- auf-zuruf-zahlen-die-versicherer-millionen/6320384-3.html, 19.03.14

³ http://www.spiegel.de/spiegel/print/d-75261474.html, 19.03.14

⁴ §12 VII VAG

⁵ D.h., dass bei einer Kündigung innerhalb der ersten fünf Jahre der Vermittler die im Voraus erhaltene Provision zeitanteilig zurückzahlen muss.

⁶ §80 V VAG

⁷ Oliver Wyman GmbH, (2013), S. 2

⁸ Vgl. Bohn, (2013), S. 21

⁹ Vgl. Beenken, (2010), S. 129ff.

¹⁰ §59 III VVG

¹¹ Entscheidung des BGH vom 22.05.1985, AZ: IVa ZR 190/83

¹² BGH-Urteil vom 22.05.1985, AZ: IVa ZR 190/83, S. 14

¹³ BGBl I 2006, 3232 und Höckmayr, (2011), S. 76

¹⁴ Vgl. (Baumann, Beenken, & Sandkühler, (2010), S. 51

¹⁵ Vgl. Sonderauswertung DIHK Statistik Versicherungsvermittlung vom 26.11.2013

¹⁶ aus: Statistik DIHK vom 02.01.2014

¹⁷ Vgl. Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V., (2013), Abschnitt 12

¹⁸ Vgl. Statistik DIHK vom 02.01.2014

¹⁹ Vgl. Baumann, Beenken, & Sandkühler, (2010), S. 16

²⁰ Vgl. Baumann, Beenken, & Sandkühler, (2010), S. 15

²¹ Versicherungsmakler, Versicherungsvertreter, Mehrfachvertreter oder Versicherungsbera- ter

²² Vgl. Baumann, Beenken, & Sandkühler, (2010), S. 49

²³ §60 I VVG

²⁴ Vgl. Traub, (1995), S. 168

²⁵ Vgl. Beenken, (2010), S. 70

²⁶ §13 BGB

²⁷ Vgl. Traub, (1995), S. 130f.

²⁸ Vgl. Ambacher, Knapp, & Janszky, (2014), S. 6

²⁹ Richtlinie 2002/92/EG Art. 2 Nr. 3 vom 09.12.2002

³⁰ Vgl. Entscheidung des OLG Karlsruhe vom 08.10.2009, AZ: 4 U 113/09

³¹ Vgl. Weinmann, (2009), S. 504ff.

³² Vgl. Weinmann, (2009), S. 509

³³ Vgl. Anhang III, S. 106

³⁴ Vgl. Baumann, Beenken, & Sandkühler, (2010), S. 165f. und Zerres & Reich, (2010), S. 466f.

³⁵ Coase, (1937), S. 390

³⁶ Vgl. Berghoff, (1999), S. 161

³⁷ Vgl. Williamson, (1979), S. 241

³⁸ Vgl. Coase, (1937), S. 390

³⁹ Farny, (2000), S. 570

⁴⁰ Vgl. Jost, (2001), S. 21

⁴¹ Klassische Make-or-Buy-Entscheidung

⁴² Vgl. Groth, (2009), S. 771

⁴³ Vgl. Erdmann, (2001), S. 12

⁴⁴ Berghoff, (1999), S. 161

⁴⁵ Vgl. Wein, (1996), S. 114 und Neus, (2003), S. 128

⁴⁶ Vgl. Picot, (1986), S. 5

⁴⁷ hier: Versicherungsverträge

⁴⁸ Picot, (1986), S. 6

⁴⁹ Vgl. Picot, (1986), S. 6 und Jost, (2001), S. 130f.

⁵⁰ Vgl. Picot, (1986), S. 7

⁵¹ Vgl. Picot, (1986), S. 7

⁵² Vgl. Picot, (1986), S. 7

⁵³ Maring, (2010), S. 244

⁵⁴ Vgl. Irion, (2007), S. 157

⁵⁵ Vgl. Picot, (1986), S. 8

⁵⁶ Vgl. Baumann, Beenken, & Sandkühler, (2010), S. 122

⁵⁷ Vgl. Picot, (1986), S. 8

⁵⁸ Picot, (1986), S. 10

⁵⁹ Vgl. Beenken, (2010), S. 267ff., Schwarzbach, Klosterkemper, Lohse, & Schulenburg, (2011), S. 372ff., Höckmayr, (2011), S. 77 und Gaedeke & Stempel, (2009), S. 358