Marketingstrategien für den US-Markt für Pfälzer Weine eines renommierten Weingutes

Inhaltsverzeichnis

Ziel der Diplomarbeit

Dank

Glossar

Abkürzungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Struktur der Diplomarbeit
1.1 Methodik
1.2 Aufbau

2 Einleitung
2.1 Weinindustrie: aktuelle Situation
2.2 Das deutsche Weingesetz
2.3 Deutscher Weinbau in Zahlen

3 Analyse des Weinguts
3.1 Das Weingut per se
3.1.1 Lagenklassifikation - Vermarktung nach Terroir
3.1.2 Klassifikation der Weine vs. das deutsche Weingesetz
3.1.3 Das Qualitätskonzept
3.1.4 Human Resources
3.1.5 Mission, Vision, Strategie und Ziele
3.2 Produkte
3.2.1 Edition G.C.
3.2.2 Edition P.C.
3.2.3 Orts- und Gutsriesling
3.2.4 Riesling Raritäten ‚R‘ und ‚RR‘
3.2.5 Sekte: Klassische Flaschengärung
3.2.6 Gutsbrand
3.2.7 Spezialitäten: Weiß
3.2.8 Spezialitäten: Rot
3.2.9 Fermate und Wein erleben
3.2.10 Zur Kanne: Weinstube & Restaurant Grand Cru
3.3 Weltweiter Umsatz und Absatz
3.4 Umsatz und Absatz pro Region/Land
3.4.1 Nord-, Südamerika, Europa, Asien und Australien
3.4.2 Deutschland
3.4.3 USA
3.5 Technologie
3.5.1 Maschinen
3.5.2 Lagerkapazität
3.5.3 Neue Investitionen
3.6 Produktion
3.6.1 Produktionsentwicklung, -ablauf
3.6.2 Gesamtproduktionskapazität
3.6.3 Produktion pro Weinsorte 2002
3.6.4 Produktion vs. Verkauf
3.7 Distribution
3.7.1 Vertriebswege
3.7.1.1 Deutschland
3.7.1.2 USA
3.7.2 Exportstrategie: Classical Wines

4 Analyse des Weinmarktes USA
4.1 Entwicklungshistorie
4.2 Marktgröße pro Weinsorte weltweit
4.3 Marktgröße pro Weinsorte USA
4.4 Marktgröße pro Vertriebsweg in USA
4.4.1 Einzelhandel
4.4.2 Gastronomie
4.5 Deckung des Marktbedarfs
4.5.1 Inlandsproduktion
4.5.2 Import vs. Export
4.6 Marktattraktivitätsanalyse: Porter’s 5 Forces Modell
4.7 Markttreiber
4.7.1 Wirtschaft
4.7.2 Politik
4.7.3 Kultur
4.8 Ausblick

5 Wettbewerbsanalyse
5.1 Größte Wettbewerber
5.1.1 Aus aller Welt
5.1.2 Aus Deutschland
5.2 Imagevergleich
5.2.1 Deutscher Wein
5.2.2 Das Wachenheimer Weingut
5.3 Werbeaktivitäten der Wettbewerber

6 Kundenanalyse
6.1 Allgemeines Kaufverhalten
6.2 Kundensegmentierung
6.2.1 Statistische Daten
6.2.2 Ergänzende Erkenntnisse über amerikanische Kunden
6.2.3 Weinenthusiasten
6.2.4 „Tried and Trusted“
6.2.5 Gelegenheitsorientiert
6.3 Trends

7 Schlussfolgerungen der internen und externen Analyse
7.1 Das Weingut intern
7.2 Der Weinmarkt USA
7.3 Wettbewerbsanalyse
7.4 Kundenanalyse
7.5 SWOT Analyse
7.5.1 Stärken
7.5.2 Schwächen
7.5.3 Chancen
7.5.4 Gefahren

8 Vorschlag einer Strategiedefinition
8.1 Strategische Ziele für die Weinvermarktung im US-Markt
8.1.1 Qualitative Ziele
8.1.2 Quantitatives Ziel
8.2 Strategievorschlag

9 Marketingmix
9.1 Marketingmix I
9.2 Marketingmix II

10 Management Summary

11 Anlagenverzeichnis
11.1 Maschineninventarliste
11.2 Exportstatistik Weingut Wachenheim

12 Literaturverzeichnis

Ziel der Diplomarbeit

Die Diplomarbeit soll zuerst einen Überblick über das Weingut geben und dessen Status quo über die Vermarktung der Weine in USA widerspiegeln. Nach einer internen und externen Analyse sollen Empfehlungen für Marketingstrategien für den US-Markt abge­leitet werden. Die Umsetzung der Strategien soll die Weinvermarktung über den Einzelhandel erleichtern, die Bekanntheit der Marke stärken und letztendlich zu höheren Umsatz- und Absatzzahlen sowie einer Verbesserung des Images des deutschen Weines, vor allem des Rieslings, in den USA führen.

Dank

Ich möchte meiner Familie, meinen Freunden, Prof. Dr. Zacharias und dem Weingut „Danke“ für die Unterstützung und Motivation während meiner Diplomarbeit sagen. Ein weite­res Dankeschön gehört meinen Freundinnen Astrid Abert und Tanja Hauswirth, die meinen Entwurf Korrektur gelesen haben.

Mein größter Dank jedoch, geht an meinen Freund, Marcio Lewin, der mich während dieser Zeit unentwegt inspiriert und unterstützt hat und in mir die Begeisterung am guten Wein und Marketing aufrechterhält.

Silke Tischendorf

Glossar

°Oechsle: Maßeinheit^[1] für das Mostgewicht, festgestellt mit der sog. Oechslewaage.

Acolon: Rote Rebsorte

AP-Nummer (Amtliche Prüfnummer): Wird nach erfolgreicher Prüfung an Qualitätsweine mit oder ohne Prädikat vergeben. Aus der Nummer lässt sich die Prüfstelle, der Hersteller oder der Jahrgang zurückverfolgen.

Barrique: Eichenholzfass mit einem Fassungsvermögen von 225-304 Liter, das ursprünglich in Frankreich zum Ausbau der großen Weiß- und Rotweine verwendet wurde, aber in den letzten Jahren die gesamte Weinwelt erobert hat.

Beerenauslese: Meist süße Weine aus überreifen und/oder edelfaulen Trauben.

Bogrebe: Fruchtrute der Rebe, die am Drahtrahmen oder am Pfahl angebunden wird.

Botrytis: Schimmelpilz, auch Edelfäule genannt. In Folge eines Befalls, meist im späten Herbst, wird die Haut mit mikroskopischen Poren durchsetzt, die eine erhöhte Verdunstung verursachen. Dabei werden alle Inhaltsstoffe der Beere (Zucker, Säure, Extrakte) konzentriert. Das Resultat sind „edelsüße“ Weine wie Auslesen, BA und TBA.

Brut: Bei Champagner und Schaumweinen bedeutet „brut“ sehr trocken (< 15g/l Restzucker).

Cabernet Franc: Rote Traubensorte, die in Cuvees in geringen Mengen verwendet wird.

Cabernet Sauvignon: Die berühmteste Rotweintraube der Welt stammt aus Bordeaux und hat sich mittlerweile auf alle Weinbaugebiete verteilt.

Chardonnay: Weiße Rebsorte, die ihren Ursprung in Burgund hat.

Cuvée: Der Begriff stammt aus dem Französischen und bedeutet Verschnitt. Es ist die Vermi­schung verschiedener Weine (oft verschiedener Rebsorten) nach der Gärung.

Dornfelder: Deutsche Rotweintraube, die verstärkt in der Pfalz angebaut wird.

Einzellage: Die kleinste Weinbergseinheit im deutschen Weinbau. Sie kann unter mehreren Besitzern aufgeteilt sein.

Eiswein: Süßer Wein, dessen Trauben bei mind. –7°C gelesen wurden und bei Ernte und Kel­tern gefroren sein müssen. Beim Keltern fließt ein besonders konzentrierter Most (Zucker und Säure) tropfenweise ab, da die gefrorenen Wasserkristalle in der Presse verbleiben.

Entrappen: Abbeeren der Trauben vor dem Maischen oder Abpressen (Keltern).

Erstes Gewächs: Der oberste Rang in mehreren französischen Klassifikationen. In Burgund steht die dort häufige Lagenbezeichnung Premier Cru (erstes Gewächs) eine Stufe über Village, jedoch eine Stufe unter Grand Cru (der höchste Rang).

Gewürztraminer: Rebsorte mit hellrötlichen Beeren, die Weißweine erbringt.

Grand Cru: Bezeichnung für große Qualitätsweine aus Burgund und Bordeaux, welche aber unterschiedlich verwendet wird. In Burgund höchste Stufe, in Bordeaux bedeutet sie lediglich großes Gewächs und kann für höchste, aber auch kleinere Qualitäten verwendet werden.^[2]

Großlage: Nach dem deutschen Weingesetz von 1971 ist eine Zusammenfassung von in ihrem Charakter einander ähnlichen Einzellagen, die für sich allein nicht die für eine Einzellage er­forderliche Größe aufweisen.

Klassische Flaschengärung: Verfahren bei der Sektherstellung. Der Grundwein wird auf Fla­schen gefüllt und unter Zugabe von Hefen dort noch einmal vergoren. Nach der Gär- und La­gerzeit wird der Sekt per Hand oder maschinell abgerüttelt und degorgiert.

Liebfrauenmilch: Fast nur auf Exportmärkten anzutreffender lieblicher deutscher Weißwein, der ein Cuvée aus Riesling, Silvaner, Kerner und Müller-Thurgau ist.

Maischegärung: Methode bei der Rotweinbereitung, bei der der Most nach dem Anquetschen der Trauben noch einige Tage oder Wochen auf den Beerenschalen stehen bleibt, um dem entstehenden Alkohol die Möglichkeit zu geben, Farb- und Gerbstoffe auszulaugen.

Merlot: Rote Traubensorte; ergibt strukturierte Weine mit sanftem Stoff und schöner Fülle.

Neue Welt: Dahinter stehen die Weinbauländer: USA, Australien, Neuseeland, Südafrika und Südamerika.

Pinot Noir: siehe Spätburgunder

Premier Cru: siehe erstes Gewächs

Riesling: Weiße Rebsorte, berühmt für lang reifende, trockene und edelsüße Weine.

Sangiovese: Rote Traubensorte, hauptsächlich in der Toskana angebaut.

Shiraz: Eine der edelsten Rotweinrebsorten, die heute am meisten in Australien angebaut wird.

Silvaner: Weiße Traubensorte, hauptsächlich bekannt in Baden und Franken.

Spätburgunder: Rote Rebsorte, die im Ausland als Pinot Noir bekannt ist.

Terroir: Die gesamte Umwelt, in der ein Wein heranreift. Ursprünglich: Erde. Die Bodenqua­lität hat einen entscheidenden Einfluss auf die Charakteristik des Weines.^[3]

Trester: Schalen und Kerne der Weinbeeren.

Trockenbeerenauslese: Süße Weine aus geschrumpften, edelfaulen Beeren, die einzeln gelesen werden.

Weißburgunder: Weiße Traubensorte, die in Italien als Pinot bianco bekannt ist.

Zinfandel: Rotweinrebsorte, die überwiegend in Kalifornien kultiviert wird.

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Rebfläche nach Rebsorten in Deutschland (2001)

Tabelle 2: Rebfläche nach Rebsorten in der Pfalz (2001)

Tabelle 3: Absätze nach US-Preiskategorien

Tabelle 4: Edition G.C. Weine

Tabelle 5: Edition P.C. Weine

Tabelle 6:Wa Weine in den US-Preissegmenten

Tabelle 7: Weinpreissegmente im amerikanischen Einzelhandel

Tabelle 8: Umsatzentwicklung USA

Tabelle 9: Pro-Kopf Getränkekonsum in USA

Tabelle 10: US-Pro-Kopf Weinkonsum

Tabelle 11: Internationaler Weißweinkonsum nach Hauptländern

Tabelle 12: Internationaler Weißweinkonsum nach Hauptländern

Tabelle 13: Internationaler Rotweinkonsum nach Hauptländern

Tabelle 14: Internationaler Rotweinkonsum nach Hauptländern

Tabelle 15: Internationaler Rosékonsum nach Hauptländern

Tabelle 16: Internationaler Rosékonsum nach Hauptländern

Tabelle 17: Konsum pro Weinsorte in den USA (Mio. Liter)

Tabelle 18: Konsum pro Weinsorte in den USA (Mio. USD)

Tabelle 19: Umsatzwachstum pro Weinsorte in den USA

Tabelle 20: Rotweinabsatz nach Rebsorten

Tabelle 21: Weißweinabsatz nach Rebsorten

Tabelle 22: Absätze des US-Einzelhandels 2002

Tabelle 23: Einzelhandel vs. Gastronomie (Mio. Liter)

Tabelle 24: Einzelhandel vs. Gastronomie (Mio. USD)

Tabelle 25: Einzelhandel vs. Gastronomie – Absatzwachstum in %

Tabelle 26: Einzelhandel vs. Gastronomie – Umsatzwachstum in %

Tabelle 27: US-Weinproduktion (1000 l):

Tabelle 28: USA im Vergleich zur Welt

Tabelle 29: Dominierende Rebsorten in Kalifornien

Tabelle 30: Weinmarktvolumen in Tsd. hl

Tabelle 31: Flaschenweinpreise nach Ländern (2001)

Tabelle 32: Weißweinmarktanteile nach Herkunftsländern

Tabelle 33: Importentwicklung bezogen auf Menge und Wert

Tabelle 34: Importentwicklung bezogen auf Wert und Marktanteil

Tabelle 35: Top-Märkte für deutsche Weine (2000)

Tabelle 36: Top 10 Weinmarken in den USA

Tabelle 37: Top 10 importierte Weinmarken in den USA

Tabelle 38: Überblick über die direkten Wettbewerber

Tabelle 39: Durchschnittspreise pro Liter in Euro

Tabelle 40: Allgemeine Kundenempfindungen für bestimmte Weincharakteristika

Tabelle 41: Import vs. US-Weinkonsum

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Klassifikation des Weingut ab dem Jahrgang 1997

Abbildung 2: Weltweiter Umsatz und Absatz

Abbildung 3: Absatz und Umsatz 2002 nach Weinsorten

Abbildung 4: Absatzwachstum vs. Absatzanteil vs. Umsatz

Abbildung 5: Weltweiter Umsatz 2002 (Tsd. €)

Abbildung 6: Umsatzentwicklung Deutschland

Abbildung 7: Umsatz- und Absatzentwicklung USA

Abbildung 8: Weinproduktion im Jahr 2002

Abbildung 9: Anteil der Weinsorten von der Gesamtproduktion

Abbildung 10: Produktion vs. Verkauf von Edition P.C. Rechbächel (Flaschen)

Abbildung 11: Vertriebswege für Deutschland lf

Abbildung 12: US-Vertriebswege: „3-Stufen-Modell“

Abbildung 13: Anteil von Weindisplays im US-Einzelhandel nach Herkunftsland (%)

Abbildung 14: Top-Weintrinkernationen im Vergleich zu USA

Abbildung 15: Marktanteil, Marktwachstum in den USA

Abbildung 16: Entwicklung der Literpreise in USA

Abbildung 17: 1999 Umsatz von Tafelwein in den USA

Abbildung 18: Umsatzanteil von Rotwein pro Preissegment im Einzelhandel

Abbildung 19: Umsatzanteil von Weißwein pro Preissegment im Einzelhandel

Abbildung 20: Umsatzanteil von Rosé pro Preissegment im Einzelhandel

Abbildung 21: US-Importmarktanteile 2001

Abbildung 22: Die wichtigsten US-Märkte

Abbildung 23: Porter’s 5 Forces Modell

Abbildung 24: Deutsche Weinmarken mit dem größten US-Marktanteil (2000)

Abbildung 25: Umsätze in den USA: Dr. Bürklin-Wolf im Vergleich zum Wettbewerb

Abbildung 26: Absätze in den USA: Dr. Bürklin-Wolf im Vergleich zum Wettbewerb

Abbildung 27: Werbeausgaben der Weinindustrie

Abbildung 28: Kaufentscheidungskriterien: Weinmarketingfaktoren

Abbildung 29: Kaufentscheidungskriterien: Weincharakteristika

Abbildung 30: Häufigkeit des Weingenuss in USA

Abbildung 31: Konsumhäufigkeit nach Herkunftsland

1 Struktur der Diplomarbeit

1.1 Methodik

Grundlage dieser Arbeit bilden primäre und sekundäre Informationen und Daten, die ich wäh­rend sechs Wochen Praktika in USA, meiner Diplomzeit bei dem Weingut in Wachenheim und durch Literatur- und Internetrecherche sammelte.

In Chicago habe ich bei einem Großhändler gearbeitet, der mehrere deutsche Weine in seinem Portfolio hat. Dort konnte ich mich mit Experten der amerikanischen Weinindustrie austau­schen sowie wertvolle Informationen sammeln. Des Weiteren hospitierte ich in einem Wein­fachgeschäft in Chicago, welches deutsche Weine führt. Hier beobachtete ich das Kaufverhalten der Kunden und befragte diese sie nach Trends und der allgemeinen Meinung.

Außerdem testete ich eine neue Verkaufsidee. Ich entwickelte zusammen mit dem Inhaber des Weingutes eine 20-seitige Broschüre über das Weingut in Englisch. Die neue Verkaufsidee beinhal­tet einen Geschenkweinkarton für zwei Flaschen des Weins, an dem eine CD mit einem 20-minütigen Film über das Weingut sowie die Broschüre hing. Bei einem Projekt in Chicago und Milwaukee konnte ich durch Beratung und Weinproben neue Kunden werben. Ein Fragebogen an deutsche Spitzenweingüter ergänzt meine Erhebungsmethode. Ich habe mich speziell an Weingüter gewandt, die hauptsächlich Rieslinge in USA in den gleichen Ge­schäften wie dieses Weingut vermarkten und sogar mit dem gleichen Importeur kooperieren, so dass sie in direkter Konkurrenz stehen.

Ein Großteil der statistischen Daten stammt aus Datenbanken, wie z.B. Euromonitor, Wein­wirtschaft, Büchern, Fachzeitschriften, Zeitungsartikeln und Internetseiten. Theorien und Mo­delle aus der allgemeinen Betriebswirtschaftslehre und der Weinwirtschaft finden in meiner Diplomarbeit Anwendung.

1.2 Aufbau

Das Kapitel 2 führt den Leser durch den deutschen Weinbau und leitet zu Kapitel 3 über, in dem die Facetten des Weinguts präsentiert werden. Die Produkte werden erklärt und analysiert sowie Umsätze und Absätze verglichen. Des Weiteren erläutere ich die angewandte Technologie, Produktion und Distribution. In Kapitel 4 analysiere ich den Wein­markt USA und gebe einen Überblick über die geschichtliche Entwicklung, Marktgröße und Markttreiber. Eine Zukunftsprognose wird am Schluss des Kapitels dargelegt. Kapitel 5 behan­delt die Wettbewerbsanalyse, wobei die wichtigsten Wettbewerber untersucht werden. Ein Markenimagevergleich zwischen deutschem Wein und Wein von dem Wachenheimer Weingut in den USA soll erkennen lassen, wie der Kunde die Marke beurteilt. In Kapitel 6 werden die Kunden analysiert und segmentiert sowie aktuelle Trends präsentiert. Die Resultate der internen und externen Analyse werden in Kapitel 7 unter Schlussfolgerungen dargestellt. In Kapitel 8 gebe ich eine Strategieempfehlung ab, die zur Zielerreichung dient. Der Marketingmix wird in Ka­pitel 9 detailliert erläutert. Das Management Summary in Kapitel 10 fasst die gesamten Er­kenntnisse, Ziele und den Ausblick zusammen. In den Kapiteln 11 bis 14 folgen das Anlagen­verzeichnis mit detaillierten Informationen zu spezifischen Punkten, das Literaturverzeichnis, mein Lebenslauf als auch die eidesstattliche Erklärung.

2 Einleitung

2.1 Weinindustrie: aktuelle Situation

Die Weinindustrie ist eine der ältesten in der Getränke- und Lebensmittelindustrie. Heutzutage ist es weltweit für die einzelnen Weingüter immer schwieriger in zunehmend gesättigten Märkten, bei hohem Konkurrenzdruck und in unkonstanten Wirtschaftslagen profitabel zu sein. Viele Weine sind in ihren Grundeigenschaften nahezu identisch. Daher kann durch modernes Marketing ein psychologischer Zusatznutzen für die Kunden geschaffen werden. Die Weine und das Unternehmen, benötigen ein eigenes, charakteristisches Profil, um im Wettbewerb Persönlichkeit beweisen zu können. Weine mit einem starken Persönlichkeitscharakter, hervor­ragender Präsenz und direkter Zielgruppenansprache schaffen die notwendigen Differenzie­rungsfaktoren, indem sie emotionale Nutzenvorteile begreifbar machen und damit Markenper­sönlichkeiten prägen.

Gerade in Zeiten zunehmender Konkurrenz aus allen Ländern steht der Konsument einer gro­ßen Anzahl von Weinen und anderen alkoholischen Getränken gegenüber. Angesichts der Flut von Werbebotschaften, denen er fast ununterbrochen ausgesetzt ist, können sich folglich nur solche Weine durchsetzen, die den Empfänger stärker als die konkurrierenden Produkte akti­vieren und denen er damit die gezielte und ungeteilte Aufmerksamkeit schenkt. Es wird wich­tiger, die Bedeutung der Werbung und des Marketing als Wettbewerbsfaktor zu erkennen und für das eigene Unternehmen in Wettbewerbsvorteile umzusetzen. Um die Wirksamkeit dieser (Kommunikations-) Maßnahmen zu erhöhen, müssen die grundlegenden Werthaltungen (Kaufkriterien) der Umworbenen berücksichtigt werden. Die Zielgruppenansprache muss mit kundenspezifischem Marketingmix erfolgen, der in dieser Diplomarbeit erarbeitet wird. Die Angebotsvielfalt wächst und die Kaufentscheidungen für Kunden werden erschwert. Durch neue Wege versucht man die Verbraucher an das Weingut zu binden (z.B. emotional).

In der Welt wird derzeit mehr Wein produziert als konsumiert, deshalb ist es für jedes Weingut unbedingt notwendig, den besten Weg zu finden, um den Wein erfolgreich und gewinnbrin­gend zu vermarkten. 1998 wurden weltweit 258,8 Mio. hl Wein produziert, aber nur 223,8 Mio. hl konsumiert, was einen Überschuss von 35 Mio. hl darstellt.^[4] Vor die gleiche Herausforderung ist dieses Weingut aus Wachenheim gestellt, welches in dieser Diplomarbeit analysiert wird.

2.2 Das deutsche Weingesetz

Das neue Weingesetz von 1971 trug nicht dazu bei, das hohe Ansehen des deutschen Weines auf den Weltmärkten wiederherzustellen. Es wurden neue Güteklassen definiert, die sich aus­schließlich am Zuckergehalt der Trauben zum Erntezeitpunkt orientierten. Das Mostgewicht gab Auskunft darüber, ob der jeweilige Most später als Qualitätswein oder als Qualitätswein mit Prädikat angeboten werden durfte. Leider wurde versäumt, an die jeweilige Qualitätsstufe einen Geschmackstyp zu knüpfen, um dem Konsumenten die Auswahl zu erleichtern. Es wurde somit jedem Winzer überlassen, wie der Wein schmeckt. Die deutschen Klassen unterscheiden sich wie folgt^[5]:

Qualitätsweine tragen den Namen der Anbauregion und werden meist vor oder während der Gärung mittels Saccharose angereichert. Dieser Alkohol erhöhende Vorgang hat zunächst kei­nen Einfluss darauf, ob der Wein am Ende herb oder süß schmeckt. Ab einem bestimmten Rei­fegrad ist die Stufe der Qualitätsweine mit Prädikat erreicht. Eine Anreicherung ist nicht er­laubt, der Most muss wie geerntet vergoren werden. Die Weine der Stufe Kabinett verfügen über den niedrigsten Alkoholgehalt. Die Spätlese stellt die nächste Stufe in der Reifeskala dar. Der Geschmack kann stark variieren: von süß über halbtrocken bis hin zu trocken und schwer. Auch für die Auslese gibt es kein klares Geschmacksprofil, sie wird in einer Vielfalt von tro­cken bis edelsüß angeboten. Für die Ernte einer Beerenauslese werden überreife von Edelfäul­nis (Botrytis) befallene Trauben herausgeschnitten. Durch ihre hohe Fruchtkonzentration brin­gen sie süße Weine mit großem Entwicklungspotenzial hervor. Die Trockenbeerenauslese resultiert aus rosinenartig eingeschrumpften Beeren. Diese edelsüßen Weine können über Jahr­zehnte vorzüglich reifen und stellen die Krönung deutscher Weinerzeugung dar. Eisweine sind Spezialitäten, die aus Trauben gewonnen werden, die mind. das Mostgewicht einer BA aufwei­sen. Sie entstehen bei frostigen Temperaturen von minus sieben Grad und werden in gefrore­nem Zustand gekeltert. Durch die Kälte wird Wasser gebunden, so dass der daraus gekelterte, edelsüße Wein sehr konzentriert ist.

2.3 Deutscher Weinbau in Zahlen

Deutschland hat^[6] eine Rebfläche von 105.000 ha und besteht aus 2.643 Einzellagen sowie 164 Großlagen.^[7] 71,3% der Rebfläche ist mit Weißwein bepflanzt und 28,7% mit Rotwein. Die Pfalz ist mit 23.422 ha eines der größten deutschen Weinanbaugebiete.

2000 produzierte Deutschland 9.852.000 hl Wein und exportierte davon 2.414.000 hl weltweit. 2001 exportierte die deutsche Weinwirtschaft insgesamt 2.215.000 hl Wein im Wert von ca. € 350 Mio., davon gingen ca. 140.000 hl im Wert von ca. € 41.025 Mio. in die USA.

Der Riesling ist die in Deutschland am weitesten verbreitete Rebsorte; alleine in der Pfalz wird 21% Riesling angebaut. Im Rheingau gehören 79% der Rebfläche dem Riesling, somit ist dieser in Relation zu anderen deutschen Anbaugebieten am stärksten vertreten; gefolgt von Mosel-Saar-Ruwer mit immerhin 55% Riesling. Wie sich die einzelnen Rebsorten prozentual in Deutschland und der Pfalz zusammensetzen, zeigen die folgenden beiden Tabellen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 1: Rebfläche nach Rebsorten in Deutschland (2001) ^[8]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 2: Rebfläche nach Rebsorten in der Pfalz (2001)^[9]

Deutschland ist nach Frankreich, Italien und Spanien der größte Weinexporteur Europas. Pro Jahr werden zwischen 2 und 2,5 Mio. hl Wein in über 140 Länder exportiert. Diese Menge entspricht 20 – 25% einer deutschen Durchschnittsernte.^[10] Das mit Abstand wichtigste Zielland für die deutschen Weine ist Großbritannien. Fast die Hälfte aller deutschen Weinausfuhren gehen auf die britische Insel. Weitere bedeutende Abnehmerländer sind USA, Spanien, Japan und Skandinavien.

Berühmt wurden die deutschen Weine im Ausland vor allem durch edelsüße Spitzenweine und den weltbekannten Riesling von Rhein und Mosel. Quantitativ ist die „Liebfrauenmilch“ der bedeutendste Exportartikel der deutschen Weinwirtschaft, die neuen Imageträger sind neben den edelsüßen Raritäten jedoch vor allem trockene und halbtrockene Qualitätsweine. Die als edelste aller Weißweine gefeierte Rebsorte Riesling erlebt derzeit eine Renaissance, vor allem in den als Trendsetter geltenden Märkten USA und Großbritannien.

Im Jahr 2000 bestand die Einfuhr deutscher Weine in die USA aus 98,2% Weißwein. Über­wiegend handelt es sich um Riesling (48%). 44% der nach USA exportierten deutschen Weine tragen keine Rebsortenangabe, während es sich bei weiteren 8% um andere Rebsorten handelt. Bislang werden fast ausschließlich liebliche Weißweine nach USA verschifft. Lediglich 3,7% sind trocken und 3,6% halbtrocken. Die Vermarktungsstruktur setzt sich wie folgt zusammen:

Supermärkte: 31%, Weinfachgeschäfte: 56%, Restaurants: 12%, Sonstige: 1%

Das Gros deutscher Weine wird in den Preisklassen USD 5 – 15 verkauft. So wurden im Jahr 2002 die folgenden Weine der Preiskategorien verkauft:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 3: Absätze nach US-Preiskategorien^[11]

3 Analyse des Weinguts

3.1 Das Weingut per se

Das Weingut in Wachenheim (Pfalz) gehört zu den ältesten und traditionsreichsten Betrieben Deutschlands. Seine Geschichte lässt sich bis ins Jahr 1597 zurückverfolgen. Schon im 18. Jahrhundert bauten Johann Peter Wolf und sein Sohn den Besitz zu einer der größten deutschen Domänen aus. Die Zeit des internationalen Erfolges begann 1875 mit dem Eintritt des Vizeprä­sidenten des Deutschen Reichstages, in das damalige Wolf’sche Weingut. Er entwickelte das Gut zu einem Musterbetrieb für Qualitätsweinbau in Deutschland. Sein Großneffe gleichen Namens führte es ab 1924 zu weltweiter Anerkennung. 1990 trat die neue Inhaberin das Erbe an. Sie leitet das Unternehmen heute zusammen mit ihrem Mann unter konsequenter Beibehaltung des hohen Qualitätsstandards. Es ist das größte deutsche Weingut in Familienbesitz. 85,5 Hektar eigene Weinberge verteilen sich auf Wachenheim, Forst, Deidesheim und Ruppertsberg.

80% Prozent der Rebfläche sind mit Riesling bepflanzt, der an den warmen Hängen der Mittel­haardt ideale Wachstumsbedingungen findet. Die restliche Rebfläche ist mit weißen Rebsorten wie Scheurebe, Weißburgunder, Müller-Thurgau sowie roten Rebsorten wie Sangiovese, Dorn­felder, Merlot und Spätburgunder bepflanzt. Der durchschnittliche Ertrag liegt bei 60 hl/ha. Die Jahresproduktion von 2001 betrug 450.000 Liter. Im Jahre 2002 erbrachte die Ernte 506.410 Liter Wein.

Die Ortsrieslinge von Ruppertsberg, Wachenheim, Deidesheim und Forst tragen die geschmacklichen Merkmale eingegrenzter Herkünfte. Die Prädikatsrieslinge aus selektioniertem Lesegut stammen aus renommierten Einzellagen. Sie offenbaren in Duft und Geschmack großartigen, lagenspezifischen Charakter der Rieslinge. Der Gutsherr ist einer der Vorreiter der Bewegung für eine Lagenklassifizierung, die wie in Burgund das Ter­roir über die Oechslegrade stellt. Somit benutzt seit 1994 das Weingut die Burgunder Termi­nologie als seine eigene Klassifizierung neben der gesetzlich gültigen Bezeichnung für seine Weine. Die gutseigene Klassifikation für Erstes Gewächs (Grand Cru) basiert auf der bayerischen Bo­denklassifikation von 1838. Diese trockenen Rieslinge sind die Krönung des Sortiments – Weine aus einmaligen Lagen wie: Forster Kirchenstück, Jesuitengarten, Pechstein, Ungeheuer, Wachenheimer Goldbächel und Ruppertsberger Gaisböhl. Bei den Ersten Gewächsen wird die durch Kleinklima, Bodenverhältnisse und Wasserführung der Lage geprägte Feinheit und Indi­vidualität des Terroirs optimal gefördert. Extrem niedrige Erträge, rigorose Traubenselektion, schonende Ganztraubenpressung und längere Gärzeit fördern die ganz typischen Charakter­züge, die Kreszenzen edler Herkunft besitzen. Die edelsüßen Prädikatsrieslinge spiegeln die Qualitätsphilosophie des Weingutes wider: Die einzigartige Kombination aus Lage, Klima, geduldiger Pflege, extrem reduzierten Erntemengen und behutsamer Selektion edelfau­ler Beeren ermöglicht erst diese kostbaren Tropfen. All diese Aspekte finden sich in der Philo­sophie wider: „All men may be created equal, but all vines are not, nor all hillsides“.^[12]

3.1.1 Lagenklassifikation - Vermarktung nach Terroir

Heute entsteht leicht der Eindruck Weinqualität gewinne man vor allem durch modernste Technik. Leider unterstützt das deutsche Weingesetz die umstrittene Ansicht, dass auf jedem Boden gleiche Qualitäten wachsen können. Die Weinrebe wächst zwar fast überall, große Weine aber gedeihen nur an relativ wenigen Stellen dieser Erde. Diese Erkenntnis veranlasste 1994 die Besitzer des Weingutes, sich auf ihre Weinbergsböden zu konzentrieren. Viele deutsche Spitzenproduzenten glauben, dass das deutsche Weingesetz die Massenhändler unterstützt, aber die Interessen der Spitzenweingüter vernachlässigt. Die in Forst liegenden Weinberge sind vergleichbar mit Puligny-Montrachet in der Cote de Beaune. Unter den Grand Crus in Puligny sind der Montrachet, das Kirchenstück^[13] oder der Pechstein in Forst. Bis 1950 kamen von diesen Lagen die teuersten trockenen Weißweine der Welt.^[14] Dahin versucht man heute zu kommen, damit seine Lagen wieder Weltruhm erlangen.

3.1.2 Klassifikation der Weine vs. das deutsche Weingesetz

Der Riesling^[15] stellt höchste Ansprüche an den Standort und er kann wie keine andere Rebsorte die Mineralienstruktur des Bodens widerspiegeln, sofern einige Produktionsschritte, eingehalten werden. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, eine Klassifikation des Rieslings an eine Klassifikation der Lagen zu binden. Seit 1994 klassifiziert das Weingut die Rieslinge nach dem Burgundischen System klassifiziert. Der Inhaber kritisiert das deutsche Weingesetz und glaubt, dass es zu einer Situation geführt hat, in der das internationale Image deutscher Weine das des „billigen Zuckerwassers“ ist. Er möchte durch sein Engagement dem deutschen Wein die Chance geben, erneut die herausragende internationale Stellung zu erlangen, die sie bis weit in unser Jahrhundert hinein hatte.“, so der Inhaber.

Die Klassifikation des Weinguts ist eine Lagenklassifikation mit der Bezeichnung „Großes Erstes Gewächs“ und „Erstes Gewächs“ für die Rebsorte Riesling – trocken ausge­baut. Für Weine aus anderen Rebsorten hat man das Ziel, hochwertige, für die Region sorten­typische Weine, zu erzeugen. Sie werden als Gebiets- bzw. Rebsortenweine vermarktet und trocken oder edelsüß ausgebaut. Um eine klare Aussage über die tatsächliche Herkunft der Weine zu treffen, verzichtet man seit dem 91er Jahrgang ganz auf die Großlage und nennt ausschließlich bei den Spitzenweinen die Einzellage als Herkunftsbezeichnung. 1997 hat man im Weingut die Richtlinien für die gutsinterne Klassifikation wie folgt festgelegt:

1. Gebiets- bzw. Rebsortenweine

Hierunter fallen Riesling und Gutsriesling sowie Villa Eckel Estate Weine, als auch Spezialitäten anderer Rebsorten. Die Weine werden mit Rebsorte, Jahrgang und Region bezeichnet.

2. Ortsweine

Diese Weine sind ausschließlich trockene, halbtrockene und fruchtige Rieslinge in verschiede­nen Qualitätsstufen. Ihre Herkunft wird mit der Ortsgemarkung näher bezeichnet.

3. Erstes Gewächs

Diese Weine tragen die begrenzte Herkunft der Einzellage. Sie stammen aus besten Lagen, genügen hohen Qualitätsansprüchen und werden nur als trockene Rieslinge angeboten. Die Ersten Gewächse tragen ein Haupt- und Rückenetikett. Lage und Jahrgang werden auf dem Hauptetikett genannt. Das Rückenetikett trägt die volle gesetzliche Bezeichnung.

4. Großes Erstes Gewächs

Diese Weine tragen ebenfalls die begrenzte Herkunft der Einzellage. Die Lagen- und Quali­tätsansprüche sind hier am höchsten, nur trockene Rieslinge in Spitzenqualität werden ange­boten. Die Lage wird im Unterschied zum Ersten Gewächs vor dem Ort genannt. Falls ein Jahrgang aus den Klassen Erstes Gewächs und Großes Erstes Gewächs den Qualitätsansprü­chen nicht genügt, wird dieser Wein in die Klasse der Ortsrieslinge zurückgestuft.

Mit dieser Entwicklung hat man erreicht, dass von 1990 bis heute das Sortiment von über 100 AP-Nummern pro Jahrgang auf 35 reduziert wurde.

Die folgende Grafik stellt das Klassifizierungssystem des Weinguts noch einmal dar.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Klassifikation des Weinguts, ab dem Jahrgang 1997^[16]

3.1.3 Das Qualitätskonzept

Zum Qualitätskonzept des Weingutes zählt die Reduzierung der Hektarerträge, so dass die fol­genden Ertragszahlen gutsintern maßgeblich sind: Große Erste Lagen 48 hl/ha, Erste Lagen 55 hl/ha und in den beiden anderen Klassen 70 hl/ha. In Deutschland dürfen Spitzengewächse mit Erträgen bis zu 105 hl/ha geerntet werden. Der VDP erlaubt max. 75 hl/ha.

Für die Ersten Großen Gewächse gilt ausschließlich Riesling, Spitzenlage, mind. 12,5% Alkohol, max. 48 hl/ha Ertrag, selektive Handlese für Ganztraubenpressung, Gärung im tradi­tionellen Holzfass mit innen liegender Kühlung und Ausbau ebenfalls im Holzfass.

Das Ergebnis der Spitzenqualitätsweine sind zahlreiche Auszeichnungen von internationalen Fachzeitschriften wie z. B. Wine Spectator, oder Decanter, ebenso wie hohe Bewertungen bei Weinmessen und großen Weinproben von Fachmagazinen.

3.1.4 Human Resources

Seit 1990 führt die Erbin gemeinsam mit ihrem Mann das Weingut. Zusammen mit dem Geschäftsführer sind sie für ca. 55 Mitarbeiter verantwortlich. Sie leitet zusammen mit ihren zwei Auszubildenden den Geschäftsbereich Fermate. Ihr Mann widmet sich dem Marketing und Verkauf. Eine weitere Mitarbeiterin leitet den Exportbereich für USA und Spanien. Der Kellermeister leitet sein eigenes Kellerteam, mit dem er das gesamte Jahr dafür sorgt, dass die Weine die gewünschte Qualität erreichen. Ein Weinexperte und Sommelier ist für die Vinothek verantwortlich, in der Ver­kauf und Weinproben stattfinden. Ein Weinbergsverwalter kümmert sich um die Pflege, Bewirtschaftung sowie Planung der 85,5 ha Weinbergslandschaft. Von Juni bis zum Ende der Ernte unterstützen ihn viele Aushilfen.

3.1.5 Mission, Vision, Strategie und Ziele

Leider konnte mir weder Mission, Vision noch eine bestimmte Strategie genannt werden. Die im Folgenden beschriebene Strategie und Ziele, konnte ich aus internen Unterlagen entnehmen.

Das Weingut möchte sich als erstklassiger Erzeuger von Weinen positionieren und vom Wett­bewerb durch Qualität, Darstellung und Verpackung differenzieren.

Seit der Übernahme des Weingutes wurde die Strategie verfolgt, die Vielzahl der Weine zu organisieren. Es gab 60 - 70 Weine von 24 Lagen, die aus acht Rebsorten in verschiedenen Stilen hergestellt wurden. Man reduzierte das Weinangebot von über 100 auf 35. Die Strategie lautet Qualität vor Quantität, was sich auch in der starken Ertragsreduzierung erkennen lässt.

Das Ziel ist, in den nächsten Jahren verstärkt im US-Einzelhandel ver­treten zu sein. In der Gastronomie sind die Weine schon gut etabliert. Außerdem sollen die Umsätze jährlich stärker wachsen als die Absätze, jedoch ist die prozentuale Rate unbekannt.

3.2 Produkte

Das Produktportfolio^[17] des Weingutes besteht aus einer Vielzahl von Weinen, Sekt, Gutsbrand sowie dem sog. Kulturprogramm „Fermate“, einer Weinseminarreihe und dem Gasthaus zur Kanne. Eine „Strausswirtschaft“ wurde Mitte Mai eröffnet. Das folgende Unterkapitel be­schreibt die Produkte des Weinguts.

Die Kernkompetenz liegt in der Produktion von trockenen Weinen, welche im Portfolio über­wiegen. Alle Weine sind bezeichnungsrechtlich genehmigt und markenrechtlich für Deutsch­land, Europa und USA geschützt. In der Diplomarbeit behandle ich ausschließlich die Weine.

3.2.1 Edition G.C.

Alle Edition G.C. Weine sind trockene Rieslinge, die von den folgenden Lagen stammen:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 4: Edition G.C. Weine^[18]

Die acht Lagen sind die am höchsten klassifizierten in Deidesheim, Forst und Ruppertsberg. Der Ertrag ist auf maximal 45 hl/ha begrenzt. Der Alkohol dieser Weine beträgt mind. 12% vol. Alkohol und alle Trauben sind durch selektive Handlese geerntet. Im Kelterhaus erfolgte eine zweite Traubenselektion. Der Wein wird in Temperatur kontrollierten, traditionellen Doppelstück-Holzfässern gegärt. Frühestens ab dem 1. September im Folgejahr nach der Lese wird der Wein verkauft. I. d. R. gibt es in dieser Kategorie nur einen Wein pro Lage, vorausge­setzt die Qualitätsanforderungen entsprechen den gutsinternen Ansprüchen.

3.2.2 Edition P.C.

Die trockenen Rieslinge der Edition P.C. stammen auch von Einzellagen wie im Folgenden:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 5: Edition P.C. Weine^[19]

Bei der Edition P.C. ist der Ertrag auf maximal 55 hl/ha begrenzt. Die Weine müssen einen natürlichen Alkoholgehalt von mind. 11,5% vol aufweisen. Alle Trauben sind durch selektive Handlese geerntet. Auch hier findet eine Temperatur kontrollierte Gärung in traditio­nellen Doppelstück-Holzfässern, aber auch in Edelstahltanks statt. Die Weine kommen im Folgejahr frühestens ab dem 1. Mai in den Verkauf. Vorausgesetzt, die Qualitätsansprüche sind erfüllt, gibt es pro Jahr nur einen Wein pro Lage.

3.2.3 Orts- und Gutsriesling

Zu dieser Gruppe gehört der Estate Riesling, Wachenheimer Riesling Kabinett trocken und Dr. … Riesling. Seit 1999 stellt man den Estate Riesling her, der ursprünglich speziell für den US-Export erzeugt wurde, d. h. mit mehr Restzucker als für den deutschen Markt üblich. Der Wein findet nicht nur in den USA großen Anklang, sondern ist auch in Deutschland sehr beliebt.

3.2.4 Riesling Raritäten ‚R‘ und ‚RR‘

Diese Rieslinge bilden die Spitze im gesamten Weinportfolio. Sie werden erst nach sechs bis zwölf Monaten Holzfass- oder Edelstahlausbau für mind. sieben weitere Jahre auf der Flasche im Weingut gelagert. Im Anschluss daran werden sie als ‚R‘ oder ‚RR‘ angeboten.

3.2.5 Sekte: Klassische Flaschengärung

Das Weingut stellt Schaumweine mit der klassischen Flaschengärungsmethode her. Z. Zt. gibt es im Portfolio einen Sekt Riesling brut und Chardonnay brut Sekt.

3.2.6 Gutsbrand

Ein Hefebrand aus Riesling, der in Barrique reifte, wird in einer 0,375 l Flasche angeboten.

3.2.7 Spezialitäten: Weiß

Neben den Rieslingen produziert das Weingut auch trocken ausgebaute Weißweine anderer Rebsorten. Es gibt Weißburgunder ‚S‘, Gewürztraminer ‚S‘, Weißburgunder, Spätburgunder hell gekeltert sowie Villa Eckel Estate, welcher ein Cuvée ist. Villa Eckel Estate ist die preisgünstigere Zweitmarke.

3.2.8 Spezialitäten: Rot

Das Weingut produziert eine kleine Menge Rotwein und baut seit einigen Jahren versuchsweise Cabernet Sauvignon, Cabernet Franc, Merlot, Sangiovese, Tempranillo und Grenâche an. Aber auch für die Pfalz typische Rebsorten wie Dornfelder und Spätburgunder werden schon seit vielen Jahren kultiviert. Im Produktportfolio gibt es Spätburgunder ‚S‘, Spätburgunder, Dornfelder, Estate Red, ein Cuvée aus internationalen Rebsorten in Barrique gereift sowie Villa Eckel Estate, was ebenfalls ein Cuvée ist. Im März 2003 kam erstmalig ein Pinot Noir in den Handel, der größtenteils in den USA verkauft wird.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 6: Die Gutsweine in den US-Preissegmenten^[20]

Die in USA erhältlichen Weine befinden sich meist in der Ultra-Premium und der Luxus-Preisklasse.

Die amerikanischen Preissegmente sind wie folgt gestaffelt:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 7: Weinpreissegmente im amerikanischen Einzelhandel^[21]

3.2.9 Fermate und Wein erleben

Das Kulturprogramm Fermate ist seit 1993 das zweite Standbein des Weingutes. Konzerte, Musicals und Opern finden ausschließlich im gutseigenen Park, dem Englischen Garten und in historischen Gebäuden der Familie statt. Gerade die Kombination der Schönheit der Landschaft in Verbindung mit Wein, Oper und hervorragendem Essen spiegeln die Vision der Inhaberin wider.

Kommentierte Weinproben

Das Weingut offeriert Weinproben und Führungen für Gruppen.

Seminarreihe: Wein erleben – Im Weingut – Im Weinberg

Seit 2000 finden im Weingut Seminare über bio-dynamischen Weinanbau statt. Seit 2003 gibt es eine neue Seminarreihe. In dieser folgen die Teilnehmer Mitarbeitern auf ihren Pfaden durch den Reben-, Trauben- und Weinzyklus des Jahres bei bio-dynamischer Wirtschaftsweise.

3.2.10 Zur Kanne: Weinstube & Restaurant Grand Cru

Das Restaurant gehört zum Weingut und ist in eine Weinstube und Gourmet Restaurant Grand Cru zweigeteilt, das einen Michelin-Stern im letzten Jahr erhielt.

3.3 Weltweiter Umsatz und Absatz

Im Jahr 2001 war der Umsatz mit über 2,3 Mio. € in den letzten fünf Jahren am höchsten, be­trachtet man aber den Absatzgraph, so erkennt man, dass der Verkauf im Jahr 2000 am höchs­ten war. Der Durchschnittspreis pro Liter ist über die Jahre kontinuierlich angestiegen und ist im Jahr 2002 mit 6,43 € am höchsten. Die Kosten für die starke Ertragsreduzierung sowie für die Handarbeit begründen den steigenden Durchschnittspreis.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Weltweiter Umsatz und Absatz^[22]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Absatz und Umsatz 2002 nach Weinsorten^[23]

Die prozentuale Zusammensetzung des weltweiten Absatzes und Umsatzes aus 2002 zeigt, dass die Abweichungen nur geringfügig sind. D.h., dass der Durchschnittspreis (in Relation Umsatz/Absatz) der einzelnen Weinsorten nicht stark zwischen den Sorten schwankt.

In der folgenden Abbildung erkennt man, dass ca. 60% des Umsatz durch Riesling erzeugt werden, jedoch wird im Durchschnitt der Riesling zu 6,73 € pro Liter verkauft, was nicht der höchste Durchschnittspreis der gesamten Produkte ist. Z.B wird ein Weißburgunder zu einem durchschnittlichen Preis von 7,63 € verkauft, jedoch hat dieser einen wesentlich geringeren Absatzanteil. Allerdings verzeichneten die teureren Weine wie z.B. Spätburgunder, ein starkes Absatzwachstum. Eine profitablere Strategie wäre, die Absätze der Weine mit den höheren Durchschnittspreisen zu erhöhen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 4: Absatzwachstum vs. Absatzanteil vs. Umsatz^[24]

3.4 Umsatz und Absatz pro Region/Land

Die Grafiken in den folgenden Abschnitten präsentieren die Umsätze und Absätze nach Regio­nen und Ländern.

3.4.1 Nord-, Südamerika, Europa, Asien und Australien

Das Weingut exportiert seine Weine in die ganze Welt mit Ausnahme von Afrika. In Eu­ropa wird der Großteil der Weine nach England, Spanien und Schweden exportiert. USA be­trägt über 50% des gesamten Exportanteils. Die Nachfrage nach Weinen steigt ständig in Asien, Australien und Südamerika. Im Anhang gibt die Exportstatistik eine Aufschlüsselung über die Ist- und Planzahlen für die einzelnen Länder.

Im Jahr 2002 wurden 90% des weltweiten Umsatzes in Europa realisiert. Die Märkte Südame­rika, Australien und Asien sollen in den kommenden Jahren vergrößert werden. In Nordame­rika betrug der Umsatzanteil 8%. Durch eine Produktneueinführung und einer Erhöhung der Absatzmenge in 2003 und den Folgejahren, soll der Umsatzanteil in USA weiter ansteigen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 5: Weltweiter Umsatz 2002 (Tsd. €)^[25]

3.4.2 Deutschland

Im Jahr 2002 wurden über 84% des Umsatzes innerhalb Deutschlands durch den Handel, Gast­ronomie und Privatkunden realisiert. Die folgende Grafik zeigt die chronologische Umsatzent­wicklung innerhalb Deutschlands. Die starken Umsatzjahre 1999 – 2001 lassen sich durch gute Jahrgänge, die relativ positive Wirtschaftslage und die Milleniumfeier erklären. Im Jahr 2002 ist die schlechte Konjunktur deutlich zu spüren. Die Deutschen zögern aufgrund der wirtschaftlichen Lage, hohen Arbeitslosigkeit und der Einführung des Euros, Wein zu kaufen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 6: Umsatzentwicklung Deutschland^[26]

3.4.3 USA

Classical Wines vertreibt die Weine von dem Weingut in fast allen US-Staaten durch 44 Großhändler. Die Staaten Texas, Kalifornien, Florida, Illinois und New York (New Jersey) sind die größten Märkte.

Die Umsätze in der folgenden Grafik zeigen, dass von 1999 auf 2000 ein Anstieg von über 150% stattfand. Damals wechselte das Weingut zu seinem heutigen Importeur, welcher wesentlich höhere Umsätze generiert als Valckenberg. Für 2003 ist das Ziel, eine Umsatzsteigerung von 24% zu erreichen. Die positiven Presseberichte über die deutschen Weine in den USA könnten helfen, das Ziel einfacher als üblich zu erreichen. Bei der Errechnung des Durchschnittspreises pro Liter habe ich festgestellt, dass im Jahr 2000 der Literpreis noch bei € 7,26 lag und dann über die letzten zwei Jahre auf € 6,51 gesunken ist. Um den Umsatzanteil und Gewinn in den USA zu steigern, sollten die Literpreise kontinuierlich über die nächsten Jahre gesteigert werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 7: Umsatz- und Absatzentwicklung USA^[27]

In den letzten drei Jahren wurden 98% des Umsatzes mit Weißwein und nur 2% mit Rotwein in den USA erzielt. In Zukunft wird der Rotweinexport wachsen, da die Nachfrage nach Rotweinen stets ansteigt und um dieser Nachfrage gerecht zu werden, hat man erstmalig einen Pinot Noir in den US-Handel gebracht.

Laut dem DWI werden die Umsätze von deutschen Weinen in den USA zu: 31% in Super­märkten, 56% im Weinfachhandel, 12% in Restaurants und 1% in sonstigen Geschäften gene­riert. Diese Situation für deutsche Weine trifft jedoch nicht für dieses Weingut zu. Der Großteil der Umsätze in USA wird in der Gastronomie realisiert.

3.5 Technologie

Im folgenden Abschnitt werden die für die Produktion notwendigen Maschinen, Lagerungska­pazität und neue Investitionen erläutert.

3.5.1 Maschinen

Alle zur Weinproduktion notwendigen Maschinen, befinden sich im Kelterhaus, Keller, der Füllanlage und im Lager. Die neue Generation legt wieder mehr Wert auf Handarbeit, so dass einige hochmoderne Maschinen wieder verkauft wurden.

3.5.2 Lagerkapazität

Die gesamte^[28] Lagerkapazität beläuft sich auf 1,2 Mio. Liter. Es gibt z. Zt. 87 Holzfässer, die eine Kapazität von 250.000 Liter haben. Die Holzfässer können zwischen 1.200 und 3.500 Liter Wein fassen. Weitere 900.000 Liter Wein werden in Edelstahl- und Stahltanks gelagert. Ein Stahltank fasst zwischen 45.000 und 50.000 Liter.

3.5.3 Neue Investitionen

Da derzeit Fahrzeuge, Maschinen und Anlagen in voll funktionsfähigem Zustand sind, müssen keine neuen Investitionen getätigt werden. Barrique-Fässer müssen nach fünf Jahren ausge­tauscht werden, da sie nach der langjährigen Einlagerung von Wein nicht mehr genug Holzno­ten an den neuen Wein abgeben. Pro Jahr werden deshalb 20 neue Barrique-Fässer zu einem Preis von € 550 gekauft. Alte Fässer werden an Liebhaber für 75 € verkauft.

3.6 Produktion

In diesem Kapitel wird der Ablauf der Weinproduktion beschrieben, ein Vergleich zwischen Produktion und Verkauf aufgestellt und einen Überblick über die Produktion aus dem Jahr 2002 verschafft.

Je hochwertiger ein Wein, desto mehr Handarbeit steckt in ihm. Bei den preisgünstigen Wei­nen nimmt aufgrund des Kostendrucks der manuelle Anteil ab, ist aber bei den Spitzenweinen ein Muss, das vom Kunden erwartet wird.

Im Weingut werden 90% der Trauben durch selektive Handlese geerntet, was zusammen mit der schonenden Ganztraubenpressung den Weinen einen eleganten Stil verleiht. Drei bis Vier Hektar z.B. Dornfelder und einfache Rieslinge werden mit der Maschine geerntet. Manche der Produktionsmethoden sind zum Teil 100 Jahre alt und wurden seit der Übernahme wieder neu aufgegriffen. Die Innovationen vom Wachenheimer Weingut zielen alle darauf ab, wieder die Bedingungen zu schaffen, die für die Weinmacher früherer Generationen das Optimum darstellten, diesmal jedoch mit Hilfe moderner Technologie. Der Kellermeister kreiert herausragende Weine. Es ist weder einfach noch preiswert hochqualitative Weine zu produzieren. Die Kosten begannen zu steigen, als die Erträge durchschnittlich um ein Drittel reduziert wurden. Gleichzeitig schlug die Weinbergspflege durch die viele Handarbeit wesentlich mehr zu Buche als vorher.

3.6.1 Produktionsentwicklung, -ablauf

Vom Weinberg bis in die Flasche

Gleich nach der Ernte werden die Trauben so unbeschädigt wie möglich in die Presse gebracht, in der sie schonend gepresst werden, um fruchtige Weine mit wenigen Gerbstoffen zu erzeu­gen. Der Traubensaft wird unter Temperaturregelung gekühlt vergärt, damit wird der Gärpro­zess verlangsamt und wertvolle Aromastoffe bleiben erhalten. Die Gärung dauert vier Wochen bis zu einem Jahr. Beim Weißwein sind sechs bis acht Wochen die Norm bei einer Temperatur von 15 – 17°C. Rotwein wird durch die traditionelle Maischegärung hergestellt, bei der die Trauben entrappt werden. Die Beeren kommen in den Tank zum Gären. Es entsteht Alkohol, welcher aus der Beerenhaut die Farbstoffe laugt. Die reguläre Gärdauer beträgt acht Tage auf der Maische. Beim Rotwein ist das Ziel viel Farbe und Gerbstoffe zu gewinnen, die Aromagewinnung tritt in den Hintergrund. Nach der Gärung wird Saft und Trester vermischt und den fertigen Wein lässt man ablaufen. Es erfolgt nun ein biologischer Säureabbau durch malolaktische Gärung, wobei Apfelsäure in die mildere Milchsäure unter Freisetzung von Kohlendioxid umgewandelt wird. Nach dem Säureabbau, wird dem Wein flüssige Schwefel hinzugeführt, um ihn zu stabilisieren und vor Oxidation zu schützen sowie biologische Stabilität zu verleihen. Der Rotwein wird entweder im Holzfass oder Barrique ausgebaut. Im Gegensatz zum regulären Holzfass ist das Barriquefass getoastet, d.h. das Holz wurde durch Feuer angebrannt, um an den Wein Vanille ähnliche Noten abgeben zu können. Das Holzfass hingegen ist gedämpft, um die natürliche Holzsäure zu entfernen. Ein Barriquefass wird drei bis vier Jahre verwendet, danach ist das Holz zu schwach, um den neuen Wein zu prägen.

Dornfelder wird fünf Monate, Spätburgunder neun Monate, Spätburgunder „S“^[29] ein bis 18 Monate, Pinot Noir neun Monate im Holzfass gelagert. Während der Gärung erfolgt eine stän­dige Kontrolle, bei der von jedem Wein der aktuelle Gesamtzuckergehalt im Labor analysiert wird, um das aktuelle Stadium des Weines festzustellen. Ist der Wein abfüllbereit, erfolgt die Filtration. Jetzt wird der gefilterte Wein in Flaschen abgefüllt. Zuletzt wird der Wein auf Qualität von der Landwirtschaftskammer geprüft und bewertet.

Bei der Produktion von Weißwein gibt es einige Unterschiede zum Rotwein. Nach der Gärung erfolgt ein Abstich, wobei der Wein von der Hefe, die sich am Boden des Tank/Fass abgesetzt hat, getrennt wird. Dabei wird der Wein vorsichtig abgepumpt und geschwefelt. Vier Wochen wird der Weißwein auf Feinhefe gelagert und anschließend filtriert. Vor der Flaschenfüllung werden bei Cuvees Weine aus unterschiedlichen Fässern kombiniert um z. B. den Estate Riesling herzustellen. Das setzt eine hohe Kompetenz des Winzers voraus, denn Cuvees müssen prozentual so zusammengesetzt sein, dass sie eine hohe Ähnlichkeit in Qualität und Geschmack mit dem Vorjahreswein haben. Nach der Flaschenfüllung ist der Wein für bis zu sechs Wochen „füllkrank“. Man muss ihn liegen lassen, bevor er in den Verkauf kommt.

Das Kalenderjahr im Weingut

Januar und Februar: Die Ertragsreduzierung beginnt im Januar, wenn die Rebe ruht, mit dem Rebschnitt. Der Grossteil der vorjährigen, holzig und spröde gewordenen Fruchtruten wird mit der Rebschere geschnitten. Man lässt einen Trieb mit sechs Augen stehen, die sog. Bogrebe. Diese wird möglichst flach am Drahterziehungssystem entlang gebunden. Schon mit dieser allerersten Arbeit steuert der Winzer den Ertrag der kommenden Ernte ganz entscheidend.

März: Die geschnittenen Reben werden nach unten gebogen und angebunden. Diese Art von Reberziehung sorgt für eine gleichmäßige Ernährungsverteilung von den Wurzeln bis in die Rebe. Die Monate März bis Mai sind die Hauptabfüllmonate.

April: Die ersten Knospen treiben aus, womit die ersten Spritzungen stattfinden.

Mai: Man entfernt einen der Doppeltriebe, um weniger Laub am Rebstock zu haben.

Juni: Die Reben beginnen zu blühen. Zwei Wochen nach der Blüte werden alle Triebe ge­schnitten und gespritzt. Aufgrund der Wärme und Feuchtigkeit wird im Juni die größte Wachstumsphase beobachtet. Triebe, die über den Draht wachsen werden abgeschnitten, um vor Windschäden zu schützen. Dieser Monat verlangt außerhalb der Erntezeit die meiste Handarbeit, daher engagiert das Weingut in dieser Zeit die meisten Aushilfen für die Weinbergsarbeit.

Juli: In diesem Monat erfolgen weitere Spritzungen. Ende Juli wird die Grüne Lese durch-geführt, wobei man ein bis zwei Traubenhenkel pro Trieb hängen lässt. Das Ausdünnen verbessert die Qualität der Trauben enorm, da die Rebe in konzentrierter Form die Nährstoffe weiterleiten kann.

August: Bis zum 18. August erfolgt die letzte Spritzung, denn Trauben und Rebstöcke benöti­gen eine gewisse Zeit vor der Ernte, um die Spritzungen abzubauen. Das Laubwachstum wird kontrolliert, damit die Rebe ihre Kraft auf die Frucht fokussiert, außerdem werden die Blätter in der Traubenzone entfernt, um eine luftige Laubwand zu erhalten. Somit können die Trauben rasch nach einem Regenschauer abtrocknen. Ab dem 20. August muss die Weinbergsarbeit erledigt sein, denn jetzt liegt alles in der Hand der Natur.

September: Trauben, die unpassend erscheinen, werden entfernt. Frühe Rebsorten wie Portu­gieser, Dornfelder, Müller-Thurgau werden ab dem 20. September geerntet.

Oktober: Ab dem 1. Oktober beginnt die Ernte der einfachen Rieslinge. Der Hauptteil der Rieslinge wird ab dem 15. Oktober bis zum 20. November geerntet, TBA werden zu unter­schiedlichen Zeitpunkten geerntet, das hängt davon ab, wann die Trauben 150°Oechsle erreicht haben. Für eine BA beginnt die Ernte ab dem 3. Oktober (mind. 120°Oechsle).

November: Die restliche Ernte findet statt. Eiswein kann sobald der Frost kommt gelesen wer­den. Man lässt bewusst gesunde Trauben am Rebstock hängen. Der gefrorene Wasseranteil bleibt bei der Pressung in der Beere und herausgepresst wird konzentrierter Saft, der für die Eisweinherstellung weiter verarbeitet wird. Die Trauben bleiben nur zwei Stunden in der Presse, um ein Auftauen zu verhindern. Trester von der Pressung wird in den Weinbergen als Dünger gebracht oder als Kompost angesetzt.

Dezember: Mitte des Monats beginnt bereits der Rebschnitt.

3.6.2 Gesamtproduktionskapazität

Die Produktionskapazität hängt von zwei Faktoren ab. Zuerst kann nur so viel Wein erzeugt werden, wie der Weinberg Trauben liefert und zum Zweiten ist die Kapazität limitiert durch die vorhandene Produktionsanlage.

Auf den 85,5 ha Weinbergen bringt eine durchschnittliche Ernte ca. 60 hl/ha, was unter der Berücksichtigung der Qualitätsvorgaben zu einer Jahresproduktion von ca. 500.000 Litern führt. Für diese Menge sind die komplette Produktionsanlage und die Lagerkapazität geeignet. Aus Platz- und Zeitgründen ist eine derzeitige Erweiterung der Kapazität nicht möglich. Da der Wein nur einmal pro Jahr produziert werden kann, stehen während der Monate außerhalb der Erntezeit viele Maschinen still. Würden alle Trauben gleichzeitig reif für die Ernte sein, könn­ten die Anlagen, die qualitätsgerechte Weinherstellung nicht schaffen. Daher ist es strategisch für alle Weingüter sinnvoll, mehrere Rebsorten auf unterschiedlichen Lagen anzupflanzen, um eine unterschiedliche Reifezeit zu gewährleisten.

3.6.3 Produktion pro Weinsorte 2002

Die Rieslinge dominieren die Weißweinproduktion und Dornfelder die Rotweinproduktion. Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 8: Weinproduktion im Jahr 2002^[30]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 9: Anteil der Weinsorten von der Gesamtproduktion

Fast 75% der Gesamtproduktion fallen auf Weißwein, wobei Rotwein 20% und Rosé 5% gehö­ren. Man produziert den größten Teil in der Qualitätsstufe Spätlese und QbA.

3.6.4 Produktion vs. Verkauf

Jedes Jahr gehen von der produzierten Weinmenge i. d. R. 90% in den Verkauf, wobei die restlichen 10% als Fassware an Weinkellereien weiterverkauft werden. In den Erntemonaten September bis November wird der gesamte Wein produziert und nach der Gärzeit zwischen Februar und April abgefüllt. In den übrigen Monaten wird kein neuer Wein produziert. Der Verkauf findet über das ganze Jahr statt. Die umsatzstärksten Monate sind März bis Juni und Oktober bis Dezember. Die Grafik stellt anhand des 1998er Edition P.C. Rechbächel das typische Verkaufs- und Produktionsverhältnis dar.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 10: Produktion vs. Verkauf von Edition P.C. Rechbächel (Flaschen)^[31]

3.7 Distribution

Die Vertriebswege des Weinguts in Deutschland und den USA zeigt nun dieses Kapitel. Das Distributionssystem des Weinguts unterliegt kritischen Entscheidungen, denn es hat einen wesentlichen Einfluss auf alle Marketingentscheidungen.

3.7.1 Vertriebswege

Ein Distributionskanal (Vertriebsweg) ist die Gesamtheit aller ineinander greifenden Organisa­tionen, die am Prozess beteiligt sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zur Verwendung oder zum Verbrauch verfügbar zu machen.^[32]

3.7.1.1 Deutschland

Das Weingut verkauft in Deutschland seine Weine über verschiedene Wege. Ein Teil wird direkt ab Weingut über die Vinothek an Privatkunden verkauft. Das Verkaufsbüro nimmt Bestellungen von Privatkunden, Gastronomie und Handel entgegen. Der größte Teil wird von beiden letzteren bestellt. Gastronomie und Handel sind Absatzmittler für die Weine. Zusätzlich kann über die Internetseite Wein online gekauft werden. Durch die gutseigene Gastronomie werden die Weine im Gasthaus, bei Kulturveranstaltungen und in der neuen Strausswirtschaft, ausgeschenkt. Die folgende Grafik stellt die Vertriebswege noch einmal dar.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 11: Vertriebswege für Deutschland^[33]

3.7.1.2 USA

Um den Vertrieb in den USA zu verstehen, sollte man die geschichtlichen und gesetzlichen Hintergründe kennen.^[34] 1933 wurde das Alkoholverbot aufgehoben und die einzelnen US-Staa­ten wurden ermächtigt, den Alkoholhandel innerhalb den USA selbst zu regeln. Die meisten Staaten haben ein streng geregeltes drei Stufensystem, das einen lizenzierten Großhändler zwi­schen dem Produzenten alkoholischer Getränke und dem Einzelhändler und dem Endverbrau­cher erfordert. In manchen US-Staaten hat dieses System zu Monopol ähnlichen Stellungen für einige Großhändler geführt. Nur in Kalifornien ist es genehmigt Wein direkt an den Endverbraucher zu verkaufen. Aus diesem Grund darf auch das Wachenheimer Weingut nur über Importeure oder Großhändler Wein verkaufen. Die zwischengeschalteten Stufen sind zwar ein kostspieliger Faktor, jedoch kann man sie aus gesetzlichen Gründen nicht umgehen.

Die bestellten Weine von Classical Wines gelangen von Deutschland per Frachtschiff in die USA, wo sie vom Importeur über den Großhändler zum Einzelhändler und letztendlich zum Endverbraucher weiter verkauft werden. Die US-Regierung hat großen Einfluss auf Weinim­port und Verkauf. Sie bestimmt durch Auflagen u.a. die Etikettenbeschriftung und die Be­steuerung von Alkohol. Die folgende Grafik stellt das Modell dar.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 12: US-Vertriebswege: „3-Stufen-Modell“^[35]

Importeur: Gefallen die Weine und erscheinen sie für den US-Markt passend, werden diese in das Portfolio von Classical Wines aufgenommen. Um die Weine an Endverbraucher zu verkaufen, kooperiert Classical Wines mit 44 ausgewählten Großhändlern und Brokern, die die Weine über die Gastronomie und den Einzelhandel vertreiben.

Großhändler: Die ADM besuchen regelmäßig Supermärkte, Weinfachgeschäfte, Restaurants, Bars etc. und bieten den Einkäufern Weine an. In den USA darf ein Großhändler nicht über mehrere Staaten operieren, deshalb suchen sie sich innerhalb des einen Staates Einzelhändler, die eine hohe Abnahme versprechen. Jeder Staat ist also ein eigener Markt. Der Importeur sollte herausfinden, welcher Markt der wichtigste ist, um diesen mit der höchsten Priorität zu bedienen.

Einzelhändler: Die Stufe der Einzelhändler besteht aus Supermärkten, Weinfachgeschäften sowie Restaurants, Hotels und Bars. Alle verkaufen den Wein direkt an Endverbraucher. Das durchschnittliche Einzelhandelsgeschäft in USA führt ca. 400 verschiedene Weine, jedoch konzentriert sich eine kleine Anzahl von Weinfachgeschäften auf den Verkauf von Premiumwein. Die Einzelhändler haben das ganze Jahr über Verkaufsaktionen ver­schiedener Weingüter laufen. Die folgende Grafik zeigt, dass in den USA die deutschen Weine immer noch am wenigsten Aufmerksamkeit bei Werbe- und Marketingaktionen bekommen, wobei Australien der absolute Vorreiter ist. Erhöht man die Anzahl der Weindisplays deutscher Spitzenweine, könnte man auch in den Köpfen der Amerikaner das Bewusstsein für die deutschen Weine verstärken.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 13: Anteil von Weindisplays im US-Einzelhandel nach Herkunftsland (%)^[36]

[...]

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^[1] Alle Definitionen des Glossars stammen, falls nicht anders gekennzeichnet, aus dem Buch „Das Oxford Wein Lexikon“ von Robinson, Jancis, Oxford, England (1995)

^[2] Bosch: Weingenuss, S. 232

^[3] Bosch, Weingenuss, S. 237

^[4] California Wine Expert Program, San Francisco

^[5] Information von Herrn Knorr, Gespräch am 24.03.03

^[6] Deutscher Weinbauverband nach Angaben des Statistischen Bundesamt, Deutsche Weinstatistik, Stand 2001

^[7] Hoffmann, Winterling: Zur Lage der Region, S. 72

^[8] Quelle: Statistisches Bundesamt und Deutscher Weinbauverband e.V.

^[9] Statistisches Bundesamt und Deutscher Weinbauverband e.V.

^[10] www.vdw-weinexport.de/export.htm

^[11] Quelle: DWI Export Bericht “Deutscher Wein Export 2002”

^[12] Schoonmaker: Frank Schoonmaker’s Encylopedia of Wine, S. 236

^[13] Forster Kirchenstück ist die höchstbewertete Lage der Pfalz, gefolgt vom Jesuitengarten.

^[14] Das stellte der Inhaber in England bei der Wine Society fest, wo ein Montrachet soviel wie ein Kirchenstück kostete.

^[15] Hoffmann, Winterling: Zur Lage der Region, S. 84

^[16] Hoffmann,Winterling: Zur Lage der Region, S. 85

^[17] Information aus gutsinternen Dokumenten sowie der aktuellen Preisliste.

^[18] Information aus gutsinternen Dokumenten.

^[19] Information aus gutsinternen Dokumenten.

^[20] Information aus gutsinternen Dokumenten sowie vom Geschäftsführer

^[21] 1983 wurde von Gomberg-Frederikson & Associates eine Benchmarkstudie durchgeführt, die die Preissegmentierung in der Weinindustrie prägte, so dass die Kategorien zum Industriestandard wurden.

^[22] Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Zahlen.

^[23] Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Zahlen.

^[24] Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Zahlen.

^[25] Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Zahlen.

^[26] Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Zahlen.

^[27] Information aus gutsinternen Dokumenten.

^[28] Information vom Kellermeister des Weinguts 24.3.03

^[29] Dieser Wein lässt man ein bis zwei Jahre in der Flasche reifen, bevor er in den Verkauf kommt.

^[30] Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Zahlen.

^[31] Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Zahlen.

^[32] Stern, El-Ansary: Marketing Channels, S. 1

^[33] Eigene Erstellung basierend auf gutsinternen Informationen.

^[34] Informationsbroschüre des U.S. Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms (BATF)

^[35] Eigene Erstellung basierend auf gusinterner Information und den gesetzlichen Vorschriften des BATF

^[36] Quelle: IRI Infoscan 2001