Vermögensmanagement als Bankdienstleistung

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

A. Vorbemerkungen

B. Zum Begriff Vermögensmanagement

C. Vermögensmanagement als Dienstleistung der Kreditinstitute
I. Charakterisierung dieser Bankdienstleistung
II. Entstehungsgeschichte
III. Markt- und Wettbewerbsbedingungen
IV. Anforderungen an den Vermögensmanager
V. Der vermögende Privatkunde
VI. Preismodelle im Vermögensmanagement
VII. Ablauf des Vermögensmanagements
a) Vorbereitungsphase
1. Bestandsaufnahme und Feststellung der persönlichen
Ausgangssituation
2. Festlegung der Anlagestrategie
b) Durchführungsphase
c) Kontrollphase
VIII. Neue Tendenzen im Vermögensmanagement

D. Beurteilung des Vermögensmanagements
I. Beurteilung aus Sicht des Kunden
II. Beurteilung aus Sicht des Kreditinstituts

E. Fazit

Anhang

Abbildungsverzeichnis

Literaturverzeichnis

Eidesstattliche Erklärung

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

A. Vorbemerkungen

Bereits Ludwig Erhard wusste, dass es schwerer ist, Wohlstand zu bewahren, als ihn zu erwerben. Vielfältige und umfassende Kenntnisse des Vermögensinhabers sind nötig, um das Vermögen zu erhalten und zu vermehren. Die Berücksichtigung der wirtschaftlichen Entwicklung, eine permanente Gegenüberstellung der Chancen und Risiken verschiedener Anlageformen sowie die Umschichtung von Vermögensteilen bei veränderten persönlichen oder wirtschaftlichen Bedingungen kostet dem Vermögenden viel Zeit^[1]. Das private Vermögensmanagement wird ihm durch die gestiegenen Anforderungen erschwert. Aber auch die geplatzte Euphorieblase an der Börse und die Enttäuschung über die enormen Verluste bei selbst disponierenden Kunden hat dazu geführt, dass sie sich an professionelle Vermögensmanager wenden und diesen die Anlageentscheidung überlassen^[2].

Gegenstand dieser Arbeit ist die von Banken angebotene Finanzdienstleistung Vermögensmanagement, die umfassende Problemlösungen für alle finanziellen Fragen^[3] im gehobenen Privatkundengeschäft bietet.

B. Zum Begriff Vermögensmanagement

Das Vermögensmanagement ist die „Ausrichtung von Handlungen zur Bildung und Nutzung von Vermögen“^[4] und wird durch die Arbeits- und Konsumneigung sowie das private Sicherheitsbedürfnis eines privaten Haushaltes bestimmt. Die Bewältigung des Vermögensmanagements bereitet den privaten Haushalten häufig Probleme, da sie meist nicht über das notwendige Fachwissen verfügen oder nicht bereit sind, in die Vermögensanlage Zeit zu investieren^[5] (siehe Anhang, Abb. 1). In immer kürzer werdenden Abständen werden von den Kapitalmärkten neue Anlageformen angeboten^[6]. An diesen Problemen setzen Kreditinstitute mit einer Dienstleistung an - dem Vermögensmanagement.

C. Vermögensmanagement als Dienstleistung der Kreditinstitute

I. Charakterisierung dieser Bankdienstleistung

Das Vermögensmanagement ist eine individuelle Dienstleistung der Kreditinstitute, die sich an besonders wohlhabende Privatkunden richtet und deren Probleme bei der Vermögensanlage berücksichtigt^[7]. Ziel dieser Dienstleistung ist es, das Vermögen der potentiellen Privatkunden zu sichern und diesen eine individuelle und professionelle Vermögensverwaltung anzubieten^[8]. In das Vermögensmanagement werden sämtliche Vermögenswerte des Kunden in Form von Sachwerten und Forderungen einbezogen.^[9] Es beschränkt sich nicht nur auf Wertpapierdepots und Liquiditätskonten, sondern umfasst auch die Verwaltung von Immobilien, Gesellschaftsbeteiligungen und sonstige Vermögensgegenstände wie Kunstsammlungen, Münzen und Edelmetallen. Das Vermögen des Kunden wird im Rahmen des Vermögensmanagements nicht nur analysiert, sondern auch strukturiert, überwacht und optimiert^[10].

Der Vermögensmanager hat sich mit vielfältigen Problemstellungen, die sich aus einem vielschichtigen Vermögen ergeben können, auseinander zu setzen. Auch Spezialthemen wie zum Beispiel die Vermögensnachfolgeregelung, Testamentsvollstreckungen, Stiftungen und steuerliche Feinheiten zählen zu seinem Aufgabengebiet^[11]. Dabei ist es für das Kreditinstitut ratsam, interne oder externe Spezialisten wie Rechts- und Steuerexperten, Produktspezialisten und Unternehmensberater hinzuzuziehen^[12]. Denn das bestmögliche Ergebnis für den Kunden ist das Ziel im Vermögensmanagement. Dazu zählen auch eine professionelle Verwaltung mit verständlichen Abrechnungen für den Kunden, ein regelmäßiges Reporting und Performance-Übersichten sowie steuerliche Betrachtungen als wichtige Bestandteile dieser Dienstleistung^[13]. Im Vordergrund des Vermögensmanagements steht die Planung, Anlage und Kontrolle des Kundenvermögens unter Beachtung von Rendite-, Sicherheits- und Liquiditätsgesichtspunkten^[14].

Die Basis für das Vermögensmanagement bildet ein von beiden Seiten kündbarer Verwaltungsvertrag , in dem die Anlagerichtlinien sowie Rechte und Pflichten der Parteien schriftlich festgehalten werden^[15]. Dieser Vertrag sichert den Vermögensmanager und die Bank gegen Haftungsrisiken ab^[16]. Die Anlagerichtlinien beinhalten keine konkreten Vorgaben für die Anlageformen, sondern sind allgemein formuliert als konservative, dynamische oder aggressive Anlagestrategie^[17] (siehe Anhang, Abbildung 2).

Das Vermögensmanagement als ganzheitliche, kundenorientierte Bankdienstleistung steht in der Regel nur vermögenden Privatkunden zur Verfügung, die ein bestimmtes, institutsabhängiges Mindestvermögen von 125.000 bis eine Million Euro besitzen^[18]. So fordern Sparkassen und Genossenschaftsbanken im Vergleich zu Kreditbanken meist deutlich niedrigere Anlagesummen^[19].

II. Entstehungsgeschichte

Das Geschäft mit den gehobenen Privatkunden lag zunächst in den Händen der kleineren Privatbanken wie Marcard, Stein & Co. oder Sal. Oppenheim, denn die Groß- und Universalbanken konzentrierten sich zunächst auf das Mengenkundengeschäft^[20].

Ende der 90er Jahre haben die meisten Kreditinstitute die vermögenden Privatkunden als eine attraktive Zielgruppe wiederentdeckt^[21]. In den letzten Jahren drangen vermehrt neue Anbieter in diesen Markt ein, der die vermögenden Privatkunden fokussiert. Heute bieten neben Universalbanken und internationalen Großbanken auch unabhängige oder bankverbundene Privatbanken, genossenschaftliche und öffentlich-rechtliche Spitzeninstitute, Versicherungen, Investmentgesellschaften, unabhängige Vermögensverwalter, große Wirtschaftsprüfungs- und Steuerberatungsgesellschaften und Anbieter aus dem Nichtbankenbereich sich ähnelnde Konzepte für das gehobene Klientel an^[22]. Diese sogenannten Top-Kunden für das Kreditinstitut erwarten neben einer kontinuierlichen sowie individuellen Beratung und Betreuung ein zunehmend internationales Leistungsangebot und einen umfassenden, hochwertigen Service^[23].

III. Markt- und Wettbewerbsbedingungen

Der Markt für Vermögensverwaltung und –management ist durch ein starkes Wachstum und einen intensiven Wettbewerb der konkurrierenden Anbieter gekennzeichnet^[24]. Diese Tatsache ist auf die steigende Zahl potentieller Kunden und deren Vermögen zurückzuführen^[25].

Mehr als fünfzig kriegsfreie Jahre, das positive Wirtschaftswachstum und ein ausgeprägter Sparwille haben es den Deutschen ermöglicht, ein beachtliches Vermögen aufzubauen (siehe Anhang, Abb. 3)^[26]. Der Anstieg des Geldvermögens ist auf steigende Einkommen, Vermögensumschichtungen bei Erbschaften, fällige Wertpapiere, Lebensversicherungen, Bausparverträge und der Veräußerung von Grundbesitz zurückzuführen^[27] Zunehmend bedeutsam ist der Vermögenstransfer durch Erbschaften (siehe Anhang, Abb. 4), da die demographische Entwicklung und die Abnahme der Kinderzahl pro Familie zu wertmäßig höheren Einzelerbfällen führt^[28]. Allein in Deutschland existieren 365.000 vermögende Privatkunden, sogenannte High Net Worth Individuals (HNWIs), mit einem Geldvermögen von mehr als einer Million Euro^[29].

Diese Kunden stehen auch im Mittelpunkt des Interesses der deutschen Kreditinstitute, da sich heute in diesem Geschäftsfeld trotz starker Konkurrenz noch profitable Margen erzielen lassen^[30]. Die Banken stehen hierbei nicht nur im Wettbewerb untereinander, da auch private Vermögensverwaltungsgesellschaften diese Dienstleistung am Markt anbieten. Dieser Druck führt dazu, dass nur diejenigen in diesem Segment erfolgreich sind, die einen erstklassigen Service, neue Produkte, Finanzinnovationen und interessante Betreuungskonzepte anbieten^[31].

IV. Anforderungen an den Vermögensmanager

Das Vermögensmanagement durch Kreditinstitute stellt höchste Ansprüche an die Fachkompetenz und Persönlichkeit des Beraters, da dieses individuelle Produkt eine Vertrauensdienstleistung darstellt^[32]. Der Schlüssel zum Erfolg im Vermögensmanagement und damit zur langfristigen Kundenbindung liegt in den vielfältigen Kompetenzen des Privatkundenbetreuers^[33] (siehe Anhang, Abb. 5). Welche Anforderungen sollte dieser Vermögensmanager im gehobenen Privatkundengeschäft, das vor allem durch persönlich Kontakte und individuelle Lösungen geprägt ist^[34], im einzelnen erfüllen?

Der Vermögensverwalter sollte über eine solide fachliche Ausbildung, die Bereitschaft sich dauerhaft zu qualifizieren und die notwendige Methodenkompetenz verfügen. Für den Erfolg des Vermögensmanagements ist jedoch nicht nur seine fachliche Kompetenz entscheidend. Der Privatkundenbetreuer sollte zudem über ein hohes Maß an sozialer Kompetenz verfügen. Das heißt, er sollte in der Lage sein, mit Menschen gut umzugehen und in ihnen Sympathien und Interesse wecken^[35]. Auch eine positive Ausstrahlung, Charme, sicheres Auftreten und Kommunikationsstärke sind wichtige Anforderungskriterien an den Kundenbetreuer^[36].

Neben diesen Kompetenzen des Vermögensmanagers ist der Aufbau von gegenseitigen Vertrauen zwischen ihm und dem Kunden^[37] eine wichtige Basis für den Erfolg dieser Dienstleistung. Ein wichtiger Schritt in diese Richtung ist der vom Verkäufer zum Beziehungsmanager^[38]. Erst durch die Kombination der Persönlichkeit mit der fachlichen und sozialen Kompetenz sowie mit Teamarbeit kann der Vermögensmanager eine Vertrauensbasis zum Kunden schaffen, die für eine langfristige Zusammenarbeit notwendig ist^[39]. In der Praxis reagieren die Kunden auf wechselnde Kundenberater äußerst sensibel. Deshalb sollte gerade bei einer solchen vertrauensvollen Dienstleistung wie dem Vermögensmanagement Konstanz bei der Zuständigkeit der Vermögensverwalter bestehen. Um eine Individualität zu gewährleisten und bestmögliche Ergebnisse zu erzielen, ist empfehlenswert, dass jeder Vermögensverwalter nur für eine begrenzte Anzahl an Kunden zuständig ist^[40]. Bei der Privatbank Sal. Oppenheim zum Beispiel betreut jeder Vermögensmanager nur durchschnittlich 30 Kunden^[41].

Die Erreichbarkeit des persönlichen Betreuers sollte keine Grenzen kennen^[42]. Einen hohen Stellenwert bei der Beziehung zwischen Kunde und Vermögensmanager nehmen auch immaterielle Werte und persönliche Aufmerksamkeiten ein^[43]. Der Kundenbetreuer sollte jedem Kunden das Gefühl geben, einzigartig zu sein^[44]. Fast jeder Kunde lässt sich durch viele kleine Gesten emotional ansprechen. Einen großen Teil zur emotionalen Ansprache des Kunden trägt hierbei auch das Ambiente der Geschäftsräume bei, die das Image der Bank repräsentieren^[45]. Die vermögenden Mandanten erwarten von ihrem Vermögensmanagement-Anbieter auch Prestige und Exklusivität sowie Höchstleistungen im Service^[46].

V. Der vermögende Privatkunde

Die Kreditinstitute stehen heute jedoch auch im gehobenen Segment anspruchsvolleren, aktiveren und kritischeren emanzipierteren Kunden gegenüber^[47], die hohe Erwartungen an die Qualität, Flexibilität und Individualität der Leistung stellen^[48] (siehe Anhang, Abb. 6 und 7). Der Trend geht bei den Kunden zu Mehrfachbankverbindungen und zur größeren Bereitschaft, die Bankverbindung zu wechseln. Mit Hilfe der neuen Technologien sind die Bankkunden besser informiert und sensibler hinsichtlich der Preise für diese Dienstleistung und der Performance ihres Vermögens^[49]. Zudem erwarten diese Kunden einen erstklassigen Service und dies nicht nur zu den gewöhnlichen Öffnungszeiten. Hausbesuche werden von diesem Klientel häufig als eine Selbstverständlichkeit vorausgesetzt.

Der vermögende ältere Kunde, dessen Vermögen über Generationen aufgebaut wurde, ist nicht mehr typisch für das Vermögensmanagement^[50]. Neue Kundengruppen, wie der gut verdienende Jungunternehmer, treten zunehmend als Nachfrager nach dieser Dienstleistung auf.^[51] Dieser neue Anlagetyp der jungen Reichen zeichnet sich durch ein hohes Bildungsniveau, Technikaffinität, differenziertes Konsumverhalten und Mobilität aus. So kommt es zu einer Verschiebung der Kundenpräferenzen vom sogenannten Old Money zum New Money (siehe Anhang, Abb. 8). Aus diesen Gründen muss der Berater bei der Betreuung auch die wachsenden Ansprüche dieser neuen Zielgruppe hinsichtlich Performance, exklusivem Service, individueller Produktauswahl und Informationen berücksichtigen^[52].

Die Voraussetzungen für den Erfolg dieser Dienstleistung ist eine hervorragende Beratungs- und Betreuungsstruktur, ein ausgezeichneter Service, die Integration neuer Technologien und insbesondere die permanente Qualifizierung der Bankmitarbeiter^[53]. Abbildung 9 im Anhang zeigt die vielschichtigen Leistungsangebote, die der vermögenden Kunde heute von seiner Hausbank erwartet. Dazu zählen neben den banktypischen Produkten natürlich auch spezielle, bankfremde Dienstleistungen wie die Kunstberatung^[54].

Die Akquisition von vermögenden Kunden passiert häufig über Mund-zu-Mund-Propaganda sowie durch Empfehlungen von zufriedenen Kunden^[55]. Dieses Empfehlungsmarketing für die Gewinnung von Neukunden für das Vermögensmanagement ist glaubwürdiger und vor allem kostengünstiger für die Bank^[56]. Bedeutsam ist ebenfalls das Event-Marketing. Die Kundenbindung kann gestärkt werden, indem gemeinsame Ereignisse wie zielgruppenorientierte Vorträge oder Feste geschaffen werden^[57].

[...]

---

^[1] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung durch Kreditinstitute: eine Untersuchung der Rechtsbeziehung zwischen Kreditinstitut und Anleger bei der Verwaltung von Wertpapiervermögen, München 1999, S. 3; Jendralski, Michael/Detlef Oehlenschläger: Vermögensverwaltung und –betreuung, in: Büschgen, Hans E./Kopper, Lothar (Hrsg.): Taschenbücher für Geld, Bank und Börse, Band 107, Frankfurt/Main 1992, S. 18

^[2] Vgl. Köhler, Wolfgang/Krönert, Uwe: Vermögende Kunden im Blick: Effiziente subsidiäre Serviceleistungen im Private Banking, in: Bankinformation und Genossenschaftsforum 11/2003, S. 25

^[3] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 2

^[4] Wicke, Jan M.: Individuelle Vermögensverwaltung für Privatkunden: Konzepte für das Management von Vermögensverwaltungsgesellschaften, Wiesbaden 1997, S. 9

^[5] Vgl. Wicke, Jan M.: a.a.O., S. 26

^[6] Vgl. Wesseling, Matthias: Sparkassen-Vermögensmanagement - Das Private-Banking-Design für den gehobenen Privatkunden, Stuttgart 2002, S. 95; Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 3

^[7] Vgl. Wicke, Jan M: a.a.O., S. 16

^[8] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 74

^[9] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 12 ff.; Nawroth, Christiane: Optimierte Wertpapierverwaltung für vermögende Privatkunden, in: Die Bank 6/2001, S. 415

^[10] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 84; Jendralski, Michael/Detlef Oehlenschläger: a.a.O., S. 18

^[11] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 21; Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 84

^[12] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 84

^[13] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 13; Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 74

^[14] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 26; Jendralski, Michael/Detlef Oehlenschläger: a.a.O., S. 27

^[15] Vgl. Jendralski, Michael/Detlef Oehlenschläger: a.a.O., S. 11

^[16] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 37

^[17] Vgl. Balzer, Peter: Aktuelle Rechtsprechung zur Vermögensverwaltung, in: Die Bank 10/1998, S. 584

^[18] Vgl. Rometsch, Sieghardt: Die Zukunft des Geschäfts mit dem vermögenden Privatkunden, in: Die Bank 1/1999, S. 13; Jendralski, Michael/Detlef Oehlenschläger: a.a.O., S. 11

^[19] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 25 f.

^[20] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 74 f.

^[21] Vgl. von Maltzan, Bernd-Albrecht: Private Banking, in: von Hagen, Jürgen/von Stein, Johann Heinrich (Hrsg.): Geld-, Bank- und Börsenwesen – Handbuch des Finanzsystems, 40. Auflage, Stuttgart 2000,
S. 923

^[22] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 75; Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 23 ff.

^[23] Vgl. von Maltzan, Bernd-Albrecht: a.a.O., S. 923

^[24] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 71

^[25] Vgl. Wicke, Jan M.: a.a.O., S. 291; Schmidt, Rubald: Intensiver betreuen, in: Bankmagazin 5/2002, S. 17

^[26] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 2; Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 68 f.

^[27] Vgl. Balzer, Peter: Vermögensverwaltung: a.a.O., S. 2

^[28] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 87; Jendralski, Michael/Detlef Oehlenschläger: a.a.O., S. 87

^[29] Vgl. Butscher, Martin/Vonden, Dirk: Aus Kundensicht zum Erfolg: Die Bedeutung von Family-Office-Dienstleistungen für den genossenschaftlichen Finanzverbund, in: Bankinformation und Genos-senschaftsforum 11/2003, S. 30

^[30] Vgl. Faust, Martin: Ganzheitlich attraktiv. Private Banking: ein Kundensegment mit Zukunft?!, in: Bankinformation und Genossenschaftsforum 11/2003, S. 19

^[31] Vgl. Rometsch, Sieghardt: a.a.O., S. 13

^[32] Vgl. Wicke, Jan M.: a.a.O., S. 291ff.

^[33] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 98

^[34] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 17

^[35] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 169

^[36] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 191

^[37] Vgl. Rometsch, Sieghardt: a.a.O., S. 19

^[38] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 169

^[39] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 183

^[40] Vgl. Rometsch, Sieghardt: a.a.O., S. 13

^[41] Vgl. Internet-Recherche vom 11.12.2003, http://www.oppenheim.de/de/02_vermoegensverwaltung/
01_private_banking/02_01_03_03.htm

^[42] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 74

^[43] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 154

^[44] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 154

^[45] Vgl. Vgl. Faust, Martin: a.a.O., S. 20

^[46] Vgl. Zuchiatti, Tim: Die besondere Beziehung: Private Banking bei der Wiesbadener Volksbank, in: Bankinformation und Genossenschaftsforum 11/2003, S. 23

^[47] Vgl. Weingarth, Wilhelm: Private Banking: Mobilität in der Vermögensberatung, in: Die Bank 4/2000, S. 236; Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 79

^[48] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 156

^[49] Vgl. Rometsch, Sieghardt: a.a.O., S. 12 f.; Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 90

^[50] Vgl. Nawroth, Christiane: a.a.O., S. 412

^[51] Vgl. Nawroth, Christiane: a.a.O., S. 412; Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 77

^[52] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 78

^[53] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 80

^[54] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 96

^[55] Vgl. Krüger, Markus: Immer wieder Begeisterung: Weit vorn im Private Banking: die Raiffeisenbank in Jungholz, in: Bankinformation und Genossenschaftsforum 11/2003, S. 35

^[56] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 202

^[57] Vgl. Wesseling, Matthias: a.a.O., S. 197