Vertriebspsychologie: Modelle und Instrumente

Darstellung und kritischer Vergleich


Studienarbeit, 2012

46 Seiten, Note: 1,3


Leseprobe


Inhaltsverzeichnis

Executive Summary

I. Inhaltsverzeichnis

II. Abkürzungsverzeichnis

III. Abbildungsverzeichnis

1. Einführung in die Vertriebspsychologie
1.1. Ursprung und Entwicklung
1.2. Teilgebiete der Vertriebspsychologie

2. Modelle der Vertriebspsychologie
2.1. Partialmodelle (S-R-Modelle, S-O-R-Modelle)
2.1.1. Theorie der kognitiven Dissonanz
2.1.2. Theorie der psychologischen Reaktanz
2.1.3. Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos
2.1.4. Theorien zu Kaufentscheidungsprozessen
2.2. Totalmodelle
2.2.1. Modell von Rogers
2.2.2. Modell von Nicosia
2.2.3. Modell von Howard und Sheth
2.2.4. Modell von Engel, Blackwell und Miniard

3. Instrumente der Vertriebspsychologie
3.1. Werbung und Werbewirkung
3.2. Persönlicher Verkauf - Psychologische Ansätze
3.2.1. Einflussfaktoren der Kommunikation
3.2.1.1. Einflussfaktoren der verbalen Kommunikation
3.2.1.2. Einflussfaktoren der nonverbalen Kommunikation
3.3. Persuasive Techniken/ Überzeugungstechniken
3.3.1. Persuasion durch Glaubwürdigkeit
3.3.2. Persuasion durch Priming
3.3.3. Persuasion durch Framing
3.3.4. Persuasion durch das Kontrastrpinzip
3.3.5. Persuasion durch die „ foot-in-the-door “ -Technik
3.3.6. Persuasion durch das Ausnutzen von Daumenregeln (short-cuts)
3.3.7. Appelltechniken

4. Literaturverzeichnis

5. Verzeichnis von Internetquellen

6. Anhang

7.1. Modell von Rogers
7.2. Modell von Nicosia
7.3. Modell von Howard und Sheth
7.4. Modell von Engel, Blackwell und Miniard

Ende der Leseprobe aus 46 Seiten

Details

Titel
Vertriebspsychologie: Modelle und Instrumente
Untertitel
Darstellung und kritischer Vergleich
Hochschule
Hochschule Aalen
Veranstaltung
Internationales Projektmanagement
Note
1,3
Autor
Jahr
2012
Seiten
46
Katalognummer
V231936
ISBN (eBook)
9783656487173
ISBN (Buch)
9783656490982
Dateigröße
1089 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
vertriebspsychologie, modelle, instrumente, darstellung, vergleich
Arbeit zitieren
Daniel Schürle (Autor:in), 2012, Vertriebspsychologie: Modelle und Instrumente, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/231936

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