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Methoden einer erfolgreichen Neukundengewinnung

von Martin Wertinger (Autor)

Seminararbeit 2013 18 Seiten

BWL - Handel und Distribution

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Wer soll gewonnen werden? – Die Kundenanalyse

3 Wie werden neue Kunden gewonnen? – Methoden der Neukundengewinnung
3.1 Neukundengewinnung per Brief
3.2 Neukundengewinnung per Telefon
3.3 Neukundengewinnung per Besuch
3.4 Neukundengewinnung per Internet
3.5 Empfehlungsmarketing: „Kunden werben Kunden“
3.6 Weitere Methoden der Neukundengewinnung

4 Wie sieht eine Neukundengewinnungs-Strategie in der Praxis aus?

5 Schlusswort

Literatur- und Quellenverzeichnis

1 Einleitung

“There is only one boss. The customer. And he can fire everybody in the company from the chairman on down, simply by spending his money somewhere else.”[1]

Dieses Zitat stammt vom Gründer des erfolgreichen Unternehmens Wal-Mart, Sam Walton. Es macht deutlich, wie wichtig Kunden für ein Unternehmen sind. Ohne Kunden kann schlicht und einfach kein Unternehmen überleben!

Konrad Jud, ehemaliges stellvertretendes Vorstandsmitglied der Hugo Boss AG drückte es einst so aus: „ Wissen Sie, Ihr Gehalt bekommen Sie nicht von mir oder von Boss, das bekommen Sie vom Kunden.“[2]

Die wenigsten Unternehmen sind dabei in der Situation, dass Kunden alleine auf sie zukommen. Nach dem Motto: „Sie habe ich schon so lange gesucht. Endlich habe ich das Produkt gefunden, was mir sonst niemand liefern konnte.“ Die überwiegende Mehrheit der Unternehmen hat genau das Gegenteil als Problem: Die Konkurrenz wird immer größer, Produkte werden immer vergleichbarer und insgesamt gibt es immer mehr Anbieter, die dieselbe Leistung anbieten.[3]

Ein Unternehmen, das nicht ständig daran interessiert ist, neue Abnehmer zu finden, wird in diesen Marktsituationen langfristig nicht bestehen können, da ihm im Laufe der Zeit seine Kunden weglaufen. Ferner sollte jedes Unternehmen, das sich der Gewinnmaximierung verschrieben hat, nicht nur daran interessiert sein, Kosten zu sparen, sondern vor allem auch den Umsatz und den Marktanteil zu erhöhen. Allein mit bestehenden Kunden wird dies jedoch nur schwer möglich sein. Deshalb müssen neue Kunden gewonnen werden!

In dieser Seminararbeit soll es genau darum gehen. Verschiedene Methoden der Neukundengewinnung und auf was dabei zu achten ist, soll vorgestellt werden.

2 Wer soll gewonnen werden? – Die Kundenanalyse

Ein Angler kann die beste Angelausrüstung haben und die besten Wurftechniken kennen – wenn er seine Angel im Wald auswirft, wird er nichts fangen. Möchte er Rehe fangen, hat er das falsche Jagdgerät in der Hand und möchte er Fische angeln, dann agiert er im falschen Gebiet. Seine Ausrüstung und seine Tricks nützen ihm nur etwas, wenn er seine Angel ins richtige Gewässer wirft. Genauso ist es bei der Neukundengewinnung auch. Bevor überlegt wird, welche Methoden angewendet und mit welchen Aktionen neue Kunden angesprochen werden sollen, muss die Zielgruppe bekannt sein. Wenn in falschen Gewässern gefischt wird, würden zu viele Ressourcen, Zeit und Energie verschwendet werden und der gewünschte Erfolg wird nie erreicht werden. Je mehr Informationen man dagegen über seine Zielgruppe hat, desto effektiver kann sie auch bearbeitet werden. Weiß ein Angler nicht nur, dass er Fische angeln möchte, sondern auch, dass sein gewünschter Fang ein vegetarischer Süßwasserfisch ist, der sich vor allem in seichten, warmen und ruhigen Gewässern aufhält, dann wird er auch genau dort seine Angel auswerfen.

Der erste Schritt der Neukundengewinnung heißt somit: Kundenanalyse. Dabei sollen Informationen über die Zielgruppe, ihre Situation, ihre Merkmale, ihre Anforderungen, Wünsche, Einstellungen und Werte systematisch zusammengetragen werden.

Ein Patentrezept, wie die eigene Zielgruppe definiert und eingegrenzt werden kann, gibt es nicht. Abhängig von der eigenen Leistung und von den potenziellen Kunden werden die Kriterien unterschiedlich kombiniert.[4]

Zunächst sollte grob unterschieden werden, ob die eigene Leistung an Konsumenten (private Haushalte, die das Produkt für den eigenen Ge- oder Verbrauch verwenden) oder an Firmen (private Betriebe, die entweder mit dem Produkt handeln oder sie in ihre eigene Leistung einbauen) verkauft werden.

Wird die Leistung oder das Produkt an Firmen verkauft, spielen folgende Kriterien eine entscheidende Rolle: Branche, Größe des Unternehmens, Standort und Leistungsprogramm/Sortiment.[5]

Bei Privatkunden unterscheidet man die Kriterien nach personen- und verhaltensbezogenen Merkmalen.

Personenbezogene Merkmale werden unterschieden in:

- Geografische Merkmale: Länder, Regionen, Gemeinden, Besiedelungsstruktur (städtisch oder ländlich), Klima, usw.
- Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht und Familienstand
- Soziografische Merkmale: Einkommen, Kaufkraft, Beruf, Ausbildung, usw.
- Psychografische Merkmale: Einstellungen, Wertvorstellungen, Lebensstile, usw.
Zu den verhaltensbezogenen Merkmalen gehören:
- Informationsverhalten: Welche Medien nutzen die Kunden? Wo informieren sie sich über neue Produkte? Wie intensiv informieren sie sich?
- Kaufverhalten: Wo wird eingekauft? Wie wichtig ist der Preis? Qualität? Wie oft?
- Verwendungsverhalten: Für was wird das Produkt genutzt? Wo wird das Produkt genutzt? Wie wird es genutzt? Wann wird es genutzt?

Erst wenn bekannt ist, welche Zielgruppe ein Unternehmen als Kunden gewinnen möchte, wo sie sich befindet, wie sie „tickt“, welche Bedürfnisse sie hat, wo und wie sie einkauft, über welche Medien sie sich ansprechen lässt, welche Werte ihr wichtig sind… Erst dann kann überlegt werden, welche Methoden angewendet werden sollen.

Ansonsten kann es passieren, dass eine Angel eben doch im Wald ausgeworfen wird, man stundenlang wartet, es sich nichts tut und man dann erfolglos und frustriert nach Hause geht – mit einem enormen Aufwand an Zeit und Ressourcen.

3 Wie werden neue Kunden gewonnen? – Methoden der Neukundengewinnung

Es gibt unzählige Methoden und Strategien, wie neue Kunden gewonnen werden können. Grundsätzlich wird zwischen direkter und indirekter Akquise unterschieden. Bei der direkten Akquise werden die Adressaten persönlich angesprochen. Im Gegensatz dazu werden bei der indirekten Akquise potenzielle Kunden erreicht, ohne direkt und persönlich angesprochen zu werden. Das Ziel der indirekten Methoden ist es, den Bekanntheitsgrad zu steigern und potenzielle Kunden auf die Produkte oder das Unternehmen aufmerksam zu machen.[6] Im Folgenden soll auf die bekanntesten Methoden genauer eingegangen werden.

3.1 Neukundengewinnung per Brief

„Bitte keine Werbung einwerfen!“ – der Briefkastenaufkleber, der Privatpersonen vor der Flut an Werbesendungen schützt, ist für ein Unternehmen, das per Brief werben möchte, einer der größten Feinde. Aber auch im beruflichen Alltag kennen die meisten die Briefflut nur zu gut, die einem jeden Tag im Büro begegnet. Die Frage liegt nahe, ob es sich überhaupt noch lohnt Werbebriefe zu schreiben?

Gegen diese Einschätzung sprechen die vielen Vorteile von Werbebriefen:[7]

- Der Kunde kann direkt und individuell angesprochen werden. Bei einer qualitativ hochwertigen und gut strukturierten Adressdatenbank ergeben sich nur geringe Streuverluste.
- Die Konzeptionierung ist einfach, nicht sehr zeitaufwendig und relativ kurzfristig durchführbar
- Die Kosten sind genau planbar
- Die Responsequote ist gut messbar
- Wenn der Werbebrief gelesen wird, ist der Kunde mit ungeteilter Aufmerksamkeit dabei. Es können dann relativ viele Informationen überzeugend dargestellt werden

[...]


[1] Walton, Sam (Internetquelle), freie Übersetzung des Referenten: „Es gibt nur einen Chef. Der Kunde. Er kann jeden feuern, vom Vorstandsvorsitzenden angefangen bis nach unten. Ganz einfach, indem er sein Geld woanders ausgibt.“

[2] Konrad Jud (Internetquelle)

[3] Vgl. Ratzkowski, Jürgen, Keine Angst vor der Akquise, 2011, S. 1

[4] Vgl. Kettl-Römer, Barbara, Wege zum Kunden, 2011, S. 50

[5] Vgl. Kettl-Römer, Barbara, Wege zum Kunden, 2011, S. 48f

[6] Vgl. Ratzkowski, Jürgen, Keine Angst vor der Akquise, 2011, S. 185f

[7] Vgl. Doppler, Doris, Vorteile von Werbebriefen (Internetquelle), 2009

Details

Seiten
18
Jahr
2013
ISBN (eBook)
9783656416807
ISBN (Buch)
9783656416937
Dateigröße
469 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v213376
Institution / Hochschule
Hochschule Heilbronn, ehem. Fachhochschule Heilbronn
Note
Schlagworte
methoden neukundengewinnung

Autor

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    Martin Wertinger (Autor)

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