Lade Inhalt...

Reisevertrieb über den Lebensmitteleinzelhandel

Wahrnehmung und Performance

Bachelorarbeit 2012 87 Seiten

Tourismus - Sonstiges

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis und Begriffserläuterungen

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Charakteristik und Struktur des LEH-Reisevertriebs
2.1 Marktentwicklung des LEH-Reisevertriebs
2.1.1 Hintergrund und Entwicklung
2.1.2 Akteure im LEH-Reisevertrieb
2.1.2.1 Touristische Akteure
2.1.2.2 Beteiligte LEH-Ketten
2.1.3 Angebots- und Nachfrageentwicklung
2.2 Einordnung des LEH-Reisevertriebs und Darstellung der Vertriebskooperationen
2.2.1 Position des LEH-Reisevertriebs in der touristischen Vertriebsstruktur
2.2.2 Exklusive und multiple Kooperationsformen
2.2.3 Kooperationsbeziehung zwischen LEH-Ketten und Produzenten
2.2.3.1 Status der Akteure im Kooperationsverhältnis
2.2.3.2 Kooperationsmotivation für die LEH-Ketten
2.2.3.3 Kooperationsmotivation für die Produzenten
2.3 Charakteristika des LEH-Reisevertriebs und der Reiseangebote
2.3.1 Vertriebskanäle und deren Nutzenpotentiale für die Kunden
2.3.2 Kontaktmedien im LEH-Reisevertrieb und deren Wahrnehmung
2.3.3 Das Produkt Supermarktreise
2.3.3.1 Präsentationsform
2.3.3.2 Komplexitätsgrad und Qualität
2.3.3.3 Kaufanreize
2.3.4 Vertriebsmethodik und rechtliche Aspekte

3 Befragung zur Wahrnehmung des LEH-Reisevertriebs
3.1 Beschreibung und Hinweise zur Umfragegestaltung
3.2 Typologie, Reise- und Buchungsverhalten der Umfrageteilnehmer
3.3 Wahrnehmung des LEH-Reisevertriebs, der Akteure und der Reiseangebote
3.3.1 Einstellung zu LEH-Fremdprodukten und allgemeine Präferenz von LEH-Ketten
3.3.2 Bewertung des LEH-Reisevertriebs
3.3.3 Meinungsbild und Wertigkeit der LEH-Reisen
3.3.4 Vertrauenswürdigkeit der Reiseangebote und der Anbieter
3.4 Bewertung der Informations- und Buchungsoptionen
3.5 Auswahlkriterien bei einer LEH-Reisebuchung
3.6 Einfluss der LEH-Marke
3.6.1 Zugkraft
3.6.2 Wirkungspunkt
3.6.3 Wirkungsart
3.6.4 Bewertungsdifferenz zwischen LEH-Marke und dem Reisevertrieb
3.6.5 Eignung der LEH-Marke und des LEH-Formats für den Reisevertrieb

4 Zusammenfassung und Bewertung
4.1 Bewertung der positiven und negativen Aspekte des LEH-Reisevertriebs
4.1.1 Kundenperspektivische Bewertung
4.1.2 Anbieterperspektivische Bewertung
4.2 Bewertung der zukünftigen Entwicklungschancen
4.2.1 Potentiale des LEH-Reisevertriebs
4.2.2 Entgegenwirkende Einflüsse und Tendenzen
4.3 Praxisbeispiel
4.3.1 Präsentation des Direktveranstalters clevertours
4.3.1.1 Unternehmensentwicklung
4.3.1.2 Organisation des Reisevertriebs
4.3.1.3 Angebotsportfolio
4.3.1.4 Vertriebsmedien
4.3.2 Beurteilung der aktuellen Wettbewerbsposition
4.3.3 Beurteilung der mittel- bis langfristigen Erfolgsaussichten
4.3.4 Handlungsvorschlag

5 Fazit

Quellenverzeichnis

Eigenständigkeitserklärung

Anhang

Abkürzungsverzeichnis und Begriffserläuterungen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: LEH-Ketten im Reisevertrieb

Abbildung 2: Kooperationen zwischen LEH-Ketten und Produzenten

Abbildung 3: Zugehörigkeit und Eckdaten der im Reisevertrieb aktiven LEH-Ketten

Abbildung 4: Vertriebswege im Tourismus

Abbildung 5: Kooperationsformen im LEH-Reisevertrieb

Abbildung 6: Inhaltliche Gliederung des Fragebogens

Abbildung 7: Soziodemographie der Umfrageteilnehmer

Abbildung 8: Kundenstruktur Rewe-Reisen und Penny-Reisen

Abbildung 9: Bevorzugte Reiseart - reguläre Reisebuchung vs. LEH-Reisebuchung

Abbildung 10: Anbieterwechselbereitschaft bei LEH-Reisebuchungen

Abbildung 11: Vergleich der LEH-Reiseangebote

Abbildung 12: Allgemeine Bewertung der Reiseangebote nach LEH-Kette

Abbildung 13: Bezeichnung und gedankliche Einordnung der LEH-Reiseangebote

Abbildung 14: Wahrgenommenes Fremd-Meinungsbild zu LEH-Reiseangeboten

Abbildung 15: Wertigkeit der LEH-Reiseangebote

Abbildung 16: Kenntnisstand über inhaltliche und vertragsrechtliche Zuständigkeiten

Abbildung 17: Vertrauenswürdigkeit in die LEH-Reiseangebote nach Vertriebsmarke

Abbildung 18: Bewertung der Buchungsoptionen nach Sicherheitsempfinden

Abbildung 19: Bevorzugte Medien und Wege der Informationsbeschaffung

Abbildung 20: Informationspräferenzen bei der Reiseplanung

Abbildung 21: Rangfolge der Entscheidungskriterien

Abbildung 22: Kenntnis der Reiseangebote und Frequentierung der LEH-Filialen

Abbildung 23: Empfundener Wahrheitsgehalt der Werbebotschaften

Abbildung 24: Reiseangebote von Rewe- und Penny-Reisen im Vergleich zu

anderen Anbietern

Abbildung 25: Bewertung der LEH-Marken Rewe und Penny

Abbildung 26: Bewertung der LEH-Kette und des Reisevertriebs

Abbildung 27: Zusammenfassende Bewertung des LEH-Reisevertriebs

Abbildung 28: Kooperationen und Organisation des Reisevertriebs von clevertours

1 Einleitung

Thema und Zielsetzung

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Kooperationsbeziehungen zwischen Reiseveranstaltern und Lebensmitteleinzelhandels-Ketten (LEH-Ketten). Über die bislang ausstehende Beschreibung der Charakteristika und Struktur dieser Form des branchenfremden Reisevertriebs hinaus, wird der Einfluss des Vermarktungsumfelds und der Vertriebsmethodik auf die Außenwahrnehmung[1] der Nachfrager thematisiert und in diesem Kontext die Performance des LEH-Reisevertriebs im Allgemeinen sowie Beispiel der zur Rewe-Group gehörenden Unternehmen clevertours.com, Rewe und Penny[2] bewertet.

Im Zuge dessen sollen die den Entscheidungsprozess beeinflussenden Faktoren für oder gegen eine LEH-Reisebuchung[3] identifiziert werden, wobei der Fokus nicht auf dem Angebotspreis als unumstritten ausschlaggebendem Kriterium liegt. Konkret ist zu klären, welchen Stellenwert die LEH-Marke in der Vertriebsmethodik einnimmt, welche Gewichtung dem Veranstalter und letztendlichen Vertragspartner der Reisenden zukommt und welche (un-)begründeten Vorurteile und Ansichten bestehen. Auf Basis dessen werden die Erfolgschancen des LEH-Reisevertriebs sowohl generell, als auch für die touristischen Akteure qualitativ bewertet.

Den Ausgangspunkt bilden die in den nachstehenden Annahmen enthaltenen Fragestellungen:

- Die Wahrnehmung der branchenfremden Kooperationspartner und das Vertriebsumfeld der Reiseangebote sind relevante Kriterien mit Einfluss auf die Reiseentscheidung.
- Das antizipierte Risiko bei einer LEH-Reisebuchung ist im Verhältnis zu den über traditionelle Vertriebswege oder etablierte Veranstalter angebotenen Reiseleistungen höher und Grund für das im Vergleich zum Gesamtmarkt geringe, derzeit rückläufige Buchungsaufkommen.
- Die Beeinflussung der Organisation und Durchführung des Reisevertriebs durch die das Kooperationsverhältnis dominierenden LEH-Ketten, hemmt die qualitative und quantitative Entwicklung des LEH-Reisevertriebs und somit die Performance der touristischen Akteure.

Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit

Zunächst werden die Ergebnisse einer ausführlichen Marktrecherche herausgestellt und eine Sichtung der relevanten Fachliteratur sowie Auswertung der verfügbaren Unternehmensdaten und Untersuchungen vorgenommen, um einen hinreichenden Überblick zur Struktur und Eigenart des LEH-Reisevertriebs herzustellen.

Parallel zur theoretischen Bearbeitung erfolgt die Konzeption einer explorativ-deskriptiven Umfrage, die unter den gereisten Kunden der Vertriebsmarken Rewe- und Penny-Reisen durchgeführt wird, um im Ergebnis ein kundenperspektivisches Meinungsbild zum LEH-Reisevertrieb und den Reiseangeboten unter Berücksichtigung der jeweiligen LEH-Formate[4] qualitätsorientierter Vollsortimenter und Discounter mit Niedrigpreisorientierung zu erhalten.

Die Zusammenführung der Aussagen und Untersuchungsergebnisse bildet die Basis einer praxisorientierten Bewertung des LEH-Reisevertriebs, die am Beispiel des Direktveranstalters clevertours konkretisiert wird sowie einer prospektiven Schlussbetrachtung.

Eingrenzung und Hinweise

- Berücksichtigt werden nur der Reisevertrieb über LEH-Ketten und der deutsche Quellmarkt.
- Aussagen zu Vertriebsaktivitäten, Angebotsportfolio und Kooperationsverhältnissen basieren dem Rechercheendstand per 05/2012.
- Aufgrund des informationssensiblen und intransparenten Charakters des LEH-Reisevertriebs sind die Möglichkeiten der Datenbeschaffung äußerst eingeschränkt und machen einen quantitativen Vergleich der Akteure nur begrenzt möglich. Einige Aussagen stützen sich daher auf Insiderangaben, die als solche gekennzeichnet sind.
- Betriebsinterna (statistische Materialien, Analysen etc.) von clevertours und der Rewe-Group können nur sehr eingeschränkt verwendet werden. Die Dokumentation der vollständigen Datenquelle ist nicht gestattet.

2 Charakteristik und Struktur des LEH-Reisevertriebs

Kapitelüberblick: Um einen einheitlichen Informationsstand zur Thematik herzustellen, werden in diesem Kapitel die Ursprünge und Entwicklung des LEH-Reisevertriebs aufgezeigt sowie die beteiligten Akteure und die Art der Kooperationsverhältnisse beschrieben. Dies beinhaltet:

- Abriss zur generellen Markt-, Angebots- und Nachfrageentwicklung sowie Überblick auf die touristischen Akteure und beteiligten LEH-Ketten.
- Einordnung des LEH-Reisevertriebs in die touristische Vertriebsstruktur und Darstellung der Kooperationsbeziehungen zwischen den branchenfremden und touristischen Akteuren.
- Beschreibung der Charakteristika des LEH-Reisevertriebs und der Reiseangebote.

2.1 Marktentwicklung des LEH-Reisevertriebs

2.1.1 Hintergrund und Entwicklung

Vor allem kleine und mittelständische Reiseveranstalter versuchten jeher, ihre Produkte über branchenfremde Vertriebsorgane[5] zu vermarkten, wobei der Vertrieb sogenannter Leserreisen eines der ältesten Konzepte darstellt.[6] Vor dem Internetzeitalter begrenzten eingeschränkte Distributions-, Reservierungs- und Informationsmöglichkeiten das Direktvertriebspotential auf ein für größere Unternehmen (touristische und branchenfremde) wirtschaftlich uninteressantes Maß. Äquivalent zum geringen Anreiz diese Vertriebskonzepte nachhaltig zu bewerben und qualitativ zu entwickeln, verhielt sich deren Bekanntheitsgrad und die Akzeptanz der Verbraucher. Im Zuge technologischer Neuerungen wurde das bislang unanfechtbare Monopol der Institution Reisebüro aufgebrochen und somit eine über Jahrzehnte gefestigte Vertriebsstruktur infrage gestellt.[7]

Mit dem sukzessiven Einstieg des renommierten Mischkonzerns Tchibo (1997), gewann der branchenfremde Reisevertrieb deutlich an Popularität und Seriosität, der mit Aldi weiteren Auftrieb erhielt und sich schrittweise zu einer soliden Stütze in der Vertriebspolitik vieler kleiner und mittelständischer Veranstalter, aber auch großer Touristikkonzerne entwickelte. Derzeit besonders aktiv und mit am stärksten in der Wahrnehmung der Bevölkerung vertreten ist der Reisevertrieb über LEH-Ketten. Ende 2003 begann die Plus Warenhandelsgesellschaft mit zehn Kooperationspartnern Reisen zu vermitteln, worauf kurze Zeit später auch über Penny Reisen von Tjaereborg und später Dertour angeboten wurden. Kontinuierlich kamen weitere LEH-Ketten hinzu, wobei der fast zeitgleiche Einstieg von Lidl (12/2006) und Aldi (01/2007) die Etablierung des LEH-Reisevertriebs markiert, in dem sich bald auch große Touristikkonzerne von TUI bis FTI nachhaltig engagierten. Inzwischen ist dieses Reisevertriebskonzept ein kleiner, aber fester Bestandteil der Reisebranche, in dem alle führenden Handelskonzerne und eine Vielzahl touristischer Unternehmen direkt oder indirekt involviert sind.[8]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.1.2 Akteure im LEH-Reisevertrieb

2.1.2.1 Touristische Akteure

Vereinzelt und meist temporär kooperieren Leistungsanbieter wie Beherbergungsbetriebe oder Verkehrsträger, mehrheitlich aber (Direkt-)Reiseveranstalter mit den LEH-Ketten.[9] Überwiegend sind dies kleine und mittelständische Direktveranstalter unter denen sich sowohl Generalisten wie Berge & Meer, als auch spezialisierte Veranstalter wie Mediplus (Klientel: 50plus), nicko tours (Reiseart: Flusskreuzfahrten) oder ETI (Angebotsregion: Ägypten) finden.

Über Tochterfirmen oder Beteiligungen sind auch führende Touristikkonzerne und Groß-veranstalter in diesem Vertriebsweg aktiv, meiden es jedoch weitestgehend in ihrer Außendarstellung mit diesem in Verbindung gebracht zu werden, um Verstimmungen bei traditionellen Reisemittlern vorzubeugen und ihre Markenintegrität zu bewahren.[10]

Hier ergänzen sich Mutter- und Tochterunternehmen in den jeweils vorteilhaften Bereichen. Die TUI erwartet durch den Direktvertrieb über Berge & Meer „ eine bessere Auslastungssteuerung seiner Kapazitäten und ein effizienteres Risikomanagement [während der Direktveranstalter die] Preisvorteile durch den Großeinkauf bei Hoteliers und Fluggesellschaften[11] nutzt. Weitere Synergien für die Direktveranstalter liegen in der Parallelvermarktung (Inhouse-Produkte), der technischen Nutzung der Buchungskanäle (Call-Center, IBE), der Flughafenstationen und Zielgebietsagenturen sowie weitere sekundäre Wertschöpfungsbereiche (IT, Logistik etc.) und personellem Know-how.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.1.2.2 Beteiligte LEH-Ketten

Gleich dem Reisemittlermarkt ist auch der LEH-Markt ein Oligopol,[12] das von den vier Branchengrößen EDEKA, Rewe, Aldi und der Schwarz-Gruppe dominiert wird, die zusammen ca. 85% des Absatzmarktes kontrollieren.[13] In Abb. 3 sind die im Reisevertrieb aktiven Handelsgruppen mit den aus vertriebspolitischer Sicht interessanten Merkmale Filialanzahl, Gesamtumsatz, empfundene Vertrauenswürdigkeit und Handelsformat dargestellt.[14]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Zwischen den LEH-Ketten der umsatzstärksten Handelskonzerne und Norma sind mit Real, Metro und Kaiser’s Tengelmann eine geringe Anzahl von für den Reisevertrieb grundsätzlich geeigneten Unternehmen derzeit nicht aktiv. Es ist unwahrscheinlich, dass diese oder kleinere bzw. regionale LEH-Ketten zukünftig in den Reisevertrieb einsteigen, da ein für beide Parteien rentables Geschäft eine hohe Marktabdeckung (Filialpräsenz) und populäre Marke mit entsprechender Zugkraft bedingt. Derzeit sind diese Vertriebspositionen von den jeweiligen Branchenführern besetzt und somit das Vertriebspotential unter den gegebenen Bedingungen erschöpft. Daher bleibt abzuwarten wie sich Marktanteile zugunsten einiger Akteure verlagern und ob es Aussteiger aus diesem Vertriebsweg geben wird.

2.1.3 Angebots- und Nachfrageentwicklung

Anhand der Zahl von im Reisevertrieb aktiven LEH-Ketten, lassen sich nur indirekt Rückschlüsse auf die tatsächliche Performance im Verhältnis zum Gesamtreisemarkt ziehen.[15] Die zwischen 2003 und 2010 permanent gestiegene Zahl der Akteure, wie auch das zunehmende Engagement großer Touristikkonzerne, sind jedoch klares Indiz für entsprechende Nachfrage- und Umsatzerwartungen. Wurden in den Anfängen zunächst Einzelleistungen wie Bahn- oder Flugtickets und wenige, einfach strukturierte Pauschalreisen in unregelmäßigen Abständen als Aktionsware vermarktet, stieg deren Zahl und Komplexität in der Folgezeit kontinuierlich an. Moderne Informations- und Kommunikationstechnologien (IuK-Technologien), die steigende Reise- und Onlinekompetenz sowie starke Preisorientierung der Nachfrager, ließen die Vermarktung zunehmend komplexer und preisintensiver Produkte wie Rundreisen oder Kreuzfahrten zu. Heute ähneln die regelmäßig erscheinenden Reiseprospekte, die in millionenfacher Auflage in den Filialen der LEH-Ketten ausliegen, abgespeckten Katalogen traditioneller Reiseveranstalter. Auch die Onlinepräsenz wird stetig weiterentwickelt und gleicht nicht nur optisch, sondern auch in puncto Funktionalität und Informationstiefe zunehmend denen etablierter Veranstalter und professioneller Online-Reisebüros.[16] Unterschiede bestehen jedoch (noch) im Angebotsumfang, da keine Baustein-angebote und nur vereinzelt Teilleistungen angeboten werden.

Trotz technologischer und gesellschaftlicher Entwicklungen führt dieser Vertriebsweg weiterhin ein Nischendasein mit einem geschätzten Anteil von 3% am Gesamtreisemarkt.[17] Zwar nutzen schon lange nicht mehr nur experimentierfreudige Schnäppchenjäger, Spontanurlauber oder untere Einkommens- und Bildungsschichten die auf Basis einer Niedrigpreisstrategie konzipierten Angebote (siehe Abb. 8). Auch die kanalspezifischen Vorteile einer Online- oder Call-Centerbuchung sind ebenso bekannt und geschätzt wie die oft enthaltenen Einkaufsgutscheine oder rabattierte, mit der Reise kombinierte (touristische) Sach- und Dienstleistungen. Doch hinsichtlich der Verbraucherakzeptanz und dem Engagement der LEH-Ketten könnte der Unterschied, zu dem in den 1960er Jahren aufgekommenen, ursprünglich branchenfremden Reisevertrieb über Kaufhäuser nicht größer sein, obwohl sich unter Berücksichtigung der damaligen (technologischen) Bedingungen, Parallelen zwischen Kaufhaustourismus und Supermarktreisen ziehen lassen.[18]

2.2 Einordnung des LEH-Reisevertriebs und Darstellung der Vertriebskooperationen

Die Strukturen im Reisevertrieb zeichnen sich durch kombinatorische Vielfalt und Komplexität aus, die aufgrund verschachtelter, oft temporärer und sich teils überschneidender Zugehörigkeiten nicht immer klar abgrenzen lassen. Neben nachfolgend dargestellter Systematik nach Freyer existieren eine Reihe alternativer Gliederungsansätze, die sich in ihrer Ausgangsperspektive, Differenzierungstiefe oder Abgrenzung der Zugehörigkeiten unterscheiden.[19] In dieser Arbeit wird dies jedoch nicht weiter diskutiert, da lediglich zum Zweck der Strukturierung die Art und Form des LEH-Reisevertriebs innerhalb der Distributionsoptionen festgelegt werden soll, ohne dabei Sonder- oder Mischformen zu berücksichtigen.

2.2.1 Position des LEH-Reisevertriebs in der touristischen Vertriebsstruktur

Erfolgen Vermarktung und Verkauf ohne Zwischenstufen in Eigenregie, handelt es sich um Direktvertrieb. Der indirekten Variante ist mindestens eine Instanz zwischengeschaltet und kann weiterhin nach dem Grad der rechtlichen bzw. wirtschaftlichen Selbstständigkeit in Fremd- oder Eigenvertrieb differenziert werden. Eine klare Abgrenzung ist oftmals schwer möglich.[20]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Aus Veranstaltersicht ist der direkte Vertrieb per se branchenspezifisch. Die Unterteilung des Fremdvertriebs bedarf dagegen der Einzelfallbetrachtung, da nicht immer die alleinige Zugehörigkeit zur Reisebranche, denn vielmehr die erbrachten Leistungen und Kompetenzen ausschlaggebend sind, welche die Außenwahrnehmung beeinflussen und den Eindruck der Kunden verändern können.[21] Reduziert auf die Strukturmerkmale direkt und indirekt (Vertriebsart) sowie eigen und fremd (Vertriebsform) ist der LEH-Reisevertrieb dem indirekten, branchenfremden Fremdvertrieb zuzuordnen, also dem Reisevertrieb unter Einschaltung von rechtlich selbstständigen, branchenfremden Dritten auf Provisionsbasis.

2.2.2 Exklusive und multiple Kooperationsformen

Weiterhin ist nach der Art des Kooperationsverhältnisses in exklusive und multiple Kooperationen zu differenzieren (Abb. 5). Erstere liegen vor, wenn nur ein Veranstalter alle Mittler- und Veranstalterfunktionen übernimmt und sich die Rolle der LEH-Kette vordergründig auf die Bereitstellung von Werbefläche, Markenname und Zugang zum Kunden reduziert. Sind mehrere Produzenten beteiligt muss es zwangsläufig eine koordinierende Instanz mit aktiver Mittlerfunktion geben.[22] Von außen betrachtet könnten Exklusivkooperationen dem Direktvertrieb zugeordnet werden, da Reiseangebote lediglich über die LEH-Ketten annonciert werden, die keine Reisemittler, denn vielmehr passive Vertriebsintermediäre mit kommunikativer Funktion darstellen. Aufgrund der dominanten Stellung der LEH-Ketten im Kooperationsverhältnis nehmen diese, je nach Vertragsvereinbarung, jedoch direkten Einfluss auf die Mittler- und Veranstalterfunktionen der Produzenten, womit keine autonome Vermarktung erfolgt.[23]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

In multiplen Kooperationsverhältnissen agiert die LEH-Kette mit mehreren Produzenten und übernimmt, je nach wirtschaftlichem Interesse bzw. Engagement in diesem Bereich, aktiv verschiedene Reisemittler- und sogar Veranstalterfunktionen. Die damit verbundenen Aufgaben, die von der Kundenansprache und Vermittlung an den jeweiligen Veranstalter über die Produktauswahl und Einpassung in das Corporate Design (CD) bis hin zur abschließenden Reservierung und Kundenbetreuung vor und nach der Reise reichen können, werden dann von eCommerce-Abteilungen oder Partnern der LEH-Ketten durchgeführt, wobei eine steigende Übernahme an touristischen Aufgaben und Funktionen zu beobachten ist.[24]

2.2.3 Kooperationsbeziehung zwischen LEH-Ketten und Produzenten

2.2.3.1 Status der Akteure im Kooperationsverhältnis

Der geringen Marktmacht der eigenständig agierenden Direktveranstalter sowie deren passiver Position als Lieferanten und Nachfrager von Vermarktungsfläche geschuldet, dominieren eindeutig die LEH-Ketten das Kooperationsverhältnis, bei denen sich die Produzenten um eine, meist auf ein Geschäftsjahr befristete Rahmenkooperation bewerben. Je höher der aggregierte Wert aus Bekanntheitsgrad, Filialnetz, Kundenfrequenz und Imagewertigkeit der LEH-Kette, desto stärker ist deren Dominanz und umso größer der Wettbewerbsdruck auf die Produzenten.

Der Anbieterüberhang und die überschaubare Zahl der in Frage kommenden Vertriebspartner tragen zusätzlich zur Schwächung der Verhandlungsbasis und zum Leistungs- und Kostendruck bei. Im Gegensatz zum traditionellen Reisevertrieb ist hier der Mittler in der Weisungsposition, indem etwa die Festsetzung der Provisionshöhe oder Vorgaben zu Umsatzerwartungen, Lieferumfang, Produktgestaltung etc. erfolgen. Während die Produzenten in Exklusivkooperationen relativ autonom über die Zusammenstellung und Positionierung der Reiseangebote entscheiden, erfolgt dies in multiplen Kooperationen seitens der LEH-Kette, womit für jeden Vermarktungsturnus in Print- oder Online-Medien quasi eine erneute Bewerbung über die Produkte nötig ist.

2.2.3.2 Kooperationsmotivation für die LEH-Ketten

Für die LEH-Ketten ist der Reisevertrieb eine weitestgehend risikolose Einnahmequelle, da es weder einer Vorfinanzierung von Produkten bedarf, noch zu Opportunitätskosten hinsichtlich Lager- und Verkaufsflächen kommt. Zudem kann das Sortiment durch Reiseangebote ausgeweitet bzw. aufgewertet werden und lässt sich über Cross-Selling mit anderen Produkten, Services oder Werbemaßnahmen kombinieren.[25] Eine Sortimentsdifferenzierung über Reiseangebote ist mittlerweile nicht mehr möglich, da alle führenden LEH-Konzerne über eine oder mehrere Ketten im Reisevertrieb aktiv sind (siehe Abb. 3) und es somit fast zum guten Ton gehört Reisen anzubieten. Der einfachste Einstieg über einen Full-Service Veranstalter erfordert vergleichsweise geringe technische, personelle und finanzielle Kapazitäten für die Koordination beider Partner (z. B. Einbindung in die Onlinepräsenz, Prospektdruck und -verteilung). Dem auch in multiplen Kooperationen relativ geringen Aufwand, stehen lediglich die allgemeinen Risiken der Tourismusbranche gegenüber, die aus den produktbedingt schwer zu garantierenden Qualitätsstandards erwachsen und im Fall von Katastrophen, Skandalen oder Schlechtleistungen zur Schädigung der LEH-Marke führen können.[26]

Aus den meist gestaffelten Umsatzbeteiligungen an den Reisebuchungen ergibt sich der finanzielle Nutzen für die LEH-Ketten. Die Höhe der Provisionsforderung der LEH-Ketten als Gegenleistung für die Nutzung von Markenname und Zugang zur Kundschaft ist absolut vertraulich, variiert aber Insiderangaben zufolge zwischen 8 und 15%. Inwiefern und in welcher Größenordnung zusätzlich die Produktion der Vertriebsmedien (Prospekte, Onlinepräsenz etc.) und Transaktionskosten der Buchungsstrecke (Call-Center und IBE des Kooperationspartners) berechnet werden, lässt sich nicht genau feststellen. Lediglich kann die Überlegung angestellt werden, dass der Marktwert der Werbefläche, zuzüglich der Provisionserlöse für verkaufte Waren der regulären Inserenten ähnlich rentabel sein muss.[27]

2.2.3.3 Kooperationsmotivation für die Produzenten

Mit ihrer flächendeckenden Filialpräsenz, heterogenen Kundenstruktur, hohen Kundenfrequenz und dem klar definierten Markenimage bieten die großen LEH-Ketten den oft kleinen oder unbekannten Produzenten ein attraktives Vertriebspotential.[28] Hinzu kommt die wahrgenommene Abseitsstellung zur Reisebranche, was den Kunden besonders günstige Reiseangebote suggeriert und speziell für die Discounter mit ihrem deutlich hervorgehobenen Billigimage zutrifft. Die mit den Reisebüros teils vergleichbaren Vertriebsprovisionen, stellen nicht die eigentliche Ersparnis gegenüber dem stationären Vertrieb dar. Vielmehr ist es der geringere Gesamtaufwand sich gegenüber den dort dominierenden und fest etablierten Veranstaltern durchzusetzen sowie die Ersparnis aus der fehlenden Notwendigkeit eine eigene Marke aufzubauen. Darüber hinaus besteht eine in jeder Hinsicht vergleichsweise günstige Möglichkeit über die Auslandsaktivitäten der LEH-Kette in neue Quellmärkte zu expandieren.[29] Diesen Vorteilen stehen jedoch Einschränkungen im unternehmerischen Handlungsspielraum sowie die Abhängigkeit vom Erfolg und Wohlwollen der kurzfristorientierten LEH-Ketten gegenüber, die in Pkt. 4.1 besprochen werden.

2.3 Charakteristika des LEH-Reisevertriebs und der Reiseangebote

Nach dem erfolgten Marktüberblick, der Einordnung des LEH-Reisevertriebs und Beschreibung der Kooperationsverhältnisse zwischen touristischen und branchenfremden Akteuren, wird nun auf die Eigenschaften und Wahrnehmung der relevanten Vertriebskanäle, der Reiseangebote und der Vertriebsmethodik eingegangen.

2.3.1 Vertriebskanäle und deren Nutzenpotentiale für die Kunden

Ausschlaggebend für die Nachfrager und somit für den Vertriebserfolg sind zum einen die Präsenz und Erreichbarkeit der Produkte (versorgungsorientierte Zielgrößen), zum anderen die Wahrnehmung (Image) und Akzeptanz des Vertriebswegs (psychologisch orientierte Zielsetzungen).[30] Diese Aspekte bestimmen sich maßgeblich aus den Eigenschaften der verfügbaren Vertriebskanäle. Veranstalter ohne stationären Vertrieb oder TV-Sendungen sind auf die im Direktvertrieb gängigen Kanäle Katalog, Internet und Call-Center angewiesen, woraus sich Einschränkungen im Umsatzpotential und somit auch im Angebots- und Leistungsspektrum ergeben.[31] Zwar verringern moderne IuK-Technologien zunehmend die technischen Beschränkungen der Vermittelbarkeit und Buchbarkeit bestimmter Reiseleistungen, doch werden diesbezügliche Grenzen weiterhin durch die Präferenz und Akzeptanz der Kunden gesetzt, die sich wiederum aus den erwarteten Nutzenpotentialen ableiten lassen und bezogen auf den Gesamtreisemarkt immer noch am erfolgreichsten von der Institution Reisebüro erfüllt werden.[32]

Der Kundennutzen definiert sich dabei vordergründig nach dem individuell antizipierten Grad der Bedürfnisbefriedigung, der neben monetärem und zeitlichem Aufwand auch Aspekte wie Sicherheit und Vertrauen beinhaltet. In der Regel besteht dieser aus mehreren Komponenten mit subjektiv unterschiedlich gewichteten Merkmalsausprägungen.[33] Im Fall der Informationsgewinnung und Buchung sind dies etwa Erwartungen wie kostengünstig, zeitsparend, vertrauenswürdig, informativ oder einfache Handhabung, die situativ eine jeweils unterschiedliche Abfolge in der Bedeutungs-hierarchie der Reiseentscheidung einnehmen können. Vor allem die Art der Informations-beschaffung, der Buchungsablauf und die Wahrnehmung eines Vertriebskanals in puncto Vorteilhaftigkeit, Transparenz, Vertrauenswürdigkeit etc. sind demnach ausschlaggebend, ob und welche Produkte in welchem Umfang vermarktet werden können.

2.3.2 Kontaktmedien im LEH-Reisevertrieb und deren Wahrnehmung

Für eine kundenperspektivische Bewertung der Vertriebskanäle ist es sinnvoll eine differenzierte Betrachtung vorzunehmen, da anzunehmen ist, dass es für die Kunden von sekundärer Bedeutung ist, ob die Reise über direkte oder indirekte Vertriebswege gebucht wird und welche Eigentumsverhältnisse sich dahinter verbergen. So lassen sich die relevanten Bestandteile eines Vertriebswegs nach der Art der wechselseitigen Kontaktaufnahme in Kontaktmedien unterteilen, die als Instrumente der Distribution, Information und Kommunikation definiert werden können.[34]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Für den LEH-Reisevertrieb sind derzeit das Internet, das Call-Center und die reduzierte Form der Reisekataloge (Prospekte) relevant.[35] Aus der Studie zum Kundenverhalten in Mehrkanalsystemen der Reisebranche von Schmidt/Schögel/Tomczak geht hervor, dass den Kontaktmedien in Abhängigkeit von der Kundentypologie und der unterschiedlichen Nutzung dieser Medien zu Informations- und Buchungszwecken, folgende Eigenschaften zugeordnet werden:[36]

- Das Internet wird als ein Medium wahrgenommen, über das besonders günstige Angebote erhältlich sind, in dem sich jederzeit selbstständig und anonym informiert werden kann und das ein hohes Maß an Transparenz und Informationstiefe bietet. Jedoch besteht wenig Vertrauen hinsichtlich der Validität der Informationen, der Übermittlung von persönlichen Daten und deren ordnungsgemäße Verarbeitung während des Buchungsvorgangs.
- Dem Call-Center werden als positive Eigenschaften eine hohe Kompetenz in der Vermittlung von mäßig komplexen Sachverhalten bei gleichzeitig schneller und bequemer Erreichbarkeit zugeschrieben. Die fehlende visuelle Komponente, die ständig wechselnden Ansprech-partner und der empfundene Zeitdruck (insbesondere bei kostenpflichtigen Hotlines) vermitteln aber ein Gefühl der Distanz, Unsicherheit und Skepsis.
- Der Reisekatalog wird als praktisches, da transportables Informationsmedium zur Anregung und grundlegenden Orientierung beurteilt, dem jedoch eine eingeschränkte Aussagekraft aufgrund sich wiederholender, unglaubwürdig wirkender Katalogfloskeln und einer stark komprimierten, oberflächlich erscheinenden Aufmachung entgegensteht.

In Summe zeigt sich für den LEH-Reisevertrieb, dass die Wahrnehmung der Kontaktmedien für Information und Buchung vor allem mit den positiven Merkmalen flexibel, kostengünstig, bequem und einfache Handhabung besetzt sind, denen vor allem Sicherheitsbedenken und eingeschränkte Vertrauenswürdigkeit gegenüberstehen. Doch nicht allein die zielgruppenabhängige Bewertung bzw. Akzeptanz der Kontaktmedien beeinflusst den Vertriebserfolg der darüber vermittelten Produkte. Auch bestehen eine Reihe technischer Einschränkungen, z. B. in der Darstellung bzw. Kommunikation von Inhalten, der (sicheren) Datenverarbeitung oder Koordination des Datenflusses. Die Lösung solcher Probleme ist heutzutage oft rein finanzieller Natur, weswegen dieser Aspekt im Folgenden weitestgehend unberücksichtigt bleibt.[37]

2.3.3 Das Produkt Supermarktreise

Neben den Kontaktmedien haben das Präsentationsumfeld und das CD erheblichen Einfluss auf die Wahrnehmung der Produkte und somit Charakteristik des LEH-Reisevertriebs. So werden die Reiseangebote oft mit dem vermeintlichen Verkaufsort[38] bzw. der LEH-Kette in Verbindung gebracht, was zu Bezeichnungen wie Discounter -, Supermarkt - oder Aldi-Reisen führt und sich in entsprechenden Annahmen und Ansichten der Kunden niederschlägt. Ein Produkt, das sich als Supermarktreise klassifizieren ließe gibt es jedoch nicht. Bei den Angeboten handelt es sich um reguläre Pauschalreisen, die von regulären, eigenständigen Reiseveranstaltern produziert werden. Übereinstimmungen bestehen zwar in puncto Angebotspräsentation, Komplexitätsgrad und den Kaufanreizen, die markante Eigenarten, aber keine einzigartige Charakteristik oder Abgrenzung zu anderen Reiseangeboten darstellt.

2.3.3.1 Präsentationsform

Die Print- als auch Onlinepräsentation ist anbieterübergreifend als schlicht und sachlich-informativ zu bezeichnen, die nicht nur wegen der konsequenten Anpassung an das jeweilige CD der LEH-Kette eine frappierende Ähnlichkeit mit den regulären Wurst-&-Käse-Prospekten aufweist. Die Prospekte der Anbieter unterscheiden sich nur marginal, haben aber für den LEH-Reisevertrieb als Ganzes einen hohen Wiedererkennungswert.[39] Einer Kurzbeschreibung von Reiseziel, Unterkunft, Inklusivleistungen oder Reiseverlauf folgen generelle und reiserechtlich erforderliche Hinweise sowie die Auflistung ggf. verfügbarer Zusatzleistungen. Auf detaillierte, emotionale Produktbe-schreibungen oder Hochglanzfotos wird zugunsten einer standardisierten, eindeutig niedrigpreis-orientierten Darstellung und Formulierung verzichtet. Über auffällige Preislabels und Schriftzüge werden die Besonderheiten der Reise oder die Cross-Selling-Aktionen hervorgehoben.

2.3.3.2 Komplexitätsgrad und Qualität

Ähnlich homogen ist das Angebotsspektrum, das aufgrund der Vertriebsmethodik (siehe Pkt. 2.3.4) vorwiegend massentaugliche, standardisierte, wenig komplexe Reisen in populäre Destinationen umfasst. Nur vereinzelt finden sich exotische Reiseziele oder Reisearten, bei denen es sich oft um Angebote zu Image- oder Werbezwecken handelt. Die Qualität bewegt sich auf einem soliden Niveau und wird auch als solche kommuniziert. Häufig stammen die Reisen oder Teilleistungen von namhaften Produzenten, die (ähnlich den LEH-Eigenmarkenherstellern) vordergründig nicht in Erscheinung treten.[40] Der Leistungsumfang und Variationsspielraum ist entsprechend des engen Kosten- bzw. Kalkulationsrahmens und der genutzten Kontaktmedien begrenzt, sodass individuelle, nach dem Bausteinprinzip gestaltbare Reisen nicht angeboten werden.[41]

2.3.3.3 Kaufanreize

Mittels an das standardisierte Grundgerüst angebauter Kaufanreize, welche meist in funktionalem Zusammenhang mit der Reiseleistung stehen, aber auch Gutscheine und Vergünstigungen auf nicht-touristische Produkte und Dienstleistungen der LEH-Ketten beinhalten können, versuchen die Anbieter sich untereinander zu differenzieren und eine Nachfrage für die oftmals in weniger attraktiven Reisezeiten gelegenen Reisen zu generieren. Diese als Inklusivleistungen ausgewiesenen Kaufanreize sind entweder zeitlich begrenzt oder fester Bestandteil der Produktgestaltung.[42]

2.3.4 Vertriebsmethodik und rechtliche Aspekte

Hinter der Produktgestaltung und Vertriebsmethodik ist eine Orientierung am effizienzorientierten Discounter-Prinzip zu erkennen. Die derzeit 8- bis 24-seitigen, klar strukturierten Prospekte beinhalten eine übersichtliche Auswahl populärer Reisearten, wodurch Interessenten einen schnellen Überblick erhalten, ohne mit langen Texten und komplizierten Preisteilen konfrontiert zu werden. Sowohl bei Non-Food-Konsumgütern als auch bei den LEH-Reisen ist das wichtigste Verkaufsargument der Preis und nimmt in der Vermarktungsstrategie eine zentrale Stellung ein. Analog dem regulären LEH-Sortiment, werden auch die Reisen stets zeitlich begrenzt (bewusste Angebotsverknappung) und das Gesamtangebot entsprechend der Konkurrenz und Nachfrage angepasst. Die Vertriebsmethodik des LEH-Reisevertriebs lässt sich wie folgt skizieren:

Grundkonzept: Reiseangebote werden unter dem Label der LEH-Kette als Aktionsware positioniert und über die Kanäle Internet und Call-Center vermarktet.

Bereitstellung: Die Produzenten stellen die Reiseangebote je nach Kooperationsverhältnis direkt in die Print- und Onlinemedien ein bzw. geben sie zur Auswahl, Bündelung und Positionierung an die LEH-Kette weiter.

Kundenansprache: Über die verfügbaren Werbemedien (Reiseprospekte, Plakate und Ansagen in den Filialen, Postwurfsendungen, Email-Newsletter, Mailings etc.) erfolgt die Kundenansprache bzw. Kommunikation der Angebote. Für detaillierte Informationen wird auf die Onlinepräsenz der Vertriebsmarke oder an das Call-Center verwiesen, das entweder vom Produzenten oder der LEH-Kette betrieben wird.

Reservierung: Die Buchung erfolgt ausschließlich online oder telefonisch, nie in den LEH-Filialen. Ist die LEH-Kette zwischengeschaltet bzw. übernimmt Reisemittlerfunktionen, wird die Reservierung an den Produzenten weitergeleitet, der ab diesem Punkt direkt mit dem Kunden in Kontakt tritt und mit diesem den Reisevertrag abschließt. Andernfalls erfolgt die Buchung direkt beim Produzenten (separate Rufnummern für die Reservierung).

Der gesamte Prozess erfolgt stets unter, nicht im Namen der LEH-Kette, wobei es sich technisch um eine reguläre Reisevermittlung handelt. Der Unterschied zum herkömmlichen Reisevertrieb besteht weniger in der de facto nicht existenten Informations- und Beratungsleistung der LEH-Ketten, sondern in der Wahrnehmung der Kunden, denen oftmals nicht eindeutig klar wird, wer Reisemittler und/oder Produzent, also Vertrags- und Ansprechpartner ist.[43]

Die Angebotspräsentation und Serviceleistungen vor Buchungsabschluss erfolgen stets unter dem Label der LEH-Kette.[44] Normalerweise werden die Leistungen der Produzenten jedoch unter deren Namen und nicht dem des Mittlers angeboten.[45] Bei Exklusivkooperationen wird im Kleingedruckten und den AGB von der Reisemittlerrolle Abstand genommen, obwohl dem Kunden in der Außendarstellung, selbst wenn es sich nur um den Marken namen handelt, durchweg suggeriert wird, die Reisen seien Produkte der LEH-Kette. Dies kann rechtlich problematisch sein, da im Zweifelsfall der Eindruck eines durchschnittlich objektiven Dritten maßgeblich ist. Hat es zudem für den Kunden den Anschein, dass von der LEH-Kette eine Gesamtheit von Reiseleistungen angeboten oder produziert wird, würde diese als Reisemittler oder sogar Veranstalter haften.[46]

3 Befragung zur Wahrnehmung des LEH-Reisevertriebs

Kapitelüberblick: Nach Charakterisierung und Beschreibung des LEH-Reisevertriebs, werden die Untersuchungsergebnisse der Umfrage unter den gereisten Kunden der Vertriebsmarken Rewe- und Penny-Reisen vorgestellt und interpretiert. Die Auswertung gliedert sich wie folgt:

- Erläuterungen und Hinweise zu Umfragedesign, Erhebungsmethodik und Interpretation der Daten (siehe auch Anhang 3).
- Charakterisierung der Nutzer von LEH-Reiseangeboten.
- Einstellung und Wahrnehmung des Vertriebswegs, der Reiseprodukte und der Akteure.
- Kundenperspektivische Bewertung der Informations- und Buchungsmöglichkeiten sowie Motive für eine LEH-Reisebuchung.
- Einfluss der LEH-Marke auf die Nachfrager und Eignung für den Reisevertrieb.

3.1 Beschreibung und Hinweise zur Umfragegestaltung

Entsprechend der Bedeutung für den Gesamtreisemarkt hält sich das wissenschaftliche Interesse an dieser Thematik sehr in Grenzen und verwertbare, öffentlich zugängliche (Vor-)Untersuchungen sind, nicht zuletzt aufgrund des informationssensiblen und intransparenten Charakters des LEH-Reisevertriebs, de facto nicht existent. Daher war die Abfrage eines breiten Spektrums an möglichen Einflussgrößen nötig, um sowohl deren Relevanz zu prüfen, als auch ein objektives Meinungsbild zu erhalten. Ziel der Befragung mit dem Arbeitstitel Reiseangebote in Supermärkten war es, die Wahrnehmung des LEH-Reisevertriebs, der Produkte und Produzenten sowie die Imageübertragung der LEH-Marke unter Berücksichtigung des LEH-Formats zu untersuchen.

Befragt wurden ausschließlich über die Vertriebsmarken Rewe- und Penny-Reisen gereiste Kunden, womit bei der Interpretation der Antworten zu berücksichtigen ist, dass eine gewisse (positive) Befangenheit in der Bewertung der jeweiligen Vertriebsmarken im Vergleich zu Mitbewerbern besteht. Weiterhin ist anzunehmen, dass die Umfrageteilnehmer (TN)[47] aufgrund ihrer Erfahrungswerte den LEH-Reisen unvoreingenommener gegenüberstehen und diese z. B. risikoneutraler bewerten als die Allgemeinheit.

Die konzeptionelle Gestaltung der Umfrage basiert auf den im Leitfaden von Freyer und Groß zusammengetragenen Empfehlungen und wissenschaftlichen Richtlinien sowie denen von Atteslander.[48] Inhaltlich gliedert sich der Fragebogen wie folgt:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die standardisierte, einmalige Querschnittsbefragung erfolgte schriftlich, mittels zwei identischer, webbasierter Fragebögen.[49] Per Email-Anschreiben wurde dazu aufgefordert, über den angegebenen Link an der Online-Befragung ohne Unterbrechung teilzunehmen. Nach Prüfung alternativer Optionen erwies sich diese Erhebungsmethodik als sinnvollste, da das Verhältnis zwischen Untersuchungsaufwand und Zielsetzung unter den Aspekten Durchführungszeitraum, Ausschöpfungsquote, Kosten und Standardisierungsniveau am vorteilhaftesten war.[50] Die überwiegende Zahl der clevertours-Kunden verfügt über hinreichende Internetkenntnisse und nutzt dieses Medium oft zu Informations- und Buchungszwecken, sodass durch die Wahl des Erhebungsinstruments keine signifikanten Verzerrungen zu erwarten waren.

Jedoch ist festzuhalten, dass Online-Befragungen per se nicht repräsentativ sind, da sich das Medium Internet selektiv auf viele Merkmale auswirkt.[51] Weitere Nachteile ergeben sich durch online-spezifische non-sampling errors,[52] denen im Fragebogendesign und durch Hinweise Rechnung getragen wurden.[53] Um einen Abgleich mit der einzig verfügbaren, thematisch relevanten Untersuchung zu ermöglichen, wurden einige Fragen ähnlich formuliert und skaliert.[54] Die Auswertung erfolgte für die Vertriebsmarken Rewe- und Penny-Reisen in einigen Punkten getrennt, um Bewertungsunterschiede zwischen der qualitäts- und discount-positionierten LEH-Marke zu prüfen.

Die Ziehung der Bruttostichprobe von 2.000 Buchungen aus der Grundgesamtheit (GG) von 71.678 Buchungen (168.730 Kunden), erfolgte mittels einfacher Zufallsauswahl ohne weitere Segmentierung. Im Untersuchungszeitraum (23.11. bis 07.12.2011) wurden insgesamt 158 Fragebögen vollständig beantwortet, 113 vorzeitig abgebrochen und 63 ohne jegliche Beantwortung aufgerufen. Dies entspricht einer Rücklaufquote von 8%, die unter den Erwartungen liegt. Eine Aufstockung der Bruttostichprobe war aus technischen Gründen nicht möglich. Die Abbruchquote von 42% legt nahe, dass der zeitliche Aufwand und das insgesamt geringe Interesse an der Befragung bzw. Thematik ausschlaggebend waren.[55] Anhand der eingebauten Kontrollfragen ergab sich, dass zwei TN durchweg willkürliche Angaben machten, womit sich die Zahl an gültigen Fragebögen (Nettostichprobe) auf 156 TN reduziert (Rewe-TN: 82, Penny-TN: 74).

3.2 Typologie, Reise- und Buchungsverhalten der Umfrageteilnehmer

Abb. 7 zeigt die soziodemographischen Merkmale der befragten Personen. Die Charakteristik der TN weißt hohe Übereinstimmungen mit der 2010 bestimmten Kundenstruktur von Rewe- und Penny-Reisen (Abb. 8) auf, womit diesbezügliche Ergebnisse zusammengeführt werden können und die Nettostichprobe als aussagefähiger, statistisch jedoch nicht repräsentativer Querschnitt der definierten GG gelten kann.[56]

Die Mehrheit wohnt in großen Metropolen oder in deren Umfeld, wobei sich Kunden von Rewe-Reisen vor allem in den wirtschaftlich besser situierten, südlichen Bundesländern finden, während Buchungen über Penny-Reisen vornehmlich aus dem ost- und norddeutschen Raum stammen.[57] Entsprechend ergibt sich eine leichte Tendenz in Richtung höherer Einkommen bei Rewe-Reisen. Vor allem die mittleren Altersgruppen zwischen 30 und 60 Jahren nutzen die LEH-Reiseangebote, unter denen sich überwiegend finanzschwache Großfamilien, Paare und Singlehaushalte, aber auch Kunden mit hohem bis sehr hohem Verdienst und Bildungsgrad befinden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Im Durchschnitt werden pro Jahr 2,54 Reisen unternommen. 60% der Rewe-TN urlauben dreimal und öfter, wohingegen dies nur 45% der Penny-TN tun.[58] Über Penny wird gelegentlich auch der Haupturlaub gebucht, während Rewe-Kunden diesen meist im Reisebüro oder bei renommierten Veranstaltern buchen. Eine signifikante Abweichung von Buchungen bestimmter Reisearten, die über andere Buchungswege erfolgen besteht nicht. Auch gibt es zwischen Rewe- und Penny-TN nur marginale Unterschiede in puncto Präferenz für bestimmte, über LEH-Ketten gebuchte Reisearten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

In Übereinstimmung mit den generell über LEH-Ketten bevorzugt gebuchten Reisezielen, werden auch hier, unabhängig vom LEH-Format, vor allem die Reiseziele Deutschland, Österreich, Schweiz sowie Zentral- und Nordeuropa nachgefragt.[59] Am häufigsten vertreten sind Städtereisen und Wellnessurlaube, also weniger komplexe, risikoarme Reisearten mit Eigenanreise. Die kurze Reisedauer, der relativ geringe Bruttoreisepreis und kurzfristige Planungshorizont[60] untermauern zudem die Beobachtung, dass es sich vorwiegend um Kurz- und Zweiturlaube handelt.[61]

LEH-Reisekunden zeichnen sich durch hohe Postkaufaffinität mit starker Preisorientierung und einer hohen Wechselbereitschaft aus.[62] Der Großteil der TN (73%) hat mindestens zwei LEH-Reisen gebucht, wovon nur 18% der Vertriebsmarke treu geblieben sind. Über alle Alters-, Einkommens- und Bildungsgruppen hinweg sind sowohl die Reiseprodukte, als auch die Vertriebsmarken für die Kunden austauschbar.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Diese Wechselbereitschaft steigt mit der Zahl der LEH-Reisebuchungen und ist beim Discounter-format (Penny) mit 85% besonders hoch.[63] Dass die Anbieter abseits von Preis und Inklusiv-leistungen offenbar keine eindeutigen Präferenzmerkmale beim Kunden etablieren können, ist auch an dem sich sukzessiv verändernden Informationsverhalten zu erkennen. Zunächst werden die Reiseangebote eher oberflächlich verglichen. Ab der zweiten Buchung schauen die Kunden genauer hin und suchen unter den LEH-Reiseanbietern nach immer besseren Angeboten mit höherem Mehrwert.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

3.3 Wahrnehmung des LEH-Reisevertriebs, der Akteure und der Reiseangebote

3.3.1 Einstellung zu LEH-Fremdprodukten und allgemeine Präferenz von LEH-Ketten

Grundsätzlich besteht eine positive Einstellung zu ursprünglich branchenfremden Angeboten der LEH-Ketten wie z. B. Kleidung, Technikartikeln oder Reisen. Diese, mittlerweile fest in das Sortiment integrierten Produkte sind für die meisten ein akzeptierter Angebotsbestandteil,[64] wobei der Preis für 20% das und für 31% ein entscheidendes Kaufargument ist. Dies weist darauf hin, dass ungeachtet von Lockpreisen sehr auf Produkteigenschaften wie Qualität und Sicherheit geachtet wird. Im Vergleich zum Fachhandel empfinden 81% diese Produkte als preiswerter, wobei 78% qualitative Unterschiede zwischen den LEH-Ketten sehen.

Unabhängig davon, dass letztere Einschätzung mehr auf subjektiven Empfindungen, denn auf empirischen Tatsachen beruhen dürfte, wird im Ergebnis bestimmten LEH-Ketten mehr Vertrauen bzw. Kompetenz in der qualitativen Auswahl und dem Vertrieb dieser Fremdprodukte zugesprochen als anderen. Diesbezüglich lässt sich in der Umfrage eine immer wiederkehrende Präferenzfolge feststellen, die vor allem mit der Popularität, Reputation und dem Image in Zusammenhang steht und sich auch in anderen Untersuchungen bestätigt.[65] Aldi[66] und Lidl liegen in den Wertungen fast gleichauf und werden durchgehend mit Abstand am positivsten beurteilt. Ausgenommen der Marken Rewe und Penny, die aufgrund der Stichprobencharakteristik nicht einbezogen werden können, ergibt sich folgendes Ranking:

[...]


[1] Der Begriff Wahrnehmung bezieht sich in dieser Arbeit, auf die Gesamtheit der verarbeiteten Einflüsse, die in Vor-stellungen, Wertungen oder Eindrücken resultieren und beschränkt sich nicht allein auf die Wirkung optischer Werbereize.

[2] clevertours.com: Direktreiseveranstalter (verkürzt: clevertours), Rewe: LEH-Vollsortimenter, Penny: LEH-Discounter

[3] Nachfolgend werden über LEH-Ketten angebotene Reiseangebote als LEH-Reisen bezeichnet. Dieser Ausdruck impliziert nicht, dass die LEH-Kette der Reiseproduzent oder die LEH-Filiale der Verkaufsort ist.

[4] LEH-Format: Bezeichnung für die strategische Positionierung im LEH, die grundsätzlich in Vollsortimenter und Discounter unterscheidet. Differenziert wird dabei u. a. nach Sortimentbreite und -tiefe, Hoch- und Niedrigpreis-positionierung sowie Service- und Qualitätsumfang. Auf eine detaillierte Unterteilung in SB-Warenhäuser, Verbrauchermärkte etc. oder eine Abstufung in Soft- und Hard-Discounter, Hybridformen etc., wird verzichtet.

[5] Zum branchenfremden Reisevertrieb werden alle nicht eindeutig der Reisebranche zuzurechnenden Vertriebsorgane wie Supermärkte, Kioske, Tankstellen, Baumärkte, Apotheken, Verlage, Buchclubs, Gewerkschaften, Kirchen etc. gezählt.

[6] Vgl. Lieb, M./ Brözel, C. (2009): S. 2

[7] Vgl. Gerke, T. (2006): S. 37

[8] Einen Überblick der Kooperationsverhältnisse zwischen LEH-Ketten und Produzenten gibt Abb. 2, aus welcher auch die Beteiligung der großen Touristikkonzerne hervorgeht.

[9] Die weitere Betrachtung konzentriert sich auf die langfristige Kooperation von Reiseveranstaltern, die nachfolgend als Produzenten bezeichnet werden. Sporadische Vermarktungen der Anbieter von Einzelleistungen (Leistungsanbieter) wie Lindner Hotels, Germanwings oder der Deutschen Bahn werden nicht berücksichtigt.

[10] Seit 2012 ist Thomas Cook mit fast allen Veranstaltermarken bei Lidl-Reisen vertreten, ohne sich dabei einer zwischen-geschalteten Vertriebsmarke (wie TUI mit der 100%igen Tochter Berge & Meer) zu bedienen. Die Vermarktung erfolgt bislang nur online. Noch 2007 betonten Vertreter von Thomas Cook (und TUI), dass die über LEH-Ketten vermarkteten Produkte der jeweiligen Tochterfirmen oder Beteiligungen, wenig bis nichts mit denen der etablierten Marken gemein haben und sich dort niemals die ganze Produktvielfalt und Charakteristik wieder finden würde [Vgl. Focus-Online (2007)].

[11] TUI Deutschland (2003)

[12] Vgl. Schmidt, I./ Schögel, M./ Tomczak, T. (2003): S. 25

[13] Vgl. Bundeskartellamt (2011)

[14] Filialanzahl: Streuung der Werbemittel und Anzahl erreichbarer Kunden; Gesamtumsatz: Indikator für Marktstellung, Kaufbereitschaft und Kundenfrequenz; Vertrauen: Reputation und Markenstärke; Handelsformat: Marktpositionierung

[15] Konkrete Umsatz- und Buchungszahlen sind nicht öffentlich verfügbar. Weder weisen die LEH-Ketten in den Geschäfts-berichten den touristischen Umsatz ihrer eCommerce-Sparten/Abteilungen separat aus, noch tun dies die Produzenten, welche oft eine Multichannel-Strategie verfolgen und/oder mehrere branchenfremde Kooperationspartner bedienen.

[16] Vgl. exemplarisch: www.lidl-reisen.de mit www.opodo.de und www.neckermann-reisen.de

[17] Grundlage dieser Schätzung sind Angaben von Branchenkennern (Geschäftsführung clevertours, Marktforschung RTG) und der ins Verhältnis gesetzte Buchungsanteil von clevertours zum Gesamtbuchungsaufkommen der Rewe-Touristik von ca. 1,5%, wobei eine durchschnittliche Markt-Performance von clevertours im LEH-Reisevertrieb unterstellt wird.

[18] Große Versand- und Kaufhäuser wie Quelle (1962: Quelle Reisen), Neckermann (Neckermann Reisen: 1965) oder Kaufhof (ITS [International Tourist Service]: 1970) nutzten mit dem Aufkommen des organisierten Pauschalreisevertriebs ihren Zugang zum Kunden, um Reisen von teils eigens gegründeten Reiseveranstaltern über Filialen und Kataloge zu vermitteln. Auch hier erfolgte zunächst ein preisgetriebener Wettbewerb mit einfach strukturierten Angeboten und Vertriebsmedien, der sich schrittweise professionalisierte. Vgl. Steinecke, A. (2010): S. 46; Vgl.: Freyer, W. (2006): 211

[19] Vgl. Pompel, W. (1997): S. 43; Vgl. Regele, U./ Schmücker, D. (1998): S. 430; Vgl. Schmidt, I./ Schögel, M./ Tomczak, T. (2003): S. 12

[20] In der Praxis finden sich die Reinformen des direkten und indirekten Vertriebs kaum wieder, weshalb diese und weitere Extreme der Gliederungsebenen vielmehr als Eckpunkte in einem Vertriebswege-Kontinuum zu sehen sind, in denen sich die Veranstalter mit Tendenz zur einen oder anderen Variante bewegen. Vgl. Regele, U./ Schmücker, D. (1998): S. 416

[21] Beispiel: Reisebüros in Karstadt Kaufhäusern werden trotz Einbindung in das Umfeld des Einzelhandels nicht als branchenfremde Reisemittler wahrgenommen und als Kaufhausreisebüros oder ähnlich bezeichnet.

[22] Beispiele für exklusive und multiple Kooperationsformen sind aus Abb. 2 ersichtlich.

[23] Die Vermarktung erfolgt stets in enger Absprache mit der LEH-Kette. So werden u. a. Rahmenvorgaben hinsichtlich der Produktgestaltung gegeben, der Angebotsumfang oder die Positionierung abgestimmt, wobei die endgültige Entscheidung bei der LEH-Kette liegt. Ein eigenständig organisierter Direktvertrieb erfolgt somit nicht.

[24] Beispiel Lidl und Kaufland: Insidern zufolge plant die für den Reisevertrieb beider LEH-Ketten verantwortliche Schwarz eCommerce GmbH (SEC) selbst Reisen zu produzieren. Hierbei sollen Teilleistungen der Kooperationspartner zu eigenen Reiseangeboten zusammengeführt oder eigenständig eingekauft werden. Vgl. auch Focus-Online (2011)

[25] Beispiele hierfür sind die Non-Food-Artikel und Mehrwertdienste (z. B. Foto- oder Blumenservice) der LEH-Ketten, die in Form von Gutscheinen oder Rabatten mit den Reiseangeboten verknüpft werden. Auch im Rahmen von Lockaktionen oder Gewinnspielen werden des Öfteren Reiseangebote eingebunden (siehe Anhang 1).

[26] Auf Beschluss des Vorstands der Rewe-Group gilt in der Außendarstellung derzeit noch eine klare Trennung zwischen Handels- und Touristiksparte, was sich aus Ereignissen wie dem tödlichen Badeunfall in einem ITS-Vertragshotel (LTI Golden Beach) begründet [Vgl. Kaufholz, B. (2011)]. In der Presse wurde der Veranstalter ITS kaum erwähnt und keine Verbindung zur konzerneigenen Hotelgesellschaft LTI hergestellt. Die Marke Rewe blieb somit unbeschadet. Ereignisse wie diese begründen die bislang zurückhaltende Bewerbung der Reisen als Produkte der Rewe-Group in LEH-Filialen.

[27] Als Orientierungswert dient die derzeitige Provisionshöhe bei Rewe und Penny. Die Werbeflächen auf den Vertriebs-medien sind für clevertours.com aufgrund der Firmenzugehörigkeit teils kostenfrei, sollen aber im Fall der regulären LEH-Prospekte eine zu regulären LEH-Annoncen äquivalente Einnahme aus Provisionen erwirtschaften, um für den Mutter-konzern wirtschaftlich zu sein.

[28] Vgl. Fischer, C. (2009): Die Sieger aus dem Supermarkt, S. 17

[29] Besonders gut zu beobachten ist dies bei den Lidl-Dependenzen in Österreich und der Schweiz. Mit Ausnahme des österreichischen Veranstalters Reisefalke bei Lidl Austria, finden sich dort alle auch mit Lidl Deutschland kooperierenden Veranstalter wieder. Weiteres Beispiel hierfür ist der Direktveranstalter clevertours (siehe Pkt. 4.3.1).

[30] Vgl. Meffert, H./ Bruhn, M. (2003): S. 554-555

[31] Vgl. Marbach, J./ Hircher, T. (2004): S. 468

[32] Mittels einer geeigneten IBE oder einem professionellen Call-Center lassen sich durchaus komplexe und preisintensive Rundreisen oder Kreuzfahrten vermarkten. Doch gelingt es diesen Kanälen nicht mit gleichem Erfolg den entsprechend höheren Vertrauens- und Sicherheitsansprüchen zu genügen, wie es das stationäre Reisebüro vermag.

[33] Vgl. Schmidt, I./ Schögel, M./ Tomczak, T. (2003): S. 49

[34] Diese Einteilung folgt der Gliederung in sogenannte Meta-Betriebsformen nach Dach, welcher die von verschiedenen Betriebsformen genutzten Instrumente kategorisierte und zuordnete. Als Resultat der Analyse des Einkaufsstättenwahl-verhaltens von Online-Shoppern und Kunden des stationären Handels ergaben sich folgende übergeordnete Kontaktformen: stationärer Handel, Katalogversandhandel, traditionelles Teleshopping, Internet Shopping und ambulanter Handel. Vgl. Dach, C. (2002): S. 10ff, zit. nach: Schmidt, I./ Schögel, M./ Tomczak, T. (2003): S. 13

[35] Die FTI-Tochter BigXtra nutzt mit Sonnenklar-TV zusätzlich das TV-Reiseshopping als Vertriebskanal, auf den in Lidl-Reiseprospekten gelegentlich hingewiesen wird. Hierbei handelt es sich um eine Überschneidung in der Mulitchannel-Strategie des Veranstalters. Zudem sind die Reisen nicht identisch mit denen in den LEH-Reiseprospekten und werden somit nicht zum LEH-Reisevertrieb gezählt. Gleiches gilt für den stationären Vertrieb über die Sonnenklar-Reisebüros.

[36] Vgl. Schmidt, I./ Schögel, M./ Tomczak, T. (2003): S. 68-72

[37] Beispiele: Call-Center: Kompensation der fehlenden Visualisierung bei Information bzw. Buchung durch Webcall (Beispiel: www.nkreisen.de/webcall_-_ihr_persoenliches_angebot); Internet: Die Buchbarkeit komplexer Reisearten, die komplizierte Abfragen erfordern, ist über eine entsprechend aufwändig vernetzte und programmierte IBE möglich.

[38] Recherchen in Online-Foren und zufällige, nicht repräsentative Befragungen des Autors ergaben, dass viele Personen ohne Hintergrundwissen der Ansicht sind, die in LEH-Filialen angebotenen Reisen könnten auch dort gebucht werden.

[39] Exemplarisch für das standardisierte, anbieterübergreifend homogene Layout: siehe Anhang 2

[40] Wie im Konsumgüterbereich die Hersteller der zu den Markenprodukten preiswerteren Alternativen meist Tochterfirmen jener Markenhersteller sind, finden sich ebenso unbekannte Veranstalter, die zu renommierten Großveranstaltern oder führenden Touristikkonzernen gehören (siehe Abb. 2).

[41] Der enge Kalkulationsspielraum führt dazu, dass die Angebote nur für bestimmte Abflughäfen, Unterbringungs-kategorien oder Reisezeiträume (meist in der Nebensaison) gelten. Je nach Reiseart sind nur die notwendigen Teilleistungen wie Transfer, Unterbringung/Verpflegung und Reiseleitung eingebaut, während Zusatzleistungen und Variationen (wenn überhaupt) nur mit vergleichsweise hohem Aufpreis buchbar sind. Generell kann aber nicht von

No-Frills-Angeboten ähnlich denen von Low-Cost-Airlines gesprochen werden.

[42] Beispiele sind der Pannenschutz bei Autoreisen, Stadtrundfahrten und Ausflugspakete, Versicherungsleistungen, Gutscheine für den regulären Haushaltseinkauf oder Mehrwertdienste der LEH-Ketten wie Rabatte auf Fotoentwicklung.

[43] Oft werden Reklamationen an die Filialen oder Serviceabteilungen der LEH-Ketten gerichtet, in denen diese als Reise-veranstalter benannt werden. Dies verdeutlicht die Unschärfe der Verantwortlichkeiten. (berufliche Erfahrungswerte des Autors)

[44] Beispiel: Bei Anruf der Informations- und Buchungshotline werden die Kunden im Namen des Vertriebspartners (z. B. mit: „Willkommen bei Lidl-Reisen“) und nicht des Produzenten (z. B. BigXtra) begrüßt.

[45] Beispielsweise gibt es keine Reisebüros, die Produkte von TUI, Thomas Cook, etc. unter ihrem Namen anbieten (z. B. Reisebüro-Müller-Reisen). Dieser Fall existiert nur, wenn das Reisebüro Leistungen von Paketern oder Leistungsträgern einkauft und dadurch zum Reiseveranstalter wird.

[46] Vgl. Lammich, K. (2008): S. 26; Vgl.: Niehuus, M. (2008): S. 476-477

[47] Umfrageteilnehmer der Vertriebsmarke Rewe- bzw. Penny-Reisen werden mit Rewe-TN bzw. Penny-TN abgekürzt.

[48] Vgl. Freyer, W./ Groß, S. (2006): S. 1-34, 37-90, 43-58; Vgl. Atteslander, P. (2000): S. 170-176, 239-256, 310-343

[49] Beide Fragebögen wurden auf www.q-set.de programmiert und veröffentlicht. Fragenanzahl, -abfolge, -formulierung und Skalierung sind bis auf die jeweilige Formulierung Rewe - oder Penny -Reisen identisch.

[50] Online-Umfragen lassen sich z. B. schneller generieren, breiter und kostengünstiger streuen, bei der Auswertung (hier: SPSS und Excel) treten keine Medienbrüche und somit keine Übertragungs- bzw. Eingabefehler auf. Trotz partieller Vorteilhaftigkeit alternativer Erhebungsmethoden und -instrumente wie postalische Zustellung, persönliche Befragung, Telefoninterviews, Gruppendiskussionen etc., schieden einige dieser Möglichkeiten aufgrund von Datenschutzrichtlinien der RTG, andere aus praktisch-pragmatischen Gründen aus.

[51] Onlinebefragungen sind im Gegensatz zu analogen Befragungen nicht ohne weiteres auf die Allgemeinheit übertragbar, da die Stichproben u. a. hinsichtlich Alter, Geschlecht und Bildung verzerrt sind. Vgl. Blasius, J./ Brandt, M. (2009): S. 158f

[52] Beispiele: Das Leseverhalten am Bildschirm ist flüchtiger, es kann nicht sichergestellt werden ob nur Personen aus der anvisierten Stichprobe teilnehmen oder selbstständig, spontan und durch Dritte unbeeinflusst geantwortet wird.

[53] Neben Hinweisen vor der Befragung, eingebauten Kontrollfragen und Ausschluss einer Mehrfachbeantwortung durch Einmaligkeitsprüfung der IP-Adresse wurden zur Erhöhung der Teilnahmebereitschaft und Motivation während der Befragung über eine Verlosung finanzielle Anreize in Aussicht gestellt.

[54] Der Fragebogen beinhaltet Elemente der zwischen 2007 und 2010 durchgeführten Studien der Dialego AG (verkürzt als Dialego-Studien bezeichnet). Unter dem Arbeitstitel „Reisen mit dem Discounter“ wurden in den Jahren 2007, 2008 und 2010 mittels einer standardisierten Online-Befragung jeweils 1000 Personen ab 14 Jahren mit Wohnsitz in Deutschland zu den Themen Bekanntheit der Discounter als Reiseveranstalter, Vertrauenswürdigkeit, Reisebuchung beim Discounter und bevorzugte Discounter für Reisebuchungen befragt.

[55] Die tatsächliche Bearbeitungszeit betrug erwartungsgemäß durchschnittlich 35 Minuten. Im Email-Anschreiben wurde diese bewusst geringer mit ca. 15 Minuten angegeben. Die Reaktionsquote auf das Anschreiben betrug 17%, d. h. von 2.000 angeschriebenen Personen haben lediglich 334 Personen die angegebene URL angewählt.

[56] Ein vollständiger Abgleich mit der 2010 von clevertours erhobenen Kundenanalyse ist aufgrund des nicht verifizierbaren Wahrheitsgehalts der Angaben, der Erhebungsmethodik und Definition der Stichprobe nur eingeschränkt möglich. Zudem rechtfertigt der geringe Umfang der Nettostichprobe keinen Anspruch auf statistische Repräsentativität.

[57] Erklärung hierfür sind zum einen die Verteilung der Filialen (Schwerpunkt Rewe: Ballungszentren in West- und Süddeutschland, Penny: stärker vertreten in Ost- und Norddeutschland) sowie der als gravierend wahrgenommene Unterschied im Preisniveau zwischen Rewe und Penny ( Frage 2 : 20% der Penny-TN und 33% der Rewe-TN bewerten das Preisniveau von Rewe günstig. Penny wird dagegen von 92% der Penny-TN und 86% der Rewe-TN als günstig angesehen).

[58] Frage 43 : „ Wie viele Urlaubsreisen unternehmen Sie durchschnittlich pro Jahr? “ –

Rewe-TN: 1 Reise: 8%, 2 Reisen: 32%, 3-4 Reisen: 43%, 5 Reisen und mehr: 17%; n= 82 TN

Penny-TN: 1 Reise: 14%, 2 Reisen: 42%, 3-4 Reisen: 38%, 5 Reisen und mehr: 7%; n= 74 TN

[59] Vgl. Dialego AG Market Research Online (2010): S. 10

[60] Frage 28 : „ Wie lange vor Reisebeginn haben Sie die [LEH-] Reise(n) gebucht? “ –

2 Wochen und weniger: 5%, 2-4 Wochen: 19%, 1-3 Monate 58%, 3-6 Monate: 15%, 6 Monate und mehr: 3%; n= 156 TN

[61] Frage 27 : „ War die [über eine LEH-Kette gebuchte] Reise für Sie Haupt- oder Kurz- bzw. Zweiturlaub? “ –

Haupturlaub: 18%, Kurz-/Zweiturlaub: 82%; n= 156 TN

[62] Vgl. AZ Direkt Management Report (2009): S. 25

[63] Nur knapp 10% der Kunden, die mindestens 3 LEH-Reisebuchungen getätigt haben, geben an dabei immer die gleiche Reisevertriebsmarke genutzt zu haben. Keiner der TN, die 5-mal und mehr gebucht haben, tat dies bei der gleichen.

[64] Frage 4 : Für 75% der TN stellen die LEH-Fremdprodukte eine interessante Bereicherung des Sortiments dar, auf die es sich zu achten lohnt (76%). Für 2/3 kann dies sogar Motivation für einen Supermarktbesuch sein.

[65] Vgl. W&V Online (2011)

[66] Es erfolgt keine Trennung zwischen Aldi Nord und Süd, da Angebot, Produzenten und Vertriebsmethodik identisch sind.

Details

Seiten
87
Jahr
2012
ISBN (eBook)
9783656409045
ISBN (Buch)
9783656562337
Dateigröße
11.7 MB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v212153
Institution / Hochschule
Hochschule Harz - Hochschule für angewandte Wissenschaften (FH) – Wirtschaftswissenschaften
Note
1,3
Schlagworte
Reisevertrieb Lebensmitteleinzelhandel Reiseveranstalter Supermarktreise LEH Reisevertrieb LIDL Reisen ALDI Reisen REWE Reisen PENNY Reisen Reisebuchung branchenfremd branchenfremder Reisevertrieb Kooperationsbeziehungen Vertriebsmethodik Reisemittler Vertriebskooperationen Vertriebskanäle Vertriebskanal LEH Ketten RTG Vertrauen Meinungsbild Buchungsoption Sicherheitsempfinden Wahrnehmung Discounterreisen Billigreisen

Autor

Teilen

Zurück

Titel: Reisevertrieb über den Lebensmitteleinzelhandel