La negociacion - Negotiation

TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN

2. ¿Qué ES LA NEGOCIACIÓN?

3. CLASIFICACIÓN DE LA NEGOCIACION
3.1. NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA
3.2. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
3.3. NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
3.4. NEGOCIACIÓN EVITATIVA

4. FACES DE UNA NEGOCIACION
4.1. PREPARACIÓN O PRENEGOCIACIÓN
4.1.1. DEFINICIÓN DE NUESTROS OBJETIVOS…
4.1.2. ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE
4.1.3. MATRIZ FODA PARA LA NEGOCIACIÓN…
4.1.4. CIRCULOS PARA EL ANÁLISIS DE LA ZONA DE POSIBLES ACUERDOS
4.2. INTERACCIÓN O NEGOCIACIÓN PLENA…
4.3. FINALIZACIÓN O CIERRE
4.4. POST NEGOCIACIÓN.

5. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
5.1. INFORMACIÓN…
5.2. TIEMPO
5.3. PODER

6. EXAMEN

7. BIBLIOGRAFÍA

1. INTRODUCCIÓN

La negociación es un concepto que lleva acompañando al ser humano desde tiempos antaño hasta nuestros días, de hecho una de las mejores practicas de negociación la encontramos en la cultura fenicia del mediterráneo y norte de África (ver Negociando como un Fenicio del Dr. Chamoun) sin embargo, todo este tiempo el ser humano ha ido desarrollando habilidades para la negociación, en fin nuestro acontecer diario es una negociación; el ejemplo claro se da con los hombres antiguos que para sobrevivir en las selvas debían ser fuertes porque el más fuerte acababa con el débil. Todo esto en busca de alimentación y refugio.

El ser humano al convertirse en un ser sedentario, tuvo que desarrollar nuevas costumbres vivenciales y nació el concepto de trueque y comunidad en donde las normas eran las que definían la forma de vida y las relaciones; todo esto sumado a las evoluciones científicas modernas hacen que el ser humano no pueda vivir sin negociar. Los fenicios construyeron puentes en lugar de barreras en el mediterráneo a tal grado que conquistaron sin guerra todo mundo antiguo del comercio, y llegaron a lugares tan lejanos como nunca habían llegado otros en la historia de la humanidad. Construyeron el mundo global antiguo negociando y sin guerras.

Hoy en día se negocia de todo, desde lo más ínfimo, la negociación con los hijos, hasta lo robusto, negociación entre gobiernos. Y las preguntas claves son:

¿Qué es la negociación?, ¿Cómo negociar?, ¿Por qué negociar?, y ¿Cuándo negociar? Esta última cuestión es muy importante porque el fin último de la negociación son los intereses, es muy claro porque siempre hay un interés detrás de toda negociación ya sea material, de confianza, etc. Detrás de una postura existe un interés o varios intereses, el por que o para que de la postura típicamente nos lleva a entender el interés.

Si no sabemos cuándo negociar corremos el riesgo de perder el tiempo en una negociación sin futuro y está claro que según el Dr. Habbib CHamoun, no importa por lo más pequeño que sea lo que negociamos, el tiempo de la planificación, las energías a derrochar son las mismas que en una negociación robusta.

Hay que puntualizar que pese a los cambios surgidos en desarrollo social, tecnológico y cultural, no se desestima ningún método de negociación antiguo, porque se aplica uno u otro método dependiendo de las circunstancias en que nos encontramos. El método fenicio de TRadeables que consistía básicamente en dar mas de lo que recibían ayudo a la metodología fenicia ha ser transgeneracional.

2. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Según el Dr. Habib CHamoun, la negociación es una ciencia y un arte; y según JOSEP REDORTA es un proceso de comunicación orientado a objetivos a través de la persuasión.

Y creo pues que la negociación es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a la búsqueda de intereses ya sea común o personal.

Si debemos por ejemplo conquistar a una mujer, son dos las cosas que aplicamos, la ciencia y el arte; mediante la ciencia, investigamos con sus allegados sus gustos, preferencias para así conocer sus fortalezas y sus debilidades y saber realmente cuáles son sus necesidades.

Una mujer es como un comprador que se va al mercado con el objetivo de comprar un objeto en particular, mas al llegar al mercado, es cuando descubre realmente sus necesidades; al investigar las preferencias y debilidades de la mujer, aun que ella tenga en mente el prototipo de pretendiente que quiera, nosotros con esta información podemos hacer nacer en ella otros conceptos, atreves del arte de la seducción, estando allí cuando lo necesita, saber ponernos en sus calzados o sea ser una persona diferente dependiendo de la situación y el entorno.

Creo que es más fácil convertir a un actor de cine en negociador que a un técnico porque el actor ha desarrollado el arte de interpretar escenas diferentes en tiempos diferentes y eso es más difícil que aprender una metodología de planificación para una negociación, sin embargo el técnico posee las herramientas de planificación.

El negociador excelente, es aquel que sabe interpretar papeles diferentes en escenas diferentes.

3. CLASIFICACIÓN DE LA NEGOCIACION

La negociación se clasifica atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el negociador en cada negociación.

La negociación se clasifica en cuatro tipos fundamentales dependiendo del objetivo del negociador:

1. Negociación acomodativa
2. Negociación competitiva
3. Negociación colaborativa
4. Negociación evitativa.

Los negociadores antiguos preferían la negociación competitiva, porque su objetivo era vencer y según el estudio de la Universidad de Harvard los que negocian posturas pierden una gran porción del pastel, sin embargo los que negocian intereses aumentan la ración del pastel.

Aun con eso pienso que el negociador, debe ser un buen actor de cine que sepa utilizar el tipo de negociación que le es favorable atendiendo a la situación en que se encuentra, los intereses que persigue y el tipo de negociador que le ha tocado. Lo cual hace afirmar que cuanta mayor capacidad tenga el negociador en transformarse, mayor será su capacidad negociadora

2.1. NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA

Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u otra clase de negociación sin darnos cuenta; en el juego de las cartas por ejemplo tenemos dos formas comúnmente de jugar en mi país (Guinea Ecuatorial) el gana-gana y el pierde-gana, el primero es cuando el jugador busca cualquier forma y estrategias para eliminar las cartas del contrincante y llevarse el trofeo; sin embargo la segunda, que es el caso de la negociación acomodativa, es que el ganador es aquella persona que pierde en el juego; me explico, que el contrincante se lleve todas las fichas, el negociador procura en el pierde-gana, quedarse sin cartas ni opciones cosa contrario al gana-gana.

En fin la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador se deja torcer el brazo, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.

La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que tras el cierre el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

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Tiempo

Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO.G.E.

El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus estrategias, acercándose cada vez más a los intereses del negociador (n)

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico pero se gana un valor mucho más importante.

2.2. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociación pertenece al juego de gana-gana, no nos importa de la relación ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar llevarnos todas las fichas del contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos machacados.

La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierra, como en la venta de un piso, compra de un coche etc...

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